Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng cho sản phẩm đông máu tại công ty TNHH thiết bị y tế ...

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng cho dòng sản phẩm đông máu tại công ty tnhh thiết bị y tế, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất

• Tác giả: Lê Thị Uyên Linh
• Người hướng dẫn: GS. Hồ Đức Hùng
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Bán Hàng Cho Dòng Sản Phẩm Đông Máu Tại Công Ty TNHH Thiết Bị Y Tế Nghĩa Tín
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị bán hàng
• 1.2. Khái niệm về quản trị bán hàng
• 1.3. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
• 1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.5. Chức năng của hệ thống bán hàng
• 1.6. Hành vi mua hàng của khách hàng
• 1.7. Quy trình quản trị bán hàng
• 1.8. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 1.9. Hoạch định chiến lược bán hàng
• 1.10. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.11. Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.12. Triển khai bán hàng
• 1.13. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
• 1.14. Chăm sóc khách hàng
• 1.15. Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
• 1.15.1. Nhóm yếu tố bên ngoài
• 1.15.2. Nhóm yếu tố bên trong
• 1.16. TÓM TẮT CHƯƠNG I
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN
• 2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Hệ thống tổ chức của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 2.2. Phân tích thực trạng quản trị bán sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 2.2.1. Phân tích khái quát tình hình kinh doanh sản phẩm Đông máu của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín năm 2011-2015
• 2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng sản phẩm Đông máu của công ty
• 2.2.3. Thực trạng hoạch định chiến lược bán sản phẩm Đông máu
• 2.2.4. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.2.5. Thực trạng tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
• 2.2.6. Thực trạng triển khai bán hàng Đông máu
• 2.2.7. Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 2.2.8. Thực trạng công tác chăm sóc khách hàng của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 2.2.9. Phân tích một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 2.2.9.1. Nhóm yếu tố bên ngoài
• 2.2.9.2. Nhóm yếu tố bên trong
• 2.2.10. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán sản phẩm Đông máu của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 2.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty về sản phẩm Đông máu
• 3.2. Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
• 3.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng Đông máu phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty và kinh tế thị trường
• 3.2.2. Giải pháp về hoạch định chiến lược bán hàng Đông máu
• 3.2.3. Giải pháp về tổ chức lực lượng bán hàng Đông máu
• 3.2.4. Giải pháp về tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
• 3.2.5. Giải pháp về triển khai bán hàng Đông máu
• 3.2.6. Giải pháp về đánh giá hiệu quả bán hàng
• 3.2.7. Giải pháp về chăm sóc khách hàng
• 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• PHẦN KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp quản trị bán hàng sản phẩm đông máu

Quản trị bán hàng là một yếu tố quan trọng trong việc phát triển doanh thu cho các sản phẩm đông máu. Sản phẩm đông máu không chỉ có vai trò thiết yếu trong y tế mà còn là một lĩnh vực đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp. Việc áp dụng các giải pháp quản trị bán hàng hiệu quả sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

1.1. Khái niệm quản trị bán hàng và tầm quan trọng

Quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các hoạt động bán hàng. Tầm quan trọng của quản trị bán hàng nằm ở việc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu và phát triển bền vững.

1.2. Đặc điểm của sản phẩm đông máu trong quản trị bán hàng

Sản phẩm đông máu có những đặc điểm riêng biệt như yêu cầu chất lượng cao và quy trình phân phối đặc thù. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược quản trị bán hàng phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường.

II. Những thách thức trong quản trị bán hàng sản phẩm đông máu

Quản trị bán hàng cho sản phẩm đông máu gặp phải nhiều thách thức, từ việc cạnh tranh gay gắt đến sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Các doanh nghiệp cần nhận diện và giải quyết những thách thức này để duy trì vị thế cạnh tranh.

2.1. Cạnh tranh trong thị trường sản phẩm đông máu

Thị trường sản phẩm đông máu đang ngày càng trở nên cạnh tranh hơn với sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp mới. Điều này yêu cầu các công ty phải có chiến lược bán hàng linh hoạt và hiệu quả.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm đông máu có thể thay đổi theo thời gian. Do đó, việc nắm bắt và phân tích xu hướng thị trường là rất quan trọng để điều chỉnh chiến lược bán hàng.

III. Phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng sản phẩm đông máu

Để tối ưu hóa quy trình bán hàng cho sản phẩm đông máu, các doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện mối quan hệ với khách hàng.

3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng

Mục tiêu bán hàng cần phải cụ thể, đo lường được và phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Việc này giúp nhân viên bán hàng có định hướng rõ ràng trong công việc.

3.2. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng về sản phẩm và kỹ năng bán hàng là rất cần thiết. Nhân viên được đào tạo tốt sẽ có khả năng tư vấn và thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn của giải pháp quản trị bán hàng

Các giải pháp quản trị bán hàng đã được áp dụng tại nhiều công ty và mang lại kết quả tích cực. Việc phân tích kết quả thực tiễn sẽ giúp các doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.

4.1. Kết quả từ việc áp dụng giải pháp quản trị bán hàng

Nhiều công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu và cải thiện mối quan hệ với khách hàng sau khi áp dụng các giải pháp quản trị bán hàng hiệu quả.

4.2. Phân tích dữ liệu bán hàng để cải thiện chiến lược

Phân tích dữ liệu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với nhu cầu thực tế.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của quản trị bán hàng sản phẩm đông máu

Quản trị bán hàng cho sản phẩm đông máu sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của ngành y tế. Các doanh nghiệp cần không ngừng cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.1. Tương lai của sản phẩm đông máu trong ngành y tế

Sản phẩm đông máu sẽ tiếp tục phát triển với công nghệ mới và nhu cầu tăng cao từ thị trường. Do đó, việc quản trị bán hàng hiệu quả sẽ là yếu tố quyết định thành công.

5.2. Đề xuất hướng đi cho doanh nghiệp trong tương lai

Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược dài hạn cho quản trị bán hàng, tập trung vào đổi mới công nghệ và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để duy trì vị thế cạnh tranh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường thiết bị y tế tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với doanh thu ước tính khoảng 800 triệu USD/năm, dự kiến tăng lên 1.2 tỷ USD vào năm 2016 và 1.8 tỷ USD vào năm 2018, tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 2016-2020 đạt khoảng 18-20% mỗi năm. Trong bối cảnh đó, công ty TNHH Thiết bị Y tế Nghĩa Tín hoạt động trong lĩnh vực thiết bị y tế, đặc biệt tập trung vào dòng sản phẩm Đông máu – một sản phẩm chủ lực được sử dụng rộng rãi trong các phòng xét nghiệm bệnh viện. Tuy nhiên, từ năm 2011 đến 2015, công ty ghi nhận sự giảm sút về lợi nhuận sau thuế, với mức giảm lên đến gần 77%, phản ánh những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng quản trị bán hàng cho dòng sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín trong giai đoạn 2011-2015, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận. Phạm vi nghiên cứu bao gồm khảo sát 20 nhân viên bán hàng, 9 chuyên viên quản lý và 200 khách hàng tại các chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ. Ý nghĩa nghiên cứu nằm ở việc cung cấp cơ sở khoa học giúp công ty cải thiện quy trình quản trị bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trong thị trường thiết bị y tế đầy tiềm năng nhưng cũng nhiều thách thức.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị bán hàng và hành vi mua hàng tổ chức. Khái niệm quản trị bán hàng được hiểu là quá trình quản lý toàn diện lực lượng bán hàng, bao gồm phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, triển khai và kiểm tra hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Mô hình quy trình quản trị bán hàng gồm sáu bước: xây dựng mục tiêu bán hàng, hoạch định chiến lược, tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, triển khai bán hàng, giám sát và đánh giá hiệu quả cùng chăm sóc khách hàng.

