Luận văn thạc sĩ a study on politeness strategies in negotiating conversations in market leader

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu chiến lược lịch sự trong đàm phán giao tiếp qua giáo trình Market Leader. Phân tích sâu sắc, hữu ích cho giao tiếp kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Vân
• Người hướng dẫn: Assoc. Nguyễn Quang (Ph.D)
• Trường học: Hanoi University of Languages and International Studies
• Chuyên ngành: English Linguistics
• Đề tài: A Study On Politeness Strategies In Negotiating Conversations In Market Leader
• Loại tài liệu: M. Thesis (Course Work)
• Năm xuất bản: 2009
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Bí quyết dùng chiến lược lịch sự trong đàm phán thương mại

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, giao tiếp hiệu quả là chìa khóa thành công, đặc biệt trong các cuộc đàm phán thương mại. Một yếu tố quan trọng thường bị bỏ qua nhưng lại có sức ảnh hưởng lớn đến kết quả đàm phán chính là việc sử dụng các chiến lược lịch sự (politeness strategies). Luận văn thạc sĩ với chủ đề “A study on politeness strategies in negotiating conversations in Market Leader” đi sâu vào việc phân tích cách các chiến lược này được thể hiện trong môi trường học thuật, cụ thể là qua giáo trình sách Market Leader. Nghiên cứu này không chỉ có giá trị về mặt học thuật trong lĩnh vực ngữ dụng học (pragmatics) và phân tích diễn ngôn (discourse analysis), mà còn cung cấp những hiểu biết thực tiễn cho người học tiếng Anh thương mại (business English). Việc nắm vững các politeness strategies giúp người đàm phán xây dựng mối quan hệ, giảm thiểu xung đột và đạt được thỏa thuận một cách khéo léo. Các chiến lược lịch sự hoạt động như một công cụ ngôn ngữ để bảo vệ “thể diện” của các bên tham gia, giúp duy trì sự hòa hợp ngay cả khi đối mặt với các yêu cầu hay bất đồng. Luận văn này trở thành một tài liệu tham khảo quan trọng, làm cầu nối giữa lý thuyết ngôn ngữ và ứng dụng thực tế trong kinh doanh quốc tế, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc học ngôn ngữ đi đôi với học văn hóa.

1.1. Khái niệm cốt lõi về politeness strategies trong giao tiếp

Các chiến lược lịch sự (politeness strategies) là những phương thức ngôn ngữ và phi ngôn ngữ mà người nói sử dụng để quản lý và duy trì mối quan hệ xã hội. Mục tiêu chính là giảm thiểu các hành vi đe dọa thể diện (face-threatening acts - FTA), tức là những hành động có thể làm tổn hại đến hình ảnh công cộng hoặc quyền tự chủ của người nghe. Theo lý thuyết lịch sự Brown và Levinson (1987), “thể diện” bao gồm hai khía cạnh: thể diện dương tính (mong muốn được chấp nhận, yêu thích) và thể diện âm tính (mong muốn được tự do hành động, không bị áp đặt). Mọi hành vi ngôn ngữ (speech acts), từ yêu cầu, từ chối đến ra lệnh, đều có nguy cơ đe dọa một trong hai khía cạnh này. Do đó, việc lựa chọn chiến lược phù hợp là rất quan trọng. Ví dụ, một lời yêu cầu trực tiếp có thể bị coi là thô lỗ, nhưng khi được diễn đạt gián tiếp (“Liệu bạn có thể giúp tôi không?”) thì lại thể hiện sự tôn trọng. Việc áp dụng các chiến lược này không chỉ là quy tắc xã giao mà còn là một kỹ năng ngữ dụng học tinh tế, quyết định sự thành công của tương tác.

