CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. Sơ lược về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, nó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong doanh nghiệp.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Trong khi đó, quan điểm hiện đại định nghĩa về bán hàng như sau : - Bán hàng là nền tảng kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong việc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp giữa người bán với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hàng động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức.
Trong thực tế, quá trình người bán thực hiện hoạt động bán hàng là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội. (Chiến, 2010) Ngoài ra, xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.
Hoàng Quang Thành Như vậy, ta có thể thấy một cách tổng quát rằng bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ngưới mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại má có thể có nhiều hình thức bán hàng khác nhau. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán tại cửa hàng: Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định.
Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ: Bán buôn là hinh thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.
Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Hình thức này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh. Nhưng bán buôn cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay.
Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. Theo phương thức bán có hình thức bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành khẩu: Bán theo hợp đồng là bán hàng hóa với khối lượng lớn, hai bên cần thực hiện theo hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Bán đấu giá là đối với một số loại hàng hóa cần bán với sô lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta thường dùng phương pháp đấu giá để tìm nguồi mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp: Mua đứt bán đoạn là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Hình thức này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Tuy nhiên hình thức này cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay. Bán hàng trả chậm là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏa thuận giữa người mua và người bán. Bán hàng trả góp là hình thức thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền nhất định. Bên cạnh các hình thức bán hàng trên ta còn có các hình thức bán hàng khác như: Bán hàng qua điện thoại Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng.
Đây là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp. Bán hàng qua mạng Internet Là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tận nhà theo yêu cầu của khách hàng Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Bán hàng tư vấn Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp, tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung và sự hiểu biết lẫn nhau. Tât nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của khách hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua và người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh.
Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Qua đó, hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ trong nền kinh tế lưu thông một cách hiệu quả từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Xã hội không có bán hàng thì nền kinh tế sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ nơi người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh.
Người bán hàng tốt sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Họ là người trung gian đắc lực trong việc tìm hiểu cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường cho nhà sản xuất. Đồng thời họ là người tư vấn, thuyết phục, vận chuyển cho người tiêu dùng. Từ những điều trên ta thấy được vai trò quan trọng của công tác bán hàng.