Phân tích hoạt động phân phối của công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ 3H&G đối với sản phẩm nước mắm Masan trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế

Khóa luận phân tích hoạt động phân phối nước mắm Masan của Công ty 3H&G tại Thừa Thiên Huế

• Tác giả: Nguyễn Thị Thủy
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phân tích hoạt động phân phối của công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ 3H&G đối với sản phẩm nước mắm Masan trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan phân phối nước mắm Masan của Công ty 3H G tại Huế

Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G giữ vai trò nhà phân phối trọng điểm tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp phụ trách cung ứng các dòng sản phẩm nước mắm Masan danh tiếng. Thị trường gia vị địa phương có nhu cầu tiêu thụ lớn và ổn định. Nước mắm là mặt hàng thiết yếu trong mỗi bữa ăn gia đình miền Trung. Masan sở hữu các thương hiệu phổ biến như Nam Ngư và Chinsu. Mạng lưới phân phối của 3H&G kết nối trực tiếp nhà sản xuất với các kênh trung gian. Hệ thống này bao gồm các đại lý bán buôn, siêu thị mini và chợ truyền thống. Doanh nghiệp đảm bảo nguồn cung dồi dào trên khắp các huyện thị. Việc điều phối sản phẩm diễn ra liên tục hàng ngày. Hoạt động vận chuyển hàng hóa tuân thủ nghiêm ngặt lịch trình đã định. Quản trị phân phối đóng góp quyết định vào doanh thu tổng thể của công ty. Mục tiêu then chốt là phủ kín các kệ hàng bán lẻ. Sự phối hợp nhịp nhàng tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn.

1.1. Bối cảnh thị trường nước mắm và vai trò của Công ty 3H G

Ngành hàng nước mắm tại Việt Nam duy trì tốc độ phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu tiêu thụ tại Thừa Thiên Huế phân bố đồng đều từ thành thị đến nông thôn. Người tiêu dùng địa phương ưu tiên các sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn thực phẩm. Công ty 3H&G đóng vai trò cầu nối chiến lược của Masan Consumer. Doanh nghiệp chịu trách nhiệm tiếp nhận đơn hàng, lưu kho và vận chuyển. Năng lực lưu kho đáp ứng tốt khối lượng hàng lớn trong mùa cao điểm. Đội ngũ nhân sự nắm vững địa bàn phân phối phức tạp. Mạng lưới bao phủ từ thành phố Huế đến các vùng đầm phá ven biển. Hoạt động cung ứng luôn đảm bảo tính liên tục và kịp thời. Thương hiệu Masan củng cố được vị thế dẫn đầu nhờ năng lực vận hành chuyên nghiệp này.

1.2. Danh mục sản phẩm Masan và cấu trúc mạng lưới phân phối

Danh mục phân phối tập trung vào hai dòng sản phẩm chủ lực là Chinsu và Nam Ngư. Mỗi nhãn hàng nhắm tới phân khúc khách hàng chuyên biệt. Nước mắm Chinsu chiếm lĩnh phân khúc cao cấp tại các đô thị. Nước mắm Nam Ngư phục vụ đông đảo người tiêu dùng bình dân. Mô hình phân phối của 3H&G kết hợp cả kênh truyền thống lẫn kênh hiện đại. Kênh truyền thống gồm hàng trăm tiệm tạp hóa và quầy hàng tại các chợ dân sinh. Kênh hiện đại bao gồm các chuỗi cửa hàng tiện lợi và siêu thị bán lẻ. Doanh nghiệp phân bổ hạn mức chiết khấu rõ ràng cho từng nhóm đối tác. Chính sách giá nhất quán giúp bảo vệ lợi nhuận của hệ thống đại lý. Chuỗi cung ứng vận hành trơn tru nhờ phân cấp rõ ràng.

II. Thực trạng phân phối nước mắm Masan của Công ty 3H G tại Huế

Hoạt động phân phối nước mắm Masan ghi nhận kết quả kinh doanh tích cực qua các năm. Doanh thu của Công ty 3H&G có xu hướng tăng trưởng tổng thể. Tuy nhiên, tốc độ tiêu thụ bộc lộ tính chất bấp bênh giữa các giai đoạn. Doanh số quý I thường sụt giảm đáng kể sau dịp tiêu dùng Tết Nguyên Đán. Ngược lại, quý II ghi nhận bước nhảy vọt nhờ các chương trình xúc tiến mạnh mẽ. Quý III giữ mức ổn định khi sức mua của người dân đi vào quỹ đạo bình thường. Đỉnh điểm doanh thu tập trung vào quý IV do nhu cầu dự trữ hàng hóa cuối năm tăng cao. Mối quan hệ giữa công ty và đại lý gặp nhiều thử thách. Tỷ lệ quay vòng vốn của một số nhà bán lẻ còn chậm. Chi phí vận chuyển trên địa bàn trải rộng gây áp lực lên biên lợi nhuận. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu nước mắm truyền thống địa phương rất gay gắt. Áp lực chiết khấu từ các trung gian thương mại ngày càng lớn. Đội ngũ nhân viên tiếp thị đôi lúc chưa hỗ trợ kịp thời thủ tục cho đại lý.

2.1. Phân tích doanh thu tiêu thụ nước mắm Masan theo từng quý

Biến động doanh thu theo quý phản ánh rõ nét tính mùa vụ của ngành hàng. Quý I năm 2024 sụt giảm do tồn kho sau Tết tại các đại lý còn cao. Sang quý II, doanh số tăng vọt nhờ nhu cầu du lịch và khuyến mãi lớn. Hoạt động xúc tiến bài bản đã kích thích dòng luân chuyển hàng hóa. Quý III duy trì nhịp độ ổn định với lượng tiêu thụ đều đặn từ các hộ gia đình. Quý IV luôn là giai đoạn bùng nổ doanh số mạnh mẽ nhất. Nhu cầu biếu tặng và chuẩn bị Tết đẩy sản lượng lên đỉnh điểm. Dù doanh số cả năm tăng, sự chênh lệch lớn giữa các quý tạo áp lực nặng nề lên khâu dự trữ.

