CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm, cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Do đó việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Phạm Vũ Luận [6], tiêu thụ sản phẩm được hiểu như sau: * Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu là hoạt động bán hàng với chức năng chuyển quyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp cần thoả mãn, tổ chức cung ứng hàng hóa và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao nhất. Do tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các hoạt động theo trình tự hợp lý. Doanh nghiệp không thể tổ chức bán hàng trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm và doanh nghiệp sẽ phá sản. Tóm lại: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Học viện Ngân hàng 5 Khóa luận tốt nghiệp Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật để chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại sản phẩm, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp thương mại 1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp thương mại Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Đặc biệt, đối với doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò sống còn.
Có thể nói sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phần lớn phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái kinh doanh cho chu kỳ sau và có thể mở rộng thị trường nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng.
Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưa thích của khách hàng đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó, doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn, sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch Học viện Ngân hàng 6 Khóa luận tốt nghiệp vụ bán hàng tốt. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế quốc dân - Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. - Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng. Qua đó, chúng ta có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, sản phẩm của toàn xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng.
- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất khi thực hiện quá trình mua bán sản phẩm, hàng hóa. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được bán ra thị trường nhằm đảm bảo các mục tiêu đã định sẵn của doanh nghiệp [4]. Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Học viện Ngân hàng 7 Khóa luận tốt nghiệp Lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để các doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tái sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại, sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp nhận rõ được những tồn tại trong hoạt động kinh doanh, từ đó đưa ra những giải pháp hợp lý để thúc đẩy đổi mới sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Thứ hai: Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh.
Trong nền kinh tế hiện nay, cung luôn có xu hướng vượt cầu. Điều này làm cho cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Để tồn tại trong môi trường đó, doanh nghiệp phải chú trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức hợp lý, khoa học quá trình tiêu thụ sẽ giảm bớt các chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo an toàn và phát triển thị phần. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch, mua bán thuận tiện, dịch vụ hậu mãi tốt… Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp các doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và thu hút được lượng lớn khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, đảm bảo phát triển bền vững. Thứ tư: Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp. Tài sản vô hình của doanh nghiệp chính là uy tín, niềm tin và thương hiệu trong lòng khách hàng.
Khi doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách Học viện Ngân hàng 8 Khóa luận tốt nghiệp hàng, không chỉ chất lượng tác động đến tâm lý khách hàng mà còn các yếu tố: thái độ tiếp xúc, mạng lưới phân phối, bảo hành… cũng có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển, tăng yếu tố vô hình, đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển lâu dài. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Theo Philip Kotler [12], thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nghiên cứu các yếu tố môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính xã hội rộng lớn, chúng có ảnh hưởng tới toàn bộ các quyết định của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố sau [6]: * Yếu tố dân số Quy mô và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu dân số học quan trọng tác động đến quy mô nhu cầu. Dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều doanh nghiệp.
Cơ cấu dân số là yếu tố quyết định cơ cấu khách hàng tiềm năng. Có thể xem xét cơ cấu dân số ở nhiều góc độ khác nhau như: độ tuổi, địa lý, trình độ học vấn… Sự thay đổi của các yếu tố này có tác động rất lớn đến sự thay đổi cơ cấu nhu cầu của hàng hóa dịch vụ cụ thể và đến đặc tính nhu cầu. * Yếu tố kinh tế Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát triển của thị trường. Có sức mua mới có thị trường, tổng sức mua phụ thuộc Học viện Ngân hàng 9 Khóa luận tốt nghiệp vào sự tăng trưởng kinh tế, sự phát triển của các lĩnh vực kinh tế khác nhau và tình hình lạm phát, sự thay đổi cơ cấu tiêu dùng cũng như sự phân bổ sức mua ở các vùng khác nhau.
Phân tích các yếu tố như tỷ lệ lạm phát, tốc độ tăng trưởng, suy thoái kinh tế… có thể nhận dạng được khách hàng của mình.