CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1. Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 1. Lữ hành và kinh doanh lữ hành 1. Du lịch Theo Điều 3, Luật Du lịch năm 2017: Du lịch là các hoạt động có liên quan đến 5 chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên trong thời gian không quá 01 năm liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, nghỉ dưỡng, giải trí, tìm hiểu, khám phá tài nguyên du lịch hoặc kết hợp với mục đích hợp pháp khác.
Khách du lịch Theo Luật Du lịch năm 2017: Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến. Sản phẩm du lịch Theo Luật Du lịch năm 2017: Sản phẩm du lịch là tập hợp các dịch vụ trên cơ sở khai thác giá tài nguyên du lịch để thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch. Đặc điểm của sản phẩm du lịch: Sản phẩm du lịch mang đầy đủ đặc điểm của sản phẩm khách sạn, ngoài ra còn có những đặc điểm sau: - Sản phẩm du lịch không thể bao gói, mang tận tay đến người tiêu dùng. Ngược lại, khách du lịch được chuyên chở tới tận nơi mà ở đó sản phẩm du lịch sẽ được khách du lịch tiêu dùng.
- Sản phẩm du lịch cơ bản là không cụ thể nên nó khó đọc cho khách không thể kiểm tra chất lượng trước khi mua và ngay cả khi mua rồi cũng không thể hoàn trả nếu không hài lòng. - Sản phẩm du lịch không thể sản xuất ra để lưu kho được. - Nhu cầu của khách đối với sản phẩm du lịch dễ thay đổi do sự biến động về tỷ giá, tình hình kinh tế, chính trị - an ninh,. - Khách mua sản phẩm du lịch thường ít trung thành với một nhãn hiệu, từ đó gây ra những khó khăn trong dự đoán nhu cầu; nhu cầu sản phẩm du lịch thường mang tính mùa vụ rõ rệt.
Lữ hành Lữ hành (Travel): Theo nghĩa chung nhất là sự di chuyển từ nơi này đến nơi khác của con người. Như vậy trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch. Ở Việt Nam, quan niệm lữ hành là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành du lịch liên quan đến việc tổ chức các chuyến đi (các tour) cho du khách. Theo Điều 4, luật Du lịch năm 2005: Lữ hành là việc xây dựng, bán, thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch.
Kinh doanh lữ hành Theo Luật Du lịch năm 2017: Kinh doanh đại lý lữ hành là một tổ chức, cá nhân bán chương trình du lịch của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cho khách du lịch để hưởng hoa hồng. Sản phẩm lữ hành được tạo ra theo một quy trình mang tính tổng hợp cao và đa dạng, có những đặc điểm riêng có của dịch vụ. Vì thế kinh doanh lữ hành cũng mang những dặc điểm đặc thù: - Đặc điểm của sản phẩm lữ hành: 6 Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết hợp của nhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống.của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh. Sản phẩm lữ hành không đồng nhất giữa các lần cung ứng do chất lượng dịch vụ cấu thành phụ thuộc vào tâm lý trạng thái tình cảm của cả người phục vụ lẫn người cảm nhận.
Không giống như ngành sản xuất vật chất khác, sản phẩm lữ hành không bảo quản, lưu kho lưu bãi được. - Đặc điểm khách hàng trong kinh doanh lữ hành: Trong kinh doanh lữ hành, khách hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trình cung ứng các sản phẩm dịch vụ với nhiều vai trò và tư cách khác nhau. Khách hàng không chỉ đơn thuần là người trực tiếp mua sắm và sử dụng các sản phẩm dịch vụ lữ hành từ nhà cung cấp mà khách hàng còn được xem là “nguyên liệu đầu vào” của các dịch vụ đó. - Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành: Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành cùng diễn ra trong cùng một thời gian.
Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầu vào” trong quá trình kinh doanh lữ hành. Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyển mang đến tận nơi để phục vụ khách hàng. Như vậy khách hàng là bộ phận tham gia trực tiếp không thể tách rời từ quả trình sản xuất. - Đặc điểm về nguồn lực trong kinh doanh lữ hành: Lao động: Lao động trong kinh doanh lữ hành là một bộ phận lao động xã hội cần thiết được phân công để thực hiện việc sản xuất, cung ứng hàng hóa dịch vụ cho khách du lịch.
Lao động trong kinh doanh lữ hành có những đặc điểm như: lao động trong kinh doanh lữ hành mang tính chất lao động dịch vụ, có tính chất phức tạp, lao đông có tính thời điểm thời vụ, lao động kinh doanh lữ hành có tính đa dạng và chuyên môn hóa cao. Vốn kinh doanh trong kinh doanh lữ hành: Vốn kinh doanh là biểu hiện bằng tiền của tất cả tài sản dùng để tiến hành kinh doanh. Vốn kinh doanh trong kinh doanh lữ hành có những đặc điểm như: vốn hiện vật là bộ phận chủ yếu trong kinh doanh lữ hành, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn kinh doanh, vốn đa dạng, vốn được huy động từ nhiều nguồn khác nhau, có sự khác nhau về sự vận động của vốn, vốn thường biểu hiện dưới dạng giá trị.2 Giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 1. Khái niệm về giá - Với hoạt động trao đổi: Giá là mối quan hệ tương quan trao đổi trên thị trường.
Cụ thể, giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong hoạt động trao đổi, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng cạnh tranh,. 7 - Với người mua: Giá là khoản tiền phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng một sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ nào đó. - Với người bán: Giá của một loại hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được từ việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó. Người bán coi mức giá tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, dịch vụ.
Khái niệm về chính sách giá Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến giá mà có thể chấp nhận được. Giá đã tác động như một yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua. “Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán cho phù hợp.
Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho các tổ chức trung gian”. Nội dung chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 1. Mục tiêu định giá - Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều doanh nghiệp muốn tănh nhanh lợi nhuận trước mắt, trong trường hợp này doanh nghiệp thường ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phân tích thống kê trước đây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm bán được. Trên cơ sở đó tìm ra mức giá có thể tối ưu hóa lợi nhuận.
Tuy nhiên, trong thực tế rất khó xác định được hàm của cầu theo giá. Nếu lấy mục tiêu lợi nhuận trước mắt để định giá thì doanh nghiệp có thể kinh doanh không có hiệu quả lâu dài vì có thể đã bỏ qua tác động của các yếu tố khác như cạnh tranh và các biến số còn lại của marketing mix. - Chiếm lĩnh thị phần: Nhiều doanh nghiệp lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ làm chi phí đơn vị giảm xuống và đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của doanh nghiệp. Khi đó, doanh nghiệp sẽ định giá thấp để xâm nhập thị trường vì cho rằng thị trường rất nhạy cảm với giá và cố gắng giành tối đa thị phần.
Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần được sử dụng khi có các điều kiện sau: thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ; chi phí sản xuất và phân phối thấp; giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn. - Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Đối với một thị trường mục tiêu nào đó, khi có điều kiện thuận lợi doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm và có thể đặt giá cao để trang trải các chi phí đồng thời sử dụng cặp chất lượng/giá để gây ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng. Làm được như vậy, doanh nghiệp sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao hơn bình quân của ngành. - Mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp: Trong trường hợp doanh nghiệp bị sức ép cạnh tranh mạnh mẽ, hoặc đang gặp khó khăn trong kinh doanh, nhu cầu của khách 8 hàng đã thay đổi, lúc này mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp được đặt lên hàng đầu.
Doanh nghiệp phải giảm giá bán sản phẩm của mình. Nếu doanh nghiệp trang trải được chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục hoạt động, tuy nhiên đó chỉ là giải pháp tình thế trước mắt, không thể duy trì lâu được. - Các mục tiêu khác: + Phong toả đối thủ cạnh tranh: được sử dụng khi doanh nghiệp có nguồn lực đủ mạnh và duy trì được lâu dài việc giảm giá để phong tỏa được các đối thủ cạnh tranh của mình. + Thu hồi vốn đầu tư: doanh nghiệp cũng có thể quyết định thu hồi vốn đầu tư nhanh, trong trường hợp đó có thể đạt giá cao để tỷ suất, lợi nhuận trên vốn đầu tư cao.
Trong trường hợp khác, khi sản phẩm ở giai đoạn suy thoái, nhiều khi doanh nghiệp phải hạ thấp giá bán để có thể thu hồi lại phần nào vốn đầu tư trước khi quyết định rút ra khỏi thị trường. + Mục tiêu khác: chẳng hạn một doanh nghiệp lữ hành có thể định giá thấp cho các cơ quan trường học khi bán các tour du lịch và được bù đắp các chi phí còn lại bằng các hỗ trợ của nhà nước, hay tư nhân.
