Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors

Khóa luận phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors

• Tác giả: Nguyễn Quốc Khánh
• Người hướng dẫn: TS. Trương Thị Hương Xuân
• Trường học: Đại học Huế - Trường Đại học Kinh tế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng của Công ty Nguyên Phát Interiors

Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors hoạt động trong lĩnh vực phân phối vật liệu xây dựng và nội thất tại miền Trung. Doanh nghiệp là đại lý phân phối chính thức thương hiệu sơn Dulux thuộc tập đoàn AkzoNobel. Thị trường sơn trang trí luôn có tính cạnh tranh gay gắt. Doanh nghiệp cần duy trì hoạt động thương mại thông suốt để giữ vững thị phần. Hệ thống bán hàng đóng vai trò kết nối trực tiếp nguồn hàng chất lượng cao với người tiêu dùng. Hoạt động thương mại tại công ty được vận hành theo quy trình chuyên nghiệp. Doanh nghiệp cung ứng đầy đủ các dòng sơn ngoại thất, sơn nội thất và sơn lót bảo vệ. Khách hàng mục tiêu bao gồm các chủ nhà dân dụng, kiến trúc sư và nhà thầu xây dựng. Doanh số bán hàng phản ánh trực tiếp sức khỏe tài chính của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng thực hiện nhiệm vụ khảo sát nhu cầu, tư vấn giải pháp màu sắc và xử lý đơn đặt hàng. Mô hình phân phối kết hợp giữa bán lẻ trực tiếp và cung ứng dự án công trình. Việc chuẩn hóa chu trình giao dịch giúp tối ưu chi phí vận hành. Doanh nghiệp từng bước xây dựng uy tín thương hiệu vững chắc trên địa bàn kinh doanh.

1.1. Lịch sử hình thành và đặc điểm mô hình kinh doanh

Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors thành lập tại thành phố Huế. Doanh nghiệp định vị là đơn vị cung ứng vật tư hoàn thiện công trình đáng tin cậy. Mô hình vận hành tập trung vào việc lưu kho, trưng bày và phân phối sơn kiến trúc. Doanh nghiệp sở hữu hệ thống showroom trưng bày hiện đại. Không gian này giúp khách hàng dễ dàng trải nghiệm trực quan bảng màu thực tế. Quy trình giao dịch được chuẩn hóa từ khâu tiếp nhận thông tin đến khâu giao hàng tận nơi. Đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản về thông số kỹ thuật sản phẩm. Doanh nghiệp duy trì hợp tác bền vững với các đối tác thi công nội ngoại thất địa phương.

1.2. Danh mục sản phẩm sơn Dulux được phân phối chủ lực

Doanh nghiệp phân phối dải sản phẩm sơn Dulux phong phú. Danh mục bao gồm sơn ngoại thất, sơn nội thất và hệ thống sơn lót kháng kiềm. Phân khúc ngoại thất cao cấp nổi bật với dòng Weathershield Powerflexx và Colour Protect. Nhóm hàng này cung cấp khả năng chống thấm và bảo vệ tường nhà bền vững trước thời tiết khắc nghiệt. Phân khúc tầm trung sở hữu dòng sơn Dulux Inspire với mức chi phí hợp lý. Đối với không gian nội thất, sản phẩm sinh học Better Living Air Clean giữ vị trí cao cấp nhờ tính năng lọc không khí. Dòng Ambiance 5 in 1 mang lại bề mặt láng mịn sang trọng. Dòng Easy Clean kháng khuẩn hướng tới phân khúc phổ thông. Quy cách bao bì dao động từ 1L, 5L, 15L đến 18L.

II. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Nguyên Phát Interiors

Phân tích dữ liệu thực tế cho thấy hoạt động thương mại của Nguyên Phát Interiors đạt được nhiều kết quả tích cực. Doanh số bán hàng duy trì đà tăng trưởng ổn định qua từng năm. Sự phong phú về chủng loại sơn giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Mạng lưới quan hệ với các nhà thầu địa phương đem lại nguồn đơn hàng lớn. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh vẫn tồn tại nhiều hạn chế nội tại cần khắc phục sớm. Áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu sơn khác trên thị trường ngày càng gay gắt. Chính sách giá của công ty phụ thuộc chặt chẽ vào khung giá niêm yết từ nhà sản xuất. Điều này làm giảm tính linh hoạt khi cạnh tranh về giá với các đại lý khác. Đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực tư vấn nhưng kỹ năng đàm phán chưa đồng đều. Hoạt động tiếp thị trực tuyến và bán hàng đa kênh chưa được khai thác mạnh mẽ. Công tác xúc tiến bán hàng chủ yếu dựa vào các đợt khuyến mãi truyền thống. Dữ liệu quản lý khách hàng chưa được số hóa triệt để qua các phần mềm CRM. Những điểm nghẽn này ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận của đơn vị.

