Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My

Khóa luận đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My

• Tác giả: Lê Văn Sinh
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Thương mại điện tử
• Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng tại Công ty Thiên nhiên Trà My

Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My chuyên sản xuất và phân phối các mặt hàng thảo dược, tinh dầu và nông sản chế biến sâu. Thị trường sản phẩm tự nhiên đang mở rộng nhanh chóng. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến nguồn gốc xuất xứ và độ an toàn của sản phẩm. Điều này tạo ra dư địa phát triển lớn cho công ty. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh ngành dược liệu cũng gia tăng đáng kể. Bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, bảo toàn dòng tiền và tái đầu tư vào dây chuyền sản xuất. Việc xây dựng chiến lược bán hàng bài bản trở thành yêu cầu sống còn. Đơn vị cần kết hợp chặt chẽ giữa nghiên cứu thị trường, quản trị chuỗi cung ứng và chăm sóc khách hàng. Quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra thông suốt sẽ giảm thiểu hao hụt tồn kho. Doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng mục tiêu để điều chỉnh chính sách thương mại phù hợp.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là quá trình kết nối giữa người bán và người mua. Doanh nghiệp chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa để nhận giá trị tương đương bằng tiền tệ. Hoạt động này phản ánh kết quả sản xuất của doanh nghiệp. Hàng hóa được tiêu thụ chứng minh giá trị sử dụng trên thị trường. Bán hàng mang lại doanh thu trực tiếp cho cơ sở sản xuất kinh doanh. Nguồn tiền này trang trải chi phí nguyên vật liệu, vận hành và trả lương lao động. Doanh nghiệp duy trì lợi nhuận thông qua các đơn hàng ổn định. Bán hàng cũng là cầu nối cung cấp thông tin phản hồi từ người tiêu dùng. Nhờ dữ liệu này, ban điều hành dễ dàng cải tiến công thức chế biến thảo dược thiên nhiên.

1.2. Đặc điểm các sản phẩm thiên nhiên Trà My

Sản phẩm thiên nhiên của Công ty Trà My có nguồn gốc hữu cơ sạch. Nguồn nguyên liệu được thu hoạch chủ yếu từ vùng rừng núi tự nhiên. Các dòng sản phẩm chính bao gồm tinh dầu quế, trà thảo mộc và cao dược liệu. Nhóm hàng này đòi hỏi quy trình bảo quản nghiêm ngặt để giữ nguyên hoạt tính sinh học. Bao bì và tem nhãn đóng vai trò nhận diện chất lượng. Khách hàng lựa chọn sản phẩm bởi tính an toàn, không pha tạp chất hóa học. Tính thời vụ của dược liệu tạo ra biến động về sản lượng cung ứng theo từng đợt. Doanh nghiệp cần chuẩn bị kho bảo quản đạt chuẩn để ổn định nguồn hàng quanh năm. Uy tín sản phẩm dựa trên chứng nhận kiểm nghiệm chất lượng rõ ràng.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Thiên nhiên Trà My

Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My vận hành mô hình phân phối hỗn hợp. Hệ thống bán lẻ trực tiếp được duy trì tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, mạng lưới bán buôn trung gian hỗ trợ phân phối hàng tới đại lý cấp tỉnh. Tuy nhiên, doanh số tiêu thụ chưa đạt kỳ vọng kinh doanh đề ra. Các điểm bán lẻ phụ thuộc lớn vào lượng khách du lịch vãng lai. Kênh bán buôn gặp trở ngại do chính sách chiết khấu chưa tạo động lực mạnh cho đại lý. Việc mở rộng thị phần tại các thành phố lớn diễn ra chậm chạp. Công tác tiếp thị kỹ thuật số chưa được đầu tư đồng bộ. Khảo sát thực tế cho thấy nhận thức của khách hàng về thương hiệu còn mờ nhạt. Nhân viên bán hàng thiếu kỹ năng chốt đơn chuyên nghiệp trên nền tảng trực tuyến. Thông tin phản hồi từ người mua xử lý còn chậm trễ. Tỷ lệ khách hàng mua lại chưa cao do thiếu chính sách chăm sóc hậu mãi bài bản. Doanh nghiệp cần nhanh chóng tháo gỡ các điểm nghẽn này để thúc đẩy lưu chuyển dòng tiền.

2.1. Hạn chế trong hệ thống phân phối và giá cả

Kênh phân phối của đơn vị còn mỏng và thiếu tính liên kết. Mạng lưới bán lẻ chủ yếu tập trung quanh khu vực địa phương. Khả năng tiếp cận thị trường ngoại tỉnh của công ty còn yếu. Kênh trung gian bán buôn chưa phát huy tối đa hiệu quả kết nối. Mức chiết khấu cho nhà phân phối chưa thực sự hấp dẫn nếu so với các đối thủ cùng phân khúc. Điều này khiến đại lý ngần ngại nhập hàng số lượng lớn. Chính sách định giá sản phẩm chưa phân tầng rõ rệt theo dung lượng bao bì. Người tiêu dùng phổ thông cảm thấy mức giá còn cao so với thu nhập bình quân. Tình trạng biến động giá nguyên liệu cũng ảnh hưởng trực tiếp đến biên độ lợi nhuận bán hàng.