1.2. Vai trò của sách Market Leader trong nghiên cứu thực tiễn

Sách Market Leader là một giáo trình tiếng Anh thương mại uy tín, được sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới. Giáo trình này cung cấp các tình huống giao tiếp chân thực, mô phỏng môi trường kinh doanh quốc tế, đặc biệt là các cuộc hội thoại đàm phán. Việc lựa chọn Market Leader làm đối tượng nghiên cứu cho một luận văn ngôn ngữ Anh mang lại nhiều lợi ích. Thứ nhất, nó cung cấp một nguồn dữ liệu phong phú và chuẩn hóa về các negotiating conversations. Thứ hai, các hội thoại trong sách được thiết kế để dạy các kỹ năng giao tiếp cần thiết, do đó việc phân tích chúng giúp xác định những chiến lược lịch sự nào được coi là chuẩn mực và hiệu quả trong bối cảnh này. Luận văn của Nguyễn Thị Thanh Vân (2009) đã thực hiện một phân tích hội thoại (conversation analysis) chi tiết trên các bài đối thoại này, qua đó cung cấp bằng chứng thực tế về tần suất và cách thức sử dụng các chiến lược khác nhau, giúp người học nhận diện và áp dụng chúng một cách tự tin hơn trong thực tế.

II. Thách thức giao tiếp hành vi đe dọa thể diện FTA

Trong mọi cuộc đàm phán thương mại, các bên tham gia đều phải đối mặt với nguy cơ thực hiện các hành vi đe dọa thể diện (face-threatening acts - FTA). Đây là những phát ngôn có khả năng làm tổn hại đến hình ảnh bản thân (thể diện) của đối tác. Ví dụ, việc từ chối một đề nghị, đưa ra một yêu cầu, hoặc chỉ trích một quan điểm đều là các FTA tiềm tàng. Nếu không được xử lý khéo léo, chúng có thể gây ra căng thẳng, phá vỡ mối quan hệ và dẫn đến thất bại trong đàm phán. Đặc biệt trong giao tiếp liên văn hóa, nơi các quy tắc về sự lịch sự có thể khác biệt, rủi ro này càng lớn hơn. Một phát ngôn được coi là bình thường trong văn hóa này có thể bị xem là xúc phạm trong văn hóa khác. Chính vì vậy, việc nhận diện và giảm nhẹ các FTA thông qua các chiến lược lịch sự là một kỹ năng sống còn. Nghiên cứu trong sách Market Leader cho thấy các cuộc hội thoại được xây dựng cẩn thận để giảm thiểu các FTA này, sử dụng các cấu trúc ngôn ngữ gián tiếp, các từ ngữ làm mềm (hedges), và các biểu hiện tôn trọng khác. Việc hiểu rõ bản chất của FTA và cách phòng tránh chúng giúp người học tiếng Anh thương mại tự tin hơn khi bước vào các cuộc thương lượng thực tế.

2.1. Nhận diện các Face Threatening Acts FTA trong đàm phán

Face-threatening acts (FTA) là khái niệm trung tâm trong lý thuyết lịch sự Brown và Levinson. Trong negotiating conversations, các FTA rất phổ biến. Chúng có thể đe dọa thể diện âm tính của người nghe (quyền tự do hành động) như các hành vi yêu cầu, đề nghị, gợi ý. Chúng cũng có thể đe dọa thể diện dương tính của họ (mong muốn được đánh giá cao) như các hành vi bất đồng, chỉ trích, hoặc phàn nàn. Ví dụ, câu nói “Chúng tôi không thể chấp nhận mức giá này” là một FTA trực tiếp đe dọa cả thể diện dương tính (bác bỏ đề xuất của đối tác) và âm tính (áp đặt quan điểm). Để giảm thiểu thiệt hại, người nói có thể sử dụng các chiến lược giữ thể diện (face-saving acts), chẳng hạn như “Mức giá này hơi cao so với ngân sách của chúng tôi, liệu chúng ta có thể xem xét một phương án khác không?”. Bằng cách này, sự từ chối được giảm nhẹ, thể hiện sự tôn trọng và duy trì không khí hợp tác.

2.2. Rủi ro trong tiếng Anh thương mại khi thiếu hiểu biết văn hóa

Giao tiếp trong tiếng Anh thương mại không chỉ là về ngữ pháp và từ vựng, mà còn là về sự nhạy bén văn hóa. Mỗi nền văn hóa có những quy ước riêng về lịch sự. Ví dụ, một số văn hóa coi trọng sự thẳng thắn (lịch sự dương tính), trong khi các văn hóa khác lại ưu tiên sự gián tiếp và khiêm tốn (lịch sự âm tính). Khi một người đàm phán áp đặt quy tắc văn hóa của mình lên đối tác, hiểu lầm rất dễ xảy ra. Một câu hỏi trực tiếp về cá nhân có thể được xem là thân thiện ở một nơi nhưng lại là xâm phạm riêng tư ở nơi khác. Luận văn nghiên cứu về politeness strategies trong Market Leader nhấn mạnh rằng người học cần nhận thức được những khác biệt này. Việc học cách sử dụng các chiến lược phù hợp không chỉ giúp tránh xung đột mà còn thể hiện sự tôn trọng và chuyên nghiệp, tạo nền tảng vững chắc cho một mối quan hệ kinh doanh lâu dài. Do đó, đào tạo về ngữ dụng học và giao tiếp liên văn hóa là một phần không thể thiếu trong các chương trình business English.

III. Hướng dẫn lý thuyết lịch sự Brown và Levinson ứng dụng

Lý thuyết lịch sự của Brown và Levinson (Brown and Levinson's politeness theory), xuất bản năm 1987, là nền tảng lý thuyết quan trọng nhất để hiểu về các chiến lược lịch sự. Lý thuyết này cho rằng mọi cá nhân trong xã hội đều có “thể diện” (face) và có mong muốn bảo vệ nó. Brown và Levinson đã hệ thống hóa các politeness strategies thành một hệ thống các lựa chọn mà người nói có thể sử dụng khi đối mặt với một hành vi đe dọa thể diện (FTA). Các lựa chọn này bao gồm: thực hiện FTA một cách trực tiếp, không che đậy; thực hiện FTA với các hành động bù đắp (redressive action) bằng lịch sự dương tính hoặc lịch sự âm tính; thực hiện FTA một cách gián tiếp (off-record); hoặc không thực hiện FTA. Sự lựa chọn chiến lược phụ thuộc vào ba biến số xã hội: quyền lực tương đối giữa người nói và người nghe (P), khoảng cách xã hội giữa họ (D), và mức độ áp đặt của hành vi trong văn hóa đó (R). Lý thuyết này cung cấp một bộ công cụ phân tích mạnh mẽ để giải mã các tương tác xã hội, và là cơ sở để phân tích diễn ngôn trong các cuộc đàm phán thương mại được trình bày trong sách Market Leader.

3.1. Các trụ cột của Brown and Levinson s politeness theory

Brown and Levinson's politeness theory được xây dựng trên ba khái niệm chính: thể diện (face), hành vi đe dọa thể diện (FTA), và các chiến lược lịch sự. Thể diện là hình ảnh công cộng mà mỗi cá nhân muốn duy trì, bao gồm thể diện dương tính (nhu cầu được kết nối, được công nhận) và thể diện âm tính (nhu cầu tự chủ, không bị cản trở). FTA là bất kỳ hành động nào đi ngược lại mong muốn về thể diện của một người. Cuối cùng, các chiến lược lịch sự là các phương tiện ngôn ngữ để giảm thiểu các mối đe dọa này. Bằng cách phân tích các cuộc negotiating conversations, nghiên cứu cho thấy người nói liên tục tính toán các yếu tố như quyền lực, khoảng cách và mức độ nghiêm trọng của vấn đề để chọn ra chiến lược phù hợp nhất, từ việc dùng từ ngữ thân mật để xây dựng quan hệ đến việc sử dụng các cấu trúc câu phức tạp để thể hiện sự tôn trọng và giảm áp lực.