2.1. Đánh giá chính sách giá và cơ cấu chiết khấu bán lẻ

Chính sách giá bán tại Nguyên Phát Interiors tuân thủ biểu giá chuẩn của Dulux. Dòng sơn ngoại thất siêu cao cấp Weathershield Powerflexx có giá bán cao nhất, chạm mốc hai triệu đồng cho thùng 5L. Các sản phẩm nội thất sinh học Air Clean cũng định vị mức giá tương tự do sở hữu tính năng cao cấp. Phân khúc trung cấp gồm dòng Inspire có mức giá dễ tiếp cận hơn cho người tiêu dùng. Mức chiết khấu thương mại áp dụng cho các nhà thầu xây dựng phụ thuộc vào quy mô đơn hàng. Tuy nhiên, biên độ chiết khấu của công ty đôi khi kém linh hoạt so với các đại lý tư nhân tự do. Tình trạng này khiến công ty gặp khó khăn trong việc chốt các hợp đồng thầu quy mô lớn.

2.2. Những hạn chế trong kỹ năng đội ngũ và công cụ bán hàng

Khảo sát từ khách hàng thực tế chỉ ra một số điểm nghẽn trong công tác phục vụ. Trình độ chuyên môn kỹ thuật của nhân viên bán hàng chưa thật sự đồng đều. Một bộ phận nhân sự trẻ chưa nắm vững quy chuẩn pha màu và phối màu công trình. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng xử lý sự cố bề mặt sơn còn hạn chế. Ngoài ra, hạ tầng công nghệ hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp còn chậm đổi mới. Đơn vị chưa triển khai phần mềm quản lý quan hệ khách hàng chuyên nghiệp để lưu trữ lịch sử mua sắm. Hoạt động phối hợp giữa bộ phận kho vận và bộ phận kinh doanh đôi lúc phát sinh độ trễ. Sự thiếu hụt công cụ quản trị hiện đại cản trở tốc độ xử lý đơn hàng.

III. Giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty Nguyên Phát Interiors

Để gia tăng hiệu quả kinh doanh, Nguyên Phát Interiors cần áp dụng đồng bộ các giải pháp chiến lược. Doanh nghiệp cần chủ động cơ cấu lại chính sách bán hàng theo hướng linh hoạt và hiện đại hơn. Việc nghiên cứu phân khúc khách hàng giúp thiết lập các gói sản phẩm và bảng giá chiết khấu cạnh tranh. Đơn vị cần kết hợp bán hàng trực tiếp tại cửa hàng với việc phát triển các kênh bán hàng số. Xây dựng website giới thiệu danh mục sơn Dulux cùng hệ thống bảng màu trực tuyến sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Bên cạnh giải pháp sản phẩm và kênh phân phối, yếu tố con người đóng vai trò then chốt. Ban lãnh đạo cần tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng định kỳ cho nhân viên. Doanh nghiệp nên đầu tư hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng và quản lý kho vận thông minh. Việc ứng dụng công nghệ giúp rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng và theo dõi công nợ chính xác. Đồng thời, công ty cần triển khai các chính sách chăm sóc hậu mãi như hỗ trợ vận chuyển tận công trình và bảo hành màu sơn. Những hành động này sẽ củng cố niềm tin và thúc đẩy quyết định mua lại của người mua.

3.1. Hoàn thiện chính sách giá và chương trình xúc tiến bán

Công ty cần xây dựng cơ chế chiết khấu linh hoạt theo bậc thang doanh số. Chính sách này áp dụng riêng cho các nhà thầu thân thiết và đại lý cấp hai nhằm khuyến khích gia tăng sản lượng đặt mua. Doanh nghiệp cần phối hợp chặt chẽ với hãng AkzoNobel để triển khai các chương trình khuyến mãi theo mùa xây dựng. Việc tặng kèm dụng cụ thi công sơn hoặc chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng lớn sẽ kích cầu hiệu quả. Hoạt động quảng bá trực tuyến trên mạng xã hội cần được đẩy mạnh để mở rộng tệp khách hàng. Các bài viết tư vấn kỹ thuật sơn tường và mẹo chọn màu phong thủy sẽ giúp gia tăng tương tác tự nhiên với người tiêu dùng.

3.2. Nâng cao kỹ năng tư vấn và ứng dụng phần mềm quản lý

Doanh nghiệp cần chuẩn hóa chương trình đào tạo chuyên môn định kỳ cho nhân viên bán hàng. Nội dung đào tạo tập trung vào kiến thức phối màu, xử lý lỗi sơn thực tế và nghệ thuật đàm phán hợp đồng. Nhân viên cần được rèn luyện tác phong tư vấn chuyên nghiệp và tận tâm. Song song với đó, việc tích hợp phần mềm quản lý kho và bán hàng tự động là yêu cầu cấp thiết. Hệ thống này giúp kiểm soát chính xác số lượng từng mã màu và thể tích thùng sơn tại kho. Dữ liệu khách hàng cần được số hóa để phục vụ chiến dịch chăm sóc sau bán. Ứng dụng công nghệ sẽ tối ưu hóa thời gian xử lý đơn hàng và giảm thiểu sai sót tác nghiệp.