2.2. Bất cập trong xúc tiến và nhân lực bán hàng

Hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp còn mang tính hình thức. Ngân sách quảng bá sản phẩm trên các phương tiện truyền thông số còn eo hẹp. Các chương trình khuyến mãi chưa tạo được sức hút với khách hàng mới. Doanh nghiệp ít tham gia các hội chợ thương mại quốc gia để tìm kiếm đối tác. Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được đào tạo chuyên sâu về kiến thức thảo dược. Kỹ năng tư vấn, nắm bắt tâm lý khách hàng của nhân viên còn hạn chế. Thái độ phục vụ đôi khi chưa tạo được ấn tượng chuyên nghiệp cho người mua. Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán chưa được số hóa. Thiếu cơ chế thưởng nóng làm giảm động lực tìm kiếm đơn hàng lớn của đội ngũ kinh doanh.

III. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Trà My

Để cải thiện năng lực cạnh tranh, công ty cần triển khai đồng bộ các giải pháp thương mại. Trước hết, doanh nghiệp phải tái cơ cấu kênh bán hàng. Mô hình phân phối đa kênh kết hợp trực tiếp và trực tuyến là hướng đi tất yếu. Doanh nghiệp cần phát triển gian hàng chính hãng trên các sàn thương mại điện tử lớn. Chiến lược này giúp mở rộng tệp khách hàng vượt ra ngoài ranh giới địa phương. Về chính sách giá, công ty nên xây dựng bảng giá linh hoạt theo số lượng đặt hàng. Các gói sản phẩm kết hợp quà tặng sẽ kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Hoạt động quảng bá thương hiệu cần đẩy mạnh qua video ngắn và tiếp thị liên kết. Doanh nghiệp phải kiểm soát chất lượng từ khâu gieo trồng thảo mộc đến đóng gói thành phẩm. Ngoài ra, việc bồi dưỡng chuyên môn cho đội ngũ kinh doanh là điều bắt buộc. Nhân viên cần nắm vững dược tính của từng loại thảo dược để tư vấn chuẩn xác. Một dịch vụ tư vấn tận tâm sẽ gia tăng uy tín và tỷ lệ quay lại của người mua.

3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả

Công ty cần chuẩn hóa bao bì tem nhãn cho mọi dòng sản phẩm. Bao bì bắt mắt, ghi rõ thành phần và công dụng giúp tăng niềm tin cho người mua. Doanh nghiệp nên đa dạng hóa kích cỡ đóng gói từ gói nhỏ dùng thử đến hộp quà biếu cao cấp. Về mặt giá cả, ban quản lý cần thiết lập chính sách giá bán buôn lũy tiến. Các đại lý cam kết doanh số quý sẽ nhận tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn hơn. Chính sách này kích thích các nhà bán buôn tích cực đẩy hàng ra thị trường. Bên cạnh đó, mức giá bán lẻ cần được niêm yết công khai và đồng nhất trên toàn hệ thống phân phối. Sự minh bạch về giá giúp ngăn ngừa tình trạng phá giá gây mất uy tín thương hiệu.

3.2. Đẩy mạnh xúc tiến và đào tạo nhân viên bán hàng

Doanh nghiệp cần phối hợp quảng cáo trực tuyến với tiếp thị tại điểm bán. Các chiến dịch chạy bài quảng bá trên mạng xã hội cần tập trung vào lợi ích sức khỏe của thảo dược thiên nhiên. Doanh nghiệp nên tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm tại các hội chợ thương mại và điểm du lịch. Điều này tạo trải nghiệm giác quan chân thực cho người tiêu dùng. Song song đó, công ty phải chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân sự kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng cần hiểu sâu về nguồn gốc nguyên liệu và cách bảo quản. Kỹ năng giao tiếp lịch sự, niềm nở sẽ gây thiện cảm sâu sắc. Doanh nghiệp cần xây dựng quy chế khen thưởng theo doanh số để kích thích tinh thần làm việc của người lao động.

IV. Đánh giá ứng dụng hoạt động bán hàng tại Công ty Trà My

Việc triển khai các giải pháp thương mại mang lại chuyển biến tích cực cho Công ty Trà My. Đẩy mạnh bán hàng giúp tăng tốc độ luân chuyển hàng tồn kho. Dòng tiền kinh doanh được cải thiện rõ rệt, giảm áp lực nợ vay ngắn hạn cho doanh nghiệp. Mạng lưới phân phối mở rộng đưa sản phẩm thiên nhiên tiếp cận đông đảo người tiêu dùng cả nước. Uy tín thương hiệu Trà My từng bước được củng cố trên thị trường dược liệu xanh. Doanh nghiệp cần ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý đơn hàng và dữ liệu khách hàng. Phần mềm quản trị bán hàng giúp kiểm soát tồn kho tức thời và hạn chế thất thoát hàng hóa. Đơn vị phải thường xuyên đo lường sự hài lòng của khách hàng để tinh chỉnh quy trình phục vụ. Thị trường sản phẩm tự nhiên luôn vận động không ngừng. Do đó, doanh nghiệp cần giữ vững sự linh hoạt trong chính sách kinh doanh. Đổi mới liên tục là chìa khóa duy trì tăng trưởng doanh thu dài hạn.

4.1. Hiệu quả kinh tế và giá trị thương hiệu mang lại

Chiến lược đẩy mạnh bán hàng giúp Công ty Trà My bứt phá doanh số. Sản lượng tiêu thụ tăng giúp tối ưu công suất của nhà xưởng chế biến. Chi phí sản xuất trên từng đơn vị sản phẩm nhờ đó giảm xuống rõ rệt. Lợi nhuận gộp tăng tạo điều kiện nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên. Bên cạnh lợi ích tài chính, giá trị vô hình của thương hiệu cũng gia tăng mạnh mẽ. Khách hàng nhận diện rõ sản phẩm Trà My gắn liền với nguồn gốc tự nhiên và chất lượng an toàn. Thương hiệu dần khẳng định chỗ đứng vững chắc trước sức ép từ các đối thủ lớn trên thị trường tiêu dùng xanh.

