CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, tiêu thụ là một trong sáu chức năng quan trọng của doanh nghiệp, đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng: Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán.
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hóa là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm: “Doanh nghiệp bán cái mà mình có”. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng;…Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đại luôn quan niệm phải đặt công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ trước khi tiến hành sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Tùy theo quy mô, đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường.
Vì 1 vậy, trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mặc dù sản xuất là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu, đây cũng là mục đích chung của mọi doanh nghiệp. Thứ nhất, đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Do hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được thực hiện thường xuyên và liên tục thông qua việc tiêu thụ hàng hóa nên công ty có thể bù đắp chi phí và gia tăng lợi nhuận trong tương lai. Chỉ khi có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất và có thể tái sản xuất nâng cao, trang bị thêm máy móc, dây truyền sản xuất mới để mở rộng kinh doanh. Thứ hai, tiêu thụ hàng hóa là điều kiện tiên quyết để đạt được các mục tiêu kinh doanh, đặc biệt là những mục tiêu tập trung vào việc giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi lượng tiêu thụ một sản phẩm tăng lên thì chi phí sản xuất trung bình của sản phẩm đó sẽ giảm và kết quả là lợi nhuận của công ty tăng lên.
Thứ ba, tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đến danh tiếng và phản ánh thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Điều này là do khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trôi chảy, tức là sản phẩm đó đã được người tiêu dùng chấp nhận để đáp ứng một nhu cầu cụ thể. Việc tiêu thụ sản phẩm của một công ty thể hiện khối lượng bán hàng và mức độ thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng; sản phẩm được tiêu thụ càng nhiều thì thị phần của công ty càng cao. Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng càng chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, đây cũng là một vấn đề khó khăn mà doanh nghiệp đang đối mặt trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Thứ tư, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hóa giá trị sản phẩm. Một sản phẩm được tạo ra khi công ty bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu…Sau đó khi bán được sản phẩm, công ty sẽ nhận lại được một số tiền tương ứng với số vốn bỏ ra và thu được phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thứ năm, tiêu thụ được xem như là cơ sở để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, cũng là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình sản xuất và cải tiến công nghệ. Bởi trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình gồm nhiều khâu từ việc điều tra thị hiếu người tiêu dùng, sản xuất sản phẩm…đến việc quảng cáo, bán hàng, vận chuyển, phân 2 Thư viện ĐH Thăng Long phối, tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán.
Doanh nghiệp sẽ cần kinh doanh những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu mới của khách hàng. Để làm được như thế, các doanh nghiệp luôn phải đảm bảo và cải tiến chất lượng sản phẩm đồng thời tìm hiểu, áp dụng được khoa học công nghệ tiên tiến mới vào sản xuất. Thực hiện tối ưu hóa các chi phí để chiếm được ưu thế cạnh tranh về mức giá trên thị trường. Thứ sáu, thông qua việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp có thể dự đoán trước được nhu cầu tương lai của xã hội.
Từ đó là cơ sở để sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao. Cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Đảm bảo cân đối giữa cung và cầu, ổn định giá cả thị trường. Khi doanh nghiệp có lãi, tiếp tục tái sản xuất thì doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp.
Do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kể tiếp thúc đẩy sự đi lên, phát triển của cả nền Kinh tế Quốc dân. Như vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có vai trò to lớn đối với bản thân doanh nghiệp đó mà nó còn có vai trò và ảnh hưởng nhất định đối với xã hội. Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với cá nhân doanh nghiệp nói riêng và đối với kinh tế thị trường nói chung. Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản chiếu hiệu quả sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Để xây dựng và thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là điều rất khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với tất cả doanh nghiệp. Khái niệm quản trị tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và CPKD cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt được mục tiêu đó phải tiến hành công tác quản trị tiêu thụ. Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ; tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách và giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm với lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Quản trị tiêu thụ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường để xác định đúng đắn nhu cầu khách hàng; thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức các công tác 3 bán hàng cũng như hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. Như vậy, trong điều kiện quản lý theo cơ chế thị trường ta có thể hiểu khái niệm quản trị tiêu thụ sản phẩm như sau: “Quản trị tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, xác lập chính sách tiêu thụ, tổ chức các hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán, cuối cùng là việc đánh giá kết quả tiêu thụ” Cần chú ý là các hoạt động chỉ mang tính khái quát không cứng nhắc bởi lẽ ngoài ý nghĩa chung, các nhiệm vụ cụ thể của hoạt động tiêu thụ còn tùy thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật riêng của từng doanh nghiệp. Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có liên quan chặt chẽ với nhau, bổ sung cho nhau. Vậy nên để tổ chức tốt công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa, bên cạnh việc cần phải làm đúng từng khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp.
Nội dung công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.