3.2. Phân biệt chiến lược lịch sự dương tính và âm tính

Lịch sự dương tính và lịch sự âm tính là hai loại hành động bù đắp chính trong lý thuyết. Chiến lược lịch sự dương tính hướng đến thể diện dương tính của người nghe, nhấn mạnh sự tương đồng và thân thiện. Các biểu hiện bao gồm khen ngợi, sử dụng các dấu hiệu chung nhóm (in-group markers) như biệt danh, nói đùa, hoặc thể hiện sự quan tâm. Mục đích là để người nghe cảm thấy được quý mến và là một phần của nhóm. Ngược lại, chiến lược lịch sự âm tính hướng đến thể diện âm tính, tức là tôn trọng không gian và quyền tự chủ của người nghe. Các biểu hiện bao gồm nói gián tiếp, sử dụng câu hỏi thay vì mệnh lệnh, xin lỗi trước khi yêu cầu, và sử dụng các từ ngữ giảm nhẹ (hedging). Chiến lược này tạo ra khoảng cách xã hội để tránh áp đặt. Trong đàm phán thương mại, việc cân bằng giữa hai loại chiến lược này là cực kỳ quan trọng để vừa xây dựng quan hệ, vừa đạt được mục tiêu.

IV. Cách phân tích chiến lược lịch sự trong sách Market Leader

Luận văn “A study on politeness strategies in negotiating conversations in Market Leader” đã tiến hành một phân tích diễn ngôn (discourse analysis) và phân tích hội thoại (conversation analysis) chi tiết trên 328 lượt lời trích từ các bài hội thoại đàm phán trong sách. Phương pháp phân tích định lượng kết hợp với định tính được sử dụng để xác định tần suất và bản chất của các chiến lược lịch sự được sử dụng. Kết quả phân tích cho thấy một bức tranh rõ ràng về cách giao tiếp lịch sự được mô hình hóa trong môi trường tiếng Anh thương mại. Đáng chú ý, nghiên cứu chỉ ra rằng các chiến lược lịch sự dương tính được sử dụng thường xuyên hơn (chiếm 59.7%) so với các chiến lược lịch sự âm tính (40.3%). Điều này cho thấy giáo trình Market Leader nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ và sự hợp tác (solidarity) trong đàm phán thương mại. Các nhà đàm phán trong sách có xu hướng thể hiện sự đồng tình, tìm kiếm điểm chung và sử dụng ngôn ngữ thân thiện để tạo ra một không khí tích cực, từ đó dễ dàng đi đến thỏa thuận hơn. Phát hiện này cung cấp một định hướng quan trọng cho người dạy và học về việc ưu tiên các kỹ năng xây dựng quan hệ trong giao tiếp kinh doanh.

4.1. Phân tích diễn ngôn các chiến lược dương tính phổ biến

Phân tích từ luận văn ngôn ngữ Anh cho thấy trong số các chiến lược lịch sự dương tính, chiến lược “Bao gồm cả người nói và người nghe vào hoạt động” (ví dụ: sử dụng “chúng ta”, “hãy cùng…”) chiếm tỷ lệ cao nhất (27%). Điều này thể hiện tinh thần hợp tác, biến cuộc đàm phán từ đối đầu thành cùng nhau giải quyết vấn đề. Xếp thứ hai là chiến lược “Sử dụng các dấu hiệu chung nhóm” (19.4%) như gọi tên riêng của đối tác và “Tìm kiếm sự đồng thuận” (18.4%). Các hành vi ngôn ngữ này nhằm mục đích giảm khoảng cách xã hội, tạo cảm giác thân thuộc và tin cậy. Ví dụ, thay vì nói “Tôi muốn...”, người nói thường dùng “Chúng ta có thể xem xét...”. Những phát hiện này từ việc phân tích diễn ngôn chứng tỏ rằng việc xây dựng mối quan hệ tích cực là một ưu tiên hàng đầu trong các tình huống negotiating conversations được giới thiệu trong Market Leader.

