Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp fibro xi măng của công ty cổ phần thuận cường trên địa bàn tỉnh hải dương

Luận văn phân tích giải pháp marketing để phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp fibro xi măng của công ty Thận Cường tại Hải Dương.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hoa
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thế Ninh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Để Phát Triển Thị Trường Tấm Lợp Fibro Xi Măng Tại Hải Dương
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hải Dương

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4.1. Mục tiêu chung
• 1.4.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
• 1.6.3. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
• 1.6.4. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm thị trường
• 2.1.2. Giải pháp marketing
• 2.2. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường
• 2.2.1. Khái niệm phát triển thị trường
• 2.2.2. Vai trò của phát triển thị trường
• 2.3. Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
• 2.3.1. Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
• 2.3.1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
• 2.3.1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
• 2.3.1.3. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
• 2.3.2. Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff
• 2.3.2.1. Thâm nhập thị trường
• 2.3.2.2. Phát triển thị trường
• 2.3.2.3. Phát triển sản phẩm
• 2.3.2.4. So sánh hai lý thuyết
• 2.4. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh thương mại
• 2.4.1. Nhận diện thị trường
• 2.4.2. Phân tích khu vực thị trường
• 2.4.3. Phân tích thị trường hiện tại
• 2.5. Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường
• 2.5.1. Mục tiêu phát triển thị trường
• 2.5.2. Các hướng phát triển thị trường
• 2.6. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
• 2.6.1. Giải pháp về sản phẩm
• 2.6.2. Giải pháp về giá
• 2.6.3. Giải pháp về kênh phân phối
• 2.6.4. Giải pháp về xúc tiến
• 2.6.5. Phối kết hợp các biến số marketing-mix
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Thuận Cường
• 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 3.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần Thuận Cường, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh
• 3.1.2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Thuận Cường
• 3.1.2.2. Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh
• 3.1.3. Ngành,lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
• 3.1.4. Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
• 3.2. Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương
• 3.2.1. Sự ảnh hưởng của môi trường marketing vĩ mô
• 3.2.1.1. Môi trường kinh tế
• 3.2.1.2. Môi trường Nhân khẩu học
• 3.2.1.3. Yếu tố chính trị-pháp luật
• 3.2.1.4. Yếu tố khoa học - công nghệ
• 3.2.2. Môi trường vi mô
• 3.2.2.1. Môi trường ngành
• 3.2.2.2. Môi trường nội bộ công ty
• 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương
• 3.3.1. Mô tả đặc điểm khách hàng và thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương
• 3.3.1.1. Khách hàng
• 3.3.1.2. Thị trường Hải Dương
• 3.3.2. Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty
• 3.3.2.1. Định hướng phát triển thị trường
• 3.3.3. Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty
• 3.3.3.1. Giải pháp sản phẩm
• 3.3.3.2. Giải pháp về giá
• 3.3.3.3. Giải pháp về phân phối
• 3.3.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG
• 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
• 4.1.1. Thành tựu đạt được
• 4.1.2. Hạn chế và tồn tại
• 4.1.3. Nguyên nhân của tồn tại
• 4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
• 4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan
• 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương
• 4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường tại Hải Dương
• 4.2.2. Quan điểm phát triển thị trường của công ty cổ phần Thuận Cường với sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng trên thị trường Hải Dương trong thời gian tới
• 4.3. Các đề xuất , kiến nghị chủ yếu về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương
• 4.3.1. Đề xuất tăng cường nghiên cứu để phát triển thị trường
• 4.3.2. Đề xuất về xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
• 4.3.2.1. Đề xuất về xác lập mục tiêu
• 4.3.2.2. Đề xuất về hướng phát triển thị trường
• 4.3.3. Đề xuất về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
• 4.3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
• 4.3.3.2. Giải pháp về giá
• 4.3.3.3. Giải pháp về kênh phân phối
• 4.3.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
• 4.3.4. Các kiến nghị chủ yếu
• 4.3.4.1. Kiến nghị với công ty
• 4.3.4.2. Kiến nghị vĩ mô
• DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing phát triển thị trường tấm lợp Fibro xi măng

Thị trường tấm lợp Fibro xi măng tại Hải Dương đang có nhiều tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, để khai thác hiệu quả, cần có những giải pháp marketing phù hợp. Công ty cổ phần Thuận Cường cần nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng để đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả. Việc nghiên cứu và áp dụng các giải pháp marketing sẽ giúp công ty mở rộng thị trường và nâng cao doanh thu.

