Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành du lịch Việt Nam trong giai đoạn 2010–2014 ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, từng bước khẳng định vai trò là ngành kinh tế mũi nhọn nhờ tài nguyên thiên nhiên đa dạng, bề dày lịch sử - văn hóa và sự quan tâm đầu tư hạ tầng từ Nhà nước. Cùng với sự cải thiện về đời sống kinh tế và thu nhập của người dân, nhu cầu nghỉ ngơi, tham quan, giải trí trong nước gia tăng mạnh mẽ, thúc đẩy thị trường du lịch nội địa phát triển sôi động. Tuy nhiên, sự gia tăng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp lữ hành cũng đẩy mức độ cạnh tranh trên thị trường lên mức gay gắt.

Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn được thành lập ngày 22/07/2010 (trụ sở tại số 10 ngõ 564/55/14 đường Nguyễn Văn Cừ, thành phố Hà Nội). Sau hơn 4 năm đi vào hoạt động, bên cạnh những kết quả bước đầu trong việc cung cấp các chương trình du lịch trọn gói, hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của doanh nghiệp bộc lộ nhiều hạn chế: sản phẩm du lịch mới còn ít, cơ cấu thị trường khách hàng mất cân đối, hoạt động xúc tiến tiếp thị mang tính tự phát và kết quả kinh doanh chưa tương xứng với tiềm năng.

Trong bối cảnh đó, đề tài "Các giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn" được thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của doanh nghiệp du lịch.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn giai đoạn 2010–2013 (nguồn lực, thị trường khách, chính sách Marketing-Mix, tổ chức bán và thực hiện tour).
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp quản trị, tiếp thị và các kiến nghị cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành nội địa của công ty trong giai đoạn tiếp theo.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn.
  • Phạm vi nghiên cứu:
    • Không gian: Các hoạt động quản lý, điều hành và tổ chức tour tại trụ sở doanh nghiệp ở Hà Nội và các tuyến điểm du lịch nội địa liên quan.
    • Thời gian: Dữ liệu thứ cấp và số liệu hoạt động kinh doanh được khảo sát, tổng hợp chủ yếu trong giai đoạn 2010–2013 và định hướng năm 2014.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Lữ hành và Marketing Du lịch (dựa trên giáo trình của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân do TS. Nguyễn Văn Mạnh và các chuyên gia biên soạn):

  • Khái niệm và đặc điểm kinh doanh lữ hành: Bản chất sản phẩm dịch vụ lữ hành trọn gói mang tính vô hình, không thể lưu kho, phụ thuộc vào chuỗi cung ứng dịch vụ trung gian (lưu trú, vận chuyển, ăn uống, tham quan).
  • Mô hình Marketing-Mix (4P) trong lữ hành:
    • Chính sách sản phẩm (Product): Vòng đời sản phẩm du lịch (Hình thành – Phát triển – Trưởng thành – Suy tàn); ma trận 4 chiến lược bán sản phẩm (sản phẩm cũ/mới kết hợp khách hàng cũ/mới); quy trình 7 bước phát triển sản phẩm du lịch mới (Xây dựng chiến lược $\rightarrow$ Phát sinh ý tưởng $\rightarrow$ Thiết kế và đánh giá $\rightarrow$ Phân tích khả năng thương mại $\rightarrow$ Triển khai sản phẩm mới $\rightarrow$ Kiểm tra và thử nghiệm thị trường $\rightarrow$ Thương mại hóa toàn bộ).
    • Chính sách giá (Price): Phương pháp định giá theo khoản mục chi phí cố định ($F_c$) và chi phí biến đổi ($C_v$); công thức tính giá thành toàn bộ ($Z$) và giá thành trên một khách ($Z_k$): $$Z = N \times C_v + F_c$$ $$Z_k = C_v + \frac{F_c}{N}$$ Công thức tính giá bán trước thuế ($G_{tt} = Z_k + C_b + C_{ql} + C_k + L$) và giá bán sau thuế ($G_b = G_{tt} \times (1 + r)$ với thuế suất VAT $r = 10%$); các chiến lược định giá (hớt váng, định giá thâm nhập, chiết giá, thặng giá, định giá phân biệt).
    • Chính sách phân phối (Place): Sơ đồ kênh phân phối du lịch từ nhà cung cấp $\rightarrow$ công ty lữ hành $\rightarrow$ đại lý bán buôn/bán lẻ $\rightarrow$ khách du lịch.
    • Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Mô hình truyền thông (Nguồn phát $\rightarrow$ Mã hóa $\rightarrow$ Thông điệp/Phương tiện $\rightarrow$ Giải mã $\rightarrow$ Người nhận $\rightarrow$ Phản hồi); các công cụ quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), khuyến mại và bán hàng cá nhân.

