Luận văn tốt nghiệp tmu giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trƣờng các tour du lịch của công ty cổ phần thƣơng mại và du lịch đẳng cấp việt

Luận văn phân tích giải pháp marketing mix để phát triển thị trường tour du lịch cho công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt.

• Tác giả: Trần Thị Phương Thảo
• Người hướng dẫn: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
• Trường học: Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Mix Phát Triển Thị Trường Tour Du Lịch Tại Đẳng Cấp Việt
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CÁM ƠN
• TÓM LƯỢC
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY
• 1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 1.1.1. Khái niệm marketing
• 1.1.2. Khái niệm marketing du lịch
• 1.1.3. Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh
• 1.2. Phân tích nội dung cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty
• 1.2.1. Xác định thị trường hiện tại và tiềm năng phát triển của công ty
• 1.2.2. Xác định mục tiêu phát triển thị trường
• 1.2.3. Xác định và chiến lược phát triển thị trường
• 1.2.4. Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty
• 1.2.5. Tổ chức kiểm tra, đánh giá kết quả phát triển thị trường
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing phát triển thị trường
• 1.3.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô
• 1.3.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ngành
• 1.3.3. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nội bộ
• 2. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TOUR DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐẲNG CẤP VIỆT
• 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
• 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.2.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.2. Môi trường vi mô
• 2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt
• 2.3.1. Xác định thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của công ty
• 2.3.2. Mục tiêu phát triển thị trường của công ty
• 2.3.3. Hoạch định chiến lược phát triển của công ty
• 2.3.4. Thực trạng hoạt động marketing mix với sản phẩm tour du lịch của công ty Đẳng Cấp Việt
• 2.3.5. Các kết luận rút ra qua nghiên cứu
• 2.3.5.1. Thành tích đạt được
• 2.3.5.2. Nguyên nhân của hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI ĐỀ TÀI “GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TOUR DU LỊCH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐẲNG CẤP VIỆT”
• 3.1. Dự báo những thay đổi của thị trường du lịch và công ty trong thời gian tới
• 3.1.1. Dự báo triển vọng phát triển thị trường du lịch
• 3.1.2. Dự báo phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty
• 3.2. Đề xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt
• 3.2.1. Đề xuất mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường trong thời gian tới
• 3.2.2. Đề xuất các giải pháp marketing mix phát triển thị trường tour du lịch của công ty CPTMDL Đẳng Cấp Việt
• 3.2.3. Một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chính phủ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Giải Pháp Marketing Mix Phát Triển Thị Trường Tour Du Lịch

Giải pháp Marketing Mix là một yếu tố quan trọng trong việc phát triển thị trường tour du lịch tại Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt. Nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao, đòi hỏi các công ty phải có những chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng. Việc áp dụng các yếu tố của Marketing Mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.

1.1. Khái Niệm Về Marketing Mix Trong Du Lịch

Marketing Mix trong du lịch bao gồm bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. Mỗi yếu tố này cần được tối ưu hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Marketing Mix Đối Với Công Ty

Việc áp dụng Marketing Mix giúp công ty xác định rõ ràng các chiến lược phát triển thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo ra sự khác biệt trong mắt khách hàng.

II. Thách Thức Trong Việc Phát Triển Thị Trường Tour Du Lịch Tại Đẳng Cấp Việt

Công ty Đẳng Cấp Việt đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển thị trường tour du lịch. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng là những yếu tố cần được xem xét. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những giải pháp marketing hiệu quả và linh hoạt.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành Du Lịch

Sự gia tăng số lượng công ty du lịch đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Công ty cần phân tích đối thủ và tìm ra điểm mạnh của mình để thu hút khách hàng.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng trong ngành du lịch thường xuyên thay đổi. Công ty cần nắm bắt xu hướng và điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng kịp thời.

III. Phương Pháp Marketing Mix Để Phát Triển Thị Trường Tour Du Lịch

Để phát triển thị trường tour du lịch, công ty cần áp dụng các phương pháp Marketing Mix một cách hiệu quả. Các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến cần được tối ưu hóa để thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu.

3.1. Chiến Lược Sản Phẩm Trong Marketing Mix

Công ty cần phát triển các sản phẩm du lịch đa dạng và chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp xác định sản phẩm phù hợp.

3.2. Chiến Lược Giá Cả Hợp Lý

Giá cả là yếu tố quan trọng trong Marketing Mix. Công ty cần xác định mức giá cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận. Các chương trình khuyến mãi cũng cần được xem xét.