1.1. Tình hình thị trường tấm lợp Fibro xi măng tại Hải Dương

Thị trường tấm lợp Fibro xi măng tại Hải Dương đang phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu từ các công trình xây dựng. Các công ty trong ngành cần nắm rõ thông tin về đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng để có chiến lược phù hợp.

1.2. Vai trò của marketing trong phát triển thị trường

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển sản phẩm phù hợp. Các giải pháp marketing hiệu quả sẽ giúp công ty thu hút khách hàng và tăng cường vị thế cạnh tranh.

II. Những thách thức trong phát triển thị trường tấm lợp Fibro xi măng

Mặc dù thị trường tấm lợp Fibro xi măng có nhiều cơ hội, nhưng cũng đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những vấn đề cần được giải quyết. Công ty cần có những chiến lược marketing linh hoạt để thích ứng với những biến động này.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự cạnh tranh từ các công ty khác trong lĩnh vực tấm lợp xây dựng đang gia tăng. Công ty cần phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ để có chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi theo thời gian và xu hướng. Công ty cần thường xuyên khảo sát và nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời những thay đổi này.

III. Giải pháp marketing hiệu quả cho tấm lợp Fibro xi măng

Để phát triển thị trường tấm lợp Fibro xi măng, công ty cần áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả. Các giải pháp này bao gồm cải tiến sản phẩm, điều chỉnh giá cả, và tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại. Việc kết hợp các yếu tố này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh.

3.1. Cải tiến sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng

Cải tiến chất lượng và mẫu mã sản phẩm là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. Công ty cần nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường.

3.2. Chiến lược giá hợp lý cho sản phẩm

Đưa ra mức giá cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận là một thách thức. Công ty cần phân tích chi phí và giá trị sản phẩm để xác định mức giá hợp lý.

3.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại cần được đẩy mạnh để nâng cao nhận thức về sản phẩm. Công ty có thể sử dụng các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo trực tuyến để tiếp cận khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty. Doanh thu từ sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng đã tăng lên đáng kể. Công ty cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược marketing để duy trì sự phát triển.

4.1. Kết quả đạt được từ các giải pháp marketing

Doanh thu và thị phần của công ty đã tăng lên sau khi áp dụng các giải pháp marketing. Khách hàng cũng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Công ty cần học hỏi từ những thành công và thất bại trong quá trình triển khai các giải pháp marketing. Việc điều chỉnh kịp thời sẽ giúp công ty phát triển bền vững.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho thị trường tấm lợp

Thị trường tấm lợp Fibro xi măng tại Hải Dương có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Công ty cổ phần Thuận Cường cần tiếp tục đầu tư vào marketing và cải tiến sản phẩm để nắm bắt cơ hội. Việc duy trì sự linh hoạt trong chiến lược sẽ giúp công ty đứng vững trong môi trường cạnh tranh.

5.1. Triển vọng phát triển thị trường tấm lợp

Với sự gia tăng nhu cầu xây dựng, thị trường tấm lợp Fibro xi măng sẽ tiếp tục phát triển. Công ty cần chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu này.

5.2. Định hướng chiến lược marketing trong tương lai

Công ty cần xây dựng một chiến lược marketing dài hạn, tập trung vào việc phát triển thương hiệu và mở rộng thị trường. Việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sẽ là chìa khóa cho sự thành công.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường vật liệu xây dựng tại Việt Nam, đặc biệt là phân khúc tấm lợp xây dựng, có mức độ cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất nội địa và các nhà cung ứng quốc tế. Tại địa bàn tỉnh Hải Dương – khu vực tập trung đông dân cư và nhiều khu công nghiệp – nhu cầu về tấm lợp công trình và dân dụng rất lớn, tạo nên thị trường tiềm năng nhưng cũng chịu áp lực cạnh tranh gay gắt.

