CHƯƠNG I: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt trên quy mô quốc tế mà còn diễn ra mạnh mẽ tại thị trường trong nước nơi mà có rất nhiều người bán với một lượng khách hàng hạn chế. Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính, công nghệ quản lý tiên tiến cùng với những thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói quen của khách hàng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát triển thị trường. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn. Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu quả chưa cao.
Do đó để thành công trong hoạt động bán hàng các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả phù hợp với năng lực cũng như nguồn lực của mình. Qua đây là những nguyên nhân chính cho thấy sự cấp thiết về việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp Việt Nam. Doanh nghiệp mà chúng em lựa chọn vẫn còn gặp những hạn chế và thách thức nổi trội và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Từ đó, cần tìm ra những giải pháp nhanh chóng cải thiện và tối ưu để doanh nghiệp lớn mạnh hơn.
Vì vậy, nhóm nghiên cứu đã quyết định lựa chọn đề tài cho dự án tốt nghiệp là “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ATP” với mục đích phân tích và đánh giá thực trạng hiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty. Từ đó đưa ra đề xuất xây dựng kế hoạch và giải pháp bán hàng cho Công Ty TNHH Dịch Vụ Và Phát Triển Công Nghệ ATP giúp thu hút nhiều khách hàng mới trong tương lai.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.1 Mục tiêu nghiên cứu tổng thể Đánh giá thực trạng về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Dịch Vụ và Phát Triển Công Nghệ ATP 1.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể • Hệ thống hoá cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng • Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty TNHH Dịch Vụ và Phát Triển Công Nghệ ATP thông qua thông tin thứ cấp và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng • Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua phỏng vấn khách hàng của Công ty TNHH Dịch Vụ và Phát Triển Công Nghệ ATP • Tổng hợp ý kiến đánh giá của nhân viên bán hàng về công tác quản trị bán hàng và mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng qua phỏng vấn khách hàng với công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH Dịch Vụ và Phát Triển Công Nghệ ATP 1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu 1.1 Đối tượng nghiên cứu Hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty TNHH Dịch vụ và Phát triển công nghệ ATP 1.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Do có sự giới hạn về thời gian cũng như phương diện tài chính, nên nghiên cứu thực hiện tại trụ sở công ty TNHH dịch vụ và phát triển công nghệ ATP. Về thời gian: Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng: Từ tháng 1-4/2023 Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong 5 năm từ 2018-2022 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.1 Nghiên cứu tại bàn (Dữ liệu thứ cấp) 1.1 Khái niệm Nghiên cứu tại các nguồn sẵn có của doanh nghiệp như Website và Facebook, các trang báo điện tử có các bài đăng, và thông qua việc thực tập trực tiếp tại doanh nghiệp 1.2 Ưu điểm và Nhược điểm Ưu điểm - Thu nhập nhanh - Ít tốn kém chi phí Nhược điểm - Ít chi tiết - Không đáp ứng đúng nhu cầu nghiên cứu 1.3 Nguồn bên trong Dữ liệu bên trong là các dữ liệu của các bộ phận chức năng trong công ty như phòng kế toán, thống kê, bán hàng Dữ liệu về doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng 1.4 Nguồn bên ngoài Dữ liệu bên ngoài là dữ liệu từ các bộ phận chức năng ngoài ngành và doanh nghiệp hoặc các nguồn khác trên thị trường như: Số liệu của cơ quan thống kê thành phố hoặc cả nước Số liệu của viện nghiên cứu kinh tê trung ương và thành phố Sách tham khảo Các dữ liệu thu thập từ internet. Các tạp chí định kỳ hoặc báo hàng ngày… 1.5 Các bước thu thập dữ liệu thứ cấp Bước 1: Xác định dữ liệu cần có cho cuộc nghiên cứu Bước 2: Xác định dữ liệu thứ cấp có thể thu thập từ nguồn bên trong Bước 3: Xác định dữ liệu thứ cấp có thể thu thập từ nguồn bên ngoài Bước 4: Tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp Bước 5: Tiến hành nghiên cứu chi tiết giá trị dữ liệu Bước 6: Hình thành các nguồn dữ liệu cần thu thập từ các nguồn tư liệu gốc 1.2 Nghiên cứu định lượng ( Dữ liệu sơ cấp ) 1.1 Khái niệm Nghiên cứu định lượng bằng cách sử dụng bảng hỏi đã tổng hợp các câu hỏi và đáp án sẵn có hoặc có thêm lựa chọn mở để người được khảo sát có thể nêu rõ hơn và giải thích về quan điểm của mình.
Sẽ thu thập và khảo sát qua google from bằng hình thức online 1.2 Ưu nhược điểm Ưu điểm: Đáp ứng tốt nhu cầu nghiên cứu. Nhược điểm: Tốn kém chi phí và thời gian.3 Nguồn dữ liệu sơ cấp Đây là loại dữ liệu quan trọng nhất, là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê. Dữ liệu sơ cấp đáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu, tuy nhiên việc thu thập dữ liệu sơ cấp lại thường phức tạp, tốn kém. Đối với dữ liệu sơ cấp nhóm dự kiến tiến hành thu thập những thông tin như sau: Đối với khách hàng - Thái độ của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhu cầu, mục đích của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. - Thái độ của khách hàng về sự phục vụ của nhân viên bán hàng trước, trong và sau khi bán hàng. Đối với nhân viên bán hàng - Quy trình xây dựng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng có thực sự hiệu quả trong doanh nghiệp hay không. - Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng đối với doanh nghiệp.
- Cảm nhận của nhân viên về những chính sách khuyến khích nhân viên của doanh nghiệp.4 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Đối với khách hàng Phương pháp phỏng vấn: sử dụng bảng hỏi Hình thức khảo sát: Khảo sát qua Google form • Phương pháp chọn mẫu: Tiện lợi. • Phương pháp xử lý dữ liệu: SPSS. • Bảng hỏi gồm: Câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Xác định kích thước mẫu, xử lí thông tin thu thập được: • Kích thước mẫu: 100 • Quy mô mẫu tối thiểu: n=5*m= 5*20=100 Đối với nhân viên Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng của doanh nghiệp 1.5 Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng 1.
Tổng quan về quản trị bán hàng “Quản trị bán hàng” có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty.
Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng…. Các hình thức bán hàng Bán lẻ: Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng.
Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó. Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng.
Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi quyết định mua hàng là nhanh chóng. Bán hàng qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng.