Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại công ty cổ phần Đất Xanh Miền Nam

Marketing Mix là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực marketing, đặc biệt trong ngành bất động sản. 70 trang · Trường Đại Học Công Nghệ Tp. HCM · 2014.

• Tác giả: Lê Thị Thùy Trang
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Ngọc Dương
• Trường học: Trường Đại Học Công Nghệ Tp. HCM
• Chuyên ngành: Quản Trị Marketing
• Đề tài: Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing – Mix Tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Dịch Vụ Đất Xanh Miền Nam
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX
• 1.1. Những vấn đề cơ bản về Marketing
• 1.1.1. Khái niệm Marketing
• 1.1.2. Vai trò của hoạt động Marketing
• 1.2. Các thành phần của Marketing Mix
• 1.3. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
• 1.4. Ngành kinh doanh BĐS
• 1.4.1. Thị trường BĐS
• 1.4.2. Phân loại thị trường BĐS
• 1.4.3. Đặc điểm thị trường BĐS ở thời điểm hiện tại
• 1.4.4. Tình hình quản lý của nhà nước đối với thị trường BĐS
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM
• 2.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam
• 2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của từ năm 2011 đến 2012
• 2.1.3. Tầm nhìn sứ mệnh trong tương lai
• 2.1.4. Các giải thưởng đã đạt
• 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing Mix
• 2.2.1. Hoạt động chiêu thị
• 2.2.2. Đánh giá hiệu quả Marketing Mix
• 2.2.2.1. Ưu điểm và những thành tựu đạt được
• 2.2.2.2. Hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM
• 3.1. Mục tiêu phát triển, phương hướng hoạt động trong thời gian tới
• 3.1.1. Thách thức
• 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện Marketing Mix cho công ty
• 3.2.1. Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm
• 3.2.2. Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
• 3.2.3. Giải pháp về Marketing Online
• 3.2.4. Giải pháp về nguồn nhân lực
• 3.2.5. Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả
• 3.3. Một số đề xuất kiến nghị
• 3.3.1. Đối với công ty
• 3.3.2. Đối với các cơ quan chức năng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giới thiệu về Marketing Mix Đất Xanh Miền Nam

Marketing Mix là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực marketing, đặc biệt trong ngành bất động sản. Marketing Mix Đất Xanh Miền Nam bao gồm các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Mỗi yếu tố này cần được tối ưu hóa để đáp ứng nhu cầu của thị trường và tạo ra giá trị cho khách hàng. Việc áp dụng chiến lược Marketing bất động sản hiệu quả sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và tạo dựng thương hiệu vững mạnh. Theo Philip Kotler, Marketing Mix là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh thị trường bất động sản đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt.

1.1. Các thành phần của Marketing Mix

Các thành phần của Marketing Mix bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Sản phẩm trong ngành bất động sản không chỉ là các dự án nhà ở mà còn bao gồm các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn, bảo trì. Giá cả cần được định giá hợp lý để thu hút khách hàng mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Phân phối là cách thức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, có thể thông qua các kênh truyền thống hoặc hiện đại như Digital Marketing bất động sản. Cuối cùng, xúc tiến là các hoạt động quảng bá nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty.

II. Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Đất Xanh Miền Nam

Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam cho thấy nhiều điểm mạnh và điểm yếu. Công ty đã áp dụng nhiều chiến lược Marketing Online bất động sản để tiếp cận khách hàng, tuy nhiên, hiệu quả chưa đạt được như mong đợi. Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến chưa được đồng bộ, dẫn đến việc khách hàng chưa nhận thức rõ về sản phẩm. Hơn nữa, việc phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh còn hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng đưa ra các quyết định chiến lược. Để cải thiện tình hình, công ty cần thực hiện các nghiên cứu thị trường sâu hơn và áp dụng các công cụ Social Media Marketing bất động sản để tăng cường sự hiện diện trên các nền tảng trực tuyến.

2.1. Đánh giá hiệu quả Marketing Mix

Đánh giá hiệu quả của Marketing Mix tại Đất Xanh Miền Nam cho thấy công ty đã có những thành tựu nhất định trong việc xây dựng thương hiệu và thu hút khách hàng. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều hạn chế trong việc tối ưu hóa các yếu tố của Marketing Mix. Cụ thể, sản phẩm chưa đa dạng hóa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Giá cả cần được điều chỉnh linh hoạt hơn để phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Phân phối cần được mở rộng qua các kênh trực tuyến, trong khi xúc tiến cần được đầu tư nhiều hơn để tạo ra sự chú ý từ khách hàng.

