Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và toàn cầu hóa, việc Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) cũng như tham gia đàm phán các hiệp định thương mại tự do thế hệ mới như Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP) đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động xuất nhập khẩu. Đối với ngành công nghiệp điện, nhu cầu đổi mới công nghệ và nhập khẩu các thiết bị điện gia dụng, thiết bị điện công nghiệp hiện đại từ các quốc gia phát triển là yêu cầu tất yếu nhằm nâng cao chất lượng công trình và đời sống xã hội. Tuy nhiên, hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trong thực tế vẫn còn bộc lộ sai sót và hạn chế về nghiệp vụ.

Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á (ATE, JSC) là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, phân phối và thi công lắp đặt thiết bị điện cao cấp nhập khẩu 100% từ nước ngoài (Bồ Đào Nha, Italy, Pháp, Cộng hòa Séc, Hàn Quốc...). Hoạt động đàm phán với đối tác nước ngoài đóng vai trò quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Nhằm giải quyết các khó khăn phát sinh trong thực tế đàm phán về nhân sự, giá cả và điều khoản thương mại, tác giả Nguyễn Thu Phương đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á".

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hợp đồng thương mại quốc tế và quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hóa.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ đối tác Bồ Đào Nha tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015.
  3. Đề xuất các định hướng và giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu và kết quả hoạt động đàm phán, kinh doanh trong giai đoạn 2013 – 2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết chuyên ngành Thương mại quốc tế dựa trên các tài liệu học thuật và giáo trình chuẩn:

  • Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế: Trích dẫn định nghĩa của PGS.TS Vũ Hữu Tửu (2007) xác định hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau nhằm xác nhận quyền lợi và trách nhiệm pháp lý của các bên.
  • Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế: Tiếp cận qua các định nghĩa của Joseph Burnes, Sách hướng dẫn nhân viên mãi vụ của Không quân Mỹ, và PGS.TS Doãn Kế Bôn (2014) về bản chất đàm phán là quá trình thương lượng, thỏa hiệp để giải quyết các bất đồng và đạt được lợi ích chung.
  • Nguyên tắc đàm phán: Đảm bảo 5 nguyên tắc cốt lõi gồm xuất hiện vùng thỏa thuận; bảo đảm hài hòa lợi ích; kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật; tập trung vào lợi ích thay vì lập trường cảm tính; kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan, công bằng.
  • Hình thức đàm phán: Phân loại 3 hình thức gồm đàm phán trực tiếp, đàm phán qua thư tín và đàm phán qua điện thoại.
  • Phương pháp tiếp cận và chiến lược đàm phán: Phân tích 3 cách tiếp cận (Thắng – Thua, Thua – Thắng, Thắng – Thắng) cùng 3 chiến lược cơ bản (Cứng rắn, Mềm dẻo, Hợp tác).
  • Quy trình đàm phán 3 giai đoạn:
    1. Lập kế hoạch đàm phán: Phân tích tình thế, xác định mục đích/mục tiêu, lập kế hoạch hành động (chiến lược, nhân sự, địa điểm, chương trình), kiểm tra điều chỉnh.
    2. Tổ chức đàm phán: Chuẩn bị thông tin, nội dung (áp dụng Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán của PGS.TS Doãn Kế Bôn, 2014), nhân sự, địa điểm, lịch trình; tiến hành đàm phán qua các bước (tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận theo phương pháp phễu giải pháp hoặc kết hợp giải pháp, kết thúc đàm phán).
    3. Kiểm tra đánh giá và rút kinh nghiệm: Tiến hành qua quy trình 8 bước tiêu chuẩn.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu:
    • Dữ liệu sơ cấp: Quan sát thực tế các khâu lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và đánh giá sau đàm phán tại công ty.
    • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập giáo trình, tài liệu chuyên ngành thương mại quốc tế; hồ sơ nội bộ giai đoạn 2013 – 2015 từ Phòng Kế toán và Phòng Dự án – Kinh doanh – Nhập khẩu (báo cáo tài chính, số liệu cơ cấu nhập khẩu, hợp đồng ngoại thương).
  • Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:
    • Phương pháp thống kê: Tổng hợp, phân loại dữ liệu theo mục tiêu nghiên cứu.
    • Phương pháp phân tích định tính: Đánh giá mối quan hệ giữa cơ sở lý luận và thực tế thực hiện quy trình đàm phán.
    • Phương pháp phân tích định lượng: Lượng hóa các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, cơ cấu vốn, kim ngạch và cơ cấu mặt hàng nhập khẩu.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