2.2. Những tồn tại và rào cản trong khâu quản trị kênh phân phối

Công tác quản trị kênh phân phối vẫn còn bộc lộ một số hạn chế nhất định. Cơ sở hạ tầng kho bãi tại một số điểm trung chuyển chưa đạt chuẩn tối ưu. Hiện tượng thiếu hàng cục bộ thỉnh thoảng vẫn xảy ra trong các đợt cao điểm. Sự phối hợp giữa nhân viên bán hàng và chủ điểm bán lẻ thiếu tính chặt chẽ. Cẩm nang hướng dẫn thủ tục nhập kho chưa được phổ biến đồng bộ. Một số đại lý nhỏ phàn nàn về thời gian giao hàng chậm trễ. Chính sách công nợ kéo dài gây rủi ro tài chính cho doanh nghiệp. Khả năng giám sát trưng bày tại điểm bán còn nhiều lỗ hổng cần khắc phục.

III. Giải pháp phân phối nước mắm Masan của Công ty 3H G tại Huế

Công ty 3H&G cần triển khai đồng bộ các giải pháp chiến lược nhằm tối ưu hóa kênh phân phối. Doanh nghiệp cần hoàn thiện chính sách chiết khấu thương mại để giữ chân trung gian bán hàng. Mức thưởng doanh số cần thiết kế linh hoạt theo từng bậc quy mô đại lý. Việc củng cố mối quan hệ cá nhân với khách hàng bán buôn đóng vai trò then chốt. Đội ngũ nhân viên tiếp thị cần chủ động thăm hỏi và hỗ trợ đại lý nhập hàng. Doanh nghiệp nên cung cấp cẩm nang hướng dẫn quy trình bán lẻ rõ ràng. Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ vào quản lý lộ trình vận chuyển là yêu cầu cấp thiết. Phần mềm định vị giúp rút ngắn thời gian giao hàng và tiết kiệm nhiên liệu. Hệ thống kho bãi cần được nâng cấp để giảm thiểu hao hụt sản phẩm. Dự báo nhu cầu chuẩn xác sẽ khắc phục tình trạng thiếu hàng trong quý cao điểm. Doanh nghiệp cần phối hợp chặt chẽ với Masan Consumer để thống nhất thông điệp tiếp thị. Sự đổi mới toàn diện giúp gia tăng sức cạnh tranh tại Thừa Thiên Huế.

3.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ và mối quan hệ với đại lý

Thiết lập mối quan hệ gắn bó với hệ thống đại lý là chìa khóa gia tăng độ phủ. Công ty cần duy trì chính sách tặng quà tri ân vào các dịp Lễ, Tết. Chương trình vinh danh các đại lý có thành tích tiêu thụ xuất sắc cần tổ chức định kỳ. Nhân viên kinh doanh phải thường xuyên hướng dẫn kỹ năng trưng bày hàng hóa bắt mắt. Các thắc mắc về đơn hàng và hóa đơn cần giải quyết nhanh gọn trong ngày. Chính sách bán hàng ưu đãi cho đại lý thâm niên giúp ngăn chặn nguy cơ chuyển sang đối thủ. Doanh nghiệp tạo dựng sự tin cậy thông qua cam kết chia sẻ lợi ích bền vững.

3.2. Tối ưu hóa chuỗi logistics và quản trị hàng tồn kho

Quản trị kho vận đòi hỏi sự chuyển đổi sang các phương thức tự động hóa hiện đại. Doanh nghiệp cần xây dựng mô hình dự trữ an toàn cho từng dòng sản phẩm nước mắm. Dữ liệu bán hàng theo mùa giúp lập kế hoạch đặt hàng từ nhà máy Masan kịp thời. Tuyến đường vận tải tại Huế cần phân vùng khoa học để tránh chồng chéo phương tiện. Ứng dụng quản trị số hóa giảm thiểu sai sót trong quy trình xuất nhập kho. Việc kiểm kê định kỳ giúp ngăn chặn nguy cơ hàng cận hạn sử dụng tồn đọng. Tốc độ luân chuyển hàng hóa gia tăng sẽ tiết giảm đáng kể chi phí lưu kho.

IV. Đánh giá phân phối nước mắm Masan của Công ty 3H G tại Huế

Hoạt động phân phối nước mắm Masan của Công ty 3H&G đạt nhiều thành quả ấn tượng. Doanh nghiệp đã phủ kín sản phẩm tại hầu hết các điểm bán trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Khảo sát thực tế ghi nhận mức độ hài lòng cao từ các đối tác thương mại. Đa số đại lý cam kết tiếp tục đồng hành và sẵn sàng giới thiệu đơn vị cho mạng lưới kinh doanh. Thương hiệu Masan củng cố vững chắc thị phần nhờ kênh phân phối năng động. Dù vậy, thị trường gia vị luôn xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Áp lực đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục thích ứng và nâng cấp quy trình. Kế hoạch phát triển dài hạn cần tập trung vào việc số hóa quản trị chuỗi cung ứng. Nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng là nhân tố cốt lõi bảo đảm thành công. Việc duy trì chất lượng dịch vụ vượt trội giúp công ty giữ vững vị thế đầu ngành. Doanh nghiệp tạo dựng nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng doanh số trong tương lai.

