Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My

Khóa luận: Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My

• Tác giả: Hoàng Long Bảo Ly
• Người hướng dẫn: PGS. Hoàng Trọng Hùng
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty Thiên nhiên Trà My

Hoạt động bán hàng đóng vai trò nòng cốt đối với sự tồn tại của mọi doanh nghiệp. Tại Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My, công tác phân phối các sản phẩm thảo dược và tinh dầu thiên nhiên quyết định trực tiếp đến dòng tiền thương mại. Thị trường sản phẩm tự nhiên tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng bảo vệ sức khỏe gia tăng nhanh chóng. Điều này mở ra nhiều cơ hội lớn nhưng cũng đặt ra áp lực cạnh tranh khốc liệt từ nhiều đối thủ nội địa. Doanh nghiệp tập trung khai thác thế mạnh nguồn nguyên liệu thảo mộc truyền thống miền Trung. Quá trình lưu thông hàng hóa kết hợp giữa cửa hàng bán lẻ truyền thống và các điểm đại lý khu vực. Hiệu quả kinh doanh những năm gần đây ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu nhất định. Tuy nhiên, tỷ suất sinh lời trên doanh thu và chi phí vẫn còn ở mức khiêm tốn. Việc nghiên cứu toàn diện hoạt động bán hàng giúp nhận diện rõ các điểm nghẽn vận hành. Đây là cơ sở khoa học để thiết lập định hướng tái cấu trúc thương mại, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.

1.1. Bối cảnh hoạt động và danh mục sản phẩm chủ lực

Công ty Trà My hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng các sản phẩm nguồn gốc thiên nhiên. Danh mục hàng hóa chủ đạo bao gồm tinh dầu tràm, tinh dầu sả chanh, xà phòng thảo dược và các chế phẩm chăm sóc cơ thể. Nguồn thảo dược bản địa tạo nên giá trị khác biệt cho thương hiệu. Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn an toàn sinh học và thân thiện môi trường. Tệp khách hàng mục tiêu bao gồm phụ nữ sau sinh, trẻ nhỏ và người tiêu dùng quan tâm lối sống lành mạnh. Quy trình cung ứng hiện tại phân phối qua mạng lưới đại lý và kênh bán lẻ trực tiếp. Mức độ phủ sóng sản phẩm tập trung chủ yếu ở thị trường miền Trung trước khi mở rộng toàn quốc.

1.2. Tầm quan trọng của công tác bán hàng đối với doanh nghiệp

Bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc chu chuyển vốn của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này chuyển hóa hàng hóa thành giá trị tiền tệ thực tế. Dòng tiền bán hàng bảo đảm khả năng trang trải chi phí nguyên liệu và vận hành bộ máy. Khả năng bán hàng tốt giúp giải phóng hàng tồn kho và hạn chế hao hụt chất lượng sản phẩm thảo mộc. Đồng thời, bán hàng đóng vai trò kênh thu thập phản hồi khách hàng nhanh nhất. Doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu tiêu dùng để hoàn thiện quy cách đóng gói và dung tích tinh dầu. Hoạt động bán hàng vững chắc tạo bàn đạp củng cố vị thế thương hiệu Trà My trên thị trường phân phối dược liệu thiên nhiên.

II. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Trà My

Phân tích số liệu tài chính giai đoạn 2022-2023 cho thấy doanh thu công ty duy trì đà tăng trưởng nhưng lợi nhuận vẫn ở mức thấp. Năm 2022, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu chỉ đạt 0,18%. Con số này cải thiện lên mức 0,58% vào năm 2023. Tương tự, tỷ suất lợi nhuận trên chi phí tăng từ 0,22% lên 1,40%. Tỷ suất sinh lời trên vốn cũng tăng từ 0,03% lên 0,20%. Các chỉ số này phản ánh hiệu quả kinh doanh có bước tiến triển nhưng biên độ lợi nhuận ròng rất mỏng. Chi phí bán hàng và chi phí quản lý vận hành chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí. Hệ thống phân phối hiện tại phụ thuộc nhiều vào các kênh bán hàng trung gian truyền thống. Doanh nghiệp chưa tận dụng triệt để nền tảng thương mại điện tử và mạng xã hội. Hoạt động tiếp thị chưa tạo ra độ phủ thương hiệu đồng đều giữa các tỉnh thành. Đội ngũ nhân sự bán hàng thiếu kỹ năng chốt đơn chuyên sâu và kỹ năng chăm sóc khách hàng sau bán. Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh giá gay gắt từ các cơ sở sản xuất thủ công làm giảm thị phần sản phẩm tinh dầu của công ty.

2.1. Hạn chế trong chính sách xúc tiến thương mại và giá

Chính sách định giá hiện thời chưa tạo ra khoảng cách chiết khấu đủ hấp dẫn cho nhà phân phối cấp tỉnh. Mức giá bán lẻ sản phẩm tinh dầu tràm còn thiếu tính linh hoạt trước biến động thị trường. Công tác xúc tiến thương mại triển khai ngắt quãng, thiếu chiến lược dài hạn. Các chương trình khuyến mại theo mùa vụ chưa thu hút được số lượng lớn khách hàng mới. Doanh nghiệp chưa chủ động đầu tư cho quảng cáo số và tiếp thị liên kết. Hoạt động quảng bá hình ảnh sản phẩm tại điểm bán còn mờ nhạt, bao bì thiếu thông tin hướng dẫn chi tiết. Ngân sách dành cho truyền thông chưa được phân bổ tối ưu theo từng nhóm sản phẩm trọng điểm.

