Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động bán hàng giữ vai trò trung tâm trong việc duy trì chuỗi cung ứng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp dịch vụ logistics. Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, sự bùng nổ của thương mại điện tử và kinh tế số đã làm gia tăng đáng kể các yêu cầu khắt khe về thời gian giao nhận, lưu kho và vận tải đa phương thức. Theo số liệu của Bộ Công Thương (2023) được dẫn trong tài liệu, ngành logistics tại Việt Nam chiếm từ 4% đến 5% GDP và duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm từ 14% đến 16%. Tuy nhiên, khảo sát của McKinsey (2021) cũng cho thấy 56% khách hàng sẵn sàng thay đổi nhà cung cấp nếu chất lượng dịch vụ không đạt kỳ vọng. Thực tế này buộc các doanh nghiệp giao nhận vận tải phải liên tục cải tiến quy trình vận hành thương mại để giữ chân khách hàng.

Tại Công ty TNHH Dịch vụ Vận tải - Thương mại & Xuất nhập khẩu Phúc Hưng (doanh nghiệp thành lập tại Hà Tĩnh, tập trung vào thị trường vận tải thủy nội địa và dịch vụ container lạnh quốc tế), hoạt động bán hàng đã giúp mở rộng mạng lưới khách hàng nhưng vẫn bộc lộ những điểm nghẽn thực tiễn:

  • Kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng trên môi trường kỹ thuật số chưa được khai thác đồng bộ, phụ thuộc nhiều vào tiếp cận truyền thống.
  • Thiếu hệ thống quản trị dữ liệu khách hàng tập trung; việc ghi nhận giao dịch bằng bảng tính thủ công dẫn đến xử lý thông tin chậm trễ.
  • Quy trình tác nghiệp logistics và năng lực tư vấn chuyên sâu của đội ngũ nhân viên kinh doanh (Sales) chưa đồng đều, gây ảnh hưởng đến khả năng chốt hợp đồng dịch vụ giá trị gia tăng trọn gói.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH DVVT - Thương Mại & XNK Phúc Hưng giai đoạn 2023 - 2024.
  3. Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng của bộ phận Sales Logistics tại công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH DVVT - Thương Mại & XNK Phúc Hưng, bao gồm các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp như chiến lược tiếp cận, quy trình nghiệp vụ, chính sách giá cước, dịch vụ khách hàng.
  • Phạm vi không gian: Bộ phận Sales Logistics và các phòng ban phối hợp tại Công ty TNHH DVVT - Thương Mại & XNK Phúc Hưng (trụ sở tại Số nhà 5 Vương Đình Nhỏ, Xóm 8, Nam Phong, Kỳ Thịnh, Thị xã Kỳ Anh, Tỉnh Hà Tĩnh).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và số liệu hoạt động kinh doanh được thu thập, so sánh giữa giai đoạn nửa cuối năm 2023 (6/2023 - 12/2023) và nửa đầu năm 2024 (1/2024 - 6/2024).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Nghiên cứu sử dụng hệ thống lý thuyết quản trị bán hàng và marketing dịch vụ kinh điển:

  • Quan niệm về bán hàng: Tác giả dẫn chiếu định nghĩa cổ điển coi bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm/dịch vụ lấy chi phí thanh toán; kết hợp quan điểm của Ernest & Richard Ashmun (1973) định vị bán hàng là tiến trình xác định nhu cầu, mong muốn của người mua tiềm năng và giới thiệu giải pháp để thúc đẩy quyết định mua.
  • Khái niệm sản phẩm, khách hàng và nhu cầu: Khóa luận áp dụng hệ khái niệm của Philip Kotler trong quản trị marketing, phân loại nhu cầu như trạng thái cảm giác thiếu hụt cần được bù đắp và định vị khách hàng là trung tâm chi phối toàn bộ quy trình cung ứng dịch vụ.
  • Nhân tố tác động đến bán hàng: Phân chia thành nhân tố chủ quan (chất lượng dịch vụ vận tải, chính sách giá cước, kỹ năng đàm phán của nhân sự) và nhân tố khách quan (môi trường văn hóa - xã hội, môi trường kinh tế vĩ mô gồm tỷ giá và lạm phát, tiềm lực vô hình và quy mô lưu chuyển hàng hóa).
  • Quy trình bán hàng chuẩn: Khung lý thuyết 7 bước bao gồm: Chuẩn bị dịch vụ; Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; Tiếp cận; Giới thiệu và trình bày dịch vụ; Báo giá và xử lý từ chối; Chốt hợp đồng; Chăm sóc khách hàng sau bán.
  • Bài học kinh nghiệm thực tiễn: Phân tích điển cứu từ Công ty Cổ phần Vận tải và Tiếp vận Phương Đông Việt (thành lập năm 2007; năm 2023 đạt doanh thu 1.114,96 tỷ đồng, tương đương 106% kế hoạch; lợi nhuận trước thuế đạt 80,15 tỷ đồng, đạt 146% kế hoạch). Từ đó rút ra bài học về chuẩn hóa quy trình, đào tạo kỹ năng chuyên sâu cho nhân viên và ứng dụng công nghệ giám sát.

Phương pháp nghiên cứu

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu từ báo cáo tài chính nội bộ, báo cáo kết quả kinh doanh, bảng kê số lượng lô hàng của phòng Kinh doanh và phòng Kế toán Công ty Phúc Hưng; giáo trình, tài liệu chuyên ngành logistics của các trường đại học khối kinh tế.
  • Phương pháp so sánh: So sánh quy mô doanh thu, biến động chi phí, lợi nhuận và số lượng lô vận chuyển giữa kỳ 6 tháng cuối năm 2023 và 6 tháng đầu năm 2024 nhằm đo lường tốc độ tăng trưởng và sự biến động các chỉ tiêu kinh tế.
  • Phương pháp phân tích định tính (SWOT): Xác định Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities), Thách thức (Threats) tác động đến quy trình bán cước tàu và dịch vụ giao nhận.
  • Mô hình biểu đồ xương cá (Fishbone Diagram / Biểu đồ Ishikawa): Công cụ phân tích nhân quả do Kaoru Ishikawa phát triển từ thập niên 1960, được tác giả sử dụng để bóc tách nguyên nhân cốt lõi gây ra các hạn chế trong việc tiếp cận khách hàng qua Internet và quản lý thông tin khách hàng thủ công.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ:

  • Làm rõ bản chất, đặc điểm và 4 vai trò nòng cốt của hoạt động bán hàng: tạo doanh thu, duy trì quan hệ bền vững, nắm bắt phản hồi thị trường và củng cố vị thế cạnh tranh.
  • Trình bày chi tiết nội dung nghiên cứu thị trường (phân tích thị hiếu, phân khúc khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và hoạch định chiến lược bán hàng nhằm tối ưu vòng đời sản phẩm.
  • Khái quát quy trình bán hàng tiêu chuẩn gồm 7 giai đoạn và các tiêu chí phân loại lực lượng bán hàng (theo khu vực, nhóm sản phẩm, đối tượng khách hàng).
  • Tổng kết bài học kinh nghiệm từ mô hình vận hành của Công ty Cổ phần Vận tải và Tiếp vận Phương Đông Việt, nhấn mạnh vào việc kiểm soát nghiêm ngặt từng mắt xích trong chuỗi tiếp cận dịch vụ logistics.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH DVVT - Thương Mại & XNK Phúc Hưng

Tác giả đi sâu khảo sát thực tế tại doanh nghiệp thông qua hệ thống dữ liệu tổ chức và kết quả sản xuất kinh doanh:

1. Khái quát doanh nghiệp và cơ cấu tổ chức

Công ty Phúc Hưng được thành lập ngày 9/5/2024 do ông Nguyễn Anh Tuấn đại diện pháp luật, khởi đầu với 10 nhân sự và sau đó phát triển lên quy mô 50 nhân viên. Doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ chính: vận chuyển container thông thường và container lạnh (FCL/LCL) đường biển; vận tải hàng không; vận tải liên phương thức; kéo container và giám sát đóng bãi; cho thuê kho bãi; làm thủ tục hải quan và cấp chứng từ chuyên ngành (CO, PHYTO). Bộ máy quản lý gồm Ban Giám đốc cùng các phòng ban chức năng: Kế toán, Hành chính - Nhân sự, Sales & Marketing (chia tách thành bộ phận Nội địa và Quốc tế), Dịch vụ khách hàng, và bộ phận Chứng từ (gồm chuyên viên chứng từ CUS và nhân viên hiện trường OPS).

2. Kết quả sản xuất kinh doanh và nguồn vốn

Tác giả tổng hợp sự biến động về nguồn vốn và các chỉ tiêu tài chính qua hai giai đoạn hoạt động:

Chỉ tiêu tài chính Giai đoạn 6/2023 - 12/2023 (Triệu đồng) Giai đoạn 1/2024 - 6/2024 (Triệu đồng) Biến động số tiền (Triệu đồng) Tỷ lệ tăng trưởng (%)
Vốn chủ sở hữu 4.335,00 5.404,00 +1.069,00 +24,67%
Nợ phải trả 2.769,00 4.164,00 +1.395,00 +50,38%
Tổng nguồn vốn 7.104,00 9.568,00 +2.464,00 +34,68%
Doanh thu thuần 3.131,80 6.112,80 +2.981,00 +95,18%
Tổng chi phí 1.721,30 3.731,30 +2.010,00 +116,77%
Lợi nhuận trước thuế 648,03 1.203,00 +554,97 +85,64%
Thuế TNDN 91,10 171,15 +80,05 +87,87%
Lợi nhuận sau thuế 556,93 1.031,85 +474,92 +85,26%

Doanh thu 6 tháng đầu năm 2024 tăng 95,18% phản ánh khả năng mở rộng thị trường, tuy nhiên tốc độ tăng chi phí (116,77%) vượt mức tăng doanh thu do các khoản đầu tư cho phát triển thị trường và thuê ngoài phương tiện.

3. Cơ cấu thị trường và hiệu quả khai thác lô hàng

Doanh thu theo vùng thị trường ghi nhận sự mở rộng quy mô trên toàn bộ các tuyến khai thác:

Thị trường khai thác Nửa cuối 2023 (Triệu đồng) Nửa đầu 2024 (Triệu đồng) Mức tăng tuyệt đối (Triệu đồng) Tốc độ tăng trưởng (%)
Thị trường trong nước 1.788,15 2.775,00 +986,85 +55,15%
Thị trường Trung Quốc 1.186,15 1.811,00 +624,85 +52,68%
Thị trường Hàn Quốc 584,76 807,48 +222,72 +38,09%
Thị trường Nhật Bản 270,12 406,62 +136,50 +50,53%
Singapore và thị trường khác (Mỹ, EU) 521,82 727,60 +205,78 +39,38%
Tổng cộng 4.351,00 6.527,70 +2.176,70 +50,03%

Số lượng lô hàng hóa vận chuyển tăng từ 401 lô (cuối năm 2023) lên 656 lô (đầu năm 2024), tăng thêm 255 lô hàng. Về cơ cấu dịch vụ, tỷ trọng khách hàng chỉ mua cước vận tải biển đơn thuần giảm dần từ 80% (tháng 6/2023) xuống còn 52% (tháng 3/2024); ngược lại, tỷ lệ sử dụng cước biển kèm dịch vụ nội địa tăng từ 15% lên 30%, và dịch vụ vận tải trọn gói door-to-door tăng từ 5% lên 18%.

4. Quy trình bán hàng và cung cấp dịch vụ logistics 13 bước tại Phúc Hưng

Tác giả ghi nhận chi tiết quy trình 13 bước trong thực tế của doanh nghiệp:

  1. Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên Sales tìm kiếm qua VASEP, LinkedIn, nhóm xuất nhập khẩu trên Facebook, danh bạ hội chợ triển lãm; tiếp cận bằng điện thoại, Zalo, Email.
  2. Xác định nhu cầu và thu thập thông tin: Thu thập dữ liệu về POL (cảng đi), POD (cảng đến), ETD (ngày dự kiến xuất hàng), shipping time, loại hàng hóa, điều kiện bảo quản cont lạnh/khô.
  3. Tư vấn dịch vụ và báo giá: Sales chuyển yêu cầu cho bộ phận Pricing liên hệ các hãng tàu đối tác (YML, Cosco, OOCL, Maersk Line, Zim Line, MSC, Wanhai, RCL, Namsung). Công thức tính giá bán dựa trên Giá Net từ hãng tàu + Phụ phí địa phương LCC (THC, CIC, Seal, D/O, Clean Fee) + Phụ phí tuyến đặc thù (ENS sang EU giá 35 USD/BL; AMS sang Mỹ giá 35 USD/BL; AFR sang Nhật Bản giá 35 USD/BL; ISPS; WRS; phí Handling khoảng 20 USD đối với hàng Air/nhập) + Mức lợi nhuận (Profit) từ 7% đến 10% trên giá Net.
  4. Đàm phán và ký kết hợp đồng vận chuyển.
  5. Đặt chỗ vận chuyển (Booking): Sales/CUS lấy Booking note từ hãng tàu, kiểm tra hạn cut-off và ngày chuyển tải (via), tránh tình trạng chậm trễ rớt tàu.
  6. Hỗ trợ chuẩn bị chứng từ: Hướng dẫn khách hàng lập Invoice, Packing List, xin CO, kiểm dịch thực vật PHYTO.
  7. Khai báo hải quan: Bộ phận CUS thực hiện thông quan qua hệ thống phần mềm điện tử VNACCS/VCIS.
  8. Theo dõi và cập nhật trạng thái: Cập nhật vị trí công-ten-nơ và lộ trình tàu chạy qua hệ thống hãng tàu.
  9. Giao nhận hàng tại điểm đích: Nộp local charges, nhận lệnh giao hàng (D/O), điều phối vận tải chặng cuối.
  10. Xử lý sự cố phát sinh: Giải quyết tranh chấp hư hỏng hàng, xì gas container lạnh, người mua (buyer) bỏ hàng.
  11. Xuất hóa đơn và thu hồi công nợ: Kế toán lập hóa đơn, theo dõi kỳ hạn thanh toán.
  12. Lưu trữ dữ liệu: Nhân viên lưu thông tin khách hàng vào các file Microsoft Excel nội bộ và lưu hồ sơ giấy theo mã khách hàng.
  13. Hỗ trợ sau bán hàng: Báo cáo tiến độ hoàn thành, tiếp nhận đánh giá và thực hiện chiết khấu định kỳ cho khách hàng thân thiết.

5. Phân tích SWOT và Biểu đồ xương cá (Fishbone)

  • Điểm mạnh: Quy trình tác nghiệp rõ ràng; nhân sự giao tiếp tốt; hỗ trợ thủ tục hải quan giảm thiểu sai sót.
  • Điểm yếu: Tiếp cận khách qua Internet kém hiệu quả do chưa tiếp cận được người có thẩm quyền booking; dữ liệu lưu trữ thủ công trên Excel tiềm ẩn nguy cơ mất mát và thiếu bảo mật; nhân viên Sales thiếu kiến thức kỹ thuật chuyên sâu về logistics; hoạt động nghiên cứu thị trường thiếu bài bản.
  • Cơ hội: Ngành logistics xuất nhập khẩu sau dịch bệnh phục hồi nhanh; chính sách khuyến khích chuyển đổi số của Chính phủ; cơ hội từ các hiệp định thương mại tự do và cơ chế ưu đãi thuế quan GSP của EU.
  • Thách thức: Cạnh tranh gay gắt từ các hãng forwarder quốc tế; biến động giá nhiên liệu, phụ phí an ninh và rủi ro gián đoạn chuỗi cung ứng.
  • Nguyên nhân cốt lõi (biểu đồ Ishikawa): Tác giả bóc tách 6 nhóm căn nguyên dẫn đến hạn chế về tiếp thị số và quản lý thông tin khách hàng, bao gồm:
    • Công nghệ: Thiếu phần mềm chuyên dụng, hạ tầng phần cứng xử lý dữ liệu chậm, hệ thống lưu trữ phân tán.
    • Quy trình: Nhập liệu thủ công, thiếu cơ chế chia sẻ thông tin liên phòng ban giữa Sales, Pricing và Kế toán.
    • Con người: Nhân sự chưa được đào tạo về marketing trực tuyến và kỹ năng phân tích dữ liệu số.
    • Nội dung: Thông điệp truyền thông đơn điệu, chưa thể hiện được năng lực đặc thù về vận tải container lạnh.
    • Tài chính: Ngân sách phân bổ cho tiếp thị số và công nghệ còn ở mức thấp.
    • Môi trường: Biến động thuật toán các kênh tìm kiếm và mức độ cạnh tranh chi phí quảng cáo tăng cao.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH DVVT – Thương Mại & XNK Phúc Hưng

Dựa trên các phân tích định lượng và biểu đồ nguyên nhân, khóa luận đề xuất các nhóm giải pháp:

  • Xây dựng thương hiệu và truyền thông trực tuyến: Tối ưu hóa giao diện website công ty, xây dựng nội dung tiếp thị chuyên sâu về chuỗi cung ứng hàng thủy sản và nông sản xuất khẩu, kết nối tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thông qua LinkedIn và mạng xã hội chuyên ngành.
  • Ứng dụng giải pháp công nghệ HubSpot CRM: Chuyển đổi toàn bộ dữ liệu quản lý từ bảng tính Excel thủ công sang nền tảng CRM tích hợp nhằm quản lý quy trình Deals và phân bổ công việc (Tasks), xây dựng hệ thống báo cáo (Dashboards & Reporting) giúp đo lường tức thời hành vi của khách hàng và hiệu suất của từng nhân viên Sales.
  • Nâng cao năng lực chuyên môn cho đội ngũ Sales: Thiết lập khung chương trình đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu về vận tải biển, phân loại container đặc thù, Incoterms, quản trị rủi ro phát sinh trong quá trình vận chuyển quốc tế.
  • Xây dựng chính sách tạo động lực bán hàng: Cải tiến cơ chế tính thưởng hoa hồng trên mức lợi nhuận ròng của từng lô hàng, khuyến khích nhân viên chủ động chào bán các gói dịch vụ gia tăng tích hợp từ kho đến kho (door-to-door).

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

  • Phản ánh trung thực tình hình tăng trưởng kinh doanh của doanh nghiệp: Nguồn vốn chủ sở hữu tăng 24,67% (từ 4.335 triệu lên 5.404 triệu đồng); nợ phải trả tăng 50,38% (từ 2.769 triệu lên 4.164 triệu đồng). Doanh thu 6 tháng đầu năm 2024 tăng 95,18% (đạt 6.112,80 triệu đồng), lợi nhuận sau thuế tăng 85,26% (đạt 1.031,85 triệu đồng).
  • Chỉ ra sự chuyển dịch trong cơ cấu sản phẩm dịch vụ: Sản lượng hàng hóa xử lý tăng 255 lô (từ 401 lên 656 lô); tỷ lệ khách hàng mua cước thuần túy giảm 28 điểm phần trăm (từ 80% xuống 52%), nhường chỗ cho dịch vụ tích hợp giá trị cao.
  • Phác họa chi tiết quy trình 13 bước vận hành bán hàng thực tế và chỉ rõ công thức định giá cước biển (Cost-plus với biên lợi nhuận mục tiêu 7 - 10%).

Giải pháp và kiến nghị của tác giả

  • Tác giả kiến nghị ban giám đốc công ty nhanh chóng giải ngân ngân sách đầu tư công nghệ số, thay thế công cụ quản lý thủ công bằng HubSpot CRM để chuẩn hóa dữ liệu bán hàng.
  • Đề xuất tái cấu trúc chương trình đào tạo nội bộ, không chỉ tập trung vào kỹ năng mềm giao tiếp mà cần bổ sung kiến thức kỹ thuật hàng hải, bảo hiểm hàng hải và các quy chuẩn kiểm dịch quốc tế.

Đóng góp của khóa luận

So với các đề tài phân tích doanh thu thuần túy tại đơn vị đào tạo, khóa luận đã liên kết chặt chẽ cơ sở lý luận quản trị bán hàng với các bước nghiệp vụ thực tế của một doanh nghiệp forwarder chuyên biệt về container lạnh. Đồng thời, việc ứng dụng đồng thời mô hình SWOT và biểu đồ nhân quả Ishikawa đã giúp lượng hóa các điểm nghẽn quy trình thay vì chỉ đưa ra những nhận định mang tính định tính.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế:
    • Dữ liệu nghiên cứu tại Công ty Phúc Hưng chỉ tập trung phân tích biến động trong hai mốc thời gian ngắn hạn (nửa cuối 2023 và nửa đầu 2024), chưa thể hiện chu kỳ kinh doanh dài hạn nhiều năm của ngành logistics.
    • Phân tích thị trường chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu nội bộ của công ty, chưa thực hiện được các cuộc khảo sát điều tra xã hội học trên diện rộng với mẫu số lớn về mức độ hài lòng của khách hàng.
    • Phạm vi nghiên cứu mới chỉ giới hạn ở một doanh nghiệp cụ thể tại khu vực Hà Tĩnh, do đó một số phát hiện khó khái quát hóa cho toàn bộ các doanh nghiệp giao nhận trên phạm vi cả nước.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Theo dõi và đánh giá định lượng hiệu quả thực tế sau khi công ty hoàn tất việc triển khai thí điểm hệ thống phần mềm HubSpot CRM vào bộ phận kinh doanh.
    • Mở rộng phân tích sang mô hình tích hợp chuỗi cung ứng xanh (Green Logistics) nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn giảm phát thải của thị trường châu Âu và Mỹ.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các đối tượng:

  • Sinh viên ngành Logistics và Quản trị chuỗi cung ứng: Tham khảo phương pháp xây dựng đề tài thực tập tốt nghiệp gắn liền với phân tích quy trình nghiệp vụ bán cước tàu, phương thức tính giá và kiểm soát phụ phí LCC.
  • Chuyên viên kinh doanh (Sales Logistics) mới vào nghề: Khóa luận cung cấp tài liệu chi tiết về quy trình 13 bước từ khâu tiếp cận, tính giá Net, phụ phí cảng (THC, CIC, ENS, AMS, AFR, ISPS), lấy booking đến quản lý thủ tục thông quan VNACCS/VCIS.
  • Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp logistics vừa và nhỏ (SMEs): Tham khảo mô hình phân tích nguyên nhân bằng biểu đồ xương cá để rà soát quy trình quản trị dữ liệu khách hàng và định hướng chuyển đổi số từ Excel sang nền tảng CRM.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh thu của Công ty Phúc Hưng trong 6 tháng đầu năm 2024 tăng trưởng như thế nào so với cùng kỳ trước đó?

Trong nửa đầu năm 2024, tổng doanh thu của công ty đạt 6.112,80 triệu đồng, tăng 2.981,00 triệu đồng so với giai đoạn nửa cuối năm 2023 (đạt 3.131,80 triệu đồng), tương ứng tỷ lệ tăng trưởng đạt 95,18%.

2. Biên độ lợi nhuận gộp mà bộ phận Sales Phúc Hưng áp dụng khi lập báo giá cước biển cho khách hàng là bao nhiêu?

Theo quy định nội bộ của công ty, sau khi nhận được giá gốc (Net) từ hãng tàu và cộng dồn các phụ phí địa phương (LCC), nhân viên Sales sẽ cộng thêm tỷ lệ lợi nhuận dao động từ 7% đến 10% trên mức giá Net để gửi báo giá cuối cùng cho khách hàng.

3. Tỷ trọng các loại hình dịch vụ vận tải của công ty có sự thay đổi ra sao từ tháng 6/2023 đến tháng 3/2024?

Tỷ lệ khách hàng chỉ mua cước tàu biển đơn thuần giảm mạnh từ 80% xuống còn 52%. Ngược lại, tỷ lệ sử dụng cước biển kèm dịch vụ nội địa tăng từ 15% lên 30%, và tỷ lệ sử dụng dịch vụ vận tải trọn gói từ kho đến kho tăng từ 5% lên mức ổn định 18%.

4. Công cụ nào được tác giả sử dụng để tìm nguyên nhân gốc rễ gây ra hạn chế trong quản lý dữ liệu khách hàng?

Tác giả sử dụng biểu đồ xương cá (Fishbone Diagram / Biểu đồ Ishikawa) để phân nhóm nguyên nhân thành 6 khía cạnh chính: công nghệ, quy trình nội bộ, con người, nội dung tiếp thị, tài chính và môi trường bên ngoài.

5. Giải pháp công nghệ cụ thể nào được đề xuất để thay thế việc lưu trữ thông tin khách hàng bằng Excel tại Phúc Hưng?

Khóa luận đề xuất triển khai giải pháp công nghệ HubSpot CRM nhằm số hóa việc quản trị các giao dịch (Deals), phân công nhiệm vụ (Tasks) và thiết lập bảng điều khiển theo dõi hiệu suất bán hàng (Dashboards & Reporting) tự động.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Bình Nguyên đã phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động kinh doanh và bán cước logistics của Công ty TNHH DVVT - Thương Mại & XNK Phúc Hưng qua các số liệu tài chính cụ thể giai đoạn 2023 - 2024. Thông qua việc phân tích thực trạng quy trình 13 bước cùng các công cụ quản trị như SWOT và biểu đồ xương cá, công trình đã định vị chính xác những nút thắt trong công tác tiếp cận khách hàng số và quản trị thông tin bán hàng thủ công. Các giải pháp đề xuất về ứng dụng HubSpot CRM, chuẩn hóa nội dung tiếp thị trực tuyến và đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ Sales mang tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở quan trọng cho định hướng nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.