Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng

Khóa luận tốt nghiệp: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng - ĐH Kinh tế Huế

• Tác giả: Nguyễn Lê Quốc Phong
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Quang Thành
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng

Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong chu kỳ kinh doanh của mọi doanh nghiệp thương mại. Tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng, công tác tiêu thụ sản phẩm phản ánh trực tiếp năng lực cạnh tranh và sức khỏe tài chính. Doanh nghiệp cần xây dựng quy trình lưu thông hàng hóa thông suốt để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường. Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng lấy tiền. Quá trình này bao gồm các khâu nghiên cứu hành vi khách hàng, giới thiệu sản phẩm và quản lý đơn hàng. Ngoài ra, chăm sóc sau bán cũng là yếu tố sống còn để duy trì nguồn khách trung thành. Ban lãnh đạo Mỹ Hoàng luôn coi trọng việc đổi mới tư duy thương mại. Việc này giúp công ty duy trì tăng trưởng ổn định trước sức ép cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Một hệ thống bán hàng hoàn chỉnh sẽ tạo nền tảng vững chắc cho mọi hoạt động mở rộng sản xuất. Đồng thời, nguồn thu từ bán hàng đảm bảo khả năng tái đầu tư và chi trả các chi phí hoạt động liên tục. Sự hài lòng của đối tác thương mại chính là thước đo hiệu quả chính xác nhất.

1.1. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh

Bán hàng là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng thực tế. Giao dịch thành công giúp sản phẩm chuyển đổi thành giá trị tiền tệ. Dòng tiền thu về trực tiếp nuôi dưỡng bộ máy vận hành doanh nghiệp. Bán hàng cung cấp dữ liệu giá trị về thị hiếu tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp chủ động điều chỉnh danh mục hàng hóa phù hợp. Hoạt động này tạo ra lợi nhuận định kỳ cho chủ đầu tư. Bán hàng hiệu quả giải quyết nhanh bài toán hàng tồn kho đọng vốn. Uy tín thương hiệu cũng lan tỏa rộng rãi qua từng giao dịch thuận lợi. Mối quan hệ thân thiết với đối tác luôn bắt đầu từ những đơn hàng chuẩn xác.

1.2. Đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH Mỹ Hoàng

Công ty TNHH Mỹ Hoàng hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực phân phối thương mại. Doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm và nhiệt huyết. Cơ cấu tổ chức được phân định quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng. Thị trường mục tiêu tập trung vào khu vực miền Trung giàu tiềm năng. Danh mục sản phẩm kinh doanh đa dạng, đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt. Công ty xây dựng mạng lưới đại lý rộng khắp các huyện thị lân cận. Lãnh đạo doanh nghiệp luôn chú trọng văn hóa phục vụ tận tâm. Khách hàng luôn đánh giá cao sự trung thực và tính chuẩn xác khi giao nhận. Đây là lợi thế cạnh tranh cốt lõi giúp đơn vị phát triển vững vàng qua nhiều năm.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng

Hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Mỹ Hoàng đạt nhiều thành tựu khả quan trong giai đoạn qua. Tổng doanh thu bán hàng ghi nhận mức tăng trưởng đều đặn qua các năm tài chính. Mạng lưới khách hàng quen thuộc tiếp tục giữ vai trò nguồn thu nòng cốt. Tuy nhiên, đơn vị vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng cần tháo gỡ. Phương thức bán hàng chủ yếu dựa vào các mối quan hệ truyền thống sẵn có. Các kênh bán hàng trực tuyến hiện đại chưa được khai thác bài bản và đồng bộ. Nhân viên kinh doanh thiếu kỹ năng đàm phán hợp đồng quy mô lớn. Hoạt động quảng bá thương hiệu còn mang tính thời vụ, rời rạc và thụ động. Chi phí vận chuyển và kho bãi chưa được kiểm soát chặt chẽ dẫn đến hao hụt biên lợi nhuận. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ mới nổi gây sức ép lớn lên thị phần địa phương. Việc chậm chuyển đổi số khiến dữ liệu bán hàng bị phân tán. Doanh nghiệp cần nhìn nhận thẳng thắn các tồn tại này để tái cấu trúc kịp thời.