4.2. Khả năng ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp dược liệu

Mô hình bán hàng của Công ty Trà My cung cấp bài học thực tiễn giá trị cho ngành dược liệu. Doanh nghiệp nhỏ cần tập trung khai thác thế mạnh đặc sản bản địa để tạo khác biệt. Việc kết hợp kênh bán lẻ trực tiếp với sàn thương mại điện tử giúp tối ưu hóa chi phí vận hành. Doanh nghiệp thảo dược nên chú trọng xây dựng niềm tin thông qua kiểm định chất lượng minh bạch. Đào tạo đội ngũ bán hàng am hiểu kỹ thuật chuyên môn là điều kiện tiên quyết để giữ chân khách hàng. Doanh nghiệp cũng cần ứng dụng phần mềm số hóa để quản lý đơn hàng và theo dõi hành vi tiêu dùng hiệu quả.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu cùng tiến trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa tại Việt Nam, sự gia nhập thị trường của nhiều loại hình doanh nghiệp đã tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt. Hoạt động bán hàng giữ vị trí trung tâm trong quá trình vận hành của tổ chức kinh doanh, đóng vai trò chuyển hóa hàng hóa thành tiền tệ, gia tốc chu kỳ kinh doanh và bảo đảm nguồn thu tài chính phục vụ tái đầu tư. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, sức ép cạnh tranh từ các tập đoàn lớn và các thương hiệu quốc tế đòi hỏi sự chuyển dịch từ các phương thức bán hàng truyền thống sang các mô hình quản trị hiện đại.

Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My là doanh nghiệp non trẻ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng các sản phẩm tự nhiên tại địa bàn thành phố Huế. Trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình từ thảo mộc, doanh nghiệp gặp phải nhiều thách thức trong công tác tổ chức, quản lý và thúc đẩy hiệu quả bán hàng. Xuất phát từ bối cảnh đó, đề tài "Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My" được tác giả Lê Văn Sinh (ngành Thương mại điện tử, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) thực hiện nhằm đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng và đề xuất các giải pháp khả thi cho giai đoạn 2025–2027.

Mục tiêu chung của nghiên cứu là tiến hành phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My, từ đó xác định định hướng và đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của đơn vị trong thời gian tới. Các mục tiêu cụ thể được xác định bao gồm:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My cùng các yếu tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động này.
3. Đưa ra các định hướng và giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty.

Nhiệm vụ nghiên cứu được cụ thể hóa qua ba câu hỏi nghiên cứu:

1. Những yếu tố nào tác động đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My?
2. Mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại công ty được lượng hóa như thế nào?
3. Những kiến nghị và hàm ý quản trị nào cần được triển khai để nâng cao khả năng mua hàng và đẩy mạnh doanh số tại công ty trong thời gian tới?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân đã và đang trực tiếp mua hoặc sử dụng sản phẩm của công ty.
• Phạm vi nội dung: Các hoạt động nghiệp vụ bán hàng, các chính sách hỗ trợ bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người tiêu dùng đối với hoạt động bán hàng.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My, số 27C Hồ Đắc Di, phường An Cựu, thành phố Huế.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2022 đến 2024; số liệu sơ cấp được thu thập qua điều tra khảo sát khách hàng từ tháng 1/2024 đến tháng 4/2024; các định hướng và giải pháp đề xuất có giá trị áp dụng trong giai đoạn 2025–2027.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý luận về thương mại và hành vi khách hàng với các quan điểm tiêu biểu:

• Khái niệm và bản chất bán hàng theo Philip Kotler (2012), Armstrong & Kotler (2017), Lamb, Hair & McDaniel (2019): Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm/dịch vụ gắn liền với lợi ích tài chính, kết nối cung - cầu trên thị trường.
• Luận điểm của Karl Marx (1990) trong tác phẩm "Tư bản": Bán hàng là bước nhảy chuyển hóa hình thái giá trị từ Hàng hóa sang Tiền tệ ($H - T$), khâu quyết định sự tồn tại của chu kỳ sản xuất kinh doanh.
• Quy định pháp lý tại Luật Thương mại (2005) về quyền, nghĩa vụ và sự thỏa thuận giữa các bên trong hoạt động mua bán hàng hóa.
• Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (2017) dùng để phân tích môi trường ngành (nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ tiềm năng, sản phẩm thay thế và cạnh tranh nội bộ ngành).
• Khung lý thuyết đo lường sự hài lòng: Chỉ số Hài lòng Khách hàng Hoa Kỳ (ACSI - Fornell, 1992) và Chỉ số Hài lòng Khách hàng Châu Âu (ECSI, 1999).

Mô hình nghiên cứu đề xuất được cấu trúc gồm 5 nhóm biến độc lập tác động đến 1 biến phụ thuộc (Sự hài lòng về hoạt động bán hàng tại công ty):

1. Nhóm Sản phẩm (SP): Đánh giá tính an toàn từ thiên nhiên, tính đa dạng chủng loại, thiết kế bao bì, thông tin nhãn mác và tính sẵn có của hàng hóa.
2. Nhóm Giá cả (GC): Đánh giá mức giá tương xứng chất lượng, mức giá cạnh tranh so với thị trường, mức độ phù hợp với thu nhập và sự sẵn sàng chi trả của khách hàng.
3. Nhóm Hoạt động xúc tiến (XT): Đánh giá mức chiết khấu khối lượng, các chương trình khuyến mãi và hoạt động quảng bá trên các phương tiện truyền thông.
4. Nhóm Nhân viên bán hàng (NVBH): Đánh giá thái độ lịch sự, mức độ am hiểu sản phẩm, sự nhiệt tình giải đáp thắc mắc và khả năng thấu hiểu nhu cầu của nhân sự trực tiếp bán hàng.
5. Nhóm Dịch vụ bán hàng (DVBH): Đánh giá các khâu hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau bán hàng, quy trình giao nhận và xử lý khiếu nại.