4.2. Phân tích hội thoại và biểu hiện của lịch sự âm tính

Mặc dù ít phổ biến hơn, các chiến lược lịch sự âm tính vẫn đóng một vai trò thiết yếu. Theo kết quả phân tích hội thoại, chiến lược “Đặt câu hỏi, sử dụng từ ngữ giảm nhẹ” (Question, hedge) được sử dụng nhiều nhất, chiếm tới 51.8% trong nhóm chiến lược âm tính. Các cụm từ như “I think...”, “Perhaps we could...”, “In my opinion...” xuất hiện thường xuyên để làm mềm các phát ngôn, tránh tỏ ra áp đặt. Chiến lược nổi bật thứ hai là “Tránh hỏi các câu hỏi cá nhân” (16.7%), phản ánh quy tắc tôn trọng sự riêng tư trong văn hóa phương Tây, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh trang trọng. Các chiến lược khác như “Nói gián tiếp” hay “Xin lỗi” cũng được sử dụng nhưng với tần suất thấp hơn. Việc sử dụng các chiến lược giữ thể diện âm tính này cho thấy sự tôn trọng đối với quyền tự chủ của đối tác, một yếu tố quan trọng để duy trì sự chuyên nghiệp trong đàm phán thương mại.

V. Kết luận và định hướng cho luận văn ngôn ngữ Anh tương lai

Nghiên cứu về chiến lược lịch sự trong các cuộc hội thoại đàm phán của sách Market Leader đã mang lại những kết quả quan trọng và có giá trị ứng dụng cao. Luận văn đã thành công trong việc xác định và phân tích các politeness strategies dương tính và âm tính dựa trên nền tảng vững chắc của lý thuyết lịch sự Brown và Levinson. Phát hiện chính cho thấy sự ưu tiên của các chiến lược lịch sự dương tính trong các tình huống đàm phán được mô phỏng, nhấn mạnh vai trò của việc xây dựng quan hệ hợp tác. Các kết quả này không chỉ làm phong phú thêm kho tàng tri thức của ngành ngữ dụng học (pragmatics) và phân tích diễn ngôn mà còn đưa ra những gợi ý thiết thực cho việc giảng dạy và học tập tiếng Anh thương mại. Việc hiểu và vận dụng thành thạo các chiến lược này sẽ giúp người học, đặc biệt là sinh viên Việt Nam, giao tiếp hiệu quả và tự tin hơn trong môi trường kinh doanh quốc tế, tránh được những hiểu lầm văn hóa không đáng có. Đây là một đóng góp ý nghĩa, kết nối lý thuyết ngôn ngữ học với thực tiễn giao tiếp kinh doanh toàn cầu, khẳng định vai trò của một luận văn ngôn ngữ Anh chất lượng.

5.1. Tổng hợp các phát hiện chính từ nghiên cứu thực nghiệm

Tóm lại, nghiên cứu này đưa ra hai kết luận chính. Thứ nhất, cả hai loại chiến lược lịch sự dương tính và âm tính đều được sử dụng trong các cuộc negotiating conversations của Market Leader, nhưng chiến lược dương tính chiếm ưu thế. Điều này cho thấy việc tạo dựng sự đoàn kết và mối quan hệ tốt đẹp được xem là yếu tố then chốt để đàm phán thành công. Thứ hai, trong mỗi loại, có những chiến lược cụ thể được ưa chuộng hơn hẳn. Với lịch sự dương tính, đó là chiến lược thể hiện sự hợp tác (“chúng ta”). Với lịch sự âm tính, đó là chiến lược giảm nhẹ sự áp đặt thông qua câu hỏi và từ ngữ phòng bị (hedging). Những phát hiện này cung cấp một mô hình tham khảo về cách giao tiếp lịch sự và hiệu quả trong business English, giúp người học định hình phong cách giao tiếp chuyên nghiệp.

