Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh kế hoạch marketing cho các dịch vụ giá trị gia tăng công ty tnhh thông tin và viễn thông di động stelecom 20132015

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích kinh doanh kế hoạch marketing cho các dịch vụ giá trị gia tăng công ty tnhh thông tin và viễn thông, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề

• Tác giả: Bùi Anh Tuấn
• Người hướng dẫn: Phạm Ngọc Thúy
• Trường học: Đại học Bách Khoa, Đại học Quốc Gia TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Kế hoạch Marketing cho các dịch vụ giá trị gia tăng - Công ty TNHH Thông tin và Viễn thông di động (S-Telecom) 2013-2015
• Loại tài liệu: khóa luận thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM TẮT KHÓA LUẬN
• ABSTRACT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC HÌNH VẼ
• DANH MỤC CÁC TỪ NGỮ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU
• 1.1. Lý do hình thành đề tài
• 1.2. Mục tiêu của đề tài
• 1.3. Đối tượng và phạm vi của đề tài
• 1.4. Quy trình thực hiện kế hoạch
• 1.5. Ý nghĩa của đề tài
• 1.6. Nguồn thông tin cần thu thập
• 1.7. Một số khái niệm về dịch vụ sử dụng
• 2. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG CÔNG TY TNHH THÔNG TIN VÀ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG S-TELECOM
• 2.1. Công ty TNHH Thông tin và Viễn thông di động S-Telecom
• 2.1.1. Giới thiệu chung
• 2.1.2. Ngành nghề kinh doanh
• 2.1.3. Cơ cấu hoạt động của S-Telecom
• 2.2. Phân tích tình hình kinh doanh các dịch vụ của Công ty S-Telecom
• 2.2.1. Các loại hình dịch vụ di động hiện tại
• 2.2.2. Tình hình doanh thu dịch vụ S-Telecom
• 2.2.3. Các hoạt động Marketing hiện tại của Công ty S-Telecom
• 2.2.4. Đánh giá hoạt động Marketing hiện tại của Công ty
• 2.3. Phân tích thị trường di động Việt Nam
• 2.3.1. Đặc điểm thị trường dịch vụ di động
• 2.3.2. Sự phát triển các loại hình dịch vụ GTGT ở thị trường dịch vụ di động
• 2.3.3. Xu hướng thị trường
• 2.3.4. Xu hướng thị phần thiết bị đầu cuối
• 2.3.5. Xu hướng khách hàng
• 2.4. Tóm tắt chương
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH DỊCH VỤ GIÁ TRỊ GIA TĂNG
• 3.1. Phân tích môi trường bên ngoài
• 3.1.1. Phân tích môi trường vĩ mô
• 3.1.2. Phân tích cạnh tranh
• 3.2. Phân tích môi trường bên trong
• 3.2.1. Nguồn nhân lực
• 3.2.2. Chính sách phát triển dịch vụ
• 3.2.3. Chính sách giá
• 3.2.4. Chính sách phát triển nền tảng phân phối dịch vụ
• 3.2.5. Chiến dịch xúc tiến hỗn hợp
• 3.2.6. Chính sách chăm sóc khách hàng
• 3.3. Phân Tích SWOT
• 3.4. Tóm tắt chương
• 4. CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÁC DỊCH VỤ GIÁ TRỊ GIA TĂNG
• 4.1. Mục tiêu marketing
• 4.2. Chiến lược marketing mục tiêu
• 4.2.1. Phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu
• 4.2.2. Định vị dịch vụ
• 4.3. Phối thức Marketing
• 4.3.1. Giai đoạn lập kế hoạch phát triển dịch vụ
• 4.3.2. Giai đoạn lập kế hoạch triển khai dịch vụ
• 4.4. Kế hoạch triển khai/điều kiện triển khai
• 4.4.1. Kế hoạch triển khai
• 4.4.2. Điều kiện triển khai
• 4.5. Tóm tắt chương
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Kế hoạch Marketing

Kế hoạch Marketing là trọng tâm của luận văn, tập trung vào việc xây dựng chiến lược tiếp thị cho các Dịch Vụ Giá Trị Gia Tăng của Stelecom trong giai đoạn 2013-2015. Luận văn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân tích thị trường và đưa ra các mục tiêu cụ thể để tăng doanh thu từ dịch vụ GTGT. Chiến lược Marketing được đề xuất bao gồm việc xác định phân khúc thị trường, định vị dịch vụ, và triển khai các hoạt động tiếp thị phù hợp. Luận văn cũng đưa ra các kế hoạch hành động chi tiết và tiêu chí đánh giá hiệu quả.

