Luận văn tốt nghiệp giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty tnhh thương mại và công nghệ anh quân

Luận văn phân tích giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân.

• Tác giả: Nguyễn Thị Ngọc
• Người hướng dẫn: PGS.TS - Hà Văn Sự
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Kinh Tế
• Đề tài: Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Trang Thiết Bị Y Tế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 0.2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
• 0.3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
• 0.4. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.5. Phương pháp nghiên cứu
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG THIẾT BỊ Y TẾ
• 1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
• 1.1.1. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.3. Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 1.2. MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT
• 1.2.1. Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế và thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam
• 1.2.2. Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3. NỘI DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG THIẾT BỊ Y TẾ
• 1.3.1. Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp
• 1.3.2. Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3.3. Các công cụ và chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH QUÂN
• 2.1. KHÁT QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG THIẾT BỊ Y TẾ
• 2.1.1. Khát quát chung về công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân
• 2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH QUÂN
• 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua
• 2.2.2. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.3. CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN THÔNG QUA NGHIÊN CỨU
• 2.3.1. Những mặt đạt được
• 2.3.2. Những mặt tồn tại
• 2.3.3. Các phát hiện thông qua nghiên cứu
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SÔ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỚI NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH QUÂN TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.1. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH QUÂN TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.1.1. Mục tiêu của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân trong thời gian tới
• 3.1.2. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân trong thời gian tới
• 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH QUÂN TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
• 3.2.2. Giải pháp về giá
• 3.2.3. Giải pháp về kênh phân phối
• 3.2.4. Giải pháp marketing sản phẩm
• 3.2.5. Một số giải pháp khác
• 3.2.5.1. Về phía nhà nước
• 3.2.5.2. Về phía ngành
• 3.3. Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH , HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Tóm tắt

I. Tổng quan về Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Trang Thiết Bị Y Tế

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế là một nhiệm vụ quan trọng đối với các doanh nghiệp trong ngành. Đặc biệt, trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu về thiết bị y tế ngày càng tăng cao. Việc tìm kiếm và áp dụng các giải pháp mở rộng thị trường không chỉ giúp doanh nghiệp tồn tại mà còn phát triển bền vững.

1.1. Tầm quan trọng của thị trường thiết bị y tế tại Việt Nam

Thị trường thiết bị y tế tại Việt Nam đang trên đà phát triển với nhu cầu ngày càng cao từ người tiêu dùng. Sự gia tăng dân số và nhu cầu chăm sóc sức khỏe đã tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong ngành.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường thiết bị y tế

Nhiều yếu tố như chính sách của nhà nước, sự phát triển công nghệ và nhu cầu của người tiêu dùng ảnh hưởng đến thị trường thiết bị y tế. Doanh nghiệp cần nắm bắt và phân tích các yếu tố này để đưa ra chiến lược phù hợp.

II. Những Thách Thức Trong Việc Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Y Tế

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế cũng đối mặt với nhiều thách thức. Các vấn đề như chất lượng sản phẩm, giá cả và cạnh tranh là những yếu tố cần được xem xét kỹ lưỡng.

2.1. Chất lượng sản phẩm và sự cạnh tranh

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự thành công trong việc mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng cao để thu hút khách hàng.

2.2. Giá cả và chiến lược định giá

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Doanh nghiệp cần có chiến lược định giá hợp lý để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

III. Phương Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Y Tế Hiệu Quả

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp hiệu quả. Các giải pháp này bao gồm cải tiến sản phẩm, phát triển kênh phân phối và tăng cường hoạt động marketing.

3.1. Cải tiến sản phẩm và dịch vụ

Cải tiến sản phẩm và dịch vụ là cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới. Doanh nghiệp cần lắng nghe phản hồi từ khách hàng để nâng cao chất lượng sản phẩm.

3.2. Phát triển kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi và hiệu quả.

3.3. Tăng cường hoạt động marketing

Hoạt động marketing cần được đẩy mạnh để nâng cao nhận thức về sản phẩm. Các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi có thể giúp thu hút sự chú ý của khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn và Kết Quả Nghiên Cứu Trong Ngành Y Tế

Việc áp dụng các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Nghiên cứu cho thấy rằng các doanh nghiệp áp dụng đúng chiến lược có thể tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần.

4.1. Kết quả từ các doanh nghiệp thành công

Nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc mở rộng thị trường nhờ vào việc áp dụng các giải pháp hiệu quả. Họ đã tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần một cách đáng kể.

4.2. Bài học từ những thất bại

Không phải tất cả các doanh nghiệp đều thành công. Một số đã thất bại do không nắm bắt được nhu cầu thị trường hoặc không có chiến lược phù hợp.