2.1. Kết quả tiêu thụ và doanh thu đạt được

Doanh thu của công ty duy trì đà tăng trưởng ổn định trong ba năm qua. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ ghi nhận mức tiến bộ tích cực ở các dòng sản phẩm chủ lực. Doanh nghiệp củng cố tốt quan hệ đối tác với hệ thống nhà phân phối truyền thống. Khối lượng đơn hàng từ các khách hàng quen thuộc chiếm tỷ trọng áp đảo. Cơ cấu doanh số phân bổ hợp lý giữa các nhóm mặt hàng kinh doanh. Việc thu hồi công nợ diễn ra tương đối thuận lợi và đúng hạn hợp đồng cam kết. Những kết quả này chứng minh uy tín thương hiệu đã hình thành vững chắc trên địa bàn. Tuy vậy, tốc độ mở rộng khách hàng mới vẫn chưa đạt kỳ vọng của ban điều hành.

2.2. Hạn chế và nguyên nhân cản trở tiêu thụ

Đơn vị đối mặt với nhiều rào cản nội tại kìm hãm đà bứt phá. Kênh bán hàng trực tuyến còn nghèo nàn và thiếu sự chăm sóc nội dung thường xuyên. Doanh nghiệp chưa tận dụng sàn thương mại điện tử hay mạng xã hội để tiếp cận người tiêu dùng trẻ. Đội ngũ nhân viên bán hàng ít được đào tạo nâng cao kỹ năng xử lý phản đối. Cơ chế khuyến mãi đơn điệu, chưa đủ sức hấp dẫn để kích cầu mua sắm đột biến. Dịch vụ chăm sóc sau bán chưa có quy trình kiểm tra mức độ hài lòng định kỳ. Công tác nghiên cứu xu hướng thị trường chưa được thực hiện chuyên nghiệp. Những hạn chế này làm suy giảm đáng kể sức cạnh tranh trước các đối thủ năng động.

III. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng

Để mở rộng doanh số và chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp cần triển khai các giải pháp toàn diện. Chiến lược đầu tiên là đa dạng hóa kênh bán hàng kết hợp mô hình trực tiếp và trực tuyến. Công ty cần chủ động đưa sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử lớn. Đồng thời, việc ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM là yêu cầu cấp thiết. Hệ thống này giúp lưu trữ lịch sử giao dịch và phân nhóm đối tác khoa học. Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá bán linh hoạt kết hợp chiết khấu thanh toán hấp dẫn. Việc này sẽ kích thích các đại lý đặt hàng số lượng lớn thường xuyên hơn. Bên cạnh đó, tổ chức các khóa đào tạo định kỳ cho lực lượng bán hàng sẽ nâng cao năng lực thuyết phục. Nhân viên phải nắm vững kỹ năng tư vấn chuyên sâu về công năng sản phẩm. Doanh nghiệp cũng nên tham gia các hội chợ thương mại định kỳ để quảng bá hình ảnh. Từng biện pháp cần được gắn với chỉ số đánh giá hiệu quả KPI cụ thể.

3.1. Đẩy mạnh tiếp thị số và kênh trực tuyến

Công ty cần xây dựng website bán hàng chuẩn SEO và thiết kế giao diện thân thiện với thiết bị di động. Kênh bán lẻ trực tuyến giúp giảm thiểu chi phí mặt bằng và tiếp cận khách hàng trên diện rộng. Doanh nghiệp cần phối hợp với các đơn vị chuyển phát bưu điện uy tín để giao hàng nhanh chóng. Chính sách bảo hiểm bưu kiện an toàn giúp người mua an tâm đặt đơn hàng xa. Doanh nghiệp nên tận dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook và Zalo để chăm sóc khách hàng tức thì. Hoạt động quảng cáo mục tiêu sẽ đưa hình ảnh sản phẩm đến đúng phân khúc tiềm năng. Việc tối ưu bán hàng số mang lại dòng doanh thu bổ trợ cực kỳ vững chắc.

3.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ và nhân sự

Đội ngũ bán hàng là đại diện phát ngôn trực tiếp cho hình ảnh của công ty. Doanh nghiệp cần tổ chức các đợt tập huấn kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống định kỳ. Chính sách đãi ngộ theo hoa hồng doanh số sẽ tạo động lực cạnh tranh lành mạnh cho nhân viên. Dịch vụ hậu mãi cần được hoàn thiện bằng chế độ bảo hành sản phẩm minh bạch và nhanh chóng. Bộ phận chăm sóc khách hàng cần chủ động liên hệ khảo sát sau mỗi đơn hàng hoàn tất. Việc tiếp thu đóng góp chân thành sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ dài hạn. Khách hàng cảm thấy được tôn trọng sẽ gắn bó lâu dài và giới thiệu thêm người mua mới.

IV. Định hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là định hướng chiến lược sống còn cho Công ty TNHH Mỹ Hoàng. Việc thực thi đồng bộ các giải pháp sẽ giúp nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần. Doanh nghiệp cần chủ động nguồn lực tài chính để hiện đại hóa hệ thống quản trị nội bộ. Đầu tư vào công nghệ là chìa khóa then chốt để bắt kịp xu hướng kinh doanh hiện đại. Ban giám đốc cần giám sát chặt chẽ tiến độ triển khai từng hạng mục đổi mới. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa phòng kinh doanh và kho vận sẽ giảm thiểu thời gian giao hàng. Môi trường kinh doanh luôn biến động đòi hỏi đơn vị phải liên tục thích ứng linh hoạt. Doanh nghiệp cần đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi quyết sách thương mại. Uy tín sản phẩm và chất lượng dịch vụ chính là nền tảng giữ vững niềm tin đối tác. Thực hiện bài bản các định hướng này sẽ mở ra giai đoạn phát triển bứt phá.

4.1. Lộ trình ứng dụng các giải pháp thương mại

Lộ trình triển khai giải pháp cần chia làm ba giai đoạn cụ thể. Giai đoạn ngắn hạn tập trung chuẩn hóa quy trình bán hàng và đào tạo kỹ năng cho nhân viên. Giai đoạn trung hạn hướng tới số hóa quản lý đơn hàng và tích hợp phần mềm CRM. Công ty cần đồng thời mở rộng gian hàng trên sàn thương mại điện tử. Giai đoạn dài hạn sẽ củng cố hệ thống kho bãi và thiết lập mạng lưới chi nhánh mới. Ban quản lý cần phân bổ ngân sách rõ ràng cho từng giai đoạn triển khai. Việc đo lường hiệu suất định kỳ giúp phát hiện sai lệch để điều chỉnh kịp thời.

4.2. Bài học kinh nghiệm và kiến nghị phát triển

Bài học then chốt rút ra là luôn gắn chặt kế hoạch bán hàng với nghiên cứu thực tế. Doanh nghiệp không nên ỷ lại vào các kênh tiêu thụ truyền thống sẵn có. Sự linh hoạt trong chính sách giá và chiết khấu là chìa khóa giữ chân đại lý. Đơn vị cần chủ động đề xuất hỗ trợ từ các tổ chức xúc tiến thương mại địa phương. Việc tham gia các hiệp hội ngành nghề sẽ mở ra cơ hội liên kết tiêu thụ tiềm năng. Doanh nghiệp cũng nên thường xuyên rà soát năng lực cạnh tranh của đối thủ trực tiếp. Tinh thần chủ động đổi mới sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế trên thị trường phân phối.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng, các phương thức giao dịch tự động qua mạng Internet, điện thoại và các nền tảng điện tử ngày càng phổ biến. Tuy nhiên, đối với hoạt động phân phối hàng hóa, vai trò của đội ngũ bán hàng truyền thống vẫn giữ vị trí then chốt, không thể thay thế hoàn toàn. Đối với doanh nghiệp, bán hàng là hoạt động cốt lõi quyết định sự tồn tại và phát triển; dù quy trình sản xuất hay tiếp thị được xây dựng bài bản nhưng nếu sản phẩm không được tiêu thụ thì doanh nghiệp vẫn đối mặt với nguy cơ đổ vỡ tài chính. Một quy trình bán hàng hiệu quả giúp tối ưu hóa dòng tiền, thu hồi vốn nhanh và đảm bảo nguồn lực cho tái đầu tư sản xuất.

Công ty TNHH Mỹ Hoàng là doanh nghiệp hoạt động hơn một thập kỷ trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng vật liệu xây dựng (tôn, thép, xi măng, thiết bị xây dựng, cung cấp dịch vụ xây lắp và tư vấn, quản lý dự án đấu thầu) tại thị trường Thừa Thiên Huế. Trước sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các đối thủ trong ngành, doanh nghiệp gặp phải những hạn chế nhất định như sự sụt giảm doanh thu và chiến lược giá chưa tối ưu. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trở thành yêu cầu cấp thiết.

Khóa luận xác định mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

1. Tổng hợp và hệ thống hóa các cơ sở lý luận cùng thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2. Tiến hành phân tích và đánh giá chi tiết thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng trong giai đoạn những năm gần đây (2021 – 2023).
3. Đưa ra những định hướng và giải pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng và đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng trong thời gian sắp tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn rõ ràng:

• Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng.
• Đối tượng khảo sát: Các trung gian phân phối (đại diện các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) và người tiêu dùng cá nhân đã và đang mua, sử dụng sản phẩm của công ty.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng, địa chỉ tại Tổ 3, Khu vực 2, Phường Hương Sơ, Thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023; dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát thực tế từ tháng 12 năm 2024 đến tháng 2 năm 2025.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào công tác quản trị và hiệu quả các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Khóa luận tổng quan các quan điểm học thuật về bán hàng từ các tác giả:

• Nguyễn Khánh Trung (2009): Bán hàng là quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng thông qua các cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp.
• James M. Comer (2002, 2008): Bán hàng là chuỗi hoạt động tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng, mang lại giá trị bền vững cho cả hai bên.
• Quản trị bán hàng theo James M. Comer (2008) và Nguyễn (2014): Quá trình phân tích, lập kế hoạch, triển khai, tổ chức lực lượng và giám sát hoạt động của đội ngũ bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu, thị phần và nhân sự theo nguyên tắc SMART.

Hệ thống chỉ tiêu tài chính và kinh doanh được tác giả sử dụng để đánh giá công tác bán hàng gồm:

• Tổng doanh thu bán hàng ($R = \sum P_i \times Q_i$) và Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu qua các năm.
• Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu ($C% = \frac{\text{Tổng chi phí bán hàng}}{\text{Tổng doanh thu}} \times 100%$).
• Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng ($P = \text{Doanh thu} - \text{Chi phí bán hàng}$).
• Tỷ suất sinh lời trên tài sản (ROA) và Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE).

Dựa trên mô hình Marketing 4P kinh điển của Jerome McCarthy (1960), tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu thực nghiệm gồm 4 nhóm biến độc lập tác động đến kết quả và sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty:

1. Giá cả (GC): 4 biến quan sát.
2. Sản phẩm (SP): 4 biến quan sát.
3. Dịch vụ bán hàng (DV): 4 biến quan sát.
4. Nguồn lực bán hàng (NL): 4 biến quan sát.
5. Biến phụ thuộc - Đánh giá chung (DG): 5 biến quan sát (từ DG1 đến DG5).

Mã biến	Nội dung biến quan sát trong thang đo nghiên cứu	Nguồn gốc thang đo
GC1	Giá cả hợp lý, phù hợp với chất lượng và thương hiệu	Tác giả phát triển
GC2	Giá cả cạnh tranh với nhiều thương hiệu khác	Tác giả phát triển
GC3	Sự biến động giá cả ảnh hưởng đến việc mua vật liệu	Điều chỉnh từ Trần Thị Hương Thảo (2021)
GC4	Chính sách thuế và chi phí vận chuyển làm giá vật liệu tăng	Điều chỉnh từ Trần Thị Hương Thảo (2021)
SP1	Có nhiều sản phẩm đa dạng	Tác giả phát triển
SP2	Tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm cao	Điều chỉnh từ Trần Thị Hương Thảo (2021)
SP3	Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng	Tác giả phát triển
SP4	Sản phẩm xây dựng thường có tiêu chuẩn chất lượng rõ ràng	Điều chỉnh từ Trần Thị Hương Thảo (2021)
DV1	Chính sách thanh toán linh hoạt và thuận tiện	Tác giả phát triển
DV2	Dịch vụ bán hàng minh bạch, rõ ràng	Tác giả phát triển
DV3	Quy trình mua hàng dễ dàng, không rườm rà	Tác giả phát triển
DV4	Chính sách bảo hành sản phẩm	Tác giả phát triển
NL1	Nhân viên tận tình, chu đáo, hỗ trợ nhiệt tình	Tác giả phát triển
NL2	Tìm hiểu nhu cầu và chú ý tới từng khách hàng	Tác giả phát triển
NL3	Quy trình bán hàng dễ dàng, thuận tiện và nhanh chóng	Tác giả phát triển
NL4	Nhân viên có thái độ chuyên nghiệp và thân thiện	Tác giả phát triển
DG1	Tôi cảm thấy giá cả hợp lý	Tác giả phát triển
DG2	Tôi thấy mẫu mã sản phẩm xây dựng phù hợp và thân thiện môi trường	Tác giả phát triển
DG3	Quy trình tư vấn diễn ra nhanh chóng và hiệu quả	Tác giả phát triển
DG4	Tôi được hỗ trợ nhiệt tình và vui vẻ chào mời khi mua sản phẩm	Tác giả phát triển
DG5	Nhìn chung, tôi hài lòng với sản phẩm công ty cung cấp	Tác giả phát triển

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ phòng hành chính - nhân sự, phòng kế toán của Công ty TNHH Mỹ Hoàng giai đoạn 2021 – 2023 (sơ đồ tổ chức, cơ cấu lao động, bảng cân đối tài sản - nguồn vốn, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) và các đề tài lưu trữ tại cổng thông tin tài nguyên số Đại học Kinh tế Huế.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát định tính (phỏng vấn nhân viên, quan sát trực tiếp tại cơ sở kinh doanh) và khảo sát định lượng qua bảng hỏi trực tuyến (Google Form) gửi đến khách hàng tại TP. Huế. Cỡ mẫu tính theo công thức của Hair, Anderson & Grabowsky và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): $n = m \times 5$, với $m = 16$ biến quan sát độc lập, quy mô mẫu tối thiểu là $16 \times 5 = 80$. Tác giả chọn cỡ mẫu chính thức là 100 khách hàng để tăng độ tin cậy. Thang đo sử dụng là Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 26.0 và Excel:
  • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn).
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận hệ số $\ge 0.70$, loại biến có hệ số tương quan biến - tổng $< 0.30$).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cho biến độc lập và biến phụ thuộc (kiểm định KMO, Bartlett's Test, tổng phương sai trích, ma trận xoay nhân tố).
  • Phân tích tương quan tuyến tính Pearson (mức ý nghĩa Sig. $< 0.05$).
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội: kiểm định độ phù hợp $R^2$ hiệu chỉnh, kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số phóng đại phương sai (VIF $< 2$), kiểm định tự tương quan qua đại lượng Durbin-Watson, kiểm định ANOVA (F-test), xác định mức độ tác động qua hệ số Beta chuẩn hóa.
  • Kiểm định One-Sample T-Test để so sánh giá trị trung bình trải nghiệm của khách hàng với giá trị kiểm định (Test Value = 3: mức trung lập).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương này tập trung làm sáng tỏ hệ thống lý luận học thuật về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

• Phân loại hình thức bán hàng: Trình bày chi tiết hình thức bán buôn (cơ sở bán buôn thương mại, nhà phân phối công nghiệp, đại lý và môi giới, bán hàng qua đại diện thương mại, bán qua catalogue, hội chợ triển lãm, đơn đặt hàng thương mại, đại lý đặc quyền) và các hình thức bán lẻ (truyền thống, tự phục vụ, máy bán hàng tự động, qua bưu điện, hội chợ, bán hàng trực tuyến).
• Quy trình bán hàng 5 bước: (1) Tìm kiếm và phân loại khách hàng tiềm năng; (2) Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng; (3) Thuyết phục khách hàng mua hàng; (4) Chốt đơn hàng; (5) Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
• Nội dung công tác quản trị bán hàng: Xác định mục tiêu theo chuẩn SMART, hoạch định chiến lược kinh doanh, xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và mô hình hỗn hợp), phân bổ chỉ tiêu, giám sát đánh giá hiệu quả và chăm sóc khách hàng.
• Các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ, luật pháp), vi mô (đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp) và môi trường nội bộ doanh nghiệp.
• Bài học thực tiễn: Nghiên cứu kinh nghiệm quản trị bán hàng của hai đơn vị sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn miền Trung gồm Công ty Cổ phần Long Thọ (doanh nghiệp với lịch sử hơn 120 năm tại Thừa Thiên Huế, thành công nhờ phân khúc khách hàng chính xác, kênh phân phối đa tầng, chính sách bảo hành - kỹ thuật và ứng dụng hệ thống CRM, ERP) và Nhà máy Tôn Bảo Khánh. Từ đó, tác giả đúc kết bài học về tối ưu chi phí nguyên liệu, mở rộng hệ thống phân phối và số hóa quản lý khách hàng cho Công ty TNHH Mỹ Hoàng.

Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng

Chương 2 phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động kinh doanh và bán hàng của Công ty TNHH Mỹ Hoàng:

• Khái quát doanh nghiệp: Lịch sử hình thành, sơ đồ bộ máy tổ chức, cơ cấu nhân sự theo trình độ và độ tuổi; cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm (2021 – 2023). Đánh giá kết quả doanh thu, lợi nhuận, chi phí bán hàng và các chỉ số sinh lời thực tế.
• Thực trạng công tác bán hàng: Đánh giá việc tổ chức kênh phân phối, quản lý lực lượng bán hàng, chính sách định giá vật liệu xây dựng trước biến động thị trường và các hoạt động tiếp thị, chăm sóc khách hàng sau bán.
• Kết quả nghiên cứu thực nghiệm từ mẫu khảo sát ($n = 100$):
  • Thống kê mô tả mẫu: Phân tích cơ cấu khách hàng theo nhóm tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, nguồn thông tin tiếp cận công ty và hành vi lựa chọn sản phẩm vật liệu xây dựng.
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo: Đánh giá Cronbach's Alpha của 4 nhóm biến độc lập (GC, SP, DV, NL) và biến phụ thuộc (DG), lọc các biến quan sát không đạt yêu cầu.
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA: Kiểm tra chỉ số KMO, Bartlett's Test và trích xuất các nhân tố đại diện từ ma trận xoay.
  • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy đa biến: Xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến đánh giá chung của khách hàng; kiểm định giả định phân phối chuẩn phần dư qua Histogram và Scatterplot, kiểm định tự tương quan qua chỉ số Durbin-Watson và kiểm tra đa cộng tuyến qua hệ số VIF.
  • Kiểm định One-Sample T-Test: Đo lường mức độ đồng thuận của khách hàng đối với từng tiêu chí của giá cả, chất lượng kỹ thuật của sản phẩm, mức độ minh bạch của dịch vụ và thái độ của đội ngũ nhân viên.
• Nhận định chung: Chỉ ra những mặt tích cực (uy tín thương hiệu địa phương, sự đa dạng sản phẩm, quan hệ tốt với các chủ thầu truyền thống) cùng các hạn chế (doanh thu sụt giảm, chiến lược giá thiếu linh hoạt trước biến động chi phí vận chuyển và thuế, chính sách hậu mãi chưa đồng bộ, ứng dụng công nghệ tiếp thị số còn yếu). Tác giả phân tích nguyên nhân khách quan do suy thoái ngành bất động sản - xây dựng và nguyên nhân chủ quan từ năng lực quản trị nội bộ.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng

Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp xuất phát từ kết quả mô hình hồi quy và kiểm định thực tế:

• Định hướng phát triển: Xác định mục tiêu doanh thu, thị phần và định hướng củng cố thị trường xây dựng dân dụng lẫn dự án đấu thầu trên địa bàn TP. Huế và khu vực lân cận.
• 4 nhóm giải pháp trọng tâm:
  • Giải pháp về Sản phẩm (SP): Nâng cao tiêu chuẩn kỹ thuật hàng hóa, đa dạng hóa danh mục sản phẩm thân thiện với môi trường, kiểm soát chặt chẽ quy trình nhập hàng và lưu kho vật liệu tôn - thép - xi măng.
  • Giải pháp về Giá cả (GC): Xây dựng biểu giá linh hoạt theo quy mô đơn hàng (giá bán buôn cho đại lý, giá ưu đãi cho nhà thầu lớn), chủ động phương án hỗ trợ chi phí vận chuyển và cập nhật chính sách thuế minh bạch.
  • Giải pháp về Dịch vụ bán hàng (DV): Đơn giản hóa quy trình đặt hàng và giao nhận hàng hóa, đa dạng hóa hình thức thanh toán theo tiến độ thi công công trình, chuẩn hóa chính sách bảo hành và giải quyết khiếu nại kỹ thuật.
  • Giải pháp về Nguồn lực bán hàng (NL): Đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu về thông số kỹ thuật vật liệu xây dựng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, cải tiến chính sách hoa hồng, xây dựng văn hóa phục vụ chuyên nghiệp và ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

• Hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý thuyết về quy trình bán hàng 5 bước, cơ cấu lực lượng bán hàng và mô hình 4P trong ngành vật liệu xây dựng.
• Khảo sát thực tế 100 khách hàng và trung gian phân phối tại thị trường TP. Huế, hoàn thành các bước kiểm định định lượng: Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, hồi quy tuyến tính bội và One-Sample T-Test bằng phần mềm SPSS 26.0.
• Xác định mức độ ảnh hưởng của 4 nhân tố (Giá cả, Sản phẩm, Dịch vụ bán hàng, Nguồn lực bán hàng) đến mức độ hài lòng và đánh giá chung của khách hàng đối với Công ty TNHH Mỹ Hoàng.
• Đánh giá thực trạng tài chính và hoạt động bán hàng giai đoạn 2021 – 2023 của công ty, chỉ ra nguyên nhân dẫn đến sự suy giảm doanh thu và các hạn chế trong cơ cấu giá.

Đóng góp của đề tài

• Về mặt học thuật: Cung cấp mô hình kiểm định định lượng kết hợp thang đo 4P điều chỉnh cho phân khúc doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng quy mô vừa và nhỏ tại thị trường địa phương cấp tỉnh.
• Về mặt thực tiễn: Đề xuất các khuyến nghị cụ thể cho ban giám đốc Công ty TNHH Mỹ Hoàng nhằm tái cấu trúc chính sách giá, nâng cao chất lượng dịch vụ giao nhận và đào tạo lực lượng bán hàng. Đồng thời, đề tài nêu kiến nghị gửi cơ quan quản lý Nhà nước về chính sách thuế, quy hoạch thị trường vật liệu và hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ ổn định chuỗi cung ứng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận ghi nhận một số giới hạn trong quá trình thực hiện:

• Về phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi xác suất ($n = 100$), tập trung chủ yếu vào tệp khách hàng sẵn có trong cơ sở dữ liệu của công ty tại địa bàn thành phố Huế, do đó tính đại diện khái quát cho toàn bộ thị trường xây dựng khu vực miền Trung chưa cao.
• Về phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2021 – 2023, trong khi số liệu khảo sát sơ cấp thu thập trong khoảng thời gian ngắn (tháng 12/2024 đến tháng 2/2025), chưa theo dõi được biến động hành vi mua sắm qua các chu kỳ mùa vụ xây dựng kéo dài.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu mở rộng cần áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng với kích thước mẫu lớn hơn; bổ sung các biến trung gian như lòng trung thành thương hiệu, rủi ro cảm nhận và nghiên cứu sâu hơn về xu hướng chuyển đổi số trong quản lý kênh phân phối vật liệu xây dựng đa kênh (Omnichannel).

Giá trị tham khảo

Đề tài là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên và học viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Marketing, Thương mại: Tham khảo phương pháp tiếp cận đề tài thực tập tốt nghiệp về bán hàng, cấu trúc bảng hỏi Likert 5 điểm, cùng toàn bộ quy trình phân tích dữ liệu SPSS chuẩn mực từ thống kê mô tả, Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính đến One-Sample T-Test.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng vừa và nhỏ: Tham khảo quy trình tổ chức lực lượng bán hàng, bài học ứng dụng công nghệ (CRM, ERP) và kinh nghiệm xử lý biến động giá vật liệu từ trường hợp thực tế của Công ty Cổ phần Long Thọ và Công ty TNHH Mỹ Hoàng.
• Phần đáng chú ý nhất: Bảng thang đo 21 biến quan sát được chuẩn hóa cho ngành vật tư xây dựng và các nhóm câu hỏi kiểm định thực nghiệm trong phụ lục bảng hỏi khóa luận.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp được khảo sát trong khóa luận hoạt động trong lĩnh vực gì và đặt trụ sở ở đâu?

Công ty TNHH Mỹ Hoàng là doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng (tôn, thép, xi măng,...), cung cấp thiết bị, dịch vụ xây lắp và tư vấn, quản lý dự án đấu thầu xây dựng. Trụ sở công ty đặt tại Tổ 3, Khu vực 2, Phường Hương Sơ, Thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.

2. Cỡ mẫu nghiên cứu định lượng được tác giả xác định dựa trên nguyên tắc nào và phương thức khảo sát là gì?

Cỡ mẫu được tính theo công thức $n = m \times 5$ của Hair, Anderson & Grabowsky và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008). Với $m = 16$ biến quan sát độc lập, số mẫu tối thiểu cần thiết là 80. Tác giả chọn điều tra thực tế 100 mẫu thông qua phương pháp chọn mẫu thuận tiện, gửi phiếu khảo sát bằng liên kết Google Form qua tin nhắn với sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng công ty.

3. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố độc lập nào tác động đến hoạt động bán hàng?

Mô hình nghiên cứu đề xuất của khóa luận được xây dựng dựa trên mô hình Marketing 4P của Jerome McCarthy (1960), bao gồm 4 nhóm biến độc lập: (1) Giá cả (GC), (2) Sản phẩm (SP), (3) Dịch vụ bán hàng (DV), và (4) Nguồn lực bán hàng (NL). Biến phụ thuộc là Đánh giá chung về hoạt động bán hàng (DG).

4. Tác giả đã tham khảo bài học thực tiễn từ những doanh nghiệp nào trong cùng ngành?

Tác giả đã tìm hiểu và phân tích kinh nghiệm quản trị bán hàng thực tế từ Công ty Cổ phần Long Thọ (đơn vị có hơn 120 năm hoạt động trong ngành vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế) về thấu hiểu khách hàng, quản trị kênh phân phối, ứng dụng phần mềm CRM, ERP và kinh nghiệm kinh doanh từ Nhà máy Tôn Bảo Khánh.

5. Dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp của đề tài được thu thập trong khoảng thời gian nào?

Số liệu thứ cấp của đề tài được tổng hợp từ các báo cáo hoạt động kinh doanh, tài chính và nhân sự của Công ty TNHH Mỹ Hoàng trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023. Số liệu sơ cấp được thu thập qua đợt khảo sát khách hàng diễn ra từ tháng 12 năm 2024 đến tháng 2 năm 2025.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Lê Quốc Phong đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng mô hình nghiên cứu định lượng phù hợp với ngành vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế. Thông qua việc phân tích dữ liệu tài chính giai đoạn 2021 – 2023 cùng kết quả xử lý 100 mẫu điều tra thực tế trên phần mềm SPSS 26.0, đề tài làm rõ thực trạng doanh thu sụt giảm và các hạn chế trong chính sách giá tại Công ty TNHH Mỹ Hoàng. Các giải pháp đề xuất theo 4 nhóm yếu tố Sản phẩm, Giá cả, Dịch vụ bán hàng và Nguồn lực bán hàng mang tính thực tiễn cao, giúp doanh nghiệp hoàn thiện năng lực phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm về bán hàng Theo Nguyễn Khánh Trung (2009): Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này. Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số người theo trường phái hiện đại cho rằng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Bán hàng đồng thời cũng là một quá trình mang đậm tính cá nhân, ở đó người bán không chỉ tìm hiểu và khám phá mà còn khơi gợi và đáp ứng các nhu cầu hoặc mong muốn của người mua, qua đó đảm bảo lợi ích thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên trong mối quan hệ này (Comer, 2008) Theo Theo James M. Comer (2002), bán hàng là một chuỗi hoạt động trong đó người bán tìm hiểu, tạo dựng và đáp ứng nhu cầu từ các nhóm khách hàng khác nhau, đảm bảo thỏa mãn mong muốn của họ, đồng thời mang lại giá trị xứng đáng cho doanh nghiệp. Một số nhà quản lý khác định nghĩa bán hàng như quá trình kết nối với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh lợi ích của sản phẩm, thương lượng giao dịch, thực hiện giao hàng và xử lý thanh toán. Họ nhấn mạnh rằng bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán được sản phẩm mà còn là hỗ trợ khách hàng trong hành trình mua sắm.

Nói cách khác, bán hàng chính là hành động phục vụ và giúp đỡ khách hàng, nhằm mang đến cho họ đúng những gì họ thực sự mong muốn. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp: Bán hàng đóng vai trò cốt lõi trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh thu từ hoạt động bán hàng càng lớn thì doanh nghiệp càng có SVTH: Nguyễn Lê Quốc Phong 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành thêm nguồn lực để đầu tư mở rộng, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, cũng như tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường (Khái niệm bán hàng, 2019) Bên cạnh đó, việc triển khai hiệu quả các hoạt động bán hàng không chỉ hỗ trợ doanh nghiệp định hình hình ảnh tích cực trong mắt khách hàng mà còn góp phần nâng cao uy tín và giá trị thương hiệu.

Đây chính là nền tảng vững chắc để doanh nghiệp xây dựng và phát triển mạnh mẽ trên thị trường (Khái niệm bán hàng, 2019) Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Hoạt động bán hàng không chỉ xoay quanh việc giới thiệu và chốt đơn, mà còn là cả một hành trình xây dựng mối liên kết bền vững với khách hàng. Khi thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp, doanh nghiệp không chỉ giữ được sự trung thành của khách hàng hiện tại mà còn tạo sức hút đối với những khách hàng tiềm năng, từ đó mở rộng cơ hội phát triển thị trường (Khái niệm bán hàng, 2019) Bằng việc mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tích cực và khó quên, doanh nghiệp có thể gia tăng sự hài lòng và lòng tin từ phía họ.