CHƯƠNG 1 ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BÁN LẺ PHƯƠNG NAM - CHI NHÁNH HÀ NỘI 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Bán lẻ Phương Nam-Chi nhánh Hà Nội 1. Danh mục hàng bán của Công ty Trải qua quá trình phát trải lớn mạnh không ngừng, đa dạng hóa các sản phầm hàng hóa. Công ty TNHH Bán lẻ Phương Nam-Chi nhánh Hà Nội đang là 1 trong những doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm văn hóa và truyền thông.
Danh mục hàng hóa của công ty bao gồm: Bảng 1.1: Danh mục hàng hóa tại Công ty DANH MỤC HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY Sách quốc văn Tổng hợp Băng đĩa Sách ngoại văn Khoa học kỹ thuật Văn phòng phẩm Đĩa nhạc Thương mại kinh tế Sách chính trị xã hội Đồ chơi trẻ em Đĩa phim Y học Sách kinh tế Học cụ dụng cụ Đĩa trắng các loại Khoa học kỹ thuật Sách giáo khoa Ba lô, cặp Kiến trúc Văn học Việt Nam Bưu ảnh bưu thiếp Sách thiếu nhi Văn học nước ngoài Máy tính Tiểu thuyết Y học Đồ lưu niệm Trồng trọt Bản đồ Sách thiếu nhi Sách giáo trình Nữ công gia chánh (Nguồn: Phòng Kinh doanh) SVTH: Nguyễn Thị Hồng Phương 3 Lớp: Kế toán 15A Chuyên đề thực tập chuyên ngành Viện Kế toán & Kiểm toán 1. Thị trường của Công ty Công ty TNHH Bán lẻ Phương Nam hiện có hơn 40 nhà sách trên khắp các tỉnh thành trong cả nước: TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Cần Thơ, Quảng Ninh, Nha Trang, Đà Nẵng,…Riêng chi nhánh Hà Nội đã mở 4 nhà sách tại khu vực nội và ngoại thành Hà Nội và trong năm 2016 sẽ mở thêm 02 nhà sách để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chi nhánh Hà Nội đã tạo được lòng tin của khách hàng và mở rộng thêm thị trường bán lẻ ở những địa điểm trung tâm, sang trọng rất thuận lợi trong việc có được một đội ngũ đông đảo khách hàng tiềm năng.
+ Gian hàng S3-08 tầng 3 trung tâm thương mại Garden Mall, đường Mễ Trì, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, Thành phố Hà Nội được khai trương ngày 09/07/2009. + Gian hàng tại tầng 4 – TTTM Lotte center – 54 Liễu Giai – P.Ba Đình, TP.Hà Nội được khai trương vào 02/09/2015 + Ô số 407-408 tầng 04 trung tâm thương mại tòa nhà Vincom 191 Bà Triệu, phường Lê Đại Hành, quận Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội. +Tháng 11/2015 CNHN đã khai trương thêm 1 nhà sách tại Trung tâm thương mại Vincom 54 Nguyễn Chí Thanh -Ba Đình – Hà Nội. Khách hàng tại các nhà sách trong TTTM thì đối tượng chủ yếu là khách hàng có thu nhập cao, và công ty chủ yếu bán cái đồ cao cấp: văn phòng phẩm và đồ chơi trẻ em, còn sách vẫn bán như các nhà sách khác theo giá bìa.
Các nhà sách không nằm trong TTTM thì đối tượng khách hàng mở rộng hơn: gồm các em học sinh, sinh viên và tất cả mọi từ khách hàng có thu nhập cao đến khách hàng có thu nhập thấp. Giai đoạn này Chi nhánh Hà Nội đang tập trung sang thị trường bán lẻ, tiến tới mở rộng thị trường phủ rộng khắp Hà Nội. Hiện nay, số lượng khách hàng trung thành dần được hình thành và có xu hướng đông hơn, đã có thói SVTH: Nguyễn Thị Hồng Phương 4 Lớp: Kế toán 15A Chuyên đề thực tập chuyên ngành Viện Kế toán & Kiểm toán quen tham quan mua sắm tại các nhà sách của chi nhánh. Chi nhánh đã dần tạo được những khách hàng trung thành của mình.
Phương thức bán hàng của Công ty Công ty TNHH Bán lẻ Phương Nam-Chi nhánh Hà Nội hiện đang hoạt động trên lĩnh vực tư vấn và cung cấp các sản phẩm, hàng hóa phục vụ hoạt động giải trí và học tập trong nền kinh tế quốc dân, một thị trường giàu tiềm năng và đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ. Để không ngừng lớn mạnh và tạo dựng được thương hiệu, bên cạnh những cơ hội và thách thức của thị trường, yêu cầu Công ty phải đưa ra các chính sách quản lý hàng hóa hiệu quả, chất lượng sản phẩm được đảm bảo như cam kết, có nhiều phương thức bán hàng và chính sách giá cả phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì bắt buộc phải không ngừng năng động, sáng tạo để bán được số lượng hàng hoá nhiều nhất, đem lại lợi nhuận cao nhất. Dựa vào đặc điểm riêng của doanh nghiệp mình và đặc tính của sản phẩm, Công ty có các phương thức bán hàng như sau: - Phương thức bán buôn: Phương thức bán hàng này giúp cho sản lượng hàng hoá tiêu thụ nhanh vì bán với số lượng lớn, vốn được quay vòng nhanh, tránh tồn đọng hàng hoá tại kho, và đặc biệt phương thức bán hàng này giúp cho công ty mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều bạn hàng và qua đó cũng mở rộng quy mô kinh doanh, thị trường tiêu thụ cũng như uy tín của công ty.
- Phương thức bán lẻ: Phương thức bán hàng này được sử dụng để bán lẻ phụ tùng cho khách hàng cá nhân và khách hàng có nhu cầu số lượng hàng ít. - Phương thức bán hàng qua hình thức giới thiệu sản phẩm: Với phương thức bán hàng này, công ty mở các showroom (cửa hàng giới thiệu sản phẩm) để khách hàng trực tiếp xem xét mẫu mã cũng như chất lượng sản SVTH: Nguyễn Thị Hồng Phương 5 Lớp: Kế toán 15A Chuyên đề thực tập chuyên ngành Viện Kế toán & Kiểm toán phẩm. Chỉ khi nào khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng đó mới được xác nhận là đã tiêu thụ và tiến hành ghi nhận doanh thu. Để thu hút khách hàng, các showroom đã sử dụng linh hoạt giá bán dựa trên trị giá vốn hàng mua vào sao cho bù đắp được chi phí và có lãi.
Nhưng hiện nay phương thức bán hàng chủ yếu của Công ty vẫn là bán buôn qua kho. Khách hàng chủ yếu vẫn là các tổ chức, doanh nghiệp lớn, doanh thu của phương thức này chiếm phần lớn khoảng 70% trong tổng doanh thu bán hàng, còn bộ phận khách lẻ chiếm phần nhỏ khoảng 30%. Bên cạnh đó, Công ty còn đa dạng hoá các hình thức quảng cáo như tiếp thị phát tờ rơi ở khu dân cư, tòa nhà, bến xe và các trung tâm thương mại, đăng tin rao vặt trên mạng, đặt banner quảng cáo ở các trang web,… đề nhằm tăng cường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vì thị trường là vấn đề sống còn đảm bảo cho sự phát triển của Công ty và là một trong những tiền đề tạo nên thành công của Công ty như hiện nay. Phương thức thanh toán của Công ty Đối tượng khách hàng chính của công ty chủ yếu là khách quen và khách hàng do phòng Kinh doanh khai thác trên thị trường.
- Đối với khách hàng quen thì công ty có thể cho phép thanh toán chậm (thường là từ 5 đến 10 ngày kể từ ngày giao hàng). - Đối với khách hàng do phòng Kinh doanh khai thác trên thị trường thì công ty cũng áp dụng phương thức thanh toán chậm. Với hình thức này có đặc trưng cơ bản khác với khách hàng quen là từ khi giao hàng tới khi thanh toán tiền có một khoảng thời gian nhất định do hai bên đã thỏa thuận trong hợp đồng kinh tế. Đối với khách hàng mua lẻ không thường xuyên thì Công ty TNHH Bán lẻ Phương Nam-Chi nhánh Hà Nội tiến hành thanh toán ngay bằng tiền mặt hay bằng chuyển khoản.
SVTH: Nguyễn Thị Hồng Phương 6 Lớp: Kế toán 15A Chuyên đề thực tập chuyên ngành Viện Kế toán & Kiểm toán 1. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Bán lẻ Phương Nam-Chi nhánh Hà Nội Đối với một doanh nghiệp thương mại, trong chiến lược phát triển thì vấn đề tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị phần, quản lý hàng hóa và công tác tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng. Vì vậy, việc phân cấp trách nhiệm giữa các phòng ban liên quan đến hoạt động bán hàng trong Công ty TNHH Bán lẻ Phương Nam-Chi nhánh Hà Nội đòi hỏi phải cụ thể, chính xác và luôn có sự phối hợp hoạt động một cách nhịp nhàng. Trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm trong lập kế hoạch hoạt động nhập và tiêu thụ các loại hàng hóa của Công ty, có chức năng tiếp cận nhanh nhạy với thị trường nắm bắt các yếu tố về nhu cầu hàng hóa, đối thủ cạnh tranh, thị trường tiềm năng để có kế hoạch marketing và chương trình bán hàng tiêu thụ phù hợp, nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch hoạt động và kế hoạch kinh doanh bán hàng hàng năm, hàng quý của Công ty.
Ngoài ra trưởng phòng kinh doanh còn có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc Công ty trong việc quản lý, điều hành công việc thuộc các lĩnh vực kế hoạch, kinh doanh, tiếp thị, quảng cáo và ứng dụng công nghệ thông tin Tổ trưởng quản lý bán hàng: Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh số bán hàng, đồng thời tham mưu cho Giám đốc công ty giao chỉ tiêu kinh doanh bán hàng cho các đơn vị trực thuộc Công ty. Theo dõi, thúc đẩy tiến độ thực hiện kế hoạch kinh doanh bán hàng tại các gian hàng của Công ty. Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch tiếp thị, quảng cáo của Công ty. Đối với phụ trách quản lý ngành hàng: Chịu trách nhiệm theo dõi việc nhập xuẩt hàng hóa, theo dõi số lượng tiêu thụ, số lượng tồn tại các gian hàng, SVTH: Nguyễn Thị Hồng Phương 7 Lớp: Kế toán 15A Chuyên đề thực tập chuyên ngành Viện Kế toán & Kiểm toán lập kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đồng thời quản lý nhân sự tại các gian hàng.
Quản lý ngành hàng: Theo dõi việc nhập xuẩt hàng hóa theo ngành hàng mình phụ trách, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, và quản lý nhân sự tại các gian hàng. Nhân viên kinh doanh có chức năng tìm kiếm khách hàng và trực tiếp ký kết hợp đồng bán hàng, quyết định tỷ lệ chiết khấu bán hàng và trình giám đốc phê duyệt, có nhiệm vụ phối hợp với phòng kế toán trong đốc thúc nhắc nhở thanh toán với những khách hàng qua hạn thanh toán.