V. Kết Luận và Tương Lai Của Thị Trường Thiết Bị Y Tế

Thị trường thiết bị y tế tại Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các giải pháp mở rộng thị trường để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

5.1. Dự báo xu hướng thị trường

Dự báo rằng thị trường thiết bị y tế sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong những năm tới. Nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao sẽ gia tăng.

5.2. Định hướng phát triển cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần có định hướng phát triển rõ ràng để tận dụng cơ hội từ thị trường. Việc đầu tư vào công nghệ và nghiên cứu phát triển sản phẩm là rất cần thiết.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, tự do hóa thương mại và sự phát triển của khoa học công nghệ (tự động hóa, công nghệ thông tin, công nghệ sinh học) đã thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa ngành y tế tại Việt Nam. Cùng với sự tăng trưởng kinh tế, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khỏe của người dân không ngừng gia tăng tại các đô thị cũng như khu vực nông thôn, miền núi. Vấn đề này được thể hiện rõ qua các chủ trương, văn bản định hướng của Đảng và Nhà nước như Nghị quyết Hội nghị lần thứ IV Ban Chấp hành Trung ương Đảng khóa VII về "Những vấn đề cấp bách trong chăm sóc và bảo vệ sức khỏe nhân dân", Chiến lược chăm sóc và bảo vệ sức khỏe nhân dân giai đoạn 2001–2010, Chính sách quốc gia về trang thiết bị y tế giai đoạn 2010–2015 và Luật Bảo vệ sức khỏe nhân dân. Trong bối cảnh quy mô dân số Việt Nam được dự báo đạt khoảng 105 triệu người vào năm 2020 đi kèm với tốc độ già hóa gia tăng, nhu cầu đầu tư hệ thống trang thiết bị y tế (TBYT) hiện đại tại các cơ sở khám chữa bệnh là rất cấp thiết. Tuy nhiên, năng lực sản xuất nội địa mới chỉ đáp ứng được các vật tư thông dụng, dụng cụ cầm tay đơn giản; trên 80% trang thiết bị y tế tại hơn 1.000 bệnh viện và hơn 13.467 cơ sở y tế trên toàn quốc vẫn phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu.

Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối trang thiết bị y tế nhập khẩu, Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp nhà nước quy mô lớn, biến động tỷ giá hối đoái, nguồn hàng nhập khẩu và rào cản quản lý nhà nước về giấy phép. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ do đó mang tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Ngọc (ngành Kinh tế thương mại, Trường Đại học Thương Mại, năm 2012) được xây dựng nhằm giải quyết vấn đề thực tiễn này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác lập cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân giai đoạn 2009–2011; chỉ rõ những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
3. Xác định mục tiêu, phương hướng và đề xuất hệ thống giải pháp cùng kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty trong giai đoạn 2012–2015.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân.

Phạm vi nghiên cứu được xác định rõ:

• Về nội dung: Tập trung vào hai hướng tiếp cận mở rộng thị trường là mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu; trong các công cụ chính sách, khóa luận đi sâu vào chính sách kênh phân phối và chính sách xúc tiến thương mại/marketing.
• Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân; trọng tâm là thị trường miền Bắc (đặc biệt là Hà Nội) và định hướng mở rộng sang các tỉnh trung du, miền núi phía Bắc cùng một số tỉnh miền Trung; đối tượng sản phẩm trọng tâm là trang thiết bị y tế nhập khẩu.
• Về thời gian: Phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 2009–2011 và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2012–2015 (định hướng dài hạn đến 2020).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các khái niệm chuyên ngành kinh tế thương mại và quản trị kinh doanh:

• Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm: Là thị trường đầu ra của doanh nghiệp, nơi diễn ra các quan hệ trao đổi giữa khách hàng và doanh nghiệp, phản ánh tương quan cung cầu đối với hàng hóa.
• Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, giúp hoàn thành vòng luân chuyển vốn.
• Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ: Quá trình doanh nghiệp gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ bằng cách đưa sản phẩm hiện có vào các thị trường mới và thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh.
• Khung lý thuyết mở rộng thị trường theo hai chiều:
  • Mở rộng theo chiều rộng: Mở rộng phạm vi địa bàn kinh doanh (tiêu thức địa lý), phát triển sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (tiêu thức sản phẩm), hoặc thu hút thêm các nhóm khách hàng mới chưa từng khai thác (tiêu thức khách hàng). Chỉ tiêu đánh giá định lượng là số lượng thị trường tăng lên.
  • Mở rộng theo chiều sâu: Tăng cường tối đa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn hiện tại, đẩy mạnh tiêu thụ một nhóm sản phẩm thế mạnh, hoặc gắn kết nhóm khách hàng mục tiêu thành khách hàng trung thành. Chỉ tiêu đánh giá định lượng là mức gia tăng thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối.
• Mô hình chính sách Marketing-mix (4P): Bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá (định giá cạnh tranh, định giá theo nhóm khách hàng), chính sách phân phối (kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp) và chính sách xúc tiến thương mại/marketing.
• Đặc thù ngành hàng và thị trường TBYT: Sản phẩm có tính kỹ thuật cao, hàm lượng công nghệ phức tạp (điện tử, cơ khí, quang học, hạt nhân), liên quan trực tiếp đến tính mạng con người, chịu sự kiểm soát khắt khe của các tiêu chuẩn quốc tế như ISO 9002, ISO 13488. Khách hàng là các chủ thể có tổ chức chặt chẽ theo 4 cấp hành chính y tế (tuyến xã phường, tuyến quận huyện, tuyến tỉnh thành phố, tuyến trung ương) và các cơ sở y tế ngoài công lập.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả vận dụng phương pháp luận duy vật biện chứng kết hợp các phương pháp cụ thể:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiếp cận và tổng hợp dữ liệu từ báo chí chuyên ngành, internet, các văn bản quy phạm pháp luật, báo cáo thường niên của Hội Thiết bị Y tế Việt Nam, cùng hệ thống tài liệu nội bộ của công ty (báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, nhật ký bán hàng, nhật ký mua hàng, hồ sơ hợp đồng khách hàng giai đoạn 2009–2011).
• Phương pháp thống kê: Thu thập, phân nhóm và trình bày dữ liệu định lượng về doanh thu, lợi nhuận, thị phần và danh mục hợp đồng khách hàng dưới dạng bảng biểu.
• Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu kinh tế giữa các năm (2009, 2010, 2011), giữa số thực hiện so với kế hoạch đề ra, và giữa công ty với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc để nhận diện xu hướng biến động.
• Phương pháp tổng hợp: Phân tích, xâu chuỗi các mối quan hệ giữa môi trường kinh doanh, năng lực nội bộ và kết quả thực tế để rút ra các kết luận, phát hiện làm tiền đề cho hệ thống giải pháp.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ trang thiết bị y tế

Chương này tập trung làm rõ hệ thống lý luận về thị trường, tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích các đặc trưng cơ bản của ngành hàng trang thiết bị y tế tại Việt Nam: đây là ngành phụ thuộc lớn vào nhập khẩu (chiếm trên 80%), sản phẩm có giá trị cao do chứa đựng bản quyền sáng chế và công nghệ điện tử phức tạp. Khách hàng mua sắm thiết bị y tế là hệ thống cơ sở khám chữa bệnh phân tầng theo 4 tuyến quản lý hành chính, trong đó chi tiêu ngân sách dành cho bệnh viện chiếm tới 60–70% tổng chi y tế.

Nội dung trọng tâm của chương là xác lập hai hướng mở rộng thị trường tiêu thụ: mở rộng theo chiều rộng (gia tăng số lượng thị trường theo địa lý, nhóm khách hàng, danh mục sản phẩm) và mở rộng theo chiều sâu (gia tăng thị phần tuyệt đối và tương đối, củng cố mức độ thâm nhập trên thị trường hiện tại). Tác giả cũng phân tích chi tiết bốn công cụ thuộc phối thức Marketing-mix, đặc biệt nhấn mạnh cấu trúc của kênh phân phối trực tiếp (Doanh nghiệp $\rightarrow$ Khách hàng) và kênh phân phối gián tiếp (Doanh nghiệp $\rightarrow$ Đại lý/Bán buôn/Bán lẻ $\rightarrow$ Khách hàng), phân tích rõ ưu điểm về mặt nắm bắt thông tin của kênh trực tiếp cũng như khả năng mở rộng nhanh, giảm áp lực bảo quản hàng hóa của kênh gián tiếp.

Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ trang thiết bị y tế của Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân (thành lập với vốn pháp định 1,5 tỷ đồng, trụ sở tại quận Thanh Xuân, Hà Nội), chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị y tế, vật tư tiêu hao, hóa chất xét nghiệm. Mô hình 2.1 của khóa luận hệ thống hóa các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của công ty, bao gồm nhân tố khách quan (lãi suất, lạm phát, chính sách cấp phép nhập khẩu của Bộ Y tế, sự phát triển của công nghệ chẩn đoán hình ảnh, dao mổ điện) và nhân tố chủ quan (bộ máy quản lý, vốn, nhân lực, cơ sở vật chất kho bãi và logistics).

Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009–2011 cho thấy doanh số và lợi nhuận của công ty tăng trưởng qua từng năm:

Chỉ tiêu	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011
Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ (nghìn đồng)	104.885	118.650	131.646
Lợi nhuận sau thuế (nghìn đồng)	202.121	245.300	288.487
Giá trị thực hiện tiêu thụ toàn bộ sản phẩm (tỷ đồng)	24,00	27,90	32,25
Tỷ lệ thực hiện so với kế hoạch (%)	100,84%	107,72%	110,07%
Thị phần tiêu thụ TBYT trên thị trường nội địa (%)	0,98%	1,10%	1,35%
Thị phần tiêu thụ TBYT trên thị trường miền Bắc (%)	4,01%	5,20%	6,02%

Nguồn hàng tiêu thụ của công ty được phân thành 3 nhóm chính: máy móc thiết bị (máy soi, bàn mổ, giường mổ, thiết bị chẩn đoán hình ảnh, xe cứu thương); dụng cụ phim (dao mổ, kéo, kẹp, bơm kim tiêm, hộp đựng dụng cụ); hóa chất và vật tư y tế (hóa chất xét nghiệm, sinh phẩm, test thử).

Về mở rộng thị trường theo chiều rộng, công ty vẫn tập trung chủ yếu tại thị trường Hà Nội nhưng đã bước đầu ký kết hợp đồng với các bệnh viện tuyến tỉnh và cơ sở tại Hải Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Giang, Quảng Bình (trong 4 tháng đầu năm 2011, tổng giá trị hợp đồng của 17 khách hàng trọng điểm đạt trên 2,417 tỷ đồng).

Về mở rộng thị trường theo chiều sâu, thị phần tại miền Bắc tăng từ 4,01% (năm 2009) lên 6,02% (năm 2011), vượt kế hoạch đề ra là 5,85%. Cơ cấu thị phần miền Bắc năm 2011 cho thấy các doanh nghiệp nhà nước chiếm ưu thế lớn (Công ty TBYT Trung ương chiếm 15,1%; HAPHACO chiếm 9,3%); Anh Quân chiếm 6,02%, thuộc nhóm dẫn đầu khối tư nhân trong khi hơn 30 doanh nghiệp cùng ngành còn lại chia nhau 39,83%.

Tác giả chỉ ra các thành công bắt nguồn từ nguồn hàng nhập khẩu giá tốt (từ các đối tác như AGFA, TOYOTA), thủ tục giao dịch linh hoạt qua email/fax, chính sách bảo lãnh tín dụng cho các bên mua. Ngược lại, tồn tại lớn là thị phần chung còn nhỏ, mạng lưới phân phối lỏng lẻo, chưa có bộ phận chuyên trách marketing và đội ngũ nhân sự còn thiếu kỹ năng quản trị kênh khoa học.

Chương 3: Một số đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ trang thiết bị y tế của Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân trong thời gian tới

Chương 3 đề xuất định hướng chiến lược và hệ thống giải pháp cho giai đoạn 2012–2015:

• Mục tiêu dài hạn (2012–2020): Đưa thương hiệu Anh Quân trở thành đơn vị cung ứng trang thiết bị y tế uy tín, phát triển bền vững trên phạm vi toàn quốc.
• Mục tiêu cụ thể giai đoạn 2012–2015:
  • Nâng thị phần tiêu thụ sản phẩm trên thị trường miền Bắc lên mức 7,2% vào năm 2015.
  • Mở rộng thị trường theo chiều rộng ra khu vực trung du và miền núi phía Bắc (Hà Giang, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Yên Bái, Thái Nguyên, Phú Thọ, Bắc Giang) và các tỉnh miền Trung (Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh).
  • Mục tiêu tài chính năm 2012: Doanh thu bán hàng đạt 152.000 nghìn đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 430.000 nghìn đồng.
• Bốn nhóm giải pháp mở rộng thị trường:
  1. Giải pháp sản phẩm: Đa dạng hóa danh mục hàng hóa đáp ứng từ tuyến y tế cơ sở đến trung ương; thắt chặt kiểm định chất lượng sản phẩm nhập khẩu của các hãng quốc tế trước khi lưu thông.
  2. Giải pháp giá: Áp dụng định giá theo đối thủ cạnh tranh; triển khai chính sách định giá theo nhóm khách hàng (chiết khấu cho đơn hàng lớn, bán hàng theo gói thiết bị, cấp thẻ hội viên ưu đãi cho các bệnh viện đối tác truyền thống).
  3. Giải pháp kênh phân phối: Chuẩn hóa mô hình hai kênh: Kênh trực tiếp áp dụng cho các bệnh viện lớn tuyến trung ương tại Hà Nội (BV Bạch Mai, Học viện Quân y, BV Việt Đức, BV 108); Kênh gián tiếp thông qua hệ thống đại lý độc lập tại các tỉnh miền núi phía Bắc và miền Trung nhằm giảm chi phí kho bãi, vận chuyển và hỗ trợ dịch vụ bảo hành tận nơi.
  4. Giải pháp marketing và xúc tiến bán hàng: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, tham gia các hội chợ triển lãm trang thiết bị y tế trong nước và quốc tế, thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách và đẩy mạnh hoạt động nhận diện thương hiệu.
• Kiến nghị vĩ mô: Đề nghị Nhà nước và Bộ Y tế hoàn thiện khung pháp lý về nhập khẩu trang thiết bị y tế, đơn giản hóa và minh bạch hóa thủ tục cấp phép, tạo cơ chế thông thoáng cho việc lưu thông vật tư y tế.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân trong giai đoạn 2009–2011:

• Doanh số tiêu thụ sản phẩm thực tế tăng trưởng ổn định từ 24 tỷ đồng (năm 2009) lên 27,9 tỷ đồng (năm 2010) và đạt 32,25 tỷ đồng (năm 2011), liên tục vượt mức kế hoạch đề ra.
• Thị phần trên thị trường miền Bắc tăng thêm 2,01% trong 3 năm (từ 4,01% năm 2009 lên 6,02% năm 2011), khẳng định tính hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường khu vực phía Bắc.
• Lập bảng danh mục cụ thể 17 khách hàng tổ chức lớn kèm giá trị hợp đồng triển khai trong 4 tháng đầu năm 2011 với tổng giá trị đạt trên 2,417 tỷ đồng, chứng minh bước chuyển dịch từng bước từ thị trường truyền thống Hà Nội sang các cơ sở y tế tuyến tỉnh.

Về mặt đóng góp khoa học và thực tiễn:

• Khóa luận đã khắc phục được hạn chế của các công trình đi trước (vốn chỉ phân tích chung chung về thúc đẩy tiêu thụ hoặc thu hẹp vào một nhóm sản phẩm chẩn đoán hình ảnh hay chiến lược marketing thuần túy). Đề tài xây dựng một khung tiếp cận toàn diện khi gắn kết việc mở rộng thị trường theo cả hai chiều (chiều rộng và chiều sâu) với các giải pháp tổng thể: sản phẩm, giá, mô hình kênh phân phối kép, xúc tiến và nguồn lực vốn, nhân sự.
• Đề xuất được mô hình phân phối phân tầng thực tế: kênh trực tiếp phục vụ các bệnh viện trung ương lớn có yêu cầu khắt khe và giá trị hợp đồng cao; kênh gián tiếp qua đại lý địa phương giải quyết bài toán logistics và dịch vụ kỹ thuật tại các địa bàn xa xôi, giao thông khó khăn.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện thực hiện của tác giả:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu trích xuất từ các báo cáo nội bộ phòng kế toán và phòng kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm (2009–2011); chưa tiến hành điều tra sơ cấp bằng bảng hỏi đối với các bác sĩ, nhà quản lý bệnh viện để đo lường mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng.
• Số liệu so sánh về thị phần đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc mới dừng ở mức ước tính dựa trên thống kê của Hội Thiết bị Y tế Việt Nam năm 2011, chưa có số liệu chi tiết theo từng dòng sản phẩm chuyên sâu (như máy siêu âm, thiết bị mổ hay vật tư tiêu hao).
• Việc phân tích tiềm năng của thị trường miền núi phía Bắc và miền Trung mới chỉ dừng ở mức định hướng địa bàn và ghi nhận một số hợp đồng ban đầu, chưa khảo sát sâu về cơ chế đấu thầu mua sắm công tại từng địa phương.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được tác giả chỉ ra bao gồm:

• Mở rộng nghiên cứu cơ chế quản trị và đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý trung gian trong chuỗi cung ứng trang thiết bị y tế tại vùng sâu, vùng xa.
• Khảo sát chuyên sâu tác động của các văn bản pháp luật mới liên quan đến quy chế đấu thầu thuốc, vật tư và thiết bị y tế trong các bệnh viện công lập.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

• Sinh viên, học viên các chuyên ngành Kinh tế thương mại, Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại khi thực hiện các đề tài nghiên cứu về mở rộng thị trường, quản trị kênh phân phối hoặc chiến lược tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, kỹ thuật.
• Những người nghiên cứu về ngành hàng trang thiết bị y tế và dược phẩm: Khóa luận cung cấp góc nhìn thực tiễn về cấu trúc khách hàng y tế phân tầng theo tuyến hành chính và các rào cản kỹ thuật đặc thù (tiêu chuẩn ISO, giấy phép lưu hành, nguồn hàng nhập khẩu).
• Các nhà quản lý doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ: Phần thiết kế mô hình kênh phân phối kép (trực tiếp kết hợp đại lý gián tiếp) và phương thức định giá phân biệt theo nhóm khách hàng bệnh viện tại Chương 3 là kinh nghiệm thực tế có giá trị áp dụng cao.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận phân loại sản phẩm kinh doanh của Công ty Anh Quân thành những nhóm hàng nào?

Theo dữ liệu tại Chương 2, tác giả phân chia danh mục hàng hóa nhập khẩu của công ty thành 3 nhóm sản phẩm chính:

• Máy móc thiết bị: Bao gồm máy soi, bàn mổ, giường mổ, các thiết bị chẩn đoán hình ảnh, ô tô cứu thương chuyên dụng và các thiết bị phục vụ y tế khác.
• Dụng cụ và phim: Dụng cụ phẫu thuật (dao mổ, kéo, kẹp, hộp đựng dụng cụ), bơm kim tiêm và các vật tư tiêu hao dùng một lần.
• Hóa chất và vật tư y tế: Hóa chất dùng trong xét nghiệm, sinh phẩm y tế, test thử chẩn đoán và hóa chất phòng chống dịch bệnh.

2. Tình hình thị phần tiêu thụ của Công ty Anh Quân trên thị trường miền Bắc biến động ra sao trong giai đoạn 2009–2011?

Theo thống kê từ Hội Thiết bị Y tế Việt Nam được trích dẫn trong Bảng 2.5:

• Năm 2009: Thị phần tại miền Bắc đạt 4,01%.
• Năm 2010: Thị phần tăng lên 5,20%.
• Năm 2011: Thị phần thực tế đạt 6,02%, vượt mức kế hoạch đề ra là 5,85% (tăng tuyệt đối 0,82% và tăng trưởng tương đối 15,77% so với năm 2010).

3. Khóa luận sử dụng các chỉ tiêu định lượng nào để đánh giá việc mở rộng thị trường?

Tác giả giới hạn đánh giá thực trạng mở rộng thị trường qua hai nhóm chỉ tiêu định lượng:

• Đối với mở rộng theo chiều rộng: Đánh giá thông qua số lượng thị trường tăng lên ($\text{Số lượng thị trường tăng} = \text{Số lượng thị trường mới} - \text{Số lượng thị trường cũ}$) dựa trên phạm vi địa bàn hành chính và danh mục khách hàng mới.
• Đối với mở rộng theo chiều sâu: Đánh giá thông qua mức tăng thị phần ($\text{Thị phần tăng} = \text{Thị phần mới} - \text{Thị phần cũ}$), bao gồm thị phần tuyệt đối (tỷ lệ doanh thu của công ty so với tổng dung lượng thị trường) và so sánh tương quan với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.

4. Tác giả đề xuất mô hình phân phối cụ thể như thế nào cho từng nhóm thị trường mục tiêu?

Tại Chương 3, tác giả đề xuất thiết lập hệ thống phân phối song song:

• Kênh phân phối trực tiếp ($\text{Nhà sản xuất} \rightarrow \text{Công ty} \rightarrow \text{Người tiêu dùng}$): Áp dụng đối với các khách hàng truyền thống, các bệnh viện đa khoa và chuyên khoa lớn tại Hà Nội (như BV Bạch Mai, BV Việt Đức, Viện 108).
• Kênh phân phối gián tiếp ($\text{Nhà sản xuất} \rightarrow \text{Công ty} \rightarrow \text{Đại lý} \rightarrow \text{Người tiêu dùng}$): Áp dụng cho các thị trường mới tại vùng trung du, miền núi phía Bắc và miền Trung nhằm vượt qua rào cản khoảng cách địa lý, giảm chi phí vận chuyển, kho bãi và nâng cao tốc độ bảo trì thiết bị tại chỗ.

5. Mục tiêu phát triển thị trường của Công ty Anh Quân đến năm 2015 được xác định như thế nào?

Trong giai đoạn 2012–2015, tác giả xác định các mục tiêu định lượng:

• Thị phần: Nâng thị phần tiêu thụ sản phẩm trên thị trường miền Bắc lên mức 7,2% vào năm 2015.
• Địa bàn: Vươn ra các tỉnh trung du và miền núi phía Bắc (Hà Giang, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Yên Bái, Thái Nguyên, Phú Thọ, Bắc Giang) và các tỉnh miền Trung (Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh).
• Mục tiêu tài chính năm 2012: Đạt doanh thu bán hàng 152.000 nghìn đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 430.000 nghìn đồng.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Ngọc đã phản ánh toàn diện bức tranh thực tiễn về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế nhập khẩu tại Công ty TNHH Thương mại và Công nghệ Anh Quân trong giai đoạn 2009–2011. Công trình kết hợp chặt chẽ giữa lý luận quản trị thương mại với số liệu thực tế về doanh thu, thị phần và danh mục khách hàng bệnh viện. Hệ thống giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2012–2015 tập trung vào việc chuẩn hóa mô hình phân phối trực tiếp kết hợp đại lý gián tiếp, hoàn thiện chính sách định giá theo nhóm khách hàng và tăng cường xúc tiến thương mại, tạo cơ sở thực tiễn để doanh nghiệp mở rộng thị phần tại miền Bắc và các tỉnh lân cận.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG THIẾT BỊ Y TẾ 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp.

Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua (nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.3 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ sản phẩm bằng cách đa dạng hóa những sản phẩm hiện có của mình vào những thị trường mới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT.1 Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế và thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam. a- Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế.

Trang thiết bị y tế là các loại thiết bị, dụng cụ, vật tư, hoá chất, kể cả phần mềm cần thiết, được sử dụng riêng lẻ hay phối hợp với nhau phục vụ cho con người nhằm mục đích  Ngăn ngừa, kiểm tra, chẩn đoán, điều trị, làm giảm nhẹ bệnh tật hoặc bù đắp tổn thương.  Kiểm tra, thay thế, sửa đổi, hỗ trợ phẫu thuật trong quá trình khám bệnh, chữa bệnh.  Hỗ trợ hoặc duy trì sự sống.  Kiểm soát sự thụ thai.

 Khử trùng trong y tế (không bao gồm hoá chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn dùng trong gia dụng và y tế).  Vận chuyển chuyên dụng phục vụ cho hoạt động y tế. Một số đặc điểm của sản phẩm trang thiết bị y tế Việt Nam:  Trang TBYT là nòng cốt trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá ngành y tế trang thiết bị y tế đã và đang hỗ trợ tích cực cho các nhà y dược học không ngừng thu đựơc nhừng kỳ tích lớn lao trong sự nghiệp chăm sóc, bảo vệ sức khoẻ nhân dân  Trang thiết bị y tế nói chung được dùng trong công tác chuẩn đoán và điều trị bệnh rất phức tạp và đa dạng, là tổ hợp của nhiều ngành kỹ thuật và công nghệ như điện, điện tử, cơ khí, quang học, hạt nhân, tin học và điều khiển học.  Việt Nam hiện có khoảng trên 1.000 bệnh viện lớn nhỏ cho nên nhu cầu về trang thiết bị y tế rất lớn, đa dạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao.

Tuy nhiên đến nay, nước ta chỉ có hơn 50 đơn vị, công ty sản xuất, kinh doanh trang TBYT và mới chỉ dừng lại ở việc sản xuất các mặt hàng đơn giản, thông dụng và 80% trang TBYT sử dụng trong các cơ sở khám chữa bệnh còn phải nhập khẩu. Hoặc có một số chủng loại được Bộ Y Tế thẩm định, cấp phép lưu hành, nhưng chủ yếu vẫn là các -18- Luan van dụng cụ cầm tay, giường bệnh nhân, bơm kim tiêm, dây truyền dịch, găng tay cao su, nồi hấp tiệt trùng. Đây chính là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực trang thiết bị y tế nhập khẩu thâm nhập vào thị trường nội địa.  Chịu sự kiểm tra, đánh giá, kiểm soát chất lượng của các tổ chức quốc tế: Tiêu chuẩn ISO 9002, ISO13488…nên hàng hoá này có tính kỹ thuật cao, hàm lượng chất xám lớn đảm bảo không xảy ra sai sót, những lỗi kỹ thuật đáng tiếc xảy ra trong thời gian hoạt động, vận hành, ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng, sức khoẻ của con người.

Chẳng hạn yêu cầu tính chính xác của máy siêu âm nội soi để có thể có những chuẩn đoán tên bệnh ,tuổi thọ của bệnh, thời gian tồn tại của bệnh, kích thước, trọng lượng… của những bộ phận mắc bệnh trong cơ thể con người. Hay độ an toàn của các thiết bị nội soi bên trong cơ thể khi các thiết bị này đựơc đưa vào các cơ quan nội tạng. Do vậy mà cũng phải đòi hỏi đội ngũ y bác sỹ phải được đào tạo chuyên sâu, tính kỷ luật cao. b- Đặc điểm về thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam.

 Yếu tố giá cả hàng hoá: Sản phẩm trang TBYT là một sản phẩm đặc biệt. Giá cả sản phẩm này cũng có tính chất đặc biệt : Các yếu tố vật lý học, quang học, lý học, hoá học, công nghệ điện tử, bản quyền sản phẩm làm cho giá sản phẩm này cao hơn rất nhiều so với các hàng hoá thông thường khác. Sản phẩm càng tiên tiến hiện đại, sản phẩm mang tính độc quyền thì được định giá càng cao Mặt khác, là thị trường hàng hoá có đến 80% phải nhập khẩu từ nước ngoài, cho nên có sự chênh lệch giá giữa hàng sản xuất trong nước và hàng nhập khẩu. Hàng nội địa giá rẻ nhưng không đủ cung cấp cho nhu cầu thị trường hoặc do trong nước chưa thể sản xuất được những máy móc hiện đại mang tính kỹ thuật cao.

Hoặc do tâm lý người Việt vẫn chưa tin tưởng rằng Việt Nam có thể chế tạo được các sản phẩm này vậy tiêu thụ hàng nhập khẩu là rất hiển nhiên. -19- Luan van  Các chủ thể của thị trường: Thị trường trang thiết bị y tế mang những đặc điểm rất riêng biệt của chuyên ngành, không phải là hàng hoá thông thường thị trường hàng hoá bị giới hạn bởi nhân tố chủ thể thị trường là ai ? Từ đặc thù sản phẩm, phục vụ cho sự nghiệp y tế của toàn nhân loại chủ thể tham gia chi phối thị trường là các bệnh viện công lập, tư nhân, các phòng khám đa khoa, các trung tâm y tế dự phòng tỉnh, huyện với quy mô lớn nhỏ khác nhau ….  Nhà cung cấp( Cung hàng hóa) Công ty Anh Quân chủ yếu là kinh doanh các máy móc thiết bị y tế nhập khẩu. Do số nhà cung cấp chính của công ty là các hãng trang TBYT và các tổ chức viện trợ quốc tế như UNICEF, JICA…Bên cạnh đố để có nguồn hàng đáp ứng thêm nhu cầu về các mặt hàng trang TBYT trong nước công ty không ngừng nghiên cứu mở rộng thị trường cung cấp của mình.

Đồng thời công ty duy trì các mối quan hệ làm ăn lâu dài với các hãng nổi tiếng trên khắp thế giới về trang TBYT như: Hãng AFGA ( Hãng cung cấp sản phẩm phim X quang và máy X quang), Hãng TOYOTA (cung cấp các loại ô tô cứu thương)…  Đối tượng khách hàng là hệ thống các bênh viện,trung tâm y tế, cơ sở y tế ( cầu hàng hoá). +++ Hệ thống bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh trong nước Hệ thống khám chữa bệnh nói chung của nước ta được tổ chức theo hệ thống hành chính với 4 cấp độ khác nhau. Tuyến cơ sở có trạm y tế xã phường, trạm y tế các công nông trường, nhà máy, làm nhiệm vụ chăm sóc sức khoẻ ban đầu; tuyến quận huyện có các phòng khám đa khoa khu vực liên xã và trung tâm y tế bệnh viện huyện, bệnh viện thuộc các bộ, ngành. Đây là tuyến tiếp nhận điều trị nội trú với các kỹ thuật cơ bản, tuyến tỉnh thành phố có các bệnh viện đa khoa và chuyên khoa, tiếp nhận và điều trị những bệnh nhân vuợt khả năng của các bệnh viện tuyến huyện, có khả năng đáp ứng hầu hết các nhu cầu bệnh tật ở mức độ chuyên khoa.

Tuyến cuối là các bệnh viện đa khoa, chuyên khoa thuộc bộ y tế và một số bệnh viện thuộc các thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng… là tuyến cuối cùng trong nấc thang điều trị với các can thiệp mang tính chuyên khoa sâu, với những kỹ thuật phức tạp hiện đại. -20- Luan van Trong hệ thống y tế nói chung và hệ thống khám chữa bệnh nói riêng, các bệnh viện đóng vai trò quan trọng, cả về cung ứng các dịch vụ y tế, đào tạo, nghiên cứu khoa học về mặt tài chính. Chi tiêu cho các bệnh viện luôn chiếm tỷ trọng lớn (lên đến 60- 70% ) trong tổng chi ngân sách y tế của nhiều nước. Việc tìm hiểu chính xác nhu cầu mua sắm trang thiết bị y tế của các bệnh viện là cơ sở để các công ty kinh doanh thiết bị y tế xây dựng cho mình được chiến lược phát triển thị trường hiệu phù hợp nhất.

Hiện nay cả nước đã chế tạo được một số sản phẩm trang thiết bị y tế , nhưng có tới khoảng hơn 80% trang thiết bị y tế còn phải nhập khẩu. Chính sách quốc gia trong trong thời gian tới là trang thiết bị y tế sản xuất trong nước đáp ứng được 40% nhu cầu. Cả nước tính đến năm 2010 hiện có hơn 13467 bệnh viện lớn nhỏ, phòng khám đa khoa chức năng, cơ sở trạm y tế xã phường.Nhu cầu trang thiết bị y tế là rất lớn, đa dạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao. Các sản phẩm sản xuất trong nước được công nhận đạt tiêu chuẩn Việt còn quá ít, phần lớn các sản phẩm chỉ dừng lại ở mức đơn giản như dụng cụ y tế cầm tay, thiết bị nội thất, các sản phẩm nhựa và cao su y tế .Hiện đại hơn một chút là các sản phẩm thiết bị điện, dụng cụ mổ điện, Máy phá sỏi ngoài cơ thể, siêu âm chuẩn đoán hình ảnh, máy kiểm tra tim thai ….