Công ty Cổ phần Thuận Cường (thành lập năm 2003 tại huyện Tứ Kỳ, tỉnh Hải Dương) hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh tấm lợp xi măng. Mặc dù duy trì được sự ổn định về quy mô và năng lực sản xuất, hoạt động marketing của công ty vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế: chưa có bộ phận chuyên trách về marketing, các hoạt động xúc tiến còn mang tính manh mún, phân tán tại nhiều phòng ban, dẫn đến việc các biến số marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) chưa được triển khai đồng bộ. Điều này khiến doanh nghiệp bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh và gặp khó khăn trong việc mở rộng thị phần tại thị trường trọng điểm Hải Dương.

Đề tài khóa luận tập trung giải quyết các câu hỏi và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, phát triển thị trường và giải pháp marketing của doanh nghiệp kinh doanh.
2. Nhận diện khu vực thị trường, phân tích đặc điểm tập khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty tại Hải Dương.
3. Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp của doanh nghiệp.
4. Đánh giá thực trạng triển khai các giải pháp marketing-mix (4P) bao gồm sản phẩm, giá, kênh phân phối và xúc tiến thương mại dựa trên dữ liệu thu thập.
5. Rút ra các thành tựu, tồn tại và nguyên nhân nhằm đề xuất hệ thống giải pháp marketing giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số, lợi nhuận và mở rộng thị phần.

Mục tiêu nghiên cứu:

• Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp marketing và hệ thống kiến nghị nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của Công ty Cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Tổng hợp hệ thống lý luận và mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại.
  2. Phân tích thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ tấm lợp Fibro xi măng của công ty, chỉ rõ ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân cốt lõi.
  3. Xây dựng các đề xuất giải pháp marketing-mix và kiến nghị hoàn thiện giai đoạn 2014–2016.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào 4 biến số marketing-mix (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại).
• Sản phẩm nghiên cứu: Sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng SP PVA (dòng sản phẩm không sử dụng sợi amiăng độc hại do công ty sản xuất).
• Khách hàng nghiên cứu: Khách hàng tổ chức (nhà thầu xây dựng, ban quản lý dự án, đại lý, cửa hàng bán buôn/bán lẻ vật liệu xây dựng) và khách hàng cá nhân (hộ gia đình) trên địa bàn tỉnh Hải Dương.
• Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Hải Dương.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng phản ánh hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011–2013 (trọng tâm phân tích chuyên sâu các năm 2011–2012) và định hướng giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2014–2016.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các quan điểm kinh tế học và marketing chuẩn mực:

• Khái niệm thị trường và phát triển thị trường: Tiếp cận theo kinh tế học cổ điển, kinh tế chính trị Marx-Lenin, kinh tế học hiện đại và định nghĩa của Philip Kotler ("Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai"). Phát triển thị trường được xem xét dưới hai góc độ: phát triển theo chiều rộng (mở rộng địa bàn địa lý, sản phẩm mới, nhóm khách hàng mới) và phát triển theo chiều sâu (tăng mức tiêu thụ trên thị trường hiện tại).
• Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler và Ma trận Ansoff: Tác giả phân tích, so sánh lý thuyết mở rộng thị trường của Kotler với Ma trận sản phẩm – thị trường của Igor Ansoff (gồm 4 chiến lược: Thâm nhập thị trường, Phát triển thị trường, Phát triển sản phẩm, Đa dạng hóa). Tác giả lựa chọn Ma trận Ansoff làm khung lý thuyết định hướng chính do tính tường minh dựa trên cặp biến Sản phẩm và Thị trường.
• Khung chính sách và tiêu chuẩn chất lượng: Quyết định số 121/2008/QĐ-TTg ngày 29/8/2008 của Thủ tướng Chính phủ về việc phê duyệt Quy hoạch tổng thể phát triển vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2020; Tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 4434-2000 áp dụng cho sản phẩm tấm lợp xi măng.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai:

