ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO NGUYỄN THỊ THÚY NIÊN KHÓA: 2016 – 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thúy TS. Hoàng Quang Thành Lớp: K50A- QTKD Niên Khóa: 2016 – 2020 Huế, tháng 12 năm 2019 Lời cảm ơn Để hoàn thành bài nghiên cứu này, cho phép em xin được gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích và đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em thực hiện báo cáo này. Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành nhất đến thầy Hoàng Quang Thành đã dành nhiều thời gian và tâm huyết, tận tình hướng dẫn chỉ bảo em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này. Thầy đã tận tình giúp đỡ rất nhiều trong việc sửa chữa, bổ sung và hoàn thiện những kiến thức còn thiếu để hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của Ban Giám đốc Công ty TNHH TM & SX H.PRO và các phòng ban chức năng để em hoàn thành đề tài khóa luận này. Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh viên thực tập, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Thúy Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TNHH TM & SX : Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất ĐH, CĐ : Đại học, Cao đẳng LĐPT : Lao động phổ thông DTT : Doanh thu thuần GVHB : Giá vốn hàng bán CPBH : Chi phí bán hàng LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế TNDN : Thu nhập doanh nghiệp NV : Nhân viên Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU. ii MỤC LỤC . iii DANH MỤC BẢNG BIỂU . vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ. viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ . Lý do chọn đề tài . Mục tiêu nghiên cứu . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu . Phương pháp thu thập số liệu . Phương pháp phân tích và xử lý số liệu . Kết cấu của đề tài.3 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.4 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. Sơ lược về hoạt động bán hàng . Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh . Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp . Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng. Khái niệm của quản trị bán hàng. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Xác định các mục tiêu bán hàng:. Xây dựng chiến lược bán hàng. Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng . Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng .15 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 1. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng . Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của quản trị bán hàng. Các nhân tố khách quan. Các nhân tố chủ quan . Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng. Doanh thu và chi phí bán hàng . Lợi nhuận bán hàng . Thị phần kinh doanh . Năng suất lao động bán hàng. Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng . Các bài học đối với Công ty TNHH TM & SX H.33 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & SX H. Tổng quan về công ty TNHH TM & SX H. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH SX & TM H. Thông tin chung về công ty . Lịch sử hình thành và phát triển . Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Cơ cấu tổ chức của công ty . Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty . Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban . Đặc điểm về nguồn lực của công ty . Đặc điểm về nguồn nhân lực . Đặc điểm nguồn vốn và tài sản. Đặc điểm thị trường và khách hàng. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm .45 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty. Mục tiêu bán hàng . Chiến lược bán hàng. Công tác lập kế hoạch bán hàng . Tổ chức lực lượng bán hàng . Quản trị lực lượng bán hàng. Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H. Doanh thu bán hàng. Chi phí, lợi nhuận bán hàng. Năng suất bán hàng . Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành . Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H. Những thành tựu đã đạt được . Những hạn chế. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế.75 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM H. Mục tiêu và định hướng của công ty TNHH TM & SX H. Mục tiêu của công ty . Mục tiêu dài hạn . Mục tiêu ngắn hạn . Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng . Định hướng của Công ty . Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM & SX H. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường. Tuyển dụng và đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng .78 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng. Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng .80 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ . Kiến nghị với chính phủ . Kiến nghị với Công ty.83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .85 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk .1: Tình hình lao động công ty qua 3 năm (2016-2018) .2: Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 .3: Dự báo nhu cầu sản phẩm sơn .4: Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 .5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2018 của Công ty.6: Bảng giá của Công ty TNHH TM & SX H.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018.8: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty trong năm 2016 và 2017 .9: Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm.10: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty.11: Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý của Công ty TNHH TM & SX H.12: Bảng đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty.13: Quy mô và tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty qua 3 năm 2016- 2018 .14 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng .15: Năng suất lao động bán hàng qua các năm .16: So sánh doanh thu của Công ty với ngành từ 2016 đến 2018.70 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM & SX H.2: Quy trình tuyển dụng tại công ty TNHH TM & SX H.3: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới của Công ty .61 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017 .2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trị năm 2017.3: So sánh giữa doanh và lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018 .4: Doanh thu theo hình thức kinh doanh tại Công ty trong giai đoạn 2016- 2018 .66 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Xã hội ngày càng phát triển, kéo theo đó là nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao. Đây là cơ hội phát triển dành cho các doanh nghiệp. Song, doanh nghiệp thì ngày càng nhiều mà cơ hội thì có hạn, điều này buộc các doanh nghiệp phải không ngừng cạnh tranh gay gắt với nhau. Và cách đơn giản nhất để tồn tại là sản phẩm sản xuất ra phải đến được tay khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, các phương tiện để đảm bảo hàng của mình tới tay người tiêu dùng…Thông qua hoạt động bán hàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, để từ đó nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Có thể thấy, trong doanh nghiệp, công tác quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thức được đầy đủ về vai trò nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Khóa luận: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H.PRO
Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải pháp
Trường đại học
Trường Đại học Kinh tế - Đại học HuếChuyên ngành
Quản trị kinh doanhNgười đăng
Ẩn danhThể loại
Khóa luận tốt nghiệpPhí lưu trữ
35 PointMục lục chi tiết
THÔNG TIN CHI TIẾT
Tác giả: Nguyễn Thị Thúy Niên
Người hướng dẫn: TS. Hoàng Quang Thành
Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và sản xuất H.PRO
Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản: 2019
Địa điểm: Huế
Trích đoạn nội dung tài liệu
Nội dung được bảo vệ bản quyền — Tải xuống đầy đủ