2.2. Khó khăn từ năng lực nhân sự và kênh phân phối

Nguồn nhân lực bán hàng tại Công ty Trà My chưa được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn dịch vụ chuyên nghiệp. Nhân viên tư vấn bán hàng thiếu hiểu biết sâu sắc về đặc tính dược lý của từng loại thảo mộc. Tỷ lệ biến động nhân sự bán thời gian tại các cửa hàng tương đối cao. Doanh nghiệp chưa thiết lập chế độ lương thưởng gắn liền với chỉ số hiệu suất kinh doanh KPI rõ ràng. Kênh phân phối truyền thống bộc lộ nhiều điểm nghẽn trong vận chuyển và kiểm soát tồn kho tại đại lý. Chi phí vận chuyển liên tỉnh tăng cao ảnh hưởng tiêu cực tới giá thành cuối cùng. Sự liên kết giữa doanh nghiệp và các đối tác bán buôn còn lỏng lẻo, dễ bị đứt gãy nguồn cung.

III. Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Trà My

Để bứt phá kết quả kinh doanh, doanh nghiệp cần áp dụng đồng bộ các nhóm giải pháp thương mại thực tiễn. Việc hoàn thiện chính sách sản phẩm đòi hỏi kiểm soát nghiêm ngặt quy trình chiết xuất tinh dầu nhằm giữ chuẩn chất lượng cao nhất. Thiết kế bao bì cần đổi mới hiện đại, bổ sung tem truy xuất nguồn gốc chống hàng giả. Chính sách giá cần được tái định vị thông qua biểu chiết khấu lũy tiến hấp dẫn theo sản lượng bán ra. Phương thức này kích thích mạng lưới nhà phân phối tích cực nhập hàng và giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đẩy mạnh mô hình phân phối đa kênh kết hợp trực tiếp và trực tuyến. Tận dụng các sàn thương mại điện tử Shopee, TikTok Shop giúp tiếp cận trực tiếp khách hàng toàn quốc với chi phí phân phối hợp lý. Công tác đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên tư vấn phải được tổ chức định kỳ theo lộ trình rõ ràng. Doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chí đánh giá KPI khoa học nhằm thúc đẩy động lực làm việc. Quy trình chăm sóc khách hàng tự động qua tin nhắn và hỗ trợ đổi trả linh hoạt sẽ gia tăng mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với thương hiệu Trà My.

3.1. Đa dạng hóa kênh phân phối và số hóa bán hàng

Mô hình bán hàng đa kênh Omni-channel là bước đi chiến lược then chốt đối với Công ty Trà My. Doanh nghiệp cần phát triển website bán hàng chuẩn thương mại điện tử với giao diện tối ưu di động. Các kênh mạng xã hội như Facebook, TikTok cần triển khai hình thức phát sóng trực tiếp giới thiệu công dụng tinh dầu tràm. Quản lý kho hàng tập trung bằng phần mềm chuyên dụng giúp kiểm soát chính xác tồn kho theo thời gian thực. Hợp tác cùng các chuỗi nhà thuốc tư nhân và siêu thị mẹ bé sẽ mở rộng điểm tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Giải pháp số hóa toàn diện giúp hạ thấp chi phí mặt bằng và đẩy mạnh lưu thông hàng hóa tới người mua.

3.2. Đào tạo nhân sự bán hàng và tối ưu dịch vụ hậu mãi

Năng lực nhân viên tư vấn bán hàng định hình ấn tượng thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Công ty cần tổ chức các khóa huấn luyện chuyên môn về chiết xuất tinh dầu và lợi ích trị liệu. Nhân viên cần nắm vững quy trình xử lý thắc mắc và khiếu nại của khách hàng với thái độ cầu thị. Cơ chế thưởng phần trăm doanh số trực tiếp sẽ kích thích tinh thần cống hiến của nhân sự bán hàng. Dịch vụ hậu mãi cần được nâng cấp qua việc chủ động gọi điện hướng dẫn sử dụng sản phẩm sau khi giao nhận. Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách đổi trả hàng hóa rõ ràng nếu sản phẩm gặp lỗi bao bì hoặc rò rỉ khi vận chuyển.

