Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng

Khám phá các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của công ty cổ phần xi măng Cosevco Đà Nẵng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững.

• Tác giả: Vũ Hương Giang
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Hoài Anh
• Trường học: Trường Đại học Duy Tân
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2009
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG
• 1.1. KHÁCH HÀNG
• 1.1.1. Theo mục đích và tính chất mua
• 1.1.2. Theo tính chất khách hàng
• 1.1.3. Theo giai đoạn bán hàng
• 1.2. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
• 1.2.1. Đặc điểm của thị trường tổ chức
• 1.2.2. Ít người mua hơn thị trường tiêu dùng
• 1.2.3. Người mua lớn hơn
• 1.2.4. Mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và nhà cung cấp
• 1.2.5. Khách hàng tập trung về mặt địa lý
• 1.2.6. Nhu cầu phát sinh
• 1.2.7. Nhu cầu ít co giãn
• 1.2.8. Nhu cầu biến động
• 1.2.9. Mua hàng chuyên nghiệp
• 1.2.10. Một số tác động mua hàng
• 1.2.11. Mời gọi nhiều nhà cung ứng
• 1.2.12. Mua hàng trực tiếp
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng
• 1.3.1. Các yếu tố môi trường
• 1.3.2. Các yếu tố tổ chức
• 1.3.2.1. Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng
• 1.3.2.2. Cung ứng tập trung
• 1.3.2.3. Hợp đồng dài hạn
• 1.3.3. Các yếu tố quan hệ cá nhân
• 1.3.4. Các yếu tố cá nhân
• 1.4. Trung tâm mua hàng
• 1.4.1. Người sử dụng
• 1.4.2. Người ảnh hưởng
• 1.4.3. Người mua
• 1.4.4. Người quyết định
• 1.5. Thặng dư của người tiêu dùng
• 1.6. Tiến trình quyết định mua
• 1.6.1. Nhận thức vấn đề
• 1.7. NỘI DUNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
• 1.8. Sử dụng các yếu tố/biện pháp thu hút khách hàng
• 1.8.1. Chiến lược Marketing giai đoạn giới thiệu (Tung ra thị trường)
• 1.8.2. Giai đoạn tăng trưởng (Phát triển)
• 1.8.3. Giai đoạn sung mãn (bão hòa)
• 1.8.4. Giai đoạn suy thoái
• 1.9. Các hoạt động xúc tiến thương mại
• 1.9.1. Bán hàng trực tiếp
• 1.9.2. Quan hệ công chúng
• 1.9.3. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
• 1.9.4. Hội chợ, triển lãm, thương mại
• 1.10. Các xem xét về khách hàng
• 1.10.1. Đặc tính của sản phẩm
• 1.10.2. Các vấn đề về kiểm soát và tài chính
• 1.10.3. Cung cấp các dịch vụ sau bán như vận chuyển, giao nhận, bảo hành
• 1.10.4. Đưa ra nhiều hình thức thanh toán cho khách hàng lựa chọn
• 1.11. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng
• 1.11.1. Chăm sóc khách hàng là vũ khí cạnh tranh
• 1.11.2. Công tác chăm sóc khách hàng chỉ tốt nếu gắn liền với một sản phẩm chất lượng hay một dịch vụ tốt
• 1.11.3. Chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ của tổ chức
• 2. PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.2. Quá trình hình thành
• 2.1.3. Quá trình phát triển
• 2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
• 2.1.5. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
• 2.1.6. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban, phân xưởng tại công ty cổ phần Xi măng COSEVCO
• 2.1.7. Tình hình chung của công ty
• 2.1.8. Mặt hàng chủ yếu
• 2.1.9. Diện tích mặt bằng công ty
• 2.1.10. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị
• 2.1.11. Tình hình lao động tại Công ty
• 2.1.12. Nguồn cung ứng của công ty
• 2.1.13. Các nguyên liệu mua vào
• 2.1.14. Tình hình dự trữ xi măng và nguyên vật liệu
• 2.1.15. Quá trình sản xuất xi măng tại công ty
• 2.1.16. Tình hình kinh doanh tại Công ty
• 2.1.17. Cơ cấu nguồn vốn - Tài sản của Công ty
• 2.1.18. Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty
• 2.2. THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY
• 2.2.1. Môi trường kinh doanh của công ty
• 2.2.2. Môi trường vĩ mô
• 2.2.3. Môi trường kinh tế
• 2.2.4. Môi trường tự nhiên
• 2.2.5. Môi trường chính trị - pháp luật
• 2.2.6. Môi trường văn hóa xã hội
• 2.2.7. Môi trường kỹ thuật và công nghệ
• 2.2.8. Môi trường vi mô
• 2.2.9. Khách hàng
• 2.2.10. Các trung gian tài chính:
• 2.2.11. Nhà cung ứng
• 2.2.12. Đối thủ cạnh tranh
• 2.2.13. Các hoạt động thu hút khách hàng tổ chức của công ty
• 2.2.14. Thực hiện chính sách Marketing
• 2.2.15. Chính sách giá
• 2.2.16. Chính sách phân phối
• 2.2.17. Chính sách quảng cáo – tiếp thị
• 2.2.18. Chính sách bán hàng
• 2.2.19. Nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng sự lựa chọn về sản phẩm
• 2.2.20. Cung cấp dịch vụ vận chuyển
• 2.2.21. Số lượng khách hàng từng khu vực
• 3. PHẦN III: GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG COSEVCO-ĐÀ NẴNG
• 3.1. Tình hình chung
• 3.1.1. Tình hình chung về thị trường xi măng trên cả nước
• 3.1.2. Nguyên nhân của những khó khăn tồn tại trong ngành xi măng
• 3.2. Mục tiêu của công ty
• 3.2.1. Mục tiêu sản xuất
• 3.2.2. Mục tiêu kinh doanh
• 3.2.3. Mục tiêu phân phối
• 3.3. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng
• 3.3.1. Những yếu tố bên trong
• 3.3.2. Đặc điểm của sản phẩm
• 3.3.3. Công nghệ sản xuất
• 3.3.4. Những yếu tố bên ngoài
• 3.3.5. Nhu cầu thị trường về sản phẩm
• 3.3.6. Tình hình cạnh tranh
• 3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG
• 3.4.1. Trong chính sách phân phối
• 3.4.2. Trong chính sách bán hàng
• 3.4.3. Tham gia dự thầu các công trình xây dựng
• 3.4.4. Nâng cấp chất lượng sản phẩm
• 3.4.5. Đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ
• 3.4.6. Nâng cao chất lượng tại khâu bảo quản nguyên vật liệu đầu vào
• 3.4.7. Nâng cao chất lượng lao động
• 3.4.8. Thực hiện tốt công tác bảo quản xi măng tại kho
• 3.4.9. Ổn định giá bán
• 3.4.10. Thống nhất giá bán dành cho các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng
• 3.4.11. Tìm biện pháp kỹ thuật, quản lý để hạ giá thành sản xuất
• 3.4.12. Kiểm soát nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào
• 3.4.13. Tăng cường, nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại
• 3.4.14. Xác định mục tiêu của quảng cáo
• 3.4.15. Xác định chi phí quảng cáo
• 3.4.16. Xây dựng nội dung quảng cáo
• 3.4.17. Lựa chọn phương tiện quảng cáo
• 3.4.18. Đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp
• 3.4.19. Thực hiện các chương trình quan hệ công chúng
• 3.4.20. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
• 3.4.21. Điều kiện để giới thiệu thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng
• 3.4.22. Điều kiện để thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm
• 3.4.23. Tham gia hội chợ triển lãm
• 3.4.24. Sử dụng các đại lý bao tiêu sản phẩm trong phân phối
• 3.4.25. Chăm sóc khách hàng

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp thu hút khách hàng tổ chức cho Xi măng COSEVCO Đà Nẵng

Giải pháp thu hút khách hàng tổ chức là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng tổ chức sẽ giúp công ty tối ưu hóa các hoạt động marketing và bán hàng. Đặc biệt, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty.

1.1. Đặc điểm của khách hàng tổ chức trong ngành xi măng

Khách hàng tổ chức thường có nhu cầu lớn và ổn định, với các yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm. Họ thường mua hàng với số lượng lớn để phục vụ cho hoạt động sản xuất. Điều này đòi hỏi Xi măng COSEVCO phải có chiến lược cung ứng linh hoạt và hiệu quả.

1.2. Tầm quan trọng của việc thu hút khách hàng tổ chức

Việc thu hút khách hàng tổ chức không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác chiến lược. Điều này có thể giúp công ty duy trì sự ổn định trong kinh doanh và phát triển bền vững.

II. Thách thức trong việc thu hút khách hàng tổ chức cho Xi măng COSEVCO Đà Nẵng

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng Xi măng COSEVCO cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc thu hút khách hàng tổ chức. Các yếu tố như cạnh tranh từ các đối thủ, sự biến động của thị trường và nhu cầu của khách hàng có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược marketing.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành xi măng

Ngành xi măng hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, điều này tạo ra áp lực lớn cho Xi măng COSEVCO trong việc duy trì thị phần. Cần có các chiến lược marketing sáng tạo để nổi bật hơn so với đối thủ.

2.2. Biến động nhu cầu và thị trường

Nhu cầu về xi măng có thể thay đổi theo từng giai đoạn của nền kinh tế. Việc dự đoán và thích ứng với những biến động này là một thách thức lớn cho công ty.

III. Phương pháp thu hút khách hàng tổ chức hiệu quả cho Xi măng COSEVCO Đà Nẵng

Để thu hút khách hàng tổ chức, Xi măng COSEVCO cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại và hiệu quả. Việc sử dụng các kênh truyền thông đa dạng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là rất quan trọng.

3.1. Chiến lược marketing cho xi măng

Cần xây dựng một chiến lược marketing rõ ràng, bao gồm việc xác định đối tượng mục tiêu và các kênh truyền thông phù hợp. Các chương trình khuyến mãi và sự kiện cũng nên được tổ chức để thu hút sự chú ý của khách hàng.

3.2. Tăng cường sự hiện diện thương hiệu

Tăng cường sự hiện diện của thương hiệu Xi măng COSEVCO thông qua các hoạt động quảng cáo và truyền thông. Việc tham gia các hội chợ, triển lãm cũng giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu.

IV. Ứng dụng thực tiễn các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức

Các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức cần được áp dụng một cách thực tiễn để đạt hiệu quả cao nhất. Việc theo dõi và đánh giá kết quả của các hoạt động marketing là rất cần thiết.

4.1. Đánh giá hiệu quả các chương trình marketing

Cần có các chỉ số cụ thể để đánh giá hiệu quả của các chương trình marketing. Việc này giúp công ty điều chỉnh kịp thời các chiến lược để đạt được kết quả tốt hơn.

4.2. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tổ chức thông qua các chương trình chăm sóc khách hàng và hỗ trợ sau bán hàng. Điều này sẽ giúp tăng cường lòng trung thành của khách hàng.

V. Kết luận về giải pháp thu hút khách hàng tổ chức cho Xi măng COSEVCO Đà Nẵng

Giải pháp thu hút khách hàng tổ chức là một phần quan trọng trong chiến lược phát triển của Xi măng COSEVCO. Việc áp dụng các phương pháp marketing hiệu quả sẽ giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Tương lai của Xi măng COSEVCO trong ngành xi măng

Với những giải pháp thu hút khách hàng tổ chức hiệu quả, Xi măng COSEVCO có thể mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu. Tương lai của công ty sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

Công ty cần có định hướng phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn chú trọng đến trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường vật liệu xây dựng tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên ghi nhận sự chuyển dịch mạnh mẽ với nhu cầu tiêu thụ xi măng tăng trưởng bình quân ước tính từ 10% đến 15% mỗi năm. Trong bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng đã nâng công suất thiết kế từ 100.000 tấn/năm lên 200.000 tấn/năm nhằm gia tăng năng lực cung ứng cho các công trình trọng điểm. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn như Xi măng Hải Vân, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn cùng biến động chi phí nguyên vật liệu đầu vào đã đặt ra thách thức lớn đối với việc mở rộng thị phần.

Vấn đề nghiên cứu cốt lõi của đề tài tập trung vào việc nhận diện các điểm nghẽn trong công tác tiếp cận, phát triển và giữ chân nhóm khách hàng tổ chức—đối tượng đóng góp hơn 70% tổng doanh thu của công ty. Mục tiêu cụ thể là hệ thống hóa cơ sở lý luận về hành vi mua B2B, phân tích toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2008 và xây dựng hệ thống giải pháp Marketing hỗn hợp đồng bộ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Phạm vi nghiên cứu được xác định tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên, trọng tâm là địa bàn Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Gia Lai, Kon Tum và Đắk Lắk trong giai đoạn 2007-2009.

Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc cung cấp luận cứ khoa học giúp doanh nghiệp tái cấu trúc chính sách giá, mở rộng mạng lưới 52 đại lý hiện hữu và tối ưu hóa lợi nhuận thuần từ mức âm 982 triệu đồng năm 2007 lên mức tăng trưởng ổn định trong các giai đoạn tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết hành vi mua của khách hàng tổ chức do Philip Kotler và các chuyên gia kinh tế B2B phát triển. Khung phân tích tập trung vào mô hình trung tâm mua hàng (Buying Center) với 5 vai trò nòng cốt: người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định và người kiểm soát thông tin. Bên cạnh đó, đề tài kết hợp lý thuyết Marketing hỗn hợp (4P) thích ứng cho thị trường công nghiệp và lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle - PLC) để định vị chiến lược theo từng nấc thang phát triển.

Bốn khái niệm then chốt được làm sáng tỏ trong luận văn bao gồm:

• Khách hàng tổ chức: Các đơn vị kinh doanh, nhà thầu xây dựng và đại lý mua hàng hóa phục vụ mục đích sản xuất, thi công hoặc phân phối lại.
• Nhu cầu phái sinh (Derived Demand): Nhu cầu xi măng của khách hàng tổ chức bắt nguồn gián tiếp từ sự phát triển của thị trường bất động sản và đầu tư cơ sở hạ tầng công.
• Thặng dư của người tiêu dùng: Chênh lệch giữa mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng chi trả và mức giá thực tế trên hợp đồng cung ứng.
• Tiến trình quyết định mua B2B: Quy trình 7 bước chặt chẽ từ nhận thức nhu cầu, lập tiêu chuẩn kỹ thuật, tìm kiếm nhà cung cấp, đánh giá chào hàng đến lựa chọn đối tác và đánh giá sau mua.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp với cỡ mẫu khảo sát thực tế gồm 52 đại lý phân phối và 30 doanh nghiệp xây dựng tiêu biểu trên địa bàn miền Trung. Phương pháp chọn mẫu có chủ đích (Purposive Sampling) được áp dụng nhằm thu thập ý kiến chuyên sâu từ các chủ đại lý và chỉ huy trưởng công trình có thời gian hợp tác liên tục từ 12 tháng trở lên. Lý do lựa chọn phương pháp này là đảm bảo dữ liệu phản ánh chính xác các tiêu chí kỹ thuật khắt khe và độ co giãn nhu cầu theo giá trong ngành công nghiệp nặng.

Dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính, báo cáo kiểm định KCS và số liệu bán hàng nội bộ của COSEVCO trong giai đoạn 2007-2009. Tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích chuỗi thời gian (Time-series Analysis) và so sánh tỷ trọng phần trăm để đánh giá biến động chi phí, sản lượng và doanh thu. Toàn bộ quy trình thu thập và xử lý số liệu được triển khai từ tháng 01/2009 đến tháng 11/2009.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, cơ cấu khách hàng của công ty phân định rõ rệt với nhóm doanh nghiệp xây dựng chiếm trên 70% tổng sản lượng tiêu thụ, trong khi hệ thống 52 đại lý phân phối đóng vai trò kênh thương mại bao tiêu sản phẩm. Mạng lưới phân phối có sự phân bổ chưa đồng đều khi tập trung nhiều tại Gia Lai - Kon Tum (16 điểm) và Đà Nẵng (14 điểm), nhưng lại bỏ ngỏ thị trường tiềm năng như Quảng Nam (chỉ có 2 điểm) và Đắk Lắk (4 điểm).

Thứ hai, biến động chi phí nguyên vật liệu đầu vào tạo sức ép lớn lên hiệu quả tài chính. Giá trị Klinker mua vào tăng 56% từ 34 tỷ đồng năm 2007 lên 53 tỷ đồng năm 2008, khiến giá vốn hàng bán năm 2007 chiếm tới 93% doanh thu thuần, dẫn đến lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh âm 982 triệu đồng. Bước sang năm 2008, doanh thu thuần tăng thêm 7 tỷ đồng và tỷ lệ giá vốn giảm còn 90%, giúp lợi nhuận thuần phục hồi đạt mức dương 722 triệu đồng.

Thứ ba, sự thích ứng về chất lượng sản phẩm ghi nhận bước đột phá khi công ty cho ra mắt dòng xi măng PCB 40 từ ngày 01/04/2009 bên cạnh sản phẩm truyền thống PCB 30. Kết quả thử nghiệm thực tế cho thấy cường độ nén sau 28 ngày (R28) của PCB 40 đạt từ 46 đến 52 N/mm2, vượt tiêu chuẩn TCVN 6260:1997 (quy định R28 lớn hơn hoặc bằng 40 N/mm2), tạo lợi thế cạnh tranh rõ nét trước các công trình cao tầng và thủy điện.

Thứ tư, quy mô nhân sự tăng trưởng mạnh 85%, từ 145 cán bộ công nhân viên năm 2007 lên 269 người năm 2008, trong đó lực lượng lao động trực tiếp chiếm 67,5% (189 người). Trình độ đại học và cao đẳng đạt 45 người, chiếm tỷ lệ 14,5% toàn công ty.

Thảo luận kết quả

Khi trực quan hóa cấu trúc chi phí qua biểu đồ đường và biểu đồ cột kết hợp, sự phụ thuộc vào nguồn Klinker phía Bắc trở thành nguyên nhân cốt lõi làm tăng giá thành sản xuất so với các đối thủ có vùng nguyên liệu tại chỗ. Biến động tăng giá bán xi măng PCB 30 tại Đà Nẵng từ 740.000 đồng/tấn (tháng 03/2007) lên 1.035.000 đồng/tấn (tháng 07/2008) phản ánh sự tác động của lạm phát toàn cầu.

So sánh với mô hình phân phối của Xi măng Hải Vân và Hoàng Thạch, mạng lưới của COSEVCO thiếu vắng các nhà phân phối dự án chuyên trách và hệ thống bảo lãnh thanh toán qua ngân hàng. Việc xây dựng bảng ma trận phân tích thị phần giữa 6 tỉnh thành chỉ ra rằng các thị trường xa như Tây Nguyên tuy có giá bán cạnh tranh hơn nhưng chi phí vận chuyển lại làm giảm biên lợi nhuận ròng. Phát hiện này khẳng định tính đúng đắn của lý thuyết hành vi tổ chức: khách hàng B2B không chỉ xem xét giá đơn vị mà đánh giá tổng chi phí sở hữu và độ tin cậy trong chuỗi cung ứng.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, bốn nhóm giải pháp chiến lược được đề xuất triển khai cụ thể như sau:

Thứ nhất, mở rộng và cân đối lại mạng lưới phân phối B2B. Phòng Tiêu thụ cần chủ trì phát triển thêm 15 đến 20 đại lý cấp 1 tại các khu vực trọng điểm Quảng Nam, Quảng Ngãi và Đắk Lắk trong lộ trình 12 tháng. Mục tiêu đặt ra là gia tăng độ phủ điểm bán thêm 30%, triệt tiêu các vùng trống thị trường nhằm ngăn chặn sự thâm nhập của đối thủ cạnh tranh.

Thứ tư, hoàn thiện chính sách giá linh hoạt và chiết khấu bậc thang. Phòng Kế hoạch - Vật tư phối hợp cùng Phòng Tài vụ áp dụng chính sách chiết khấu khối lượng từ 7.000 đồng/tấn (cho đơn hàng từ 1 đến 199 tấn) lên 10.000 đồng/tấn (cho đơn hàng trên 200 tấn). Bổ sung mức ưu đãi chiết khấu 12.000 đồng/tấn cho các tổ chức thanh toán trước 100% không để phát sinh nợ đọng, đồng thời duy trì thưởng lũy tiến tháng tối đa 18.000 đồng/tấn đối với đại lý đạt sản lượng trên 1.101 tấn/tháng, kiểm soát nợ quá hạn dưới 5% tổng dư nợ.

Thứ ba, nâng cao năng lực công nghệ và kiểm soát chất lượng Clinker. Phân xưởng sản xuất và Phòng Kỹ thuật - KCS duy trì nghiêm ngặt tỷ lệ phối trộn Clinker từ 80% đến 90% đạt chứng chỉ ISO 9002. Tăng cường đầu tư hệ thống kho bảo quản chống ẩm nhằm giữ tỷ lệ hao hụt dưới 1%, thúc đẩy tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm mới PCB 40 đạt 40% tổng sản lượng trong vòng 24 tháng.

Thứ tư, chuyên nghiệp hóa lực lượng bán hàng dự án và dịch vụ sau bán. Ban Giám đốc chỉ đạo tổ chức đào tạo kỹ năng đấu thầu và tư vấn kỹ thuật cho 100% nhân viên kinh doanh trước quý 2 năm tiếp theo. Triển khai đội xe vận chuyển chuyên dụng cam kết giao hàng tận chân công trình trong vòng 24 giờ kể từ khi nhận đơn đặt hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung giải pháp của luận văn mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho 4 nhóm đối tượng sau:

• Ban lãnh đạo và giám đốc kinh doanh các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng: Tài liệu cung cấp góc nhìn thực tiễn về cấu trúc chi phí ngành xi măng, cách thức thiết lập cơ chế chiết khấu lũy tiến và quản trị rủi ro nợ xấu trong kênh phân phối B2B.
• Chuyên viên Marketing và phát triển thị trường B2B: Cung cấp phương pháp phân đoạn khách hàng tổ chức, cách thức xây dựng hồ sơ chào thầu kỹ thuật và nghệ thuật chăm sóc khách hàng công nghiệp.
• Học viên cao học và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế Phát triển: Luận văn là nguồn tài liệu tham khảo chuẩn mực về cấu trúc đề tài thạc sĩ ứng dụng, phương pháp khảo sát thực địa và kỹ thuật xử lý dữ liệu tài chính trong doanh nghiệp sản xuất.
• Các nhà thầu xây dựng và chủ đại lý vật liệu xây dựng: Giúp hiểu rõ cơ chế vận hành của nhà sản xuất, từ đó nâng cao kỹ năng đàm phán hợp đồng, tối ưu hóa mức chiết khấu và xây dựng quan hệ liên kết cung ứng bền vững.

Câu hỏi thường gặp

Xi măng COSEVCO Đà Nẵng có những dòng sản phẩm chủ lực nào phục vụ khách hàng tổ chức? Công ty tập trung sản xuất hai dòng sản phẩm chính là xi măng Poóc lăng hỗn hợp PCB 30 và PCB 40 theo tiêu chuẩn TCVN 6260:1997. Dòng PCB 40 ra mắt từ ngày 01/04/2009 sở hữu cường độ nén sau 28 ngày đạt 46-52 N/mm2, đáp ứng hoàn hảo cho các công trình cao tầng, cầu đường và thủy điện có yêu cầu chịu tải cao.

Khách hàng tổ chức của công ty bao gồm những nhóm đối tượng nào? Khách hàng tổ chức của công ty gồm hai nhóm chính: các doanh nghiệp xây dựng trực tiếp thi công công trình (chiếm hơn 70% tổng doanh số bán ra) và mạng lưới 52 đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng thương mại đóng vai trò kênh phân phối bao tiêu sản phẩm trên địa bàn 6 tỉnh thành.

Chính sách chiết khấu và thưởng sản lượng cho khách hàng B2B được quy định ra sao? Công ty áp dụng chiết khấu trực tiếp theo sản lượng từ 7.000 đến 10.000 đồng/tấn, ưu đãi trả trước 12.000 đồng/tấn. Bên cạnh đó, chính sách thưởng lũy tiến theo tháng dao động từ 5.000 đến 18.000 đồng/tấn tùy mức sản lượng (từ 50 đến trên 1.101 tấn/tháng) với điều kiện khách hàng không vượt mức dư nợ hợp đồng.

Nguyên nhân nào khiến lợi nhuận thuần của công ty năm 2007 bị âm và được khắc phục ra sao vào năm 2008? Năm 2007 công ty chịu lỗ thuần 982 triệu đồng do ảnh hưởng lạm phát khiến giá Klinker nhập vào tăng vọt, giá vốn hàng bán chiếm tới 93% doanh thu thuần. Đến năm 2008, doanh nghiệp đã tái cấu trúc chi phí, nâng doanh thu thêm 7 tỷ đồng và hạ giá vốn xuống 90%, đưa lợi nhuận thuần đạt dương 722 triệu đồng.

Hạn chế lớn nhất trong mạng lưới phân phối của công ty là gì? Mạng lưới 52 đại lý của công ty phân bổ thiếu đồng đều, tập trung quá mức tại Gia Lai - Kon Tum (16 điểm) và Đà Nẵng (14 điểm), trong khi các thị trường tiềm năng lân cận như Quảng Nam chỉ có 2 điểm và Đắk Lắk chỉ có 4 điểm, dẫn đến nguy cơ mất thị phần vào tay đối thủ.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích sâu sắc các đặc điểm của thị trường B2B ngành xi măng với nhu cầu phái sinh và mối quan hệ cung ứng chặt chẽ giữa nhà sản xuất và khách hàng tổ chức.
• Làm rõ bức tranh tài chính và sản xuất của COSEVCO giai đoạn 2007-2008, nổi bật với sự tăng trưởng nhân sự 85% và sự chuyển dịch từ lỗ thuần 982 triệu đồng sang lãi 722 triệu đồng.
• Đánh giá toàn diện năng lực dòng sản phẩm mới PCB 40 đạt mác nén 46-52 N/mm2, tạo bước đệm kỹ thuật vững chắc để tiếp cận các dự án xây dựng hạ tầng lớn.
• Đề xuất hệ thống 4 giải pháp đồng bộ về phân phối, chính sách giá chiết khấu lũy tiến, kiểm soát nguyên liệu Clinker và phát triển dịch vụ logistics giao hàng tận chân công trình.
• Đóng góp luận cứ thực tiễn giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của thương hiệu xi măng COSEVCO trên địa bàn miền Trung và Tây Nguyên.

Trong các giai đoạn tiếp theo từ năm 2010 đến 2015, doanh nghiệp cần khẩn trương số hóa công tác quản trị đơn hàng, thiết lập hợp đồng cung ứng dài hạn và liên kết chặt chẽ với các tổ chức tín dụng để bảo lãnh thanh toán. Hãy nghiên cứu kỹ lưỡng các khuyến nghị trong luận văn để xây dựng chiến lược Marketing B2B vượt trội cho doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay!

Trích đoạn nội dung tài liệu

Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trường hiện nay kinh doanh không chỉ đơn giản được giải quyết bằng triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất nữa. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất không còn là vũ khí hữu hiệu đảm bảo sự thành công trong kinh doanh nữa. Cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên khốc liệt trong khi đó nhu cầu của thị trường luôn biến động không ngừng. Những doanh nghiệp thành công trên là những doanh nghiệp thích ứng được với những thay đổi của thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Vì thế, hiện nay ở Việt Nam các doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, phân tích kỹ tình hình thị trường mục tiêu để hiểu rõ ước muốn của họ hơn. Với phương châm luôn lấy khách hàng làm trung tâm, Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO đã từng bước thu được những thành công trong quá trình hoạt động kinh doanh. Được thành lập vào đầu năm 1996 với mục đích sản xuất các sản phẩm xi măng phục vụ cho nhu cầu xây dựng. Đến nay thương hiệu Xi măng COSEVCO đã được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng, công ty đã tạo dựng nên một thương hiệu có uy tín và luôn khẳng định vị trí của mình trên thị trường, xứng đáng là một Công ty luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty chủ yếu là xi măng PCB 30 và PCB 40. Thị trường người tiêu dùng của các loại sản phẩm này luôn được công ty nghiên cứu, cập nhật thường xuyên. Như chúng ta đã biết hiện nay nhu cầu xây dựng ngày càng tăng vì thế đòi hỏi lượng cung xi măng lớn. Và để chiếm kĩnh được thị phần trên các thị trường thì cần có sự nghiên cứu thị trường từ đó đưa ra các giải pháp nhằm thu hút khách hàng là các Doanh nghiệp và các Đại lý.

Vì lý do đó mà tôi chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp: “Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng” Nội dung của bài viết gồm có 3 phần, đó là: Phần I: Cơ sở lý luận về khách hàng tổ chức và các giải pháp thu hút khách hàng. Phần II: Thực trạng về các hoạt động thu hút khách hàng của Công ty Cổ phần xi măng COSEVCO Đà Nẵng. Phần III: Giải pháp thu hút khách hàng của Công ty Cổ phần xi măng COSEVCO Đà Nẵng. Trong quá trình hoàn thành bài chuyên đề này, tôi được sự giúp đỡ rất tận SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh tình từ phía Công ty Cổ phần Xi măng COSECO Đà Nẵng và các thầy cô giáo của Trường Đại học Duy Tân.

Vì vậy trước khi đi vào nội dung bài viết tôi xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt là Th.S Nguyễn Hoài Anh – người trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề này. Cảm ơn Công ty Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty. Đà Nẵng, tháng 11 năm 2009 Sinh viên thực hiện Vũ Hương Giang SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG I. KHÁCH HÀNG: 1.

Định nghĩa: Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm một loại hàng hóa/dịch vụ nào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua. Theo mục đích và tính chất mua: Khách hàng tiêu dùng: mua sản phẩm/dịch vụ với số lượng ít và mua nhiều đợt để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. Khách hàng tổ chức: mua sản phẩm/dịch vụ với số lượng nhiều để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo địa lý: Theo địa lý thì có thể chia thành hai loại khách hàng chính là khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài.

Ngoài ra có thể phân loại một cách chi tiết hơn theo vùng, khu vực, miền…Khách hàng ở mỗi khu vực địa lý khác nhau có sự khác biệt đáng kể về nhu cầu, thị hiếu…Vì vậy việc phân loại khách hàng theo địa lý giúp doanh nghiệp có thể phục vụ tốt hơn cho khách hàng với việc áp dụng các chính sách phù hợp đối với mỗi khu vực.3 Theo tính chất khách hàng: Theo cách phân loại này, có hai loại khách hàng là khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài. Để thu hút và phục vụ tốt khách hàng bên ngoài thì trước tiên doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng nội bộ. Cần phải hiểu nhu cầu của họ và có các biện pháp, chính sách khen thưởng, đãi ngộ,…phù hợp để họ phục vụ cho doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn. Theo giai đoạn bán hàng: Khách hàng bao gồm: Khách hàng đã mua trước đây, khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Với những khách hàng ở các giai đoạn khác nhau, doanh nghiệp sẽ áp dụng các chính sách riêng. Chẳng hạn doanh nghiệp lôi kéo các khách hàng trước đây bằng các chương trình khách hàng thân thiết, giữ chân khách hàng hiện tại bằng cách phục vụ tốt nhất, thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các phương tiện quảng cáo, khuyến mãi… SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh II. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC: 1. Định nghĩa: Khách hàng tổ chức bao gồm tất cả các tổ chức mua các hàng hóa và dịch vụ sử dụng cho việc sản xuất các hàng hóa và dịch vụ khác để bán ra, cho thuê hoặc cung ứng cho người khác.

Đặc điểm của thị trường tổ chức: 2. Ít người mua hơn thị trường tiêu dùng: Trong khi người tiêu dùng mua hàng phục vụ nhu cầu cá nhân của họ thì tổ chức là một tập thể gồm nhiều người, mua hàng để phục vụ cho nhu cầu của tổ chức. Người mua lớn hơn: Khách hàng tổ chức mua hàng với quy mô lớn hơn. Họ cũng mạnh về khả năng tài chính.

Mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và nhà cung cấp: Vì có ít khách hàng và mỗi khách hàng đều quan trọng và sức mạnh của khách hàng lớn nên các nhà cung ứng thường mong muốn đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng bằng những cung ứng được thiết kế theo nhu cầu của họ. Đôi khi khách hàng đòi hỏi mà nhà cung ứng phải có sự thay đổi nhằm đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn. Ngày nay, mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung ứng đang dần trở nên gần gũi và thân thiện hơn. Khách hàng tập trung về mặt địa lý: Do đặc thù của một số vùng địa lý mà ở đó tập trung sự phát triển về kinh tế hoặc nguồn tài nguyên nên khách hàng tổ chức thường tập trung về mặt địa lý hơn so với khách hàng tiêu dùng.

Sự tập trung này giúp các nhà cung ứng giảm được chi phí. Nhu cầu phát sinh: Nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp thật ra phát sinh từ nhu cầu đối với sản phẩm tiêu dùng. Do đó các nhà cung ứng cũng cổ động sản phẩm của mình trực tiếp đến với khách hàng tiêu dùng nhằm kích cầu của khách hàng tổ chức. Nhu cầu ít co giãn: Nhiều thị trường tổ chức có nhu cầu không nhạy cảm với giá, tổng nhu cầu đối với nhiều sản phẩm không bị tác động nhiều vì sự thay đổi giá, đặc biệt là trong ngắn hạn.

Điều này một phần là do hoạt động tổ chức đã được lên kế hoạch trước. Nhu cầu biến động: Nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ công nghiệp có xu hướng biến động nhiều hơn so với nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Một % thay đổi SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến % thay đổi lớn hơn rất nhiều đối với các yếu tố đầu vào. Mua hàng chuyên nghiệp: Hàng hóa công nghiệp được mua bởi tổ chức mua hàng được đào tạo.

Họ làm việc theo chính sách, quy định và yêu cầu của tổ chức. Nhiều công cụ mua hàng như yêu cầu hạn ngạch, các hợp đồng mua hàng thường được sử dụng. Nhà cung ứng phải cung cấp những dữ liệu kỹ thuật tốt hơn về sản phẩm và lợi thế của nó về sản phẩm và lợi thế cạnh tranh. Để các tổ chức mua hàng và các nhà môi giới có thể tiếp cận thông tin về sản phẩm, giá và các thông tin khác trên Internet.

Một số tác động mua hàng: Nhiều người có tác động lên quyết định mua hàng của tổ chức. Hội đồng mua hàng bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và thậm chí là ban quản trị cấp cao thường khá phổ biến trong việc mua một số đầu vào quan trọng của các tổ chức. Nhà cung ứng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo tốt và đội ngũ bán hàng thường xuyên đến tiếp xúc với những người mua. Mời gọi nhiều nhà cung ứng: Vì nhiều người liên quan đến quá trình mua, nên các tổ chức thường kêu gọi nhiều nhà cung ứng để đạt được những đơn đặt hàng tốt nhất.

Mua hàng trực tiếp: Khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp từ các nhà sản xuất thay vì thông qua các trung gian, đặc biệt là những hàng hóa có tính chất kỹ thuật phức tạp hoặc đắt tiền. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua: 3. Các yếu tố môi trường: Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng rất lớn của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai như triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của nền kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư và giảm tồn kho.

Trong những trường hợp này thì nhà cung cấp chỉ có thể thu hút các doanh nghiệp mua với số lượng hạn chế. Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Nhà cung cấp phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh. SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh 3.