Ký hiệu nhóm	Tên nhóm nhân tố	Số biến quan sát	Nội dung đo lường chính
SP	Sản phẩm	5 biến (SP1 – SP5)	Nguồn gốc tự nhiên, an toàn, đa dạng mẫu mã, nhãn mác đầy đủ, lượng dự trữ
GC	Giá cả	4 biến (GC1 – GC4)	Phù hợp chất lượng, giá so với đối thủ, vừa túi tiền, sẵn sàng chi trả
XT	Hoạt động xúc tiến	3 biến (XT1 – XT3)	Chính sách chiết khấu, khuyến mãi, quảng cáo đa kênh
NVBH	Nhân viên bán hàng	4 biến (NVBH1 – NVBH4)	Thái độ thân thiện, am hiểu sản phẩm, hỗ trợ tư vấn, thấu hiểu khách hàng
DVBH	Dịch vụ bán hàng	Các biến quan sát	Dịch vụ tư vấn, hỗ trợ sau bán, chính sách đổi trả, chăm sóc khách hàng
HL	Sự hài lòng (Biến phụ thuộc)	Các biến quan sát	Đánh giá tổng quát về hoạt động bán hàng của công ty

Phương pháp thu thập dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2022–2024, tài liệu quản trị nhân sự, dữ liệu từ các bộ phận Kế toán, Marketing, Bán hàng, website chính thức của doanh nghiệp cùng các công trình nghiên cứu, giáo trình chuyên ngành đã công bố.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng cá nhân thông qua bảng câu hỏi trực tiếp tại cửa hàng và trực tuyến qua Google Form. Thang đo sử dụng là thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ (1: Hoàn toàn không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Trung lập; 4: Đồng ý; 5: Hoàn toàn đồng ý).
• Quy mô mẫu: Dựa trên tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998) đối với phân tích nhân tố khám phá EFA ($n \ge 5 \times m$, với $m$ là số biến quan sát). Với bảng hỏi 23 biến quan sát, cỡ mẫu tối thiểu cần đạt là $5 \times 23 = 115$ mẫu. Tác giả đã phát ra 140 phiếu khảo sát, sau khi sàng lọc thu về 130 phiếu hợp lệ để đưa vào phân tích định lượng.

Phương pháp phân tích và xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS:

• Thống kê mô tả: Phân tích tần số, tỷ lệ phần trăm, giá trị trung bình (Mean) và độ lệch chuẩn để mô tả đặc điểm nhân khẩu học và mức độ đánh giá của mẫu.
• Kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha: Đánh giá tính nhất quán nội tại của từng thang đo. Tiêu chuẩn chấp nhận thang đo là hệ số $\alpha \ge 0.60$.
• Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Kiểm định KMO nằm trong khoảng $[0.5; 1.0]$, kiểm định Bartlett đạt mức ý nghĩa $Sig. < 0.05$, hệ số tải nhân tố (Factor loading) $> 0.5$, giá trị Eigenvalue $\ge 1.0$ và tổng phương sai trích (Total Variance Explained) $\ge 50%$.
• Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội: Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số VIF, kiểm tra phần dư qua biểu đồ Histogram, biểu đồ Normal P-P Plot và Scatter Plot nhằm ước lượng phương trình: $$Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + e_i$$
• Phân tích các chỉ tiêu tài chính: Tổng doanh thu ($TR = P \times Q$), doanh thu thuần, lợi nhuận thuần ($\pi = TR - TC$), tổng chi phí ($TC = FC + VC$), tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ số doanh thu/chi phí và doanh lợi theo chi phí.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm, quy trình và vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Hoạt động bán hàng được phân tích đa chiều dưới góc nhìn cổ điển, góc nhìn hiện đại, góc độ quy luật kinh tế chính trị và quy chuẩn pháp lý thương mại. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại gồm 5 bước tuần tự: (1) Nghiên cứu thị trường; (2) Lựa chọn nguồn hàng; (3) Mua và dự trữ hàng hóa; (4) Bán hàng; (5) Dịch vụ phục vụ khách hàng.

Tác giả phân tích nội dung tổ chức kế hoạch bán hàng thông qua mạng lưới phân phối trực tiếp và gián tiếp (bao gồm bán buôn, đại lý ủy quyền/độc quyền/hoa hồng, môi giới và bán lẻ); đồng thời so sánh phương thức bán hàng cổ điển (cố định, lưu động) với các phương thức hiện đại (bán hàng tự chọn, bán hàng qua Internet, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua hội chợ triển lãm, bán hàng qua thư tín).

Hệ thống các nhân tố ảnh hưởng được chia thành:

• Nhân tố bên trong: Năng lực tài chính, chính sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ bán hàng, chương trình xúc tiến và đội ngũ nhân sự.
• Nhân tố bên ngoài: Môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ) và môi trường ngành theo mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter.