5.2. Gợi ý giảng dạy tiếng Anh thương mại dựa trên dữ liệu

Từ những kết quả phân tích, luận văn đề xuất một số hàm ý quan trọng cho việc giảng dạy. Giáo viên nên tích hợp việc giảng dạy các politeness strategies một cách tường minh vào chương trình học, không chỉ dạy ngữ pháp và từ vựng. Cần giúp sinh viên nhận biết các hành vi đe dọa thể diện và thực hành sử dụng các chiến lược giữ thể diện khác nhau thông qua các bài tập tình huống, đóng vai. Đặc biệt, cần nhấn mạnh sự khác biệt văn hóa trong quan niệm về lịch sự, giúp sinh viên linh hoạt điều chỉnh cách giao tiếp tùy thuộc vào đối tác. Việc nâng cao nhận thức về ngữ dụng học sẽ trang bị cho sinh viên những kỹ năng mềm cần thiết, giúp họ không chỉ thành thạo về ngôn ngữ mà còn tinh tế trong giao tiếp, tạo lợi thế cạnh tranh trong sự nghiệp tương lai. Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phạm vi phân tích sang các giáo trình khác hoặc so sánh với dữ liệu đàm phán thực tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

VIET NAM NATIONAL UNIVERSITY, HANOI UNIVERSITY OF LANGUAGES AND INTERNATIONAL STUDIES DEPARTMENT OF POST-GRADUATES STUDIES ----------- NGUYỄN THỊ THANH VÂN A STUDY ON POLITENESS STRATEGIES IN NEGOTIATING CONVERSATIONS IN MARKET LEADER “NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC LỊCH SỰ ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG CÁC BÀI HỘI THOẠI ĐÀM PHÁN CỦA GIÁO TRÌNH MARKET LEADER” (PRE INTERMEDIATE BUSINESS ENGLISH – NEW EDITION) M. THESIS (COURSE WORK) Field : English Linguistics Code : 60 22 15 HA NOI – 2009 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] VIET NAM NATIONAL UNIVERSITY, HANOI UNIVERSITY OF LANGUAGES AND INTERNATIONAL STUDIES DEPARTMENT OF POST-GRADUATES STUDIES ----------- NGUYỄN THỊ THANH VÂN M. THESIS (COURSE WORK) A STUDY ON POLITENESS STRATEGIES IN NEGOTIATING CONVERSATIONS IN “MARKET LEADER” “NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC LỊCH SỰ ĐƯỢC SỬ DỤNG TRONG CÁC BÀI HỘI THOẠI ĐÀM PHÁN CỦA GIÁO TRÌNH MARKET LEADER” (PRE INTERMEDIATE BUSINESS ENGLISH – NEW EDITION) Field : English Linguistics Code : 60 22 15 Course : 15D Supervisor: Assoc. NGUYỄN QUANG (PH.D) HA NOI – 2009 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENTS Page  Astract  Acknowledgements  Abbreviations Part 1: Introduction 1.

Aims of the study……………………………………………………………………….Scope of the study………………………………………………………………………. Design of the study………………………………………………………………………. 2 Part 2: Development Chapter1: Theoretical background……………………………………………………….1 What speech acts? …………………………………………………………………….2 Direct speech acts……………………………………………………………………… 5 1.3 Indirect speech acts…………………………………………………………………… 6 1.1 Face and politeness………………………………………….1 What positive politeness?. Positive politeness strategies……………………………………………………….1 What negative politeness?.

Negative politeness strategies……………………………………………………. 15 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Chapter 2: Politeness strategies in negotiating conversations in Market Leader (new edition) – Pre Intermediate Business English 2. Negotiating conversations in the coursebook………………………………………. Politeness strategies in negotiating conversations ………………………………….

The frequency of negative politeness and positive politeness strategies used in the negotiating conversations……………………………………………. Balance of positive and negative politeness strategies used in negotiating conversations……………………………………………………………………………… 21 2.1 Positive politeness strategies in negotiating conversations ………………….2 Negative politeness strategies in negotiating conversations ……………………. 26 Chapter 3: Implications for teaching politeness strategies to HUBT second-year students. Preparation for training politeness strategies………………………………………….

Preparation for students…………………………………………………………. Training politeness strategies for the HUBT second - year students……………. Politeness strategy-awareness training……………………………………………… 36 3. One-time politeness strategy training…………………………………………….