• Phương pháp luận: Vận dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với phân tích hệ thống, so sánh đối chiếu giữa kế hoạch và thực tế.
• Thu thập dữ liệu thứ cấp:
  • Nội bộ: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2011–2013, báo cáo bán hàng định kỳ, tài liệu lưu hành nội bộ của Phòng Kế hoạch và Đầu tư, Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Hành chính - Nhân sự.
  • Bên ngoài: Dữ liệu từ các ấn phẩm của chính phủ, tạp chí kinh tế, giáo trình chuyên ngành như Quản trị Marketing (Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn), Marketing căn bản (Philip Kotler, 1996), Marketing căn bản (Nguyễn Thượng Thái, 2007), Marketing thương mại (Đại học Thương Mại).
• Thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện trên quy mô mẫu $n = 5$, gồm Giám đốc công ty (ông Nguyễn Văn Đạt), Trưởng phòng Kinh doanh và các nhân viên kinh doanh của Công ty Cổ phần Thuận Cường, thực hiện trong 2 tuần với bảng câu hỏi định hướng.
  • Điều tra bảng hỏi khách hàng: Tiến hành khảo sát khách hàng tổ chức (nhà bán buôn, đại lý, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng) trên địa bàn tỉnh Hải Dương với quy mô mẫu $n = 15$, chọn ngẫu nhiên trực tiếp tại điểm bán.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh số liệu qua các mốc thời gian và ứng dụng phần mềm SPSS để tổng hợp dữ liệu khảo sát bảng hỏi.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

Chương 1 xác lập tính cấp thiết của đề tài xuất phát từ thực tế cạnh tranh gay gắt của ngành vật liệu xây dựng tại Hải Dương và sự thiếu vắng hoạt động marketing chuyên nghiệp tại Công ty Cổ phần Thuận Cường. Tác giả tổng quan 3 công trình nghiên cứu khóa trước tại Đại học Thương Mại:

• Đề tài về sản phẩm máy tính để bàn của Lê Thị Vân Anh (2009, Khoa Kinh doanh Thương mại);
• Đề tài về phụ tùng xe máy của Đỗ Thị Thu (2012, Khoa Marketing thương mại);
• Đề tài về dịch vụ thẻ ATM của Hoàng Nhị Khanh (2013, Khoa Marketing thương mại).

Từ việc tổng quan, tác giả chỉ ra khoảng trống nghiên cứu: các công trình trước chủ yếu nghiên cứu khách hàng cá nhân, hàng tiêu dùng ngắn ngày hoặc dịch vụ tài chính, chưa có nghiên cứu nào đi sâu vào nhóm khách hàng tổ chức (B2B) đối với ngành hàng vật liệu xây dựng đặc thù tại địa bàn tỉnh Hải Dương, và tại Công ty Cổ phần Thuận Cường cũng chưa từng có đề tài nghiên cứu marketing nào được thực hiện. Chương này cũng quy định rõ mục tiêu, phạm vi và phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, thứ cấp.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 2 hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường. Tác giả làm rõ nội dung giải pháp marketing hỗn hợp 4P (Product, Price, Place, Promotion). Phân tích chi tiết Ma trận Ansoff với 4 hướng tiếp cận tăng trưởng và đối chiếu với quan điểm phát triển theo chiều rộng - chiều sâu của Philip Kotler.

Chương này phân định quy trình triển khai giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại gồm các bước:

1. Nhận diện thị trường và phân tích khu vực thị trường (nghiên cứu nhân tố môi trường, quy mô, dung lượng, xu thế ngành);
2. Phân tích thị trường hiện tại (phạm vi địa lý, mật độ dân cư, đặc điểm hành vi và mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu);
3. Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường;
4. Hoạch định chi tiết các biến số 4P và sự phối hợp đồng bộ giữa các công cụ marketing-mix nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về tổ chức và thực trạng marketing của Công ty Cổ phần Thuận Cường:

• Tổng quan công ty: Thành lập ngày 07/11/2003 theo Giấy phép ĐKKD số 0403000101 tại xã Kỳ Sơn, huyện Tứ Kỳ, tỉnh Hải Dương; diện tích mặt bằng $4.064\text{ m}^2$; vốn điều lệ ban đầu 1,5 tỷ đồng, sau đó nâng lên 8 tỷ đồng; giám đốc là ông Nguyễn Văn Đạt. Năm 2010 tiếp nhận chuyển giao dây chuyền công nghệ sản xuất tấm lợp không amiăng từ Viện Công nghệ (Bộ Công nghiệp) trị giá 1,5 tỷ đồng. Bộ phận kinh doanh gồm 8 người (1 Trưởng phòng, 1 Phó Giám đốc, 6 nhân viên kinh doanh).
• Môi trường tác động: Môi trường kinh tế còn ảnh hưởng bởi đóng băng bất động sản; nhân khẩu học Hải Dương có $263.893$ người, tỷ lệ thành thị gần 80%, 56% dân số dưới 30 tuổi; đối thủ cạnh tranh lớn nhất gồm Công ty Tấm lợp Đông Anh (Hà Nội) và Công ty Tấm lợp Hưng Long (Phú Thái, Hải Dương).
• Thực trạng marketing-mix (4P):
  • Sản phẩm: Dòng chủ lực là Tấm lợp PVA 5 sóng (kích thước BVMT $1,5\text{m}$; $1,6\text{m}$; $1,7\text{m}$; $1,8\text{m}\times 0,92\text{m}$) và Ngói nóc PVA, đạt tiêu chuẩn TCVN 4434-2000. Kết quả khảo sát $n=15$: 86,7% đánh giá chất lượng từ bình thường trở lên (26,7% tốt); 46,7% đánh giá chủng loại chưa đa dạng; 66,7% hài lòng về kiểu dáng.
  • Giá: Áp dụng phương pháp định giá cộng chi phí biên lợi nhuận (7–10%). Giá bán: BVMT $1,5\times 0,92\text{m}$ (25.100 đồng), $1,6\times 0,92\text{m}$ (29.900 đồng), $1,7\times 0,92\text{m}$ (32.200 đồng), ngói nóc PVA (38.000 đồng). Chiết khấu số lượng lớn 1–2%, khách hàng cũ 2–3%, gộp đơn 3%. Khảo sát: 80% đánh giá giá ở mức bình thường; khi so sánh đối thủ, 53,3% cho rằng ngang bằng, 26,7% cho rằng đắt hơn.
  • Phân phối: Kênh trực tiếp chiếm 38% doanh thu; kênh gián tiếp qua 10 đại lý tại Hải Dương (trong tổng số gần 20 đại lý cả nước) chiếm 62% doanh thu. Khảo sát: hệ thống phân phối mới đáp ứng khoảng 70% nhu cầu, năng lực tự vận chuyển của công ty chỉ đạt khoảng 50%; 20% đánh giá kênh không thuận tiện.
  • Xúc tiến: Ngân sách xúc tiến chiếm khoảng dưới 1% doanh thu (năm 2011: 302,135 triệu đồng; năm 2012: 528 triệu đồng; năm 2013: 602 triệu đồng). Kênh tiếp cận thông tin của khách hàng: 46,7% qua nhân viên kinh doanh, 26,7% qua người quen giới thiệu, 13,3% qua internet, 13,3% qua báo chí. Công ty chưa có website riêng, hoạt động quảng cáo và PR còn nghèo nàn.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

Chương 4 đúc kết các phát hiện nghiên cứu:

• Thành tựu: Tiếp nhận và làm chủ công nghệ tấm lợp không amiăng SP PVA, sản phẩm đạt chuẩn TCVN 4434-2000, duy trì được hệ thống 10 đại lý trung gian tại Hải Dương đóng góp 62% doanh thu.
• Hạn chế và nguyên nhân: Chủng loại sản phẩm còn đơn điệu; giá thành sản xuất công nghệ mới cao hơn 20% so với tấm lợp truyền thống; kênh phân phối vận tải mới đáp ứng 50% nhu cầu; chưa có phòng ban marketing riêng; xúc tiến thương mại yếu kém và thiếu kênh truyền thông số (chưa có website).
• Đề xuất giải pháp và kiến nghị:
  • Định hướng phát triển thị trường theo chiều rộng sang các huyện lân cận tại Hải Dương và các tỉnh lân cận (Hải Phòng, Thái Bình).
  • Hoàn thiện danh mục sản phẩm mới cho dòng SP PVA (Bảng 5 trong văn bản).
  • Điều chỉnh chính sách giá cạnh tranh và bảng giá mới cho dòng sản phẩm cũ và sản phẩm SP PVA (Bảng 6 trong văn bản).
  • Điều chỉnh cơ cấu tỷ lệ kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp (Bảng 7 trong văn bản), nâng cao năng lực vận tải và kho bãi.
  • Xây dựng website chính thức, đẩy mạnh marketing trực tiếp, nâng cao ngân sách xúc tiến hỗn hợp.
  • Kiến nghị với ban lãnh đạo công ty thành lập bộ phận marketing chuyên trách và kiến nghị vĩ mô với các cơ quan quản lý nhà nước về lộ trình hỗ trợ vật liệu xây dựng không amiăng.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả định lượng và phân tích thực trạng

Nhóm chỉ tiêu / Dữ liệu	Giá trị năm 2011	Giá trị năm 2012	Giá trị năm 2013
Quy mô nhân lực công ty	104 người (12 VP, 92 SX)	108 người (14 VP, 94 SX)	113 người (15 VP, 98 SX)
Tăng trưởng Doanh thu thuần	Mốc cơ sở	Tăng gần 83% so với 2011	Tăng hơn 1,5% so với 2012
Tăng trưởng Lợi nhuận sau thuế	Mốc cơ sở	Tăng hơn 24% so với 2011	Tăng hơn 7% so với 2012
Ngân sách xúc tiến thương mại	302,135 triệu đồng	528,000 triệu đồng	602,000 triệu đồng
Tỷ lệ ngân sách xúc tiến / Doanh thu	~0,73%	~0,77%	~1,00%

Bảng báo giá sản phẩm SP PVA (VNĐ)	Đơn vị tính	Giá bán (gồm VAT 10%)
Tấm lợp BVMT-1,5x0,92m	Tấm	25.100
Tấm lợp BVMT-1,6x0,92m	Tấm	29.900
Tấm lợp BVMT-1,7x0,92m	Tấm	32.200
Ngói nóc PVA	Tấm	38.000

Kết quả khảo sát khách hàng tổ chức ($n=15$)	Tỷ lệ phản hồi (%)
Chất lượng sản phẩm SP PVA: Tốt / Bình thường / Không hài lòng	26,7% / 60,0% / 13,3%
Độ đa dạng chủng loại: Đa dạng / Bình thường / Không đa dạng	20,0% / 33,3% / 46,7%
Kiểu dáng, mẫu mã: Hài lòng / Bình thường / Không hài lòng	66,7% / 26,7% / 6,7%
Nhận định về mức giá: Rẻ / Bình thường / Đắt	13,3% / 80,0% / 6,7%
So sánh giá với đối thủ: Rẻ hơn / Ngang bằng / Đắt hơn	20,0% / 53,3% / 26,7%
Đánh giá kênh phân phối: Tốt / Thuận tiện / Bình thường / Không thuận tiện	13,3% / 26,7% / 40,0% / 20,0%
Nguồn tiếp cận thông tin: Nhân viên KD / Người quen / Internet / Báo chí	46,7% / 26,7% / 13,3% / 13,3%

Giải pháp và kiến nghị của tác giả

• Về sản phẩm: Đa dạng hóa danh mục sản phẩm SP PVA theo kích thước và tính năng, kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất theo chuẩn TCVN 4434-2000.
• Về giá: Tối ưu hóa chi phí đầu vào từ các nhà cung ứng địa phương (Xi măng Kỳ Sơn, Hoàng Thạch) để hạ giá thành; duy trì chính sách chiết khấu linh hoạt: giảm 1–2% cho số lượng lớn, giảm 2–3% cho khách hàng mua lặp lại và giảm 3% cho đơn hàng gộp.
• Về phân phối: Cơ cấu lại tỷ trọng giữa kênh trực tiếp (hiện chiếm 38%) và kênh gián tiếp (hiện chiếm 62%); mở rộng đại lý tại các cụm công nghiệp và huyện xa của Hải Dương; đầu tư cải thiện đội xe vận chuyển để nâng tỷ lệ tự giao hàng vượt mức 50%.
• Về xúc tiến: Xây dựng website riêng của doanh nghiệp; kết hợp tiếp thị trực tiếp với các kênh PR địa phương; tổ chức thường niên hội nghị khách hàng nhằm củng cố mối quan hệ với mạng lưới đại lý.
• Về tổ chức & vĩ mô: Thành lập phòng/bộ phận marketing độc lập; đề xuất các cơ quan quản lý thực hiện nghiêm túc Quyết định 121/2008/QĐ-TTg nhằm tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng cho vật liệu xây dựng an toàn không amiăng.

