CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN 1. Một số khái niệm liên quan 1. Bán hàng Theo Phiplip Kotler (2018), “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.Comer, (2008) “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Theo luật thương mại 2005 khoản 8 Điều 3: “Mua bán hàng hoá là hoạt động thưng mại, trong đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua và nhận thanh toán và bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sỡ hưu hàng hoá theo thoả thuận.
Bán hàng trực tuyến Khoản 8 Điều 3 Nghị định 52/2003/NĐ-CP về thương mại điện tử định nghĩa: “Website bán hàng trực tuyến hay Website thương mại điên tử được hiểu là trang thông tin điện tử được thiết lập để phục vụ một phần hoặc toàn bộ quy trinh của hoạt dộng mua bán hàng hoá hay cung ứng dịch vụ, từ trưng bày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ đến giao kết hợp đồng cung ứng dịch vụ, thanh toán và dịch vụ sau bán hàng.” Website bán hàng trực tuyến không chỉ là một công cụ giao tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng của mình. Thông qua website bán hàng, nhà bán lẻ có thể thực hiện hoạt động kinh doanh tương tự như hoạt động bán hàng trực tiếp mà không cần tốn khoản chi phí cho mặt bằng 7 (PeBriant, 2016). Khả năng sử dụng website và trải nghiệm người dùng chính là yếu tố then chốt xác định chất lượng của website bán hàng trực tuyến của một công ty và đóng vai trò quan trong quyết định sự thành công về mặt thương mại của website đó (Lowry và cộng sự, 2006). Trong thời đại hiện nay, việc mua sắm trực tuyến trên Internet mang lại cho người tiêu dùng sự đa dạng lựa chọn không ngừng.
Tuy nhiên, mỗi sự cố trong quá trình thiết kế và quản lý website bán hàng online có thể khiến khách hàng thất vọng và làm giảm khả năng quay lại mua sắm (Kalalejcik, 2016). Do đó, đảm bảo rằng website được thiết kế và vận hành một cách rõ ràng, tiện lợi và hiệu quả là điều vô cùng quan trọng. Sự dễ nhớ và dễ sử dụng của nó càng làm tăng khả năng thu hút và duy trì khách hàng, kể cả đối với những người không có kinh nghiệm sử dụng Internet (Krug, 2014).Pesci et al (2023), “Bán hàng trực tuyến được hiểu là hoạt động liên quan đến việc giao sản phẩm đến nơi nhận hay gần nơi nhận hoặc là hệ thống đặt trước những sản phẩm theo yêu cầu của người mua theo thoả thuận trước đó của ben cung cáp và bên tiêu dùng dựa trên phương tiện điện tử.” Theo Thành Luân (2010) định nghĩa bán hàng trực tuyến: “Là hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữ bên bán và bên mua thông qua Internet. Bán hàng trực tuyến không đơn thuần dừng lại ở việc đưa sản phẩm/dịch vụ lên Internet, các phương tiện điện tử mà phải có sự thoả thuận, giao dịch giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng.” Tuy nhiên bán hàng trực tuyến hiện nay trở nên đơn giản hơn vì chỉ cần có sản phẩm, dịch vụ và có phương tiện điện tử thì từ đó đã có được một cửa hàng mà không phải bỏ ra chi phí tiền mặt bằng và các chi phí phát sinh khác.
Bán hàng trực tuyến đã dần trở nên phổ biến ở hiện nay và hoạt động dưới nhiều hình thức khác nhau. Ở mỗi hình thức thì sẽ có những đặc điểm riêng khác nhau. Bán hàng qua mạng xã hội 8 Bán hàng qua mạng xã hôik đang trở thành lựa chọn phổ biến đối với cả cửa hàng kinh doanh vừa và nhỏ, đặt biêt là các doanh nghiệp có nguồn vốn hạn chế và mong muốn tiết kiệm chi phí đầu tư. Nền tảng Facebook, với sức lan toả rộng lớn, đặt ra một nền tảng chủ đạo cho hoạt động này.
Người bán có thể ấp dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau từ quảng cáo trực tiép cho đến việc tạo Fanpage để hoạt động và làm nổi bật lên sản phẩm của mình. Đây cũng được xem là một thị trường tìm năng với số lượng người truy cập đông và tốc phổ biến nhanh chóng. Ngoài nền tảng Facebook thì các nền tảng khác như zalo, Intergram, Tiktok đây cũng đang phát triển mạnh. Bán hàng qua sàng thương mại điện tử Là một phương thức kinh doanh phổ biến, được biết đến rộng rãi và thường thấy nhất trong việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện điện tử và Internet để thực hiện giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ.
Quá trình khởi đầu kinh doanh trên nền tảng này không quá phức tạp, chỉ chỉ đơn giản là mở tài khoản và sáng tạo cửa hàng trưc tuyến riêng. Các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Tiki, lazada hiện nay thường là những snaf điện tử phiir biến cho các doanh nghiệp hay các cá nhân muốn mở rộng quy mô kinh doanh và tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả. Bán hàng qua website Đây là loại hình kinh doanh trực tuyến, đã tồn tại từ lâu, đó có thể được coi là bước tiến quan trọng trước sự đời của mạng xã hội và sàn TMĐT. Điều này là do trang website là một nguồn thông tin điện tử thuận tiên cho các nhu cầu mua sắm.