4.1. Đánh giá hiệu quả tổng thể và mức độ hài lòng khách hàng

Kết quả nghiên cứu định lượng khẳng định các đại lý đánh giá cao chất lượng phục vụ của 3H&G. Thái độ giao tiếp và sự tận tâm của đội ngũ tiếp thị là điểm sáng nổi bật. Tỷ lệ đại lý mong muốn tiếp tục nhập hàng đạt mức rất cao. Hoạt động cung ứng sản phẩm nước mắm Masan diễn ra thông suốt, giảm thiểu tình trạng đứt gãy nguồn hàng. Các chương trình hỗ trợ bán lẻ đem lại lợi ích kinh tế thiết thực cho đối tác. Sự tín nhiệm của các trung gian thương mại giúp củng cố năng lực cạnh tranh cho đơn vị. Đây là tài sản vô hình giá trị giúp doanh nghiệp vượt qua biến động thị trường.

4.2. Định hướng ứng dụng thực tiễn phát triển thị phần dài hạn

Trong giai đoạn tiếp theo, công ty cần đẩy mạnh mở rộng mạng lưới phân phối tại các huyện ngoại thành. Việc khai thác thị phần tại thị xã Hương Thủy hay huyện Phú Vang mang lại tiềm năng tăng trưởng to lớn. Doanh nghiệp cần chủ động phối hợp với Masan đưa thêm các dòng sản phẩm nước mắm cao cấp vào kênh siêu thị. Ứng dụng phần mềm bán hàng trên điện thoại thông minh giúp nhân viên chốt đơn tức thì. Mô hình công nghệ này giúp rút ngắn chu kỳ giao nhận và nâng cao năng suất lao động. Các dữ liệu bán hàng thu thập được hỗ trợ phân tích hành vi mua sắm chính xác. Sự đổi mới toàn diện phương thức quản trị kênh đảm bảo vị thế dẫn đầu của 3H&G tại Thừa Thiên Huế.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong hệ thống quản trị chuỗi giá trị của doanh nghiệp thương mại, phân phối hàng hóa đóng vai trò liên kết giữa khâu sản xuất và thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng đúng thời điểm, địa điểm và chất lượng yêu cầu. Đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), đặc biệt là mặt hàng gia vị thực phẩm thiết yếu như nước mắm, sự cạnh tranh giữa các thương hiệu trên thị trường Việt Nam ngày càng gia tăng. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến nguồn gốc, độ an toàn vệ sinh thực phẩm và hương vị, buộc các nhà sản xuất và đơn vị phân phối phải liên tục hoàn thiện hệ thống kênh nhằm duy trì lợi thế thương mại.

Công ty TNHH Một thành viên Thương mại Dịch vụ 3H&G (gọi tắt là Công ty 3H&G) là đơn vị phân phối độc quyền các sản phẩm của Masan Consumer tại khu vực phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế. Việc đánh giá thực trạng vận hành mạng lưới phân phối nước mắm Masan của đơn vị này có ý nghĩa thiết thực trong việc nhận diện các điểm nghẽn chuỗi cung ứng, từ đó nâng cao mức độ đáp ứng đối với các điểm bán trung gian.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

• Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G đối với sản phẩm nước mắm Masan tại thị trường Thừa Thiên Huế, nhằm đánh giá hiệu quả và đề xuất các giải pháp tối ưu hóa, hoàn thiện hoạt động phân phối.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.
  2. Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nước mắm Masan dựa trên ý kiến phản hồi của các đại lý, nhà bán lẻ trên địa bàn.
  3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm nước mắm Masan tại thị trường Thừa Thiên Huế.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài gồm:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm nước mắm của Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G.
• Đối tượng khảo sát: Các đại lý, cửa hàng tạp hóa, nhà bán buôn và nhà bán lẻ đang nhập và kinh doanh sản phẩm nước mắm do Công ty 3H&G cung ứng.
• Phạm vi không gian: Văn phòng và kho bãi Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G tại Lô B7, Khu quy hoạch Đồng Cát, Xã Thủy Bằng, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế; phạm vi điều tra mở rộng trên địa bàn phân phối phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế (bao gồm TP. Huế, thị xã Hương Thủy, huyện Phú Vang, huyện Phú Lộc, huyện Nam Đông).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp và dữ liệu hoạt động kinh doanh được thu thập trong giai đoạn từ năm 2021 đến tháng 9 năm 2024.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Khóa luận tiếp cận lý luận phân phối theo quan điểm marketing thương mại của Philip Kotler, GS.TS. Nguyễn Bách Khoa, TS. Cao Tuấn Khanh và PGS. Nguyễn Thị Minh Hoà. Phân phối được định nghĩa là chuỗi quyết định đưa hàng hóa vào kênh với hệ thống tổ chức và điều hành phù hợp để tiếp cận nhu cầu thị trường, chuyển giao quyền sở hữu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc kênh phân phối được phân tích dựa trên ba biến số: chiều dài (số cấp trung gian), chiều rộng (phân phối rộng rãi, chọn lọc hoặc duy nhất/độc quyền) và loại hình trung gian (nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, tổ chức bổ trợ vận tải, kho bãi, tài chính). Hoạt động kênh được vận hành thông qua sáu dòng chảy cơ bản: dòng sản phẩm, dòng thương lượng, dòng sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng thanh toán.