Long-term politeness strategy training………………………………………….Suggestions for futher study…………………………………………………………… 40 References TIEU LUAN MOI download : [e-mail] PART I: INTRODUCTION 1. Rationale: It has been convincingly proved and widely accepted nowadays that an emphasis on language as a communication system is really necessary in the age of globalization. Not only does it help to uncover principles underlying social interactions, but it also enables us to gain an access to ways of thinking, belief systems, and world views of people from various cultural backgrounds. Investigating issues concerning cross-cultural communication is especially momentous at present when national boundaries are becoming less visible, more and more people are engaged in intercultural communication.

Understanding social conventions and paying attention to such concepts as politeness and face will certainly enable us to better comprehend the different ways of speaking by people from different cultures, thus helping to eliminate ethnic stereotypes and misunderstandings. Knowledge of Anglophone cultures is obviously an important key for Vietnamese students to succeed in learning English because second language learning is second culture learning. In order to acquire the second language - English, it is necessary to learn not only linguistic knowledge and interaction skills but also knowledge of the target culture. Cultural factors are included in the course designs in universities and schools today.

When understanding the cultural factors, students have chances to expose themselves more comfortably and confidently to native speaking environments. Normally, Vietnamese students tend to employ English based on their own cultural experience and thus, causing misinterpretations in communication. Hence, to communicate well across cultures the students are well advised to be aware of their source culture as well as the target culture, especially hidden parts of the latter including preferences in behaviour in everyday conversations. Politeness really plays an important part in all social interactions.

The author of this study takes it as her goal to investigate positive and negative politeness strategies in negotiating conversations of the course book “Market Leader – Pre intermediate” by David Cotton, David Falvey and Simon Kent so as to improve the teaching of communication in English to the second year students at Hanoi University of Business and Technology (HUBT). -1- TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Aims of the study The study aims at - Identifying and analyzing positive and negative politeness strategies in the negotiating conversations of “Market Leader – Pre intermediate". - Offering implications for teaching positive and negative politeness strategies in a more effective way with cross - cultural activities and exercises.

Scope of the study This study focuses on the positive and negative politeness strategies found in conversational negotiating activities of "Market Leader – Pre intermediate”. It is only intended for HUBT second year students. Methodology The major method employed is quantitative with due reference to qualitative method as this study is mainly about the practical aspects of cross-cultural communication. All the considerations and conclusions are based largely on analysis and reference.

The main approaches include: - Reference to publications - Discussion with supervisor - Discussion with colleagues - Discussion with students - Personal observations 5. Design of the study The study is divided into three parts: Part 1: Introduction presents the rationale, aims of the study, scope of the study, methodology and design of the study. Part II: Development consists of three chapters. Chapter 1 provides the theoretical background on speech acts and politeness strategies.

Chapter 2 analyzes positive and negative politeness strategies found in the negotiating activities of "Market Leader – Pre intermediate" in terms of the frequency of occurrences. Chapter 3 offers some implications for learning and teaching politeness strategies to HUBT second year students. Part III: Conclusion summarizes the main findings, pointing out the limitations of the research and giving suggestions for further study. -2- TIEU LUAN MOI download : [e-mail] PART II: DEVELPOMENT Chapter 1: Theoretical Background 1.

What speech acts (SA)? According to Searle (1975), speaking a language is performing speech acts, such as making statements, giving commands, asking questions or making promises. Searle states that “all linguistic communication involves linguistic (speech) acts. In other words, speech acts are the basic or minimal units of linguistic communication” (1976, 16). They are not mere artificial linguistic constructs as it may seem, their understanding together with the acquaintance of context in which they are performed are often essential for decoding the whole utterance and its proper meaning.

The term “speech act” was first introduced by Austin (1962). He also comes up with a new category of utterances – the performatives. Performatives are historically the first to be examined within the theory of speech acts. Austin (1962) defines a performative as an utterance which contains a special type of verb (a performative verb) by force of which it performs an action.

In other words, in using a performative, a person is not just saying something but is actually doing something (Wardhaugh, 1992: 283). Austin (1962) further states that a performative, unlike a constative, cannot be true or false (it can only be felicitous or infelicitous) and that it does not describe, report or constate anything. According to Austin (1962), a speech act is an utterance that serves a function in communication. He points out that in uttering a sentence we can do things as well as say things.

In other words, the peculiar thing about the sentences is that “they are not used just to say things, i. describe states of affairs, but rather actively to do things.” For instance, the sentence “You have a wonderful smile” is more than mere description and statement; it does things on its own. This means that it can function depending on contexts as praise, or even asking for money in a certain situation. It is clear that speaking a language is performing speech acts.

Thus, “all utterances, in addition to meaning whatever they mean, perform specific action (or do things) through having specific forces” (Levinson, Stephen C. Levinson (1983:236) believes that three kinds of acts are simultaneously performed in making an utterance: locutionary, illocutionary and perlocutionary acts. -3- TIEU LUAN MOI download : [e-mail] First, every utterance is represented by a sentence with a grammatical structure and a linguistic meaning, this is called locution. Second, the speaker has some intention in making an utterance, and what they intend to accomplish is called illocution.

A third component of a speech act is the effect of the act on the hearer, which is called perlocutionary act. * Locution: the actual form of the utterance. To perform a locutionary act is to produce an utterance with a particular form and more or less determine the meaning according to the rules of a given language. Locutionary acts are divided into three sub-types, and these acts are simultaneous: Phonic act: Producing an utterance in the phonic medium of sound Phatic act: constructing a particular sentence in a particular language Rhetic act: contextualizing a sentence.

* Illocution: the communicative force of the utterance, or the intended message of the speaker. Illocutionary act is some kind of intended message that the speaker assigns to his utterance. There are different kinds of illocutionary force, because we use language for a variety of purposes: to make promises, to threaten, to demand, etc. What matters in performing an act is whether the act meets certain conditions, known as felicity and appropriateness.

Four types of felicity conditions are: + Propositional content condition: expresses the content of the act. + Preparatory condition: expresses the contextual background required for the act. + Sincerity condition: requires the speaker to be sincere. + Essential condition: the speaker intends the utterance to have a certain force.

* Perlocution: The communicative effect of the utterance or the hearer's interpretation of what the speaker says. Perlocutionary act is the communicative effect of the utterance. Sharing with Levinson's opinion on SA classification, Searl (1979:240) brings classificatory order to illocutionary acts. SA can be grouped into five broad classes of illocutionary points: + Declaratives - the speaker brings about some state of affairs by virtue of the utterance -4- TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.

The performance of the act brings about a change in the world. This class includes endorse, resign, nominate, appoint etc. + Assertives- the speaker believes that the proposition expressed represents actual states of affair and has grounds for so doing. This class includes accuse, complain, assert, etc.

+Expressives - the speaker expresses some psychological state, feelings or attitudes about a given state of affairs. This class includes apologize, compliment, deplore, praise, etc. + Directives - the speaker attempts to get the hearer to carry out a future course of action. This class includes request, question, order, command, etc.

+ Commissives - the speaker becomes committed to doing something at some point in the future. This class includes promise, vow, pledge, guarantee, etc. Direct speech acts The classification of speech acts into direct and indirect speech acts can be made on the basis of structure. Direct speech acts perform their function in a direct and literal manner, or when intended meaning is the same as its literal meaning, we have direct speech acts.

A direct speech act can be performed by using sentences literally or using performative verb. Considering these examples: (a) “I warn you not to do that” (b) “I hereby advise you to read the test carefully”. The example (a) is a direct warning and the example (b) is a direct advice. According to Yule, when there is a direct relationship between a structure and a function, we have a direct speech act (1996: 55).

There are basic types of direct speech acts correspond a special syntax. Speech Act Structure Sentence Function Assertion Declarative Conveys information; is true or false. Question Interrogative Elicits information Order and Request Imperative Causes others to behave in certain ways Considering the following example in case the speaker wants the addressee not to stand in front of television. -5- TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.