Ngoài ra, mô hình phân tích SWOT được sử dụng để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng của công ty. Mô hình hành vi mua của tổ chức cũng được áp dụng để hiểu rõ đặc điểm khách hàng doanh nghiệp, giúp xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp. Các khái niệm chính bao gồm: mục tiêu bán hàng theo nguyên tắc SMART, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng (theo khu vực địa lý, sản phẩm, khách hàng hoặc hỗn hợp), các yếu tố ảnh hưởng bên trong và bên ngoài đến quản trị bán hàng như đối thủ cạnh tranh, thị trường, khách hàng, thủ tục bán hàng, giá bán và phương thức chiêu thị.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng. Phương pháp định tính bao gồm khảo sát chuyên gia với 9 nhân viên quản lý bán hàng Đông máu và quan sát thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại công ty. Phương pháp định lượng được thực hiện qua khảo sát 20 nhân viên bán hàng và 200 khách hàng sử dụng sản phẩm Đông máu tại các chi nhánh trên toàn quốc, sử dụng bảng câu hỏi chuẩn hóa.

Dữ liệu được thu thập từ báo cáo tài chính công ty giai đoạn 2011-2015, các tài liệu ngành thiết bị y tế, tổng cục thống kê và các nguồn uy tín khác. Phân tích dữ liệu sử dụng phần mềm SPSS 22 với các kỹ thuật thống kê tần số, trung bình, độ lệch chuẩn và phân tích SWOT. Cỡ mẫu được lựa chọn nhằm đảm bảo tính đại diện cho lực lượng bán hàng và khách hàng mục tiêu, giúp đánh giá chính xác thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Hiệu quả kinh doanh giảm sút rõ rệt: Doanh thu thuần của công ty giảm từ 165,519 triệu đồng năm 2012 xuống còn 137,791 triệu đồng năm 2015, tương đương giảm 16.8%. Lợi nhuận sau thuế giảm mạnh gần 77% trong cùng giai đoạn, phản ánh hiệu quả quản trị bán hàng chưa tối ưu.

2. Tỷ trọng doanh thu sản phẩm Đông máu chiếm trên 56% tổng doanh thu, nhưng cũng giảm theo xu hướng chung: Doanh thu dòng sản phẩm Đông máu giảm từ 94,742 triệu đồng năm 2012 xuống còn 78,115 triệu đồng năm 2015, chiếm tỷ lệ khoảng 56.7% trong tổng doanh thu năm 2015.

3. Tỷ số thanh toán hiện hành và thanh toán nhanh có biến động: Tỷ số thanh toán hiện hành giảm từ 4.62 năm 2012 xuống còn 2.23 năm 2015, trong khi tỷ số thanh toán nhanh tăng từ 0.88 năm 2014 lên 1.18 năm 2015, cho thấy công ty cải thiện khả năng thanh toán ngắn hạn nhờ chính sách chiết khấu thanh toán.

4. Vòng quay các khoản phải thu giảm từ 0.44 năm 2011 xuống còn 0.16 năm 2015, kéo theo kỳ thu tiền bình quân tăng từ 114 ngày lên 406 ngày: Điều này cho thấy công ty gặp khó khăn trong thu hồi công nợ, ảnh hưởng đến dòng tiền và hoạt động bán hàng.

5. Vòng quay hàng tồn kho giảm mạnh, số ngày tồn kho tăng từ 109 ngày năm 2011 lên 372 ngày năm 2015: Tồn kho lớn và chậm luân chuyển làm tăng chi phí lưu kho và giảm hiệu quả kinh doanh.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những hạn chế trên là do công ty chưa xây dựng mục tiêu bán hàng phù hợp, quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng còn lỏng lẻo, hệ thống đánh giá hiệu quả chưa cụ thể và công tác chăm sóc khách hàng chưa được chú trọng. So với các nghiên cứu trong ngành thiết bị y tế, việc quản trị bán hàng hiệu quả đóng vai trò quyết định trong việc duy trì và mở rộng thị phần.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ đường thể hiện xu hướng doanh thu và lợi nhuận giảm, bảng so sánh các chỉ số tài chính qua các năm, biểu đồ cột về vòng quay các khoản phải thu và hàng tồn kho để minh họa sự suy giảm hiệu quả quản lý tài sản. Kết quả nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững cho công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể và phù hợp: Áp dụng nguyên tắc SMART để thiết lập mục tiêu doanh thu, thị phần, khách hàng mới và lợi nhuận cho dòng sản phẩm Đông máu, đảm bảo tính khả thi và đo lường được. Thời gian thực hiện: 6 tháng, chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng kinh doanh.

