Khóa luận: Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty CKL Việt Nam

Khóa luận trình bày các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH CKL Việt Nam, góp phần phát triển bền vững.

• Tác giả: Vũ Thị Hải Minh
• Người hướng dẫn: ThS. Bùi Thành Tâm
• Trường học: Trường Đại Học Thủ Dầu Một
• Chuyên ngành: Quản Lý Công Nghiệp
• Đề tài: Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH CKL (Việt Nam)
• Loại tài liệu: Báo cáo tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Bình Dương

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
• Lược khảo tài liệu
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu đề tài
• Kế hoạch thực hiện
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• 1.1. Tổng quan về bán hàng
• 1.1.1. Vai trò của bán hàng
• 1.1.2. Các hình thức bán hàng
• 1.2. Chu kì bán hàng và quy trình bán hàng
• 1.2.1. Quy trình bán hàng
• 1.2.2. Kiểm soát quy trình bán hàng
• 1.2.3. Quy trình bán hàng với phương pháp luận bán hàng
• 1.3. Các tiêu chí đánh giá chất lượng của một hệ thống bán hàng
• 1.3.1. Tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng
• 1.3.2. Các chiến lược bán hàng
• 1.3.3. Giá trị lợi ích mang lại cho khách hàng
• 1.3.4. Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh
• 1.4. Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
• 1.4.1. Giám sát hoạt động bán hàng
• 1.4.2. Đánh giá hoạt động bán hàng
• 1.5. Chăm sóc khách hàng
• 1.6. Kênh phân phối
• 1.6.1. Khái niệm kênh phân phối
• 1.6.2. Vai trò của kênh phân phối
• 1.6.3. Phân loại kênh phân phối
• 1.7. Tỷ lệ giữ chân khách hàng
• 1.8. Phân khúc thị trường
• 1.8.1. Các phương pháp phân khúc thị trường
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM)
• 2.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.1.1. Lịch sử hình thành
• 2.1.2. Quy mô sản xuất kinh doanh
• 2.1.3. Một số sản phẩm của công ty
• 2.1.4. Đặc điểm quy trình công nghệ
• 2.1.5. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
• 2.1.6. Các nguồn cung cấp

Tóm tắt

I. Tổng quan về hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH CKL Việt Nam

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là tại công ty TNHH CKL Việt Nam. Hiệu quả hoạt động bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn tác động đến hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường. Để nâng cao hiệu quả này, cần có những giải pháp cụ thể và phù hợp với thực tế của công ty.

1.1. Định nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa mà còn là quá trình tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Vai trò của hoạt động này bao gồm việc cung cấp thông tin sản phẩm, tạo dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

1.2. Tình hình hiện tại của hoạt động bán hàng tại CKL Việt Nam

Hiện tại, công ty TNHH CKL Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Việc phân tích thực trạng này là cần thiết để tìm ra các giải pháp hiệu quả.

II. Những thách thức trong hoạt động bán hàng tại công ty TNHH CKL Việt Nam

Công ty TNHH CKL Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những thách thức này không chỉ đến từ bên ngoài mà còn từ chính nội bộ công ty. Việc nhận diện và phân tích các thách thức này sẽ giúp công ty có cái nhìn rõ hơn về tình hình hiện tại.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành đã tạo ra áp lực lớn lên hoạt động bán hàng của công ty. Các đối thủ không ngừng cải tiến sản phẩm và dịch vụ để thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ. Việc không nắm bắt kịp thời những thay đổi này có thể dẫn đến mất khách hàng.

III. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại CKL Việt Nam

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty TNHH CKL Việt Nam cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này không chỉ giúp cải thiện doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng cho nhân viên

Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và chăm sóc khách hàng là rất quan trọng. Nhân viên có kỹ năng tốt sẽ giúp công ty tạo dựng được lòng tin và sự trung thành từ khách hàng.

3.2. Tăng cường ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Việc áp dụng công nghệ vào quy trình bán hàng như sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) sẽ giúp công ty theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại CKL Việt Nam

Việc áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty TNHH CKL Việt Nam. Các kết quả này không chỉ thể hiện qua doanh thu mà còn qua sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi triển khai các giải pháp, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. Khách hàng cũng phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và sản phẩm.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Các bài học từ thực tiễn cho thấy rằng việc lắng nghe khách hàng và cải tiến liên tục là chìa khóa để duy trì và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của hoạt động bán hàng tại CKL Việt Nam

Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH CKL Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Tuy nhiên, để đạt được điều này, công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới các chiến lược bán hàng.

5.1. Tầm nhìn và chiến lược phát triển

Công ty cần xác định rõ tầm nhìn và chiến lược phát triển trong lĩnh vực bán hàng để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

Định hướng phát triển bền vững sẽ giúp công ty không chỉ tăng trưởng về doanh thu mà còn xây dựng được thương hiệu mạnh mẽ trong lòng khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đẩy mạnh đổi mới và hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu, đặc biệt kể từ khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại, việc duy trì sự tự chủ trong hoạt động kinh doanh và tối ưu hóa lợi nhuận là điều kiện tiên quyết để tồn tại và phát triển. Sự phong phú về chủng loại hàng hóa mang lại cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn, đồng thời đặt ra thách thức lớn cho các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm, mở rộng và bảo vệ thị phần. Trong chuỗi giá trị hoạt động của doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ then chốt giúp chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền, hoàn thành vòng chu chuyển vốn và tạo nguồn thu bù đắp chi phí cũng như sinh lợi nhuận.

Thực tiễn thị trường cho thấy nhiều đơn vị đã chủ động ứng dụng công nghệ quản trị hiện đại, đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp và phát triển mạng lưới phân phối đồng bộ. Tuy nhiên, vẫn còn không ít doanh nghiệp chú trọng quá mức vào tổ chức nguồn hàng mà xem nhẹ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và quản lý hoạt động tiêu thụ, dẫn đến hiện tượng ứ đọng hàng hóa và suy giảm hiệu quả tài chính. Công ty TNHH CKL (Việt Nam) là doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nước giải khát không cồn, không ga (tiêu biểu là thương hiệu Sagiko). Doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực cạnh tranh trực tiếp từ các thương hiệu lớn trong và ngoài nước như Coca-Cola, Pepsi, 7Up, Trà C2, Tân Hiệp Phát (với sản phẩm Dr. Thanh) và Interfood (sở hữu thương hiệu Wonderfarm). Để nâng cao vị thế và duy trì sự gắn kết với khách hàng tại thị trường trọng điểm, việc phân tích và hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty trở thành yêu cầu cấp thiết.

Khóa luận được xây dựng nhằm giải quyết 4 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
2. Phân tích các quy trình và chính sách làm việc của nhân viên kinh doanh tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
3. Nêu ra những ưu điểm, nhược điểm của các quy trình và chính sách bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
4. Đề xuất, kiến nghị các giải pháp để nâng cao công tác bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác bán hàng và các chính sách quản trị bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) tại khu vực phía Đông Nam Bộ.
• Phạm vi không gian: Khảo sát và thu thập dữ liệu giới hạn tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) trên địa bàn khu vực phía Đông Nam Bộ (bao gồm các tỉnh thành trọng điểm như Bình Dương, TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai...).
• Phạm vi thời gian: Số liệu và thông tin hoạt động sản xuất kinh doanh, bán hàng của công ty được thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2017 đến năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Đề tài sử dụng hệ thống lý luận chuyên ngành Quản trị bán hàng và Marketing từ các tài liệu chuẩn mực (chủ yếu dựa trên giáo trình của Lê Tấn Bửu, 2013, 2015; Trần Minh Đạo, 2013; cùng các học thuyết kinh tế thương mại của Philip Kotler). Các nội dung lý thuyết nền tảng gồm có:

• Khái niệm và vai trò của bán hàng: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản nối liền sản xuất với tiêu dùng, thực hiện mục tiêu lợi nhuận ($\pi = TR - TC$), củng cố uy tín thương hiệu và đảm bảo chu chuyển vốn an toàn.
• Quy trình bán hàng chuẩn 7 bước: Bao gồm (1) Chuẩn bị, (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, (3) Tiếp cận khách hàng, (4) Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/dịch vụ, (5) Báo giá và thuyết phục khách hàng, (6) Thống nhất và chốt đơn hàng/hợp đồng bán, (7) Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
• Phương pháp luận bán hàng (Sales Methodology): Phân biệt giữa quy trình bán hàng (trình tự các bước thực hiện mang tính bắt buộc) với phương pháp luận bán hàng (khung tiếp cận triển khai), bao gồm: Bán hàng theo giải pháp (Solution Selling), Tư vấn bán hàng (Consultative Selling) và Bán hàng thu hút (Inbound Selling).
• Kiểm soát quy trình bán hàng: Thiết lập các chốt chặn kiểm soát nội bộ từ khâu nhận đơn đặt hàng, xem xét khả năng thanh toán/bán chịu, lập kế hoạch giao hàng đến lập hóa đơn và ghi nhận doanh thu vào sổ sách kế toán.
• Tiêu chí đánh giá hệ thống bán hàng: Đánh giá tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng (hành vi, kỹ năng xử lý đơn hàng), hiệu quả chiến lược kênh phân phối, dịch vụ hậu mãi và mức độ thỏa mãn của khách hàng, cùng các chỉ tiêu tài chính như doanh thu ($TR = Q_i \times P_i$), lợi nhuận ròng, tỷ số sinh lời (ROA, ROE, ROS), số lượng khách hàng mới và khách hàng mất đi.
• Đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate - CRR): Được xác định theo công thức: $$CRR = \frac{\text{Số khách hàng ở cuối kỳ} - \text{Số khách hàng mới}}{\text{Số khách hàng đầu kỳ}} \times 100%$$
• Phân khúc thị trường và kênh phân phối: Phân loại kênh theo số cấp (kênh 0 cấp, 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp) và phân khúc thị trường theo tiêu thức địa lý, nhân chủng học, tâm lý, hành vi, thị trường doanh nghiệp B2B và quốc tế.

Mục tiêu nghiên cứu	Phương pháp thực hiện	Nguồn dữ liệu sử dụng
Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty	- Phương pháp tiếp cận logic, thống kê mô tả. - Quan sát thực tế và ghi nhận quy trình công việc trong đợt thực tập 2 tháng. - Phương pháp phân tích, diễn giải dữ liệu bán hàng.	- Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2017 - 2019, biểu mẫu đơn hàng, lệnh giao hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam). - Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát độ hài lòng của khách hàng và người tiêu dùng về sản phẩm Sagiko.
Đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế và nâng cao hiệu quả	- Phương pháp tổng hợp, so sánh đối chiếu với đối thủ cạnh tranh (Interfood). - Phương pháp khái quát hóa lý luận gắn với thực tiễn doanh nghiệp.	- Tài liệu giáo trình, sách chuyên khảo, dữ liệu đối thủ cạnh tranh trên thị trường nước giải khát, thông tin ứng dụng công nghệ (KiotViet).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và marketing trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của chu kỳ bán hàng từ khi phát sinh nhu cầu mua đến khi hoàn tất thu tiền, phân tích 8 hình thức bán hàng chủ yếu (bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại diện bán hàng, bán qua điện thoại, bán tận nhà, B2B, B2G, bán hàng trên internet). Nội dung chương đi sâu vào việc xây dựng và kiểm soát quy trình bán hàng 7 bước, đồng thời phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng thông qua cả yếu tố định tính (thái độ, kỹ năng đàm phán, kiến thức sản phẩm) và định lượng (doanh số, tỷ lệ hoàn thành hạn mức, công thức thưởng 20% trên lương cơ bản).

