CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Những vấn đề cơ bản về BĐS 1.1 Khái niệm BĐS Bất động sản là tài sản theo khoản 1 Điều 107 Bộ luật dân sự năm 2015 bao gồm: - Đất đai; - Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, - Tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng; - Các tài sản khác theo quy định của pháp luật… Theo Ðiều 5 Văn bản hợp nhất Luật Kinh doanh BÐS số 12/VBHN-VPQH. BÐS đưa vào kinh doanh là: - Các loại đất được phép chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất… thì được phép kinh doanh quyền sử dụng đất - Nhà, công trình xây dựng có sẵn của các tổ chức, cá nhân; - Nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai của các tổ chức, cá nhân; - Nhà, công trình xây dựng là tài sản công được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cho phép đưa vào kinh doanh; Thị trường bất động sản: Là thị trường mua, bán, thuê, cho thuê nhà đất. Bao gồm người mua, người bán các nhà đầu tư, những nhà môi giới và các chuyên viên bất động sản.2 Đặc điểm của BĐS - Tính cố định về vị trí: Bất động sản bao gồm đất và công trình xây dựng luôn gắn liền với đất đai nên gắn liền về vị trí. Vị trí hàng hóa tạo nên chất lượng hàng hóa.
Có vị trí tốt, đắc địa, hàng hóa sẽ trở nên có giá trị hơn. Vị trí bao gồm: địa điểm cụ thể, tình hình phát triển kinh tế - xã hội tại khu vực, môi trường cảnh quan, kết cấu hạ tầng,… - Tính khan hiếm: Đất đai là nguồn tài nguyên do thiên nhiên ban tặng và nó có 14 giới hạn, khi xã hội ngày càng phát triển, dân số ngày càng tăng cao thì đất đai không thể sinh sôi thêm - Tính bền vững: Đất đai do thiên nhiên ban tặng và các công trình xây dựng trên đất đai có thể tồn tại hàng trăm năm. - Tính khác biệt: không có hai bất động sản nào hoàn toàn giống nhau về kiến trúc, kết cấu, diện tích và vị trí. Vì vậy trên thị trường các bất động sản có giá trị sinh lời là khác nhau.
- Tính có giá trị lớn: do đất đai có giới hạn, bất động sản khan hiếm nên giá trị tăng cao, co giãn theo tình hình thị trường xuất hiện một bất động sản liền kề thì giá trị của bất động sản có sẵn có thể tăng hay giảm. Gía trị của bất động sản chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố xung quanh.3 Vai trò của BĐS Đây là một loại hàng hóa đặc biệt, BĐS có tính ảnh hướng đến sự phát triển của kinh tế của toàn quốc gia, BĐS còn là nơi đầu tư lâu dài. Là cầu nối thúc đẩy áp dụng khoa học kỹ thuật, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng của hàng hoá bất động sản, bảo vệ và nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên đất đai – tài nguyên quốc gia vô cùng quý giá. Có mối quan hệ chặt chẽ với cơ chế, chính sách quản lý của Nhà nước do phần lớn bất động sản thuộc quyền sở hữu của Nhà nước.
BĐS có liên quan đến nhiều ngành, nhiều lĩnh vực như: xây dựng, ngân hàng, môi trường… nên việc mở rộng và phát triển BĐS sẽ góp phần tăng cường quan hệ hợp tác giữa các ngành. Đồng thời nâng cao trình độ xã hội hoá trong sản xuất kinh doanh.4 Phân loại BĐS - Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trình thương mại- dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở làm việc v. Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bền vững.
Nhưng quan trọng hơn là nhóm BĐS này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở các 15 nước trên thế giới. - Bất động sản không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v. - Bất động sản đặc biệt là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v. Đặc điểm của loại BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.2 Cơ sở lý luận về môi giới bất động sản 1.1 Khái niệm môi giới BĐS Môi giới BĐS là việc làm trung gian giữa người mua và người bán trong quá trình mua bán chuyển nhượng.
Môi giới thực hiện các hoạt động như: tư vấn, quảng cáo, tiếp thị BĐS cho khách hàng có nhu cầu mua bán BĐS. Môi giới bất động sản khác nhân viên bán hàng ở chỗ, nhân viên bán hàng chỉ đơn thuần là tìm kiếm người mua còn môi giới bất động sản là tìm kiếm và kết nối người bán và người muốn mua. Nói cách khác nhân viên môi giới chính là cầu nối giữa khách hàng với chủ đầu tư. Theo điều 3 khoản 2 Văn bản hợp nhất Luật kinh doanh BĐS “Môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản.” 16 Người môi giới BĐS Thị trường BĐS Người Người bán mua BĐS BĐS Hình 1.1: Các mối quan hệ giữa môi giới BĐS 1.2 Đặc điểm của dịch vụ môi giới BĐS Theo điều 150 Văn bản hợp nhất Luật thương mại 17-VBHN-VPQH-2019, Môi giới thương mại là hoạt động thương mại, theo đó một thương nhân làm trung gian (gọi là bên môi giới) cho các bên mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ (gọi là bên được môi giới) trong việc đàm phán, giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ và được hưởng thù lao theo hợp đồng môi giới.