1.1. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là bước đầu tiên trong Kế hoạch Marketing, giúp xác định các cơ hội và thách thức trong ngành viễn thông. Luận văn sử dụng các công cụ như SWOT để đánh giá vị thế cạnh tranh của Stelecom. Các yếu tố như sự cạnh tranh khốc liệt từ các nhà mạng lớn như Vinaphone, Mobifone, và Viettel được phân tích kỹ lưỡng. Đồng thời, xu hướng phát triển của các Dịch vụ gia tăng cũng được nghiên cứu để đưa ra các chiến lược phù hợp.

1.2. Chiến lược mục tiêu

Chiến lược mục tiêu tập trung vào việc xác định các phân khúc khách hàng tiềm năng, bao gồm cả B2B và B2C. Luận văn đề xuất việc tập trung vào các dịch vụ GTGT có khả năng tăng Giá trị khách hàng và Tăng trưởng doanh thu. Các mục tiêu cụ thể được đặt ra như tăng tỷ trọng doanh thu từ dịch vụ GTGT lên 20-30% trong tổng doanh thu của công ty. Chiến lược này cũng bao gồm việc định vị dịch vụ và phát triển các Phối thức Marketing phù hợp.

II. Dịch Vụ Giá Trị Gia Tăng

Dịch Vụ Giá Trị Gia Tăng là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh của Stelecom. Luận văn phân tích các loại hình dịch vụ GTGT hiện có, bao gồm LiveTV, VOD, MOD, và các ứng dụng thông tin khác. Các dịch vụ này được đánh giá dựa trên khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tiềm năng tăng doanh thu. Luận văn cũng đề xuất việc phát triển các dịch vụ mới dựa trên nền tảng công nghệ 3G-WCDMA để tăng tính cạnh tranh.

2.1. Phát triển dịch vụ

Phát triển dịch vụ là một phần quan trọng trong chiến lược của Stelecom. Luận văn đề xuất việc đầu tư vào các dịch vụ GTGT mới, đặc biệt là trên nền tảng công nghệ 3G-WCDMA. Các dịch vụ như LiveTV và VOD được coi là có tiềm năng lớn trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Luận văn cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc Quản lý dịch vụ để đảm bảo chất lượng và hiệu quả kinh doanh.

2.2. Định vị dịch vụ

Định vị dịch vụ là yếu tố quyết định sự thành công của các Dịch Vụ Giá Trị Gia Tăng. Luận văn đề xuất việc định vị các dịch vụ GTGT dựa trên giá trị mà chúng mang lại cho khách hàng. Các dịch vụ như LiveTV và VOD được định vị là dịch vụ cao cấp, nhắm vào phân khúc khách hàng có thu nhập cao. Đồng thời, các dịch vụ như MOD và các ứng dụng thông tin được định vị là dịch vụ phổ thông, nhắm vào đại đa số khách hàng.

III. Quản Trị Kinh Doanh

Quản Trị Kinh Doanh là yếu tố không thể thiếu trong việc triển khai thành công Kế hoạch Marketing. Luận văn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản lý các nguồn lực và quy trình kinh doanh để đạt được các mục tiêu đề ra. Các yếu tố như Quản lý dự án, Phân tích kinh doanh, và Định hướng phát triển được phân tích kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

3.1. Quản lý dự án

Quản lý dự án là yếu tố quan trọng trong việc triển khai các Kế hoạch chiến lược của Stelecom. Luận văn đề xuất việc áp dụng các phương pháp quản lý dự án hiện đại để đảm bảo tiến độ và chất lượng của các dự án phát triển dịch vụ GTGT. Các yếu tố như phân bổ nguồn lực, quản lý rủi ro, và đánh giá hiệu quả được nhấn mạnh để đảm bảo thành công của các dự án.