Trên cơ sở mô hình nghiên cứu của Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí (2011) và các nghiên cứu của Hồ Cẩm Ly (2023), Nguyễn Thị Thu Ngân (2023), tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu sự hài lòng của các đại lý, nhà bán lẻ đối với hoạt động phân phối gồm 5 nhóm nhân tố độc lập tác động đến 1 biến phụ thuộc:

1. Cung cấp hàng hóa (CCHH): Đánh giá qua 5 biến quan sát (CCHH1 đến CCHH5) về chất lượng sản phẩm, số lượng giao đúng đơn, uy tín thương hiệu, giao hàng kịp thời và thủ tục đổi trả.
2. Chính sách bán hàng (CSBH): Đánh giá qua 4 biến quan sát (CSBH1 đến CSBH4) về tỷ lệ chiết khấu, phương thức thanh toán, sự ổn định của giá theo thỏa thuận và việc thông báo khuyến mãi.
3. Hỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị (CSVC): Đánh giá qua 4 biến quan sát (CSVC1 đến CSVC4) về hỗ trợ trang trí gian hàng, cung cấp quầy kệ/tủ chống bụi, hỗ trợ phương tiện vận chuyển và thiết kế bảng hiệu.
4. Nghiệp vụ bán hàng (NVBH): Đánh giá qua 3 biến quan sát (NVBH1 đến NVBH3) về năng lực giải quyết thắc mắc, kiến thức sản phẩm và cẩm nang hướng dẫn của nhân viên.
5. Mối quan hệ cá nhân (QHCN): Đánh giá qua 5 biến quan sát (QHCN1 đến QHCN5) về sự thăm hỏi động viên, quà tặng lễ tết, khen thưởng thành tích, ưu tiên khách hàng lâu năm và thiện chí hợp tác.

• Biến phụ thuộc - Sự hài lòng (SHL): Gồm 3 biến quan sát (SHL1 đến SHL3) phản ánh mức độ hài lòng chung, ý định tiếp tục hợp tác và sự sẵn sàng giới thiệu công ty cho đối tác khác. Toàn bộ thang đo sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021–2024 của Công ty 3H&G, dữ liệu từ hệ thống quản lý phân phối (DMS), tài liệu lưu trữ từ nhà sản xuất Masan Consumer, báo cáo của Kantar WorldPanel và các tài liệu chuyên ngành Marketing.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phiếu khảo sát phỏng vấn cá nhân trực tiếp các chủ đại lý, nhà bán lẻ đang mua sản phẩm nước mắm của Công ty 3H&G.
• Phương pháp chọn mẫu: Tác giả áp dụng công thức quy mô mẫu theo Hair và cộng sự (2014) với tỷ lệ tối thiểu 5 quan sát trên 1 biến phân tích ($24 \times 5 = 120$ mẫu). Thực tế, nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu phân tầng theo khu vực địa lý (trung tâm thị trấn, vùng ngoại thành, huyện nông thôn) và quy mô kinh doanh (lớn, vừa, nhỏ), phát ra và thu về 130 phiếu khảo sát hợp lệ từ các đại lý, nhà bán lẻ khu vực phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phương pháp xử lý số liệu:
  • Thống kê mô tả (tần số, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn).
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận biến có hệ số tương quan biến tổng $> 0,3$ và hệ số Alpha $\ge 0,6$).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cho biến độc lập và phụ thuộc với điều kiện $0,5 \le \text{KMO} \le 1,0$, $\text{Sig.} < 0,05$ và $\text{Eigenvalue} > 1$.
  • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội: $$Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + e_i$$
  • Kiểm định One-Sample T-Test để đánh giá mức độ đồng ý của đối tượng khảo sát đối với từng biến thuộc các nhóm nhân tố.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động phân phối

Chương 1 hệ thống hóa lý luận cơ bản về kênh phân phối hàng tiêu dùng. Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp số liệu ngành: thị trường nước mắm toàn cầu đạt giá trị 11,21 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) dự báo đạt 5,76% trong 5 năm; mức tiêu thụ bình quân đầu người tại Việt Nam khoảng 0,3 lít nước mắm/tháng. Tại thị trường nội địa, Masan Consumer nắm giữ vị thế chi phối với 62% thị phần nước mắm (thương hiệu Chin-Su, Nam Ngư), 65% thị phần nước chấm (thương hiệu Đệ Nhị, Siêu Tiết Kiệm), đưa thị phần kết hợp lên mức 63,5%. Khung lý luận này làm căn cứ để xây dựng mô hình giả thuyết nghiên cứu gồm 5 nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của trung gian phân phối.

Chương 2: Phân tích hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Thương mại 3H&G đối với sản phẩm nước mắm Masan trên địa bàn Thừa Thiên Huế

Chương này tập trung phản ánh hiện trạng doanh nghiệp, dòng sản phẩm và hiệu quả phân phối thực tế:

• Đơn vị phân phối và danh mục sản phẩm: Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G được cấp phép hoạt động từ ngày 14/8/2018 (MST: 3301632819) do ông Nguyễn Ngọc Hải đại diện pháp luật. Danh mục sản phẩm nước mắm Masan được phân phối gồm 8 mặt hàng chính: CHIN-SU Cá Hồi (41.000 đồng/chai 500ml), CHIN-SU Cá Cơm Biển Đông (52.000 đồng/chai 720ml), CHIN-SU Cá Cơm Biển Đông VIP (93.000 đồng/chai 500ml), Nam Ngư Cá Cơm Tươi (60.000–62.000 đồng/chai 500ml), Nam Ngư Nhãn Vàng (40.000 đồng/chai 650ml), Nam Ngư Phú Quốc chai thủy tinh (60.000 đồng/chai 500ml), Nước chấm Đệ Nhị (16.000 đồng/chai 800ml; 20.000 đồng/chai 900ml) và Nước chấm Siêu Tiết Kiệm (11.000 đồng/chai 800ml; 60.000 đồng/can 4,9L).
• Cấu trúc kênh phân phối: Công ty vận hành 3 mô hình kênh:
  1. Kênh gián tiếp 1 cấp (chủ lực): Công ty 3H&G $\rightarrow$ Nhà bán lẻ (siêu thị mini, tạp hóa, sạp chợ) $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng.
  2. Kênh gián tiếp 2 cấp: Công ty 3H&G $\rightarrow$ Nhà bán sỉ $\rightarrow$ Nhà bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng.
  3. Kênh bán sỉ trực tiếp (ít phổ biến): Công ty 3H&G $\rightarrow$ Nhà bán sỉ $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng.
• Tổ chức lực lượng bán hàng và phân chia tuyến: Đội ngũ gồm 10 nhân viên bán hàng (NVBH), quản lý tổng cộng 1.285 đại lý và điểm bán lẻ (tính đến năm 2024). Mỗi nhân viên quản trị từ 80 đến 100 điểm bán, làm việc 6 ngày/tuần, viếng thăm bình quân 30–40 cửa hàng/ngày theo quy trình chuẩn 6 bước: Chào hỏi $\rightarrow$ Kiểm tra tồn kho $\rightarrow$ Trưng bày $\rightarrow$ Trình bày chương trình trọng tâm $\rightarrow$ Xác nhận đơn hàng $\rightarrow$ Hoàn tất báo cáo qua máy tính bảng (phần mềm Fast).

STT	Nhân viên bán hàng	Số cửa hàng phụ trách	Khu vực địa bàn
1	Trương Hữu Duy	95	Trung tâm TP. Huế
2	Phan Văn Tự	100	Trung tâm TP. Huế
3	Trần Thị Thùy Linh	90	Hương Thủy
4	Phạm Thị Giáo Tiên	87	Hương Thủy
5	Trần Bình	95	Phú Vang
6	Nguyễn Lê Ngọc Quang	88	Phú Vang
7	Phan Đức Thành Tín	85	Phú Lộc
8	Nguyễn Ngọc Sơn	84	Phú Lộc
9	Nguyễn Thị Kiều Oanh	81	Nam Đông
10	Hoàng Trọng Bình	80	Nam Đông

• Chính sách đặt hàng, định giá và thanh toán: Công ty đặt hàng qua hệ thống DMS của Masan vào Thứ 3 và Thứ 6 đối với gia vị; Masan giao hàng vào Thứ 4 và Thứ 7 hàng tuần. Giá bán buôn/lẻ do Masan ấn định; giá xuất xưởng cho đại lý của 3H&G được tính dựa trên giá gốc nhập khẩu cộng biên độ lợi nhuận từ 2,7% đến 3,2% (ví dụ: thùng giá gốc 500.000 đồng xuất bán khoảng 515.000 đồng). Đại lý thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản trong hạn định 3 ngày kể từ khi giao nhận.
• Kết quả tiêu thụ nước mắm Masan của 3H&G (2021–2024):

Năm	Quý I (tỷ đồng / %)	Quý II (tỷ đồng / %)	Quý III (tỷ đồng / %)	Quý IV (tỷ đồng / %)	Tổng doanh số (tỷ đồng)	Số lượng đại lý
2021	6,2 (22,6%)	6,3 (22,9%)	7,1 (25,8%)	7,9 (28,7%)	27,5	1.013
2022	6,5 (23,4%)	6,3 (22,7%)	6,6 (23,8%)	8,5 (30,1%)	27,9	1.062
2023	7,7 (23,4%)	7,1 (21,6%)	7,3 (22,0%)	10,8 (32,8%)	32,9	1.118
2024	6,1 (18,1%)	9,2 (27,3%)	7,2 (21,4%)	11,2 (33,2%)	33,7	1.285

• Kết quả tài chính doanh nghiệp giai đoạn 2022–2024: Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng từ 74.462,2 triệu đồng (năm 2022) lên trên 92.640 triệu đồng (năm 2023). Lợi nhuận sau thuế năm 2022 đạt 124,7 triệu đồng, năm 2023 giảm 26,6% xuống 91,5 triệu đồng do chi phí tài chính (lãi vay) tăng 46,9% (từ 526,1 triệu lên 772,5 triệu đồng) và chi phí quản lý tăng 53%. Đến năm 2024, lợi nhuận sau thuế phục hồi đạt 118,6 triệu đồng (tăng 29,6%).

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm nước mắm Masan của Công ty TNHH MTV Thương mại 3H&G

Từ kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp:

1. Hoàn thiện hoạt động cung cấp hàng hóa: Nâng cao năng lực dự báo nhu cầu bằng dữ liệu lịch sử trên hệ thống DMS, tối ưu hóa mức tồn kho đệm nhằm tránh đứt gãy nguồn cung vào các đợt cao điểm lễ Tết; đơn giản hóa và rút ngắn thời gian xử lý thủ tục thu hồi hàng lỗi, bao bì hỏng hoặc hàng cận date.
2. Hoàn thiện chính sách bán hàng: Xây dựng khung chiết khấu linh hoạt theo nấc doanh số tiêu thụ để khuyến khích đại lý nhập số lượng lớn; công khai minh bạch lịch trình khuyến mãi qua tài liệu in ấn và thông báo trực tiếp; xem xét nới lỏng kỳ hạn công nợ từ 3 ngày lên 5–7 ngày cho các đại lý chiến lược lâu năm.
3. Hoàn thiện hoạt động hỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị: Tăng cường cấp phát kệ quầy, giá trưng bày đạt chuẩn nhận diện Masan; hỗ trợ bảng hiệu quảng cáo ngoài trời cho các cửa hàng tạp hóa nông thôn; bố trí phương tiện vận tải linh hoạt nhằm giảm thiểu tình trạng chậm chuyến.
4. Nâng cao nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên: Đào tạo định kỳ về kỹ năng giao tiếp, nghiệp vụ xử lý khiếu nại và hiểu biết chuyên sâu về thuộc tính kỹ thuật sản phẩm (độ đạm, dòng giảm mặn, công nghệ ủ chượp); duy trì hệ thống đánh giá KPI bán hàng gắn liền với thu hồi công nợ và chăm sóc điểm bán.
5. Giải pháp điều chỉnh theo từng loại kênh: Thiết lập chính sách bảo vệ giá cho kênh bán buôn để hạn chế tình trạng bán lấn vùng hoặc cạnh tranh phá giá đối với kênh bán lẻ nhỏ lẻ.

---

Kết quả và đóng góp của nghiên cứu

Kết quả chính

• Mở rộng mạng lưới điểm bán: Số lượng trung gian phân phối tăng đều từ 1.013 điểm (năm 2021) lên 1.062 điểm (năm 2022), 1.118 điểm (năm 2023) và bứt phá đạt 1.285 điểm bán vào năm 2024.
• Tăng trưởng doanh số nước mắm: Tổng doanh thu từ mặt hàng nước mắm của Công ty 3H&G tăng từ 27,5 tỷ đồng (2021) lên 33,7 tỷ đồng (2024). Doanh số mang tính mùa vụ rõ rệt, trong đó Quý IV luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong năm (đạt từ 28,7% đến 33,2% tổng doanh số) do nhu cầu tích trữ thực phẩm dịp Tết Nguyên Đán.
• Xác định nhân tố tác động then chốt: Kết quả kiểm định mô hình hồi quy và kiểm định One-Sample T-Test từ mẫu khảo sát 130 trung gian bán lẻ chỉ ra rằng:
  • Nhân tố "Hỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị" (CSVC) là yếu tố có tác động mạnh nhất đến sự hài lòng của các đại lý và nhà bán lẻ trên địa bàn phân phối Thừa Thiên Huế.
  • Các trung gian phân phối hầu hết giữ quan điểm đánh giá ở mức trung lập đối với các biến quan sát thuộc nhóm Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng và Mối quan hệ cá nhân.

Kiến nghị của tác giả

• Đối với nhà sản xuất Masan Consumer: Đẩy nhanh tốc độ xử lý các đơn hàng điều phối vào mùa cao điểm; tăng cường cung cấp các ấn phẩm quảng cáo, vật phẩm POSM và tủ kệ trưng bày chống bụi chuyên dụng; thường xuyên phối hợp đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân sự của nhà phân phối.
• Đối với các cơ quan chức năng tỉnh Thừa Thiên Huế: Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát thị trường nhằm ngăn chặn các hành vi buôn bán nước mắm giả mạo nhãn hiệu, hàng kém chất lượng trôi nổi, bảo đảm môi trường kinh doanh minh bạch và bảo vệ quyền lợi của nhà phân phối chính ngạch.

Đóng góp của đề tài

Công trình cung cấp dữ liệu thực nghiệm về công tác quản trị kênh phân phối ở cấp độ nhà phân phối độc quyền tại địa phương. Khóa luận làm rõ mối quan hệ giữa các chính sách hỗ trợ thương mại của nhà phân phối với sự hài lòng của đại lý bán lẻ trong ngành hàng FMCG, tạo tài liệu tham khảo cho việc xây dựng chính sách kênh phân phối gia vị thực phẩm tại thị trường miền Trung.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

• Hạn chế về phạm vi không gian và thời gian: Đề tài chỉ tập trung khảo sát hệ thống bán lẻ tại khu vực phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế (do phân quyền phân phối của Công ty 3H&G), chưa mở rộng phạm vi ra toàn tỉnh hoặc các địa bàn lân cận. Dữ liệu hoạt động kinh doanh năm 2024 mới phản ánh 9 tháng đầu năm, chưa khép kín toàn bộ năm tài chính.
• Hạn chế trong kỹ thuật biên tập văn bản: Khóa luận còn tồn tại lỗi sao chép nguyên văn cơ học tại một số đoạn trong đề cương và mục tiêu (văn bản xuất hiện tên đối tác "Công ty TNHH Vạn Thành" và mặt hàng "sữa TH True Milk"), cho thấy sự thiếu nhất quán trong khâu biên tập số liệu của tác giả.
• Hạn chế về góc độ tiếp cận: Nghiên cứu chỉ đánh giá sự hài lòng từ phía trung gian thương mại (đại lý, bán lẻ), chưa khảo sát trực tiếp hành vi lựa chọn và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng cuối cùng đối với sản phẩm nước mắm Masan.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng quy mô điều tra sang các đơn vị phân phối khác; kết hợp phân tích đa chiều giữa lực lượng bán hàng (push strategy) và sức hút từ người tiêu dùng cuối cùng (pull strategy) trong chuỗi cung ứng thực phẩm gia vị.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nhóm đối tượng sau:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Chuỗi cung ứng: Cung cấp ví dụ thực tế về thiết kế kênh phân phối hàng tiêu dùng, bảng hỏi điều tra 24 biến quan sát đo lường sự hài lòng của đại lý và quy trình ứng dụng các công cụ thống kê (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy tuyến tính, T-Test).
• Cán bộ quản trị bán hàng, giám sát kênh (Supervisors/ASM) ngành FMCG: Cung cấp phương pháp phân chia tuyến bán hàng cụ thể (mô hình 10 nhân viên quản lý 1.285 điểm bán, quy trình thăm viếng 30–40 cửa hàng/ngày), quy chế phối hợp đơn hàng qua hệ thống quản lý phân phối DMS và cơ chế quản lý biên lợi nhuận phân phối (2,7% – 3,2%).
• Phần nội dung có giá trị tham khảo cao nhất: Bảng hệ thống thang đo 24 biến quan sát tại Bảng 1.1 và Bảng dữ liệu phân bổ tuyến bán hàng theo địa bàn địa phương tại Bảng 2.1 của khóa luận.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty 3H&G phân phối độc quyền những dòng sản phẩm nước mắm Masan nào tại Thừa Thiên Huế?
Công ty phân phối 8 sản phẩm chính gồm: CHIN-SU Cá Hồi (41.000 đ/chai 500ml), CHIN-SU Cá Cơm Biển Đông (52.000 đ/chai 720ml), CHIN-SU Cá Cơm Biển Đông VIP (93.000 đ/chai 500ml), Nam Ngư Cá Cơm Tươi (60.000–62.000 đ/chai 500ml), Nam Ngư Nhãn Vàng (40.000 đ/chai 650ml), Nam Ngư Phú Quốc (60.000 đ/chai 500ml), Nước chấm Đệ Nhị (16.000 đ/chai 800ml; 20.000 đ/chai 900ml) và Nước chấm Siêu Tiết Kiệm (11.000 đ/chai 800ml; 60.000 đ/can 4,9L).

2. Quy trình đặt hàng và giao nhận giữa Masan và Công ty 3H&G diễn ra như thế nào?
Công ty 3H&G đặt hàng thông qua hệ thống DMS của Masan vào Thứ 3 và Thứ 6 đối với các sản phẩm gia vị. Khoản thanh toán phải được chuyển khoản trước 15h00 của ngày đặt hàng. Masan thực hiện giao hàng đến kho của Công ty 3H&G định kỳ vào Thứ 4 và Thứ 7 hàng tuần.

3. Đội ngũ bán hàng của Công ty 3H&G được phân bổ quản lý các tuyến như thế nào?
Công ty bố trí 10 nhân viên bán hàng quản lý 1.285 điểm bán tại 5 khu vực: Trung tâm TP. Huế (Trương Hữu Duy 95 điểm, Phan Văn Tự 100 điểm), Hương Thủy (Trần Thị Thùy Linh 90 điểm, Phạm Thị Giáo Tiên 87 điểm), Phú Vang (Trần Bình 95 điểm, Nguyễn Lê Ngọc Quang 88 điểm), Phú Lộc (Phan Đức Thành Tín 85 điểm, Nguyễn Ngọc Sơn 84 điểm) và Nam Đông (Nguyễn Thị Kiều Oanh 81 điểm, Hoàng Trọng Bình 80 điểm).

4. Yếu tố nào có ảnh hưởng mạnh nhất đến sự hài lòng của các đại lý bán lẻ?
Theo kết quả phân tích định lượng của tác giả, nhân tố "Hỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị" (CSVC) là yếu tố có tác động mạnh nhất đến sự hài lòng của các đại lý và nhà bán lẻ. Đối với các yếu tố Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng và Quan hệ cá nhân, phần lớn đại lý có đánh giá ở mức trung lập.

5. Doanh số nước mắm và mạng lưới đại lý của Công ty 3H&G tăng trưởng ra sao trong giai đoạn 2021–2024?
Mạng lưới đại lý tăng từ 1.013 điểm (2021) lên 1.062 điểm (2022), 1.118 điểm (2023) và đạt 1.285 điểm (2024). Doanh số tiêu thụ nước mắm tăng trưởng tương ứng từ 27,5 tỷ đồng (2021) lên 27,9 tỷ đồng (2022), 32,9 tỷ đồng (2023) và đạt 33,7 tỷ đồng (2024), trong đó Quý IV luôn đóng góp doanh số cao nhất.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thủy đã phản ánh chi tiết thực trạng tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm nước mắm Masan của Công ty TNHH MTV Thương mại Dịch vụ 3H&G tại thị trường phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2021–2024. Thông qua việc phân tích số liệu tài chính, quản trị tuyến bán hàng và xử lý khảo sát 130 trung gian thương mại, đề tài đã xác định mức độ tác động của các nhân tố dịch vụ phân phối đến sự hài lòng của đại lý, trong đó nhấn mạnh vai trò của việc hỗ trợ cơ sở vật chất. Các giải pháp và kiến nghị được xây dựng sát với thực tế vận hành chuỗi cung ứng hàng tiêu dùng nhanh, cung cấp cơ sở thực tiễn cho doanh nghiệp trong việc củng cố hệ thống phân phối tại địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1. Cơ sở lý luận về hoạt dộng kênh phân phối 1. Phân phối Theo định nghĩa truyền thống, phân phối là quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, trong thời đại ngày nay, khi thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, hoạt động phân phối không chỉ giới hạn ở việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ, mà còn bao gồm cả việc giới thiệu, chia sẻ sản phẩm dịch vụ giữa người gửi và người nhận.

Phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lí nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt loại lợi nhuận tối đa (Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê). Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau ( GS, TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh,Marketing Thương mại ). Phân phối là một khái niệm về kinh doanh, nhằm định hướng và chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện tổ chức điều hoà, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.

Kênh phân phối 1. Khái niệm về kênh phân phối Theo Philip Kotler trong cuốn " Quản trị marketing": Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ vận chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng .TS Nguyễn Bách Khoa và TS.Cao Tuấn Khang trong cuốn "Marketing thương mại" thì : Kênh phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại ( với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lí nhất cho 7 tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty. Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp. Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức có quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm hay dịch vụ trở nên sẵn có để sử dụng, tiêu thụ (PGS.

