Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu - Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu - Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Châu Á - Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga 4 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga 5 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP NHẬP KHẨU 1.8 Tổng quan về đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu 1.1 Khái niệm hợp đồng Thương mại quốc tế Hợp đồng Thương mại quốc tế là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007) Bản chất của hợp đồg thương mại quốc tế là các hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ, là sự thỏa thuận của các bên kí kết hợp đồng. Hợp đồng TMQT giữ một vai trò quan trọng trong kinh doanh TMQT, nó xác nhận những nội dung giao dịch mà các bên tham gia đã thỏa thuận và cam kết thực hiện các nội dung đó, nó xác nhận quyền lợi và trách nhiệm của các bên trong quá trình giao dịch thương mại.2 Khái niệm đàm phán Thương mại quốc tế Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách giữa các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”.
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “Đàm phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đén sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”. Ngoài ra có một khái niệm khác về đàm phán TMQT là: “Đàm phán TMQT là một qua trình mà các bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga 6 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế quan điểm còn bất đồng để đi đến một hợp đồng thương mại” (PGS.TS Doãn Kế Bôn – 2014). Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kĩ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng và tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất đồng còn tồn tại để đi đến kí kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi.3 Đặc điểm của đàm phán trong Thương mại quốc tế - Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau.
Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước, do các bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau. - Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin và ý tưởng cho đối tác, cũng như quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong đàm phán. Điều nay dễ gây hiểu lầm và dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế chính trị và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao. - Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau nên cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra quyết định khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng, dễ tạo ra rủi ro cho hoạt động kinh doanh. Lê Thị Việt Nga 7 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế - Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự giao thoa giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán và cách thức sử dụng kĩ thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau, vì vậy phải nghiên cứu, tìm hiểu để có những đối sách thích hợp.4 Những nguyên tắc của đàm phán trong Thương mại quốc tế - Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán.
Vùng thỏa thuận là vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau. - Đảm bảo lợi ích giữa các bên tham gia đàm phán: cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột, nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau. - Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: trong đàm phán cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với một đối sách thích hợp. Đồng thời người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán thành một nghệ thuật.
- Trong đàm phán phải tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường quan điểm. Con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có xúc cảm, dẫn đến việc giữ lập trường riêng của mình, ít quan tâm đến quyền lợi dẫn đến việc thương lượng không được khách quan. Vì vậy trong đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, tập trung vào quyền lợi giữa các bên. - Kiên quyết bảo về các tiêu chuẩn khách quan, công bằng, không phụ thuộc vào lập trường của bên nào, từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng GVHD: TS.
Lê Thị Việt Nga 8 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế cho cả hai bên.5 Các hình thức trong đàm phán Thương mại quốc tế 1.1 Đàm phán trực tiếp Là hình thưc mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ nhau để tiến hành đàm phán. Đây là hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng, do các bên trực tiếp gặp gỡ nhau, nên hiệu suất trao đổi thông tin rất cao, tránh được hiểu lầm, giúp các bên nắm bắt được thái độ, tâm lý và phản hồi của nhau một cách dễ dàng. Đàm phán trực tiếp thường được áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có giá trị lớn, hàng hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi, thuyết phục nhau hoặc các bên lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.2 Đàm phán qua thư tín Là những hình thức đàm phán chủ yếu của những nhà kinh doanh quốc tế, đây là hình thức mà các bên tiến hành thông qua việc trao đổi các thư thương mại. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị, cân nhắc và phân tích, suy nghĩ những vấn đề cần đàm phán.
Đàm phán qua thư tín thường được sử dụng cho các cuộc tiếp xúc ban đầu, đàm phán để thay đổi các điều khoản trong hợp đồng, hay giải quyết các tranh chấp.3 Đàm phán qua điện thoại Đây là một hình thức đàm phán được sử dụng phổ biến. Đàm phán qua điện thoại đảm bảo tính thời điểm, nhanh chóng nắm bắt được thông tin, phản hồi và nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung. Tuy nhiên hình thức này đòi hỏi người tham gia đàm phán cần phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt và khả năng xử lý thông tin nhanh chóng, linh hoạt trước những vấn đề đối phương đưa ra. Mặt khác đàm phán qua điện thoại không có gì làm bằng chứng thỏa thuận bởi vậy chỉ được sử GVHD: TS.
Lê Thị Việt Nga 9 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế dụng trong những trường hợp cần thiết và sau khi trao đổi qua điện thoại cần có thư xác nhận những nội dung đã đàm phán.6 Phương pháp tiếp cận trong đàm phán Thương mại quốc tế Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT được hiểu là cách thức được lựa chọn để giải quyết một vấn đề. Để thực hiện mục tiêu đàm phán, tùy theo các điều kiện cụ thể người đàm phán lựa chọn phương pháp tiếp cận thích hợp.1 Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý, xem thương lượng là sự cạnh tranh giữa các bên. Khi sử dụng phương pháp tiếp cận này, nhà đàm phán cố gắng dùng mọi kĩ thuật và thủ thuật để áp đảo đối tác, tối đa hóa lợi ích cho chính mình. Nhà đàm phán có xu hướng dùng sức mạnh, vị thế của mình để gây áp đảo đối tác, buộc đối tác phải nhượng bộ.
Bởi vậy, với cách tiếp cận này, cuộc đàm phán mang tính cạnh tranh và có thể không đi đến thỏa thuận chung. Đàm phán theo cách tiếp cận này mang lại lợi ích trước mắt nhưng khó đảm bảo mối quan hệ lâu dài với đối tác.2 Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng Theo cách tiếp cận này, nhà đàm phán chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng. Phương pháp tiếp cận này giúp các bên có kết quả đàm phán như ý muốn, tạo dựng quan hệ tốt đẹp với đối tác. Nhà đàm phán sử dựng phương pháp tiếp cận này khi nhận thấy đối tác này là đối tác tiềm năng, có tinh thần hợp tác, có thiện chí xây dựng mối quan hệ lâu dài.