PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh đổi mới nền kinh tế và xu hƣớng hội nhập kinh tế quốc tế, nhất là khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của Tổ chức thƣơng mại thế giới WTO, nền kinh tế thị trƣờng với mức độ canh tranh ngày càng cao. Để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp ở Việt Nam cần phải tự chủ trong họat động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách tối đa hóa lợi nhuận. Thị trƣờng sôi động, hàng hóa đa dạng, ngƣời tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của mình.
Điề này cũng có nghĩa là cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trƣờng cho thƣơng hiệu của mình. Vì vậy, để nâng cao đƣợc hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phãi không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng công tác hoạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng, tuy nhiên đối với mỗi đối tƣợng, mỗi doanh nghiệp lại có cách bán hàng khác nhau nhƣng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp đều là làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu lợi nhuận cao, giữ chân khách hàng, tạo nên thƣơng hiệu và giữ chữ tín với khách hàng. Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: nhiều doanh nghiệp thƣơng mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức đƣợc tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bƣớc đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ nhƣ bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin.
Do đó, bộ mặt của mạng lƣới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trƣờng, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tƣợng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng nhƣ cho cả hệ thống thƣơng mại. Công ty TNHH CKL(Việt Nam) là một doanh nghiệp thƣơng mại, chuyên kinh doanh về các mặt hàng nƣớc giải khát không ga. Vì vậy đối với công ty việc xây dựng một công tác quản trị bán hàng, mạng lƣới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hƣởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Ngày nay, khi nói đến nƣớc giải khát thì ngƣời tiêu dùng thƣờng nghĩ đến những sản phẩm của những thƣơng hiệu lớn nhƣ Coca Cola, 1 Pepsi, 7up, Trà C2,. đây đều là những đối thủ cạnh tranh lớn đối với thƣơng hiệu Sagiko của công ty CKL, để có thể tiếp tục tồn tại và ngày càng phát triển thì công ty cần đẩy mạnh về marketing, sale để đạt đƣợc mục tiêu đứng đầu trong lòng khách hàng khi nhắc đến các sản phẩm nƣớc giải khát. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động của quy trình bán hàng của công ty trong cơ chế thị trƣờng trong thời gian thực tập nên tôi tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”. Với mong muốn đƣợc đóng góp những ý kiến, đƣa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty.
Lƣợc khảo tài liệu Hoạt động bán hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của một doanh nghiệp. Chính vì vậy có rất nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này dƣới nhiều khía cạnh, góc độ khác nhau. Ví dụ: Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thƣơng mại Hà Nghĩa” của Nguyễn Thị Bảo Thƣ thực hiện vào năm 2016, chuyên ngành Quản trị marketing, trƣờng ĐH Thăng Long có viết: “Ngày nay, trong nền kinh tế thị trƣởng với mức độ cạnh tranh ngày cao, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải có chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng năng lực cạnh tranh, các doanh nghiệp phải không ngừng thay đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng công tác hoạch toán kế toán.
Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng tự nhiên, đối với từng ngƣời, từng đối tƣợng, từng doanh nghiệp thƣơng mại lại có các cách bán hàng khác nhau nhƣ cơ bản mục tiêu và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu đƣợc lợi nhuận cao và giữ đƣợc tín hiệu với khách hàng. Bài luận văn này nêu lên đƣợc cụ thể thực trạng hoạt động bán hàng của công ty và đƣa ra nhiều giải pháp cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các giải pháp còn quá nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng. Bài luận văn “Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty Cổ phần Nông Súc Sản Đồng Nai” của Huỳnh Minh Thành thực hiện vào năm 2017, chuyên ngành Quản trị kinh doanh, trƣờng ĐH Công nghiệp TP Hồ Chí Minh có viết: “.
các 2 doanh nghiệp không ngừng bở sung và củng cố các hoạt động bán hàng để có thể cạnh tranh và mở rộng doanh nghiệp hơn. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp ào cũng biết hoạch ra những quy trình và chính sách bán hàng tốt nhất. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động kinh doanh thì hoạt động bán hàng phải đặt lên hàng đầu. Bài luận văn này miêu tả rõ ràng, cụ thể về tổng quan công ty và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty CP Nông Súc Sản Đồng Nai về quy trình bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng, kết quả hoạt động kinh doanh và còn rút ra đƣợc bài học kinh nghiệm.
Tuy nhiên hạn chế của bài luận văn này là nêu ra những ƣu và nhƣợc điểm của hoạt động bán hàng nhƣng lại không đƣa ra giải pháp rõ ràng để có thể khắc phục những nhƣợc điểm đã nêu. Bài luận văn “Chiến lƣợc kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát - sản phẩm Dr. Thanh” của Nguyễn Ngọc Trinh thực hiện vào năm 2018, ngành Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Thƣơng Mại có viết: “Chúng ta đang sống trong một thế giới mới , thế giới toàn cầu hóa với những thay đổi lớn, đa dạng và phức tạp, có ảnh hƣởng đến bất cứ quốc gia nào và bất cứ doanh nghiệp nào. Trong xu thế xã hội đang phát triển nhƣ hiện nay, nền kinh tế không chỉ có riêng Việt Nam có nhiều biến chuyển mà còn chịu ảnh hƣởng sự thay đổi của nền kinh tế thế giới.
Các doanh nghiệp là bộ phận trực tiếp phải chạy đua cùng với sự thay đổi đó. Trong nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, đối với các doanh nghiệp, việc hoạch định chiến lƣợc là vô cùng quan trọng để có thể phát triển kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận, giữ vững uy tín và vị thế trên thị trƣờng. Các doanh nghiệp Việt Nam trên con đƣờng hội nhập vẫn đang tìm hƣớng đi đúng đắn cho mình và khẳng định thƣơng hiệu trƣớc sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty đa quốc gia. Nhiều doanh nghiệp đã thất bại, nhƣng cũng có nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc hoạch định chiến lƣợc kinh doanh của mình, trong đó Tân Hiệp Phát với sản phẩm trà thảo mộc Dr.
Thanh là một ví dụ. Bài luận có đề cập đến việc đƣa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng và chiến lƣợc kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát. Bài luận văn còn có phiếu khảo sát dành cho ngƣời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh ở phụ lục 1, từ đó có thể biết đƣợc nhu cầu, cảm nhận của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm Dr.Thanh có thật sự thấy hài lòng hay không. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các giải pháp còn quá nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng.
Và còn rất nhiều bài nghiên cứu về đề tài hoạt động bán hàng, nhƣng hầu nhƣ chƣa có bài luận văn nào làm về họat động bán hàng của Công ty TNHH CKL 3 (Việt Nam). Đó là lí do mà tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”. Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Phân tích các quy trình và chính sách làm việc của nhân viên kinh doanh tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
Nêu ra những ƣu nhƣợc điểm của các quy trình, chính sách bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Đề xuất, kiến nghị các giải pháp để nâng cao công tác bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu Công tác bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía Đông Nam Bộ.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Giới hạn tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía Đông Nam Bộ. Thời gian: Tìm hiểu về công ty gồm các số liệu, thông tin công ty và hoạt động kinh doanh dịch vụ bán hàng năm 2017 đến năm 2020.
Phƣơng pháp nghiên cứu STT Mục tiêu Phƣơng pháp Đánh giá thực trạng Phƣơng pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, thu hoạt động bán hàng tại thập thông tin và sử dụng những kiến thức đã tích công ty lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại công ty. 1 Phƣơng pháp phân tích diễn giải dữ liệu: dựa trên những lý thuyết cơ bản, những thông tin thu thập đƣợc để phân tích dữ liệu, quy trình và chính sách bán hàng.