3.3. Kênh Phân Phối Hiệu Quả

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả. Các kênh trực tuyến và truyền thống cần được kết hợp để tối ưu hóa doanh thu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Giải Pháp Marketing Mix Tại Đẳng Cấp Việt

Các giải pháp Marketing Mix đã được áp dụng tại công ty Đẳng Cấp Việt và đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Việc nghiên cứu và phân tích thị trường đã giúp công ty xác định được các chiến lược phù hợp để phát triển thị trường tour du lịch.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Thị Trường

Kết quả từ các cuộc khảo sát cho thấy khách hàng đánh giá cao chất lượng dịch vụ và sự đa dạng của sản phẩm. Điều này cho thấy công ty đang đi đúng hướng.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi từ khách hàng là yếu tố quan trọng để cải thiện dịch vụ. Công ty cần lắng nghe và điều chỉnh sản phẩm dựa trên ý kiến của khách hàng.

V. Kết Luận Về Tương Lai Của Thị Trường Tour Du Lịch Tại Đẳng Cấp Việt

Tương lai của thị trường tour du lịch tại công ty Đẳng Cấp Việt rất hứa hẹn. Với việc áp dụng các giải pháp Marketing Mix hiệu quả, công ty có thể mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh. Sự phát triển bền vững sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu khách hàng.

5.1. Dự Báo Xu Hướng Thị Trường

Dự báo cho thấy nhu cầu du lịch sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới. Công ty cần chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu này.

5.2. Chiến Lược Phát Triển Bền Vững

Công ty cần xây dựng các chiến lược phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn chú trọng đến trách nhiệm xã hội và môi trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Phương Thảo (lớp K49C4, Trường Đại học Thương Mại, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, hoàn thành ngày 26 tháng 4 năm 2017) tập trung vào đề tài: "Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt".

Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam tăng trưởng, nhu cầu du lịch và nghỉ dưỡng của người dân ngày càng gia tăng. Cầu du lịch mở rộng dẫn đến nguồn cung dịch vụ phát triển đa dạng, kéo theo sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp lữ hành, nhà hàng và cơ sở lưu trú. Để khẳng định vị thế và mở rộng thị phần, các doanh nghiệp du lịch bắt buộc phải triển khai các chính sách marketing có hệ thống.

Là doanh nghiệp hoạt động thuần túy trong ngành du lịch lữ hành, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt (thương hiệu VietproTravel) đối mặt với tình trạng bỏ ngỏ nhiều phân khúc và địa bàn thị trường tiềm năng. Xuất phát từ thực tiễn hoạt động và tiềm năng phát triển các sản phẩm tour du lịch trong nước, đề tài được thực hiện nhằm đánh giá toàn diện hoạt động marketing mix và đề xuất giải pháp phát triển thị trường.

Khóa luận xác lập ba vấn đề nghiên cứu trọng tâm:

1. Thực trạng thị trường và hoạt động marketing mix đối với các tour du lịch của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt.
2. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động marketing mix của công ty.
3. Xác định các giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và yếu tố hữu hình nhằm hoàn thiện chính sách marketing mix phục vụ mục tiêu phát triển thị trường.

Mục tiêu chung của nghiên cứu là tìm ra giải pháp marketing mix thích hợp nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của doanh nghiệp. Để hoàn thành mục tiêu chung, đề tài thực hiện 3 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Xây dựng cơ sở lý luận về giải pháp marketing mix phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt giai đoạn 2013–2015.
3. Đưa ra hệ thống giải pháp marketing mix và kiến nghị nhằm phát triển thị trường tour du lịch của công ty đến năm 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty.
• Giới hạn sản phẩm: Các gói tour du lịch trong nước (nội địa).
• Phạm vi không gian: Thị trường địa bàn thành phố Hà Nội và các vùng phụ cận.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2013–2015; dữ liệu sơ cấp thu thập trong năm 2016–2017; các giải pháp và mục tiêu định hướng đến năm 2020.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận ứng dụng hệ thống lý thuyết quản trị marketing dịch vụ và chiến lược mở rộng thị trường kinh điển:

• Khái niệm marketing và marketing du lịch: Khái niệm marketing tổng quát theo Philip Kotler và định nghĩa marketing du lịch theo Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO).
• Lý thuyết phát triển thị trường: Kết hợp quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng (theo tiêu thức địa lý, sản phẩm, khách hàng) và chiều sâu của Philip Kotler với ma trận phát triển sản phẩm - thị trường của Igor Ansoff (Thâm nhập thị trường, Phát triển thị trường, Phát triển sản phẩm, Đa dạng hóa).
• Mô hình Marketing Mix dịch vụ (7P): Phân tích 7 biến số cấu thành gồm Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến thương mại (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process) và Yếu tố vật chất hữu hình (Physical Evidence).
• Khung phân tích môi trường: Đánh giá các nhân tố môi trường vĩ mô (Kinh tế, Chính trị - Luật pháp, Văn hóa - Xã hội, Công nghệ, Tự nhiên, Nhân khẩu học), môi trường ngành/vi mô (Nhà cung cấp, Khách hàng, Đối thủ cạnh tranh, Trung gian marketing, Công chúng) và môi trường nội bộ doanh nghiệp.

Phương pháp luận chủ đạo của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, kết hợp phương pháp liên hệ thực tế, tổng hợp và thống kê mô tả. Tác giả kết hợp thu thập cả hai nguồn dữ liệu:

1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp:
   • Phỏng vấn sâu và trao đổi trực tiếp: Thực hiện phỏng vấn 7 cán bộ quản lý và nhân viên thuộc Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt (gồm: 1 Giám đốc, 1 Trưởng phòng điều hành, 1 Trưởng phòng kinh doanh, 2 Nhân viên marketing, 1 Nhân viên sales, 1 Nhân viên chăm sóc khách hàng).
   • Điều tra bằng bảng hỏi: Khảo sát ngẫu nhiên mẫu $n = 20$ khách hàng trên địa bàn các quận Cầu Giấy, Đống Đa, Hoàn Kiếm (Hà Nội) nhằm đo lường mức độ nhận biết thương hiệu, sự hài lòng và đánh giá về các chính sách marketing của công ty.
2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp:
   • Dữ liệu nội bộ: Báo cáo tài chính, báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu tổ chức bộ máy và danh mục tour do Phòng Kinh doanh và bộ phận văn phòng công ty cung cấp trong giai đoạn 2013–2015.
   • Dữ liệu bên ngoài: Thông tin công bố trên cổng thông tin doanh nghiệp, số liệu thống kê ngành của Tổng cục Du lịch, giáo trình, sách báo, tạp chí chuyên ngành và 4 khóa luận/công trình nghiên cứu liên quan trước đó.

---

Nội dung chính theo từng chương

Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt”

Phần mở đầu xác lập tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh thị trường lữ hành nội địa tăng trưởng nhanh nhưng cạnh tranh gay gắt. Tác giả điểm luận 4 công trình nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp của các khóa trước tại Trường Đại học Thương Mại về giải pháp marketing phát triển thị trường (của các tác giả Phan Hồng Nhung, Lại Thu Loan, Hoàng Thị Thiên Trang, Nguyễn Thị Hồng Anh) để làm rõ tính độc lập, không trùng lặp của đề tài. Phần này cũng trình bày mục tiêu nghiên cứu, đối tượng, phạm vi không gian - thời gian, phương pháp nghiên cứu và kết cấu 3 chương của khóa luận.

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing dịch vụ lữ hành và phát triển thị trường:

• Trình bày định nghĩa marketing của Philip Kotler và định nghĩa marketing du lịch của UNWTO; phân tích 2 hướng tiếp cận mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu (Philip Kotler) kết hợp với 4 chiến lược trong ma trận Ansoff.
• Chi tiết hóa nội dung của giải pháp marketing mix 7P đối với doanh nghiệp du lịch:
  • Sản phẩm: Bổ sung dịch vụ gia tăng, nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa chủng loại tour dựa trên sản phẩm cốt lõi.
  • Giá: Các chiến lược định giá phân biệt, chiết khấu theo quy mô đoàn, giảm giá kích cầu và định giá tour mới.
  • Phân phối: Phân biệt kênh trực tiếp và kênh gián tiếp qua trung gian đại lý, mở rộng địa bàn hoạt động.
  • Xúc tiến thương mại: Kết hợp bán hàng cá nhân, quảng cáo (website, mạng xã hội, ấn phẩm), xúc tiến bán, quan hệ công chúng (PR nội bộ và bên ngoài), marketing trực tiếp.
  • Con người: Tuyển dụng, đào tạo kỹ năng bán hàng và nghiệp vụ điều hành/hướng dẫn tour.
  • Quy trình: Chuẩn hóa quy trình thiết kế, điều hành, bán và chăm sóc sau bán nhằm giảm thiểu rủi ro vận hành.
  • Yếu tố hữu hình: Cơ sở vật chất văn phòng, trang thiết bị, ấn phẩm, quà tặng nhận diện thương hiệu.
• Phân tích các yếu tố tác động từ môi trường vĩ mô (6 yếu tố), môi trường ngành (nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian, công chúng) và môi trường nội bộ doanh nghiệp.

Chương 2: Đánh giá và phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường tour du lịch của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng kinh doanh và triển khai chính sách marketing mix của doanh nghiệp:

• Khái quát doanh nghiệp: Thành lập ngày 28/10/2011 theo quy định của Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch; trụ sở tại Tầng 8, Số 52 Chùa Hà, Cầu Giấy, Hà Nội; cơ cấu trực tuyến - chức năng với quy mô 16 cán bộ công nhân viên; hoạt động kinh doanh chính là lữ hành nội địa (chiếm tỷ trọng chủ yếu) và quốc tế.
• Kết quả kinh doanh giai đoạn 2013–2015:
  • Doanh thu năm 2013 đạt 6.345 triệu đồng.
  • Doanh thu năm 2014 đạt 8.034 triệu đồng (tăng 26,6% so với 2013).
  • Doanh thu năm 2015 đạt 8.767 triệu đồng (tăng 9% so với 2014 và tăng 38% so với 2013). Riêng Quý I/2015, doanh thu đạt xấp xỉ 46,7% tổng doanh thu cả năm 2014.