Chương này cũng tổng hợp thực tiễn phát triển của ngành sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thiên nhiên tại Việt Nam cũng như trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, làm căn cứ thiết lập mô hình nghiên cứu gồm 5 thành phần thang đo với 23 biến quan sát.

Chương 2: Phân tích đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My

Chương 2 trình bày hồ sơ doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức bộ máy, sứ mệnh, tầm nhìn, năng lực pháp lý (giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất mỹ phẩm, phiếu kiểm nghiệm sản phẩm dầu gội) và danh mục các dòng sản phẩm tiêu biểu (chăm sóc cá nhân và chăm sóc gia đình).

Số liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2022–2024:

• Tình hình lao động, cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty có sự chuyển biến qua các năm.
• Doanh thu bán hàng và lợi nhuận sau thuế ghi nhận qua các bảng tổng hợp kết quả kinh doanh; tuy nhiên mức tăng trưởng còn phụ thuộc nhiều vào quy mô vốn và chịu sự cạnh tranh của thị trường.
• Doanh thu theo sản phẩm thể hiện rõ tỷ trọng đóng góp của từng nhóm hàng (sản phẩm chăm sóc cá nhân thảo mộc chiếm ưu thế).

Đánh giá thực trạng các chính sách hỗ trợ bán hàng tại công ty cho thấy:

• Chính sách giá: Áp dụng phương pháp định giá linh hoạt theo phân khúc, tuy nhiên cơ chế chiết khấu cho khách mua sỉ còn hạn chế.
• Hoạt động xúc tiến: Kênh tiếp cận khách hàng chủ yếu qua mạng xã hội và truyền miệng; hoạt động quảng cáo số trên diện rộng chưa đồng bộ.
• Nhân sự và dịch vụ: Đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần phục vụ tốt nhưng còn thiếu kiến thức chuyên sâu về dược tính sản phẩm thiên nhiên; dịch vụ chăm sóc hậu mãi chưa có hệ thống quản lý chuyên biệt.

Kết quả xử lý dữ liệu sơ cấp từ 130 mẫu khảo sát khách hàng bằng phần mềm SPSS:

• Kiểm định Cronbach's Alpha xác nhận các thang đo đạt độ tin cậy thống kê ($\alpha > 0.60$).
• Phân tích EFA cho thấy hệ số KMO thỏa mãn điều kiện ($0.5 < KMO < 1.0$), kiểm định Bartlett có mức ý nghĩa $Sig. = 0.000 < 0.05$, các biến quan sát có hệ số tải nhân tố $> 0.5$, trích được các nhân tố độc lập với tổng phương sai trích $> 50%$ và Eigenvalue $> 1.0$.
• Phân tích hồi quy tuyến tính bội: Kiểm định ma trận tương quan chỉ ra mối quan hệ tuyến tính giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Kết quả hồi quy xác định 5 nhóm nhân tố đều có tác động cùng chiều có ý nghĩa thống kê đến sự hài lòng về hoạt động bán hàng. Trong đó, nhóm "Sản phẩm" có hệ số hồi quy chuẩn hóa cao nhất ($\beta = 0.430$), tiếp theo là các nhóm giá cả, nhân viên bán hàng, dịch vụ bán hàng và hoạt động xúc tiến.
• Các biểu đồ Histogram, Normal P-P Plot và Scatter Plot xác nhận giả định phân phối chuẩn của phần dư không bị vi phạm, không có hiện tượng đa cộng tuyến nghiêm trọng.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My

Dựa trên kết quả định lượng tại Chương 2, tác giả đề xuất định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2025–2027 và hệ thống giải pháp đẩy mạnh bán hàng theo 5 nhóm nhân tố:

• Giải pháp đối với nhóm sản phẩm (nhân tố có tác động mạnh nhất $\beta = 0.430$): Giữ vững chất lượng chiết xuất thiên nhiên không chứa hóa chất độc hại; cải tiến bao bì, thiết kế nhãn mác thẩm mỹ và ghi nhận đầy đủ chứng nhận kiểm định; duy trì lượng dự trữ hàng hóa sẵn có để đáp ứng kịp thời các đơn hàng số lượng lớn.
• Giải pháp đối với nhóm nhân viên bán hàng: Đào tạo định kỳ về kỹ năng giao tiếp, nghiệp vụ tư vấn bán hàng; trang bị kiến thức chuyên sâu về công dụng của thảo mộc tự nhiên; nâng cao tính chuyên nghiệp và thái độ lắng nghe nhu cầu khách hàng.
• Giải pháp đối với nhóm giá cả: Xây dựng chính sách giá hợp lý tương xứng với giá trị sản phẩm; áp dụng chính sách giá thâm nhập linh hoạt; thiết lập các mức chiết khấu thương mại rõ ràng cho các đơn hàng mua sỉ.
• Giải pháp đối với nhóm dịch vụ bán hàng: Chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng; tối ưu hóa dịch vụ giao hàng; xây dựng chính sách đổi trả minh bạch và kênh tiếp nhận phản hồi khiếu nại nhanh chóng.
• Giải pháp đối với nhóm hoạt động xúc tiến: Tăng cường truyền thông đa phương tiện; đẩy mạnh tiếp thị số và kênh thương mại điện tử; đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi theo mùa vụ nhằm kích thích nhu cầu mua sắm.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại các kết quả định lượng cụ thể:

1. Xác định chính xác 5 nhóm nhân tố cấu thành ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My: Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng.
2. Lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố qua phương trình hồi quy, xác định nhóm "Sản phẩm" giữ vai trò quan trọng nhất với hệ số hồi quy chuẩn hóa $\beta = 0.430$, khẳng định chất lượng và độ an toàn của sản phẩm thiên nhiên là yếu tố tiên quyết chi phối quyết định mua hàng của người tiêu dùng tại doanh nghiệp này.
3. Đánh giá toàn diện bức tranh tài chính 3 năm (2022–2024) của công ty qua các chỉ số doanh thu, chi phí, lợi nhuận và khả năng sinh lời, chỉ ra những hạn chế cố hữu của một cơ sở kinh doanh thảo dược địa phương mới thành lập.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện bám sát kết quả kiểm định mô hình, định hướng khả thi cho chiến lược bán hàng của doanh nghiệp trong chu kỳ 2025–2027.

Về mặt học thuật và thực tiễn, nghiên cứu đóng góp mô hình đánh giá hoạt động bán hàng gắn liền với đặc thù sản phẩm tự nhiên tại thị trường Thừa Thiên Huế. Khóa luận là sự kết hợp giữa lý thuyết quản trị thương mại truyền thống với kỹ thuật phân tích dữ liệu thống kê hiện đại (SPSS), tạo ra bằng chứng định lượng rõ ràng thay vì các nhận định định tính cảm tính.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế được tác giả và dữ liệu nghiên cứu xác định:

• Quy mô mẫu khảo sát thực tế dừng ở mức 130 quan sát hợp lệ; phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu phi ngẫu nhiên (chọn mẫu thuận tiện), do đó tính đại diện cho toàn thể khách hàng tiềm năng trên quy mô rộng còn hạn chế.
• Không gian nghiên cứu tập trung chủ yếu tại địa bàn thành phố Huế (điểm bán tại số 27C Hồ Đắc Di), chưa khảo sát sâu tệp khách hàng mua sắm trực tuyến từ các tỉnh, thành phố khác.
• Thời gian thu thập số liệu sơ cấp diễn ra trong khoảng thời gian 3 tháng (từ tháng 1/2024 đến tháng 4/2024), chưa bao quát hết sự biến động theo mùa vụ của hành vi tiêu dùng sản phẩm thảo mộc.
• Nguồn lực tài chính và thời gian thực hiện nghiên cứu của sinh viên tốt nghiệp có giới hạn, nên chưa phân tích sâu tác động điều tiết của các biến nhân khẩu học (thu nhập, độ tuổi, giới tính) đối với mối quan hệ giữa các nhân tố và sự hài lòng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng quy mô mẫu điều tra và ứng dụng phương pháp lấy mẫu xác suất (ngẫu nhiên phân tầng).
• Mở rộng phạm vi địa bàn khảo sát đến các kênh phân phối trực tuyến trên toàn quốc, đặc biệt là các sàn thương mại điện tử (Shopee, TikTok Shop) và nền tảng số.
• Nghiên cứu bổ sung các biến trung gian hoặc biến điều tiết như niềm tin thương hiệu, hành vi mua lặp lại và sự gắn kết khách hàng đối với dòng sản phẩm tự nhiên.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo hữu ích cho các đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Thương mại điện tử, Quản trị kinh doanh, Marketing: Có thể tham khảo phương pháp luận kết hợp giữa phân tích tài chính doanh nghiệp và xử lý dữ liệu khảo sát định lượng (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy tuyến tính bội) bằng SPSS.
• Người làm đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng hoặc phát triển sản phẩm thảo mộc, sản phẩm tự nhiên: Có thể kế thừa bảng câu hỏi khảo sát 23 biến quan sát chuẩn hóa theo thang đo Likert 5 mức độ tại Bảng 1.1.
• Ban lãnh đạo Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My cùng các doanh nghiệp khởi nghiệp trong ngành mỹ phẩm, dược liệu tự nhiên: Có thể ứng dụng trực tiếp hệ thống giải pháp 5 nhóm tại Chương 3 để cơ cấu lại chính sách sản phẩm, đào tạo nhân viên và hoàn thiện quy trình bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Nhân tố nào có ảnh hưởng mạnh nhất đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Công ty Trà My?
Dựa trên kết quả phân tích hồi quy tuyến tính bội trên SPSS, nhân tố "Sản phẩm" có ảnh hưởng lớn nhất đến sự hài lòng của khách hàng với hệ số hồi quy chuẩn hóa $\beta = 0.430$, vượt trội hơn các nhóm giá cả, nhân viên bán hàng, dịch vụ bán hàng và xúc tiến.

2. Kích thước mẫu khảo sát được tính toán theo nguyên tắc nào và số lượng mẫu hợp lệ thu về là bao nhiêu?
Kích thước mẫu được xác định theo nguyên tắc của Hair và cộng sự (1998) với cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times 23 = 115$). Tác giả đã tiến hành phát 140 phiếu khảo sát và sau quá trình làm sạch đã thu về 130 phiếu hợp lệ để đưa vào phân tích.

3. Khung thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp của khóa luận được phân bổ như thế nào?
Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích tình hình tài chính và thực trạng kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2022 đến 2024. Dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát khách hàng qua bảng hỏi từ tháng 1/2024 đến tháng 4/2024.

4. Mô hình nghiên cứu đề xuất của khóa luận gồm những nhóm biến độc lập nào?
Mô hình đề xuất gồm 5 nhóm biến độc lập: (1) Nhóm Sản phẩm (SP); (2) Nhóm Giá cả (GC); (3) Nhóm Hoạt động xúc tiến (XT); (4) Nhóm Nhân viên bán hàng (NVBH); và (5) Nhóm Dịch vụ bán hàng (DVBH).

5. Các tiêu chuẩn thống kê nào được tác giả áp dụng khi kiểm định độ tin cậy thang đo và phân tích nhân tố khám phá EFA?
Tác giả áp dụng tiêu chuẩn hệ số Cronbach's Alpha $\ge 0.60$ để đánh giá độ tin cậy thang đo. Đối với phân tích EFA, các điều kiện bắt buộc gồm: hệ số KMO nằm trong khoảng $[0.5; 1.0]$, kiểm định Bartlett có mức ý nghĩa $Sig. < 0.05$, hệ số tải nhân tố (Factor loading) $> 0.5$, giá trị Eigenvalue $\ge 1.0$ và tổng phương sai trích tích lũy $\ge 50%$.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Văn Sinh đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My trong giai đoạn 2022–2024. Bằng phương pháp nghiên cứu định lượng thực nghiệm với 130 mẫu khảo sát được xử lý qua phần mềm SPSS, nghiên cứu khẳng định nhân tố Sản phẩm giữ vai trò chi phối hàng đầu ($\beta = 0.430$) đối với sự hài lòng của khách hàng bên cạnh các yếu tố giá cả, nhân sự, dịch vụ và xúc tiến. Hệ thống định hướng và giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2025–2027 có tính khoa học, xuất phát từ kết quả xử lý dữ liệu thực tế, đóng góp giá trị thiết thực cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và cung cấp nguồn tài liệu tham khảo đáng tin cậy cho sinh viên ngành kinh tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.Khái niệm về bán hàng Theo Philip Kotler (2012), bán hàng là một quá trình mà trong đó người bán chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ cho người mua nhằm đổi lấy tiền bạc hoặc giá trị đã được thỏa thuận trước. Hoạt động này không thể diễn ra nếu thiếu sự hiện diện của khách hàng - yếu tố then chốt để một giao dịch được hoàn tất. Nếu việc chuyển giao sản phẩm không mang lại lợi ích tài chính cho người bán, thì hành động đó không còn được xem là bán hàng mà giống như mất mát tài sản. Theo Armstrong & Kotler (2017), hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đồng thời di chuyển hàng hóa từ khu vực thừa cung sang khu vực có nhu cầu.

Khi áp dụng đúng các nguyên tắc của thị trường và kết hợp với các chiến lược marketing hiệu quả, bán hàng có thể đem lại lợi nhuận đáng kể cho doanh nghiệp. Theo Lamb Hair & McDaniel (2019), bán hàng có ảnh hưởng sâu rộng đối với nền kinh tế, không chỉ trong phạm vi quốc gia mà còn trên toàn cầu. Nó không chỉ giúp tạo đầu ra cho các nhà sản xuất mà còn thúc đẩy sự sáng tạo trong các hoạt động kinh doanh và sản xuất. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, kỹ năng bán hàng trở thành yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của các doanh nhân và tổ chức.

Nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất mà bỏ qua hoạt động bán hàng, họ có thể phải đối mặt với nhiều thách thức và sự trì trệ trong toàn bộ chuỗi cung ứng.Các quan niệm về bán hàng Có nhiều cách hiểu khác nhau về hoạt động bán hàng, và có thể tóm gọn như sau: - Theo góc nhìn cổ điển: Theo Kotler & Keller (2016), bán hàng được xem là hành động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ từ người bán sang người mua, với điều kiện người mua sẽ trả lại tiền hoặc hàng hóa tương ứng như đã thống nhất. - Theo quan điểm hiện đại: Theo Armstrong & Kotler (2017), bán hàng là một yếu tố cơ bản trong kinh doanh, là quá trình gặp gỡ giữa người bán và người mua ở những địa điểm khác nhau, giúp doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu nếu trao đổi diễn ra thành công. Bán hàng là một phần của SVTH: Lê Văn Sinh 7 Khoá luận cuối khoá GVHD: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh quá trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Nó bao gồm việc kết nối với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh sản phẩm, đàm phán giao dịch, giao hàng và nhận thanh toán. Bán hàng cũng có vai trò phục vụ, giúp khách hàng tiếp cận những gì họ mong muốn. - Bán hàng được coi là một lĩnh vực kinh tế: Theo Marx (1990), trong “Bộ Từ Bán”, khi bàn về sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác đã chỉ ra rằng: "Bán hàng là quá trình chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng hóa sang tiền (H-T), và đây là giai đoạn khó khăn nhất". Dựa trên nhận định này, bán hàng có thể được hiểu như là quá trình trao đổi hàng hóa với tiền tệ là phương thức thanh toán.

Điều này nhấn mạnh rằng khó khăn lớn nhất trong bán hàng chính là việc thu tiền từ khách hàng. - Bán hàng là hoạt động thương mại của người kinh doanh: Theo Luật Thương Mại (2005), việc mua bán hàng hóa là một hành động thương mại diễn ra giữa thương nhân, trong đó bên bán có trách nhiệm giao hàng, chuyển nhượng quyền sở hữu cho bên mua và thu tiền, trong khi bên mua có bổn phận thanh toán cho bên bán và nhận hàng theo các thỏa thuận đã được thống nhất giữa hai bên. Trong khuôn khổ này, hoạt động bán hàng sẽ chú trọng đến sự tương tác của nhân viên bán hàng với khách hàng, bao gồm việc thương lượng và đạt được thỏa thuận liên quan đến chất lượng, giá cả, cùng các phương thức thanh toán cụ thể, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi ích cho cả hai phía. Cả người bán lẫn người mua đều có quyền và nghĩa vụ riêng biệt, được thiết lập trong quá trình tương tác và cam kết thực hiện những thỏa thuận đã đạt được.

- Bán hàng là một hoạt động kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học: Theo Trương Đình Chiến (2001) trong cuốn "Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn": + Về phương diện kỹ thuật, bán hàng là quá trình chuyển đổi vốn kinh doanh từ hàng hóa thành tiền hoặc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng trong khi thu tiền hoặc quyền thu tiền từ việc bán hàng. + Xét từ góc độ nghệ thuật, bán hàng là hành trình tìm hiểu, khám phá, khơi dậy và đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu một cách có tổ chức, dựa trên giá trị sử dụng nhất định mà khách hàng mong muốn. SVTH: Lê Văn Sinh 8 Khoá luận cuối khoá GVHD: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh Bán hàng được coi là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật trong lĩnh vực bán hàng và được xem như một quá trình kinh tế, bao gồm những nhiệm vụ liên quan đến các hoạt động của các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp.

Nghiên Lựa chọn Phân cứu hành kênh, Quảng phối Bán hàng Đánh giá vị mua hình thức cáo và hàng vào ở cửa và điều sắm của và xúc tiến các kênh hàng chỉnh khách phương bán hàng bán hàng hàng bán hàng Hình 1.1: Quan niệm về bán hàng ( Nguồn: Sách Marketing căn bản) 1. Bán hàng trong kinh doanh thương mại - Kinh doanh thương mại Theo từ điển Wikipedia: “Kinh doanh thương mại là hoạt động đầu tư tài chính, công sức và tài năng của cá nhân hoặc tổ chức vào việc mua và bán hàng hóa. Mục tiêu chính của kinh doanh thương mại là tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc mua hàng hóa để bán lại.” - Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình bán hàng trong thươnng mại trải qua các bước sau: Nghiên Lựa chọn Mua và Dịch vụ cứu thị nguồn dữ trữ Bán hàng phục vụ trường hàng hàng hoá khách hàng Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ( Nguồn: Sách Marketing căn bản) Vì vậy để đạt được doanh số bán hàng cao, doanh nghiệp cần có một cấu trúc tổ chức rõ ràng và hiệu quả, từ đó giúp các nhân viên phối hợp nhịp nhàng trong các hoạt động bán hàng. Mỗi khâu trong quy trình bán hàng, từ nghiên cứu thị trường đến chăm sóc khách hàng, đều cần được tối ưu hóa để đảm bảo rằng sản phẩm được cung cấp phù hợp với nhu cầu của thị trường.

SVTH: Lê Văn Sinh 9 Khoá luận cuối khoá GVHD: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh Hoạt động Marketing không chỉ dừng lại ở quảng cáo mà còn bao gồm việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng lòng tin với khách hàng, giúp tăng khả năng thuyết phục và hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng. Để diễn đạt theo cách khác, việc bán hàng không chỉ là trách nhiệm riêng của phòng kinh doanh mà cần được xem là mục tiêu chung của tất cả các phòng ban trong toàn công ty. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Theo David Jobber & cộng sự (2009), trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, doanh nghiệp có vai trò chủ yếu trong việc thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm đảm bảo cung cấp đầy đủ các yếu tố đầu vào như nguyên liệu và nhiên liệu, dựa trên định mức phân bổ của Nhà nước.

Bên cạnh đó, việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu được thực hiện qua việc giao hàng đến địa chỉ đã được xác định trước với mức giá do nhà nước quy định. Ngược lại, trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần chịu trách nhiệm quyết định về ba khía cạnh quan trọng: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và sản xuất cho ai. Do đó, hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường cần chú ý đến một số đặc điểm sau: + Khách hàng là người quyết định trong thị trường. + Khách hàng ưu tiên những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý và thuận tiện trong giao dịch + Có yêu cầu đối với người bán là phải chú trọng đến lợi ích của họ.

+ Sự thay đổi về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng diễn ra liên tục. Những đặc điểm này cần được xem xét một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng và trong toàn bộ quy trình hoạt động của doanh nghiệp. Điều này giúp tối đa hóa lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, và gia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận trong kinh doanh. Mục tiêu hoạt động bán hàng Theo Geoffrey Lancaster ( 2009), hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều hướng tới mục tiêu cốt lõi là đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp cũng như khách hàng.

Mục tiêu này có thể được chia thành hai khía cạnh chính: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng. + Mục tiêu lợi nhuận: trong lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu lợi nhuận là ưu tiên hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc bán hàng hiệu quả không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn thúc đẩy lợi nhuận, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh SVTH: Lê Văn Sinh 10 Khoá luận cuối khoá GVHD: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh doanh.

Các chỉ số thống kê thường được sử dụng để cụ thể hóa mục tiêu này bao gồm doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu và lợi nhuận. + Mục tiêu hướng vào khách hàng: trong bối cảnh kinh tế thị trường hiện tại, khi mà hàng hóa dồi dào và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp cần điều chỉnh chính sách và mục tiêu bán hàng của mình. Thay vì chỉ tập trung vào số lượng sản phẩm tiêu thụ, họ cần chú trọng đến chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp không chỉ cần thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà còn phải xây dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với họ.

Sự hài lòng của khách hàng không chỉ mang lại lợi ích cho họ mà còn là chìa khóa để doanh nghiệp phát triển bền vững. Bởi lẽ, khách hàng chỉ lựa chọn mua sản phẩm nếu họ cảm thấy nhu cầu của mình được đáp ứng đầy đủ….