III. Giải pháp tối ưu hóa Marketing Mix cho Đất Xanh Miền Nam

Để tối ưu hóa Marketing Mix, Đất Xanh Miền Nam cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, công ty nên đa dạng hóa sản phẩm bằng cách phát triển các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn tài chính và bảo trì nhà ở. Thứ hai, cần tăng cường Digital Marketing bất động sản để tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các kênh trực tuyến. Thứ ba, công ty cần xây dựng một hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Cuối cùng, việc đào tạo nguồn nhân lực trong lĩnh vực marketing cũng cần được chú trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.

3.1. Đề xuất giải pháp về Marketing Online

Giải pháp về Marketing Online là một trong những yếu tố quan trọng giúp Đất Xanh Miền Nam nâng cao hiệu quả hoạt động marketing. Công ty cần đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội và tối ưu hóa website để thu hút khách hàng. Việc sử dụng SEO và Content Marketing bất động sản sẽ giúp tăng cường sự hiện diện trực tuyến và thu hút lượng truy cập lớn hơn. Ngoài ra, việc xây dựng các chương trình khuyến mãi qua email cũng là một cách hiệu quả để giữ chân khách hàng và tăng cường mối quan hệ với họ.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn sau năm 2009 đối mặt với nhiều khó khăn và biến động phức tạp do tác động từ các chính sách kiềm chế lạm phát, thắt chặt tín dụng và cắt giảm chi phí đầu tư sản xuất của Chính phủ. Hoạt động kinh doanh bất động sản mang tính chu kỳ cao, tiềm ẩn rủi ro lớn và đòi hỏi các nguồn lực chuyên biệt như tiềm lực tài chính vững mạnh, khả năng huy động vốn, mối quan hệ chặt chẽ với cơ quan quản lý chuyên ngành cùng năng lực hoạch định dài hạn của đội ngũ lãnh đạo. Mặc dù nhu cầu về nhà ở, công trình công cộng, hạ tầng công nghiệp và du lịch tại Thành phố Hồ Chí Minh cùng các khu vực phụ cận như Bình Dương, Đồng Nai, Long An là rất lớn, sự tham gia của hàng loạt chủ đầu tư và đơn vị phân phối đã khiến mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt.

Trong bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam phải chịu áp lực cạnh tranh trực tiếp từ nhiều đối thủ lớn nhằm duy trì thị phần và kết quả kinh doanh. Việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược Marketing Mix được xác định là công cụ quản trị trọng yếu nhằm tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, củng cố vị thế doanh nghiệp và thích ứng với những biến động của thị trường bất động sản.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định rõ ràng thành mục tiêu tổng quát và các mục tiêu cụ thể:

• Mục tiêu tổng quát: Phân tích, tìm hiểu thị trường và thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix của đơn vị.
• Các mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về Marketing và mô hình Marketing Mix trong hoạt động kinh doanh.
  2. Nghiên cứu thực tế, thu thập số liệu kinh doanh, phân tích cụ thể tình hình triển khai Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam giai đoạn 2010 – 2013; từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix và các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam cùng các đơn vị kinh doanh cạnh tranh trong cùng ngành nghề bất động sản.
• Phạm vi nghiên cứu: Về không gian, đề tài tập trung vào địa bàn hoạt động phân phối của công ty tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận; về thời gian, đề tài khảo sát và phân tích dữ liệu thực trạng hoạt động Marketing Mix trong giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2013, với các chuỗi số liệu tài chính chi tiết từ năm 2010 đến năm 2012.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên các khái niệm và học thuyết quản trị tiếp thị kinh điển, kết hợp hệ thống pháp lý và cơ sở lý luận chuyên ngành bất động sản:

• Khung lý thuyết Marketing và Marketing Mix: Tác giả dẫn chiếu định nghĩa tiếp thị từ Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA, 1985), Christian Grönroos (1990), Philip Kotler và Gary Armstrong (1994), qua đó xác định bản chất của marketing là một tiến trình quản trị hướng theo khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu và tối ưu hóa lợi nhuận thông qua trao đổi giá trị. Mô hình Marketing Mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) được sử dụng làm khung phân tích cốt lõi cho việc lập kế hoạch, kiểm soát và điều chỉnh các quyết định kinh doanh theo tình thế thị trường.
• Cơ sở lý thuyết chuyên ngành bất động sản: Văn bản căn cứ theo Điều 174 Bộ luật Dân sự năm 2005 để xác định khái niệm bất động sản (bao gồm đất đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và các tài sản khác gắn liền theo luật định). Phân loại bất động sản thành ba nhóm chính: bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản không đầu tư xây dựng và bất động sản đặc biệt.
• Phương pháp định giá bất động sản: Văn bản hệ thống hóa 5 phương pháp định giá tiêu chuẩn gồm: (1) Phương pháp so sánh trực tiếp; (2) Phương pháp thu nhập (vốn hóa); (3) Phương pháp chi phí (giá thành); (4) Phương pháp lợi nhuận (hạch toán); và (5) Phương pháp thặng dư (phát triển giả định) với công thức: Giá trị hiện tại của tài sản = Giá trị tài sản phát triển – Chi phí phát triển.
• Hình thức phân phối và xúc tiến: Nghiên cứu 3 phương thức bao phủ kênh phân phối (phân phối đặc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi) và 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp).

Phương pháp nghiên cứu: Khóa luận áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính, thực hiện các thao tác thu thập thông tin, thống kê, tổng hợp, quan sát, phân tích và so sánh đối chiếu giữa số liệu nội bộ và dữ liệu thị trường.

Nguồn dữ liệu: Tác giả sử dụng các nguồn dữ liệu thứ cấp từ sách giáo trình, tài liệu chuyên ngành tiếp thị, các ấn phẩm báo chí (Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn Tiếp Thị, Doanh Nhân Sài Gòn, Báo Tuổi Trẻ, Báo Thanh Niên), dữ liệu thống kê từ phòng Marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, cùng các cổng thông tin trực tuyến chuyên ngành bất động sản (cafeland.vn, tuoitre.com).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Lý luận chung về Marketing và Marketing Mix

Chương 1 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về tiếp thị, bản chất của mô hình 4P và các đặc trưng quản lý kinh tế của thị trường bất động sản:

• Làm rõ vai trò của hoạt động marketing trong việc tối đa hóa sản lượng bán, tối đa hóa sự thỏa mãn và lựa chọn của người tiêu dùng trong điều kiện cạnh tranh.
• Phân tích cấu trúc 4 mức độ của một sản phẩm (sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm gia tăng, sản phẩm tiềm năng) và các yếu tố cấu thành chính sách sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến.
• Nhận diện các đặc thù của thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn nghiên cứu: Tính chất giao dịch cơ bản vẫn mang tính phi chính quy khi chỉ có khoảng 10% nhà đất đô thị được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà (sổ đỏ, sổ hồng); hệ thống dữ liệu thị trường thiếu minh bạch, thông tin gốc bị chi phối bởi cơ quan nhà nước; quy mô thị trường nhỏ và quan hệ cung - cầu bị biến dạng dẫn đến hiện tượng đầu cơ giá.
• Phân tích những bất cập trong quản lý nhà nước đối với bất động sản: Cơ chế quản lý còn dàn trải giữa nhiều cấp, nhiều ngành (Thủ tướng Chính phủ, Ủy ban nhân dân các cấp, các Bộ, ban ngành); thiếu vắng một cơ quan quản lý chuyên trách độc lập; các cơ quan địa chính chỉ đóng vai trò tham mưu mà không có thực quyền quyết định giao đất, tính thuế hoặc giải quyết tranh chấp đất đai.

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam

Chương 2 mô tả chi tiết cơ cấu tổ chức, tình hình tài chính và thực tế triển khai 4 thành tố Marketing Mix tại đơn vị:

• Đất Xanh Miền Nam được thành lập ngày 15/01/2010 (trụ sở tại 114 Nguyễn Cửu Vân, Phường 17, Quận Bình Thạnh, TP.HCM), hoạt động với cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc và 4 bộ phận chuyên trách: Bộ phận Kinh doanh, Bộ phận Marketing, Phòng Kế toán và Phòng Hành chính – Nhân sự.
• Diễn biến doanh thu từ năm 2010 đến năm 2012 phản ánh sự ổn định tương đối dù thị trường bất động sản gặp nhiều biến động vĩ mô:

Năm	Doanh thu 6 tháng đầu năm (VNĐ)	Doanh thu 6 tháng cuối năm (VNĐ)	Tổng doanh thu cả năm (VNĐ)
2010	7.280.117.130	8.857.418.265	16.137.535.395
2011	8.330.578.456	8.595.982.319	16.926.560.775
2012	4.766.425.328	11.575.744.916	16.342.170.244

Chi tiết biến động doanh thu theo quý trong hai năm 2011 và 2012 cho thấy sự lệch pha đáng kể giữa các chu kỳ kinh doanh:

Năm	Quý 1 (VNĐ)	Quý 2 (VNĐ)	Quý 3 (VNĐ)	Quý 4 (VNĐ)	Tổng cộng (VNĐ)
2011	1.940.034.147	6.390.544.309	6.415.656.110	2.180.326.209	16.926.560.775
2012	1.153.852.235	3.612.573.093	5.701.370.549	5.874.374.367	16.342.170.244

• Thực trạng chính sách Sản phẩm (Product): Công ty tập trung phân phối căn hộ chung cư bình dân với giá bán trung bình khoảng 11 – 13 triệu VNĐ/m2, nhắm đến các hộ gia đình trẻ và khách hàng có thu nhập ổn định. Các dự án phân phối trọng điểm gồm:
  • Dự án Sunview Town (Thủ Đức): Quy mô diện tích 36.697 m2, do Tập đoàn Đất Xanh làm chủ đầu tư, diện tích căn hộ 54 – 71 m2, giá bán 10,9 triệu VNĐ/m2.
  • Dự án Topaz Garden (Tân Phú): Diện tích 5.575,9 m2, do Công ty TNHH ĐT-TM Việt Phát làm chủ đầu tư, diện tích căn hộ 63,46 – 88,31 m2, giá bán 12,3 triệu VNĐ/m2.
  • Dự án Riverside Linh Đông (Thủ Đức): Quy mô 29.000 m2, do Công ty Thành Trường Lộc làm chủ đầu tư, diện tích 55 – 76 m2, giá bán 12,1 triệu VNĐ/m2.
  • Dự án Emerald Apartment (Thủ Đức): Do Công ty Phúc Lộc Thọ làm chủ đầu tư, diện tích 77 – 124 m2, giá bán 11,3 triệu VNĐ/m2.
• Thực trạng chính sách Giá bán (Price): Công ty áp dụng phương pháp định giá so sánh trực tiếp với các dự án lân cận trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Các mức giá chào bán của Đất Xanh Miền Nam được duy trì ở mức cạnh tranh so với nhiều dự án của đối thủ như Him Lam Nam Khánh (Quận 8: 17 triệu VNĐ/m2), Everluck (Quận 12: 14,1 triệu VNĐ/m2), PV Power Landmark (Quận 2: 24,1 triệu VNĐ/m2), Belleza (Quận 7: 16,8 triệu VNĐ/m2), The Harmona (Tân Bình: 14,5 triệu VNĐ/m2). Riêng tại dự án 4S Riverside Linh Đông, bảng giá căn hộ dao động từ 12 đến 15 triệu VNĐ/m2 tùy theo số phòng ngủ, vị trí tầng và hướng nhìn.
• Chính sách thanh toán: Áp dụng linh hoạt 3 phương thức:
  • Phương thức 1: Thanh toán chia làm 8 đợt dựa trên chu kỳ thời gian cố định 90 ngày (đợt 1 thanh toán 20%, các đợt 2 đến 6 thanh toán 10%/đợt, đợt 7 thanh toán 28% khi nhận bàn giao căn hộ, đợt 8 thanh toán 2% khi làm chủ quyền).
  • Phương thức 2: Thanh toán chia nhỏ làm 19 đợt theo tháng nhằm giảm bớt gánh nặng tài chính (đợt 1 ký hợp đồng 20%, các đợt từ 2 đến 9 thanh toán 2,5%/tháng, đợt 10 thanh toán 12,5%, các đợt 11 đến 17 thanh toán 2,5%/tháng, đợt 18 thanh toán 28% khi giao nhà, đợt 19 thanh toán 2% hoàn tất hồ sơ).
  • Phương thức 3: Thanh toán theo tiến độ xây lắp thực tế tại công trình (đợt 1 trả 20%, các đợt tiếp theo đóng 10% gắn với từng mốc đổ bê tông sàn tầng 1, tầng 6, tầng 10, tầng 15 và cất nóc; 28% khi bàn giao và 2% khi nộp hồ sơ chủ quyền).
• Thực trạng chính sách Phân phối (Place): Kết hợp 3 mô hình kênh phân phối gồm: (1) Kênh trực tiếp qua 3 sàn giao dịch của công ty (2 sàn tại đường Nguyễn Cửu Vân và 1 sàn tại đường Trịnh Đình Thảo); (2) Kênh liên kết với hơn 20 sàn giao dịch đối tác tại TP.HCM (các đơn vị thành viên như Đất Xanh Tây Nam, Đất Xanh Đông Á, Green Real, Thiên Đức...); (3) Kênh bán sỉ cho các đối tác mua số lượng lớn để phân phối lại (BIDV, Hoàng Việt Thổ, ACBR).
• Thực trạng chính sách Chiêu thị (Promotion):
  • Quảng cáo: Tận dụng báo in và tạp chí (Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Không Gian Sống, Kinh Tế Sài Gòn, Sài Gòn Tiếp Thị, Doanh Nhân Sài Gòn); truyền hình (Infor TV, FBNC, HTV7 - chuyên mục Chào ngày mới); bảng quảng cáo ngoài trời (pa-nô, áp-phích tại các trục đường giao thông lớn); truyền thông số qua website công ty và trang tin điện tử (tuoitre.com, cafeland.vn).
  • Khuyến mãi: Tổ chức bốc thăm trúng thưởng xe máy, tivi, tủ lạnh, máy lạnh trong các sự kiện mở bán cuối tuần; chiết khấu 1% giá trị hợp đồng cho 100 khách hàng đầu tiên sở hữu phiếu ưu đãi.
  • Quan hệ công chúng và Marketing trực tiếp: Tổ chức sự kiện mở bán hàng tuần tại nhà điều hành kết hợp trải nghiệm nhà mẫu, sa bàn dự án; duy trì các hoạt động thiện nguyện xã hội; phát hành bản tin nội bộ "Bản tin Đất Xanh"; tiếp thị qua thư trực tiếp, email, phát tờ rơi tại các khu vực tập trung khách hàng tiềm năng.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam

Dựa trên mục tiêu mở rộng vị thế nhà phân phối và phát triển dự án, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện Marketing Mix cùng các kiến nghị thực thi:

• Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm: Mở rộng danh mục dự án, cân đối tỷ trọng giữa các phân khúc nhà ở bình dân, trung cấp và các loại hình đất nền nhằm hạn chế rủi ro tập trung vào một phân khúc đơn lẻ.
• Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Thiết lập các dịch vụ gia tăng giá trị như tư vấn pháp lý bất động sản, liên kết với hệ thống ngân hàng thương mại để bảo lãnh và hỗ trợ vốn vay cho khách hàng, hoàn thiện dịch vụ chăm sóc sau bán hàng và hướng dẫn thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu.
• Giải pháp về Marketing Online: Đổi mới giao diện và tính năng tương tác của website công ty; đẩy mạnh các chiến dịch tiếp thị số qua công cụ tìm kiếm, mạng xã hội và các cổng thông tin bất động sản trực tuyến để tối ưu chi phí truyền thông so với quảng cáo truyền hình.
• Giải pháp về nguồn nhân lực: Đào tạo định kỳ cho đội ngũ chuyên viên kinh doanh và tư vấn tiếp thị về kiến thức pháp lý, kỹ năng phân tích số liệu tiêu thụ và nắm bắt tâm lý khách hàng; hoàn thiện cơ chế tiền lương, hoa hồng và khen thưởng gắn liền với hiệu quả giao dịch nhằm giữ chân nhân sự chất lượng.
• Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) hiệu quả: Thiết lập cơ sở dữ liệu số hóa lưu trữ thông tin, hành vi và lịch sử tương tác của khách hàng; chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng; phân nhóm dữ liệu để phục vụ các chiến dịch marketing trực tiếp và duy trì quan hệ lâu dài.
• Một số đề xuất kiến nghị:
  • Đối với công ty: Tăng cường tính liên kết và chia sẻ thông tin giữa Bộ phận Marketing và Bộ phận Kinh doanh; lập quỹ ngân sách tiếp thị phù hợp theo từng giai đoạn triển khai dự án.
  • Đối với cơ quan chức năng: Kiến nghị hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật về đất đai; đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở; công khai, minh bạch quy hoạch xây dựng; kiện toàn mô hình cơ quan quản lý chuyên trách thị trường bất động sản.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đưa ra các kết quả nghiên cứu cụ thể gắn liền với hệ thống số liệu thực tế tại doanh nghiệp:

• Cung cấp số liệu chính xác về kết quả kinh doanh của Đất Xanh Miền Nam trong 3 năm liên tiếp: Năm 2010 đạt 16.137.535.395 VNĐ; năm 2011 đạt mức cao nhất với 16.926.560.775 VNĐ; năm 2012 đạt 16.342.170.244 VNĐ, chứng minh khả năng duy trì dòng tiền ổn định của đơn vị trong thời kỳ thị trường đóng băng.
• Tổng hợp và so sánh chi tiết cơ cấu giá bán căn hộ tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh thời điểm 2011 – 2013, làm rõ lợi thế cạnh tranh của Đất Xanh Miền Nam trong phân khúc căn hộ giá từ 10,9 đến 12,3 triệu VNĐ/m2 (Sunview Town, Topaz Garden, Riverside Linh Đông) so với mặt bằng chung từ 14 đến 24 triệu VNĐ/m2 của các dự án đối thủ.
• Hệ thống hóa mô hình vận hành của 3 phương thức thanh toán bất động sản thương mại và mạng lưới phân phối kết hợp 3 kênh: Sàn giao dịch trực tiếp, hệ thống hơn 20 sàn F2 và các đối tác mua sỉ (BIDV, Hoàng Việt Thổ, ACBR).
• Đóng góp tự nêu: Công trình cung cấp cái nhìn thực tiễn về việc vận dụng linh hoạt mô hình Marketing Mix 4P tại một doanh nghiệp dịch vụ và môi giới địa ốc; chỉ ra tính cấp thiết của việc phối hợp giữa chính sách định giá so sánh và các phương thức thanh toán giãn tiến độ nhằm giải quyết vấn đề thanh khoản cho sản phẩm căn hộ chung cư.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận ghi nhận một số giới hạn nghiên cứu xuất phát từ điều kiện thực tế của tác giả và phạm vi tiếp cận thông tin:

• Hạn chế nghiên cứu: Tác giả tự nhận định kinh nghiệm thực tế và kiến thức chuyên môn còn những giới hạn nhất định; nguồn dữ liệu khảo sát chủ yếu dừng lại ở các báo cáo thứ cấp và số liệu nội bộ do phòng Marketing cung cấp trong giai đoạn 2010 – 2012, chưa tiến hành điều tra khảo sát định lượng trên diện rộng đối với toàn bộ tập khách hàng đã mua sản phẩm.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng khảo sát hành vi và mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng chính sách trong mô hình Marketing Mix bằng phương pháp định lượng; cập nhật dữ liệu tài chính và thị trường sau năm 2013 khi thị trường bất động sản bước vào chu kỳ phục hồi mới; tiến hành đánh giá hiệu quả chi phí (ROI) của từng kênh truyền thông tiếp thị để tối ưu hóa ngân sách xúc tiến hỗn hợp.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận có giá trị tham khảo hữu ích cho các đối tượng và mục đích nghiên cứu sau:

• Đối tượng sử dụng: Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Marketing, Quản trị Bất động sản; các nhà nghiên cứu thị trường, chuyên viên tiếp thị và các nhà quản lý sàn phân phối bất động sản.
• Nội dung đáng tham khảo: Khung phân tích thực tế về cấu trúc giá và phương thức thanh toán bất động sản theo tiến độ công trình (Chương 2); bảng dữ liệu so sánh giá bán căn hộ tại Thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2011 – 2013; kinh nghiệm tổ chức sự kiện mở bán cuối tuần kết hợp nhà mẫu - sa bàn; và mô hình phân phối liên kết đa sàn trong ngành kinh doanh dịch vụ bất động sản.

Câu hỏi thường gặp

Doanh thu của Công ty Đất Xanh Miền Nam trong giai đoạn 2010 – 2012 đạt kết quả như thế nào? Doanh thu của công ty được ghi nhận ổn định qua 3 năm: Năm 2010 đạt 16.137.535.395 VNĐ (6 tháng đầu năm đạt 7,28 tỷ VNĐ, 6 tháng cuối năm đạt 8,86 tỷ VNĐ); năm 2011 đạt đỉnh 16.926.560.775 VNĐ (doanh thu tăng vọt ở Quý 2 và Quý 3 với hơn 6,39 tỷ và 6,41 tỷ VNĐ mỗi quý); năm 2012 đạt 16.342.170.244 VNĐ (tập trung chủ yếu vào nửa cuối năm với 11,58 tỷ VNĐ).

Các dự án căn hộ tiêu biểu do công ty phân phối có mức giá và diện tích như thế nào? Công ty phân phối các dự án bình dân trọng điểm gồm: Dự án Sunview Town tại Thủ Đức (diện tích 54 – 71 m2, giá 10,9 triệu VNĐ/m2); Topaz Garden tại Tân Phú (diện tích 63,46 – 88,31 m2, giá 12,3 triệu VNĐ/m2); Riverside Linh Đông tại Thủ Đức (diện tích 55 – 76 m2, giá 12,1 triệu VNĐ/m2); và Emerald Apartment tại Thủ Đức (diện tích 77 – 124 m2, giá 11,3 triệu VNĐ/m2).

Công ty áp dụng những phương thức thanh toán nào cho khách hàng mua căn hộ? Công ty áp dụng 3 phương thức: Phương thức 1 chia làm 8 đợt theo chu kỳ 90 ngày; Phương thức 2 chia nhỏ làm 19 đợt thanh toán hàng tháng với tỷ lệ 2,5%/tháng; Phương thức 3 chia đợt thanh toán gắn liền với tiến độ xây dựng sàn bê tông thực tế (tầng 1, 6, 10, 15, cất nóc, bàn giao và nhận chủ quyền).

Hệ thống phân phối của Đất Xanh Miền Nam được tổ chức thông qua những kênh nào? Hệ thống phân phối gồm 3 kênh: Kênh trực tiếp qua 3 sàn giao dịch của công ty (2 sàn tại đường Nguyễn Cửu Vân, 1 sàn tại đường Trịnh Đình Thảo); kênh liên kết với hơn 20 sàn giao dịch đối tác tại TP.HCM (như Đất Xanh Tây Nam, Đất Xanh Đông Á, Green Real, Thiên Đức); và kênh bán sỉ cho các tổ chức lớn (BIDV, Hoàng Việt Thổ, ACBR).

Tác giả đề xuất những nhóm giải pháp nào để hoàn thiện Marketing Mix trong Chương 3? Tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp: (1) Đa dạng hóa danh mục sản phẩm; (2) Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm; (3) Đẩy mạnh ứng dụng Marketing Online; (4) Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tiếp thị - bán hàng; (5) Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) đồng bộ; cùng các kiến nghị đối với nội bộ công ty và cơ quan quản lý nhà nước.

Kết luận

Khóa luận của sinh viên Lê Thị Thùy Trang đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về Marketing Mix và bức tranh thực tế của thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn 2010 – 2013. Bằng việc phân tích sâu chuỗi dữ liệu kinh doanh và thực trạng triển khai 4P tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, công trình làm rõ tính hiệu quả của chiến lược tập trung vào phân khúc căn hộ bình dân cùng chính sách thanh toán linh hoạt. Các nhóm giải pháp và kiến nghị được xây dựng trong khóa luận có giá trị thực tiễn cao, đóng góp cơ sở dữ liệu hữu ích cho hoạt động quản trị tiếp thị bất động sản trong giai đoạn thị trường chịu áp lực tái cấu trúc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX 1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing 1.1 Khái niệm Marketing Tuy các hoạt động Marketing có từ rất lâu nhưng khái niệm chỉ hình thành từ những năm đầu của thế kỷ 20. Trải qua quá trình hình thành và phát triển, nội dung của Marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú. Ngày nay Marketing được ứng dụng rộng rãi trong các nước có nền kinh tế thị trường phát triển và đang được truyền bá sang nhiều nước khác trên thế giới. Dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến: - Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.

- Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”. - Theo Philip Kotler và Mary Armstrong (1994): “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”. Từ những khái niệm trên, có thể rút ra một vài nhận xét: - Marketing là tiến trình quản trị.

- Toàn bộ hoạt động Marketing hướng theo khách hàng (customer-oriented). - Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi. - Trao đổi là một khái niệm quyết định tạo nên nền móng cho Marketing. - Nội dung hoạt động của Marketing bao gồm thiết kế, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm.

Tóm lại, “Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận” 0 0 1.2 Vai trò của hoạt động Marketing Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện: - Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống chính sách về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. - Tối đa hóa sự thoả mãn của người tiêu dùng.

- Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng. Với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sức cần thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống xã hội nói chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu không có sự trợ giúp của các hoạt động marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắt nhu cầu thị trường. Khi thiếu hiểu biết về thị trường, Công ty sẽ không có cơ sở đề ra chính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận, thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần khách hàng và cuối cùng là thất bại trong cạnh tranh.

Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày một tăng lên và đa dạng hơn, việc áp dụng tư duy marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏa mãn tất cả các phân khúc thị trường mục tiêu.1 Khái niệm Marketing-mix (hay còn gọi là Marketing tổng hợp) là tập hợp những công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Các công cụ marketing-mix được pha trộn và kết hợp với nhau thành một hệ thống để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói Marketing- mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức. Các công cụ Marketing 0 0 gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion), gọi là 4P.

Những nguyên lý tiếp thị. Nhà xuất bản thống kê) Hình 1.1:Mô hình Marketing – Mix Marketing-mix đóng một vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và xây dựng các chiến lược marketing của công ty.Bất cứ công ty nào khi hoạch định cho mình một chiến lược cũng đều phải tiến hành phân tích, đánh giá 4P. Xác định đúng cho phép công ty đưa ra các chiến lược hợp lý và giảm thiểu rủi ro. Ngoài ra, thông qua các hoạt động của Marketing Mix có thể kiểm soát các chương trình, đánh giá được các rủi ro và lợi ích của các quyết định và các chiến lược Marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng.2 Các thành phần của Marketing Mix 1.1Sản phẩm (Product) Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu.

Như vậy, sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hoặc phi vật chất, nó bao gồm hàng hóa, dịch vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay là sự hứa hẹn thỏa mãn một chiều nhu cầu của thị trường ở một thời điểm cụ thể. Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ: 0 0 1) Sản phẩm cốt lõi: Là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể. 2) Sản phẩm cụ thể: Là dạng cơ bản của sản phẩm đó, bao gồm 5 yếu tốđặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm. 3) Sản phẩm gia tăng: Bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó là các vật phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ sau bán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng.

4) Sản phẩm tiềm năng: Là những sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranh thông thường, nó vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm. Khi triển khai những sản phẩm, các nhà Marketing trước hết phải xác định nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thỏa mãn, sau đó sẽ phải thiết kế sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng sản phẩm để tạo ra nhiều lợi ích nhằm thỏa mãn ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất.  Chủng loại sản phẩm Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng một kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Tùy theo mục đích doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mở rộng thị trường hay theo mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn theo 2 hướng: - Phát triển chủng loại: Được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuống phía dưới, hướng lên trên hay theo cả hai hướng.

- Bổ sung chủng loại hàng hóa: Hiện đại hóa chủng loại, thanh lọc chủng loại.  Danh mục sản phẩm Danh mục hàng hóa là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và các đơn vị do người bán cụ thể chào cho người mua. Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó. Chính những thông số này đã mở ra cho doanh nghiệp 4 chiến lược mở rộng danh mục hàng hóa: Bổ sung hàng hóa mới, tăng mức độ phong phú của những nhóm chủng loại đã có,đưa ra nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có hoặc có thể tăng giảm mức độ hài hòa giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau.

 Nhãn hiệu sản phẩm 0 0 Doanh nghiệp cần phải quyết định việc có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào, có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng. Điều này phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải đảm bảo những yêu cầu tối thiểu sau: - Phải hàm ý về lợi ích sản phẩm. - Phải hàm chứa ý đồ về định vị.

- Phải hàm ý về chất lượng. - Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ. - Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác. - Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.

 Dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa Đối với dịch vụ khách hàng thì doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốn dịch vụ ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vụ là bao nhiêu và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Các dịch vụ bao gồm: - Cho hưởng tín dụng, điều kiện giao hàng. - Hứng dẫn sử dụng sản phẩm. - Sửa chữa không mất tiền.

- Cho thử miễn phí. - Lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm. - Hướng dẫn cách sử dụng, bảo trì sản phẩm.  Tạo lập ưu thế cho sản phẩm: Tạo lập ưu thế cho sản phẩm là cách gây ấn tượng với người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là việc thiết kế những điểm khác biệt (dị biệt hoá sản phẩm) để tạo sự thu hút của khách hàng.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần chú ý rằng sản phẩm phải luôn đạt tiêu chuẩn, chất lượng ưu việt, hợp túi tiền và phải đến tay người tiêu dùng sớm hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Sau đó doanh nghiệp sẽ xây dựng chiến lược định vị cho sản phẩm. 0 0  Thiết kế và phát triển sản phẩm mới Hiện nay, sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải quan tâm thiết kế sản phẩm mới.