Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) đã trở thành một kênh phân phối quan trọng trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho cả doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng. Từ năm 2000, các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng chưa có sự liên kết chặt chẽ trong hoạt động này, nhưng từ năm 2005, mô hình hợp tác bắt đầu được triển khai và phát triển mạnh mẽ. Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam triển khai mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng, hợp tác với Techcombank từ năm 2006, đánh dấu bước phát triển mới trong kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.

Nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2017-2019 tại BVNT nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, đánh giá thực trạng hoạt động này và đề xuất các giải pháp thúc đẩy phát triển kênh phân phối. Mục tiêu cụ thể bao gồm làm rõ đặc điểm, lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng, phân tích mô hình liên kết, đánh giá hiệu quả kinh doanh và các hạn chế tồn tại. Phạm vi nghiên cứu giới hạn tại BVNT trong giai đoạn 2017-2019, dựa trên số liệu thu thập từ phòng Bancassurance và báo cáo tài chính của BVNT.

Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn cho việc hoàn thiện hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của BVNT và các doanh nghiệp bảo hiểm khác, đồng thời hỗ trợ ngân hàng phát triển sản phẩm tài chính đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình sau:

  • Lý thuyết kênh phân phối: Giải thích vai trò của kênh phân phối trong việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng, đặc biệt là kênh phân phối qua ngân hàng với các hình thức hợp tác đa dạng như mô hình thỏa thuận phân phối, liên minh chiến lược, liên doanh và tập đoàn tài chính.

  • Mô hình hợp tác bảo hiểm - ngân hàng (Bancassurance): Phân loại các mô hình hợp tác theo mức độ liên kết và sở hữu, từ mô hình đại lý phân phối đến mô hình tập đoàn tài chính sở hữu chéo, giúp làm rõ đặc điểm và lợi ích của từng mô hình.

  • Khái niệm về bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm: Bao gồm các nhóm sản phẩm bảo vệ, đầu tư và sản phẩm bổ trợ, giúp phân tích đa dạng sản phẩm được phân phối qua ngân hàng.

  • Các yếu tố tác động đến hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng: Bao gồm yếu tố khách quan như môi trường kinh tế, chính trị, pháp lý, cạnh tranh, công nghệ thông tin; và yếu tố chủ quan như năng lực tài chính, tổ chức bộ máy, nhân sự, kênh phân phối và đa dạng sản phẩm.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định lượng và định tính nhằm đảm bảo tính khách quan và toàn diện:

  • Nguồn dữ liệu: Số liệu thu thập từ Phòng Bancassurance và báo cáo tài chính của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2017-2019; các tài liệu pháp luật liên quan; khảo sát và phỏng vấn chuyên gia, nhân viên ngân hàng và bảo hiểm.

  • Phương pháp phân tích: Phân tích thống kê mô tả số liệu kinh doanh, sử dụng bảng biểu để trình bày tốc độ tăng trưởng số lượng đại lý, sản phẩm và doanh thu khai thác mới; phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức; tổng hợp và so sánh kết quả với các nghiên cứu trong ngành.

  • Cỡ mẫu và chọn mẫu: Số liệu toàn bộ hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại BVNT trong giai đoạn nghiên cứu; phỏng vấn chọn mẫu theo phương pháp phi xác suất nhằm thu thập ý kiến chuyên sâu.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập và phân tích số liệu từ năm 2017 đến cuối năm 2019, hoàn thiện luận văn trong năm 2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng số lượng đại lý và sản phẩm phân phối qua ngân hàng: Tốc độ tăng trưởng số đại lý kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng của BVNT năm 2019 giảm 18,22% so với năm 2018, có thể do tác động của nền kinh tế đi xuống. Tuy nhiên, BVNT vẫn dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng số đại lý trong ngành.

  2. Đa dạng sản phẩm và chất lượng sản phẩm: Số lượng sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng tại BVNT không nhiều nhưng chất lượng cao, nổi bật với sản phẩm “An Phát Trọn Đời” và “An Phát Cát Tường” được trao giải thưởng quốc gia. Tuy nhiên, chưa có sản phẩm tích hợp, đây là điểm cần nghiên cứu phát triển để tận dụng tối đa lợi thế kênh phân phối.

  3. Doanh thu khai thác mới qua kênh ngân hàng tăng trưởng ổn định: Doanh thu khai thác mới qua các ngân hàng liên kết tăng trưởng lần lượt 37,78% năm 2018 và 17,74% năm 2019 so với năm trước, BVNT đứng đầu về doanh thu khai thác mới trong giai đoạn này.

  4. Hạn chế trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng: Bao gồm mối quan hệ liên kết chưa chặt chẽ giữa BVNT và ngân hàng, trình độ nhân viên ngân hàng còn hạn chế, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin chưa đồng bộ, sản phẩm chưa đa dạng, hệ thống quản lý khách hàng chưa được chú trọng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ cả yếu tố khách quan và chủ quan. Mối quan hệ hợp tác giữa BVNT và ngân hàng chưa thực sự bền vững do thiếu cơ chế phối hợp hiệu quả và chính sách hoa hồng chưa hấp dẫn, dẫn đến động lực bán hàng của nhân viên ngân hàng chưa cao. Trình độ nhân viên ngân hàng về nghiệp vụ bảo hiểm còn yếu, ảnh hưởng đến chất lượng tư vấn và tỷ lệ chốt hợp đồng.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành, các doanh nghiệp bảo hiểm khác cũng gặp phải những khó khăn tương tự trong việc phát triển kênh bancassurance, đặc biệt là về đào tạo nhân sự và công nghệ thông tin. Tuy nhiên, BVNT có lợi thế về thương hiệu và mạng lưới rộng lớn, tạo nền tảng vững chắc để phát triển kênh phân phối này.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng số lượng đại lý, biểu đồ doanh thu khai thác mới qua các năm và bảng so sánh các nhóm sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng, giúp minh họa rõ nét xu hướng phát triển và các điểm cần cải thiện.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường liên kết và hợp tác giữa BVNT và các ngân hàng đối tác: Xây dựng cơ chế phối hợp chặt chẽ, minh bạch trong quản lý hợp đồng và chia sẻ thông tin khách hàng; thiết lập chính sách hoa hồng hấp dẫn, công bằng nhằm nâng cao động lực bán hàng. Thời gian thực hiện: 2021-2023; Chủ thể: Ban lãnh đạo BVNT và ngân hàng đối tác.

  2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ngân hàng: Tổ chức đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng, áp dụng hình thức đào tạo trực tuyến và tập trung linh hoạt; xây dựng chương trình chứng chỉ bán bảo hiểm chuyên nghiệp. Thời gian: 2021-2024; Chủ thể: BVNT phối hợp với ngân hàng và các tổ chức đào tạo.

  3. Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin: Ứng dụng công nghệ số trong quản lý khách hàng, xử lý hợp đồng và thanh toán phí bảo hiểm; phát triển hệ thống CRM tích hợp giữa BVNT và ngân hàng để nâng cao trải nghiệm khách hàng. Thời gian: 2021-2025; Chủ thể: Phòng CNTT BVNT và ngân hàng.

  4. Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng: Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm tích hợp bảo hiểm với dịch vụ ngân hàng như bảo hiểm cho người vay tiền, bảo hiểm tiền gửi; đồng thời phát triển sản phẩm bổ trợ phù hợp với nhu cầu khách hàng. Thời gian: 2022-2025; Chủ thể: Bộ phận phát triển sản phẩm BVNT.

  5. Tăng cường quản lý và chăm sóc khách hàng: Xây dựng quy trình quản lý khách hàng hiệu quả, chú trọng chăm sóc sau bán hàng, giải quyết khiếu nại nhanh chóng để nâng cao sự hài lòng và giữ chân khách hàng. Thời gian: 2021-2023; Chủ thể: Phòng chăm sóc khách hàng BVNT và ngân hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: Nghiên cứu giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng, từ đó hoàn thiện chiến lược kinh doanh, phát triển kênh phân phối hiệu quả, nâng cao năng lực cạnh tranh.

  2. Ngân hàng thương mại: Tham khảo để xây dựng và phát triển mối quan hệ hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, nâng cao năng lực nhân sự, cải tiến quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm tài chính.

  3. Nhà quản lý và cơ quan quản lý nhà nước: Cung cấp cơ sở khoa học để hoàn thiện chính sách, quy định pháp luật liên quan đến hoạt động bancassurance, tạo môi trường thuận lợi cho sự phát triển bền vững của ngành bảo hiểm và ngân hàng.

  4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành tài chính - ngân hàng, bảo hiểm: Là tài liệu tham khảo quý giá về lý thuyết, thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam, hỗ trợ nghiên cứu sâu hơn trong lĩnh vực này.

Câu hỏi thường gặp

  1. Bán bảo hiểm qua ngân hàng là gì?
    Bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) là hình thức hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm để phân phối sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng. Ví dụ, khách hàng có thể mua bảo hiểm nhân thọ ngay tại quầy giao dịch ngân hàng khi thực hiện các dịch vụ tài chính.

  2. Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng đối với khách hàng là gì?
    Khách hàng được hưởng ưu đãi về giá cả, tiết kiệm thời gian, thuận tiện trong thanh toán phí bảo hiểm và được tư vấn bởi nhân viên ngân hàng có kiến thức về sản phẩm. Ngoài ra, ngân hàng là đối tác uy tín giúp tăng niềm tin cho khách hàng khi mua bảo hiểm.

  3. Những mô hình hợp tác phổ biến trong bán bảo hiểm qua ngân hàng?
    Có năm mô hình chính: mô hình giới thiệu, đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng, bán hàng toàn thời gian, mô hình tích hợp và mô hình outbound telemarketing. Mỗi mô hình có mức độ liên kết và trách nhiệm khác nhau giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

  4. Những khó khăn thường gặp khi triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng?
    Bao gồm mối quan hệ hợp tác chưa chặt chẽ, trình độ nhân viên ngân hàng hạn chế, cơ sở hạ tầng công nghệ chưa đồng bộ, sản phẩm chưa đa dạng và hệ thống quản lý khách hàng chưa hiệu quả. Ví dụ, nhân viên ngân hàng thiếu kỹ năng tư vấn bảo hiểm dẫn đến tỷ lệ chốt hợp đồng thấp.

  5. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả bán bảo hiểm qua ngân hàng?
    Cần tăng cường đào tạo nhân viên, cải thiện công nghệ thông tin, đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng chính sách hoa hồng hấp dẫn và tăng cường hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Việc này giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

Kết luận

  • Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ đã đạt được nhiều thành công, góp phần quan trọng vào sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong giai đoạn 2017-2019.
  • Mặc dù có sự tăng trưởng ổn định về số lượng đại lý, sản phẩm và doanh thu, hoạt động này vẫn còn tồn tại những hạn chế về liên kết, nhân sự, công nghệ và đa dạng sản phẩm.
  • Nghiên cứu đã đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm tăng cường hợp tác, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư công nghệ, đa dạng hóa sản phẩm và cải thiện quản lý khách hàng.
  • Các giải pháp này cần được triển khai đồng bộ trong giai đoạn 2021-2025 để BVNT duy trì vị thế dẫn đầu và phát triển bền vững kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.
  • Kêu gọi các bên liên quan, bao gồm doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng, nhà quản lý và các nhà nghiên cứu, cùng phối hợp thực hiện các đề xuất nhằm thúc đẩy sự phát triển toàn diện của hoạt động bancassurance tại Việt Nam.