Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông việt vương

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Đỗ Thị Vân
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
• 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 1.2. Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG
• 2.1. Khái quát về công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3.2. Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3.3. Thực trạng công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3.4. Thực trạng công tác lập ngân sách bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3.5. Đánh giá chung về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3.6. Những ưu điểm và nguyên nhân của ưu điểm trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 2.3.7. Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế điểm trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG
• 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương trong thời gian tới
• 3.2. Mục tiêu hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương trong thời gian tới
• 3.3. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 3.3.1. Quan điểm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 3.3.2. Quan điểm của cá nhân tác giả
• 3.4. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương
• 3.4.1. Đề xuất đối với doanh nghiệp
• 3.4.2. Một số kiến nghị với Nhà nước và cơ quan hữu quan
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng không chỉ giúp công ty xác định mục tiêu doanh thu mà còn tạo ra các hoạt động cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Kế hoạch này cần phải được thiết lập dựa trên các phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng là điều cần thiết để duy trì và phát triển vị thế của công ty.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là tài liệu chi tiết mô tả các mục tiêu doanh thu và các hoạt động cần thực hiện để đạt được những mục tiêu đó. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng các hoạt động bán hàng và giúp công ty quản lý hiệu quả hơn.

1.2. Lợi ích của việc xây dựng kế hoạch bán hàng

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho công ty, bao gồm việc tăng cường khả năng dự đoán doanh thu, tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

II. Thách thức trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Việt Vương

Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự biến động của thị trường, sự cạnh tranh từ các đối thủ mạnh và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Biến động thị trường và ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Thị trường viễn thông đang thay đổi nhanh chóng, với sự xuất hiện của nhiều công nghệ mới. Điều này đòi hỏi công ty phải thường xuyên cập nhật và điều chỉnh kế hoạch bán hàng để phù hợp với xu hướng mới.

2.2. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các công ty khác trong ngành viễn thông khiến cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng trở nên khó khăn hơn. Công ty cần phải tìm ra những điểm mạnh của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh.

III. Phương pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại công ty Việt Vương

Để hoàn thiện kế hoạch bán hàng, công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu cụ thể và xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp.

3.1. Phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng

Phân tích thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Điều này là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.

3.2. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể

Mục tiêu bán hàng cần phải rõ ràng và cụ thể để nhân viên có thể dễ dàng thực hiện. Việc chia nhỏ mục tiêu cho từng nhân viên cũng là một cách hiệu quả để tăng cường trách nhiệm.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Việt Vương

Việc áp dụng các phương pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương. Các kết quả này không chỉ thể hiện qua doanh thu mà còn qua sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả doanh thu sau khi áp dụng kế hoạch mới

Doanh thu của công ty đã tăng trưởng đáng kể sau khi áp dụng kế hoạch bán hàng mới. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các phương pháp đã được triển khai.

4.2. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng

Khảo sát sự hài lòng của khách hàng cho thấy mức độ hài lòng đã tăng lên rõ rệt, điều này chứng tỏ rằng kế hoạch bán hàng đã đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai cho kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương cần được tiếp tục hoàn thiện và điều chỉnh để phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Hướng phát triển tương lai cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường.

5.1. Định hướng phát triển kế hoạch bán hàng trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp để đạt được những mục tiêu này.

5.2. Tăng cường chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường

Để duy trì và phát triển vị thế trên thị trường, công ty cần chú trọng đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ và tìm kiếm các cơ hội mở rộng thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, giữ vai trò quyết định và chi phối toàn bộ các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua, dự trữ, tài chính và logistics trong doanh nghiệp thương mại. Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt là sự tham gia của nhiều doanh nghiệp có tiềm lực mạnh, việc chủ động xây dựng một kế hoạch bán hàng cụ thể, khoa học là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp dự báo rủi ro, tối ưu hóa nguồn lực và kiểm soát mục tiêu tăng trưởng.

Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương là đơn vị kinh doanh đa dạng các lĩnh vực, bao gồm thiết bị viễn thông, thiết bị ngoại vi, phần mềm, cung cấp dịch vụ và lắp đặt máy móc cho các công trình xây dựng. Do đặc thù ngành hàng kỹ thuật và danh mục sản phẩm phức tạp, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty bộc lộ nhiều hạn chế: căn cứ dự báo chưa đầy đủ, quy trình dự báo chưa khoa học, mục tiêu bán hàng chưa được phân bổ chi tiết tới từng nhân viên, hoạt động xúc tiến quảng bá chưa được chú trọng đúng mức và còn bị động trong việc huy động nguồn vốn phục vụ bán hàng.

Nhằm giải quyết các tồn tại thực tế trên, đề tài khóa luận "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương" được thực hiện bởi sinh viên Đỗ Thị Vân (Trường Đại học Thương Mại) dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể:

• Mục tiêu nghiên cứu: Đưa ra các giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương.
• Nhiệm vụ nghiên cứu:
  1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương giai đoạn 2015–2017, làm rõ những ưu điểm đạt được và các hạn chế còn tồn tại cùng nguyên nhân.
  3. Đề xuất các giải pháp khả thi và kiến nghị với cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng viễn thông của doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Hoạt động kinh doanh mặt hàng viễn thông trên thị trường trong nước của Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương (trọng tâm là địa bàn Hà Nội và các tỉnh phía Bắc lân cận).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu và số liệu thứ cấp được thu thập, phân tích trong giai đoạn 3 năm từ năm 2015 đến năm 2017; các khảo sát sơ cấp được thực hiện vào tháng 11/2018 – 12/2018.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng hệ thống lý thuyết quản trị bán hàng dựa trên các văn bản quy phạm pháp luật và các công trình giáo trình học thuật chuẩn mực:

• Khái niệm bán hàng: Trích dẫn Luật Thương mại năm 1997 (bán hàng là hành vi thương mại chuyển quyền sở hữu để nhận tiền), quan điểm tiếp cận theo quan hệ trao đổi của James M. Comer, quan điểm chức năng trong chuỗi giá trị và phạm trù kinh tế học của Karl Marx (sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền).
• Quản trị bán hàng: Tổng hợp các định nghĩa của Phạm Vũ Luận (2004), Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam, Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), tiếp cận theo hướng chuỗi hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát lực lượng bán hàng.
• Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng: Tiếp cận mô hình của David Jobber & Geoff Lancaster (2002) và Lê Quân & Hoàng Văn Hải (2010), gồm 4 nội dung cốt lõi:
  1. Dự báo bán hàng: Đánh giá năng lực thị trường, doanh số ngành, năng lực bán của doanh nghiệp và dự báo bán hàng cụ thể; kết hợp chỉ tiêu định lượng và định tính; phân loại theo quy trình từ trên xuống, từ dưới lên hoặc hỗn hợp.
  2. Xây dựng mục tiêu bán hàng: Phân chia thành nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí, lợi nhuận, vòng quay vốn) và nhóm mục tiêu nền tảng (sự hài lòng của khách hàng, độ phủ thị trường, số cuộc gọi/lần viếng thăm, phát triển nhân lực); tuân thủ nguyên tắc SMART và quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO).
  3. Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng: Các khâu chuẩn bị, kho bãi, vận chuyển, tuyển dụng - đào tạo, xúc tiến bán, dịch vụ sau bán.
  4. Lập ngân sách bán hàng: Phân loại ngân sách chi phí (chi phí trực tiếp/gián tiếp, định phí/biến phí) và ngân sách kết quả bán hàng (theo 3 kịch bản: 80%, 100%, 120% mục tiêu).
• Yếu tố ảnh hưởng: Môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, kỹ thuật công nghệ, văn hóa - xã hội), môi trường vi mô (nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế) và môi trường nội bộ (chiến lược kinh doanh, tiềm lực tài chính, nhân sự, cơ sở vật chất công nghệ, văn hóa doanh nghiệp).

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

• Dữ liệu sơ cấp:
  • Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Thực hiện phỏng vấn sâu 03 cán bộ nhân viên với bảng hỏi gồm 8 câu hỏi mở, bao gồm: Phó Giám đốc (bà Nguyễn Thị Huyền Trang), Trưởng phòng Kinh doanh (ông Đặng Hoàng Việt Hà), Nhân viên Phòng Kinh doanh (ông Trần Văn Phương).
  • Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi: Thiết kế phiếu khảo sát gồm 13 câu hỏi trắc nghiệm phát cho khách hàng của công ty tại khu vực nội thành Hà Nội nhằm đánh giá mức độ hài lòng về sản phẩm, hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán.
• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả bán hàng giai đoạn 2015–2017 do Phòng Tài chính (Kế toán trưởng Trần Nguyệt Ánh) cung cấp; tài liệu nội bộ, thông tin trên website và ấn phẩm chuyên ngành.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp so sánh (đối chiếu tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm), phương pháp thống kê mô tả (tổng hợp bảng số liệu cơ cấu vốn, lao động, định mức chi phí) và phương pháp tổng hợp phân tích định tính.

---

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

Chương này trình bày có hệ thống các khái niệm nền tảng về bán hàng, kế hoạch bán hàng và quy trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của kế hoạch bán hàng như một bản tài liệu định hướng tổng thể, kết nối giữa chiến lược kinh doanh và hoạt động tác nghiệp thực tế.

Nội dung chương 1 phân tích chi tiết bốn trụ cột trong công tác lập kế hoạch bán hàng:

• Dự báo bán hàng: Nêu rõ các căn cứ xác định (dân số, GDP bình quân, số lượng điểm bán, dữ liệu khách hàng, sản lượng ngành, kim ngạch xuất nhập khẩu) và ưu nhược điểm của ba mô hình tổ chức dự báo (từ trên xuống, từ dưới lên, hỗn hợp).
• Xác lập hệ thống mục tiêu bán hàng: Hệ thống hóa nhóm mục tiêu kết quả và nhóm mục tiêu nền tảng, đối chiếu quy trình áp đặt mục tiêu từ trên xuống với quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO) gắn với tiêu chí SMART.
• Thiết kế hoạt động và chương trình bán hàng: Khái quát các khâu chuẩn bị bán, phát triển mạng lưới, quản lý kho bãi, chính sách chiết khấu, khuyến mại và dịch vụ sau bán.
• Lập ngân sách bán hàng: Phân tích kết cấu ngân sách chi phí theo định phí/biến phí và ngân sách kết quả theo ba kịch bản doanh số. Cuối chương, tác giả xây dựng khung phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô, vi mô và nội bộ tác động đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng.

CHƯƠNG 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn 2015–2017:

• Khái quát doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 14/03/2008 (Giấy phép ĐKKD số 010323015), tên nội bộ là VV4, trụ sở tại 22B Giảng Võ, văn phòng giao dịch tại Tầng 4 Tòa nhà Detech, số 8 Tôn Thất Thuyết, Cầu Giấy/Từ Liêm, Hà Nội. Bộ máy tổ chức vận hành theo cơ cấu chức năng gồm Ban Giám đốc và 7 phòng ban chuyên môn.
• Đặc điểm nguồn lực: Năm 2017, quy mô lao động đạt 39 người (Sau đại học: 7,7%; Đại học: 92,3%; độ tuổi từ 30–45 chiếm 61,5%; dưới 30 tuổi chiếm 38,5%). Về tài chính, tổng nguồn vốn đạt 286.750 triệu đồng, trong đó vốn chủ sở hữu chiếm 69,82% (200.206 triệu đồng), nợ phải trả chiếm 30,18% (86.544 triệu đồng), vốn điều lệ là 22 tỷ đồng. Doanh nghiệp áp dụng hệ thống ERP trong quản lý hàng hóa và dữ liệu khách hàng.
• Thực trạng lập kế hoạch bán hàng:
  • Công tác dự báo: Áp dụng quy trình từ dưới lên do Phòng Kinh doanh thảo luận và trình Ban Giám đốc phê duyệt. Doanh số dự báo mặt hàng viễn thông tăng từ 52.923,2 triệu đồng (2015) lên 81.374,71 triệu đồng (2017). Căn cứ dự báo dựa trên nhóm khách hàng lớn (Viettel, Mobifone, Vinaphone chiếm 70%), nguồn cung từ các hãng quốc tế (Commscope, Extreme Networks, iBwave, Forsk) và tình hình kinh tế phục hồi.
  • Xác định mục tiêu: Đặt mục tiêu tăng trưởng doanh số và lợi nhuận 6%/quý, giảm 5% chi phí thông qua việc gom đơn hàng lớn để hưởng chiết khấu và giảm thuế xuất nhập khẩu. Nhóm mục tiêu nền tảng ghi nhận thị phần tăng từ 2% (2015) lên 6% (2017), khách hàng mới tăng từ 300 lên 800 khách hàng, mức độ hài lòng theo kế hoạch đạt 95%.
  • Chương trình và hoạt động bán hàng: Tổ chức mạng lưới kho bãi tại Mỹ Đình (Hà Nội) và kho/nhà máy mạ kẽm tại Phú Thọ; áp dụng các chương trình chiết khấu Quý II (1% cho đơn hàng từ 300.000 đồng, 1,5% cho đơn hàng từ 500.000 đồng), chương trình khách hàng chung thủy (giảm 1% và miễn phí vận chuyển) và chương trình giảm giá 5% trong Quý I/2017.
• Đánh giá thực trạng:
  • Ưu điểm: Quy trình gọn nhẹ, chủ động khai thác năng lực nhân viên kinh doanh, duy trì nguồn cung ổn định từ các đối tác lớn.
  • Hạn chế: Công tác thu thập dữ liệu dự báo chưa đầy đủ, chưa kết hợp phương pháp định lượng hiện đại; mục tiêu chưa được lượng hóa chi tiết tới từng cá nhân; xúc tiến bán hàng thụ động; dịch vụ sau bán hàng (lắp đặt, bảo dưỡng, hỗ trợ kỹ thuật) bị 40% khách hàng khảo sát đánh giá là chưa chuyên nghiệp.

CHƯƠNG 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị ứng dụng cho năm 2018:

• Phương hướng và mục tiêu hoạt động: Định hướng tiếp tục củng cố thị trường miền Bắc, mở rộng mạng lưới phân phối ra toàn quốc, tối ưu hóa chi phí vận hành kho vận.
• Giải pháp hoàn thiện quy trình dự báo: Chuyển đổi sang quy trình dự báo kết hợp linh hoạt, bổ sung các căn cứ khoa học về dung lượng thị trường viễn thông, theo dõi sát sao động thái của đối thủ cạnh tranh (như SunOcean, DIGIVI, Hải Đăng, Hoàng Long).
• Hoàn thiện công tác xác lập mục tiêu: Thiết lập bảng mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng chi tiết năm 2018; phân bổ chỉ tiêu doanh số cụ thể theo từng nhân viên kinh doanh gắn với cơ chế đánh giá hiệu quả công việc.
• Đổi mới chương trình và hoạt động bán lẻ/bán buôn: Đa dạng hóa các chương trình bán hàng mới, nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, lắp đặt kỹ thuật nhằm khắc phục tỷ lệ 40% phản hồi chưa chuyên nghiệp từ khách hàng.
• Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng: Xây dựng dự toán ngân sách chi phí và ngân sách kết quả chi tiết năm 2018 theo các kịch bản doanh số.
• Kiến nghị: Đề xuất với các cơ quan Nhà nước về việc đơn giản hóa thủ tục hành chính, cải cách biểu thuế nhập khẩu thiết bị viễn thông và tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh.

---

Kết quả và đóng góp

1. Số liệu thực trạng tài chính và hoạt động kinh doanh

Tác giả đã thu thập và xử lý toàn bộ dữ liệu tài chính của công ty trong giai đoạn 2015–2017:

Chỉ tiêu (Đơn vị: Triệu đồng)	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017	So sánh 2016/2015 (%)	So sánh 2017/2016 (%)
Doanh thu thuần	101.434	233.864	275.698	230,6%	117,9%
Giá vốn hàng bán	77.703	204.416	242.882	263,1%	118,8%
Chi phí tài chính	1.142	3.079	3.321	269,6%	107,9%
Chi phí bán hàng & QLDN	20.921	21.854	25.848	104,5%	118,3%
Lợi nhuận thuần	1.668	4.515	3.647	270,7%	80,8%
Lợi nhuận sau thuế	1.090	3.464	2.892	317,8%	83,5%

Phân tích nguyên nhân biến động: Doanh thu thuần năm 2016 tăng vọt 230,6% nhờ công ty tham gia cung cấp thiết bị cho dự án triển khai mạng 4G của Tập đoàn Viettel. Đến năm 2017, khi dự án 4G bước vào giai đoạn hoàn thiện, tốc độ tăng trưởng doanh thu chậm lại (117,9%). Lợi nhuận sau thuế năm 2017 sụt giảm còn 83,5% so với năm 2016 (giảm 572 triệu đồng) do tốc độ gia tăng của giá vốn và chi phí quản lý cao hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu.

2. Số liệu về công tác lập kế hoạch mặt hàng viễn thông

Chỉ tiêu mặt hàng viễn thông	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017
Doanh thu dự báo (triệu đồng)	52.923,20	65.624,77	81.374,71
- Cột viễn thông	11.302,00	14.014,48	17.377,96
- Shelter / cabinet	5.320,50	5.852,18	7.256,70
- Bộ gá ăngten	8.931,10	8.785,53	10.894,05
Thị phần mục tiêu trong nước (%)	2,0%	5,0%	6,0%
Số lượng khách hàng mới mục tiêu	300	500	800
Mức độ hài lòng của khách hàng (%)	85,0%	90,0%	95,0%
Số nhân viên được huấn luyện	20	30	39
Tỷ lệ nhân viên hoàn thành kế hoạch (%)	80,0%	85,0%	88,0%

3. Đóng góp của đề tài

• Đóng góp về mặt lý luận và thực tiễn: Khóa luận là công trình nghiên cứu đầu tiên phân tích chuyên sâu và toàn diện về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương.
• Khắc phục khoảng trống từ các nghiên cứu trước: Tác giả đã tổng quan các đề tài khóa luận trước đó tại Đại học Thương Mại (như nghiên cứu tại Công ty Hoàng Thiên 2015, Công ty Đất Việt 2015, Công ty Xăng dầu Lai Châu 2017, Công ty Song Việt 2017) để khắc phục các điểm yếu về việc xác định mục tiêu chung chung, thiếu căn cứ định lượng hoặc đề xuất giải pháp chưa bám sát thực tế doanh nghiệp.
• Hệ thống giải pháp ứng dụng: Cung cấp khung lập ngân sách chi phí, ngân sách kết quả dự kiến cho năm 2018 và quy trình phân bổ chỉ tiêu bán hàng cụ thể cho mặt hàng viễn thông kỹ thuật.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:
  • Do giới hạn về thời gian thực tập và phạm vi tiếp cận thông tin, dữ liệu tài chính và bán hàng chi tiết của công ty mới chỉ được tổng hợp và phân tích trong giai đoạn 3 năm (2015–2017).
  • Quy mô khảo sát định lượng qua bảng hỏi khách hàng chỉ mới được thực hiện trong phạm vi địa bàn nội thành Hà Nội, chưa bao quát được các thị trường tỉnh lân cận và đối tác quốc tế (như thị trường Lào).
  • Mẫu phỏng vấn chuyên sâu dừng lại ở 03 cán bộ quản lý và nhân viên phòng ban, chưa mở rộng sang bộ phận kỹ thuật lắp đặt và dịch vụ giải pháp giao thông.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo:
  • Mở rộng phạm vi khảo sát khách hàng trên toàn bộ các thị trường trọng điểm miền Bắc và miền Trung.
  • Nghiên cứu ứng dụng các thuật toán dự báo định lượng nâng cao tích hợp trực tiếp trên nền tảng phần mềm ERP mà công ty đang vận hành để tự động hóa việc lập ngân sách bán hàng.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên và học viên: Các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Quản trị bán hàng đang thực hiện đồ án, khóa luận tốt nghiệp về đề tài lập kế hoạch và quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thương mại dịch vụ kỹ thuật.
• Nhà quản lý doanh nghiệp: Cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp phân phối thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin có thể tham khảo bảng chỉ tiêu định mức chi phí bán hàng, quy trình dự báo từ dưới lên và phương pháp thiết lập ngân sách kết quả bán hàng theo các kịch bản doanh số.
• Nội dung có giá trị tham khảo cao nhất: Phần phân tích thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng thiết bị viễn thông (Chương 2) và bộ công cụ khảo sát thực tế (phiếu điều tra khách hàng, bảng câu hỏi phỏng vấn sâu cán bộ quản lý tại phụ lục).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương có cơ cấu tổ chức như thế nào?

Công ty được thành lập ngày 14/03/2008 (tên nội bộ là VV4), vận hành theo mô hình cơ cấu tổ chức chức năng đứng đầu là Ban Giám đốc điều hành trực tiếp 7 phòng ban: Phòng Kinh doanh, Phòng Thương mại, Phòng Hành chính nhân sự, Phòng Tài chính, Phòng Pháp chế, Phòng Dịch vụ giải pháp giao thông và Phòng Dịch vụ giải pháp viễn thông.

2. Vì sao lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2017 lại giảm so với năm 2016 dù doanh thu vẫn tăng?

Năm 2016, công ty đạt doanh thu 233.864 triệu đồng và lợi nhuận sau thuế 3.464 triệu đồng nhờ cung ứng cho dự án 4G của Viettel. Sang năm 2017, doanh thu tăng lên 275.698 triệu đồng nhưng lợi nhuận sau thuế giảm xuống còn 2.892 triệu đồng (bằng 83,5% so với 2016) do giá vốn hàng bán tăng 118,8% và chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp tăng 118,3%, cao hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần (117,9%).

3. Công ty đang áp dụng quy trình dự báo và quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng theo phương thức nào?

Công ty đang áp dụng quy trình dự báo bán hàng từ dưới lên và quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng từ dưới lên. Nhân viên kinh doanh dựa trên dữ liệu khách hàng, thị trường và đối thủ để xây dựng dự thảo mục tiêu, sau đó tổng hợp qua phòng kinh doanh để trình Ban Giám đốc (ông Nguyễn Minh Phương, bà Lê Thị Thanh Hương, bà Lê Thị Huyền Trang) xem xét, phê duyệt và ban hành.

4. Kết quả khảo sát khách hàng về dịch vụ sau bán hàng của công ty cho thấy điều gì?

Kết quả điều tra khách hàng qua phiếu khảo sát 13 câu hỏi tại nội thành Hà Nội cho thấy có tới 40% khách hàng đánh giá dịch vụ sau bán hàng (các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật, lắp đặt, thay thế, sửa chữa) của công ty là chưa chuyên nghiệp, đặt ra yêu cầu cấp thiết phải cải tổ quy trình dịch vụ sau bán.

5. Tác giả đã sử dụng cỡ mẫu và đối tượng nào để thu thập dữ liệu sơ cấp?

Tác giả đã phỏng vấn trực tiếp 03 đối tượng quản lý và nhân sự gồm Phó Giám đốc (chị Nguyễn Thị Huyền Trang), Trưởng phòng Kinh doanh (anh Đặng Hoàng Việt Hà) và Nhân viên Kinh doanh (anh Trần Văn Phương) bằng bảng câu hỏi mở gồm 8 câu hỏi; đồng thời phát phiếu khảo sát trắc nghiệm gồm 13 câu hỏi tới các khách hàng của công ty tại khu vực nội thành Hà Nội trong tháng 11–12/2018.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đỗ Thị Vân đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, đồng thời phản ánh bức tranh thực trạng hoạt động kinh doanh mặt hàng viễn thông tại Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Viễn thông Việt Vương giai đoạn 2015–2017. Các số liệu tài chính, khảo sát sơ cấp và căn cứ thực tế được phân tích minh bạch, chỉ rõ những điểm nghẽn trong khâu dự báo, phân bổ mục tiêu và chất lượng dịch vụ sau bán. Hệ thống giải pháp đề xuất cho năm 2018 có tính thực tiễn cao, đóng vai trò là tài liệu tham khảo có giá trị chuyên môn cho công tác quản trị bán hàng trong lĩnh vực thương mại kỹ thuật viễn thông.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1. Khái niệm bán hàng ♦ Bán hàng với tư cách là một hành vi các nhân Theo luật thương mại, 1997: “Mua bán hàng hóa nói chung, bán hàng nói riêng là “hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo tác giả James M.Comer, bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại: “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán khám phá, tìm hiểu, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.” ♦ Bán hàng với tư cách là một chức năng Theo bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại: “Bán hàng là một khâu trong chuỗi kinh doanh, là một chức năng/bộ phận cơ hữu của hệ thống/quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.” ♦ Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế Theo bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại : Karl Marx trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền.

Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận thương vụ (Bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại): “Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ, triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi.” Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp (Bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại): “Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghệp của doanh nghiệp.” Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạ hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng.” Luan van 8 Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam: “Quản trị bán hàng là việc tổ chức và lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong khuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.” Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng là quá trình gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Khái niệm kế hoạch bán hàng Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.” Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng gồm: mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp, dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.

Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2002): “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động, đặt mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp đặt, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá và kiểm tra.” Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Khái niệm dự báo bán hàng Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định các hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Khái niệm mục tiêu bán hàng Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.

Mục tiên bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các hoạt động bán hàng: được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.” Gồm: hoạt động chuẩn bị bán; hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động kho bãi, bảo quản hàng hóa; hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán… Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các chương trình bán hàng: là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Bao gồm: chương trình gián giá, khuyến mại, tặng quà, tư vấn, giới thiệu sản phẩm,…” 1. Khái niệm ngân sách bán hàng Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phù hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.” Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.

Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1. Kết quả dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường được tiến hành hàng tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm. Dự báo bán hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường. Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán. Luan van 10 Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.

Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phầm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm. Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp. - Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường, doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép Luan van 11 hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch. - Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. - Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chương trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương diện tổ chức, có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.