Nguyễn Thị Minh Hoà ). Vai trò của kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất và người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá có khả năng thanh toán. Xết một cách khái quát, vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các phương diện sau: Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại hàng hóa được thực hiện ở mỗi cấp độ của kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng.

Điều này giúp giải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng loại sản phẩm trong suốt quá trình phân phối. Phân phối tác động vào sự thay đổi cả về mặt không gian và thời gian của sản phẩm. Vai trò tích lũy: tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất. Tích lũy đặc biệt quan trọng ở các nước kém phát triển và trong nhiều thị trường khác như nông sản nơi có nhiều nhà cung cấp nhỏ.

Tích lũy cũng đóng vai trò quan trọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa. Vai trò chia nhỏ: tức là phân chia số lượng hàng hóa lớn thành số lượng nhỏ hơn, do vậy sản phẩm gần thị trường hơn. Trong nhiều trường hợp điều này xảy ra ngay ở nhà sản xuất. Người bán buôn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ.

Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán cho người tiêu dùng. Chức năng kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các thành viên của kênh phân phối là một số chức năng rất quan 8 trọng: Nghiên cứu thị trường: Thu thập và phân tích thông tin về nhu cầu và xu hướng của thị trường để đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác. Xúc tiến cho sản phẩm: Quảng bá và tiếp thị sản phẩm để tăng cường nhận thức và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Thương lượng: Đàm phán với các đối tác, nhà cung cấp và khách hàng để đạt được các thỏa thuận có lợi. Phân phối vật chất: Quản lý việc vận chuyển và lưu kho hàng hóa để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Thiết lập các mối quan hệ: Xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, khách hàng và nhà cung cấp. Hoàn thiện hàng hóa: Đảm bảo sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng và sẵn sàng để bán.

Tài trợ: Cung cấp các nguồn lực tài chính cần thiết để hỗ trợ các hoạt động kinh doanh. Chia sẻ rủi ro: Phân chia và quản lý rủi ro liên quan đến kinh doanh giữa các bên liên quan. Cấu trúc kênh phân phối. Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ.Cấu trúc kênh khác nhau theo cách phân chia công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.

Có 3 biến số xác định cấu trúc kênh phân phối là chiều dài, chiều rộng và loại trung gian tham gia vào kênh phân phối. Chiều dài của kênh phân phối Đại lý Bán lẻ Nhà sản xuất Người tiêu dùng Bán buôn 9 Sơ đồ 1. Các kênh phân phối phổ biến Nguồn: Tác giả thu thập Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số các cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Nghĩa là sản phẩm của nhà sản xuất đến được tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng thì phải qua bao nhiêu khâu trung gian.

Kênh có cấu trúc gián tiếp (dài) có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Các loại câu trúc kênh điển hình theo chiều dài của kênh cho thị trường hàng tiêu dùng. Kênh trực tiếp thường được sử dụng trong việc phân phối hàng hóa công nghiệp, bởi chính cấu trúc của hầu hết các thị trường công nghiệp do số lượng khách hàng ở thị trường công nghiệp ít nhưng qui mô mỗi khách hàng lại rất lớn. Mỗi kiểu kênh phân phối theo chiều dài của nó, với số cấp trung gian có mặt trong kênh xác định, thường thích hợp với một số sản phẩm nhất định.

Trong một số trường hợp, doanh nghiệp sử dụng đồng thời hai hay nhiều kiểu kênh khác nhau cho cùng một loại sản phẩm. Phân phối song song hay phân phối đa kênh như vậy thường được sử dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng. Một yêu cầu cơ bản đối với các sản phẩm có chu kì sống ngắn hay mốt nhất thời. Tuy nhiên, phân phối song song cũng có thể là nguyên nhân gây nên xung đột trong kênh và vi phạm những qui định của luật pháp.

Chiều rộng kênh phân phối. Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại tham gia vào kênh khác nhau. Có 3 phương thức phân phối là: Phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất (độc quyền).

Phân phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong trường hợp này, doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bản lẻ càng tốt. Phân phối duy nhất (độc quyền) là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, 10 trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Qua việc giao độc quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bản sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách của người trung gian về việc định giá bản, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.

Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Các loại trung gian trong kênh phân phối Ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại tham gia phân phối sản phẩm. Ngoài cấu trúc chính thức với các thành viên có tham gia mua, bán và sở hữu hàng hoá, các kênh phân phối còn có cấu trúc bổ trợ, đó là các tổ chức và cá nhân trợ giúp cho các thành viên kênh thực hiện các công việc phân phối bằng việc cung cấp cho các thành viên kênh các dịch vụ phân phối chuyên môn hoá như công ty vận tải, công ty bảo hiểm hay công ty kho hàng, ngân hàng. Các thành viên của kênh phân phối: Các thành viên trong kênh phân phối là các trung gian trực tiếp tham gia đàm phán phân chia nhiệm vụ, công việc phân phối.

Là những người sở hữu hàng hóa, dịch vụ và chuyển quyền sở hữu cho các thành viên, tổ chức, doanh nghiệp khác. Chịu mọi trách nhiệm trong hoạt động kinh doanh cuối cùng Các thành viên trong một kênh phân phối cơ bản bao gồm: 1. Người sản xuất (Người cung cấp ) Người sản xuất có mặt trong rất nhiều lĩnh vực kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng cho đến dịch vụ. Các nhà sản xuất hình thành và tồn tại dưới rất nhiều hình thức và quy mô khác nhau nhưng nhìn chung họ đều mong muốn cung cấp những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận cho họ.