Tác giả sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính:

  • Phương pháp thu thập và xử lý tài liệu: Thu thập dữ liệu nội bộ về tổ chức bộ máy, nhân sự, tài chính, kết quả kinh doanh tour từ các phòng ban của doanh nghiệp.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, từ đó khái quát các điểm mạnh, hạn chế.
  • Phương pháp so sánh, thống kê mô tả: Phân tích biến động số lượng khách, tỷ trọng cơ cấu thị trường, chi phí và doanh thu qua các năm từ 2010 đến 2013.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn

Chương 1 tập trung phân tích toàn diện các điều kiện nguồn lực và thực trạng kinh doanh dịch vụ du lịch nội địa của doanh nghiệp từ khi thành lập đến năm 2013:

  1. Tổng quan doanh nghiệp và bộ máy tổ chức:

    • Công ty thành lập năm 2010 theo hình thức công ty cổ phần, hoạt động trong 3 mảng: kinh doanh lữ hành, dịch vụ vận chuyển và các dịch vụ bổ trợ.
    • Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc điều hành trực tiếp; khối phòng ban nghiệp vụ (Phòng Marketing, Phòng Outbound, Phòng Inbound, Phòng Domestic) và khối hỗ trợ (Phòng Kế toán, Bộ phận Hành chính tổng hợp).

  2. Các nguồn lực cơ bản của công ty:

    • Lao động: Tổng số 17 nhân viên chính thức và 5 cộng tác viên thời vụ. Lực lượng trực tiếp sản xuất kinh doanh chiếm 60%, gián tiếp chiếm 40%; lao động nữ chiếm 30%. Về trình độ học vấn: Đại học chiếm 22%, Cao đẳng chiếm 20%, Trung học chiếm 27%. Đội ngũ bộc lộ hạn chế về tính chuyên môn hóa, thiếu nhân sự khai thác thị trường giỏi và thiếu hướng dẫn viên lành nghề.
    • Cơ sở vật chất kỹ thuật: Trang bị văn phòng gồm 6 máy tính để bàn có kết nối mạng, 4 máy tính xách tay, 3 máy in đa chức năng (in - copy - fax - scan - phone). Đội xe vận chuyển gồm 4 xe tự quản lý: 1 xe Hyundai Aero Space 47 chỗ, 1 xe Hyundai County 29 chỗ, 1 xe Mercedes Sprinter 16 chỗ, 1 xe Toyota Innova 8 chỗ và 1 bãi đỗ xe diện tích 300m² kèm garage.
    • Vốn kinh doanh: Nguồn vốn cố định đạt 4.679 triệu đồng, đảm bảo khả năng thanh toán và vận hành ban đầu cho các hoạt động lữ hành.
Khối chức năng Nam (%) Nữ (%) Trung học (%) Cao đẳng (%) Đại học (%)
Khối Quản lý 5 6 10 9 18
Khối Kinh doanh 23 4 17 11 4
Tổng tỷ lệ theo tiêu chí 28% 10% 27% 20% 22%
  1. Cơ cấu và đặc điểm nguồn khách du lịch nội địa:
    • Nguồn khách của công ty chủ yếu là đối tượng khách đoàn từ các cơ quan hành chính, tổ chức nhà nước; tập trung cao điểm vào kỳ nghỉ hè (cuối tháng 5 đến giữa tháng 9) và mùa lễ hội đầu năm (tháng 3 âm lịch tại Chùa Hương, Đền Hùng...). Mức chi trả bình quân ở mức trung bình, ưu tiên chọn khách sạn giá bình dân (khoảng 150.000 đồng/phòng/ngày).
Năm Tổng lượt khách Khối Nhà nước (Khách) Tỷ trọng Nhà nước (%) Khối Tư nhân (Khách) Tỷ trọng Tư nhân (%) Thị trường Dân cư (Khách) Tỷ trọng Dân cư (%)
2010 4.130 3.630 87,89 300 7,26 200 4,85
2011 4.000 3.600 90,00 310 7,75 190 2,25
2012 4.500 3.850 85,55 300 6,66 350 7,79
2013 4.400 3.800 87,50 320 7,27 280 5,23
Năm Tổng lượt khách Hà Nội (Khách) Tỷ trọng Hà Nội (%) TP. Hồ Chí Minh (Khách) Tỷ trọng TP.HCM (%) Các tỉnh khác (Khách) Tỷ trọng Tỉnh khác (%)
2010 4.130 2.120 51,33 1.200 29,05 810 19,61
2011 4.000 2.001 50,02 1.150 28,75 849 21,22
2012 4.500 2.210 49,11 1.450 32,22 840 18,66
2013 4.400 2.100 47,77 1.256 28,54 1.044 23,72
Năm Tổng lượt khách Khách tín nhiệm SP (Khách) Tốc độ tăng (%) Khách mua $\ge$ 2 lần (Khách) Tốc độ tăng (%) Khách lần đầu (Khách) Tốc độ tăng (%)
2010 4.130 3.500 - 400 - 230 -
2011 4.000 3.432 98,05 398 99,50 170 73,91
2012 4.500 3.500 101,98 400 100,50 600 352,94
2013 4.400 3.500 100,00 400 100,00 500 83,33
  1. Thực trạng triển khai Marketing-Mix và tổ chức bán:
    • Sản phẩm: Chương trình du lịch nội địa được thiết kế bám sát các tuyến điểm truyền thống, tuy nhiên công ty rất ít phát triển sản phẩm du lịch mới tạo sự khác biệt.
    • Giá cả: Áp dụng tính giá theo chi phí kết hợp điều chỉnh theo mùa vụ và đối tượng khách; ví dụ cấu trúc giá tour Phú Quốc (3 ngày 2 đêm, vận chuyển máy bay) phân theo quy mô đoàn (2 khách, 3–4 khách, 5–7 khách, 8–10 khách, tiêu chuẩn khách sạn The Light 2 sao hoặc Resort Phú Quốc 3 sao).
    • Xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động quảng cáo chủ yếu qua tờ rơi số lượng nhỏ (vài trăm bản), băng rôn, website và báo điện tử. Kinh phí quảng cáo năm 2013 đạt 18 triệu đồng (chiếm 0,75% tổng doanh thu và 3,9% tổng lợi nhuận ròng; giai đoạn 2010–2013 dao động trong khoảng 14–30 triệu đồng). Kinh phí tuyên truyền năm 2013 đạt 14 triệu đồng (chiếm 0,5% tổng doanh thu), chủ yếu tài trợ thể thao và từ thiện mang tính hình thức, chưa đo lường hiệu quả sau chiến dịch.

Chương 2: Các giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn

Chương 2 đề xuất định hướng phát triển và hệ thống giải pháp, kiến nghị cụ thể:

  1. Phương hướng, mục tiêu phát triển:

    • Từng bước mở rộng thị phần khách nội địa, nâng cao chất lượng dịch vụ lữ hành, gia tăng tỷ trọng khách du lịch từ khối doanh nghiệp tư nhân và phân khúc khách dân cư/gia đình.

  2. Hệ thống giải pháp đề xuất:

    • Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ: Tổ chức đào tạo lại kỹ năng nghiệp vụ điều hành, bồi dưỡng kiến thức tuyến điểm cho hướng dẫn viên, nâng cao trình độ ngoại ngữ và tuyển dụng nhân sự chuyên trách nghiên cứu, phát triển thị trường.
    • Đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật: Nâng cấp hệ thống trang thiết bị công nghệ thông tin phục vụ bán tour trực tuyến; duy trì bảo dưỡng đội xe 4 chiếc để tối ưu hóa chi phí vận chuyển.
    • Duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mục tiêu: Giữ vững lượng khách đoàn từ cơ quan nhà nước tại Hà Nội và TP.HCM; đẩy mạnh tiếp thị đến khối doanh nghiệp tư nhân, các hộ gia đình có thu nhập khá tại các tỉnh lân cận (Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Ninh...).
    • Nâng cao chất lượng phục vụ và đa dạng hóa sản phẩm: Thiết kế tour độc đáo kết hợp trải nghiệm văn hóa, ẩm thực đặc trưng vùng miền; tiến hành khảo sát thực địa kỹ lưỡng trước khi thương mại hóa tuyến điểm mới.
    • Tăng cường hoạt động quan hệ công chúng (PR) và quảng bá: Xây dựng kế hoạch marketing hàng năm với ngân sách cụ thể, chuyên nghiệp hóa website doanh nghiệp, tối ưu hóa thông điệp quảng cáo trên báo chí và mạng xã hội thay vì các hình thức phát tờ rơi nhỏ lẻ.
    • Đẩy mạnh phân tích đối thủ cạnh tranh: Thường xuyên cập nhật biểu giá, chính sách khuyến mại và tuyến điểm của các công ty lữ hành đối thủ trên cùng địa bàn Hà Nội.

  3. Một số kiến nghị:

    • Kiến nghị với Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch, Tổng cục Du lịch: Tăng cường quản lý nhà nước về giá và chất lượng dịch vụ du lịch, đẩy mạnh quảng bá điểm đến quốc gia, hoàn thiện hạ tầng giao thông kết nối các vùng di sản.
    • Kiến nghị với Ban Lãnh đạo Công ty: Phê duyệt ngân sách tiếp thị độc lập cho mảng lữ hành nội địa, ban hành quy chế thưởng phạt rõ ràng nhằm tạo động lực cho nhân viên kinh doanh và hướng dẫn viên.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả thực tiễn: Khóa luận phản ánh bức tranh hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ trong giai đoạn 2010–2013 với các số liệu cụ thể:
    • Lượng khách phục vụ duy trì mức 4.000–4.500 lượt khách/năm;
    • Cơ cấu khách phân theo khu vực: Hà Nội chiếm 47,77%–51,33%, TP. Hồ Chí Minh chiếm 28,54%–32,22%, các tỉnh khác chiếm 18,66%–23,72%;
    • Cơ cấu khách theo thành phần tổ chức: Khối cơ quan nhà nước chiếm áp đảo với mức bình quân 87,47%, trong khi khối tư nhân đạt 7,26%–7,75% và khách dân cư chiếm 2,25%–7,79%;
    • Ngân sách quảng cáo năm 2013 chỉ ở mức 18 triệu đồng (0,75% doanh thu) và ngân sách tuyên truyền là 14 triệu đồng (0,5% doanh thu).
  • Đóng góp của đề tài: Tác giả đã làm rõ thực trạng phụ thuộc quá lớn vào phân khúc khách hàng tổ chức nhà nước và sự thiếu vắng các sản phẩm tour mới tại một doanh nghiệp lữ hành cụ thể; đồng thời xây dựng quy trình phát triển sản phẩm 7 bước và công thức định giá tour bám sát thực tế hoạt động của công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Phạm vi khảo sát giới hạn tại một doanh nghiệp lữ hành (Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn); chuỗi số liệu tài chính tổng hợp về chi phí, doanh thu chi tiết theo từng tuyến tour chưa được trình bày đầy đủ; các đánh giá về chất lượng phục vụ chủ yếu dựa trên quan sát và báo cáo quản lý nội bộ, chưa có khảo sát định lượng bảng hỏi ý kiến khách hàng ($n$).
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng khảo sát định lượng sự hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm du lịch nội địa của doanh nghiệp.
    • Nghiên cứu ứng dụng thương mại điện tử, tiếp thị số (Digital Marketing) và bán tour trực tuyến trong bối cảnh công nghệ thông tin phát triển.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị Dịch vụ Du lịch và Lữ hành, Quản trị Khách sạn, Marketing Dịch vụ khi thực hiện chuyên đề thực tập cuối khóa hoặc khóa luận tốt nghiệp. Các nội dung có giá trị tham khảo ứng dụng cao gồm:

  • Quy trình 7 bước phát triển sản phẩm tour du lịch mới;
  • Phương pháp và công thức tính giá thành, giá bán tour trọn gói ($Z$, $Z_k$, $G_{tt}$, $G_b$);
  • Phương pháp phân tích cơ cấu nguồn khách và đánh giá các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp lữ hành thực tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu thị trường khách hàng của Công ty Việt Vip Tour Hoàng Sơn giai đoạn 2010–2013 có đặc điểm gì nổi bật? Khối khách hàng thuộc các cơ quan, tổ chức nhà nước chiếm tỷ trọng áp đảo với mức bình quân 87,47% (năm 2010: 87,89%; 2011: 90,00%; 2012: 85,55%; 2013: 87,50%). Khối công ty tư nhân chỉ chiếm trung bình khoảng 7,5% và khách dân cư/vãng lai chiếm khoảng 5,03%. Về địa lý, khách tại Hà Nội chiếm khoảng 50%, TP. Hồ Chí Minh chiếm khoảng 30% và các tỉnh khác chiếm khoảng 20%.

2. Hệ thống phương tiện vận chuyển và cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty được trang bị như thế nào? Công ty sở hữu 4 phương tiện vận chuyển hành khách gồm: 1 ô tô Hyundai Aero Space 47 chỗ, 1 ô tô Hyundai County 29 chỗ, 1 ô tô Mercedes Sprinter 16 chỗ, 1 ô tô Toyota Innova 8 chỗ; cùng 1 bãi đỗ xe diện tích 300m² có garage bảo dưỡng. Thiết bị văn phòng gồm 6 máy tính để bàn, 4 máy tính xách tay và 3 máy in đa chức năng.

3. Công thức tính giá thành chương trình du lịch theo khoản mục chi phí được trình bày trong khóa luận ra sao? Giá thành toàn bộ của chương trình du lịch được xác định theo công thức $Z = N \times C_v + F_c$ và giá thành cho một khách là $Z_k = C_v + \frac{F_c}{N}$; trong đó $N$ là số lượng khách, $C_v$ là chi phí biến đổi trên một khách (ăn uống, vé tham quan, lưu trú...) và $F_c$ là chi phí cố định của cả đoàn (thuê xe vận chuyển, hướng dẫn viên, tổ chức...).

4. Ngân sách dành cho quảng cáo và tuyên truyền của công ty trong năm 2013 là bao nhiêu? Năm 2013, kinh phí dành cho hoạt động quảng cáo của công ty là 18 triệu đồng (chiếm 0,75% tổng doanh thu và 3,9% tổng lợi nhuận ròng). Kinh phí dành cho hoạt động tuyên truyền là 14 triệu đồng (chiếm 0,5% tổng doanh thu). Giai đoạn 2010–2013, chi phí quảng cáo trung bình hàng năm dao động từ 14 đến 30 triệu đồng.

5. Cơ cấu nhân sự và trình độ học vấn của công ty tại thời điểm nghiên cứu có tỷ lệ như thế nào? Doanh nghiệp có 17 nhân viên chính thức và 5 cộng tác viên thời vụ. Về trình độ: Đại học chiếm 22%, Cao đẳng chiếm 20%, Trung cấp chiếm 27%. Khối trực tiếp sản xuất kinh doanh chiếm 60% và khối gián tiếp chiếm 40% tổng lực lượng lao động.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Võ Thị Kim Phương đã phản ánh chi tiết thực trạng tổ chức và điều hành hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Quốc tế Việt Vip Tour Hoàng Sơn trong 4 năm đầu thành lập (2010–2013). Thông qua việc phân tích cơ cấu khách hàng, cơ sở vật chất và chính sách Marketing-Mix, tác giả đã chỉ ra các nút thắt về sự mất cân đối thị trường và hạn chế trong ngân sách xúc tiến. Hệ thống giải pháp về đào tạo nhân sự, đa dạng hóa sản phẩm và tái cơ cấu thị trường mục tiêu mang tính khả thi cao, góp phần hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh trong phân khúc lữ hành nội địa.