Tuyến sản phẩm	Loại hình sản phẩm	2013 (tr. VNĐ)	2014 (tr. VNĐ)	2015 (tr. VNĐ)
Tour trong nước (80%)	Du lịch nghỉ dưỡng (HN - Đà Nẵng, Hạ Long, Đại Lải, Phú Quốc...)	1.903,50	2.410,20	2.630,10
	Du lịch sinh thái (HN - Thung Nai, HN - Tản Đà resort...)	2.855,25	3.615,30	3.945,15
	Du lịch lễ hội (HN - Yên Tử, Chùa Hương, Tràng An - Bái Đính...)	951,75	1.205,10	1.315,05
	Du lịch công vụ (HN - Đà Nẵng, HN - Nha Trang...)	634,50	803,40	876,70
Tour quốc tế (20%)	Thái Lan, Singapore, Trung Quốc, Campuchia (chủ yếu nghỉ dưỡng)	—	—	—

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CPTMDL Đẳng Cấp Việt (Trích Bảng 2.3a)

• Cơ cấu khách hàng: Doanh nghiệp phục vụ hai nhóm khách chính: Khách hàng tổ chức (doanh nghiệp, trường học, công đoàn) và Khách hàng cá nhân. Tỷ trọng doanh số từ khách hàng tổ chức tăng dần qua các năm: 53,6% (năm 2013 với 81 lượt), 60,8% (năm 2014 với 94 lượt), đạt 67,2% (năm 2015 với 118 lượt). Khách hàng cá nhân chiếm 46,8% doanh số năm 2013 với 111 lượt.
• Thực trạng triển khai Marketing Mix 7P:
  • Sản phẩm (Product): Danh mục sản phẩm tập trung vào 4 loại hình du lịch nội địa chính (sinh thái, nghỉ dưỡng, lễ hội, công vụ) và dịch vụ hỗ trợ (vé máy bay, thuê xe, phòng khách sạn). Hạn chế: sản phẩm còn rập khuôn, thiếu các tour khám phá phía Nam, Tây Nguyên, Đồng bằng sông Cửu Long; các dịch vụ hỗ trợ chưa tạo ra lợi thế cạnh tranh khác biệt.
  • Giá (Price): Công ty định giá thấp hơn mặt bằng đối thủ cạnh tranh (Tour HSSV: 100.000 đ; Tour cán bộ CNV: 400.000 đ; Tour thương gia/công vụ: 2.000.000 đ; Tour quốc tế: 9.000.000 đ). Căn cứ định giá linh hoạt theo đoàn (chiết khấu nhóm 3–7 người và đoàn từ 10 người trở lên tới 10%), định giá theo mùa vụ (tăng giá mùa cao điểm, giảm giá mùa thấp điểm), giảm 3% giá vé cho lần đặt tiếp theo (không áp dụng lễ tết), ưu đãi giá cho HSSV đi từ 15 người (giảm 100.000–200.000 đ/người).
  • Phân phối (Place): Sử dụng duy nhất kênh phân phối trực tiếp (Công ty $\rightarrow$ Khách hàng) qua tiếp xúc trực tiếp, gọi điện, email, website và mạng xã hội. Chưa thiết lập hệ thống đại lý bán lẻ hay văn phòng đại diện tại các tỉnh lân cận; chỉ áp dụng hình thức liên kết ghép đoàn với doanh nghiệp lữ hành khác.
  • Xúc tiến (Promotion): Bán hàng cá nhân là công cụ tạo doanh thu chủ lực từ khách hàng tổ chức; xúc tiến bán thực hiện qua quà tặng, chiết khấu và giảm giá nhẹ (100.000–200.000 đ/tour); quảng cáo qua website công ty, từ khóa Google, in ấn phát hành hơn 3.000 thư mời/tập gấp mỗi năm tới các cơ quan, đơn vị tại Hà Nội (lượng khách đặt qua website cuối 2014 tăng 7% so với 2013); marketing trực tiếp qua email; PR chủ yếu dừng lại ở nội bộ, chưa thực hiện PR đối ngoại.
  • Con người (People): Nhân sự đầu vào được chọn lọc khắt khe, nhân viên mới được đào tạo 1 buổi/tuần trong 3 tuần đầu và đi tour thực tế. Hạn chế: thiếu các khóa đào tạo định kỳ nâng cao nghiệp vụ; số lượng nhân sự marketing ít, công việc còn chồng chéo.
  • Quy trình (Process): Truyền đạt chỉ đạo nhanh nhưng việc triển khai chương trình mới đôi khi bị chậm do bất đồng ý kiến nội bộ; phối hợp với một số đối tác cung ứng chưa chặt chẽ dẫn đến tình trạng chậm giờ đón hoặc thiếu chỗ.
  • Yếu tố hữu hình (Physical Evidence): Văn phòng tại Cầu Giấy được trang bị máy tính, máy in, máy chiếu, tivi, không gian diễn thử chương trình; nhận diện thương hiệu gắn trên biển hiệu, đồng phục, mũ, áo, móc khóa, quà tặng.
• Đánh giá thực trạng: Khảo sát sơ bộ cho thấy chỉ khoảng 50% khách hàng được khảo sát tại địa bàn Hà Nội biết đến tên tuổi công ty. Độ nhận diện thương hiệu chưa cao, ngân sách marketing hạn hẹp và chưa có cơ chế khảo sát đo lường phản hồi khách hàng bài bản.

Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường tour du lịch cho Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt

Chương 3 đưa ra định hướng và các nhóm giải pháp marketing cụ thể:

• Dự báo bối cảnh: Ngành du lịch Việt Nam tăng trưởng mạnh (6 tháng đầu năm 2016 đạt 4.324 lượt khách quốc tế [tăng 21,3%], 32,4 triệu lượt khách nội địa [lưu trú 15,8 triệu], tổng thu 200.339 tỷ đồng [tăng 22,1%]). Xu hướng du lịch nghỉ dưỡng, sinh thái, khám phá gia tăng.
• Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp: Tăng trưởng doanh thu 10%/năm; đến năm 2020 đưa lữ hành thành mảng kinh doanh mũi nhọn; mở rộng tệp khách hàng doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần tại Hà Nội và Hưng Yên; đối với khách quốc tế chú trọng thị trường Trung Quốc; mở rộng tour Châu Âu cho phân khúc cao cấp; đến năm 2025 trở thành thương hiệu lữ hành uy tín toàn quốc.
• Mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường:
  • Mục tiêu thâm nhập thị trường mới: Bắt đầu thâm nhập từ Quý IV/2017, 3 tháng đầu đạt doanh thu trung bình 300 triệu đồng/tháng (bằng 50% thị trường hiện tại); từ Quý I/2018 đạt 600–800 triệu đồng/tháng (đạt 60–80% doanh thu hiện tại).
  • Chiến lược: Kết hợp chiến lược thâm nhập thị trường với chiến lược phát triển và cải tiến sản phẩm.
• Nhóm giải pháp Marketing Mix 7P đề xuất:
  • Sản phẩm (Product): Triển khai 7 biện pháp: (1) Củng cố tour truyền thống bằng cách kết hợp nhiều tuyến điểm (Tam Cốc Bích Động - Tràng An, Mai Châu - Mộc Châu, Bái Đính - chùa Non Nước/Đền Vua Đinh - Vua Lê); (2) Bổ sung tour tuyến mới tại miền Nam, Tây Nguyên, Đồng bằng sông Cửu Long; (3) Yêu cầu nhân viên thiết kế sản phẩm mới gắn liền di tích lịch sử và danh thắng; (4) Liên kết với già làng, trưởng bản để tổ chức hoạt động trải nghiệm văn hóa, ẩm thực cùng người dân bản địa; (5) Nâng cao chất lượng tour nghỉ dưỡng cho khách lẻ (phát triển tour 2 ngày 1 đêm); (6) Thiết kế tour khám phá, trải nghiệm giá rẻ cho học sinh sinh viên đến Mai Châu, Bản Lác; (7) Tăng cường tuyến nghỉ dưỡng chủ lực đi Hạ Long, Sapa, Đà Nẵng, Hội An.
  • Giá (Price): Duy trì chính sách giá cạnh tranh hơn đối thủ; chiết khấu đoàn linh hoạt (giảm 15% cho đoàn trên 15 người); chính sách giá cho trẻ em (dưới 5 tuổi miễn phí, từ 5–10 tuổi giảm 50%, trên 10 tuổi tính 100% vé); áp dụng phiếu giảm giá 3% cho lần đi thứ hai và tích lũy tăng dần cho các lần tiếp theo; định giá linh hoạt theo mùa vụ và loại hình tour đặc thù.
  • Phân phối (Place): Mở rộng kênh phân phối, chuẩn bị mở văn phòng đại diện hoặc đại lý tại các tỉnh lân cận (Vĩnh Phúc, Ninh Bình...); tăng cường tương tác bán hàng qua website và mạng xã hội.
  • Xúc tiến thương mại (Promotion): Trích lập ngân sách xúc tiến thương mại tương đương 10% doanh thu; tập trung đẩy mạnh bán hàng cá nhân tiếp cận công đoàn/nhân sự các tổ chức; mở rộng địa bàn phát tờ rơi, thư mời sang các quận Nam Từ Liêm, Bắc Từ Liêm; đẩy mạnh marketing trực tiếp và quảng cáo trực tuyến; từng bước triển khai PR đối ngoại.
  • Con người (People): Định kỳ tổ chức đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ lữ hành, kỹ năng bán hàng và giao tiếp; phân định rõ trách nhiệm để khắc phục tình trạng ôm đồm công việc.
  • Quy trình (Process): Thống nhất quy trình từ khâu ý tưởng, thiết kế, truyền thông đến điều hành tour; siết chặt liên kết với các nhà cung cấp vận chuyển (nhà xe Hà Nội, An Dương) và cơ sở lưu trú để đảm bảo đúng giờ và đủ tiện nghi.
  • Yếu tố hữu hình (Physical Evidence): Tiếp tục hoàn thiện không gian văn phòng; đa dạng hóa các vật phẩm quà tặng nhận diện thương hiệu (ô, mũ, áo, cốc, nón in logo).
• Kiến nghị: Đề xuất Nhà nước và Chính phủ tiếp tục hoàn thiện hành lang pháp lý, giữ vững ổn định kinh tế - chính trị và tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả nghiên cứu cụ thể dựa trên số liệu thực tế tại doanh nghiệp:

• Hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing mix dịch vụ 7P gắn liền với mô hình phát triển thị trường của Philip Kotler và ma trận Ansoff trong lĩnh vực lữ hành.
• Phản ánh chính xác thực trạng tăng trưởng doanh thu của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt giai đoạn 2013–2015 (doanh thu tăng từ 6.345 triệu đồng năm 2013 lên 8.767 triệu đồng năm 2015, tương ứng tăng 38%).
• Xác định rõ cơ cấu đóng góp doanh thu của các dòng sản phẩm: tour sinh thái chiếm tỷ trọng lớn nhất (đạt 3.945,15 triệu đồng năm 2015), tiếp theo là tour nghỉ dưỡng (2.630,10 triệu đồng), tour lễ hội (1.315,05 triệu đồng) và tour công vụ (876,70 triệu đồng); trong đó khách hàng tổ chức đóng vai trò trụ cột chiếm 67,2% doanh số vào năm 2015.
• Chỉ ra các nút thắt trong công tác marketing của công ty: kênh phân phối thuần trực tiếp thiếu đại lý trung gian; hoạt động nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng còn hời hợt; độ nhận biết thương hiệu tại Hà Nội mới đạt khoảng 50%; PR đối ngoại bị bỏ ngỏ; nhân sự marketing mỏng dẫn đến chồng chéo chức năng.
• Xây dựng hệ thống giải pháp 7P mang tính đồng bộ và mục tiêu doanh thu cụ thể cho giai đoạn thâm nhập thị trường mới (Quý IV/2017 đạt 300 triệu đồng/tháng; Quý I/2018 đạt 600–800 triệu đồng/tháng; ngân sách xúc tiến chiếm 10% doanh thu).

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tự chỉ ra một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện nghiên cứu:

• Hạn chế về dữ liệu và mẫu khảo sát: Quy mô mẫu điều tra sơ cấp còn nhỏ ($n = 20$ khách hàng và 7 cán bộ công nhân viên), tập trung chủ yếu trên địa bàn một số quận nội thành Hà Nội (Cầu Giấy, Đống Đa, Hoàn Kiếm), chưa bao quát được toàn bộ thị trường miền Bắc.
• Hạn chế về phạm vi sản phẩm: Đề tài chỉ tập trung chuyên sâu vào các tour du lịch trong nước, chưa nghiên cứu sâu mảng tour du lịch quốc tế (outbound và inbound) dù mảng này chiếm 20% danh mục của công ty.
• Hạn chế về đo lường thực nghiệm: Các giải pháp đưa ra mang tính định hướng chiến lược đến năm 2020 và kế hoạch doanh thu ngắn hạn, chưa có điều kiện theo dõi và đánh giá hiệu quả triển khai thực tế của các giải pháp trên thị trường mới.

Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang thị trường khách du lịch quốc tế; khảo sát hành vi khách hàng với dung lượng mẫu lớn hơn tại các tỉnh lân cận (Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng); xây dựng mô hình định lượng đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn tour của khách hàng doanh nghiệp.

---

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Quản trị Dịch vụ Du lịch và Lữ hành: Tham khảo cấu trúc khóa luận tốt nghiệp thực tế, phương pháp kết hợp lý thuyết 7P dịch vụ với ma trận Ansoff và quy trình xử lý dữ liệu sơ cấp - thứ cấp tại một doanh nghiệp cụ thể.
• Ban lãnh đạo và bộ phận Marketing của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt: Cung cấp bức tranh toàn cảnh về thực trạng kinh doanh 2013–2015, cơ cấu doanh thu theo từng dòng tour và bộ giải pháp 7P có thể áp dụng trực tiếp để cải tiến sản phẩm và mở rộng địa bàn kinh doanh.
• Các doanh nghiệp lữ hành quy mô vừa và nhỏ: Tham khảo chính sách định giá linh hoạt (theo đoàn, theo đối tượng HSSV, giảm giá tích lũy lần sau) và cách thức tổ chức bán hàng cá nhân cho khối khách hàng tổ chức, trường học.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của Công ty Đẳng Cấp Việt trong giai đoạn 2013–2015 có đặc điểm gì?