Với giao diện và cách thao tác đơn giản, trang website để hổ trợ quá trình mua bán hoặc cung cấp dịch vụ phụ hợp. Tuy nhiên, tốc độ phát triển có thể chậm hơn so với các hình thưc khác, nhưng vẫn thu hút một lượng khách hàng ổn định. Khách hàng Theo Philip Kotler (2000) định nghĩa rằng: “Khách hàng là tập hợp cá nhân hoặc tổ chức mà doanh nghiệp bằng các nõ lực marketing có thể tạo nên, tập hợp và duy trì để mua.” 9 Theo Đinh Tiến Minh và cộng sự (2012), “Khách hàng trong ngữ cảnh kinh doanh, là những người mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ từ doanh nghiệp. Đối tượng này đa dạng, bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tổ chức có khả năng đưa ra quyết định mua sắm.
Đồng thời, khách hàng cũng có thể là bất kỳ ai có nhu cầu cụ thể và khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Điều này tạo ra sự đa chiều trong cách doanh nghiệp tiếp cận và tận dụng mọi nguồn lực để đáp ứng mong muốn và nhu cầu của khách hàng.” Theo Nguyễn Quốc Cường, (2022), “Khách hàng là người trực tiếp mua hay giao dịch hàng hoa, nhưng là người trực tiếp mua hàng từ doanh nghiệp chứ không phải là người dùng sản phẩm được mua từ một người khác. Một số công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài 1.1 Nghiên cứu nước ngoài (1) Nghiên cứu của Sikandar Ali Qalati et al (2021), “Nghiên cứu xác định các yếu tố đánh giá trực tuyến đối với hoạt động bán hàng trực tuyến trên sàng TMĐT” Nghiên cứu này được thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu mối quan hệ giữ các khía cạnh của niềm tin trong mua sắm trực tuyến và ý định mua hàng. Xem xét mối quan hệ giữa chất lượng dịch vụ được cảm nhận, chất lượng trang web được cảm nhận và danh tiếng được cảm nhận.
Ngoài ra nghiên cứu tập trung vào vai trò điều tiết rủi ro được cảm nhận giữa niềm tin và ý định mua hàng trực tuyến. Từ đó đề xuất các giải pháp để gia tăng số lượng bán hàng và tăng sự gắn kết của khách hàng đối với công ty. (2) Nghiên cứu của Zhijie Zhao et al (2019), “Nghiên cứu phân tích các yếu tốc ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trực tuyến trên sàng TMĐT” Nghiên cứu được thực hiện vào năm 2019 của Zhijie Zhao và cộng sự tập trung vào việc nghiên cứu phân tích ảnh hưởng các yếu tố đối với hoạt động bán hàng trực tuyến trên sàng TMĐT. tập trung vào các khía cạnh quan trọng như đánh giá trực tuyến, quản lý hệ thống, tiếp thị quảng cáo trực tuyến.
Từ những kết quả thu được, có thể rút ra những thông điệp chiến 10 lược quan trọng để tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh trực tuyến của các doanh nghiệp trên nền tảng thương mại điện tử. (3) Nghiên cứu của Obaidur Rahman et al (2017), “Đo lường chất lượng dịch vụ trong bán lẻ trực tuyến” Nghiên cứu kết hợp linh hoạt của phương pháp định tính và định lượng, với việc áp dùng phần mềm SPSS 20 để phân tích hiệu quả hoạt động trực tuyến từ quan điểm đánh giá của khách hàng. Nghiên cứu tập trung vào các yếu tố như cấu trúc của trang web, thông tin trang web, quy trình đặt hàng, bảo mật thông tin và và đánh giá sự hiệu quả của trang web từ góc độ người dùng. Kết quả của nghiên cứu đã đưa ra những giải pháp cụ thể, hỗ trợ các doanh nghiệp thương mại điện tử nâng cao vị thế trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, tạo ra những cơ hội tăng trưởng và thị trường ổn định.2 Nghiên cứu trong nước (1) Nghiên cứu của Nguyễn Thị Bích Hiếu (2022), “Đánh giá hoạt động bán hàng trực tuyến tại Công ty TNHH MTV và sản xuất Tinh dầu Hoa Nén” Tác giả đã sử dụng một loạt các tiêu chí như tính hữu ích, tính dễ sử dụng, ảnh hưởng xã hội, uy tín, nhận thức về rủi ro và nỗi sợ về đại dịch để đánh giá hiệu quả của việc bán hàng trên các sàn thương mại điện tử.
Thông qua đánh giá và phân tích kết quả, tác giả đã cung cấp cái nhìn toàn diện về việc thực hiện kinh doanh trực tuyến của Công ty Hoa Nén trên các nền tảng TMĐT. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh trực tuyến của Công ty trong tương lai.