Đóng góp của đề tài

Khóa luận là công trình đầu tiên tại Công ty Cổ phần Thuận Cường nghiên cứu có hệ thống về giải pháp marketing phát triển thị trường đối với dòng sản phẩm tấm lợp thân thiện môi trường (SP PVA không amiăng). Tác giả đã kết hợp phân tích định lượng dữ liệu hoạt động kinh doanh 2011–2013 với dữ liệu khảo sát thực tế từ mạng lưới khách hàng tổ chức tại Hải Dương, cung cấp căn cứ thực tiễn cho ban giám đốc công ty trong việc tái cấu trúc hoạt động phân phối và truyền thông.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn khiêm tốn ($n = 15$ khách hàng tổ chức và $n = 5$ chuyên gia/nhà quản lý) do giới hạn về thời gian thực tập và nguồn lực tiếp cận.
  • Không gian nghiên cứu mới chỉ tập trung giới hạn trong ranh giới hành chính tỉnh Hải Dương, chưa khảo sát mở rộng ra các thị trường lân cận hoặc thị trường xuất khẩu sang châu Phi.
  • Số liệu thực trạng chủ yếu phản ánh giai đoạn 2011–2013, chịu tác động của bối cảnh suy thoái kinh tế và bất động sản đóng băng tại thời điểm nghiên cứu.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng quy mô khảo sát với mẫu nghiên cứu lớn hơn trên địa bàn toàn bộ vùng Duyên hải Bắc Bộ (Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh).
  • Nghiên cứu sâu về chiến lược chuyển đổi số và thương mại điện tử trong ngành vật liệu xây dựng công nghiệp khi doanh nghiệp hoàn thiện hạ tầng website.
  • Đánh giá tác động dài hạn của lộ trình cấm amiăng tại Việt Nam đến sự thay đổi hành vi tiêu dùng của khách hàng B2B và B2C.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại cần tài liệu tham khảo về marketing ngành hàng vật liệu xây dựng (B2B và B2C); các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất tấm lợp xây dựng đang trong quá trình chuyển giao công nghệ vật liệu không amiăng.
• Phần nội dung giá trị nhất:
  • Phương pháp vận dụng Ma trận Ansoff kết hợp marketing-mix 4P vào một ngành sản xuất công nghiệp cụ thể.
  • Hệ thống dữ liệu điều tra thực trạng và các bảng biểu đánh giá thái độ khách hàng tổ chức đối với sản phẩm vật liệu xây dựng mới tại thị trường cấp tỉnh.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng SP PVA của Công ty Cổ phần Thuận Cường có nguồn gốc công nghệ từ đâu?
   Dây chuyền sản xuất tấm lợp không sử dụng amiăng SP PVA được Viện Công nghệ (Bộ Công nghiệp) chuyển giao cho công ty vào năm 2010 với tổng giá trị thiết bị là 1,5 tỷ đồng. Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn TCVN 4434-2000 và có giá thành sản xuất cao hơn khoảng 20% so với tấm lợp amiăng truyền thống.

2. Quy mô mẫu và đối tượng khảo sát sơ cấp trong khóa luận được thực hiện như thế nào?
   Tác giả thực hiện phỏng vấn chuyên sâu trên mẫu $n = 5$ gồm Giám đốc (ông Nguyễn Văn Đạt), Trưởng phòng Kinh doanh và các nhân viên kinh doanh của công ty trong thời gian 2 tuần; đồng thời điều tra qua bảng hỏi với mẫu $n = 15$ là các khách hàng tổ chức (nhà bán buôn, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng) chọn ngẫu nhiên trên địa bàn tỉnh Hải Dương.

3. Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối của công ty tại Hải Dương có đặc điểm gì?
   Mặc dù công ty chú trọng kênh trực tiếp do lợi thế địa lý gần nhà máy, nhưng kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống 10 đại lý tại Hải Dương lại đóng vai trò chủ đạo, mang lại 62% tổng doanh thu bán hàng; kênh phân phối trực tiếp đóng góp 38% doanh thu.

4. Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty trong giai đoạn 2011–2013 được ghi nhận là bao nhiêu?
   Ngân sách xúc tiến của công ty dao động quanh mức dưới 1% tổng doanh thu, cụ thể: năm 2011 đạt 302,135 triệu đồng (khoảng 0,73% doanh thu), năm 2012 đạt 528 triệu đồng (khoảng 0,77% doanh thu) và năm 2013 đạt 602 triệu đồng.

5. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của Công ty Cổ phần Thuận Cường trên thị trường Hải Dương là những đơn vị nào?
   Hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Công ty Tấm lợp Đông Anh (Hà Nội) và Công ty Tấm lợp Hưng Long (Phú Thái, Kim Thành, Hải Dương), đây là các đơn vị có thâm niên khai thác thị trường sớm và hệ thống phân phối dày dặn hơn.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hoa đã phân tích thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng SP PVA của Công ty Cổ phần Thuận Cường tại Hải Dương. Thông qua việc vận dụng Ma trận Ansoff và đánh giá phối thức 4P, tác giả đã chỉ rõ các điểm nghẽn về chủng loại sản phẩm, năng lực tự vận chuyển và sự thiếu hụt kênh truyền thông số. Hệ thống giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2014–2016 mang tính ứng dụng thực tiễn cao, hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa năng lực cạnh tranh và phát triển thị trường bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.

Nguyễn Thế Ninh 8 SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản. Khái niệm thị trường. Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa. Khái niệm thị trường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đa dạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau.

Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.Mác: Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó phát triển vô cùng, vô tận. Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhằm xác định giá cả và số lượng. Theo Philip Kotler thì: “ Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai ”. Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh doanh.

Với qua điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp. Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh. Giải pháp marketing.

Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức. Giải pháp marketing hỗn hợp: là tập hợp các phương tiện ( công cụ) marketing có thể kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trương mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình. Về cơ bản các giải pháp marketing thường được triển khai xung quanh 4 yếu GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh 9 SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing tố, thường được gọi là 4P: sản phẩm ( Product), giá( price), phân phối (place) và xúc tiến thương mại ( promotion).

Tùy vào thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. Mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường có thể về khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thị phần.được gọi là mục tiêu Marketing. Và con đường mà doanh nghiệp đi để thực hiện mục tiêu thông qua các giải pháp marketing. Các giải pháp được tạo ra không phải chỉ để tăng doanh số mà nhằm tạo ra lợi nhuận cao và lâu dài cho doanh nghiệp.

Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường. Khái niệm phát triển thị trường. Phát triển thị trường là một cách thức , biện pháp nhằm việc làm gia tăng khách hàng của công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng thị phần của công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh. Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai hướng:  Phát triển theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp mở rộng thị trường về mặt không gian địa lí, bằng cách xây dựng thực hiện chiến lược phân phối trên thị trường mới và có thể phối hợp thêm với các chiến lược về sản phẩm, giá và các phối thức xúc tiến.

 Phát triển theo chiều sâu: là thông qua việc phân đoạn thị trường rồi từ đó doanh nghiệp thỏa mãn những nhu cầu khác nhau, phong phú của thị trường. Doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời, phối hợp với các chiến lược giá, xúc tiến và phân phối. Vai trò của phát triển thị trường. Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thường xuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp.

Vậy nên, trong quá trình kinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nên bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh 10 SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing nghiệp có nhu cầu phát triển thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn cũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn. Phát triển thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi doanh nghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở mà các doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khai thác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thích hợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình. Cụ thể như phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như được nhiều khách hàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được sự vững mạnh của doanh nghiệp.

Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường. Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler. Phát triển thị trường theo chiều rộng. Phát triển theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới.

Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa. Có 3 hướng:  Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.  Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.  Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường theo chiều sâu. Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn. Có 3 hướng phát triển thị trường theo chiều sâu như sau: GVHD: ThS.

Nguyễn Thế Ninh 11 SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing  Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.  Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.  Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu.

Khi doanh nghiệp đã có vi trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao. Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff. Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường. Hình 1 : Ma trận Ansoff.

Thị trường Sản phẩm Thị trường mới Thị trường hiện tại Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Đa dạng hóa (Nguồn Quản trị marketing- Philip Kotler) Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới: 2.Thâm nhập thị trường. Với chiến lược này,doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện tại đang kinnh doanh.Đây là một phương thức nhằm khai GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh 12 SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phương thức:  Tăng sức mua sản phẩm  Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh  Mua lại đối thủ cạnh tranh 2. Phát triển thị trường.

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất,tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập.