Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, hoạt động lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng hầu hết đều phải thông qua hệ thống các trung gian phân phối gồm đại lý và các nhà bán lẻ. Việc xây dựng và phát triển một hệ thống kênh phân phối vững chắc đóng vai trò then chốt trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp, bên cạnh các yếu tố về mẫu mã, chất lượng hay giá cả sản phẩm. Tác giả luận điểm rằng các chiến lược cạnh tranh dựa trên quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá hay chính sách hoa hồng ngắn hạn thường nhanh chóng bị các đối thủ cạnh tranh bắt kịp và suy giảm hiệu quả. Ngược lại, việc thiết lập kênh phân phối hiệu quả và bền vững giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng, xử lý mâu thuẫn nội bộ kênh, tạo dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn và bảo đảm sự gắn kết chặt chẽ với khách hàng trung gian.

Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt là doanh nghiệp hoạt động hơn 10 năm trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các loại sản phẩm may mặc đồng phục và các mẫu áo thời trang trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế cũng như các khu vực lân cận. Trong bối cảnh áp lực cạnh tranh gia tăng, doanh nghiệp bộc lộ một số hạn chế trong tổ chức và vận hành hệ thống phân phối. Xuất phát từ thực tế đó, tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá toàn diện thực trạng, tìm ra các điểm tồn tại và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty.

Văn bản khóa luận xác lập hệ thống mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu cụ thể như sau:

Câu hỏi nghiên cứu:

  1. Tình hình kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt hiện tại như thế nào?
  2. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt?
  3. Giải pháp nào giúp nâng cao và hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt?

Mục tiêu nghiên cứu:

  • Mục tiêu chung: Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt, từ đó đưa ra những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động kênh phân phối và các thành phần thuộc kênh phân phối của công ty.
    2. Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt.
    3. Xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến sự hài lòng của các đại lý, nhà bán lẻ tác động đến sự hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty.
    4. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt.
  • Đối tượng khảo sát: Các đại lý, nhà bán lẻ thuộc hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt và mạng lưới đại lý, nhà bán lẻ của doanh nghiệp.
  • Phạm vi thời gian:
    • Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022.
    • Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn và điều tra khảo sát các đại lý, nhà bán lẻ trong thời gian sinh viên thực tập tốt nghiệp tại doanh nghiệp.
    • Các giải pháp đề xuất định hướng áp dụng cho giai đoạn kinh doanh 5 năm tiếp theo của công ty.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung tìm hiểu, đánh giá tình hình tổ chức, quản lý kênh phân phối và đo lường mức độ hài lòng của thành viên kênh đối với các chính sách phân phối của công ty.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thuộc chuyên ngành Quản trị kinh doanh, kết hợp giữa phương pháp nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng để giải quyết bài toán quản trị kênh marketing cho doanh nghiệp thương mại - sản xuất may mặc.

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Tác giả hệ thống hóa các quan điểm nền tảng về kênh phân phối từ các học giả kinh tế và marketing:

  • Quan điểm của Corey coi kênh phân phối là nguồn lực then chốt bên ngoài doanh nghiệp, đòi hỏi nhiều năm xây dựng và mang tính cam kết dài hạn về chính sách.
  • Định nghĩa của Philip Kotler (2012) xác định kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
  • Giáo trình của Trương Đình Chiến (2014) và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) về cấu trúc kênh (chiều dài, chiều rộng, các cấp trung gian), các dòng vận động trong kênh (dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng xúc tiến, dòng đàm phán, dòng tài chính, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng thu hồi bao bì) và nội dung quản lý kênh (tuyển chọn, khuyến khích, kiểm tra, đánh giá thành viên).

Để xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của thành viên kênh, tác giả tổng hợp từ các nghiên cứu quốc tế của Skinner, Gassenheimer và Kelley (1992), Schellhase, Hardock và Ohlwein (2000), cùng các nghiên cứu trong nước (Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí, 2011; Đinh Thị Bảo Châu, 2022; Trần Phan Đại Hiếu, 2022; Huỳnh Thị Thu Hằng, 2021). Mô hình nghiên cứu đề xuất bao gồm 6 nhóm nhân tố độc lập tác động trực tiếp đến biến phụ thuộc là "Sự hài lòng của các đại lý, nhà bán lẻ":

  1. Cung cấp hàng hóa (ký hiệu CCHH) - gồm 5 biến quan sát.
  2. Chính sách bán hàng (ký hiệu CSBH) - gồm 5 biến quan sát.
  3. Hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị (ký hiệu CSVC) - gồm 4 biến quan sát.
  4. Thông tin bán hàng (ký hiệu TTBH) - gồm 4 biến quan sát.
  5. Nhân viên bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng (ký hiệu NVBH) - gồm 4 biến quan sát.
  6. Quan hệ cá nhân (ký hiệu QHCN) - gồm 4 biến quan sát.
STT Nhóm nhân tố Mã hóa biến Nội dung biến quan sát cụ thể Nguồn tham khảo
1 Cung cấp hàng hóa CCHH1 Giao hàng nhanh chóng và kịp thời, đầy đủ theo số lượng hàng đã đặt Phạm Trần Bảo My (2022)
CCHH2 Hàng hóa đa dạng, sẵn có và dễ lựa chọn Lê Anh Tiến (2018)
CCHH3 Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo Huỳnh Thị Thu Hằng (2021)
CCHH4 Thực hiện đúng yêu cầu đổi trả khi hàng hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng Huỳnh Thị Thu Hằng (2021)
CCHH5 Sản phẩm công ty đang phân phối mang thương hiệu nổi tiếng nên dễ kinh doanh Nghiên cứu của tác giả
2 Chính sách bán hàng CSBH1 Giá cả và nguồn gốc sản phẩm rõ ràng Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000)
CSBH2 Tỷ lệ chiết khấu áp dụng hợp lý Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000)
CSBH3 Phương thức thanh toán rõ ràng, nhanh chóng Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000)
CSBH4 Rõ ràng, minh bạch về công nợ Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000)
CSBH5 Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu đãi bán hàng Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000)
3 Hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị CSVC1 Hỗ trợ đầy đủ các công cụ trang trí, trưng bày Bert Rosenbloom (1991)
CSVC2 Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ quảng cáo cho nhà bán lẻ (tờ rơi, bảng hiệu...) Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000)
CSVC3 Cung cấp đầy đủ các vật dụng phục vụ hoạt động bán hàng (kệ, tủ, giá) Bert Rosenbloom (1991)
CSVC4 Được hỗ trợ về phương tiện vận tải (giao hàng, nhận hàng...) Bert Rosenbloom (1991)
4 Thông tin bán hàng TTBH1 Thông tin về sản phẩm mới cập nhật đầy đủ và kịp thời Phan Thị Mỹ Hằng (2018)
TTBH2 Thông báo chương trình khuyến mãi đầy đủ Phan Thị Mỹ Hằng (2018)
TTBH3 Thông tin đến khách hàng chính xác Phan Thị Mỹ Hằng (2018)
TTBH4 Thông tin đến khách hàng bằng nhiều hình thức Phan Thị Mỹ Hằng (2018)
5 Nhân viên bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng NVBH1 Nhân viên bán hàng vui vẻ, nhiệt tình, thân thiện Trần Thị Kim Hòa (2021)
NVBH2 Nhân viên bán hàng sẵn sàng giải quyết các khiếu nại của khách hàng Trần Thị Kim Hòa (2021)
NVBH3 Nhân viên phản hồi kịp thời những mong muốn của nhà bán lẻ Trần Thị Kim Hòa (2021)
NVBH5 Nhân viên am hiểu về sản phẩm, trợ giúp bán hàng Trần Thị Kim Hòa (2021)
6 Quan hệ cá nhân QHCN1 Công ty thường xuyên tổ chức các hoạt động trao đổi, hỗ trợ với cửa hàng Nguyễn Thị Hoài Linh (2023)
QHCN2 Thăm hỏi và tặng quà vào các dịp lễ tết Nguyễn Thị Hoài Linh (2023)
QHCN3 Công ty chia sẻ rủi ro với cửa hàng Nguyễn Thị Hoài Linh (2023)
QHCN4 Công ty luôn mong muốn được hợp tác với các nhà bán lẻ Nguyễn Thị Hoài Linh (2023)

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  1. Phương pháp thu thập dữ liệu:

    • Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của phòng Kế toán và phòng Kinh doanh giai đoạn 2020-2022; dữ liệu bên ngoài từ sách giáo trình, báo cáo ngành, công trình nghiên cứu khoa học liên quan.
    • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua hai bước:
      • Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn sơ bộ chuyên gia, giám sát bán hàng và đại diện đại lý nhằm hiệu chỉnh, bổ sung các biến quan sát cho phù hợp với đặc thù sản phẩm may mặc đồng phục.
      • Nghiên cứu định lượng: Điều tra bằng bảng hỏi cấu trúc tới các đại lý, nhà bán lẻ theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
    • Quy mô mẫu: Căn cứ nguyên tắc chọn mẫu cho phân tích nhân tố khám phá EFA (Hatcher, 1994; Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2020) với tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu trên 1 biến quan sát: $n = 26 \times 5 = 130$. Để trừ hao các phiếu lỗi, tác giả phát ra 140 bảng hỏi khảo sát thực tế.

  2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu:

    • Xử lý dữ liệu định tính và thứ cấp bằng phương pháp phân loại, tổng hợp và so sánh số liệu tuyệt đối, tương đối qua các năm.
    • Xử lý dữ liệu định lượng trên phần mềm thống kê SPSS thông qua các bước kiểm định:
      • Thống kê mô tả (Frequencies, Descriptive Statistics) phản ánh đặc điểm đối tượng khảo sát.
      • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận thang đo khi hệ số đạt từ 0,6 trở lên và hệ số tương quan biến - tổng lớn hơn 0,3).
      • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cho nhóm biến độc lập và biến phụ thuộc, kiểm định KMO (đạt từ 0,5 trở lên), kiểm định Barlett và tiêu chuẩn hệ số tải nhân tố (Factor Loading lớn hơn 0,5).
      • Phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối liên hệ tuyến tính giữa các biến.
      • Phân tích hồi quy tuyến tính bội để xác định chiều hướng và mức độ tác động của 6 nhân tố đến biến phụ thuộc sự hài lòng.
      • Kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test nhằm so sánh điểm đánh giá trung bình của từng nhóm nhân tố với giá trị trung hòa (mức 3), đánh giá mức độ hài lòng thực tế của thành viên kênh.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối sản phẩm

Chương này trình bày toàn bộ hệ thống lý luận về kênh marketing và các hoạt động tổ chức phân phối trong doanh nghiệp:

  • Hệ thống hóa các khái niệm, vai trò, chức năng phân phối (chức năng đàm phán mua bán, phân loại sắp xếp, dự trữ lưu kho, xúc tiến tiếp thị, cung cấp thông tin, san sẻ rủi ro tài chính).
  • Phân tích cấu trúc kênh phân phối bao gồm kênh trực tiếp (nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng không qua trung gian), kênh gián tiếp (kênh 1 cấp qua nhà bán lẻ, kênh 2 cấp qua nhà bán buôn và bán lẻ, kênh 3 cấp bổ sung thêm đại lý) và kênh hỗn hợp kết hợp nhiều hình thức phân phối.
  • Làm rõ các hình thức tổ chức kênh (kênh truyền thống rời rạc dễ phát sinh xung đột dọc, xung đột ngang; hệ thống kênh phân phối dọc VMS; hệ thống phân phối ngang và hệ thống đa kênh).
  • Xác lập quy trình thiết kế và quản trị kênh bao gồm các bước tuyển chọn thành viên dựa trên năng lực tài chính, năng lực bán hàng và độ bao phủ; xây dựng chính sách khuyến khích; đánh giá kiểm soát định kỳ các thành viên kênh.
  • Phân tích tổng quan bối cảnh thực tiễn của thị trường phân phối hàng hóa tại Việt Nam và đặc thù địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 6 nhóm nhân tố độc lập (Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Hỗ trợ cơ sở vật chất, Thông tin bán hàng, Nhân viên bán hàng, Quan hệ cá nhân) và thiết lập hệ thống 26 biến quan sát cho bảng hỏi khảo sát.

Chương 2: Phân tích kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát thực nghiệm:

  • Khái quát doanh nghiệp: Trình bày lịch sử hình thành, chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy và nguồn lực lao động của công ty. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua doanh thu, chi phí, lợi nhuận và cơ cấu doanh số các dòng sản phẩm đồng phục giai đoạn 2020-2022.
  • Thực trạng tổ chức và quản lý kênh: Phân tích sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty (kết hợp cả kênh phân phối trực tiếp và kênh qua trung gian bán lẻ), sự vận động của các dòng chảy vật chất, thông tin, thanh toán; đánh giá các quy trình tuyển chọn, các chính sách khuyến khích chiết khấu và giải quyết xung đột kênh phát sinh trong thực tế.
  • Kết quả phân tích định lượng dữ liệu sơ cấp:
    • Mô tả đặc điểm mẫu khảo sát từ các đại lý, nhà bán lẻ tiếp cận được.
    • Kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha: Thang đo các biến độc lập và biến phụ thuộc đều đạt độ tin cậy cần thiết, loại bỏ các biến không phù hợp để bảo đảm hệ số tương quan biến - tổng trên 0,3.
    • Phân tích nhân tố khám phá EFA: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett's Test chứng minh sự phù hợp của dữ liệu mẫu; thực hiện rút trích thành công 6 nhân tố từ 26 biến quan sát độc lập với hệ số tải nhân tố đạt chuẩn. Phân tích EFA cho biến phụ thuộc cũng xác định cấu trúc đơn nhất của thang đo sự hài lòng.
    • Phân tích tương quan Pearson xác nhận các biến độc lập đều có tương quan tuyến tính có ý nghĩa thống kê với biến phụ thuộc.
    • Mô hình hồi quy tuyến tính bội: Đánh giá độ phù hợp của mô hình qua hệ số $R^2$, kiểm định ANOVA và bảng hệ số hồi quy; làm rõ mức độ tác động tương đối của từng nhóm chính sách (Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Cơ sở vật chất, Thông tin bán hàng, Nhân viên bán hàng, Quan hệ cá nhân) đến mức độ hài lòng chung của thành viên kênh.
    • Kiểm định One-Sample T-Test: Đo lường mức độ đồng thuận và đánh giá chi tiết của các đại lý, nhà bán lẻ đối với từng khía cạnh thực tế tại doanh nghiệp, từ đó chỉ ra các khâu còn hạn chế như hỗ trợ vật dụng trưng bày, hỗ trợ vận chuyển hoặc tính kịp thời trong cung cấp thông tin sản phẩm mới.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt

Dựa trên các phát hiện từ mô hình hồi quy và kiểm định trung bình One-Sample T-Test, chương 3 đề xuất định hướng và hệ thống giải pháp cụ thể cho giai đoạn 5 năm tiếp theo:

  • Định hướng phát triển: Xây dựng mục tiêu mở rộng độ phủ thị trường, củng cố mối quan hệ hợp tác dài hạn với các đại lý bán lẻ, tối ưu hóa chi phí vận hành lưu thông sản phẩm may mặc đồng phục.
  • Các nhóm giải pháp cụ thể:
    • Giải pháp về cung cấp hàng hóa: Cải thiện tốc độ và sự chính xác trong khâu giao nhận, duy trì lượng hàng sẵn có đa dạng mẫu mã, chuẩn hóa quy trình tiếp nhận và xử lý đổi trả sản phẩm lỗi kỹ thuật may mặc.
    • Giải pháp về chính sách bán hàng: Rà soát và xây dựng bảng tỷ lệ chiết khấu thương mại cạnh tranh, minh bạch hóa chính sách quản lý công nợ và linh hoạt điều kiện thanh toán cho các trung gian uy tín.
    • Giải pháp về hỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị: Tăng cường cấp phát các công cụ nhận diện thương hiệu, vật phẩm quảng cáo (tờ rơi, biển hiệu), hỗ trợ tủ kệ trưng bày mẫu đồng phục tại điểm bán và có chính sách trợ giá hoặc hỗ trợ phương tiện vận chuyển hàng hóa cho đại lý ở xa.
    • Giải pháp về thông tin bán hàng: Ứng dụng đa dạng các phương thức thông tin liên lạc để thông báo kịp thời về mẫu mã sản phẩm mới, bảng giá và các chương trình khuyến mãi bán hàng.
    • Giải pháp về nhân viên bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng: Đào tạo nghiệp vụ, nâng cao thái độ phục vụ thân thiện, sự am hiểu sâu về chất liệu vải, quy cách kỹ thuật may đồng phục nhằm hỗ trợ đại lý bán hàng và giải quyết khiếu nại phát sinh nhanh chóng.
    • Giải pháp về quan hệ cá nhân: Duy trì các chương trình thăm hỏi, tặng quà nhân dịp lễ tết, tăng cường đối thoại định kỳ và xây dựng cơ chế chia sẻ rủi ro thị trường giữa công ty với nhà bán lẻ.
    • Giải pháp về quản lý kênh phân phối: Chuẩn hóa bộ tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh mới và thiết lập hệ thống chỉ tiêu đánh giá định kỳ hiệu quả hoạt động phân phối.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận hoàn thành đầy đủ các mục tiêu nghiên cứu đề ra và mang lại một số kết quả, đóng góp cụ thể:

  1. Kết quả đo lường thực nghiệm:

    • Xây dựng thành công bộ công cụ đo lường gồm 26 biến quan sát thuộc 6 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của trung gian phân phối đối với một doanh nghiệp may mặc đồng phục.
    • Kết quả kiểm định thống kê trên mẫu khảo sát 140 đại lý, nhà bán lẻ đã xác nhận tính hợp lệ của thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA (rút trích đầy đủ 6 nhóm nhân tố đại diện).
    • Mô hình hồi quy tuyến tính bội giải thích rõ chiều hướng tác động của các chính sách phân phối, chứng minh cả 6 nhân tố (Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Cơ sở vật chất, Thông tin bán hàng, Nhân viên bán hàng, Quan hệ cá nhân) đều đóng vai trò quan trọng đối với mức độ hài lòng của thành viên kênh.
    • Phân tích One-Sample T-Test đã chỉ ra chính xác các khía cạnh nhận được đánh giá cao cũng như các điểm nghẽn mà trung gian phân phối chưa thực sự hài lòng tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt.

  2. Đóng góp về mặt giải pháp và quản trị:

    • Đề xuất hệ thống 7 nhóm giải pháp hoàn chỉnh, có tính ứng dụng thực tế cao, bám sát các thiếu hụt đo lường được từ khảo sát thực nghiệm thay vì đưa ra các nhận định chung chung.
    • Cung cấp định hướng cụ thể trong thời gian 5 năm tới giúp ban lãnh đạo công ty nâng cao năng lực kiểm soát kênh, tối ưu chi phí phân phối và gia tăng sự gắn kết của mạng lưới đại lý trên địa bàn Thừa Thiên Huế.
    • So với các nghiên cứu trước đây trên cùng địa bàn (thường chỉ khảo sát cỡ mẫu nhỏ khoảng 50 mẫu hoặc thiếu hụt các biến đo lường chính sách phân phối), đề tài đã hoàn thiện mô hình toàn diện hơn về cả số lượng nhân tố lẫn quy mô mẫu đạt chuẩn kỹ thuật phân tích.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản khóa luận tự xác định một số hạn chế nhất định xuất phát từ điều kiện thực tế của nghiên cứu:

  • Phương pháp lấy mẫu: Do hạn chế về thời gian và nguồn lực trong giai đoạn thực tập, tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện thay vì phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất, điều này có thể làm giảm tính đại diện tuyệt đối cho toàn bộ tổng thể đại lý.
  • Quy mô mẫu: Kích thước mẫu khảo sát dừng lại ở mức 140 bảng hỏi, tập trung chủ yếu vào các đại lý, nhà bán lẻ dễ tiếp cận, chưa bao quát được toàn diện mạng lưới phân phối mở rộng ở các khu vực địa lý xa xôi.
  • Phạm vi đối tượng: Nghiên cứu mới chỉ tập trung khai thác góc nhìn đánh giá từ phía trung gian bán buôn, bán lẻ (B2B) mà chưa tích hợp điều tra phản hồi của người tiêu dùng trực tiếp sử dụng sản phẩm đồng phục.

Từ các hạn chế trên, hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu khảo sát, áp dụng kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo khu vực địa lý, đồng thời kết hợp nghiên cứu hành vi khách hàng tổ chức và người tiêu dùng cuối cùng để hoàn thiện chuỗi cung ứng sản phẩm may mặc một cách toàn diện.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng sau:

  • Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại: Khóa luận cung cấp một cấu trúc chuẩn mực cho một đề tài nghiên cứu ứng dụng về kênh phân phối, minh họa chi tiết từng bước chuyển giao từ lý thuyết sang mô hình định lượng, cách xây dựng thang đo 26 biến quan sát và quy trình xử lý dữ liệu thực nghiệm trên SPSS (từ Cronbach's Alpha, EFA, tương quan Pearson, hồi quy bội đến One-Sample T-Test).
  • Người nghiên cứu các đề tài tương tự: Cung cấp tài liệu tham khảo có giá trị về hệ thống bảng biểu, trích dẫn tài liệu tham khảo chuyên ngành quản trị kênh và phương pháp luận thiết lập kích thước mẫu nghiên cứu theo chuẩn khoa học.
  • Nhà quản trị doanh nghiệp may mặc và phân phối vừa và nhỏ: Các chỉ tiêu đánh giá và hệ thống giải pháp đề xuất trong chương 3 là tư liệu thực tế giúp các nhà quản lý rà soát chính sách chiết khấu, quản lý công nợ, đào tạo đội ngũ bán hàng và xây dựng mối liên kết bền vững với hệ thống bán lẻ tại thị trường địa phương.

Câu hỏi thường gặp

1. Đề tài áp dụng mô hình nghiên cứu nào để đánh giá sự hài lòng của các đại lý và nhà bán lẻ?
Tác giả kế thừa bộ tiêu chí đánh giá mô hình của nhóm nghiên cứu Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí (2011) kết hợp với các nghiên cứu của Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000), sau đó điều chỉnh thông qua phỏng vấn chuyên gia để hình thành mô hình 6 nhân tố độc lập gồm: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị, Thông tin bán hàng, Nhân viên bán hàng, Quan hệ cá nhân.

2. Kích thước mẫu khảo sát được tính toán như thế nào và số lượng thực tế thu thập là bao nhiêu?
Theo công thức của Hatcher (1994) và hướng dẫn của Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2020), kích cỡ mẫu tối thiểu cho phân tích nhân tố khám phá EFA bằng 5 lần số biến quan sát ($n = m \times 5 = 26 \times 5 = 130$). Để bù đắp các phiếu lỗi hoặc không đạt yêu cầu, tác giả đã tiến hành khảo sát thực tế với kích thước mẫu là 140 đại lý, nhà bán lẻ.

3. Dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong khóa luận được thu thập từ những nguồn nào?
Dữ liệu thứ cấp được lấy từ các báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh giai đoạn 2020-2022 của phòng Kế toán và phòng Kinh doanh Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt, kết hợp các tài liệu báo chí, giáo trình. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn định tính chuyên gia và điều tra bảng hỏi trực tiếp tới 140 đại lý, nhà bán lẻ phân phối sản phẩm của công ty trong thời gian tác giả thực tập.

4. Những công cụ và kiểm định thống kê nào đã được tác giả sử dụng trên phần mềm SPSS?
Nghiên cứu sử dụng 5 kỹ thuật phân tích thống kê chính trên phần mềm SPSS: Thống kê mô tả (tần số và giá trị trung bình), Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha), Phân tích nhân tố khám phá (EFA biến độc lập và biến phụ thuộc), Phân tích tương quan Pearson kết hợp Mô hình hồi quy tuyến tính bội, và Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test.

5. Các giải pháp đề xuất của khóa luận được phân nhóm ra sao và dự kiến thực hiện trong khung thời gian nào?
Hệ thống giải pháp được tác giả phân tách thành 7 nhóm cụ thể gắn với kết quả phân tích: Cung cấp hàng hóa; Chính sách bán hàng; Hỗ trợ vật chất, trang thiết bị; Thông tin bán hàng; Nhân viên bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng; Quan hệ cá nhân; Quản lý kênh phân phối. Các giải pháp này được định hướng triển khai cho giai đoạn kinh doanh 5 năm tiếp theo của công ty.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Văn Đức đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và giải quyết thành công bài toán đánh giá thực trạng hệ thống phân phối tại Công ty TNHH MTV Đồng Phục Thiên Việt. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2020-2022 và dữ liệu khảo sát định lượng từ 140 thành viên kênh, nghiên cứu đã lượng hóa được 6 nhân tố tác động đến sự hài lòng của đại lý, nhà bán lẻ. Các giải pháp hoàn thiện được xây dựng bám sát kết quả kiểm định thống kê, cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn vững chắc giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm trong giai đoạn 5 năm tới.