CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người tiêu dùng và thu lợi nhuận từ người tiêu dùng về tay nhà sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị hàng hóa và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,. nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất.
Hay nói cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra. Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trước khi sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dài rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu thụ. Trước khi sản xuất, Marketing cần thực hiện nghiên cứu thị trường để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêu dùng đã tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu nào đó của mình.
Số 8 lượng sản phẩm tiêu thụ được tỷ lệ thuận với uy tín và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã được người tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn chưa hết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm đó. Trong thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của mình như đã cam kết. Điều này sẽ giúp cho người tiêu dùng có thiện cảm hơn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp và việc sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên, cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hơn.
Từ những phản hồi của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường cũng như thị hiếu của khách hàng, điều này giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn. Về phương diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân đối giữa cung và cầu của thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng động tương quan nhất định. Đối với người lao động, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc người lao động sẽ có thu nhập và tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập người lao động càng cao. Người lao động cũng là người tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ.
Do vậy khi thu nhập của người lao động tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên và điều này sẽ lại thúc đẩy sản xuất phát triển và cứ như vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu của thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. 9 Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây: 1.1 Nghiên cứu thị trường Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà họ mong muốn, người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận.
Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động nghiên cứu thị trường tốt có thể giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo cho sản xuất sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Những mặt hàng nào, thị truờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao bì, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ … Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Để giải đáp vấn đề trên, nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát 10 được.
Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số lượng người tiêu thụ, người sử dụng, khối lượng bán, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thỏa mãn. Các công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh.
Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và ứng xử của khách hàng. Nó bao gồm môi trường pháp luật, môi trường văn hóa xã hội, môi trường dân cư, môi trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức mua hàng cũng khác nhau. Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán.
Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa tiền và hàng mới được giải quyết, tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng minh, có bán được sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp mới thu hồi được vốn sản xuất kinh doanh. Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục. Mặt khác thông qua nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi nhuận. Lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.
Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh. Chúng ta đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh thu. Tóm lại, nghiên cứu chi tiết phải giúp doanh nghiệp biết được thói quen mua của người tiêu dùng, đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp… Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào các thông tin thu được về thị trường nội địa và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà các phòng ban chuyên trách sẽ ra quyết định lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. Sau đó, dựa vào chỉ tiêu tổng doanh thu năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng bộ phận trong các năm trước, giám đốc mới ra quyết định giao khoán kế hoạch doanh thu cho từng bộ phận. Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo từng thời gian, theo từng mùa, vụ…, theo nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng… Công tác lập kế hoạch là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tốt sẽ giúp cho công ty kiểm soát tốt lượng hàng sản xuất ra, lượng hàng tồn kho, nhờ đó giảm thiểu chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ …Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và chỉ tiêu tuyệt đối.