CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÁC CÔNG TY.1 VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Vai trò của trung gian phân phối trong nền kinh tế thị trường 1.1- Khái niệm: Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối.
Theo nghĩa rộng, phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế tối đa.2- Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh Vai trò của trung gian trong kênh phân phối không như trước đây, người ta quan niệm là trung gian chỉ gây tốn phí và mất thời gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho cả bên bán và bên mua. Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá., các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích. Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm nhiều lần cho xã hội, nó mang lại lợi ích to lớn đối với sản xuất và tiêu dùng. - Đối với sản xuất: Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé.
Ở Việt Nam nếu các Nhà xuất bản báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước thì chắc chắn họ không chịu nổi được chi phí phân phối. Do vậy, họ phải phân phối báo chí thông qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp cả nước của Bưu điện và nhiều đại lý tư nhân khác trên cả nước. Luan van 5 Trong quá trình phân phối nhà sản xuất có thể thu thập thông tin, năm bắt nhu cầu của khách hàng hiện có và tiềm năng, đối thủ cạnh tranh. để thực sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật, tài chính nhằm thu hút cao nhất sự chú ý của khách hàng.
Trong điều kiện hoạt động cạnh tranh gay gắt, hoạt động phân phối trở nên đặc biệt quan trọng, phân phối là một bộ phận của Marketing Mix tạo nên sự ăn khớp đồng bộ và hiệu quả chính sách sản phẩm , chinh sách giá, chinh sách cổ đông và khuyếch trương giúp cho lưu thông hàng hóa nhanh và đạt hiệu quả nhất. Vì vậy phân phối ngày càng được các nhà quản trị cấp cao chú ý, nó như là một biến số Marketing chính tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Rất nhiều công ty đặt phân phối sản phẩm ở vị trí trung tâm của các mục tiêu trong chiến lược tổng thể. Tác động tiêu dùng: Phân phối là việc dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ từ những nguồn cung ứng khác nhau thành những chủng loại hàng háo phù hợp về không gian thời gian đến với người tiêu dung nhanh nhất với dịch vụ tốt nhất.
Phân phối giúp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ. Nó còn là quá trình hướng dẫn tiêu dùng, gơị mở cho nhu cầu tiêu dùng. Chính vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chinh sách thương mại trong tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.2- Mục tiêu và các hoạt động của phân phối 1.1- Mục tiêu phân phối: Phân phối cần tiến đến hai mục tiêu: - Phân phối đảm bảo trong thị trường mục tiêu có mặt hàng tiêu thụ của Công ty. - Phân phối đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội mua sản phẩm mỗi khi họ muốn mua.2- Các hoạt động cơ bản của phân phối trong kinh doanh hiện đại * Phân loại sắp xếp hàng hóa Luan van 6 Chuyên môn hóa và cạnh tranh đã tạo ra vô số sản phẩm hàng hóa dịch vụ khác nhau.
Một nhà sản xuất yêu cầu sản phẩm từ nhiều người sản xuất khác. Mỗi khách hàng lại tìm kiếm một tập hợp riêng về hang hóa cho mình. Mặt khác các nhà sản xuất thì năm ở khu vực tập trung, những địa điểm thuận lợi, con khách hàng lại năm rải rác, phân tán khắp nơi. Qúa trình phân phối đã thực hiện việc phân loại, sắp xếp hàng hóa nhằm thu hẹp sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về các loại hàng hóa do sự chuyên môn hóa, giảm sự tìm kiếm, nghiêm cứu không cần thiết cho khách hàng.
Phân loại sắp xếm hàng hóa gồm 4 hoạt động cơ bản: Tiêu chuẩn hóa; tập trung sản phẩm; phân bố sản phẩm và sắp xếp hàng hóa. - Tiêu chuẩn hóa: Là công việc tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ những người cung ứng khác nhau. - Tập trung sản phẩm: Được thực hiện về mặt đại lý gắn với địa điểm tiêu dùng nhất định, nhằm giảm chi phí vận tải bằng việc góp các sản phẩm cùng tiêu chuẩn thành khối lượng lớn, vận chuyển bằng phương tiện vận tải công suất lớn cho khách hàng tập trung. Phân bố sản phẩm: Dựa trên sự lựa chọn một tập hợp các hàng hóa độc lập có người sử dụng cuối cùng và liên quan.
- Sắp xếp hàng hóa: Là tập hợp các hàng hóa cụ thể vào các đơn đặt hàng của khách hàng. * Làm gần về không gian Phân phối tạo nên sự ăn khớp về không gian giữa sản xuất và nhu cầu, nó giải quyết cho vấn đề địa lý cho hàng hóa. Sự xuất hiện các nhà phân phối chuyên môn hóa tạo điều kiện vận chuyển hàng hóa với khối lượng lớn ở cử ly dài nhờ đó làm giảm chi phí vận chuyển. * Làm gần về thời gian Thời gian sản xuất ra các loại sản phẩm không xẩy ra cùng với thời gian chúng được yêu cầu.
Do đó, quá trình phân phối bao gồm dòng sản phẩm chảy Luan van 7 qua hệ thống phân phối cùng với việc dự trữ sản phẩm, đảm bảo chắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng thời gian, với chi phi thấp nhất.1- Hệ thống phân phối 1.1- Qúa trình phát triển của hệ thống phân phối và sự xuất hiện các trung gian tạo nên hệ thống phân phối Hoạt động phân phối đã phát triển trải qua 3 giai đoạn từ phân phối trực tiếp đến phân phối qua thị trường trung tâm và cuối cùng là qua nhiêu giai đoạn với các trung gian chuyên môn hóa. * Giai đoạn phân phối trực tiếp Là giai đoạn sản xuất bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng không cần trung gian. Hình thức phân phối này có ưu điểm bảo đảm phân phối nhanh tạo ra sự thảo mãn đặc biệt cho khách hàng, nhất là các sản phẩm hàng hóa cần tiêu chuẩn cao về chất lượng. Nhưng hạn chế là số lần trao đổi lớn gây lảng phí cho xã hội.
Để tăng hiệu quả, phân phối trực tiếp chuyển sang cấu trúc thị trường trung tâm. * Phân phối qua thi trường trung gian Các doanh nghiệp, các hộ gia đình gặp nhau tại một địa điểm để trao đổi ( chợ, trung tâm thương mại, hội chợ, triển lãm.) Hình thức phân phối này làm giảm tổng số tiếp xúc, tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển với khôi lượng lớn, tuy nhiên nó cũng chưa tạo ra hiệu quả theo qui mô lớn, vẫn còn sử dụng nhiều lao động. Trong thời gian này sự chuyên môn hóa, chấp nhận rủi ro, sẽ thu được một lượng thặng dư nhất định và trung gian phân phối ra đời đó là trung gian bán lẻ. Sự chuyên môn hóa càng phát triển, thị trường trung tâm được thay thế bằng các trung gian chuyên môn hóa cao hơn, bán buôn ra đời.
Phân phối hàng hóa lại chuyển sang hình thức phân phối qua nhiều giai đoạn. * Phân phối qua nhiều giai đoạn với các trung gian chuyên môn hóa Đây là giai đoạn mà công việc phân phối phức tạp như: Mua, bán chuyển quyên sở hữu, vận tải lưu kho, đặt hàng, cung cấp thông tin. được chia thành Luan van 8 các công việc nhỏ ít phức tạp hơn và phân chia hợp lý cho người sản xuất, các trung gian: Đại lý, bán buôn, bán lẻ thực hiện trên nguyên tắc chuyên môn hóa phân công lao động tối ưu, từ đó tạo ra hiệu quả kinh tế cao hơn. Ngày nay hầu hết các nhà sản xuất đều phối hợp với các trung gian phân phối để chuyển hàng hóa, dịch vụ của họ tới các khu vực thị trường khác nhau.
Xu hướng là mở rộng phạm vi và tăng cường chức năng hoạt động của hệ thống trung gian, đó là nét nổi bật nhất của hệ thống phân phối hiện đại.2- Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối - Nhóm người cung ứng và tiêu thụ cuối cùng là những đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. - Nhóm trung gian tham gia trực tiếp vào các hoạt động lưu thông hàng hóa với những chức năng và mức độ chi phối thị trường khác nhau. - Hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển làm nhiệm vụ bảo quản, dự trữ và lưu thông hàng hóa, được liên kết với một hệ thống các loại cửa hàng của hiệu trưng bày và bán hàng. - Hệ thống thông tin thị trường và các hoạt động dịch vụ mua bán hỗ trợ.2- KÊNH TRUNG GIAN VÀ CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1- Kênh phân phối và chức năng của kênh phân phối 1.1- Kênh phân phối Trong hệ thống phân phối hiện đại, phần lớn những người cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối.
Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối ( gọi là kênh Marketing hay kênh thương mại) Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Luan van 9 Theo quan điểm của người quản lý Marketing thì kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt các mục tiêu của doang nghiệp.