3.2. Phân tích kinh doanh

Phân tích kinh doanh là công cụ quan trọng để đánh giá hiệu quả của các Chiến lược Marketing và Kế hoạch kinh doanh. Luận văn sử dụng các công cụ phân tích như SWOT và PEST để đánh giá môi trường kinh doanh và đưa ra các quyết định chiến lược. Các yếu tố như doanh thu, thị phần, và sự hài lòng của khách hàng được phân tích để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường viễn thông di động Việt Nam bước vào giai đoạn năm 2012 ghi nhận sự bão hòa rõ nét ở mảng dịch vụ truyền thống như thoại và tin nhắn SMS. Doanh thu từ các dịch vụ cơ bản có xu hướng suy giảm mạnh do áp lực cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà mạng lớn, buộc các doanh nghiệp viễn thông phải chuyển dịch trọng tâm sang mảng dịch vụ giá trị gia tăng (VAS) nhằm duy trì tăng trưởng. Toàn ngành viễn thông đặt mục tiêu nâng tỷ trọng doanh thu VAS lên mức 20% đến 30% trong tổng doanh thu. Tuy nhiên, tại Công ty TNHH Thông Tin và Viễn Thông Di Động (S-Telecom), tỷ trọng doanh thu dịch vụ GTGT trong giai đoạn 2010 - 2012 chỉ đạt mức bình quân khiêm tốn khoảng 9%. Tính đến tháng 02 năm 2013, trong khi toàn thị trường có khoảng 245 dịch vụ GTGT đang được cung cấp, S-Telecom chỉ còn duy trì vỏn vẹn 9 dịch vụ, chiếm khoảng 4% thị phần cung cấp dịch vụ GTGT.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm xuất phát từ sự suy giảm liên tục về doanh thu, lượng thuê bao phát sinh dịch vụ và rào cản công nghệ CDMA2000 cũ. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể của đề tài là phân tích toàn diện môi trường kinh doanh dịch vụ GTGT tại Việt Nam, từ đó xây dựng kế hoạch Marketing khả thi cho các dịch vụ giá trị gia tăng của S-Telecom trong giai đoạn 2013 - 2015 trên nền tảng công nghệ mới 3G-WCDMA (UMTS850). Phạm vi nghiên cứu bao trùm thị trường dịch vụ di động Việt Nam với các mảng khách hàng cá nhân (B2C) và doanh nghiệp (B2B). Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp tái cấu trúc danh mục sản phẩm, đặt mục tiêu nâng tỷ trọng doanh thu VAS lên trên 30% vào năm 2015, tích lũy hơn 3,000,000 thuê bao phát sinh dịch vụ và đưa mức doanh thu bình quân trên một khách hàng (ARPU) của dịch vụ GTGT đạt mức khoảng 2.5 USD.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên các nền tảng lý thuyết quản trị tiếp thị hiện đại và hệ thống văn bản quy phạm pháp luật chuyên ngành:

• Lý thuyết Marketing dịch vụ: Vận dụng quan điểm của Philip Kotler (1988) về bản chất vô hình của dịch vụ kết hợp lý thuyết Marketing dịch vụ của Vũ Trí Dũng (2010), xem tiếp thị dịch vụ là quá trình thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu thông qua hệ thống chính sách và phân bổ nguồn lực tổ chức. Khái niệm dịch vụ viễn thông cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng được chuẩn hóa theo Nghị định của Chính phủ ban hành năm 2004.
• Mô hình phối thức Marketing hỗn hợp 7P mở rộng: Tích hợp mô hình 7P truyền thống trong dịch vụ (Sản phẩm, Giá cả, Kênh phân phối, Chiêu thị, Con người, Quy trình, Cơ sở vật chất) cùng yếu tố Chăm sóc khách hàng (Customer Service), được chia tách linh hoạt theo hai giai đoạn: giai đoạn hoạch định phát triển dịch vụ (Product planning, Pricing, Policy, Process) và giai đoạn triển khai thị trường (Promotion, Personal, Place, Customer service).
• Mô hình hoạch định chiến lược STP và ma trận cạnh tranh: Vận dụng quy trình phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu của Nguyễn Bách Khoa và Nguyễn Thị Đoan Trang (2003); kết hợp mô hình Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) của Fred R. David (1991) và phân tích điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - nguy cơ (SWOT).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa việc thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp định tính:

• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh dịch vụ GTGT của S-Telecom giai đoạn 2010 - 2012, báo cáo phân tích ngành viễn thông của Business Monitor International (BMI, 2012), báo cáo thói quen người tiêu dùng số của Nielsen (2011), cùng số liệu thống kê từ Bộ Thông tin và Truyền thông và Tổng cục Thống kê. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn chuyên sâu.
• Cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu: Cỡ mẫu nghiên cứu sơ cấp gồm 3 chuyên gia then chốt, được lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu chuyên gia có chủ đích (purposive sampling). Thành phần tham gia gồm: Trưởng phòng Quản lý chất lượng mạng kiêm Giám đốc Công nghệ thông tin, Chuyên viên cao cấp Quan hệ truyền thông, và Chuyên viên Phát triển tiêu chuẩn mạng lõi của S-Telecom.
• Lý do lựa chọn phương pháp phân tích: Phương pháp phỏng vấn chuyên gia kết hợp phân tích ma trận định lượng CPM và SWOT được lựa chọn vì tính chất chuyên biệt, yêu cầu sự am hiểu sâu sắc về thông số kỹ thuật mạng viễn thông, mạng lõi và dữ liệu nội bộ trong bối cảnh công ty đang tinh gọn đội ngũ nhân sự còn 135 cán bộ nòng cốt.
• Timeline nghiên cứu: Nhiệm vụ khóa luận được chính thức giao ngày 26/11/2012 và hoàn thành ngày 01/04/2013, phục vụ cho quá trình bảo vệ trước Hội đồng khoa học vào tháng 05 năm 2013.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

• Thị phần dịch vụ GTGT bị chi phối bởi các tập đoàn lớn: Thị trường viễn thông Việt Nam ghi nhận sự thống trị áp đảo của 3 nhà mạng lớn thuộc VNPT và Viettel. Cụ thể, MobiFone cung cấp 66 dịch vụ (chiếm 27% thị phần VAS), Viettel cung cấp 61 dịch vụ (chiếm 25% thị phần VAS) và Vinaphone cung cấp 57 dịch vụ (chiếm 23% thị phần VAS). Hai nhà mạng nhỏ là Vietnamobile sở hữu 29 dịch vụ và Gmobile có 23 dịch vụ. Trong khi đó, S-Telecom suy giảm nghiêm trọng khi chỉ còn duy trì 9 dịch vụ (chiếm 4% thị phần). Doanh thu năm 2012 của Viettel đạt 140,058 tỷ VNĐ, thể hiện khoảng cách vượt bậc so với các nhà mạng còn lại.
• Năng lực cạnh tranh tổng thể của S-Telecom ở mức thấp: Kết quả đánh giá qua Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) với 9 yếu tố then chốt cho thấy S-Telecom chỉ đạt tổng điểm 1.92 trên thang điểm 4.0. Trong đó, yếu tố có trọng số cao nhất là Vùng phủ sóng (trọng số 0.14) chỉ đạt điểm 1; Chất lượng dịch vụ (trọng số 0.13) đạt điểm 1; Nền tảng phân phối (trọng số 0.09) đạt điểm 1. Viettel đạt điểm tuyệt đối ở các tiêu chí quan trọng nhờ mạng lưới rộng khắp toàn quốc.
• Hành vi tiêu dùng dịch vụ số chuyển dịch mạnh mẽ: Khảo sát của Nielsen chỉ ra 92% người tiêu dùng trong độ tuổi 15 - 19 sử dụng internet thường xuyên; 64% dân số từ 15 tuổi trở lên tiếp cận truyền thông số với thời lượng trung bình 16 giờ/tuần. Tỷ lệ người dùng smartphone cài đặt ứng dụng miễn phí đạt 61%. Các hoạt động trực tuyến phổ biến gồm đọc tin tức (99%), tìm kiếm (81%), nhắn tin trò chuyện (68%) và giải trí nghe nhạc/chơi game (trên 47%). Thị trường nông thôn dù vẫn chiếm trên 66% tổng dân số nhưng chưa được cung ứng các dịch vụ GTGT chuyên biệt phù hợp.
• Dư địa phát triển ở phân khúc khách hàng B2B và dịch vụ băng rộng: Toàn quốc có khoảng 313,000 doanh nghiệp hoạt động, mở ra cơ hội lớn cho các dịch vụ tiếp thị di động (Mobile Marketing), thanh toán điện tử, giám sát camera trực tuyến và tin nhắn chăm sóc khách hàng doanh nghiệp.