Môi giới BĐS là hoạt động hỗ trợ chủ sở hữu bất động sản BĐS tìm kiếm khách hàng, đàm phán hợp đồng mua, bán, thuê, trao đổi BĐS. Đặc điểm của dịch vụ môi giới BĐS: - Sản phẩm BĐS được thể hiện bao gồm sản phẩm BĐS được chào bán phải đa dạng, đặc biệt sản phẩm phải có giá cả cạnh tranh phù hợp trên thị trường đối với từng loại nhu cầu khách hàng khác nhau và có pháp lý rõ ràng phù hợp cho việc thực hiện môi giới theo pháp luật quy định. Đây là sản phẩm có giá trị lớn nên khi cung cấp dịch vụ trên, sàn BĐS phải công bố thông tin chi tiết nhằm tạo ra tính minh bạch và thuận lợi nhất cho khách hàng khi tìm kiếm mua BĐS. - Vì môi giới BĐS là bán giải pháp cho khách hàng mua không đơn thuần chỉ bán hàng, nên cần có một đội ngũ nhân viên môi giới BĐS phải có những kỹ 17 năng trong bán hàng, chăm sóc khách hàng, kiến thức sâu rộng về thị trường BĐS và những kiến thức khác để có thể cung cấp giải pháp cho khách hàng.
Nắm rõ nhu cầu của khách hàng, thông tin về BĐS, các dự án được quy hoạch, thuộc các thị trường, các quy định về thuế, cũng như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng… Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của đội ngũ môi giới BĐS này là giúp người mua đến với người bán. Người môi giới thường có tính cách dễ chịu, trung thực, và một bề ngoài tin cậy. Chín chắn, có đánh giá, nhận định đúng, đáng tin cậy, và nhiệt tình trong công việc là yêu cầu hàng đầu. - Thương hiệu của sàn với dịch vụ môi giới được thể hiện trong mắt khách hàng đã cảm nhận thông qua sự nổi tiếng, uy tín với khách hàng và luôn làm khách hàng yên tâm sẽ là một lợi thế cho việc cung cấp dịch vụ môi giới của các sàn.
Chính hình ảnh đó, sẽ gợi nhớ khách hàng khi có nhu cầu tìm mua BĐS và càng tạo khách hàng sự yên tâm khi giao dịch. - Khách hàng mua BĐS hầu hết là khách hàng cá nhân, sản phẩm BĐS đa dạng nên không thể kiểm soát được chất lượng, tình trang pháp lý, thông tin môi trường xung quanh, sự phù hợp về giá thị trường… trước khi mua. Việc mua bán BĐS có tính chất riêng tư, nên cần được các sàn phải bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng. Vì vậy, tin cậy là yếu tố có vai trò quan trọng đem lại sự hài lòng và quyết định lòng trung thành của khách hàng đối với dịch vụ môi giới BĐS.
- Sản phẩm BĐS là sản phẩm có những đặc thù riêng như tính khu vực, tính bất động, tính đa dạng… so với các sản phẩm khác, việc mua bán BĐS khác với mua bán các hàng hóa thông thường vì thực tế của việc mua bán BĐS chính là sự chuyển nhượng quyền sở hữu và quyền sử dụng từ người này sang người khác…Thời gian mua bán BĐS thường kéo dài thời gian và qua rất nhiều công đoạn như đặt cọc, kiểm tra thông tin quy hoạch, đóng thuế trước bạ nhà đất, đăng bộ, ký hợp đồng công chứng… nên dịch vụ môi giới cần tạo nhiều dịch vụ hỗ trợ kèm theo để tạo cho khách hàng thuận lợi trong mua bán. - Hoạt động kinh doanh dịch vụ môi giới của các sàn giao dịch BĐS là hoạt động kinh doanh có điều kiện theo luật kinh doanh BĐS. Ngoài quy định về số lượng 18 chứng chỉ môi giới do cơ quan nhà nước cấp khi muốn hoạt động sàn giao dịch BĐS, nhà nước còn quy định về kích thước, cơ sở vật chất, trang thiết bị của sàn giao dịch BĐS - Người môi giới BĐS ngoài nhận được mức lương cố định, còn được thêm hoa hồng khi bán được sản phẩm BĐS theo % quy định. Đây cũng chính là thu nhập chính của người môi giới BĐS.3 Bản chất của môi giới BĐS Bản chất của môi giới BĐS chính là sắp xếp và giải quyết các giao dịch một cách nhanh chóng và chuẩn xác.
Người môi giới phải vừa đảm bảo và hiểu được các điều kiện mà chủ đầu tư quy định và tìm được khách hàng chấp nhận được các điều kiện này hoặc đàm phán với họ. đây cũng chính là hoạt động mất nhiều thời gian, sự kiên nhẫn cao, khả năng thuyết phục cũng như tính tâm lý và thấu hiểu.