Chương 1 trình bày tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh các doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh nhập khẩu thiết bị công nghệ nhưng còn gặp nhiều trở ngại trong nghiệp vụ đàm phán ngoại thương. Tác giả tổng quan các công trình nghiên cứu khóa luận, luận văn tại Trường Đại học Thương Mại trong giai đoạn 2010 – 2013 liên quan đến đề tài:

  • Nguyễn Thị Hương (2010), Quản trị quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc tại công ty TNHH Hàn Việt.
  • Tạ Thành Nam (2012), Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dầu phụ gia từ thị trường Pháp của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex.
  • Phạm Thị Thu Phương (2013), Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thảm và vật liệu trang trí nội thất của công ty TNHH Quốc Minh.

Qua khảo cứu, tác giả khẳng định đề tài có tính độc lập, tập trung chuyên biệt vào ngành hàng thiết bị điện và thị trường đối tác Bồ Đào Nha tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á. Chương này cũng xác định rõ ràng mục đích, đối tượng, phạm vi, phương pháp nghiên cứu và kết cấu tổng thể 4 chương của khóa luận.

Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp [đồng] nhập khẩu

Chương 2 hệ thống hóa khung lý luận toàn diện về đàm phán thương mại quốc tế:

  • Đặc điểm đàm phán quốc tế: Nêu bật 5 khác biệt lớn so với đàm phán nội địa gồm sự khác biệt về quốc tịch/tính dân tộc của các bên; rào cản ngôn ngữ gây rủi ro thông tin; sự khác biệt về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật điều chỉnh; sự giao thoa văn hóa và tập quán kinh doanh.
  • Hình thức và chiến lược đàm phán: Phân tích ưu nhược điểm của đàm phán trực tiếp, thư tín và điện thoại; luận giải cơ chế áp dụng chiến lược cứng rắn, mềm dẻo và hợp tác tương ứng với các tình thế đàm phán.
  • Quy trình đàm phán nhập khẩu chi tiết:
    • Giai đoạn lập kế hoạch (xác định mục tiêu định lượng, dự kiến phương án chiến lược và nhân sự).
    • Giai đoạn tổ chức đàm phán: Chuẩn bị thông tin (thị trường, đối tác, hàng hóa), lựa chọn nội dung đàm phán (tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán, bảo hành, bất khả kháng, trọng tài theo sơ đồ của PGS.TS Doãn Kế Bôn), lựa chọn nhân sự đàm phán dựa trên phẩm chất và năng lực; tổ chức các bước tiến hành đàm phán từ tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, kỹ thuật xử lý bác bỏ, đến nhượng bộ (bằng phễu giải pháp hoặc kết hợp giải pháp) và ký kết hợp đồng.
    • Giai đoạn kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm theo trình tự 8 bước (từ xác định nội dung, xây dựng hệ thống chỉ tiêu, gán hệ số quan trọng, đo lường giá trị đến phân tích thành công, tồn tại, nguyên nhân và bài học).

Chương 3: Thực trạng về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á

Chương 3 tập trung phân tích thực trạng tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á (thành lập tháng 6/2007, vốn điều lệ 7 tỷ đồng):

  • Cơ cấu tổ chức và nhân sự: Bộ máy gồm Giám đốc, 2 Phó Giám đốc và các phòng ban chuyên môn. Tổng nhân sự là 29 người, trong đó trình độ kỹ sư chiếm 48% (14 người), đại học chiếm 38% (11 người), thạc sĩ chiếm 7% (2 người), cao đẳng/trung cấp chiếm 7% (2 người).
  • Kết quả kinh doanh và hoạt động nhập khẩu giai đoạn 2013 – 2015:
    • Doanh thu năm 2013 đạt 20.792 đơn vị tiền tệ; năm 2014 đạt 22.079 (+8,54%); năm 2015 đạt 21.925 (-3,35%).
    • Lợi nhuận năm 2014 đạt 308.990 đơn vị tiền tệ (+34,1% so với 2013); năm 2015 đạt 251.792 (-18,68% so với 2014).
    • Kim ngạch nhập khẩu thiết bị điện năm 2013 đạt 4,53 nghìn USD; năm 2014 đạt 5,29 nghìn USD (+16,77%); năm 2015 giảm xuống 4,42 nghìn USD (-16,45%).
    • Mặt hàng nhập khẩu chủ lực gồm khung viền, ruột công tắc, phím nhấn công tắc (chiếm số lượng nhiều nhất), ổ cắm chống nước, chiết áp, đèn led, chuông màn hình điện tử (chiếm số lượng ít nhất).
    • Thị trường đối tác: Hãng EFAPEL (Bồ Đào Nha) chiếm tỷ trọng lớn nhất (52,5% năm 2013; 38,6% năm 2014; 38,4% năm 2015); tiếp đến là SCAME (Italy - chiếm 30,8% năm 2013, 28,4% năm 2014) và các đối tác từ Pháp, Séc, Tây Ban Nha, Hàn Quốc (tăng từ 16,7% năm 2013 lên 33% năm 2014 và 31,6% năm 2015).
Thực trạng hoạt động kinh doanh và nhập khẩu của ATE, JSC (2013 – 2015)
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh thu (tăng trưởng so với năm trước) 20.792 22.079 (+8,54%) 21.925 (-3,35%)
Lợi nhuận (tăng trưởng so với năm trước) — 308.990 (+34,10%) 251.792 (-18,68%)
Kim ngạch nhập khẩu (nghìn USD) 4,53 5,29 (+16,77%) 4,42 (-16,45%)
Tỷ trọng nhập khẩu EFAPEL - Bồ Đào Nha (%) 52,5% 38,6% 38,4%
Tỷ trọng nhập khẩu SCAME - Italy (%) 30,8% 28,4% —
Tỷ trọng các thị trường còn lại (%) 16,7% 33,0% 31,6%
  • Đặc điểm văn hóa Bồ Đào Nha trong đàm phán: Văn hóa kinh doanh chịu ảnh hưởng của thứ bậc và chế độ phụ hệ, quản lý "từ trên xuống dưới"; đối tác coi trọng quan hệ cá nhân, lòng tin và sự đúng giờ; trang phục đàm phán lịch sự, ưu tiên gam màu tối; tránh tặng quà trong buổi làm việc ban đầu; kiêng kỵ số 13, tránh tặng hoa ly và hoa cúc; ngôn ngữ chính là tiếng Bồ Đào Nha, tài liệu đàm phán tiếng Anh cần có bản dịch tiếng Bồ Đào Nha kèm theo. Theo đánh giá của Ngân hàng Thế giới năm 2015, Bồ Đào Nha xếp thứ 25/189 quốc gia về môi trường kinh doanh thuận lợi.
  • Thực tế quy trình đàm phán với đối tác EFAPEL:
    • Lập kế hoạch: Công ty sử dụng chiến lược mềm dẻo (65%) và chiến lược hợp tác (30%), hiếm khi dùng chiến lược cứng rắn. Đoàn đàm phán do Giám đốc trực tiếp làm trưởng đoàn, phối hợp Trưởng phòng Kỹ thuật và Trưởng phòng Kinh doanh.
    • Chuẩn bị thông tin và nội dung: Thu thập thông tin qua Internet, tạp chí chuyên ngành, website đối tác và dữ liệu nội bộ. Trọng tâm đàm phán là giá cả, điều khoản giao hàng, quy cách kỹ thuật/an toàn/thẩm mỹ, phương thức thanh toán L/C (tín dụng chứng từ) và T/T (chuyển tiền). Hợp đồng quan trọng có thuê thêm chuyên gia pháp lý và phiên dịch tiếng Bồ Đào Nha.
    • Tiến hành và kết thúc đàm phán: Đàm phán diễn ra qua gặp trực tiếp, email và điện thoại. Hai bên tập trung thống nhất mã sản phẩm kỹ thuật và so sánh giá lịch sử.
  • Đánh giá thực trạng:
    • Thành công: Duy trì được quan hệ hợp tác lâu dài với EFAPEL, ký kết thành công các hợp đồng cung ứng thiết bị điện cao cấp.
    • Tồn tại và nguyên nhân: Công tác thu thập thông tin thị trường Bồ Đào Nha còn thiếu tính đồng bộ do Bồ Đào Nha là nền kinh tế nhỏ trong EU; vị thế của công ty trên bàn đàm phán còn thấp hơn đối tác, thường đàm phán tại trụ sở đối tác nên phải nhượng bộ nhiều; khâu kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán chưa được thực hiện bài bản.

Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, tác giả xác định định hướng, quan điểm phát triển và đưa ra 6 giải pháp cụ thể:

  1. Nâng cao hiệu quả của việc lập kế hoạch đàm phán: Hoàn thiện dự báo biến động giá công nghệ tại Châu Âu và phân tích kỹ lưỡng các phương án chiến thuật trước khi bước vào đàm phán.
  2. Nâng cao năng lực của đoàn đàm phán và hiệu quả tổ chức đàm phán: Tăng cường đào tạo nghiệp vụ ngoại thương, kỹ năng ngoại ngữ (tiếng Anh, tiếng Bồ Đào Nha) và bố trí nhân sự phù hợp với từng tính chất hợp đồng.
  3. Chuẩn bị nội dung đàm phán một cách đầy đủ, chi tiết: Rà soát chặt chẽ các điều khoản hợp đồng về thông số kỹ thuật, bảo hành, phương thức thanh toán quốc tế và phân định rõ trách nhiệm rủi ro.
  4. Nâng cao vị thế của công ty trên bàn đàm phán: Xây dựng tiềm lực tài chính, mở rộng quy mô dự án đầu ra tại Việt Nam để gia tăng sức mạnh thương lượng với nhà cung cấp Bồ Đào Nha.
  5. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán: Áp dụng hệ thống tiêu chí đánh giá khoa học sau khi ký kết hoặc kết thúc thương lượng.
  6. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác: Chú trọng giao lưu văn hóa, duy trì lòng tin cá nhân theo đúng tập quán kinh doanh của người Bồ Đào Nha.

Đồng thời, khóa luận nêu một số kiến nghị đối với các Bộ, Ban ngành liên quan nhằm hỗ trợ cung cấp thông tin thị trường và hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động thương mại quốc tế.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động kinh doanh và quy trình đàm phán hợp đồng ngoại thương của doanh nghiệp thông qua hệ thống số liệu cụ thể:

Tiêu chí phân tích Dữ liệu thực chứng trong văn bản
Quy mô doanh nghiệp Vốn điều lệ: 7 tỷ VNĐ (70.000 cổ phần, mệnh giá 100.000 VNĐ/cổ phần); 29 nhân sự (48% kỹ sư, 38% đại học).
Chiến lược đàm phán áp dụng Chiến lược mềm dẻo chiếm 65%, chiến lược hợp tác chiếm 30%.
Phương thức thanh toán chủ yếu Tín dụng chứng từ (L/C) và Chuyển tiền (T/T).
Cơ cấu thị trường nhập khẩu EFAPEL (Bồ Đào Nha) chiếm tỷ trọng cao nhất (38,4% - 52,5%), SCAME (Italy) chiếm 28,4% - 30,8%.
Mặt hàng nhập khẩu tiêu biểu Phím nhấn công tắc (số lượng nhiều nhất), ruột công tắc, khung viền, ổ cắm chống nước, chuông màn hình điện tử (số lượng ít nhất).

Đóng góp của khóa luận:

  • Cung cấp bức tranh thực tế về quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu mặt hàng kỹ thuật cao (thiết bị điện) giữa doanh nghiệp thương mại Việt Nam và nhà sản xuất Châu Âu.
  • Hệ thống hóa các đặc trưng văn hóa kinh doanh Bồ Đào Nha tác động trực tiếp đến hành vi đàm phán ngoại thương.
  • Đề xuất hệ thống 6 nhóm giải pháp bám sát thực tiễn hoạt động của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, có tính ứng dụng trong việc cải thiện vị thế và hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Khóa luận giới hạn phạm vi khảo sát trong giai đoạn 2013 – 2015 tại một doanh nghiệp cụ thể (Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á) và tập trung chủ yếu vào đối tác EFAPEL (Bồ Đào Nha). Việc thu thập dữ liệu thứ cấp về thị trường Bồ Đào Nha gặp nhiều trở ngại do đây là thị trường có quy mô kinh tế nhỏ trong Liên minh Châu Âu và nguồn dữ liệu công khai chưa thực sự đồng bộ.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu so sánh quy trình đàm phán nhập khẩu của công ty đối với các thị trường Châu Âu khác như Italy (đối tác SCAME), Pháp, Cộng hòa Séc hoặc thị trường Châu Á (Hàn Quốc); đồng thời cập nhật số liệu trong các giai đoạn kinh tế tiếp theo để kiểm chứng tính bền vững của các giải pháp đề xuất.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên, học viên chuyên ngành Thương mại quốc tế, Kinh tế đối ngoại, Quản trị kinh doanh khi tìm hiểu về kỹ năng và quy trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế trong thực tế doanh nghiệp.
  • Các nhà quản trị, cán bộ xuất nhập khẩu tại các doanh nghiệp phân phối thiết bị kỹ thuật, thiết bị điện công nghiệp và dân dụng có quan hệ giao thương với các đối tác tại thị trường Bồ Đào Nha nói riêng và khu vực Liên minh Châu Âu (EU) nói chung.
  • Phần đáng tham khảo nhất là Chương 2 (hệ thống hóa quy trình đàm phán 3 giai đoạn và mô hình nội dung đàm phán) và Chương 3 (phân tích sự tương tác giữa đặc điểm văn hóa Bồ Đào Nha với chiến lược đàm phán thực tế).

Câu hỏi thường gặp

1. Đối tác cung cấp thiết bị điện chính của công ty tại thị trường Bồ Đào Nha là đơn vị nào và chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong cơ cấu nhập khẩu?
Đối tác chính của công ty tại Bồ Đào Nha là hãng EFAPEL. Trong giai đoạn 2013 – 2015, EFAPEL luôn là nhãn hàng chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn nhất của công ty, đạt 52,5% vào năm 2013, 38,6% vào năm 2014 và 38,4% vào năm 2015.

2. Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á thường ưu tiên sử dụng chiến lược đàm phán nào khi làm việc với đối tác Bồ Đào Nha?
Trong các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài nói chung và đối tác Bồ Đào Nha nói riêng, công ty ưu tiên sử dụng chiến lược đàm phán mềm dẻo (chiếm tỷ lệ 65%) và chiến lược hợp tác (chiếm 30%), rất ít khi áp dụng chiến lược cứng rắn nhằm duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài.

3. Trong quá trình chuẩn bị nội dung đàm phán, những điều khoản và phương thức thanh toán nào được công ty chú trọng nhất?
Công ty chú trọng đàm phán các điều khoản về giá cả, thông số kỹ thuật/độ an toàn/tính thẩm mỹ của thiết bị điện và các điều kiện giao hàng. Về phương thức thanh toán quốc tế, công ty tập trung chuẩn bị hai phương thức chủ yếu là tín dụng chứng từ (L/C) và chuyển tiền (T/T).

4. Khi đàm phán với đối tác Bồ Đào Nha, các nhà đàm phán cần lưu ý những nét đặc thù văn hóa kinh doanh nào?
Cần lưu ý văn hóa kinh doanh Bồ Đào Nha coi trọng thứ bậc và quan hệ cá nhân; luôn đúng giờ; mặc trang phục trang trọng, lịch thiệp có màu tối; không nên tặng quà trong các buổi đàm phán ban đầu; tránh các con số 13, tránh tặng hoa ly và hoa cúc; hợp đồng cần chặt chẽ và luôn chuẩn bị bản dịch tiếng Bồ Đào Nha cho các tài liệu quan trọng.

5. Đoàn đàm phán hợp đồng nhập khẩu của Công ty ATE gồm những thành phần nào?
Đoàn đàm phán của công ty do Giám đốc trực tiếp làm trưởng đoàn, cùng với sự tham gia của Trưởng phòng (hoặc Phó phòng) Kinh doanh và Trưởng phòng (hoặc Phó phòng) Kỹ thuật. Đối với các hợp đồng quan trọng, công ty thuê thêm chuyên gia pháp lý và phiên dịch viên tiếng Bồ Đào Nha.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thu Phương đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế và quy trình ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hóa. Qua phân tích thực chứng tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015, đề tài đã làm rõ thực trạng lập kế hoạch, tổ chức đàm phán và các yếu tố văn hóa tác động khi giao dịch với đối tác EFAPEL (Bồ Đào Nha). Hệ thống 6 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, bám sát nghiệp vụ thực tế, góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán và năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp trong hoạt động thương mại quốc tế.