Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, ngành xây dựng tại Việt Nam ngày càng phát triển và hội nhập sâu rộng. Để tồn tại và khẳng định vị thế trước sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp kinh doanh thương mại và sản xuất buộc phải lấy thị trường và nhu cầu của khách hàng làm trọng tâm cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing đóng vai trò định hướng từ khâu nghiên cứu nhu cầu, thiết kế cung ứng cho đến xúc tiến tiêu thụ nhằm nâng cao doanh số và tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng. Công ty TNHH Thanh Tú là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy móc, thiết bị vật liệu xây dựng và gia công cơ khí tại thành phố Hải Phòng. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường, việc đánh giá toàn diện thực trạng các chính sách marketing và đề xuất giải pháp hoàn thiện là yêu cầu cấp thiết của doanh nghiệp.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thiên Long Khánh được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Thị Hoàng Đan tại Trường Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng (năm 2021) nhằm giải quyết các nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

  1. Thứ nhất, nghiên cứu các khái niệm, vấn đề cơ bản về marketing và marketing dịch vụ; lấy những khái niệm này làm cơ sở lý luận để phân tích trong các nội dung tiếp theo.
  2. Thứ hai, đi sâu nghiên cứu, chỉ ra thực trạng của các chính sách marketing hiện có tại Công ty TNHH Thanh Tú.
  3. Thứ ba, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện, khắc phục những hạn chế còn tồn tại của hoạt động marketing tại Công ty TNHH Thanh Tú, từ đó gián tiếp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing của Công ty TNHH Thanh Tú và hệ thống các công cụ marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng trong hoạt động thực tiễn.
  • Phạm vi nghiên cứu:
    • Không gian: Công ty TNHH Thanh Tú (địa chỉ tại Số 43 Đường Lê Thánh Tông, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng) và thị trường vật liệu xây dựng, thiết bị cơ khí trên địa bàn thành phố Hải Phòng.
    • Thời gian: Dữ liệu về tổ chức, lao động và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2019. Đề tài được giao thực hiện từ ngày 12/10/2020 đến ngày 31/12/2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các quan điểm marketing kinh điển và mô hình phối thức marketing hỗn hợp:

  • Khung lý thuyết và khái niệm:

    • Định nghĩa marketing của Philip Kotler: "Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi".
    • Quan điểm của H. Igor Ansoff coi marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh từ sản xuất đến tiêu thụ dựa trên định hướng biến động của thị trường.
    • Định nghĩa năm 2007 của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) về marketing như chuỗi các tổ chức và quy trình sáng tạo, truyền thông và chuyển giao giá trị.
    • Khung phối thức Marketing-Mix mở rộng cho khối dịch vụ và thương mại kỹ thuật (7P): Sản phẩm (Product - phân cấp dịch vụ cốt lõi và dịch vụ hỗ trợ gồm 9 loại hình phụ trợ, chính sách nhãn hiệu theo chuẩn AMA); Giá cả (Price - quy trình xác định giá gồm 7 bước, công thức xác định tổng cầu $Q_D = n \times q \times p$, công thức đo lường hệ số co giãn của cầu theo giá $E_d$, cấu trúc tổng chi phí cố định và biến đổi, các phương pháp định giá phân biệt theo thời gian, địa điểm, nhóm khách hàng và hình ảnh); Phân phối (Place - thiết kế mạng lưới bán hàng trực tiếp và đại lý); Xúc tiến hỗn hợp (Promotion/IMC - quy trình 5 bước xây dựng chiến dịch truyền thông marketing tích hợp theo Armstrong & Kotler 2005, kết hợp các công cụ quảng cáo, quan hệ công chúng PR theo Cutlips & Center, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân theo James M. Comer và marketing trực tiếp); Con người (People - vai trò của nhân viên tiếp xúc tuyến trước và khách hàng với tư cách đồng sản xuất); Quy trình (Process); Yếu tố hữu hình (Physical Evidence - phương tiện bên ngoài, phương tiện bên trong và nhận diện thương hiệu).
    • Khung phân tích môi trường marketing: Môi trường vi mô (nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội) và môi trường vĩ mô/nội vi (nội bộ doanh nghiệp, nhà cung cấp, giới trung gian môi giới, 5 nhóm thị trường khách hàng, 4 cấp độ đối thủ cạnh tranh và 7 nhóm công chúng).
    • Tiêu chí đánh giá hiệu quả marketing: Đánh giá qua 5 nội dung định hướng (triết lý về khách hàng, tổ chức các phối thức marketing-mix, mức độ chính xác của thông tin marketing, định hướng chiến lược và hiệu suất công tác).
    • Cơ sở pháp lý ngành: Chỉ thị số 30/2004/CT-TT ngày 05/8/2004 của Thủ tướng Chính phủ về quản lý hệ thống phân phối và bình ổn thị trường thép.

  • Phương pháp nghiên cứu:

    • Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu thứ cấp, tổng hợp lý thuyết quản trị marketing từ các giáo trình đại học chuẩn mực (Giáo trình Marketing căn bản 2009, Giáo trình Quản trị Marketing 2009 của NXB Đại học Kinh tế Quốc dân).
    • Phương pháp thu thập dữ liệu nội bộ: Khai thác số liệu tài chính, sổ sách kế toán, hồ sơ nhân sự do Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán và Phòng Tổ chức hành chính của Công ty TNHH Thanh Tú cung cấp.
    • Phương pháp thống kê mô tả, phân tích định tính và so sánh biến động số học (tuyệt đối và tương đối qua các năm 2016-2019).
    • Phương pháp nghiên cứu thực địa và so sánh cạnh tranh: Thu thập thông tin so sánh về giá, danh mục mặt hàng và chính sách chiết khấu của các doanh nghiệp đối thủ trên cùng địa bàn Hải Phòng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về marketing

Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ các luận điểm lý thuyết nền tảng về bản chất, chức năng và vai trò của marketing trong mối quan hệ hữu cơ với các bộ phận chức năng khác như sản xuất, tài chính và nhân sự trong doanh nghiệp. Tác giả phân tích chi tiết cấu trúc phối thức Marketing-Mix bao gồm 4P truyền thống và 3 yếu tố bổ trợ trong lĩnh vực dịch vụ:

  • Chính sách sản phẩm: Làm rõ sự phân chia giữa dịch vụ cốt lõi (chiếm khoảng 70% chi phí nhưng tác động khoảng 30% đến nhận thức khách hàng) và dịch vụ hỗ trợ (chiếm 30% chi phí nhưng tạo ra 70% mức độ ảnh hưởng quyết định sự quay lại của khách hàng).
  • Chính sách giá: Trình bày chi tiết mô hình định giá 7 bước từ việc xác định mục tiêu định giá (tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, dẫn đầu chất lượng), dự báo hàm cầu thị trường, phân tích cấu trúc chi phí đến kỹ thuật định giá phân biệt linh hoạt.
  • Chính sách phân phối và xúc tiến hỗn hợp: Phân tích hai mô hình phân phối căn bản (doanh nghiệp tự tiếp cận khách hàng và khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh) cùng quy trình 5 bước xây dựng chiến lược truyền thông marketing tích hợp (IMC).
  • Môi trường marketing và tiêu chí đánh giá: Xác lập hệ thống các nhân tố môi trường tác động và 5 trụ cột đánh giá hiệu quả phối thức marketing tại đơn vị kinh doanh.

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Công ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú

Chương 2 tập trung khảo sát bức tranh thực tế tại đơn vị thực tập qua hồ sơ pháp lý, cơ cấu bộ máy, kết quả sản xuất kinh doanh và tình hình triển khai từng chính sách marketing cụ thể.

  • Khái quát đơn vị nghiên cứu:

    • Công ty TNHH Thanh Tú thành lập ngày 01/6/2004, cấp giấy phép kinh doanh ngày 18/6/2004; mã số thuế: 0200587402; trụ sở tại số 43 Lê Thánh Tông, Ngô Quyền, Hải Phòng; Giám đốc điều hành là ông Bùi Văn Thanh.
    • Doanh nghiệp đạt chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001 - 2000; tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất kinh doanh hàng năm đạt 15-25%/năm; thị phần máy móc thiết bị vật liệu xây dựng tại TP. Hải Phòng chiếm khoảng 6-7%.
    • Cơ cấu tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến gồm Ban Giám đốc và 5 bộ phận: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh (kiêm nhiệm tổ chức hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán), Phòng Tổ chức, Phòng Kế hoạch và Phòng Quản lý vật tư thiết bị.

  • Tình hình nhân sự giai đoạn 2018 - 2019:

Chỉ tiêu phân loại Năm 2018 (Số lượng) Năm 2018 (Tỷ lệ %) Năm 2019 (Số lượng) Năm 2019 (Tỷ lệ %) So sánh 2019/2018 (+/-) So sánh 2019/2018 (%)
Tổng số lao động 15 100 26 100 +11 +73,33%
1. Cơ cấu theo trình độ
Đại học và trên Đại học 5 33,33 12 46,15 +7 +140,00%
Trung cấp, Cao đẳng 6 40,00 7 26,92 +1 +16,67%
Lao động phổ thông 4 26,67 7 26,92 +3 +75,00%
2. Cơ cấu theo độ tuổi
Từ 18 - 30 tuổi 6 40,00 12 46,15 +6 +100,00%
Từ 31 - 45 tuổi 7 46,67 10 38,46 +3 +42,86%
Từ 46 - 60 tuổi 2 13,33 4 15,38 +2 +100,00%
3. Cơ cấu theo giới tính
Nam 8 53,33 16 61,54 +8 +100,00%
Nữ 7 46,67 10 38,46 +3 +42,86%

Đội ngũ lao động tăng nhanh sau một năm (tăng 73,33%), trong đó nhân sự có trình độ đại học tăng vượt bậc (+140%), tập trung vào khối điều hành và hoạch định kinh doanh. Lực lượng lao động có độ tuổi trẻ từ 18 đến 45 tuổi chiếm 84,61% tổng số nhân sự năm 2019.

  • Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2016 - 2019:
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
1 Vốn Triệu đồng 86.063 70.548 103.627 128.420
2 Lao động Người 100 82 139 163
3 Doanh thu Triệu đồng 195.822 136.311 196.092 284.919
4 Lợi nhuận Triệu đồng 12.934 3.007 11.282 20.976
5 Thu nhập bình quân Triệu đ/người/năm 22,50 18,00 28,80 55,20
6 Nộp ngân sách nhà nước Triệu đồng 1.585 577 1.308 4.828
7 Tỉ suất lợi nhuận % 6,60% 2,20% 5,75% 7,36%

Giai đoạn 2016-2017 ghi nhận sự suy giảm mạnh của doanh nghiệp do ảnh hưởng chung của thị trường: Doanh thu năm 2017 giảm 30,39% (giảm 59.511 triệu đồng), lợi nhuận giảm sâu 76,75% (chỉ đạt 3.007 triệu đồng). Từ năm 2018 đến 2019, hoạt động kinh doanh phục hồi và bứt phá mạnh mẽ: Doanh thu năm 2018 đạt 196.092 triệu đồng (+43,85%) và năm 2019 đạt 284.919 triệu đồng (+45,29%); lợi nhuận sau thuế năm 2019 đạt 20.976 triệu đồng (+85,92% so với 2018); thu nhập bình quân của người lao động tăng từ 18,00 triệu đồng (2017) lên 55,20 triệu đồng (2019); tỷ suất lợi nhuận đạt mức 7,36%.

  • Thực trạng triển khai các chính sách Marketing-Mix:
    • Nghiên cứu thị trường và khách hàng: Doanh nghiệp phân định hai nhóm khách hàng mục tiêu: Nhóm khách hàng cá nhân nhỏ lẻ (dân chúng xây dựng nhà ở dân dụng) và nhóm tổ chức lớn (các nhà đầu tư, nhà thầu thi công xây dựng dự án lớn, ký kết hợp đồng cung cấp vật liệu thường xuyên).
    • Chính sách sản phẩm: Doanh nghiệp đầu tư nhập khẩu dây chuyền công nghệ từ Hàn Quốc và Nhật Bản. Danh mục sản phẩm kinh doanh gồm 3 nhóm chính:
      1. Máy móc cơ khí: Máy trộn bê tông cưỡng bức 250l, máy trộn bê tông động cơ xăng, máy trộn bê tông tự hành 250l, máy khoan đá.
      2. Thiết bị vật liệu xây dựng: Giáo chống định vị, cốp pha.
      3. Thiết bị vận thăng: Vận thăng nâng hàng TP17, vận thăng lồng VPV100, vận thăng lồng VPV75. So với các đối thủ trên địa bàn (như Công ty TNHH Trường Thịnh, CTCP Đầu tư Xây dựng Hải Phòng, Công ty TNHH Duy Tùng), cơ cấu sản phẩm của Thanh Tú còn thiếu hụt một số chủng loại như máy phun xịt áp lực cao, máy nén khí, máy sấy không khí, búa phá bê tông.
    • Chính sách giá và chiết khấu: Giá bán sản phẩm chịu sự kiểm soát chặt chẽ từ khâu nhập nguyên liệu đến thành phẩm. Mặt hàng thép tuân thủ khung giá theo Chỉ thị 30/2004/CT-TT ngày 05/8/2004 của Thủ tướng Chính phủ nên mức chênh lệch giữa Thanh Tú và các đối thủ (Thành Đạt, Bình Phương, Thép Việt Nam) biến động không đáng kể (quanh mức 1.000 VNĐ/kg). Trong khi đó, nhóm sản phẩm cơ khí giao thông (hàng rào: 550.000 đ/m2; hộ lan: 572.321 đ/m2; cầu tạm: 335.341 đ/m2) và sản phẩm cơ khí chính xác (chi tiết đồng: 196.736 đ/kg; nhôm: 233.700 đ/kg; nhựa: 289.000 đ/kg; inox: 84.000 đ/kg) của Thanh Tú có giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh do thị trường đã bão hòa.
Điều kiện giá trị hợp đồng Mức chiết khấu của Thanh Tú Mức chiết khấu của các đối thủ (Thành Đạt, Bình Phương, Thép VN)
Doanh số dưới 50 triệu đồng 0% 0%
Doanh số từ 50 - 100 triệu đồng 0,25% 0,5%
Doanh số từ 100 - 200 triệu đồng 0,50% 0,5% - 0,75%
Doanh số từ 300 - 400 triệu đồng 1,00% 1,25% - 1,75%

Chính sách chiết khấu theo thời hạn thanh toán được ấn định: 0,15% nếu thanh toán trong vòng 30 ngày và 0,2% nếu thanh toán trong vòng 60 ngày sau khi mua hàng. Chiết khấu khách hàng mua số lượng lớn đạt mức 5%.

  • Chính sách phân phối: Doanh nghiệp áp dụng kênh phân phối trực tiếp (bán trực tiếp từ công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng và các nhà thầu). Về cơ sở vật chất bổ trợ, công ty trang bị hệ thống máy tính có kết nối mạng nội bộ và internet để xử lý đơn hàng; phương tiện vận chuyển gồm 1 xe ô tô bán tải và 4 xe máy. Hạn chế lớn là việc điều phối phương tiện chưa tối ưu, xảy ra tình trạng thiếu xe vào giờ cao điểm phải thuê ngoài, trong khi có thời điểm phương tiện lại không hoạt động hết công suất.
  • Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Trước đây doanh nghiệp chỉ phát tờ rơi đơn giản. Sau khi đổi mới mô hình, hoạt động quảng cáo được triển khai trên các tạp chí chuyên ngành, tờ rơi giới thiệu mẫu mã và khuyến mại. Công ty áp dụng các chương trình bốc thăm trúng thưởng tặng quà cho khách quen vào dịp lễ tết nhưng ngân sách và quy mô xúc tiến còn rất khiêm tốn.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing tại công ty TNHH Thanh Tú

Dựa trên kết quả khảo sát thực trạng, tác giả xác định phương hướng và đề xuất 3 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm củng cố năng lực tiếp thị của công ty:

  • Giải pháp 1: Lập website để quảng bá về công ty và giới thiệu sản phẩm. Khắc phục sự thiếu vắng của kênh truyền thông điện tử, xây dựng cổng thông tin số giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm hình ảnh, tra cứu thông số kỹ thuật chi tiết của các chủng loại máy móc xây dựng và tiếp nhận phản hồi trực tuyến.
  • Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ bán hàng. Nâng cao kỹ năng tư vấn chuyên sâu về thiết bị kỹ thuật, tác phong giao tiếp và nghệ thuật đàm phán hợp đồng cho nhân viên bán hàng trực tiếp, xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và đối tác.
  • Giải pháp 3: Mở thêm cửa hàng và phát triển các kênh phân phối (phân phối qua các đại lý). Thiết lập thêm các điểm bán hàng và xây dựng chính sách phân phối gián tiếp thông qua hệ thống đại lý trung gian tại các khu vực lân cận, nhằm khắc phục hạn chế phụ thuộc hoàn toàn vào một kênh trực tiếp tại trụ sở chính.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả chính: Khóa luận đã hệ thống hóa bức tranh hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị tiếp thị của Công ty TNHH Thanh Tú từ năm 2016 đến năm 2019. Tác giả chứng minh được sự phục hồi ấn tượng của công ty sau giai đoạn suy giảm năm 2017: Vốn kinh doanh năm 2019 đạt 128.420 triệu đồng, doanh thu đạt 284.919 triệu đồng, lợi nhuận đạt 20.976 triệu đồng và thu nhập bình quân người lao động đạt 55,20 triệu đồng/người/năm.
  • Đóng góp thực tiễn: Khóa luận chỉ rõ những ưu điểm và hạn chế cụ thể trong phối thức Marketing-Mix tại một doanh nghiệp vật liệu xây dựng quy mô vừa và nhỏ:
    • Giá bán sản phẩm cơ khí cạnh tranh tốt nhưng chủng loại máy móc chưa phong phú bằng đối thủ lớn (Trường Thịnh, Đầu tư Xây dựng Hải Phòng).
    • Tỷ lệ chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán của công ty ở mức thận trọng, thấp hơn so với các đối thủ trên địa bàn (như mức chiết khấu 1% cho hợp đồng 300-400 triệu đồng so với mức 1,25% - 1,75% của đối thủ).
    • Kênh phân phối trực tiếp bộc lộ nút thắt về năng lực vận chuyển (chỉ có 1 ô tô bán tải và 4 xe máy) và hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn phụ thuộc vào các hình thức truyền thống.
  • Đề xuất có tính ứng dụng: Ba giải pháp về lập website trực tuyến, đào tạo chuyên môn cho đội ngũ bán hàng kỹ thuật và mở rộng mạng lưới đại lý phân phối là những định hướng thực tế, bám sát hạn chế nội tại của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Do giới hạn về thời gian thực hiện đề tài (chỉ trong 2,5 tháng từ tháng 10/2020 đến tháng 12/2020), nguồn số liệu khảo sát tài chính dừng lại ở mốc năm 2019, chưa bao quát được toàn diện tác động của biến động kinh tế trong năm 2020. Bên cạnh đó, nội dung phân tích chính sách xúc tiến hỗn hợp trong văn bản khóa luận còn dừng ở mức độ mô tả sơ lược, chưa tổng hợp được đầy đủ ngân sách chi tiêu thực tế cho từng kênh truyền thông.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Cần tiếp tục theo dõi hiệu quả kinh doanh sau khi công ty triển khai hệ thống website và kênh đại lý; đồng thời mở rộng nghiên cứu sang việc đo lường mức độ thỏa mãn của khách hàng công nghiệp đối với dịch vụ sau bán hàng và cung ứng vật tư kỹ thuật.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng thụ hưởng: Tài liệu hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh tại các trường đại học khối kinh tế tham khảo cách triển khai một đề tài khóa luận về Marketing-Mix cho doanh nghiệp thương mại kỹ thuật.
  • Nội dung giá trị: Khóa luận cung cấp các mẫu bảng biểu so sánh giá bán thực tế, cơ cấu chiết khấu thương mại theo giá trị hợp đồng và thời hạn thanh toán giữa các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường Hải Phòng; đây là nguồn dữ liệu thực chứng có giá trị tham khảo tốt cho các nghiên cứu về quản trị kênh và định giá trong lĩnh vực vật liệu xây dựng.

Câu hỏi thường gặp

1. Tình hình tài chính và doanh thu của Công ty TNHH Thanh Tú biến động như thế nào trong giai đoạn 2016 - 2019?
Năm 2017, hoạt động kinh doanh suy giảm nghiêm trọng khi doanh thu giảm xuống 136.311 triệu đồng (giảm 30,39% so với năm 2016) và lợi nhuận giảm 76,75% xuống mức 3.007 triệu đồng. Tuy nhiên, doanh nghiệp đã phục hồi mạnh mẽ trong hai năm tiếp theo: Doanh thu năm 2018 đạt 196.092 triệu đồng và năm 2019 đạt 284.919 triệu đồng (tăng 45,29% so với 2018); lợi nhuận năm 2019 đạt đỉnh 20.976 triệu đồng (tăng 85,92% so với 2018).

2. Đội ngũ nhân sự của công ty có đặc điểm gì nổi bật qua số liệu khảo sát năm 2018 - 2019?
Tổng số nhân sự tăng từ 15 người năm 2018 lên 26 người năm 2019 (tăng 73,33%). Trong đó, lực lượng có trình độ đại học và trên đại học tăng mạnh từ 5 người (33%) lên 12 người (46,15%, tức tăng 140%). Cơ cấu lao động tương đối trẻ với độ tuổi từ 18 đến 45 tuổi chiếm 84,61% tổng số lao động năm 2019, trong đó lao động nam chiếm đa số với tỷ lệ 61,54%.

3. Danh mục sản phẩm máy móc thiết bị của Thanh Tú gặp những điểm bất lợi nào khi so với các đối thủ trên địa bàn Hải Phòng?
Thanh Tú kinh doanh các dòng máy trộn bê tông (cưỡng bức 250l, động cơ xăng, tự hành 250l), máy khoan đá, giáo chống định vị, cốp pha và vận thăng (TP17, VPV100, VPV75). Tuy nhiên, danh mục này kém đa dạng hơn đối thủ Trường Thịnh và CTCP Đầu tư Xây dựng Hải Phòng do chưa cung cấp các mặt hàng như máy phun xịt áp lực cao, máy nén khí, máy sấy không khí và búa phá bê tông. Hiện thị phần của công ty tại Hải Phòng chỉ đạt khoảng 6-7%.

4. Chính sách giá và tỷ lệ chiết khấu của công ty được thiết kế ra sao?
Giá thép bán ra tương đương đối thủ do tuân thủ Chỉ thị số 30/2004/CT-TT của Thủ tướng Chính phủ; giá sản phẩm cơ khí giao thông và cơ khí chính xác được đặt thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Mức chiết khấu doanh số dao động từ 0% (dưới 50 triệu), 0,25% (từ 50-100 triệu), 0,5% (từ 100-200 triệu) đến 1% (từ 300-400 triệu). Mức chiết khấu thanh toán là 0,15% (trong vòng 30 ngày) và 0,2% (trong vòng 60 ngày), mức này nhìn chung thấp hơn hoặc chỉ bằng mức tối thiểu của các đối thủ cùng ngành.

5. Những rào cản chính trong khâu phân phối và phương tiện vận chuyển của công ty là gì?
Doanh nghiệp chỉ áp dụng hình thức phân phối trực tiếp từ trụ sở chính tới khách hàng mà chưa phát triển hệ thống đại lý trung gian. Cơ sở vật chất vận chuyển hạn chế với 1 ô tô bán tải và 4 xe máy; việc sắp xếp lịch trình chưa tối ưu dẫn đến tình trạng xuất hiện thời gian chết trong khi vào lúc cao điểm vẫn phải thuê thêm phương tiện bên ngoài.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thiên Long Khánh đã hoàn thành mục tiêu hệ thống hóa lý luận Marketing-Mix dịch vụ và thương mại kỹ thuật, gắn kết với việc khảo sát dữ liệu thực tế tại Công ty TNHH Thanh Tú giai đoạn 2016 - 2019. Báo cáo phản ánh chân thực năng lực tài chính, sự biến động nhân sự cùng các hạn chế trong cơ cấu mặt hàng, mức chiết khấu, kênh phân phối trực tiếp và công tác xúc tiến bán của doanh nghiệp vật liệu xây dựng quy mô vừa và nhỏ. Hệ thống 3 nhóm giải pháp về thiết lập website, đào tạo chuyên môn bán hàng và mở rộng đại lý phân phối được xây dựng hợp lý, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị tiếp thị tại doanh nghiệp.