2. Hoạch định chiến lược bán hàng linh hoạt: Sử dụng phân tích SWOT để xác định chiến lược tăng trưởng tập trung, phát triển thị trường và sản phẩm mới phù hợp với xu hướng thị trường thiết bị y tế. Thời gian: 1 năm, chủ thể: Phòng kinh doanh phối hợp phòng marketing.

3. Tổ chức lại lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: Kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý và sản phẩm để tối ưu hóa quản lý và nâng cao hiệu quả bán hàng. Thời gian: 9 tháng, chủ thể: Phòng nhân sự và phòng kinh doanh.

4. Cải tiến quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng: Xây dựng quy trình tuyển chọn chặt chẽ, đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và chăm sóc khách hàng theo chuẩn mực ngành. Thời gian: liên tục, chủ thể: Phòng nhân sự.

5. Triển khai hệ thống đánh giá hiệu quả công việc và chăm sóc khách hàng: Áp dụng KPI cụ thể cho từng nhân viên, tăng cường giám sát, báo cáo và phản hồi khách hàng theo mô hình SERVQUAL để nâng cao sự hài lòng và trung thành. Thời gian: 6 tháng, chủ thể: Phòng kinh doanh và phòng chăm sóc khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo công ty thiết bị y tế: Giúp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu trong quản trị bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

2. Nhân viên quản lý và nhân viên bán hàng: Cung cấp kiến thức về quy trình quản trị bán hàng, kỹ năng tuyển dụng, đào tạo và đánh giá hiệu quả công việc.

3. Chuyên gia tư vấn quản trị kinh doanh: Là tài liệu tham khảo để tư vấn các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng trong ngành thiết bị y tế.

4. Sinh viên và nghiên cứu sinh ngành quản trị kinh doanh: Học hỏi mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích và đề xuất giải pháp trong lĩnh vực quản trị bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Quản trị bán hàng là gì và tại sao quan trọng?
   Quản trị bán hàng là quá trình quản lý toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Nó giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao uy tín và tăng trưởng bền vững.

2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quản trị bán hàng trong công ty thiết bị y tế?
   Bao gồm yếu tố bên ngoài như đối thủ cạnh tranh, thị trường, khách hàng và yếu tố bên trong như phương thức chiêu thị, thủ tục bán hàng, giá bán và chất lượng sản phẩm.

3. Làm thế nào để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả?
   Mục tiêu cần tuân thủ nguyên tắc SMART: cụ thể, đo lường được, khả thi, thực tế và có thời hạn rõ ràng, dựa trên phân tích thị trường và năng lực doanh nghiệp.

4. Tại sao vòng quay các khoản phải thu lại quan trọng?
   Vòng quay các khoản phải thu phản ánh khả năng thu hồi công nợ của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến dòng tiền và khả năng tài chính để duy trì hoạt động kinh doanh.

5. Làm sao để nâng cao hiệu quả đào tạo nhân viên bán hàng?
   Cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản, bao gồm kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống và chăm sóc khách hàng, đồng thời đánh giá kết quả đào tạo định kỳ.

Kết luận

• Hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín cho dòng sản phẩm Đông máu còn nhiều hạn chế, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận.
• Doanh thu và lợi nhuận giai đoạn 2011-2015 có xu hướng giảm, vòng quay các khoản phải thu và hàng tồn kho kém hiệu quả.
• Cần xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng, hoạch định chiến lược phù hợp và tổ chức lại lực lượng bán hàng.
• Cải tiến quy trình tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt để nâng cao năng lực cạnh tranh.
• Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng nhằm giúp công ty phát triển bền vững trong thị trường thiết bị y tế đầy tiềm năng.

Next steps: Triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 6-12 tháng, theo dõi và đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh kịp thời.

Ban lãnh đạo công ty cần ưu tiên đầu tư nguồn lực cho hoạt động quản trị bán hàng, đồng thời khuyến khích sự tham gia tích cực của toàn bộ nhân viên để đạt được mục tiêu chung.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH LÊ THỊ UYÊN LINH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh - Năm 2016 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH LÊ THỊ UYÊN LINH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng nghề nghiệp) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS. HỒ ĐỨC HÙNG Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2016 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng cho dòng sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín” là công trình nghiên cứu được thực hiện bởi riêng tôi và dưới sự hướng dẫn khoa học của GS. Hồ Đức Hùng. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả Lê Thị Uyên Linh TIEU LUAN MOI download : [e-mail] MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ DANH MỤC HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU . Lý do chọn đề tài . Mục tiêu nghiên cứu . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu . Ý nghĩa nghiên cứu. Kết cấu luận văn . 5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị bán hàng . Khái niệm về quản trị bán hàng. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng . Vai trò của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng . Chức năng của hệ thống bán hàng . Hành vi mua hàng của khách hàng . Quy trình quản trị bán hàng . Xây dựng mục tiêu bán hàng. Hoạch định chiến lược bán hàng . 12 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Tổ chức lực lượng bán hàng . Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng . Triển khai bán hàng . Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng . Chăm sóc khách hàng . Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng . Nhóm yếu tố bên ngoài . Nhóm yếu tố bên trong . 30 TÓM TẮT CHƯƠNG I . 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN . Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín . Giới thiệu chung về công ty . Quá trình hình thành và phát triển . Hệ thống tổ chức của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín . Phân tích thực trạng quản trị bán sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín . Phân tích khái quát tình hình kinh doanh sản phẩm Đông máu của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín năm 2011-2015 . Xây dựng mục tiêu bán hàng sản phẩm Đông máu của công ty . Thực trạng hoạch định chiến lược bán sản phẩm Đông máu. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng . Thực trạng tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng . Thực trạng triển khai bán hàng Đông máu . 55 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín. Thực trạng công tác chăm sóc khách hàng của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín. Phân tích một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín. Nhóm yếu tố bên ngoài . Nhóm yếu tố bên trong . Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán sản phẩm Đông máu của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín . 67 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 . 69 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN . Định hướng phát triển của công ty về sản phẩm Đông máu . Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng sản phẩm Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín. Xây dựng mục tiêu bán hàng Đông máu phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty và kinh tế thị trường. Giải pháp về hoạch định chiến lược bán hàng Đông máu . Giải pháp về tổ chức lực lượng bán hàng Đông máu . Giải pháp về tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng . Giải pháp về triển khai bán hàng Đông máu . Giải pháp về đánh giá hiệu quả bán hàng . 77 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Giải pháp về chăm sóc khách hàng . 78 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 . 79 PHẦN KẾT LUẬN . 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CPTC: Chi phí tài chính GVHB : Giá vốn hàng bán HC - NS: Hành chính – Nhân sự HĐSXKD: Hoạt động sản xuất kinh doanh LNST: Lợi nhuận sau thuế QLDN : Quản lý doanh nghiệp TBYT: Thiết bị Y tế TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ Bảng 1.1: Một số tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả công tác bán hàng Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.2: Tình hình kinh doanh hàng Đông máu của công ty năm 2011-2015 Bảng 2.3: Tỷ số thanh toán hiện hành của công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.4: Tỷ số thanh toán nhanh của công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.5: Vòng quay các khoản phải thu của công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.6: Vòng quay hàng tồn kho công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.7: Tỷ số nợ/tài sản của công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.8: Tỷ suất lợi nhuận/tài sản (ROA) của công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.9: Tỷ suất doanh lợi ròng (NPM) của công ty Nghĩa Tín năm 2011-2015 Bảng 2.10: Tổng khối lượng công việc mỗi năm theo từng khu vực Bảng 2.11: Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng tại công ty Nghĩa Tín Bảng 2.12: Tình hình nhân sự lực lượng bán hàng Đông máu giai đoạn 2011-2015 Bảng 2.13: Mức trợ cấp tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín Bảng 2.14: Danh mục hoá chất Đông máu của Diagon Bảng 3.1: Biểu mẫu dự báo bán hàng Đông máu của 12 tháng Bảng 3.2: Mức trợ cấp cho nhân viên bán hàng đề xuất Bảng 3.3: Thang bảng lương của nhân viên bán hàng của công ty Nghĩa Tín Bảng 3.4: Mức thưởng đề xuất cho nhân viên bán hàng TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.1: Kết quả khảo sát về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Biểu đồ 2.2: Kết quả khảo sát về công tác thông báo mục tiêu bán hàng Đông máu Biểu đồ 2.3: Kết quả khảo sát về công tác hoạch định chiến lược bán hàng Biểu đồ 2.4: Kết quả khảo sát về công tác phân chia khu vực và nhóm khách hàng Biểu đồ 2.5: Kết quả khảo sát về công tác xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân viên Biểu đồ 2.6: Kết quả khảo sát về tiêu chuẩn tuyển chọn Biểu đồ 2.7: Kết quả khảo sát về quy trình tuyển chọn Biểu đồ 2.8: Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về công tác đào tạo Biểu đồ 2.9: Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về đào tạo kỹ năng Biểu đồ 2.10: Kết quả khảo sát về công tác lập và giao chỉ tiêu bán hàng Biểu đồ 2.11: Kết quả khảo sát về công tác hỗ trợ thực hiện chỉ tiêu bán hàng Biểu đồ 2.12: Kết quả khảo sát về chính sách lương, thưởng Biểu đồ 2.13: Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về tần suất báo cáo Biểu đồ 2.14: Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về hệ thống báo cáo Biểu đồ 2.15: Kết quả khảo sát về công tác kiểm soát bán hàng Biểu đồ 2.16: Kết quả khảo sát về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty Biểu đồ 2.17: Kết quả khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Mô hình hành vi mua của tổ chức Hình 1.: Quy trình quản trị bán hàng Hình 1.3: Phân tích SWOT Hình 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.5: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm Hình 1.6: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Hình 1.7: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của doanh nghiệp Hình 1.8: Tháp nhu cầu của Maslow Hình 1.9: Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Theo nhu cầu phát triển ở hiện tại và trong tương lai,thị trường thiết bị y tếở Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng, thách thức và cũng là một thị trường hấp dẫn các công ty bởi các nguyên nhân sau: Thứ nhất, doanh thu của thị trường thiết bị y tế Việt Nam ước tính khoảng 800 triệu USD/năm, sẽ đạt 1.2 tỷ USDvào năm 2016 và đạt 1.8 tỷ USD vào năm 2018. Mức tăng trưởng bình quân giai đoạn 2016 – 2020sẽ đạt khoảng 18- 20%/năm.Ngoài ra, hiện tại, trên cả nước có 1,069 bệnh viện và 40,000 phòng khám, chi tiêu cho thiết bị y tế là 7 USD/người/năm, và dự kiến đến năm 2018, sẽ tăng lên 14.5 USD/người/năm. Thứ hai,giá trị thị trường thiết bị y tế hiện nay đang ở mức 465.4 triệu USD và được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng đạt mức 1.4 tỷ USD vào năm 2018theo nhận định của phòng Thương mại châu Âu tại Việt Nam. Hiện nay có khoảng 1,000 công ty kinh doanh về lĩnh vực thiết bị y tế đang hoạt động tại Việt Nam, số lượng thiết bị y tế nhập khẩu tăng dần qua các năm. Năm 2012, Bộ Y tế cấp phép nhập khẩu thiết bị y tế cho 3,997 đơn hàng, năm 2013 là 4,205 đơn hàng và năm 2014 là 5,500 đơn hàng. Cuối cùng, nhu cầu đầu tư thiết bị y tế tại Việt Nam sẽ tiếp tục tăng do hiện nay việc điều trị các bệnh như: ung thư, tim mạch, chấn thương chỉ sử dụng các thiết bị chẩn đoán hình ảnh, phòng mổ, hồi sức cấp cứu, xét nghiệm chuyên sâu… Vì thế, tại các bệnh viện lớn ở các thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Cần Thơ… sẽ tăngcường đầu tư trang thiết bị y tế công nghệ cao.