Bên cạnh đó, chương này thiết lập cơ sở lý thuyết về cấu trúc kênh phân phối đa cấp, quản trị quan hệ khách hàng, các phương pháp phân khúc thị trường và 6 công cụ marketing hiện đại (SEO, Blog Marketing, Social Media Marketing...) phục vụ cho việc định vị sản phẩm trên thị trường cạnh tranh.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Chương 2 trình bày bức tranh toàn diện về tổ chức và hoạt động bán hàng thực tế tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) trong giai đoạn 2017 - 2020:

• Tổng quan doanh nghiệp và năng lực sản xuất: Phân tích lịch sử hình thành, quy mô sản xuất kinh doanh, danh mục sản phẩm nước giải khát không cồn mang thương hiệu Sagiko (Bảng 2.1), đặc điểm quy trình công nghệ (Hình 2.3), nguồn cung cấp nguyên liệu chính (Bảng 2.2) và sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý (Hình 2.4).
• Kết quả kinh doanh và cơ cấu doanh thu: Đánh giá biến động doanh thu thuần, lợi nhuận của CKL từ năm 2017 đến năm 2019 (Bảng 2.4), phân tích cơ cấu doanh thu theo từng dòng sản phẩm chủ lực trong năm 2019 (Bảng 2.3, Hình 2.6).
• Thực trạng quy trình bán hàng và công tác quản lý đơn hàng: Mô tả chi tiết sơ đồ quy trình bán hàng thực tế của công ty (Hình 2.7), cách thức sử dụng phần mềm tạo đơn hàng (Hình 2.8), phát hành lệnh giao hàng (Hình 2.9) và công tác xét duyệt hạn mức công nợ.
• Khảo sát thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh:
  • Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu Sagiko và vị thế của công ty so với các đối thủ đầu ngành nước giải khát không cồn (Hình 2.13, Hình 2.14).
  • Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng và người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, giá bán và dịch vụ phân phối của Sagiko (Hình 2.10, Hình 2.15, Hình 2.16).
  • Đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng của CKL trong các tháng liên tiếp (tháng 7, 8, 9 - Bảng 2.5).
  • Đánh giá cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng tại khu vực Đông Nam Bộ (Hình 2.17), chính sách tuyển dụng nhân viên (Hình 2.18), bảng giá sản phẩm nổi bật (Bảng 2.8) và chương trình khuyến mãi (Bảng 2.7).
  • Đặt trong sự so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc là Công ty Cổ phần Interfood về quy trình bán hàng và phương thức tiếp cận thị trường (Hình 2.11, Bảng 2.6, Bảng 2.10).
• Đánh giá chung: Rút ra các ưu điểm về chất lượng sản phẩm và mạng lưới đại lý sẵn có; chỉ rõ các điểm nghẽn như quy trình bán hàng còn phân tán, ứng dụng công nghệ quản lý đơn hàng còn thủ công, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán chưa được đầu tư bài bản và chính sách marketing còn yếu.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và đối chiếu với mô hình đối thủ cạnh tranh, Chương 3 đề xuất 5 nhóm giải pháp mang tính ứng dụng cụ thể cho doanh nghiệp:

1. Hoàn thiện quy trình bán hàng: Chuẩn hóa sơ đồ quy trình tiếp xúc khách hàng và chào hàng (Hình 3.1), rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng và thắt chặt các khâu kiểm soát công nợ, giao nhận.
2. Ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quy trình bán hàng: Đề xuất đưa phần mềm quản lý bán hàng chuyên nghiệp KiotViet vào vận hành thực tế tại doanh nghiệp (minh họa chi tiết các bước đăng nhập và sử dụng giao diện tại Hình 3.2, 3.3, 3.4) kết hợp với giao diện phần mềm quản lý đơn hàng sản xuất (Hình 3.5) nhằm tự động hóa dữ liệu xuất nhập tồn và quản lý doanh số theo thời gian thực.
3. Đổi mới chính sách chăm sóc khách hàng: Thiết lập hệ thống dữ liệu khách hàng tập trung, xây dựng chính sách chiết khấu, chương trình khách hàng thân thiết và quy trình xử lý khiếu nại định kỳ để cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng cũ.
4. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng: Ban hành quy trình đào tạo chuẩn hóa cho nhân viên kinh doanh về kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng (Hình 3.6) và kỹ năng giao tiếp, ứng xử với khách hàng (Hình 3.7); cải tiến chế độ đãi ngộ và hạn mức thưởng gắn với kết quả kinh doanh.
5. Tăng cường marketing cho hoạt động bán hàng: Xây dựng chiến lược truyền thông đa kênh (tận dụng tiếp thị mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) nhằm nâng cao độ nhận diện thương hiệu Sagiko trên thị trường nước giải khát.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh chi tiết thực trạng quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp cụ thể trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) với các kết quả chính:

• Hệ thống hóa dữ liệu thực nghiệm: Tập hợp đầy đủ số liệu tài chính và kết quả kinh doanh giai đoạn 2017 - 2019, dữ liệu cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2019, số liệu đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng qua các tháng (tháng 7, 8, 9) và theo dõi số lượng khách hàng mới phát sinh (Bảng 2.9).
• Phân tích so sánh thực chứng: Thực hiện bảng so sánh đối chiếu trực tiếp giữa quy trình và hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) với Công ty Cổ phần Interfood (đơn vị sở hữu thương hiệu Wonderfarm), làm rõ sự chênh lệch về mức độ chuyên nghiệp hóa của lực lượng bán hàng và hệ thống phân phối.
• Đóng góp về mặt giải pháp ứng dụng: Khắc phục hạn chế của các công trình nghiên cứu đi trước (vốn thường mang tính lý thuyết chung chung hoặc thiếu phương án khả thi) bằng việc thiết kế quy trình đào tạo nhân sự trực quan và đề xuất ứng dụng trực tiếp phần mềm quản lý KiotViet vào khâu bán hàng của doanh nghiệp.

Hạng mục so sánh	Hoạt động bán hàng tại CKL (Việt Nam)	Hoạt động bán hàng tại Interfood
Quy trình bán hàng	Thực hiện theo quy trình nội bộ, còn phụ thuộc vào thao tác nhập liệu đơn hàng thủ công.	Quy trình chuẩn hóa cao, phân định rõ các bước viếng thăm và tiếp cận điểm bán.
Ứng dụng công nghệ	Sử dụng phần mềm tạo đơn hàng và lệnh giao hàng riêng lẻ, dữ liệu chưa tích hợp đồng bộ.	Ứng dụng hệ thống quản trị phân phối chuyên nghiệp, kiểm soát tồn kho tức thời.
Lực lượng bán hàng	Tổ chức theo khu vực Đông Nam Bộ, đào tạo chủ yếu dựa trên kinh nghiệm thực tế.	Lực lượng bán hàng quy mô lớn, có chương trình đào tạo kỹ năng định kỳ, bài bản.
Chính sách Marketing	Tập trung vào bán hàng truyền thống, hoạt động truyền thông và nhận diện thương hiệu còn hạn chế.	Đầu tư mạnh vào quảng bá thương hiệu, tiếp thị đa kênh và chương trình khuyến mãi phong phú.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn xuất phát từ điều kiện nghiên cứu thực tế:

• Phạm vi không gian và thời gian: Nghiên cứu chỉ tập trung phân tích hoạt động bán hàng của công ty tại thị trường khu vực Đông Nam Bộ; số liệu tài chính và bán hàng dừng lại ở giai đoạn 2017 - 2020.
• Thời lượng thực tập: Thời gian nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp diễn ra trong vòng 2 tháng (từ tháng 10 đến tháng 11 năm 2020), do đó một số dữ liệu về thị trường dài hạn và tác động sau triển khai giải pháp chưa thể theo dõi trọn vẹn chu kỳ.
• Hướng mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phạm vi khảo sát hoạt động bán hàng của CKL trên quy mô toàn quốc (khu vực Miền Tây, Miền Trung, Miền Bắc); đồng thời nghiên cứu sâu hơn về mô hình phân phối đa kênh (Omnichannel) và chiến lược thương mại điện tử đối với ngành hàng đồ uống không ga.

Giá trị tham khảo

Báo cáo tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên ngành Quản lý Công nghiệp, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Marketing: Cung cấp khung cấu trúc chuẩn cho một đề tài nghiên cứu thực trạng bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất, từ lập phiếu tiến độ, phương pháp thu thập dữ liệu đến cách thức trình bày bảng biểu và sơ đồ quy trình.
• Doanh nghiệp ngành F&B và hàng tiêu dùng nhanh (FMCG): Tham khảo mô hình quy trình bán hàng 7 bước, công thức và phương pháp đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng (CRR), cùng phương án ứng dụng phần mềm bán hàng KiotViet vào quản trị thực tiễn.
• Người làm nghiên cứu về phân tích đối thủ cạnh tranh: Phần so sánh hoạt động bán hàng giữa CKL và Interfood (Chương 2) là tư liệu tham khảo tốt về phương pháp benchmark trong cùng phân khúc thị trường đồ uống.

Câu hỏi thường gặp

1. Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nào và tập trung vào phân khúc sản phẩm gì?
Đề tài nghiên cứu tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam), tập trung vào hoạt động kinh doanh các mặt hàng nước giải khát không cồn, không ga mang thương hiệu Sagiko tại thị trường khu vực Đông Nam Bộ.

2. Tác giả đã sử dụng công thức nào để đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng tại CKL (Việt Nam)?
Tác giả sử dụng công thức tính tỷ lệ giữ chân khách hàng ($CRR$): $$CRR = \frac{\text{Số khách hàng ở cuối kỳ} - \text{Số khách hàng mới}}{\text{Số khách hàng đầu kỳ}} \times 100%$$ Số liệu được đo lường và theo dõi cụ thể trong các tháng 7, 8 và 9 tại Bảng 2.5 của khóa luận.

3. Đối thủ cạnh tranh chính được tác giả phân tích và so sánh đối chuẩn trong khóa luận là đơn vị nào?
Bên cạnh việc nhận diện các đối thủ lớn như Coca-Cola, Pepsi và Tân Hiệp Phát, tác giả chọn Công ty Cổ phần Interfood (với dòng sản phẩm Wonderfarm) làm đối thủ cạnh tranh trực tiếp để so sánh chi tiết về quy trình bán hàng và hoạt động phân phối tại Bảng 2.10 và Hình 2.11.

4. Giải pháp ứng dụng công nghệ nào được đề xuất cụ thể trong Chương 3 để nâng cao hiệu quả bán hàng?
Tác giả đề xuất đưa phần mềm quản lý bán hàng KiotViet vào quy trình vận hành của CKL (có hướng dẫn các bước đăng nhập, thao tác giao diện tại Hình 3.2, 3.3, 3.4) kết hợp với phần mềm quản lý đơn hàng sản xuất (Hình 3.5) nhằm tự động hóa việc theo dõi đơn hàng, tồn kho và công nợ.

5. Điểm khác biệt của đề tài so với các luận văn đã được lược khảo trước đó là gì?
Tác giả chỉ ra rằng các nghiên cứu trước đó về hoạt động bán hàng thường mang nặng tính lý thuyết chung chung hoặc thiếu giải pháp khắc phục cụ thể; đồng thời chưa có công trình nào nghiên cứu trực tiếp về thực trạng bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Đề tài này giải quyết khoảng trống đó bằng các dữ liệu khảo sát thực tế và quy trình giải pháp gắn liền với công cụ số hóa cụ thể.

Kết luận

Báo cáo tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Hải Minh đã hoàn thành đầy đủ các mục tiêu nghiên cứu đề ra thông qua việc kết hợp chặt chẽ giữa cơ sở lý luận quản trị bán hàng và thực tiễn hoạt động tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) giai đoạn 2017 - 2020. Nghiên cứu đã chỉ rõ bức tranh toàn cảnh về cơ cấu doanh thu sản phẩm Sagiko, năng lực cạnh tranh với đối thủ Interfood và các điểm hạn chế trong quy trình xử lý đơn hàng, chăm sóc khách hàng. Hệ thống 5 nhóm giải pháp tại Chương 3—đặc biệt là việc chuẩn hóa quy trình tiếp xúc khách hàng, đào tạo nhân viên và số hóa quản lý bằng phần mềm KiotViet—mang tính ứng dụng cao, hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao hiệu quả thương mại và mở rộng thị phần tại khu vực Đông Nam Bộ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh đổi mới nền kinh tế và xu hƣớng hội nhập kinh tế quốc tế, nhất là khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của Tổ chức thƣơng mại thế giới WTO, nền kinh tế thị trƣờng với mức độ canh tranh ngày càng cao. Để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp ở Việt Nam cần phải tự chủ trong họat động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách tối đa hóa lợi nhuận. Thị trƣờng sôi động, hàng hóa đa dạng, ngƣời tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của mình.

Điề này cũng có nghĩa là cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trƣờng cho thƣơng hiệu của mình. Vì vậy, để nâng cao đƣợc hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phãi không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng công tác hoạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng, tuy nhiên đối với mỗi đối tƣợng, mỗi doanh nghiệp lại có cách bán hàng khác nhau nhƣng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp đều là làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu lợi nhuận cao, giữ chân khách hàng, tạo nên thƣơng hiệu và giữ chữ tín với khách hàng. Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: nhiều doanh nghiệp thƣơng mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức đƣợc tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bƣớc đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ nhƣ bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin.

Do đó, bộ mặt của mạng lƣới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trƣờng, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tƣợng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng nhƣ cho cả hệ thống thƣơng mại. Công ty TNHH CKL(Việt Nam) là một doanh nghiệp thƣơng mại, chuyên kinh doanh về các mặt hàng nƣớc giải khát không ga. Vì vậy đối với công ty việc xây dựng một công tác quản trị bán hàng, mạng lƣới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hƣởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.

Ngày nay, khi nói đến nƣớc giải khát thì ngƣời tiêu dùng thƣờng nghĩ đến những sản phẩm của những thƣơng hiệu lớn nhƣ Coca Cola, 1 Pepsi, 7up, Trà C2,. đây đều là những đối thủ cạnh tranh lớn đối với thƣơng hiệu Sagiko của công ty CKL, để có thể tiếp tục tồn tại và ngày càng phát triển thì công ty cần đẩy mạnh về marketing, sale để đạt đƣợc mục tiêu đứng đầu trong lòng khách hàng khi nhắc đến các sản phẩm nƣớc giải khát. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động của quy trình bán hàng của công ty trong cơ chế thị trƣờng trong thời gian thực tập nên tôi tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”. Với mong muốn đƣợc đóng góp những ý kiến, đƣa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty.

Lƣợc khảo tài liệu Hoạt động bán hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của một doanh nghiệp. Chính vì vậy có rất nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này dƣới nhiều khía cạnh, góc độ khác nhau. Ví dụ: Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thƣơng mại Hà Nghĩa” của Nguyễn Thị Bảo Thƣ thực hiện vào năm 2016, chuyên ngành Quản trị marketing, trƣờng ĐH Thăng Long có viết: “Ngày nay, trong nền kinh tế thị trƣởng với mức độ cạnh tranh ngày cao, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải có chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng năng lực cạnh tranh, các doanh nghiệp phải không ngừng thay đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng công tác hoạch toán kế toán.

Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng tự nhiên, đối với từng ngƣời, từng đối tƣợng, từng doanh nghiệp thƣơng mại lại có các cách bán hàng khác nhau nhƣ cơ bản mục tiêu và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu đƣợc lợi nhuận cao và giữ đƣợc tín hiệu với khách hàng. Bài luận văn này nêu lên đƣợc cụ thể thực trạng hoạt động bán hàng của công ty và đƣa ra nhiều giải pháp cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các giải pháp còn quá nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng. Bài luận văn “Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty Cổ phần Nông Súc Sản Đồng Nai” của Huỳnh Minh Thành thực hiện vào năm 2017, chuyên ngành Quản trị kinh doanh, trƣờng ĐH Công nghiệp TP Hồ Chí Minh có viết: “.

các 2 doanh nghiệp không ngừng bở sung và củng cố các hoạt động bán hàng để có thể cạnh tranh và mở rộng doanh nghiệp hơn. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp ào cũng biết hoạch ra những quy trình và chính sách bán hàng tốt nhất. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động kinh doanh thì hoạt động bán hàng phải đặt lên hàng đầu. Bài luận văn này miêu tả rõ ràng, cụ thể về tổng quan công ty và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty CP Nông Súc Sản Đồng Nai về quy trình bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng, kết quả hoạt động kinh doanh và còn rút ra đƣợc bài học kinh nghiệm.

Tuy nhiên hạn chế của bài luận văn này là nêu ra những ƣu và nhƣợc điểm của hoạt động bán hàng nhƣng lại không đƣa ra giải pháp rõ ràng để có thể khắc phục những nhƣợc điểm đã nêu. Bài luận văn “Chiến lƣợc kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát - sản phẩm Dr. Thanh” của Nguyễn Ngọc Trinh thực hiện vào năm 2018, ngành Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Thƣơng Mại có viết: “Chúng ta đang sống trong một thế giới mới , thế giới toàn cầu hóa với những thay đổi lớn, đa dạng và phức tạp, có ảnh hƣởng đến bất cứ quốc gia nào và bất cứ doanh nghiệp nào. Trong xu thế xã hội đang phát triển nhƣ hiện nay, nền kinh tế không chỉ có riêng Việt Nam có nhiều biến chuyển mà còn chịu ảnh hƣởng sự thay đổi của nền kinh tế thế giới.

Các doanh nghiệp là bộ phận trực tiếp phải chạy đua cùng với sự thay đổi đó. Trong nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, đối với các doanh nghiệp, việc hoạch định chiến lƣợc là vô cùng quan trọng để có thể phát triển kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận, giữ vững uy tín và vị thế trên thị trƣờng. Các doanh nghiệp Việt Nam trên con đƣờng hội nhập vẫn đang tìm hƣớng đi đúng đắn cho mình và khẳng định thƣơng hiệu trƣớc sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty đa quốc gia. Nhiều doanh nghiệp đã thất bại, nhƣng cũng có nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc hoạch định chiến lƣợc kinh doanh của mình, trong đó Tân Hiệp Phát với sản phẩm trà thảo mộc Dr.

Thanh là một ví dụ. Bài luận có đề cập đến việc đƣa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng và chiến lƣợc kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát. Bài luận văn còn có phiếu khảo sát dành cho ngƣời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh ở phụ lục 1, từ đó có thể biết đƣợc nhu cầu, cảm nhận của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm Dr.Thanh có thật sự thấy hài lòng hay không. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các giải pháp còn quá nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng.

Và còn rất nhiều bài nghiên cứu về đề tài hoạt động bán hàng, nhƣng hầu nhƣ chƣa có bài luận văn nào làm về họat động bán hàng của Công ty TNHH CKL 3 (Việt Nam). Đó là lí do mà tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”. Mục tiêu nghiên cứu  Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam).  Phân tích các quy trình và chính sách làm việc của nhân viên kinh doanh tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).

 Nêu ra những ƣu nhƣợc điểm của các quy trình, chính sách bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).  Đề xuất, kiến nghị các giải pháp để nâng cao công tác bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu Công tác bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía Đông Nam Bộ.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Giới hạn tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía Đông Nam Bộ. Thời gian: Tìm hiểu về công ty gồm các số liệu, thông tin công ty và hoạt động kinh doanh dịch vụ bán hàng năm 2017 đến năm 2020.

Phƣơng pháp nghiên cứu STT Mục tiêu Phƣơng pháp Đánh giá thực trạng Phƣơng pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, thu hoạt động bán hàng tại thập thông tin và sử dụng những kiến thức đã tích công ty lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại công ty. 1 Phƣơng pháp phân tích diễn giải dữ liệu: dựa trên những lý thuyết cơ bản, những thông tin thu thập đƣợc để phân tích dữ liệu, quy trình và chính sách bán hàng.