IV. Kết luận về hoạt động bán hàng của Công ty Nguyên Phát Interiors

Nghiên cứu về hoạt động thương mại tại Nguyên Phát Interiors mang lại nhiều giá trị thực tiễn sâu sắc. Doanh nghiệp đã định hình được chỗ đứng vững chắc nhờ vào uy tín của thương hiệu Dulux. Quá trình phân phối sơn kiến trúc đạt được nhiều thành tựu về doanh thu và mở rộng tập khách hàng thân thiết. Mặc dù vậy, sự chuyển biến nhanh chóng của thị trường đòi hỏi đơn vị phải liên tục đổi mới phương thức tiếp cận người dùng. Việc nhận diện rõ các điểm nghẽn trong định giá và năng lực nhân sự tạo tiền đề vững chắc cho các bước đổi mới tiếp theo. Thực hiện đồng bộ các giải pháp cải tiến sẽ mở ra cơ hội phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Hoàn thiện chính sách giá, bồi dưỡng nhân lực và số hóa hệ thống bán hàng là ba trụ cột trọng yếu. Mô hình kinh doanh vật tư xây dựng cần kết hợp hài hòa giữa bán hàng truyền thống và nền tảng số. Doanh nghiệp sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường miền Trung khi đáp ứng trọn vẹn nhu cầu khách hàng. Bài học từ Nguyên Phát Interiors cũng cung cấp nhiều kinh nghiệm quý báu cho các đơn vị kinh doanh sơn trang trí khác.

4.1. Tầm quan trọng của việc tối ưu hoạt động bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng là chìa khóa duy trì năng lực cạnh tranh dài hạn. Hoạt động bán hàng hiệu quả giúp giải phóng hàng tồn kho và duy trì dòng tiền lưu động lành mạnh. Trong ngành phân phối sơn nội ngoại thất, sự am hiểu nhu cầu giúp doanh nghiệp xây dựng tệp khách hàng trung thành. Một quy trình kinh doanh mượt mà cũng nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên tư vấn. Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần tại địa bàn mục tiêu mà không cần mở rộng chi phí vận hành quá mức. Việc củng cố hệ thống bán hàng tạo nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng ổn định trong tương lai.

4.2. Khả năng ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp phân phối sơn

Những phân tích từ tình huống thực tế của Nguyên Phát Interiors mang tính tham khảo cao. Các đơn vị phân phối sơn vừa và nhỏ có thể học hỏi cách thức thiết lập cơ cấu danh mục hàng hóa. Việc phân định rõ phân khúc cao cấp, trung cấp và phổ thông giúp định hướng thị trường chuẩn xác. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần chú trọng bài toán kết hợp công cụ quản trị với chính sách hậu mãi. Đào tạo đội ngũ tư vấn am tường đặc tính kỹ thuật là yếu tố sống còn để tạo niềm tin cho người tiêu dùng. Áp dụng đồng bộ các giải pháp này sẽ tạo đòn bẩy vững chắc cho hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam phát triển và tốc độ đô thị hóa gia tăng, ngành xây dựng duy trì tốc độ tăng trưởng, kéo theo sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong lĩnh vực phân phối, bán buôn vật liệu và thiết bị hoàn thiện công trình. Các doanh nghiệp trong ngành phải đối mặt với áp lực cạnh tranh không chỉ về giá bán mà còn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi, phương thức tiếp cận thị trường và năng lực của đội ngũ bán hàng. Đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ như Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors, hoạt động bán hàng giữ vai trò trung tâm, trực tiếp quyết định khả năng tạo lập dòng tiền, doanh thu và lợi nhuận. Bên cạnh đó, sự biến động của kinh tế vĩ mô cùng thị trường bất động sản đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đánh giá thực trạng kinh doanh để thích ứng linh hoạt. Nhận thức được tầm quan trọng đó, tác giả Nguyễn Quốc Khánh đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng của đơn vị.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định rõ ràng:

1. Mục tiêu nghiên cứu chung: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors, từ đó đề xuất các giải pháp tối ưu hóa hoạt động bán hàng của công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
   • Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors thông qua số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát khách hàng.
   • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm cải thiện và tối ưu hóa hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors (địa chỉ: số 37 Trần Phú, Phường Phước Vĩnh, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các chính sách bán hàng (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến), đội ngũ bán hàng, dịch vụ bán hàng và kết quả kinh doanh liên quan.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh tình hình hoạt động của công ty trong giai đoạn 2021–2023; dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bảng hỏi khách hàng trong khoảng thời gian từ tháng 11/2024 đến tháng 03/2025.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên sự kết hợp giữa lý luận quản trị bán hàng kinh điển và mô hình phân tích định lượng thực nghiệm:

• Khung lý thuyết và khái niệm: Tác giả hệ thống hóa các quan điểm về bán hàng từ Philip Kotler (2012) với trọng tâm là tương tác cá nhân nhằm thuyết phục khách hàng; Neil Rackham (1988) với định hướng bán hàng tư vấn và giải quyết vấn đề; Brian Tracy (2007) về nghệ thuật truyền đạt giá trị; và Mark Cuban (2013) về duy trì mối quan hệ tạo lập doanh thu. Hoạt động bán hàng được phân tích dưới hai nhóm mục tiêu cốt lõi: mục tiêu lợi nhuận (Jobber, 2006) và mục tiêu lấy con người làm trung tâm (Kotler & Armstrong, 2018). Quy trình bán hàng 5 bước được áp dụng theo Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông (2018), bao gồm: (1) Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng; (2) Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng; (3) Tiếp xúc và chào hàng; (4) Kết thúc bán hàng; (5) Theo dõi và chăm sóc khách hàng. Về mặt vận hành, nội dung bán hàng gắn liền với mô hình 4P (Product, Price, Place, Promotion). Hệ thống chỉ tiêu tài chính phục vụ đánh giá gồm có: Doanh thu bán hàng ($TR = \sum Q_i \cdot P_i$), Chi phí kinh doanh, Lợi nhuận thuần ($\pi = TR - TC$), Lợi nhuận gộp và Hệ số biên lợi nhuận gộp (Brigham & Houston, 2007), cùng công thức xác định sản lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ ($Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$).

• Mô hình nghiên cứu đề xuất và hệ thống thang đo: Trên cơ sở tổng hợp 4 công trình nghiên cứu thực nghiệm liên quan (Trần Văn Hướng, 2023; Phan Thị Thu, 2022; Dương Tấn Minh, 2022; Lê Thị Thanh Huyền, 2022), tác giả đề xuất mô hình đánh giá hoạt động bán hàng gồm 5 nhóm nhân tố chính với 20 biến quan sát:

  1. Sản phẩm (SP): Gồm 4 biến quan sát (SP1–SP4) đo lường sự đa dạng chủng loại, nguồn gốc xuất xứ minh bạch, tiêu chuẩn chất lượng và mức độ đáp ứng nhu cầu.
  2. Hoạt động xúc tiến bán hàng (XT): Gồm 4 biến quan sát (XT1–XT4) đo lường mức chiết khấu khối lượng, tính hấp dẫn của chương trình khuyến mãi, giá trị khuyến mãi và sức hút của hoạt động quảng bá.
  3. Nhân viên bán hàng (NV): Gồm 4 biến quan sát (NV1–NV4) đo lường thái độ tôn trọng, trình độ chuyên môn, năng lực tư vấn giải pháp và hiệu quả xử lý đơn hàng.
  4. Dịch vụ bán hàng (DV): Gồm 4 biến quan sát (DV1–DV4) đo lường chính sách đổi trả, giải quyết khiếu nại, tốc độ giao hàng đúng hẹn và mức độ chuẩn xác về số lượng giao.
  5. Giá cả (GC): Gồm 4 biến quan sát (GC1–GC4) đo lường sự phù hợp với chất lượng, sự tương xứng với thương hiệu, sự nhất quán với giá niêm yết và tính cạnh tranh trên thị trường.

• Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và hồ sơ quản lý nội bộ giai đoạn 2021–2023 được cung cấp bởi các phòng ban của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors.
  • Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát bằng bảng câu hỏi cấu trúc sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: "Rất không đồng ý" đến 5: "Rất đồng ý"). Quy mô mẫu xác định theo nguyên tắc phân tích nhân tố của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với kích thước tối thiểu $n = m \times 5$. Mẫu khảo sát hợp lệ thu về đạt 135 khách hàng, thu thập theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện tại điểm kinh doanh của doanh nghiệp.
  • Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để xác định cơ cấu nhân khẩu học của khách hàng và phương pháp giá trị trung bình thang đo (Mean Value of Scale) với ngưỡng giá trị trung bình 3.0 làm mốc phân định mức độ đánh giá tích cực hay tiêu cực đối với các khía cạnh bán hàng.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 1 tập trung xây dựng cơ sở lý luận học thuật và thiết kế khung nghiên cứu cho đề tài. Tác giả làm rõ bản chất kinh tế của hoạt động bán hàng qua các thời kỳ, chỉ ra sự dịch chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung (Gregory & Stuart, 1990) sang nền kinh tế thị trường (Drucker, 1954), nơi khách hàng giữ vị trí trung tâm định hướng sản xuất. Các phương thức bán hàng phổ biến được phân loại thành: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại (Stanton, Etzel & Walker, 1991), bán hàng qua trung gian (Czinkota & Ronkainen, 2011) và bán hàng trực tuyến qua nền tảng Internet.

Chương này cũng tổng thuật 4 công trình nghiên cứu thực nghiệm trong cùng lĩnh vực phân phối thương mại: nghiên cứu tại FPT Telecom Huế của Trần Văn Hướng (2023, $n=150$); nghiên cứu tại Thế giới sơn An Huy của Phan Thị Thu (2022, $n=150$); nghiên cứu tại Hóa Nông Đồng Phát của Dương Tấn Minh (2022, $n=120$); và nghiên cứu tại showroom Hyundai Huế của Lê Thị Thanh Huyền (2022, $n=120$). Từ các kết quả này, tác giả đúc kết và chuẩn hóa bảng thang đo 20 biến quan sát phục vụ cho khảo sát định lượng ở chương tiếp theo.

Mã nhân tố	Tên nhóm nhân tố	Số biến quan sát	Tác giả kế thừa chính
SP	Sản phẩm	4	Dương Tấn Minh (2022)
XT	Hoạt động xúc tiến bán hàng	4	Lê Thị Thanh Huyền (2022)
NV	Nhân viên bán hàng	4	Phan Thị Thu (2022)
DV	Dịch vụ bán hàng	4	Lê Thị Thanh Huyền (2022)
GC	Giá cả	4	Trần Văn Hướng (2023)

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về doanh nghiệp, phân tích thực trạng các chính sách thương mại và công bố kết quả xử lý dữ liệu khảo sát. Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors được thành lập ngày 26/03/2019 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh mã số thuế 3301645913, đại diện pháp luật là bà Nguyễn Ngọc Thảo Nguyên. Bộ máy quản lý được vận hành theo cơ cấu chức năng, gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 4 bộ phận chuyên môn: Phòng Nhân sự - Tổ chức, Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Sales - Marketing và Ban Quản lý Kho.

Tình hình lao động giai đoạn 2021–2023: Quy mô nhân sự của công ty tăng trưởng liên tục nhằm đáp ứng yêu cầu mở rộng quy mô kinh doanh vật liệu xây dựng.

Chỉ tiêu	Năm 2021 (Người)	Năm 2022 (Người)	Năm 2023 (Người)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)
Tổng số lao động	35	42	50	+20,00	+19,05
1. Theo trình độ
- Trên đại học	1	2	4	+100,00	+100,00
- Đại học	18	20	25	+11,11	+25,00
- Cao đẳng	10	12	15	+20,00	+25,00
- Trung cấp	6	8	6	+33,33	-25,00
2. Theo giới tính
- Nam	25	30	35	+20,00	+16,67
- Nữ	10	12	15	+20,00	+25,00
3. Theo độ tuổi
- Từ 18 đến 30 tuổi	12	16	21	+33,33	+31,25
- Từ 30 đến 45 tuổi	20	22	26	+10,00	+18,18
- Từ 45 đến 60 tuổi	3	4	3	+33,33	-25,00

Lao động có trình độ đại học chiếm tỷ trọng lớn nhất (đạt 47,62% năm 2022 với 20 người và đạt 25 người vào năm 2023). Lao động nam luôn chiếm tỷ lệ trên 70% tổng biên chế qua các năm do đặc thù công việc ngành vật liệu đòi hỏi hoạt động kho vận và bốc xếp. Nhóm tuổi 30–45 chiếm trên 50%, bảo đảm kinh nghiệm chuyên môn và khả năng duy trì quan hệ thương mại.

Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh giai đoạn 2021–2023: Dữ liệu tài chính cho thấy sự phục hồi và chuyển biến rõ nét từ tình trạng thua lỗ sang có lãi.

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2021 (Tr.đ)	Năm 2022 (Tr.đ)	Năm 2023 (Tr.đ)	Chênh lệch 2022/2021 (%)	Chênh lệch 2023/2022 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV	—	—	5.345	—	+11,36
Doanh thu thuần	—	—	5.345	+111,89	+11,36
Giá vốn hàng bán	—	4.411	—	+109,87	+9,62
Lợi nhuận gộp	662	1.852	—	+126,89	+23,38
Doanh thu hoạt động tài chính	0	57	84	—	+45,61
Chi phí tài chính	26	132	0	+411,54	-100,00
- Trong đó: Chi phí lãi vay	26	0	0	-100,00	0,00
Chi phí quản lý kinh doanh	745	1.666	—	+92,89	+15,94
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	-109	-10	270	-89,91	-2.800,00
Thu nhập khác	0	0	18	0,00	—
Chi phí khác	0	0	31	0,00	—
Lợi nhuận khác	0	0	-13	0,00	—
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	-109	-10	257	-89,91	-2.670,00
Chi phí thuế TNDN	0	0	13	0,00	0,00
Lợi nhuận sau thuế TNDN	-109	-10	244	-89,91	-2.540,00

Năm 2022, doanh thu thuần tăng trưởng 111,89% so với năm 2021, kéo theo lợi nhuận gộp tăng 126,89% (từ 662 triệu lên 1.852 triệu đồng). Năm 2023, doanh thu thuần tăng 11,36% (tương ứng mức tăng 1.345 triệu đồng so với 2022). Tốc độ tăng giá vốn hàng bán năm 2023 dừng ở mức 9,62% (+994 triệu đồng), thấp hơn mức tăng doanh thu, giúp lợi nhuận gộp tiếp tục tăng 23,38% (+351 triệu đồng). Chi phí tài chính giảm tuyệt đối 100% trong năm 2023. Kết quả là lợi nhuận trước thuế chuyển biến từ mức âm 109 triệu đồng (2021) và âm 10 triệu đồng (2022) sang đạt dương 257 triệu đồng vào năm 2023; lợi nhuận sau thuế đạt 244 triệu đồng.

Thực trạng chính sách sản phẩm và giá cả: Doanh nghiệp hoạt động với tư cách đại lý phân phối chính thức của 2 hãng sơn Jotun và Dulux.

• Dòng sơn Jotun: Cung cấp sơn phủ ngoại thất gồm Jotashield bền màu tối ưu (bảo vệ 12 năm; giá 604.000 VNĐ/lon 1L), Jotashield sạch vượt trội (công nghệ chống bám bụi; lon 1L, 5L, 15L), Jotashield che phủ vết nứt, Jotashield chống phai màu, Tough Shield Max (17L: 4.000 VNĐ - theo bảng giá công ty niêm yết), Tough Shield và chất chống thấm WaterGuard (lon 6kg, thùng 20kg). Sơn phủ nội thất gồm Majestic bóng sang trọng (tính năng lọc không khí, VOC thấp; giá 474.000 VNĐ/lon 1L), Majestic đẹp và chăm sóc hoàn hảo bóng, Majestic đẹp hoàn hảo bóng/mờ (mới), dòng kinh tế Essence che phủ tối đa bóng (giá 286.000 VNĐ/lon 1L), Essence mờ, Essence trắng trần chuyên dụng (thùng 17L: 3.000 VNĐ) và Essence dễ lau chùi mới (thùng 5L: 987.000 VNĐ).
• Dòng sơn Dulux: Cung cấp sơn ngoại thất siêu cao cấp gồm Dulux Weathershield Powerflexx mờ GJ8 và bóng GJ8B (màng sơn co giãn, làm mát Keep Cool; giá 621.000 VNĐ/lon 1L), Weathershield mờ BJ8, bóng BJ9, Weathershield Colour Protect mờ E015, bóng E023 và dòng trung cấp Dulux Inspire (Z98 và 79AB với bao bì 5L, 15L, 18L). Sơn nội thất gồm dòng sinh học Better Living Air Clean C896B (thành phần 22% gốc sinh học và than tre hoạt tính; thùng 5L: 2.000 VNĐ), Ambiance 5 in 1 Superflexx Z611B (lon 1L: 444.000 VNĐ), Ambiance Diamond Glow 66AB (lon 1L: 415.000 VNĐ) và Easy Clean chống bám bẩn kháng virus E017B (lon 1L: 243.000 VNĐ).
• Xúc tiến và kênh phân phối: Doanh nghiệp duy trì kênh bán buôn qua nhà thầu, cửa hàng bán lẻ và bán trực tiếp tại showroom; triển khai quảng bá qua fanpage mạng xã hội, tổ chức tiệc tân niên tri ân khách hàng và tham gia hoạt động xã hội như trao học bổng cho học sinh nghèo.

Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm cải thiện và tối ưu hóa hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors

Căn cứ vào định hướng kinh doanh của công ty và kết quả khảo sát thực tế, tác giả xây dựng hệ thống giải pháp chia thành 5 nhóm trọng tâm:

1. Giải pháp về Sản phẩm: Mở rộng danh mục sản phẩm đáp ứng nhu cầu chuyên biệt hóa của các công trình kỹ thuật; kiểm soát chặt chẽ quy trình nhập kho và bảo quản đối với sơn pha màu vi tính; nâng cao tính ổn định về quy cách đóng gói cho các công trình quy mô lớn.
2. Giải pháp về Giá cả: Hoàn thiện bảng giá chiết khấu lũy tiến theo sản lượng mua; xây dựng chính sách giá cạnh tranh cho phân khúc sơn dự án; minh bạch hóa các khoản phụ phí vận chuyển và hỗ trợ giá trong giai đoạn biến động thị trường.
3. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến: Gia tăng ngân sách và tần suất cho các chiến dịch quảng cáo trực tuyến; tối ưu hóa nội dung tiếp thị trên fanpage Facebook; kết hợp chương trình khuyến mại tặng kèm vật tư phụ trợ ngành sơn; duy trì các sự kiện tri ân khách hàng định kỳ.
4. Giải pháp về Nhân viên bán hàng: Xây dựng chương trình đào tạo định kỳ về kỹ thuật sơn và kỹ năng đàm phán thương mại; thiết lập cơ chế khoán doanh số gắn liền với thưởng hiệu quả kinh doanh; nâng cao tinh thần trách nhiệm và tốc độ phản hồi thông tin cho người mua.
5. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng: Chuẩn hóa quy trình giao nhận nhằm hạn chế tình trạng trễ hẹn hoặc thiếu hụt số lượng; cải tiến chính sách xử lý khiếu nại và đổi trả sản phẩm khi phát sinh lỗi kỹ thuật từ nhà sản xuất; cung cấp dịch vụ tư vấn phối màu trực tiếp tại công trình.

---

Kết quả và đóng góp

• Kết quả chính: Khóa luận cung cấp hệ thống số liệu kinh doanh và nhân sự thực tế của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors giai đoạn 2021–2023. Doanh nghiệp ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu thuần đạt 111,89% trong năm 2022 và tiếp tục tăng 11,36% trong năm 2023 (đạt 5.345 triệu đồng). Cơ cấu lợi nhuận có bước ngoặt đáng kể: từ mức lỗ thuần kinh doanh 109 triệu đồng (2021) và 10 triệu đồng (2022) chuyển sang lãi thuần 270 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 244 triệu đồng vào năm 2023. Quy mô nhân sự mở rộng từ 35 người (2021) lên 50 người (2023), trong đó lao động trình độ đại học tăng 25% trong năm 2023. Kết quả khảo sát 135 khách hàng phản ánh khách hàng đánh giá tích cực về chất lượng sản phẩm phân phối (Jotun, Dulux), tính minh bạch của nguồn gốc hàng hóa và thái độ lịch sự của nhân viên, nhưng đồng thời cũng ghi nhận các điểm nghẽn về chính sách giá, sự phong phú ở phân khúc chuyên biệt và tính chính xác, nhanh chóng trong khâu giao nhận.
• Giải pháp và kiến nghị đề xuất: Tác giả hoàn thiện 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng vi mô gắn với mô hình 4P và dịch vụ khách hàng. Về mặt vĩ mô, phần kiến nghị của khóa luận đề xuất các nội dung gửi tới:
  • Bộ Công Thương: Tăng cường kiểm tra, kiểm soát thị trường nhằm ngăn chặn hàng giả, hàng nhái, sơn kém chất lượng; ban hành cơ chế giám sát giá nguyên vật liệu xây dựng nhập khẩu nhằm ổn định thị trường.
  • Cơ quan quản lý thành phố Huế: Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, hỗ trợ các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ tiếp cận các gói tín dụng ưu đãi và mặt bằng kinh doanh, xúc tiến các hoạt động kết nối cung cầu thương mại trên địa bàn.
• Đóng góp của đề tài: Khóa luận đã hệ thống hóa và vận dụng các lý thuyết bán hàng hiện đại vào bối cảnh cụ thể của một doanh nghiệp phân phối sơn nước tại thị trường địa phương (Thừa Thiên Huế); kết hợp đồng thời phương pháp phân tích tài chính doanh nghiệp với phương pháp khảo sát xã hội học hành vi khách hàng, tạo cơ sở thực chứng cho công tác quản trị bán hàng của đơn vị.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu:
  • Phương pháp chọn mẫu: Tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện do hạn chế về thời gian và nguồn lực tiếp cận toàn bộ khách hàng, điều này làm giảm phần nào tính đại diện thống kê so với phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu chỉ tiến hành tại một doanh nghiệp đơn lẻ (Nguyên Phát Interiors) trên địa bàn thành phố Huế, chưa mở rộng so sánh đối chuẩn (benchmarking) với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác trong cùng phân khúc phân phối sơn.
  • Giới hạn dữ liệu: Chuỗi dữ liệu tài chính thứ cấp phục vụ phân tích dừng lại ở giai đoạn 2021–2023, chưa cập nhật đầy đủ các biến động tài chính của cả năm 2024.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Khóa luận mở ra hướng tiếp cận cho các nghiên cứu sau này trong việc áp dụng mô hình phương trình cấu trúc (SEM) hoặc hồi quy đa biến nhằm lượng hóa mức độ tác động của từng nhân tố đến lòng trung thành của khách hàng; đồng thời mở rộng quy mô điều tra sang các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Trung.

---

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh tế thương mại: Có thể sử dụng đề tài như một mẫu nghiên cứu thực tế về cách kết hợp giữa phân tích dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự) và phân tích dữ liệu sơ cấp (thang đo Likert, thống kê mô tả) trong việc đánh giá hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp thương mại dịch vụ.
• Học viên, nhà nghiên cứu đề tài bán hàng vật liệu xây dựng: Phần tổng quan tài liệu (Chương 1) cung cấp danh mục trích dẫn hữu ích từ các học giả quốc tế và các công trình nghiên cứu tương đồng tại Việt Nam, đặc biệt là khung thang đo Likert 20 biến quan sát đã được điều chỉnh phù hợp cho ngành sơn nước.
• Ban lãnh đạo và bộ phận kinh doanh các doanh nghiệp phân phối sơn: Số liệu chi tiết về cơ cấu giá, quy cách bao bì các dòng sơn Jotun và Dulux cùng 5 nhóm giải pháp tại Chương 3 là tài liệu tham khảo trực tiếp cho việc hoạch định chính sách chiết khấu, quản lý kho vận và nâng cao năng lực phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors kinh doanh những mặt hàng chủ lực nào?
Công ty hoạt động trong lĩnh vực bán buôn và bán lẻ vật liệu, thiết bị xây dựng, trong đó hai dòng sản phẩm cốt lõi là sơn Jotun (các dòng ngoại thất như Jotashield, Tough Shield, WaterGuard và nội thất như Majestic, Essence, Jotaplast) và sơn Dulux (các dòng Weathershield Powerflexx, Colour Protect, Inspire, Better Living Air Clean, Ambiance 5 in 1, Easy Clean).

2. Tình hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2021–2023 thay đổi ra sao?
Kết quả kinh doanh của công ty có sự tăng trưởng và chuyển biến rõ rệt: Doanh thu thuần năm 2022 tăng 111,89% so với 2021 và tiếp tục tăng 11,36% trong năm 2023 (đạt 5.345 triệu đồng). Lợi nhuận sau thuế chuyển từ trạng thái lỗ 109 triệu đồng (năm 2021) và lỗ 10 triệu đồng (năm 2022) sang đạt lãi dương 244 triệu đồng vào năm 2023.

3. Khung phân tích định lượng của khóa luận sử dụng mô hình nghiên cứu nào?
Mô hình nghiên cứu gồm 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng: (1) Sản phẩm (4 biến), (2) Hoạt động xúc tiến bán hàng (4 biến), (3) Nhân viên bán hàng (4 biến), (4) Dịch vụ bán hàng (4 biến) và (5) Giá cả (4 biến), được đo lường bằng thang đo Likert 5 mức độ kế thừa từ các nghiên cứu trước của Dương Tấn Minh, Lê Thị Thanh Huyền, Phan Thị Thu và Trần Văn Hướng.

4. Khảo sát thực nghiệm của đề tài được triển khai với cỡ mẫu và phương pháp ra sao?
Tác giả áp dụng công thức xác định cỡ mẫu $n = m \times 5$ (với $m$ là số biến quan sát). Dữ liệu được thu thập từ 135 khách hàng hợp lệ bằng phương pháp chọn mẫu thuận tiện qua bảng hỏi phát trực tiếp tại điểm kinh doanh trong giai đoạn từ tháng 11/2024 đến tháng 03/2025.

5. Ngoài giải pháp nội bộ, tác giả đưa ra những kiến nghị quản lý nhà nước nào?
Tác giả kiến nghị Bộ Công Thương tăng cường thanh tra thị trường chống hàng giả, hàng nhái đối với vật liệu sơn và kiểm soát giá nguyên liệu nhập khẩu; đồng thời kiến nghị cơ quan quản lý thành phố Huế hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ về cải cách thủ tục hành chính, tiếp cận vốn vay ưu đãi và mặt bằng sản xuất kinh doanh.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Quốc Khánh đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và vận dụng phù hợp vào trường hợp điển hình của Công ty TNHH MTV Nguyên Phát Interiors. Nghiên cứu cung cấp bức tranh chi tiết về sự phục hồi tài chính của công ty trong giai đoạn 2021–2023, chỉ ra những ưu thế cạnh tranh từ hai dòng sơn Dulux và Jotun cùng các hạn chế trong chính sách giá và khâu giao nhận thông qua khảo sát 135 khách hàng. Các giải pháp đề xuất tại Chương 3 cùng kiến nghị gửi Bộ Công Thương và chính quyền thành phố Huế bám sát thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp, mang lại giá trị ứng dụng rõ ràng cho công tác quản trị bán hàng trong ngành vật liệu xây dựng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng, một khái niệm đa diện và không ngừng phát triển, đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh của mọi tổ chức. Theo Philip Kotler (2012), bán hàng được định nghĩa là “quá trình tương tác cá nhân giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng, nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty”.

Định nghĩa này nhấn mạnh vào yếu tố tương tác cá nhân và mục tiêu thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên, quan điểm của Neil Rackham (1988) lại mở rộng khái niệm này khi cho rằng bán hàng không chỉ là thuyết phục mà còn là “giúp khách hàng nhận ra và giải quyết vấn đề của họ bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn”. Rackham tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ dựa trên sự thấu hiểu nhu cầu và cung cấp giải pháp giá trị cho khách hàng. Một cách tiếp cận khác đến từ Brian Tracy (2007), người xem bán hàng là “nghệ thuật thuyết phục người khác tin vào giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ, và quyết định mua hàng để đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của họ”.

Tracy nhấn mạnh yếu tố “nghệ thuật thuyết phục” và liên kết bán hàng với việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Bên cạnh đó, Mark Cuban (2013) đã đưa ra một góc nhìn thực tế hơn khi cho rằng “bán hàng là quá trình tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ và duy trì mối quan hệ với khách hàng để tạo ra doanh thu”. Cuban tập trung vào quá trình xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài, coi đây là yếu tố quan trọng để đảm bảo doanh thu bền vững. Từ những định nghĩa trên, có thể thấy rằng khái niệm bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ để lấy tiền.

Nó là một quá trình phức tạp, bao gồm nhiều yếu tố như tương tác cá nhân, thuyết phục, giải quyết vấn đề, xây dựng mối quan hệ và tạo ra giá trị cho cả người bán và người mua. Bán hàng hiệu quả đòi hỏi người bán phải có khả năng thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, truyền đạt giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ một cách thuyết phục, và xây dựng mối quan hệ tin tưởng lâu dài. SVTH: Nguyễn Quốc Khánh 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hương Xuân 1.

Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau phụ thuộc vào chiến lược và định hướng tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Ở mỗi thời điểm, hoạt động bán hàng có thể được xây dựng theo các chiến lược khác nhau, chẳng hạn như tối đa hóa lợi nhuận, gia tăng công suất hoạt động, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, mở rộng thị trường,. Doanh nghiệp có thể tập trung vào một mục tiêu cụ thể hoặc kết hợp nhiều mục tiêu cùng lúc để đạt hiệu quả cao hơn. (Kotler & Armstrong, 2018) Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu cốt lõi trong bán hàng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp.

Mục tiêu này có thể chia thành hai nhóm chính: mục tiêu về lợi nhuận và mục tiêu lấy con người làm trung tâm. - Mục tiêu lợi nhuận: Đây là mục tiêu quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, bởi hoạt động kinh doanh chỉ có thể phát triển khi sản phẩm được tiêu thụ tốt và mang lại nguồn lợi nhuận cao. Việc tổ chức bán hàng hiệu quả giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ, nâng cao hiệu suất kinh doanh.