IV. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng tại Công ty Trà My

Nâng cao hoạt động bán hàng là yêu cầu sống còn nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh dài hạn của Công ty TNHH MTV Sản phẩm Thiên nhiên Trà My. Việc thực thi đồng bộ chiến lược giá linh hoạt, mở rộng kênh số hóa và chuẩn hóa đội ngũ nhân sự sẽ tạo ra đòn bẩy vững chắc. Các chỉ tiêu tài chính như tỷ suất sinh lời trên doanh thu và tỷ suất lợi nhuận trên chi phí sẽ cải thiện rõ nét. Năng lực giải phóng hàng hóa nhanh chóng giúp doanh nghiệp quay vòng vốn hiệu quả, giảm thiểu áp lực tài chính ngắn hạn. Trong giai đoạn phát triển tiếp theo, công ty cần chủ động thích ứng với xu thế tiêu dùng xanh của thị trường. Việc xây dựng hệ sinh thái sản phẩm thảo mộc an toàn kết hợp dịch vụ tư vấn sức khỏe tận tâm sẽ định vị thương hiệu vững chắc. Doanh nghiệp cần kiên định theo đuổi mục tiêu lấy khách hàng làm trung tâm trong mọi khâu bán hàng. Những giải pháp đề xuất không chỉ giải quyết triệt để các tồn đọng hiện tại mà còn mở ra không gian tăng trưởng quy mô kinh doanh vượt bậc trong tương lai.

4.1. Lộ trình triển khai ứng dụng vào thực tiễn quản trị

Lộ trình ứng dụng các giải pháp bán hàng cần phân chia thành ba giai đoạn kế tiếp. Giai đoạn đầu tập trung tái cấu trúc bảng giá và hoàn thiện quy chuẩn chiết khấu đại lý trong vòng ba tháng. Giai đoạn tiếp theo chú trọng xây dựng gian hàng chuẩn trên các nền tảng thương mại điện tử và đào tạo nhân viên tư vấn. Giai đoạn dài hạn hướng tới tự động hóa quy trình quản lý bán hàng và mở rộng đối tác phân phối tại các thị trường trọng điểm miền Bắc và miền Nam. Ban lãnh đạo công ty cần giám sát chặt chẽ tiến độ thực hiện từng giai đoạn để kịp thời tháo gỡ vướng mắc phát sinh.

4.2. Hiệu quả kinh tế và giá trị thương hiệu mang lại

Việc triển khai đồng bộ các giải pháp bán hàng mang lại lợi ích kinh tế rõ rệt cho Công ty Trà My. Tỷ suất sinh lời trên vốn dự kiến tăng trưởng ổn định nhờ tối ưu hóa chi phí lưu thông hàng hóa. Mức độ gắn kết của đối tác đại lý gia tăng tạo tiền đề cho sự ổn định sản lượng tiêu thụ định kỳ. Uy tín thương hiệu sản phẩm thiên nhiên Trà My được lan tỏa rộng rãi nhờ chất lượng đồng đều và dịch vụ chăm sóc tận tình. Doanh nghiệp nâng cao vị thế trên thị trường dược liệu xanh, thu hút thêm nhiều nhà đầu tư và đối tác thương mại tiềm năng trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội phát triển nhưng đồng thời cũng phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn nước ngoài có tiềm lực tài chính và trình độ quản lý tiên tiến. Sự thay đổi liên tục trong thị hiếu, hành vi và thói quen của người tiêu dùng đặt ra bài toán phức tạp cho các doanh nghiệp trong nước trong việc duy trì và mở rộng thị phần. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, khả năng cạnh tranh trên thị trường càng trở nên khó khăn, đòi hỏi sự đổi mới toàn diện trong quản trị và phương thức bán hàng nhằm tối ưu hóa chu kỳ kinh doanh, thu hồi vốn và tạo lập lợi thế cạnh tranh.

Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My là doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên như mỹ phẩm, dầu gội thảo dược và chất tẩy rửa sinh học. Mặc dù xu hướng tiêu dùng "hóa học xanh" đang dần hình thành, song đại bộ phận khách hàng tại thị trường Thừa Thiên Huế vẫn duy trì thói quen sử dụng các sản phẩm hóa học công nghiệp giá rẻ. Sự chênh lệch về giá thành cùng áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu lâu năm khiến hoạt động bán hàng của công ty gặp nhiều thách thức. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng là yêu cầu cấp thiết đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Khóa luận xác định rõ ràng các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

• Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích hoạt động bán hàng, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My và các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng tại công ty.
  3. Định hướng và đề xuất các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân đã và đang mua, sử dụng sản phẩm của công ty.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My, địa chỉ số 27C Hồ Đắc Di, phường An Cựu, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp về tình hình tài chính và kết quả kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 2022–2023; dữ liệu sơ cấp từ khảo sát khách hàng được tiến hành từ tháng 01/2024 đến tháng 04/2024.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về cơ sở lý thuyết, tác giả hệ thống hóa các khái niệm nền tảng về bán hàng và kinh doanh thương mại theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005, lý thuyết bán hàng của Philip Kotler (2001), lý thuyết quản trị bán hàng của David Jobber và Geoffrey Lancaster. Đồng thời, nghiên cứu vận dụng các khung lý thuyết quản trị chiến lược và hành vi khách hàng, bao gồm:

• Mô hình PEST phân tích môi trường vĩ mô (Chính trị - Pháp lý, Kinh tế, Văn hóa - Xã hội, Kỹ thuật - Công nghệ).
• Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (Nhà cung cấp, Đối thủ tiềm năng, Khách hàng, Sản phẩm thay thế, Cạnh tranh nội bộ ngành).
• Mô hình chỉ số hài lòng khách hàng của Mỹ (ACSI) và châu Âu (ECSI).
• Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 nhóm biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Sự hài lòng về hoạt động bán hàng": (1) Sản phẩm (5 biến quan sát SP1–SP5), (2) Giá cả (4 biến quan sát GC1–GC4), (3) Hoạt động xúc tiến bán hàng (3 biến quan sát XT1–XT3), (4) Nhân viên bán hàng (4 biến quan sát NV1–NV4), (5) Dịch vụ bán hàng (4 biến quan sát DVBH1–DVBH4). Thang đo sự hài lòng bao gồm 3 biến quan sát (HL1–HL3). Tổng số biến quan sát trong mô hình là 23 biến.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích định tính và nghiên cứu định lượng:

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiếp nhận các báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận giai đoạn 2022–2023 do các phòng Kế toán, Marketing và Bán hàng của công ty cung cấp; kết hợp tài liệu từ sách báo, giáo trình chuyên ngành và báo cáo thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện khảo sát thông qua bảng hỏi trực tiếp tại cửa hàng và bảng hỏi trực tuyến qua Google Form. Thang đo sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Căn cứ quy tắc cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát của Hair và cộng sự (1998), mô hình có 23 biến tương ứng mẫu tối thiểu là 115 (23 × 5). Tác giả tiến hành phát 140 phiếu theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện), sau khi rà soát và loại bỏ các phiếu không hợp lệ, thu được 130 mẫu đạt chuẩn để đưa vào phân tích.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:
  • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm, giá trị trung bình) mô tả mẫu và hành vi khách hàng.
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach’s Alpha (chấp nhận thang đo khi Alpha ≥ 0,6 và loại các biến rác có hệ số tương quan biến - tổng nhỏ hơn 0,3 theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với các tiêu chuẩn: hệ số 0,5 ≤ KMO ≤ 1, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0,05), Eigenvalue ≥ 1, tổng phương sai trích ≥ 50%.
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội, phân tích phương sai ANOVA để kiểm định sự phù hợp của mô hình và kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến thông qua hệ số phóng đại phương sai (VIF < 10).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học lý luận và thực tiễn của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 tập trung làm rõ các vấn đề lý luận cốt lõi về hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Tác giả phân tích quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại gồm 5 bước liên hoàn: Nghiên cứu thị trường → Lựa chọn nguồn hàng → Mua và dự trữ hàng hóa → Bán hàng → Dịch vụ phục vụ khách hàng. Về phương thức bán hàng, tác giả phân định rõ hai hình thức: phương thức cổ điển (bán hàng cố định, bán hàng lưu động) và phương thức hiện đại (thương mại điện tử/Internet, bán hàng tự chọn, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua hội chợ triển lãm, bán hàng qua thư tín).

Chương này cũng thiết lập hệ thống các chỉ tiêu kinh tế dùng để đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng, bao gồm: doanh thu ($TR = P_i \times Q_i$), lợi nhuận ($\pi = TR - TC$), chi phí ($TC = FC + VC$), và các chỉ số sinh lời như tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ số doanh thu/chi phí và doanh lợi theo chi phí. Về mặt thực tiễn, chương 1 phân tích bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0 thúc đẩy xu hướng "hóa học xanh", làm rõ thực trạng tiêu dùng sản phẩm sinh học tại Thừa Thiên Huế khi người tiêu dùng vẫn đặt nặng yếu tố giá rẻ, tạo ra rào cản tiêu thụ đối với các dòng sản phẩm hữu cơ cao cấp.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My

Chương 2 trình bày chi tiết về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty thành lập ngày 05/11/2021 do bà Nguyễn Thị Trà My làm đại diện pháp luật, sở hữu thương hiệu Myy Nature với mục tiêu đến năm 2033 lọt vào top 5 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực chăm sóc cá nhân và gia đình an toàn, lành tính. Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 3 bộ phận: Phòng Kế toán & Nhân sự, Phòng Sản xuất, Phòng Marketing & Sale.

Về nguồn nhân lực, lao động của công ty có sự gia tăng trong giai đoạn 2022–2023:

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2022 (Người)	Cơ cấu 2022 (%)	Năm 2023 (Người)	Cơ cấu 2023 (%)	Chênh lệch (±Δ Người)	Tỷ lệ tăng (%)
Giới tính
- Nam	1	20,0	1	12,5	0	0,0
- Nữ	4	80,0	7	87,5	3	75,0
Trình độ học vấn
- Đại học	3	60,0	5	62,5	2	66,7
- Cao đẳng, trung cấp	0	0,0	0	0,0	0	0,0
- THPT	2	40,0	3	37,5	1	50,0
Tổng số lao động	5	100,0	8	100,0	3	60,0

Về năng lực tài chính, quy mô tài sản và nguồn vốn của công ty có sự tăng trưởng: Tổng tài sản tăng từ 680 triệu đồng năm 2022 lên 750 triệu đồng năm 2023 (+10,29%). Trong đó, tài sản ngắn hạn chiếm ưu thế, tăng từ 500 triệu lên 560 triệu đồng (+12,0%); tài sản dài hạn tăng từ 180 triệu lên 190 triệu đồng (+5,56%). Về nguồn vốn, nợ phải trả tăng từ 200 triệu lên 230 triệu đồng (+15,0%), vốn chủ sở hữu tăng từ 480 triệu lên 520 triệu đồng (+8,33%).

Về kết quả hoạt động kinh doanh và khả năng sinh lời:

Chỉ tiêu	Đơn vị tính	Năm 2022	Năm 2023	Chênh lệch (±Δ)	Tỷ lệ (%)
Tổng doanh thu	Triệu đồng	132,40	263,09	130,69	98,70
Doanh thu thuần	Triệu đồng	132,40	263,09	130,69	98,70
Tổng chi phí	Triệu đồng	108,00	111,14	3,14	2,91
Lợi nhuận	Triệu đồng	24,40	155,95	131,55	539,14
Doanh thu / Chi phí	%	1,22	2,40	1,18	-
Lợi nhuận / Doanh thu (ROS)	%	0,18	0,58	0,40	-
Lợi nhuận / Chi phí	%	0,22	1,40	1,18	-
Lợi nhuận / Vốn	%	0,03	0,20	0,17	-

Phân tích doanh thu chi tiết theo từng danh mục sản phẩm phản ánh sự phân hóa rõ nét:

Danh mục sản phẩm	Năm 2022 (Triệu đồng)	Năm 2023 (Triệu đồng)	Chênh lệch (±Δ Triệu đồng)	Tốc độ tăng trưởng (%)
Dung dịch vệ sinh phụ nữ - 150ml	16,14	32,57	16,43	101,76
Dầu gội thảo dược – 200ml	14,26	19,71	5,45	38,20
Dầu gội bồ kết bưởi - 500ml	12,32	32,31	19,98	16,20
Nước rửa chén hữu cơ - 4 lít	11,35	4,36	-6,98	-61,50
Dầu gội bồ kết bưởi – 300ml	10,98	9,63	-1,34	-1,22
Dầu gội dược liệu – 500ml	7,78	4,41	-3,37	-4,33
Các sản phẩm khác	59,54	160,06	100,51	168,80
Tổng doanh thu	132,40	263,09	130,69	98,70

Phân tích dữ liệu khảo sát 130 khách hàng bằng SPSS 20.0 khẳng định tính phù hợp của thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha và phân tích EFA. Kết quả phân tích hồi quy tương quan tuyến tính cho thấy cả 5 nhóm yếu tố đều tác động cùng chiều đến sự hài lòng về hoạt động bán hàng của công ty, trong đó nhóm nhân tố "Sản phẩm" có ảnh hưởng mạnh nhất với hệ số hồi quy chuẩn hóa $\beta = 0,337$, các nhân tố còn lại tác động với mức độ giảm dần.

Chương 3: Giải pháp nâng cao sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My

Căn cứ vào kết quả hồi quy và thực trạng hoạt động, chương 3 đề xuất định hướng phát triển đến năm 2033 và các nhóm giải pháp tương ứng với 5 nhân tố nghiên cứu:

• Giải pháp đối với nhóm "Sản phẩm": Đảm bảo nghiêm ngặt tính an toàn, lành tính không chứa hóa chất độc hại; cải tiến mẫu mã bao bì, thiết kế nhãn mác đảm bảo tính thẩm mỹ và đầy đủ thông tin pháp lý; đa dạng hóa dung tích và chủng loại sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng.
• Giải pháp đối với nhóm "Nhân viên bán hàng": Chú trọng công tác đào tạo chuyên môn về nguồn gốc dược liệu, công dụng sản phẩm; rèn luyện kỹ năng giao tiếp, thái độ ứng xử lịch sự, thân thiện và nâng cao khả năng thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
• Giải pháp đối với nhóm "Giá cả": Xây dựng chính sách giá tương xứng với chất lượng thiên nhiên; nghiên cứu các mức giá linh hoạt, phù hợp với thu nhập của nhiều phân khúc khách hàng nhằm cạnh tranh với sản phẩm công nghiệp thông thường.
• Giải pháp đối với nhóm "Hoạt động xúc tiến": Triển khai các chính sách chiết khấu thương mại hấp dẫn khi mua số lượng lớn; xây dựng chương trình khuyến mãi kích cầu định kỳ; đẩy mạnh truyền thông và quảng cáo đa kênh trên các nền tảng mạng xã hội và phương tiện đại chúng.
• Giải pháp đối với nhóm "Dịch vụ bán hàng": Thiết lập quy trình tiếp nhận và giải quyết triệt để các khiếu nại, phản ánh; xây dựng chính sách đổi trả hàng hóa linh hoạt, minh bạch; rút ngắn thời gian giao hàng và đảm bảo cung ứng chính xác số lượng đơn hàng.

---

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại những kết quả định lượng cụ thể phản ánh thực trạng hoạt động kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp:

• Tăng trưởng kinh doanh: Doanh thu thuần của công ty năm 2023 tăng trưởng 98,70% so với năm 2022 (từ 132,40 triệu đồng lên 263,09 triệu đồng). Quy mô tổng vốn tăng 10,29%, từ 680 triệu đồng lên 750 triệu đồng.
• Cải thiện năng lực tài chính: Lợi nhuận tăng từ 24,40 triệu đồng lên 155,95 triệu đồng; chỉ số doanh thu trên chi phí tăng từ 1,22% lên 2,40%; tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) tăng từ 0,18% lên 0,58%; tỷ suất sinh lời trên vốn tăng từ 0,03% lên 0,20%.
• Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm: Mặt hàng Dung dịch vệ sinh phụ nữ 150ml đạt mức tăng trưởng cao nhất (+101,76%, đạt 32,57 triệu đồng); nhóm sản phẩm khác tăng trưởng 168,80% (đạt 160,06 triệu đồng). Ngược lại, sản phẩm Nước rửa chén hữu cơ 4 lít sụt giảm mạnh nhất (-61,50%, chỉ đạt 4,36 triệu đồng).
• Phát hiện từ mô hình định lượng: Kiểm định hồi quy từ dữ liệu 130 khách hàng xác nhận 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng về hoạt động bán hàng gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng. Trong đó, nhân tố "Sản phẩm" có tác động lớn nhất với hệ số $\beta = 0,337$.

Đóng góp của khóa luận:

• Về mặt lý luận: Hệ thống hóa khung lý thuyết về quản trị bán hàng và sự hài lòng của khách hàng trong bối cảnh cụ thể của một doanh nghiệp khởi nghiệp thuộc ngành sản phẩm thiên nhiên.
• Về mặt thực tiễn: Phản ánh bức tranh tài chính và thực trạng tiêu thụ thực tế của Công ty Trà My trong hai năm đầu vận hành; cung cấp hệ thống giải pháp gắn liền với kết quả phân tích định lượng SPSS, giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp định hình chiến lược phân phối, nâng cao chất lượng sản phẩm và chuẩn hóa nghiệp vụ bán hàng tại thị trường Thừa Thiên Huế.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận chỉ ra một số điểm hạn chế dựa trên phạm vi triển khai thực tế:

• Phạm vi nghiên cứu giới hạn: Đề tài mới chỉ khảo sát tại một doanh nghiệp có quy mô nhỏ là Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My trên địa bàn thành phố Huế, chưa mở rộng so sánh đối chuẩn với các doanh nghiệp cùng ngành trên phạm vi toàn quốc.
• Dữ liệu thứ cấp ngắn hạn: Chuỗi số liệu phân tích tài chính và kết quả bán hàng mới dừng lại ở giai đoạn 2 năm (2022–2023) do công ty mới thành lập cuối năm 2021, chưa đủ dài để đánh giá toàn diện chu kỳ sống của các dòng sản phẩm sinh học.
• Hạn chế trong phương pháp lấy mẫu: Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện) với cỡ mẫu 130 khách hàng cá nhân, do đó mức độ khái quát hóa cho toàn bộ thị trường tiêu dùng tiềm năng còn có những hạn chế nhất định.

Hướng nghiên cứu mở rộng:

• Mở rộng quy mô mẫu điều tra và áp dụng phương pháp chọn mẫu xác suất để nâng cao tính đại diện cho các nhóm khách hàng khác nhau (khách hàng tổ chức, hệ thống đại lý phân phối).
• Kéo dài chuỗi thời gian khảo sát khi doanh nghiệp hoàn thiện các kỳ kế toán tiếp theo nhằm phân tích biến động doanh thu dài hạn.
• Khảo sát thêm các nhân tố mới của môi trường kinh doanh xanh và thương mại số tác động đến hành vi tiêu dùng bền vững.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh doanh thương mại: Tài liệu cung cấp ví dụ mẫu về việc kết hợp giữa phân tích báo cáo tài chính nội bộ với phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát hành vi khách hàng bằng SPSS (Cronbach’s Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính).
• Người nghiên cứu đề tài tương tự: Bảng câu hỏi khảo sát và thang đo 23 biến quan sát (thuộc 5 nhóm yếu tố Sản phẩm, Giá cả, Xúc tiến, Nhân viên, Dịch vụ) là tài liệu tham khảo trực tiếp cho các nghiên cứu đo lường sự hài lòng đối với dòng sản phẩm hữu cơ, sinh học.
• Doanh nghiệp khởi nghiệp ngành hóa mỹ phẩm thiên nhiên: Các số liệu thực tế về cơ cấu chi phí, mức tăng giảm doanh thu giữa các nhóm dung tích/sản phẩm và các kiến nghị chính sách giá, đào tạo nhân sự là tài liệu tham khảo quản trị hữu ích trong thực tiễn vận hành.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yếu tố nào có tác động mạnh nhất đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Trà My?
Dựa trên kết quả phân tích hồi quy tuyến tính trong mô hình nghiên cứu, nhân tố "Sản phẩm" có tác động mạnh nhất đến sự hài lòng của khách hàng với hệ số hồi quy chuẩn hóa đạt $\beta = 0,337$. Các nhóm yếu tố khác (Giá cả, Hoạt động xúc tiến, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng) tác động theo thứ tự giảm dần.

2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2022–2023 diễn biến ra sao?
Tổng doanh thu thuần của công ty tăng từ 132,40 triệu đồng năm 2022 lên 263,09 triệu đồng năm 2023, tương ứng mức tăng 98,70% (tăng 130,69 triệu đồng). Lợi nhuận tăng từ 24,40 triệu đồng lên 155,95 triệu đồng, trong khi chi phí chỉ tăng nhẹ từ 108 triệu đồng lên 111,14 triệu đồng.

3. Mặt hàng nào của công ty có mức tăng trưởng doanh thu cao nhất và mặt hàng nào sụt giảm mạnh nhất?
Mặt hàng có mức tăng trưởng doanh thu cao nhất là Dung dịch vệ sinh phụ nữ 150ml, tăng từ 16,14 triệu đồng năm 2022 lên 32,57 triệu đồng năm 2023 (+101,76%). Ngược lại, mặt hàng Nước rửa chén hữu cơ 4 lít có mức sụt giảm nghiêm trọng nhất, giảm từ 11,35 triệu đồng năm 2022 xuống còn 4,36 triệu đồng năm 2023 (-61,50%).

4. Quy mô và cơ cấu lao động của công ty có đặc điểm gì nổi bật?
Quy mô nhân sự của công ty tăng từ 5 người năm 2022 lên 8 người năm 2023 (+60%). Cơ cấu lao động có sự chênh lệch lớn về giới tính với nữ giới chiếm đa số (80% năm 2022 và 87,5% năm 2023) do tính chất công việc mỹ phẩm đòi hỏi sự khéo léo. Về trình độ học vấn, lao động có trình độ Đại học chiếm 60% năm 2022 và tăng lên 62,5% năm 2023 (5 người), còn lại là trình độ THPT (chiếm 37,5% năm 2023).

5. Cỡ mẫu điều tra thực tế trong nghiên cứu là bao nhiêu và được xác định dựa trên nguyên tắc nào?
Mẫu nghiên cứu có 23 biến quan sát, căn cứ tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998) yêu cầu cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến (23 × 5 = 115 mẫu). Tác giả đã tiến hành phát 140 phiếu khảo sát theo phương pháp thuận tiện và thu về 130 mẫu hợp lệ sau khi loại bỏ sai sót để đưa vào phân tích SPSS 20.0.

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Hoàng Long Bảo Ly đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH MTV sản phẩm thiên nhiên Trà My trong giai đoạn 2022–2023. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu tài chính doanh nghiệp với kiểm định mô hình định lượng qua 130 mẫu khảo sát khách hàng trên phần mềm SPSS 20.0, công trình đã xác định rõ mức độ ảnh hưởng của 5 nhóm nhân tố, khẳng định vai trò cốt lõi của chất lượng sản phẩm ($\beta = 0,337$) đối với sự hài lòng của người mua. Các giải pháp đề xuất bám sát thực tiễn doanh nghiệp nhỏ, cung cấp luận cứ khoa học có giá trị giúp công ty tháo gỡ điểm nghẽn tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối và từng bước mở rộng thị phần tại tỉnh Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Lý thuyết về bán hàng 1.1 Các định nghĩa về bán hàng - Bán hàng là một quá trình, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi ý và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm đáp ứng được quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. - Bán hàng cá nhân là việc giới thiệu chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục đích bán được hàng và xây dựng được mối quan hệ với khách hàng (Nguồn: Philip Kotler) thương mại của thương nhân, theo đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua hàng có nghĩa vụ trả tiền cho người bán hàng và nhận hàng theo thỏa thuận của cả hai bên”. - Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tácgiữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.

Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiệm thời gian bán hàng. - Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. - Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: 6 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS.

Hoàng Trọng Hùng - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp, đáp ứng cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại  Kinh doanh thương mại Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của công sức, tài năng của một cá nhân hay tổ chức… vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.  Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Lựa Mua và Nghiên chọn Dịch vụ dự trữ Bán cứu thị nguồn phục vụ hàng hàng trường hàng khách hóa hàng Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (Nguồn: Philip Kotler, 2001) Vì vậy, việc bán hàng không chỉ phụ thuộc vào việc tổ chức tốt, điều kiện hoạt động bán hàng mà còn phụ thuộc vào việc giải quyết các công đoạn trước đó cần đặc biệt chú ý.

Vai trò của hoạt động marketing trong công tác tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại. Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của các bộ phận trong toàn doanh nghiệp. 7 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS. Hoàng Trọng Hùng 1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước thực hiện quyền kiểm soát đáng kể đối với hoạt động và sản xuất của doanh nghiệp.

Vai trò hàng đầu của doanh nghiệp là thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cung cấp các yếu tố đầu vào, bao gồm nguyên liệu, nhiên liệu, dựa trên định mức phân bổ. Trong thời gian này, việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu liên quan đến việc giao hàng đến các địa chỉ được xác định trước theo mức giá do nhà nước quy định. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp có trách nhiệm đưa ra quyết định liên quan đến ba khía cạnh chính: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và sản xuất cho ai. Như vậy, hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người nắm giữ quyền định hình và quyết định thị trường, cũng như gây ảnh hưởng đến người bán.

Khía cạnh cơ bản này xuất phát từ bản chất vốn có của cơ chế thị trường, trong đó số lượng người mua thường bị hạn chế, trong khi số lượng người bán tiếp tục gia tăng, khiến việc phân biệt trở nên khó khăn. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt này, chính người mua và khách hàng là những người có thẩm quyền đưa ra quyết định và chỉ đạo quá trình hành động. - Để thu hút khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng nhiều công cụ khác nhau để cạnh tranh trên thị trường. Khách hàng chủ yếu quan tâm đến những hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và các lựa chọn mua bán thuận tiện.

Một số công cụ mà doanh nghiệp có thể sử dụng để cạnh tranh giành khách hàng bao gồm: + Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm + Cạnh tranh về giá cả + Các thủ tục giao dịch và mua hàng + Dịch vụ phục vụ khách hàng + Quảng cáo và khuyến mãi… - Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán cần chú ý về lợi ích của mình: Vì khách hàng có quyền quyết định trong mua bán nên họ có quyền xem xét, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua bán. Cơ sở đưa đến quyết định mua hoặc không mua là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích đo đếm được. - Nhu cầu và sở thích của khách hàng luôn thay đổi khiến hoạt động kinh doanh 8 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS.

Hoàng Trọng Hùng gặp nhiều khó khăn. Ở giai đoạn phát triển hiện nay, khoa học công nghệ đang thay đổi nhanh chóng, các sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng đã xuất hiện để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, vòng đời của sản phẩm ngày càng dài. Vì vậy điều này gây khó khăn cho người kinh doanh. Chỉ những công ty thường xuyên nhận thức được những biến động của thị trường và nhu cầu của khách hàng mới có thể cung cấp những sản phẩm phù hợp.

- Hoạt động bán hàng đang trong giai đoạn thay đổi hệ thống quản lý, hệ thống cũ chưa hoàn toàn biến mất và hệ thống mới hình thành chưa vững chắc nên công ty cần thiết lập các phương pháp và kỹ thuật bán hàng phù hợp, con đường đúng đắn để làm giàu. Phải tuân thủ các chế độ quy định và chính sách của Nhà nước.4 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động của nhân viên bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công thị trường của công ty nhằm tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nó còn là “vũ khí then chốt” để cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh. Nếu một công ty muốn thành công thì phải có mục tiêu rõ ràng và chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó.

Mục tiêu có thể khác nhau tùy theo giai đoạn và ngành, nhưng mục tiêu bán hàng của các công ty bao gồm: - Đáp ứng nhu cầu của công ty: Bán sản phẩm sản xuất càng nhanh càng tốt để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận của công ty. Mặt khác, bộ phận bán hàng thu thập thông tin về cho công ty. Nó giúp các công ty hiểu được điểm mạnh và điểm yếu của mình trên thị trường và đưa ra những chính sách phù hợp. Mục tiêu quan trọng nhất của một công ty là lợi nhuận.

Điều này là do một công ty chỉ có thể tồn tại và phát triển hơn nữa nếu có lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm và giúp công ty kinh doanh hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được xác định bằng các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, giá vốn hàng bán, doanh thu hoặc lợi nhuận. - Đáp ứng nhu cầu khách hàng: Biết được khách hàng cần gì, mong muốn gì và tìm ra giải pháp đáp ứng sở thích, mong muốn của họ trong sinh hoạt và đời sống.

Khách hàng sẽ chỉ mua hàng của công ty nếu họ cảm thấy nhu cầu của mình được đáp ứng, vì vậy nếu nhu cầu của khách hàng được đáp ứng thành công thì nhu cầu của công ty cũng sẽ được đáp ứng.5 Vai trò của hoạt động bán hàng 9 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS. Hoàng Trọng Hùng Bán hàng là một hoạt động rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó ảnh hưởng đến sự hiện diện và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng có nhiều vai trò: - Thứ nhất, bán hàng giúp doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi có nhu cầu.

Điều này là do hoạt động bán hàng chuyển hàng hóa từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, khiến giá cả trở nên trung lập. Theo quy luật cung cầu, giá ở những nơi thừa thường thấp hơn ở những nơi thiếu nên nếu bán thứ gì đó ở nơi thiếu thì sẽ bán được nó ở nơi thiếu hụt lợi nhuận cao hơn. Vì vậy, bán hàng góp phần ổn định, cải thiện đời sống người dân và cân bằng nhu cầu xã hội. - Thứ hai, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu cho doanh nghiệp và khách hàng.

Hoạt động bán hàng còn đóng vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng bằng cách truyền tải thông tin khách hàng đến doanh nghiệp và từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng.