CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. Phát triển sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 1. Khái niệm cho vay đối với khách hàng cá nhân Theo ThS. Đinh Thanh Nam, 2021 “Phát triển là biến đổi hoặc làm cho biến đổi từ ít đến nhiều, hẹp đến rộng, thấp đến cao, đơn giản đến phức tạp”.
Trong lĩnh vực ngân hàng, phát triển cho vay khách hàng cá nhân là quá trình ngân hàng tăng trưởng quy mô cho vay khách hàng cá nhân phù hợp với nhu cầu thị trường, gia tăng mức sinh lời và nâng cao năng lực cạnh tranh đồng thời nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu và đáp ứng sự hài lòng của khách hàng ngày càng tốt hơn. Mục tiêu định hướng, giải pháp phát triển cho vay KHCN phải gắn liền với chiến lược phát triển tổng thể của ngân hàng. Như vậy, phát triển cho vay KHCN là sự kết hợp hài hòa giữa các biện pháp và nhiệm vụ của khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nó giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, mở rộng thị trường đa dạng hóa hoạt động tín dụng.
Mục tiêu của phát triển cho vay KHCN bao gồm: Tăng cường quy mô thông qua tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN; nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ; đa dạng hóa cơ cấu của cho vay KHCN; tăng khả năng sinh lời; kiểm soát tốt các rủi ro trong hoạt động cho vay KHCN. Để phát triển quy mô cho vay KHCN, có hai phương thức cơ bản là: tăng số lượng khách hàng và tăng dư nợ bình quân trên từng khách hàng của cho vay KHCN. Tại Việt Nam, do phát triển chưa lâu nên các sản phẩm cho vay cá nhân của NHTM chủ yếu phát triển ở bề rộng là các sản phẩm truyền thống, áp dụng hầu hết cho mọi đối tượng KHCN như: Cho vay bất động sản: mua nhà / đất / nhà dự án, xây dựng, sửa chữa nhà. Cho vay sản xuất kinh doanh, bổ sing vốn lưu động.
Cho vay mua ô tô. 5 Cho vay tín chấp (không có tài sản đảm bảo): cho vay tiêu dùng, thấu chi. Cho vay kinh doanh chứng khoán. Cho vay du học.
Cho vay cầm cố sổ tiêt kiệm, giấy tờ có giá. Cho vay tiêu dùng. Các tiêu chí đánh giá kết quả phát triển sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân của NHTM 1. Chỉ tiêu định tính Uy tín của ngân hàng, lòng tin của khách hàng “Cảm nhận thương hiệu” và “uy tín” của ngân hàng là có tác động có ý nghĩa thống kê “đến ý định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ” của khách hàng (ThS.
Hoàng Hải Yến, ThS. Nguyễn Thị Hồng Nhung và ThS. Cao Ngọc Thủy, 2016). Đối với "hình ảnh ngân hàng", chỉ "uy tín" của ngân hàng đối với khách hàng mới ảnh hưởng cùng chiều đến ý định tiếp tục giao dịch của khách hàng cũ.
Khi đã chiếm được lòng tin của khách hàng thông qua danh tiếng hoặc đã tạo dựng được uy tín tốt thì ngân hàng đó phải luôn chú ý đến những chi tiết nhỏ nhất để tiếp tục gia tăng vốn uy tín của mình. Mọi thông tin xấu về vi phạm đạo đức nghề nghiệp, thiếu trách nhiệm trong cam kết với khách hàng đều làm tổn hại đến hình ảnh của ngân hàng. Ý định tiếp tục lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cũng thay đổi cùng với sự thay đổi về hình ảnh uy tín của ngân hàng trong vô thức của khách hàng. Quy trình cấp tín dụng Căn cứ vào quy chế cho vay của NHTM, hoạt động cho vay hiệu quả phải luôn tuân thủ các quy định và quy trình nghiệp vụ cho vay.
Các NHTM in quy trình tín dụng được thành sổ tay tín dụng hoặc cẩm nang tín dụng nhằm hướng dẫn việc thực hiện thống nhất các nghiệp vụ tín dụng tại ngân hàng. Dựa vào quy trình tín dụng, ngân hàng thiết kế các thủ tục cho vay phải thích ứng với từng nhóm khách hàng, từng loại cho vay cũng như kỹ thuật tín dụng nhằm cung cấp đầy đủ các thông tin tới khách hàng nhưng vẫn đảm bảo mục tiêu tín dụng. Quy trình còn là cơ sở để giám sát tiến trình cấp tín dụng và điều chỉnh chính sách tín dụng cho phù hợp với thực tiễn. Ngoài ra, với việc kiểm 6 soát tiến trình thực hiện quy trình, ngân hàng còn kịp thời phát hiện những quy định không phù hợp trong chính sách và bản thân quy trình tín dụng.
Từ đó, có những thay đổi để tăng cường giám sát quá trình sử dụng vốn tín dụng của khách hàng cũng như hoạt động tín dụng nói chung. Vì vậy, việc tuân thủ những quy trình là một điều kiện quan trọng, tiền đề của một khoản cho vay có hiệu quả. Sự đa dạng hóa các sản phẩm Ngân hàng càng cung cấp các sản phẩm cho vay đa dạng, càng tăng thêm cơ hội lựa chọn cho KHCN, giúp khách hàng có thể thỏa mãn được tốt nhất nhu cầu của họ. Các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng phong phú và da dạng.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như thu hút thêm nhiều tập khách hàng, ngân hàng cần tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với từng phân đoạn khách hàng, nhu cầu khách hàng, phù hợp với địa bàn hoạt động. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân là xu hướng phát triển chung của ngân hàng thương mại trong thời đại hiện nay. Đây là những chỉ tiêu gần như bắt buộc phải có để một khoản cho vay được coi là có hiệu quả. Tuy nhiên, các nhóm chỉ tiêu định tính chỉ phản ánh một phần của hiệu quả cho vay; do đó, muốn xem xét cụ thể, cẩn thẩn và toàn diện thì chúng ta cần phải xét đến các chỉ tiêu định lượng.
Chỉ tiêu định lượng Nguồn các công thức tính chỉ tiêu định lượng: Phan Thị Thu Hà và Nguyễn Thị Thu Thảo (2002). Số lượng KHCN Chỉ tiêu này phản ánh số lượng khách hàng tăng tuyệt đối qua từng năm, chỉ tiêu phản ánh sự phát triển về số lượng khách hàng. Mức tăng số lượng Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng = – khách hàng năm nay năm trước Nếu số lượng khách hàng ngày càng tăng, chứng tỏ chi nhánh có sự phát triển, mở rộng. Số lượng khách hàng vay mới nói lên sức ảnh hưởng và mức độ tiếp cận thị trường của ngân hàng.
Doanh số cho vay KHCN 7 Là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh tổng số tiền Ngân hàng đã giải ngân vốn cá nhân trong một thời kỳ nhất định thường là một năm. Ngoài ra, ngân hàng còn dùng chỉ tiêu tương đối phản ánh tỷ trọng cho vay cá nhân trong tổng doanh số cho vay của ngân hàng trong một năm: Doanh số cho vay KHCN Tỷ trọng cho vay KHCN = 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑑𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑠ố 𝑐ℎ𝑜 𝑣𝑎𝑦 Dư nợ cho vay KHCN Dư nợ cho vay phản ánh số tiền mà khách hàng đang nợ các TCTD tại một thời điểm, nên chỉ tiêu này là một con số thời điểm. Căn cứ vào lượng tăng giảm dư nợ và tỉ lệ tăng trưởng dư nợ có thể cho ta biết tình hình phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN Chỉ tiêu này mang tính tương đối, được tính bằng phần trăm theo công thức: 𝑇ỷ 𝑙ệ 𝑡ă𝑛𝑔 𝑡𝑟ưở𝑛𝑔 𝑑ư 𝑛ợ 𝑐ℎ𝑜 𝑣𝑎𝑦 𝐾𝐻𝐶𝑁 𝑛ă𝑚 (𝑡 ) 𝐷ư 𝑛ợ 𝑐ℎ𝑜 𝑣𝑎𝑦 𝑛ă𝑚 (𝑡 ) − 𝐷ư 𝑛ợ 𝑐ℎ𝑜 𝑣𝑎𝑦 𝑛ă𝑚 (𝑡 − 1) = 𝑥 100 𝐷ư 𝑛ợ 𝑐ℎ𝑜 𝑣𝑎𝑦 𝑛ă𝑚 (𝑇 − 1) Con số này dùng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN qua các năm để đánh giá khả năng cho vay và đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch đặt ra của ngân hàng.
Nếu tỷ lệ tăng dư nợ cho vay KHCN (t) càng lớn càng phản ánh được sự phát triển của cho vay KHCN. Một ngân hàng thương mại được đánh giá có hoạt động cho vay KHCN phát triển nếu NHTM đó có tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN lớn hơn tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN bình quân ngành, và ngược lại. Doanh số thu nợ cho vay KHCN Chỉ tiêu này phản ánh trong một thời kỳ, doanh số thu nợ bao gồm tất cả các thu hồi vốn mà khách hàng cá nhân trả trong năm tài chính kể cả vốn thanh toán dứt điểm hợp đồng hoặc vốn mà khách hàng trả một phần. Chỉ tiêu này đánh giá hiệu quả tín dụng trong việc thu nợ cho vay KHCN của ngân hàng.
Doanh số này càng cao, hiệu quả tín dụng trong việc thu nợ cho vay KHCN của ngân hàng càng tốt. Tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN Đến thời điểm trả nợ gốc và lãi đã được thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng giữa ngân hàng và khách hàng mà khách hàng không trả nợ đúng hạn hoặc không 8 được ngân hàng chấp thuận cơ cấu lại thời hạn trả nợ thì toàn bộ dư nợ gốc của hợp đồng tín dụng là nợ quá hạn. Nợ quá hạn cho vay KHCN Tỷ lệ nợ quá hạn = 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑑ư 𝑛ợ 𝑐ℎ𝑜 𝑣𝑎𝑦 𝐾𝐻𝐶𝑁 Chỉ tiêu này phản ánh khả năng thanh toán cũng như uy tín của khách hàng đối với ngân hàng, nó gián tiếp phản ánh khả năng thu hồi vốn của ngân hàng đối với các khoản cho vay. Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN Nợ xấu theo Thông tư 02 là nợ thuộc các nhóm 3 (nợ dưới tiêu chuẩn), nhóm 4 (nợ nghi ngờ), và nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn).
Tổng dư nợ xấu Tỷ lệ nợ xấu = x100% Tổng dư nợ Chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu phản ánh cứ 100 đơn vị tiền tệ khi ngân hàng cho vay thì có bao nhiêu đơn vị tiền tệ mà ngân hàng xác định khó có khả năng thu hồi hoặc không thu hồi được đúng hạn tại thời điểm xác định. Theo quy định hiện nay của NHNN, tỷ lệ nợ xấu không được vượt quá 3%. Tỷ lệ này càng thấp chứng tỏ chất lượng tín dụng của ngân hàng càng cao và nguy cơ tổn thất trong hoạt động tín dụng của ngân hàng càng nhỏ. Mức giảm tỷ lệ nợ xấu cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả công tác tín dụng của ngân hàng.
Với chỉ tiêu nợ xấu, thì cần phải xem chỉ tiêu nợ xấu nội bảng lẫn ngoại bảng (Nợ đã XLRR, bán VAMC). Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 1.