Tour du lịch trong nước chiếm 80% tỷ trọng danh mục của công ty, trong khi tour quốc tế chiếm 20%. Trong các dòng tour nội địa, du lịch sinh thái đóng góp doanh thu lớn nhất (từ 2.855,25 triệu đồng năm 2013 lên 3.945,15 triệu đồng năm 2015), tiếp đến là du lịch nghỉ dưỡng (1.903,50 triệu đồng năm 2013 lên 2.630,10 triệu đồng năm 2015), du lịch lễ hội (951,75 triệu đồng năm 2013 lên 1.315,05 triệu đồng năm 2015) và du lịch công vụ (634,50 triệu đồng năm 2013 lên 876,70 triệu đồng năm 2015).

2. Tỷ trọng giữa khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân tại công ty biến động như thế nào?

Khách hàng tổ chức là nguồn đóng góp doanh thu chủ lực và liên tục tăng trưởng: năm 2013 đạt 81 lượt (chiếm 53,6% doanh số), năm 2014 đạt 94 lượt (chiếm 60,8% doanh số) và năm 2015 đạt 118 lượt (chiếm 67,2% doanh số). Khách hàng cá nhân năm 2013 đạt 111 lượt (chiếm 46,8% doanh số) nhưng tỷ trọng giảm dần so với khối tổ chức trong các năm tiếp theo.

3. Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt áp dụng kênh phân phối nào? Hạn chế chính là gì?

Công ty sử dụng duy nhất kênh phân phối trực tiếp (không qua trung gian): nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp đại diện công đoàn, phòng nhân sự, lớp trưởng các trường đại học, hoặc giao dịch qua điện thoại, email, mạng xã hội và website http://www.vn/. Hạn chế lớn nhất là công ty chưa mở đại lý bán lẻ hay văn phòng đại diện tại các tỉnh lân cận, chỉ dừng lại ở việc liên kết với các công ty du lịch khác để ghép đoàn.

4. Mức giá tour của công ty so với đối thủ cạnh tranh được văn bản ghi nhận ra sao?

Theo Bảng 2.3c, mức giá của công ty nhìn chung cạnh tranh và thấp hơn so với đối thủ: Tour học sinh sinh viên niêm yết 100.000 đ; Tour cán bộ công nhân viên là 400.000 đ; Tour thương gia, công vụ là 2.000.000 đ; Tour du lịch quốc tế (Trung Quốc, Hàn Quốc, Bangkok...) là 9.000.000 đ.

5. Tác giả đề xuất mục tiêu doanh thu và ngân sách xúc tiến như thế nào khi thâm nhập thị trường mới?

Tác giả đề xuất thâm nhập thị trường mới từ Quý IV/2017 với mục tiêu doanh thu 3 tháng đầu đạt trung bình 300 triệu đồng/tháng (bằng 50% thị trường hiện tại); từ Quý I/2018 phấn đấu đạt 600–800 triệu đồng/tháng (đạt 60–80% doanh thu hiện tại). Ngân sách dự trù dành cho các công cụ xúc tiến thương mại được đề xuất ở mức 10% doanh thu.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Phương Thảo đã phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động marketing mix và phát triển thị trường tour nội địa của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đẳng Cấp Việt giai đoạn 2013–2015. Trên cơ sở đối chiếu giữa lý luận marketing dịch vụ 7P, mô hình Philip Kotler và ma trận Ansoff với số liệu kinh doanh thực tế, nghiên cứu đã làm rõ những điểm nghẽn về kênh phân phối, độ nhận diện thương hiệu và nhân sự marketing của doanh nghiệp. Hệ thống 7 nhóm giải pháp marketing mix cùng lộ trình doanh thu cụ thể được đề xuất mang tính khả thi cao, đóng vai trò định hướng quan trọng giúp công ty mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh đến năm 2020.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 1.1 Khái niệm marketing Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.2 Khái niệm marketing du lịch Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá trình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch sao cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy marketing du lịch được hiểu là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhu cầu khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của qdoanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu của họ đồng thời đạt được những mục tiêu của tổ chức.3 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh a, Lý thuyết phát triển thị trường của Phillip Kotler Trong cuốn sách “Quản trị marketing”, Philip Kotler đã đưa ra một số lý thuyết về phát triển thị trường như sau: Phát triển theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị trường hiện tại. Theo tiêu thức địa lý : phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo 6 Lớp: K49C4 Luan van Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp kích thích , khuyến khích các nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Theo tiêu thức khách hàng : phát triển thị trường là việc doanh nghiệp cố gắng lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Phát triển theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp Chiều rộng và chiều sâu: Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lí có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao.

b, Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm thị trường để xác định mục tiêu của mình tại thị trường đó. Từ đó có những hoạt động marketing nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phâm Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa Thâm nhập thị trường: Là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như : Khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi SVTH: Trần Thị Phương Thảo 7 Lớp: K49C4 Luan van kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân phối chính sách xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường tiêu thụ mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện tại của công ty, tìm kiếm những khách hàng mới ở các thị trường hiện chưa được xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hàng một cách tích cực hơn. Phát triển sản phẩm Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại. Chiến lược này có thể nhắm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đa dạng hóa Đa dạng hóa là việc phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường mới cho khách hàng mới. Có thể có 3 kiểu đa dạng hóa: tìm kiếm những sản phẩm mới kết hợp với sản phẩm hiện có, tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn đối với chủng loại sản phẩm hiện có, hoặc tìm kiếm ngành nghề kinh doanh mới hoàn toàn không có liên quan gì đến công nghệ, sản phẩm hay thị trường hiện có của công ty. Thông qua việc phân tích, nghiên cứu hai quan điểm phát triển thị trường của Philip Kotler và Ansoff ta có thể thấy rằng hai quan điểm này có nhiều điểm giống và khác nhau có thể bổ sung cho nhau để đưa ra các định hướng phát triển thị trường và giải pháp marketing để thực hiện điều đó. Vì vậy em kết hợp hai quan điểm phát triển thị trường của Ansoff và Philip Kotler để tiến hành nghiên cứu đề tài của mình.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo 8 Lớp: K49C4 Luan van 1.2 Phân tích nội dung cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty 1.1 Xác định thị trường hiện tại và tiềm năng phát triển của công ty Thị trường hiện tại là thị trường mà công ty đang theo đuổi và phát triển. Công ty cần phải xác định rõ đâu là thị trường công ty nên tập trung khai thác, đâu là thị trường nhiều cơ hội phát triển trong tương lai. Tại thị trường luôn có khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Khách hàng hiện tại là nhóm khách hàng mà công ty đang hướng tới.

Họ được chọn lựa với nhiều tiêu chí có thể là lứa tuổi, thu nhập… họ đang sử dụng, đang có nhu cầu sử dụng các sản phẩm của công ty. Khách hàng tiềm năng là khách hàng trong tương lai có thể trở thành khách hàng chính của công ty, thời điểm hiện tại họ chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty nhưng trong tương lai gần nhu cầu ấy sẽ được phát triển. Xác định rõ được thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng sẽ giúp công ty biết cách phân bổ ngân sách, đưa ra chiển lược phù hợp để phát triển và dự báo được những nhu cầu phát sinh trong tương lai để có sự chuẩn bị cho tốt.2 Xác định mục tiêu phát triển thị trường Mục tiêu phát triển thị trường bao gồm mục tiêu chung trên toàn bộ thị trường và mục tiêu riêng trên từng phân đoạn thị trường. - Mục tiêu chung: là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và thị phần tăng lên theo thời gian.

Công ty phải đưa ra được mục tiêu với con số cụ thể và gắn với thời gian xác định. Đối với công ty du lịch mục tiêu chung là bán được số lượng lớn “tuor” du lịch để tăng doanh số cao hơn năm trước, song song với đó là đạt lợi nhuận cao nhất và chiếm được thị phần nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh. - Mục tiêu riêng: đối với mỗi phân khúc thị trường công ty cần phải đưa ra được mục tiêu riêng để đáp ứng từng phân đoạn thị trường đó, đảm bảo với mục tiêu đặt ra mỗi phân đoạn thị trường sẽ đạt được mức tăng trưởng, phát triển nhất định. Đương nhiên sự mục tiêu riêng vẫn phải đo lường bằng các con số và sự tăng trưởng phải thể hiện trên doanh thu.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo 9 Lớp: K49C4 Luan van 1.3 Xác định và chiến lược phát triển thị trường Theo mô hình của Ansoff, phát triển thị trường là nhằm mục tiêu tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của công ty. Tùy theo điều kiện của công ty, mục tiêu phát triển thị trường công ty xác định chiến lược phát triển thị trường là một hoặc nhiều chiến lược theo mô hình Ansoff. Công ty có thể phát triển thị trường theo hướng phát triển thị trường mới với sản phẩm hiện tại. Tăng doanh thu thông qua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lý lân cận Hà Nội như Vĩnh Phúc, Ninh Bình…Tức là công ty sẽ thực hiện nghiên cứu và triển khai các hoạt động marketing trên các vùng địa lý mới này nhằm nỗ lực phát triển thị trường sang các vùng địa lý này và từng bước thực hiện mục tiêu thị phần.4 Các giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty *Giải pháp sản phẩm nhằm phát triển thị trường Giải pháp marketing sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển, hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ hiện tại, làm cho sản phẩm thích ứng được với đặc điểm của thị trường địa lý mới hoặc tập khách hàng mới và bổ sung thêm các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.