phần mở đầu và kết luận, bài khóa luận gồm ba chương: Chƣơng 1: Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm Chƣơng 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng tại công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội Chƣơng 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng nhằm tăng doanh thu tại công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội. 3 CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ được hiểu là quá trình chuyển giao hàng các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng.
Thời điểm xác định doanh nghiệp đã tiêu thụ được sản phẩm là thời điểm xác lập thỏa thuận giữa người mua và người bán mà không căn cứ đã thu được tiền hay chưa. Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định bản chất hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng để hoàn tất chu trình kinh doanh của doanh nghiệp, là cầu nối giữa nhà cung ứng và người tiêu dùng.
Xét theo góc độ luân chuyển vốn, hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp trải qua nhiều giai đoạn và dòng vốn cứ liên tục chảy qua các giai đoạn đó tạo thành một vòng tuần hoàn khép kín. Nguồn vốn được biểu hiện dưới các hình thái khác nhau qua các giai đoạn khác nhau. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình đó, là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu của hàng hóa. Kết thúc quá trình này, người bán nhận được tiền hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hóa giá trị vốn từ hình thái hiện vật (hàng hóa) sang hình thái giá trị (tiền tệ) và hoàn tất một vòng chu chuyển vốn.
H’ - T’ T-H SLĐ Trong quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau của sản xuất. Sản xuất sẽ là khâu quyết định toàn bộ quá trình với mục tiêu 4 bán được hàng đã sản xuất ra (quan niệm bán cái mình có). Quan niệm này xem ra chỉ phù hợp trong nền kinh tế bao cấp khi các doanh nghiệp chú trọng vào bán những hàng hóa mà mình đã sản xuất ra, khâu tiêu thụ đã có nhà nước lên kế hoạch và bao tiêu. Nhưng theo quan điểm hiện đại phù hợp với nền kinh tế thị trường như hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Doanh nghiệp phải bán thứ mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy trong nền kinh tế hiện nay tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất loại hàng hóa nào, phương pháp tiêu thụ ra sao. Mọi quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều nhằm mục đích đảm bảo cho khâu tiêu thụ hàng hóa. Nội dung tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là kết quả của một loạt các quá trình sau: 1.
Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm đầu tiên của mỗi doanh nghiệp để định hình công việc kinh doanh của mình. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ trả lời được các câu hỏi sau để từ đó nâng cao khả năng cung ứng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng: - Đâu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó như thế nào - Doanh nghiệp cần có các biện pháp gì để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó - Thị trường có thể chấp nhận mức giá nào mà doanh nghiệp đưa ra - Thị trường có đòi hỏi gì về mẫu mã, phương thức thanh toán - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ ra sao trên thị trường để đạt hiệu quả tiêu thụ cao nhất. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định 5 Bước 1: Thu thập thông tin Thu thập thông tin là quá trình tập hợp các thông tin từ khái quát đến chi tiết về thị trường để phục vụ cho công tác phân tích. Thông tin thu thập càng đầy đủ và đáng tin cậy thì kết quả phân tích ra càng chính xác.
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin qua nghiên cứu tài liệu để nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển từ đó lập danh sách các thị trường có triển vọng; hoặc doanh nghiệp có thể thu thập thông tin trực tiếp từ chính thị trường đó thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường, thông qua quan sát, điều tra phỏng vấn. Bước 2: Xử lý thông tin: Xử lý thông tin là việc tiến hành phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, loại trừ các thông tin nhiễu để đưa ra các kết luận phân tích về thị trường. Bước 3: Ra quyết định Từ kết quả của bước xử lý thông tin, doan nghiệp đưa ra các phương án tiêu thụ trong thời gian sắp tới. + Doanh nghiệp quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau + Doanh nghiệp đưa ra mặt hàng mới nào, cắt giảm mặt hàng nào + Doanh nghiệp quyết định mở rộng hay thu hẹp mạng lưới phân phối hiện tại.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Bản chất của lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, giá bán, doanh thu sẽ thu được. Kế hoạch càng chi tiết và chính xác bao nhiều thì quá trình tiêu thụ sản phẩm được tiến hành càng dễ dàng thuận lợi bấy nhiêu. Kế hoạch tiêu thụ là căn cứ để doanh nghiệp bám sát thị trường, kịp thời nắm bắt những biến động phát sinh để chủ động tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả. Trình tự xây dựng kế hoạch: + Phân tích và đánh giá các thông tin đã thu thập được từ công tác điều tra 6 nghiên cứu thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm + Chọn lựa những thông tin cần thiết đối với công tác tiêu thụ sản phẩm + Tổng hợp những thông tin đã chọn lựa để đưa ra những dự đoán về nhu cầu thị trường, khả năng cung ứng của doanh nghiệp + Đặt ra mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cần đạt được + Đề ra các biện pháp để thực hiện mục tiêu đã đặt ra - Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm + Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, giá cả, dịch vụ + Đối thủ cạnh tranh: chiến lược, mục tiêu, chất lượng, giá cả mà đối thủ đưa ra.
+ Chiến lược, sách lược kinh doanh, các chính sách của nhà nước có liên quan , khả năng mở rộng thị phần, thu hút khách hàng mới. - Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp: cân đối, quan hệ động.Trong đó phương pháp cân đối thường được sử dụng hơn cả và được thực hiện qua các bước sau: +Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến. +Xác định khả năng đã có và chắc chắn có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh. +Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh để xây dựng nên các chỉ tiêu và nội dung của bản kế hoạch.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: +Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đến tận tay cán bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc cho từng người. + Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Với nhiệm vụ đã được giao, các bộ phận phối hợp với nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng hệ thống kênh phân phối Tiêu thụ là đưa hàng hóa của mình từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng sao cho nhanh nhất và hiệu quả nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Ngày nay các doanh 7 nghiệp thường sử dụng các kênh tiêu thụ: bán lẻ, bán buôn, bán qua đại lý, tiêu thụ theo ủy thác, tiêu thụ nội bộ.
Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng với mục đích sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Đặc trưng của hình thức bán lẻ là kết thúc nghiệp vụ bán hàng thì sản phẩm đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm đã được thực hiện. Bán lẻ có thể được thực hiện dưới các hình thức sau: +Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ giao hàng và thu tiền của người mua, thường tổ chức ở quy mô bán lẻ lớn như siêu thị, bách hóa… +Hình thức bán lẻ không thu tiền tập trung: Theo hình thức này, mỗi nhân viên bán hàng trực tiếp giao hàng và thu tiền của khách hàng, phù hợp với các quy mô nhỏ lẻ. Ưu điểm của hình thức bán lẻ là nhu cầu và số lượng khách hàng lớn.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó nắm bắt nhanh những thay đổi trong tâm lý, thị hiếu và có những chiến lược thay đổi nhanh chóng, phù hợp. Nhưng nhược điểm của hình thức này là số lượng sản phẩm bán ra nhỏ, thu hồi vốn chậm. Hình thức bán buôn: Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua để bán lẻ hoặc để sử dụng vào mục đích kinh doanh. Đặc trưng của hình thức bán buôn là kết thúc nghiệp vụ bán hàng thì hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông và chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng.
Vì vậy giá trị sử dụng của hàng hóa chưa được thực hiện. Hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.