Thảo luận kết quả

Thực trạng kinh doanh dịch vụ GTGT suy giảm tại S-Telecom bắt nguồn từ rào cản công nghệ CDMA2000 không tương thích với xu thế thiết bị đầu cuối toàn cầu, vùng phủ sóng hạn chế và chính sách giá cước chưa phản ánh đúng nhu cầu từng phân khúc. Trong giai đoạn 2010 - 2012, các dịch vụ truyền thống như nhạc chờ hay tin nhắn giảm dần doanh thu, phản ánh sự lỗi thời trước làn sóng ứng dụng trên nền Internet di động băng rộng.

Trong nghiên cứu, dữ liệu biến động doanh thu và thị phần dịch vụ GTGT có thể được trình bày trực quan thông qua biểu đồ cột chồng minh họa cơ cấu đóng góp của từng nhóm dịch vụ qua các năm; đồng thời ma trận so sánh các yếu tố cạnh tranh (CPM) và chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015 nên được tổng hợp qua bảng đa chiều và đồ thị mạng nhện (radar chart) để làm nổi bật sự chênh lệch năng lực cạnh tranh giữa S-Telecom với các đối thủ Viettel, MobiFone, VinaPhone. Việc chuyển đổi sang công nghệ 3G-WCDMA (UMTS850) được xác định là bước đi sống còn, giúp doanh nghiệp phá vỡ rào cản thiết bị đầu cuối và đón đầu xu hướng tăng trưởng thuê bao 3G dự báo đạt 24.3 triệu thuê bao vào năm 2015.

Đề xuất và khuyến nghị

• Chuyển đổi hạ tầng công nghệ và tái định vị thương hiệu: Ban Điều hành cần thực hiện lộ trình dừng kinh doanh hoàn toàn trên nền tảng công nghệ cũ CDMA2000 vào quý 3 năm 2014; đồng thời đẩy mạnh thương mại hóa trên nền tảng 3G-WCDMA. Tái định vị thương hiệu từ thông điệp "Kinh tế và tiện dụng" (năm 2013) sang thông điệp "Nghe là Sướng" trong giai đoạn 2014 - 2015, cam kết chất lượng kết nối và giá cước sáng tạo. Target: Đạt mốc trên 2,000,000 thuê bao tích lũy năm 2014 và vượt 3,000,000 thuê bao năm 2015.
• Đa dạng hóa danh mục 10 dịch vụ GTGT trọng tâm trên nền tảng 3G: Phòng Phát triển Dịch vụ chủ trì triển khai danh mục dịch vụ mới từ quý 3 năm 2014 với chính sách giá cước phân tầng rõ rệt:
  • Mobile Internet 3G: Gói sinh viên 25,000 VNĐ/tháng (1GB tốc độ cao 7.2 Mbit/s), nhân viên văn phòng 40,000 VNĐ/tháng (2GB tốc độ cao), nông dân 30,000 VNĐ/tháng (1.2GB tốc độ cao).
  • Dịch vụ Bạn của nhà nông: Mức cước 20,000 VNĐ/tháng cho nông dân và 10,000 VNĐ/tháng cho doanh nghiệp nông nghiệp.
  • Dịch vụ doanh nghiệp và thanh toán: S-Payment qua WAP (95,000 VNĐ/tháng), Ví điện tử S-Wallet qua NFC (100,000 VNĐ/tháng), Camera giám sát di động (25,000 VNĐ/tháng), Robot giám sát văn phòng (30,000 VNĐ/tháng), và Nhắn tin OTT (1,750 VNĐ/tháng). Target: Đạt VAS ARPU khoảng 2.5 USD vào năm 2015.
• Xây dựng quy trình tiếp thị trực tiếp và bán hàng cá nhân cho thị trường B2B: Trung tâm Khách hàng Doanh nghiệp thực hiện tiếp cận trực tiếp 0.4% trong tổng số 313,000 doanh nghiệp trên cả nước. Cụ thể, giai đoạn nửa cuối năm 2014 tiếp cận 313 doanh nghiệp tiềm năng để chuyển đổi ít nhất 157 khách hàng chính thức (chi phí di chuyển và tiếp khách 688.6 triệu VNĐ); năm 2015 tiếp cận 1,095 doanh nghiệp để ký kết hợp đồng với 548 khách hàng chính thức (chi phí 2.409 tỷ VNĐ).
• Thực thi chiến dịch truyền thông tích hợp (IMC) và tối ưu hóa chi phí: Phòng Marketing triển khai chiến dịch quảng bá đồng bộ trên truyền hình (VTV3, HTV7 với ngân sách 320 triệu VNĐ), báo chí chuyên ngành và giới trẻ (542 triệu VNĐ), diễn đàn công nghệ Zing, Tinhte (60 triệu VNĐ), và duy trì cổng thông tin điện tử đạt 5,000 đến 7,000 lượt truy cập hàng tháng trong giai đoạn 2014 - 2015. Target: Nâng tỷ trọng doanh thu VAS trong tổng doanh thu từ 15% (2013) lên trên 30% (2015).

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban lãnh đạo và nhà quản trị chiến lược viễn thông: Cung cấp mô hình tham chiếu thực tiễn về việc tái cấu trúc kinh doanh, chuyển đổi công nghệ mạng và chiến lược xoay trục sản phẩm dịch vụ khi doanh nghiệp quy mô nhỏ đối đầu với các tập đoàn thống lĩnh thị trường.
• Chuyên viên Marketing và Quản trị sản phẩm (Product Manager): Cung cấp phương pháp ứng dụng phối thức Marketing hỗn hợp 7P kết hợp dịch vụ khách hàng, phương pháp định giá gói cước phân tầng theo dung lượng data và quy trình phát triển sản phẩm giá trị gia tăng trên thiết bị di động.
• Các doanh nghiệp cung cấp nội dung số và giải pháp công nghệ (CP/SP): Giúp các đối tác nắm bắt bức tranh toàn cảnh về nhu cầu hợp tác phát triển dịch vụ M2M, thanh toán điện tử di động (NFC, WAP), giải pháp OTT và truyền thông doanh nghiệp Brandname SMS.
• Học viên cao học, giảng viên và nhà nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh: Làm tài liệu học thuật giá trị về phương pháp luận xây dựng kế hoạch tiếp thị thực chiến, kỹ thuật phân tích ma trận cạnh tranh CPM, SWOT và các mô hình dự báo thị trường viễn thông di động.

Câu hỏi thường gặp

• Tại sao S-Telecom phải chuyển đổi công nghệ từ CDMA2000 sang 3G-WCDMA? Công nghệ CDMA2000 khiến S-Telecom bị cô lập do hạn chế nguồn cung thiết bị đầu cuối và rào cản vùng phủ sóng hẹp. Chuyển đổi sang chuẩn 3G-WCDMA (UMTS850) giúp doanh nghiệp tương thích với hệ sinh thái thiết bị di động toàn cầu, tiếp cận thị trường smartphone đang bùng nổ với tốc độ tăng trưởng thuê bao 3G từ 11% đến 15% mỗi năm.
• Mục tiêu tỷ trọng doanh thu dịch vụ VAS của S-Telecom trong giai đoạn 2013 - 2015 là bao nhiêu? Kế hoạch marketing đặt ra mục tiêu tăng trưởng tỷ trọng doanh thu dịch vụ GTGT một cách cụ thể: đạt mức khoảng 15% tổng doanh thu trong năm 2013, nâng lên trên 20% trong năm 2014, và vượt mốc 30% vào năm 2015, phù hợp với xu hướng chuyển dịch chung của các nhà mạng viễn thông.
• Kế hoạch phân khúc khách hàng mục tiêu của S-Telecom được xác định như thế nào? Thị trường mục tiêu gồm hai nhóm chính: Phân khúc B2C tập trung vào thanh niên, sinh viên, nhân viên văn phòng, doanh nhân tại các đô thị lớn và mở rộng nhóm nông dân có thu nhập từ 3.5 triệu VNĐ/tháng trở lên; phân khúc B2B nhắm đến các tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu về dữ liệu, giám sát và tiếp thị di động.
• Điểm đột phá trong chính sách giá cước dịch vụ GTGT mới là gì? Doanh nghiệp áp dụng chính sách định giá linh hoạt theo từng phân khúc khách hàng, chẳng hạn gói Mobile Internet cho sinh viên chỉ 25,000 VNĐ/tháng, miễn phí hoàn toàn cước phát sinh ngoài gói ở tốc độ 256 kbit/s, và tích hợp gói tin nhắn OTT với chi phí tiết kiệm chỉ 1,750 VNĐ/tháng.
• Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp (B2B) đặt mục tiêu chuyển đổi ra sao? Chiến lược tập trung tiếp cận trực tiếp 0.4% trong tổng số 313,000 doanh nghiệp Việt Nam thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên trách, đặt mục tiêu tỷ lệ chuyển đổi đạt 50%, tương ứng với 157 khách hàng doanh nghiệp chính thức trong năm 2014 và 548 khách hàng trong năm 2015.

Kết luận

• Khóa luận xác định rõ hai chiến lược then chốt gồm gia tăng thị phần cung cấp dịch vụ GTGT và tối ưu hóa giá trị vòng đời khách hàng thông qua chính sách chăm sóc chuyên biệt.
• Xây dựng thành công 4 mục tiêu marketing trọng lượng, định vị lại thương hiệu trên nền tảng công nghệ 3G-WCDMA cho giai đoạn 2013 - 2015.
• Phát triển danh mục 10 dịch vụ GTGT mới tích hợp thanh toán điện tử, M2M, nông nghiệp số và truyền thông di động băng rộng.
• Hoàn thiện phối thức tiếp thị hỗn hợp và lộ trình hành động chi tiết kèm ngân sách, phân bổ nhân sự rõ ràng cho từng giai đoạn triển khai từ năm 2013 đến năm 2015.
• Đưa ra các chỉ tiêu dự báo tài chính chặt chẽ, hướng đến mục tiêu tích lũy trên 3,000,000 thuê bao phát sinh dịch vụ và đạt VAS ARPU ở mức 2.5 USD vào năm 2015.

Công trình nghiên cứu mang lại đóng góp quan trọng cả về mặt lý luận tiếp thị dịch vụ lẫn giá trị ứng dụng thực tiễn cho Ban Điều Hành S-Telecom trong việc tái thiết lập vị thế cạnh tranh. Lộ trình thực hiện tiếp theo yêu cầu doanh nghiệp nhanh chóng hoàn tất thử nghiệm kỹ thuật mạng 3G trong nửa đầu năm 2014 và chính thức thương mại hóa dịch vụ từ quý 3 năm 2014. Các nhà quản trị viễn thông và chuyên viên marketing có thể khai thác trực tiếp khung kế hoạch này để ứng dụng vào thực tiễn quản trị sản phẩm dịch vụ số hiện đại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Đại Học Quốc Gia Tp. Hồ Chí Minh TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA -------------------- BÙI ANH TUẤN KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÁC DỊCH VỤ GIÁ TRỊ GIA TĂNG - CÔNG TY TNHH THÔNG TIN VÀ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG (S-TELECOM) 2013-2015 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN THẠC SĨ TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 06 năm 2013 i CÔNG TRÌNH ĐƢỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Phạm Ngọc Thúy Cán bộ chấm nhận xét 1: TS.

Trương Thị Lan Anh Cán bộ chấm nhận xét 2: TS. Trần Thị Kim Loan Khóa luận thạc sĩ được bảo vệ/nhận xét tại HỘI ĐỒNG CHẤM BẢO VỆ KHÓA LUẬN THẠC SĨ TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày 07 tháng 05 năm 2013. Thành phần hội đồng đánh giá Khóa luận thạc sĩ gồm: 1. Chủ tịch: TS.

Trương Thị Lan Anh 2. Trần Thị Kim Loan 3. Ủy viên: TS. Phạm Ngọc Thúy CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG CÁN BỘ HƢỚNG DẪN TS.

Trương Thị Lan Anh TS. Phạm Ngọc Thúy ii ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HCM CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHIÃ VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc --------o0o-------- Tp. HCM, ngày 01 tháng 04 năm 2013 NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ Họ và tên học viên: Bùi Anh Tuấn Giới tính: Nam Ngày, tháng, năm sinh: 27/09/1981 Nơi sinh: TP.HCM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MSHV: 11170875 Khoá (Năm trúng tuyển): 2011 1- TÊN ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÁC DỊCH VỤ GIÁ TRỊ GIA TĂNG – CÔNG TY TNHH THÔNG TIN VÀ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG (S-TELECOM) GIAI ĐOẠN 2013 – 2015.

2- NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN:  Phân tích môi trường kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trong thị trường Viễn thông Di động Việt Nam.  Xây dựng kế hoạch Marketing cho các dịch vụ giá trị gia tăng – Công ty TNHH Thông Tin và Viễn Thông Di Động (S-Telecom) giai đoạn 2013 – 2015. 3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 26/11/2012 4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 01/04/2013 5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƢỚNG DẪN: TS. Phạm Ngọc Thúy Nội dung và đề cương Khóa luận thạc sĩ đã được Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua.

CÁN BỘ HƢỚNG DẪN KHOA QL CHUYÊN NGÀNH (Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký) iii LỜI CẢM ƠN Khoá luận tốt nghiệp với đề tài lập kế hoạch Marketing thật sự là một trải nghiệm thật thú vị đối với tôi không chỉ vì phải sử dụng hầu như tất cả các kiến thức đã học trong suốt khoá học mà còn giúp tôi cụ thể hoá những khao khát thành những kế hoạch hành động cụ thể trong nỗ lực chinh phục thị trường dịch vụ di động. Chính sự quan tâm và hướng dẫn tận tình của cô Phạm Ngọc Thuý đã giúp tôi có những định hướng, kiến thức và động lực để hoàn thành khoá luận này trong nỗ lực cao nhất. Một lần nữa, Tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Thuý về những tâm huyết mà cô đã dành cho khoá luận này trong suốt thời gian hướng dẫn. Bên cạnh đó, tôi muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý thầy cô Khoa Quản lý Công nghiệp, Trường Đại học Bách Khoa Tp.

Các Thầy Cô đã tận tình chỉ dạy và trau dồi cho tôi những tư duy, những kiến thức khoa học trong kinh doanh thật quý giá trong suốt khoá học. Tôi xin gửi lời cảm ơn đến các Anh/Chị trong công ty TNHH Thông Tin và Viễn Thông Di Động (S-Telecom) đã hết lòng giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi hoàn thành khoá luận này. Cuối cùng, Tôi gửi lời cảm ơn chân thành đến các bạn cùng khoá cao học QTKD 2011 về những thông tin và hỗ trợ của các bạn dành cho tôi trong suốt quá trình hoàn thành khoá luận.