Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House

Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House chi nhánh Hội sở

• Tác giả: Võ Thị Hoài Linh
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Quang Thành
• Trường học: Đại học Huế - Trường Đại học Kinh tế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House

Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ lưu trú và bất động sản tại khu vực Đà Nẵng. Công tác phân phối dịch vụ giữ vai trò huyết mạch đối với nguồn thu của đơn vị. Quy trình giao dịch bao gồm việc tìm kiếm khách hàng, tư vấn sản phẩm và ký kết hợp đồng. Các sản phẩm chủ lực gồm căn hộ dịch vụ, nhà trọ và văn phòng cho thuê. Doanh thu bán hàng tạo ra nguồn tài chính ổn định giúp đơn vị trang trải chi phí vận hành. Nguồn thu này cũng làm giảm áp lực phụ thuộc vào các kênh vốn vay bên ngoài. Hiệu quả kinh doanh phụ thuộc trực tiếp vào năng lực chốt hợp đồng của nhân sự. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Khách hàng mục tiêu trải rộng từ sinh viên, người đi làm đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Việc nắm bắt nhu cầu thị trường giúp đơn vị định vị thương hiệu rõ nét. Công ty không ngừng cải tiến tiện ích phòng ốc nhằm nâng cao mức độ hài lòng của người thuê. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra thông suốt. Doanh nghiệp củng cố vị thế thông qua chất lượng dịch vụ đồng bộ và chính sách chăm sóc tận tâm.

1.1. Khái quát sản phẩm và dịch vụ lưu trú tại đơn vị

Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cư trú và không gian làm việc. Mô hình kinh doanh tích hợp ba mảng chính gồm căn hộ, phòng trọ và văn phòng cho thuê. Doanh nghiệp cung cấp các tiện ích đồng bộ từ nội thất đến an ninh tòa nhà. Khách hàng dễ dàng lựa chọn các gói thời gian thuê linh hoạt theo nhu cầu. Mức giá phân bổ từ bình dân đến trung cấp nhằm phục vụ đa dạng nhóm đối tượng. Doanh nghiệp chủ động nâng cấp cơ sở vật chất để bảo đảm trải nghiệm sinh hoạt tốt nhất. Mỗi phòng ốc đều được kiểm định chất lượng trước khi bàn giao hợp đồng. Quy chuẩn dịch vụ đồng bộ tạo dựng niềm tin bền vững cho người thuê.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu hoạt động thương mại của công ty

Nghiên cứu hoạt động thương mại giúp đánh giá toàn diện năng lực khai thác thị trường bất động sản. Mục tiêu then chốt là xác định các yếu tố chi phối trực tiếp đến doanh số. Đề tài tập trung phân tích cơ cấu chi phí, mức lợi nhuận và doanh thu thuần. Kết quả nghiên cứu làm sáng tỏ quy trình vận hành tại chi nhánh hội sở. Doanh nghiệp cần phát hiện kịp thời những rào cản trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên cứu tạo cơ sở khoa học để ban lãnh đạo hoạch định chiến lược kinh doanh. Đơn vị sẽ có định hướng chính xác trong việc phân bổ ngân sách tiếp thị. Những đánh giá khách quan góp phần nâng cao hiệu suất làm việc của bộ phận tư vấn.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House

Hoạt động phân phối dịch vụ của công ty chịu tác động lớn từ biến động thị trường. Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cốt lõi phản ánh sức mua của khách thuê. Chỉ tiêu này được tính toán sau khi trừ các khoản giảm trừ phát sinh. Các khoản giảm trừ bao gồm chiết khấu thương mại, giảm giá và hàng bán bị trả lại. Lợi nhuận bán hàng chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi tổng chi phí vận hành cơ sở. Khi chi phí quản lý tăng cao, biên lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp. Đơn vị phải đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt từ các doanh nghiệp bất động sản cùng ngành. Nhiều đơn vị đối thủ áp dụng chính sách giá rẻ và chiết khấu lớn để thu hút khách hàng. Nhân sự bán hàng đôi khi còn thiếu tính chủ động trong việc tiếp cận các nguồn khách tiềm năng. Quy trình chăm sóc khách hàng sau khi ký kết hợp đồng chưa thật sự đồng bộ giữa các cơ sở. Một số cơ sở phòng trọ xuống cấp cục bộ làm ảnh hưởng đến tỷ lệ tái ký hợp đồng. Tình trạng biến động nhân sự kinh doanh cũng làm gián đoạn mối quan hệ với đối tác. Doanh nghiệp cần nhìn nhận thẳng thắn các hạn chế để tìm giải pháp khắc phục triệt để.

2.1. Biến động doanh thu thuần và chi phí hoạt động bán lẻ

Doanh thu thuần của công ty được xác định bằng tổng doanh thu trừ đi các khoản giảm trừ hợp lệ. Trong các kỳ kinh doanh, khoản chiết khấu cho khách thuê dài hạn chiếm tỷ trọng tương đối lớn. Doanh nghiệp cần tính toán chỉ tiêu lợi nhuận thông qua chênh lệch giữa doanh thu và tổng chi phí. Chi phí bán hàng bao gồm ngân sách quảng cáo trực tuyến, hoa hồng nhân viên và phí quản lý mặt bằng. Sự gia tăng bất ngờ của chi phí sửa chữa phòng trọ làm giảm biên lợi nhuận ròng. Nếu không kiểm soát chặt chẽ các khoản mục chi tiêu, dòng tiền kinh doanh sẽ gặp nhiều áp lực. Việc theo dõi sát sao bảng cân đối tài chính giúp doanh nghiệp duy trì khả năng tự chủ vốn đầu tư.

2.2. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu môi giới địa phương

Thị trường bất động sản ghi nhận sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ lớn. Công ty TNHH Office Đà Nẵng sở hữu phân khúc giá đa dạng từ bình dân đến cao cấp. Đơn vị này tiếp cận rất tốt nhóm khách sinh viên và người mới đi làm. Trong khi đó, Công ty TNHH Nhất Đô Land lại có bề dày uy tín và mạng lưới nhân sự rộng. Nhất Đô Land chiếm ưu thế ở phân khúc căn hộ sang trọng cùng các dự án nghỉ dưỡng. Sự hiện diện của các đối thủ đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục cải tiến chất lượng dịch vụ. Khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn với các gói ưu đãi cạnh tranh. Doanh nghiệp cần khẳng định điểm mạnh riêng để duy trì thị phần ổn định.

III. Giải pháp đẩy mạnh bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House

Doanh nghiệp cần triển khai hệ thống giải pháp đồng bộ nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ dịch vụ. Trọng tâm hàng đầu là xây dựng chính sách giá linh hoạt và minh bạch theo từng mùa vụ. Việc kiểm soát tốt chi phí vận hành sẽ trực tiếp gia tăng biên lợi nhuận ròng cho đơn vị. Doanh nghiệp cần đa dạng hóa các gói thanh toán nhằm giảm áp lực tài chính cho khách thuê dài hạn. Bên cạnh đó, công tác chuyển đổi số trong quản lý bán hàng cần được đẩy mạnh quyết liệt. Việc ứng dụng phần mềm quản lý căn hộ giúp theo dõi tình trạng phòng trống tức thì. Nhân viên tư vấn có thể nắm bắt thông tin nhanh chóng để cung cấp chính xác cho khách hàng. Đơn vị cần mở rộng các kênh tiếp thị trực tuyến qua mạng xã hội và công cụ tìm kiếm. Chiến dịch quảng cáo mục tiêu sẽ thu hút thêm nhiều nguồn khách thuê chất lượng cao. Doanh nghiệp cũng cần thiết lập cơ chế kiểm tra định kỳ cơ sở vật chất tại từng tòa nhà. Môi trường sống sạch sẽ và tiện nghi là chìa khóa duy trì hợp đồng lâu dài. Các giải pháp toàn diện này sẽ tạo động lực tăng trưởng doanh số vững chắc.

3.1. Hoàn thiện chính sách giá và chương trình ưu đãi định kỳ

Chính sách giá cần được điều chỉnh linh hoạt theo từng thời điểm trong năm để kích cầu. Đơn vị nên thiết lập mức giá cạnh tranh cho các đối tượng khách hàng truyền thống. Chính sách chiết khấu thương mại cần gắn liền với thời hạn thanh toán và cam kết thuê dài hạn. Doanh nghiệp có thể ban hành các gói dịch vụ bổ sung như miễn phí dọn dẹp hoặc gửi xe. Những tiện ích cộng thêm này tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt so với đối thủ. Mức giá thuê cần được công khai minh bạch để tăng độ tin cậy đối với khách hàng. Cơ chế tính giá hợp lý giúp giảm tỷ lệ hủy phòng và bảo đảm dòng tiền ổn định.

3.2. Nâng cao nghiệp vụ tư vấn cho nhân sự bán hàng trực tiếp

Chất lượng nguồn nhân lực quyết định trực tiếp đến hiệu quả chốt đơn và doanh thu thuần. Doanh nghiệp cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kỹ năng đàm phán hợp đồng. Nhân viên bán hàng cần thấu hiểu sâu sắc đặc điểm kiến trúc và tiện ích của từng tòa nhà. Khả năng xử lý khiếu nại phát sinh từ người thuê cũng cần được trau dồi bài bản. Bên cạnh kỹ năng giao tiếp, nhân sự phải thành thạo việc khai thác các nền tảng số. Đơn vị nên thiết lập chính sách thưởng phạt công bằng dựa trên chỉ tiêu doanh số đạt được. Động lực tài chính thỏa đáng sẽ thúc đẩy tinh thần làm việc tích cực của đội ngũ. Nhân sự chuyên nghiệp sẽ xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín trong mắt khách hàng.

IV. Bài học từ hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House

Phân tích hoạt động phân phối phòng ốc mang lại nhiều bài học giá trị cho các doanh nghiệp lưu trú. Hiệu quả kinh doanh chỉ đạt đỉnh cao khi có sự liên kết chặt chẽ giữa sản phẩm và tiếp thị. Doanh nghiệp cần xác định rõ vị thế cạnh tranh trên thị trường địa phương để đưa ra chiến lược phù hợp. Nguồn doanh thu ổn định là nền tảng cốt lõi giúp doanh nghiệp chủ động tài chính và mở rộng quy mô. Việc kiểm soát các khoản chiết khấu và chi phí vận hành giúp bảo toàn biên lợi nhuận ròng. Đơn vị cần duy trì tính nhất quán về chất lượng cơ sở vật chất tại mọi điểm cho thuê. Năng lực phản ứng linh hoạt trước các biến động thị trường giúp doanh nghiệp đứng vững trước đối thủ. Quá trình chuyển đổi số trong quản lý cần được xem là khoản đầu tư chiến lược dài hạn. Trải nghiệm hài lòng của khách hàng là thước đo chính xác nhất cho thành công của hoạt động thương mại. Các bài học này có tính ứng dụng cao cho thị trường bất động sản dịch vụ tại các đô thị lớn. Doanh nghiệp cần kiên định theo đuổi định hướng phát triển bền vững để tạo dựng giá trị lâu dài.

4.1. Khẳng định giá trị thực tiễn đối với mô hình bất động sản

Hoạt động bán hàng giữ vai trò quyết định đến sự tồn tại của mô hình kinh doanh phòng cho thuê. Doanh nghiệp cần kết nối chặt chẽ giữa bộ phận quản lý tài sản và bộ phận tư vấn. Dịch vụ lưu trú đòi hỏi chất lượng chăm sóc khách hàng liên tục trong suốt vòng đời hợp đồng. Việc giải quyết nhanh chóng các sự cố phát sinh tại tòa nhà giúp giữ chân khách thuê hiệu quả. Tỷ lệ khách hàng tiếp tục gia hạn hợp đồng giúp giảm đáng kể chi phí tiếp thị tìm kiếm khách mới. Mô hình kinh doanh chỉ thực sự thành công khi duy trì được tỷ lệ lấp đầy phòng ở mức cao. Doanh nghiệp cần chuẩn hóa toàn bộ quy trình dịch vụ từ đón tiếp đến bàn giao phòng.

4.2. Định hướng mở rộng thị phần lưu trú dịch vụ trong tương lai

Doanh nghiệp có cơ hội mở rộng mạng lưới kinh doanh sang các đô thị lân cận trong dài hạn. Để hiện thực hóa mục tiêu này, việc chuẩn hóa quy trình bán hàng là tiền đề quan trọng. Đơn vị cần đẩy mạnh liên kết với các chủ đầu tư bất động sản để mở rộng quỹ phòng. Các gói sản phẩm mới tích hợp không gian làm việc chung cần được phát triển để đón đầu xu hướng. Việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành liên tục nhằm nắm bắt biến động giá cả và thị hiếu. Doanh nghiệp cần chú trọng đầu tư công nghệ nhằm nâng cao trải nghiệm đặt phòng trực tuyến. Chiến lược mở rộng bài bản sẽ tạo tiền đề để doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh trên toàn quốc.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế, giáo dục và du lịch lớn tại miền Trung, tập trung nhiều khu công nghiệp, trường đại học và cơ sở lưu trú. Tốc độ đô thị hóa cùng mức giá bất động sản tại khu vực trung tâm tăng cao đã tạo ra áp lực lớn về nhu cầu nhà ở đối với lực lượng lao động ngoại tỉnh, sinh viên và chuyên gia đến công tác. Nhu cầu thuê bất động sản lưu trú dài hạn (thời hạn từ 6 tháng đến 1 năm) ngày càng gia tăng, kéo theo sự phát triển nhanh của phân khúc căn hộ dịch vụ và phòng trọ cao cấp nhờ không gian tiện nghi, hạ tầng đồng bộ và mô hình quản lý chuyên nghiệp.

Tuy nhiên, thực tế thị trường cho thấy sự kết nối giữa chủ sở hữu bất động sản và người thuê vẫn đối mặt với nhiều bất cập. Hiện tượng giả danh chủ nhà để lừa đảo tiền đặt cọc diễn ra phức tạp, gây mất an toàn giao dịch. Mặt khác, xu hướng hành vi của khách hàng chuyển dịch mạnh mẽ sang tìm kiếm thông tin trên các nền tảng trực tuyến, đòi hỏi tính minh bạch về pháp lý và trải nghiệm dịch vụ chất lượng cao. Do đó, vai trò của các doanh nghiệp quản lý, vận hành và môi giới chuyên nghiệp trở nên then chốt trong việc làm cầu nối thị trường. Xuất phát từ bối cảnh đó, khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Thị Hoài Linh đi sâu nghiên cứu đề tài: "Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House" (Chi nhánh Hội sở).

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Vận dụng các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng nhằm phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House giai đoạn 2020 – 2022; từ đó đề xuất các nhóm giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và dịch vụ bất động sản.
   • Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, cơ cấu tổ chức và công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House trong giai đoạn 2020 – 2022.
   • Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các yếu tố thuộc hoạt động bán hàng thông qua khảo sát định lượng năm 2023.
   • Đề xuất định hướng và các giải pháp cụ thể giúp thúc đẩy hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Haviland House.
• Đối tượng khảo sát: (1) Cán bộ, nhân viên trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng của công ty; (2) Khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ thuê căn hộ, phòng trọ của Haviland House.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty Cổ phần Haviland House (địa chỉ trụ sở: Tòa nhà 14 tầng, 29 Yên Bái, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tài chính được thu thập trong giai đoạn 2020 – 2022; số liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi được tiến hành từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2023.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các quy trình nghiệp vụ bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng thuộc marketing-mix và đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ căn hộ, lưu trú của công ty.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên quan điểm quản trị bán hàng và marketing dịch vụ. Khái niệm bán hàng được nhìn nhận từ góc độ cổ điển, học thuyết chuyển hóa giá trị của C. Mác ("bước nhảy nguy hiểm chết người"), định nghĩa bán hàng cá nhân của Philip Kotler (1994) và quan điểm tiếp thị thích ứng của James M. (1996). Về mặt pháp lý, đề tài viện dẫn Luật Thương mại Việt Nam (2005) để làm rõ bản chất kinh doanh thương mại nhằm mục đích sinh lợi.

Mô hình nghiên cứu định lượng đề xuất mối quan hệ giữa 6 nhóm nhân tố độc lập tác động cùng chiều (+) đến biến phụ thuộc là "Sự hài lòng về hoạt động bán hàng của công ty" (ký hiệu HL), bao gồm:

1. Sản phẩm (SP) - 4 biến quan sát (SP1 đến SP4).
2. Giá cả (GC) - 4 biến quan sát (GC1 đến GC4).
3. Hệ thống kênh phân phối (PP) - 3 biến quan sát (PP1 đến PP3).
4. Nhân viên bán hàng (NV) - 4 biến quan sát (NV1 đến NV4).
5. Thương hiệu (TH) - 2 biến quan sát (TH1 đến TH2).
6. Hoạt động xúc tiến (XT) - 3 biến quan sát (XT1 đến XT3).

Bảng thang đo chi tiết gồm 23 biến quan sát được xây dựng dựa trên thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý):

Nhóm nhân tố	Ký hiệu	Nội dung biến quan sát
Sản phẩm	SP1	Các căn hộ của Haviland có chất lượng tốt
	SP2	Các căn hộ tại Haviland đa dạng, nhiều sự lựa chọn
	SP3	Căn hộ tại Haviland có số lượng nhiều, đa dạng
	SP4	Các căn hộ tại Haviland đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
Giá cả	GC1	Căn hộ dịch vụ tại Haviland có giá thuê hợp lý với chất lượng và thiết kế
	GC2	Căn hộ dịch vụ tại Haviland có mức giá phù hợp với tài chính khách hàng
	GC3	Căn hộ dịch vụ tại Haviland có hình thức thanh toán linh hoạt
	GC4	Căn hộ dịch vụ tại Haviland có giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
Hệ thống kênh phân phối	PP1	Công ty Haviland có nhiều chi nhánh trên toàn thành phố Đà Nẵng
	PP2	Công ty Haviland được đặt ở các vị trí thuận tiện, trung tâm
	PP3	Các căn hộ dịch vụ của Haviland được phân bố rộng trên toàn thành phố
Nhân viên bán hàng	NV1	Nhân viên Haviland làm việc thân thiện, nhiệt tình, lịch sự
	NV2	Nhân viên Haviland có sự am hiểu về thông tin của các căn hộ
	NV3	Nhân viên không bao giờ quá bận rộn để không đáp ứng yêu cầu khách hàng
	NV4	Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng
Thương hiệu	TH1	Tên thương hiệu của công ty dễ đọc, dễ nhớ, dễ nhận biết
	TH2	Công ty Cổ phần Haviland đem đến sự tin tưởng, an toàn tin cậy
Hoạt động xúc tiến	XT1	Haviland có đội ngũ marketing tuyên truyền quảng bá sản phẩm rộng rãi
	XT2	Haviland có các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn khi thuê ngắn hạn
	XT3	Haviland giải quyết khiếu nại, phản ánh của khách hàng nhanh chóng, thỏa đáng
Sự hài lòng về bán hàng	HL1	Quý khách sẽ tiếp tục thuê căn hộ dịch vụ của Haviland trong tương lai
	HL2	Quý khách hài lòng về các căn hộ dịch vụ mà nhân viên Haviland giới thiệu
	HL3	Quý khách sẽ giới thiệu cho bạn bè thuê căn hộ dịch vụ của công ty

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự, tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2020 – 2022 do phòng Kế toán - Nhân sự và phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Haviland cung cấp; kết hợp các nghiên cứu, giáo trình chuyên ngành của Đại học Kinh tế - Đại học Huế.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát bằng bảng hỏi. Theo công thức xác định cỡ mẫu tối thiểu của Bollen (1989) áp dụng cho phân tích nhân tố khám phá ($n = 5 \times m$, với $m = 23$ biến quan sát), quy mô mẫu cần thiết là $n = 5 \times 23 = 115$. Tác giả lựa chọn quy mô khảo sát chính thức là 150 đối tượng nhằm dự phòng sai số và tỷ lệ phiếu không hợp lệ. Quy trình điều tra áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, phỏng vấn thử nghiệm trước 30 khách hàng để hoàn thiện câu chữ trước khi phát phiếu chính thức trong vòng 30 ngày.
• Phương pháp phân tích số liệu: Dữ liệu sau khi làm sạch và mã hóa được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 thông qua các kỹ thuật: thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận $> 0,6$), phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện $0,5 \le \text{KMO} \le 1$, Bartlett's Test có $\text{Sig.} < 0,05$, hệ số tải nhân tố Factor Loading $> 0,3$, Eigenvalue $\ge 1$), phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính đa biến theo phương pháp Enter.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Tác giả làm rõ bản chất của bán hàng thương mại theo Luật Thương mại 2005 và quy trình bán hàng gồm 5 giai đoạn: Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng.

Chương này cũng phân tích hai nhóm nhân tố tác động đến bán hàng: nhóm khách quan (môi trường vật chất, kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, công nghệ) và nhóm chủ quan (bộ máy quản lý, chiến lược kinh doanh, cơ sở vật chất, năng lực đội ngũ nhân viên, chính sách bán hàng). Hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng được trình bày chi tiết gồm các chỉ tiêu tài chính: Doanh thu bán hàng ($TR = \sum Q_i \times P_i$), Doanh thu thuần, Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), Chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}}$), Tỷ suất sinh lời trên doanh thu ($ROS$), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ($ROE$) và Doanh lợi theo chi phí.

Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng thuật bức tranh thị trường bất động sản Việt Nam với mức tăng trưởng bình quân 15%/năm và điểm qua thị trường Đà Nẵng năm 2022 (quy mô kinh tế đạt hơn 125.219 tỷ đồng, tăng 17.381 tỷ đồng so với năm 2021; lượng khách lưu trú du lịch tăng gấp 3 lần; thu hút 29 dự án đầu tư trong nước với tổng vốn trên 10.000 tỷ đồng và 42 dự án FDI với 69,4 triệu USD). Từ đó, tác giả đúc kết các bài học kinh nghiệm về định vị phân khúc, đào tạo nhân viên và kiểm soát chất lượng dịch vụ để xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 6 giả thuyết ($H_1$ đến $H_6$) tác động đến sự hài lòng của khách hàng.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Haviland House

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và bán hàng tại doanh nghiệp nghiên cứu. Công ty Cổ phần Haviland được thành lập chính thức ngày 26/12/2015, do ông Lê Hoàng Vỹ làm người đại diện pháp luật, đặt trụ sở chi nhánh Hội sở tại 29 Yên Bái, quận Hải Châu, TP. Đà Nẵng. Doanh nghiệp vận hành hệ thống hơn 2.000 phòng và căn hộ; quy mô quản lý tăng trưởng từ 29 tòa nhà cho thuê dài hạn (544 phòng) cùng 3 tòa lưu trú ngắn hạn năm 2021 lên 41 tòa nhà dài hạn (722 phòng) cùng 6 tòa lưu trú ngắn hạn vào năm 2022.

Mô hình hoạt động của công ty tập trung vào 3 lĩnh vực kinh doanh chính:

• Tư vấn và phát triển dự án: Tư vấn giải pháp đầu tư, pháp lý, thiết kế vận hành các loại hình chung cư mini, căn hộ lưu trú dài hạn, văn phòng chia sẻ và khách sạn Boutique.
• Kinh doanh cho thuê và môi giới khối Housing: Sở hữu hơn 500 phòng/căn hộ độc quyền và hơn 200 phòng/căn hộ ký gửi từ đối tác.
• Quản lý và vận hành tòa nhà: Cung cấp 4 gói dịch vụ cho khối dài hạn (Hợp tác độc quyền bán hàng, Quản lý cơ bản, Quản lý nâng cao, Quản lý chuyên sâu) và 4 gói dịch vụ cho khối ngắn hạn (Hỗ trợ kinh doanh, Quản lý kinh doanh, Vận hành nâng cao & bàn giao, Vận hành chuyên sâu).

Cơ cấu tổ chức của Haviland House bao gồm Ban Giám đốc điều hành các phòng ban chức năng: Phòng Kinh doanh, Phòng Trái tim (gồm bộ phận Marketing và bộ phận Điều phối viên phụ trách quản trị kênh trực tuyến và phân bổ data khách hàng cho nhân viên kinh doanh), Phòng Kế toán - Nhân sự, Phòng Tổng hợp Hành chính nhân sự, Phòng Kỹ thuật - Dự án và mạng lưới 4 chi nhánh địa bàn (Sơn Trà, Hòa Xuân, Hải Châu, Ngũ Hành Sơn).

Về môi trường kinh doanh, tác giả phân tích cơ cấu khách hàng khối Housing trong giai đoạn 2020 – 2022:

Nhóm khách hàng	Năm 2020 (SL)	Năm 2020 (%)	Năm 2021 (SL)	Năm 2021 (%)	Năm 2022 (SL)	Năm 2022 (%)	So sánh 2021/2020 (±)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (±)	So sánh 2022/2021 (%)
Khách hàng cá nhân	299	84%	313	86%	376	87%	+14	+4,13%	+63	+20,13%
Khách hàng tổ chức	59	16%	51	14%	54	13%	-8	-13,13%	+3	+5,88%
Tổng cộng	358	100%	364	100%	430	100%	+6	+1,68%	+66	+18,13%

Số liệu cho thấy tỷ trọng khách hàng cá nhân chiếm ưu thế áp đảo và duy trì đà tăng trưởng liên tục (từ 84% năm 2020 lên 87% năm 2022). Khách hàng tổ chức có sự sụt giảm trong năm 2021 do ảnh hưởng chung của dịch bệnh đối với hoạt động văn phòng, sau đó hồi phục nhẹ vào năm 2022.

Về nhà cung cấp, Haviland liên kết với mạng lưới chủ bất động sản phân chia thành 3 phân khúc: (1) Phòng trọ sinh viên, người lao động có giá thuê từ 2.000.000 đồng/tháng; (2) Căn hộ dịch vụ cao cấp đầy đủ tiện nghi tại các vị trí trung tâm, an ninh tốt, giá thuê từ 4.000.000 đồng/tháng (áp dụng chính sách cọc 1 tháng, thanh toán từng tháng, hợp đồng từ 3 tháng trở lên); (3) Chung cư mini với quy mô hơn 47 tòa nhà cung cấp bán nội thất linh hoạt.

Về đối thủ cạnh tranh trên địa bàn TP. Đà Nẵng, tác giả lập bảng đối sánh thực tế với các đơn vị cùng ngành:

Tên công ty	Sản phẩm kinh doanh	Mức giá niêm yết (nghìn VNĐ)	Đặc điểm cạnh tranh và độ nhận diện
Công ty TNHH Office Đà Nẵng	Tư vấn, tìm kiếm, cho thuê căn hộ, văn phòng, nhà trọ	1.500 – 15.000	Mới gia nhập thị trường, độ nhận diện đang tăng nhờ marketing phù hợp; phân khúc giá đa dạng, hướng tới học sinh, sinh viên và người đi làm.
Công ty TNHH Nhất Đô Land	Môi giới cho thuê căn hộ, văn phòng, biệt thự nghỉ dưỡng, phát triển dự án	5.000 – 500.000	Doanh nghiệp hoạt động lâu năm, uy tín cao trong mảng dự án lớn; nhân sự đông, sản phẩm đạt chất lượng, áp dụng nhiều chính sách ưu đãi khách hàng.

Tiếp đó, chương 2 phản ánh quy trình xử lý dữ liệu khảo sát 150 khách hàng trên phần mềm SPSS 20.0, bao gồm: phân tích thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học; kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha cho 6 nhóm biến độc lập và 1 biến phụ thuộc; phân tích nhân tố khám phá EFA qua kiểm định KMO và Bartlett's Test; phân tích tương quan Pearson; kiểm định mô hình hồi quy đa biến và kiểm định ANOVA để xác định mức độ tác động của từng nhân tố đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Haviland House.

Chương 3: Định hướng và giải pháp giúp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty CP Haviland House

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình định lượng, chương 3 vạch ra định hướng phát triển của Haviland House: phấn đấu đến năm 2025 tư vấn phát triển và quản lý điều hành hơn 30 dự án với quy mô ước tính 1.000 tỷ đồng, tập trung vào căn hộ mini, chung cư mini và văn phòng kết hợp F&B; hướng tới mục tiêu năm 2027 trở thành công ty đại chúng chuyên nghiệp trong lĩnh vực khai thác, quản lý tài sản tại Việt Nam.

Tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp bám sát mô hình nghiên cứu:

1. Giải pháp liên quan đến "Nhân viên bán hàng": Xây dựng chương trình đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu, quy chuẩn hóa quy trình dẫn khách xem phòng thực tế, nâng cao tính trung thực về thông tin căn hộ và thiết lập cơ chế phân bổ KPI gắn liền thưởng phạt minh bạch.
2. Giải pháp liên quan đến "Giá cả": Áp dụng chính sách giá thuê linh hoạt theo mùa vụ, xây dựng các gói hỗ trợ thanh toán ngắn hạn, chính sách cọc linh hoạt cho đối tượng sinh viên và người mới đi làm.
3. Giải pháp liên quan đến "Sản phẩm": Tăng cường kiểm soát chất lượng cơ sở vật chất, bảo trì trang thiết bị định kỳ, đa dạng hóa các gói tiện ích đi kèm trong căn hộ dịch vụ nhằm nâng cao độ bền và tính tiện nghi.
4. Giải pháp liên quan đến "Thương hiệu": Đẩy mạnh định vị nhận diện thương hiệu Haviland House gắn liền với sự minh bạch, an toàn pháp lý, loại bỏ rủi ro lừa đảo tiền cọc cho khách hàng thuê nhà.
5. Giải pháp liên quan đến "Hoạt động xúc tiến": Tối ưu hóa kênh truyền thông trực tuyến qua fanpage, website và sàn thương mại điện tử Chợ Tốt; nâng cao chất lượng nội dung livestream thực tế; hoàn thiện quy trình tiếp nhận và xử lý phản ánh, khiếu nại của khách thuê.
6. Giải pháp liên quan đến "Hệ thống kênh phân phối": Mở rộng mạng lưới cộng tác viên môi giới, tối ưu hóa sự phối hợp giữa Phòng Trái tim (Điều phối viên) và nhân viên kinh doanh tại các chi nhánh Sơn Trà, Hải Châu, Ngũ Hành Sơn, Hòa Xuân để rút ngắn thời gian tiếp cận khách hàng.

Kết quả và đóng góp nghiên cứu

Khóa luận đã làm rõ các kết quả thực tiễn và dữ liệu cụ thể trong hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Haviland House:

• Phản ánh sự chuyển dịch và tăng trưởng quy mô kinh doanh của Haviland House: mạng lưới phòng vận hành mở rộng từ 544 phòng (năm 2021) lên 722 phòng (năm 2022) thuộc 41 tòa nhà dài hạn; số lượng khách hàng khối Housing tăng từ 358 khách hàng (năm 2020) lên 430 khách hàng (năm 2022), trong đó khách hàng cá nhân luôn chiếm tỷ trọng chi phối trên 84%.
• Xây dựng và kiểm định thành công mô hình nghiên cứu gồm 6 nhóm nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Kênh phân phối, Nhân viên bán hàng, Thương hiệu, Xúc tiến) đo lường qua 23 biến quan sát, phục vụ đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ thuê căn hộ.
• Hệ thống hóa mô hình tổ chức bán hàng đặc thù trong lĩnh vực căn hộ dịch vụ với sự kết hợp giữa bộ phận Điều phối viên trực tuyến (Phòng Trái tim) và lực lượng nhân viên kinh doanh phân bổ tại các chi nhánh địa bàn.

Về đóng góp ứng dụng, đề tài cung cấp hệ thống 6 nhóm giải pháp đồng bộ xuất phát từ chính các chỉ tiêu định lượng, giúp ban lãnh đạo Haviland House có căn cứ thực tế để hoàn thiện chính sách giá, chuẩn hóa kỹ năng đội ngũ bán hàng và tối ưu hóa quy trình tương tác với khách thuê.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn nghiên cứu được chỉ ra từ văn bản:

• Phương pháp chọn mẫu: Do hạn chế về mặt thời gian và kinh phí, đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô 150 khách hàng tại địa bàn thành phố Đà Nẵng, điều này có thể làm giảm tính đại diện tổng thể cho toàn bộ khách hàng của công ty.
• Phạm vi dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp về tài chính và kết quả kinh doanh mới chỉ bao quát trọn vẹn giai đoạn 2020 – 2022; dữ liệu sơ cấp thu thập trong khoảng thời gian ngắn (tháng 9 đến tháng 12 năm 2023).
• Hướng nghiên cứu mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng kích thước mẫu, áp dụng phương pháp chọn mẫu xác suất ngẫu nhiên và phân tích sâu hơn theo từng phân khúc sản phẩm riêng biệt (căn hộ dịch vụ cao cấp, chung cư mini, phòng trọ bình dân) hoặc mở rộng so sánh hiệu quả bán hàng giữa các chi nhánh quận huyện khác nhau.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Bất động sản: Cung cấp tài liệu tham khảo chi tiết về quy trình triển khai đề tài phân tích hoạt động bán hàng kết hợp định tính và định lượng, phương pháp thiết kế thang đo Likert và ứng dụng phần mềm SPSS trong nghiên cứu dịch vụ lưu trú.
• Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản, căn hộ cho thuê: Cung cấp thông tin tham khảo hữu ích về mô hình phân chia sản phẩm (gói lưu trú dài hạn, ngắn hạn), cơ chế phối hợp giữa bộ phận tiếp thị trực tuyến và nhân viên kinh doanh thực địa, cùng các bài học quản trị mối quan hệ với nhà cung cấp (chủ nhà) và người thuê.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Haviland House hoạt động trong những lĩnh vực kinh doanh chính nào? Công ty hoạt động trong 3 lĩnh vực chính: (1) Tư vấn và phát triển các dự án bất động sản dòng tiền (chung cư mini, căn hộ mini, văn phòng, khách sạn Boutique); (2) Kinh doanh cho thuê và môi giới khối Housing (quản lý hơn 500 phòng độc quyền và 200 phòng ký gửi); (3) Quản lý và vận hành tòa nhà (chia thành các gói từ cơ bản đến chuyên sâu cho cả lưu trú dài hạn và ngắn hạn).

2. Quy mô mẫu khảo sát định lượng trong khóa luận được xác định ra sao? Theo nguyên tắc của Bollen (1989), kích thước mẫu tối thiểu cần gấp 5 lần số biến quan sát ($n = 5 \times m$). Với 23 biến quan sát, quy mô mẫu tối thiểu là $5 \times 23 = 115$. Tác giả đã tiến hành khảo sát thực tế 150 đối tượng khách hàng (sau khi phỏng vấn thử 30 khách hàng) nhằm đảm bảo độ tin cậy 95% và bù đắp các phiếu lỗi phát sinh.

3. Khách hàng khối Housing của Haviland House biến động như thế nào trong giai đoạn 2020 – 2022? Tổng số khách hàng khối Housing tăng từ 358 khách (năm 2020) lên 364 khách (năm 2021) và đạt 430 khách (năm 2022). Khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng chủ đạo và tăng liên tục: 299 khách (84%) năm 2020, 313 khách (86%) năm 2021 và 376 khách (87%) năm 2022. Khách hàng tổ chức duy trì số lượng khiêm tốn: 59 khách (16%) năm 2020, giảm xuống 51 khách (14%) năm 2021 và đạt 54 khách (13%) năm 2022.

4. Phòng Trái tim trong cơ cấu tổ chức của Haviland House đảm nhận nhiệm vụ gì? Phòng Trái tim bao gồm hai bộ phận: Marketing và Điều phối viên. Bộ phận Marketing chịu trách nhiệm thiết kế, truyền thông sản phẩm trên các nền tảng (Facebook, TikTok, Website, Chợ Tốt) và xây dựng thương hiệu. Bộ phận Điều phối viên quản lý tương tác trên các kênh trực tuyến, tiếp nhận thông tin và nhu cầu của khách hàng, sau đó phân phối dữ liệu (data) về cho nhân viên kinh doanh (sale) để liên hệ tư vấn và chốt giao dịch.

5. Mục tiêu phát triển dài hạn của Công ty Haviland House đến năm 2025 và 2027 là gì? Đến năm 2025, Haviland đặt mục tiêu tư vấn phát triển và quản lý điều hành hơn 30 dự án với tổng giá trị ước tính 1.000 tỷ đồng (tập trung vào chung cư mini, căn hộ mini, văn phòng tích hợp F&B và dịch vụ du lịch). Đến năm 2027, công ty định hướng trở thành công ty đại chúng và là đơn vị chuyên nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực quản lý, khai thác tài sản.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Thị Hoài Linh đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng kinh doanh dịch vụ căn hộ, phòng trọ cho thuê tại Công ty Cổ phần Haviland House qua giai đoạn 2020 – 2022. Đề tài kết hợp chặt chẽ giữa việc phân tích số liệu thứ cấp nội bộ và phương pháp định lượng khảo sát 150 khách hàng trên phần mềm SPSS 20.0 để đánh giá các yếu tố tác động đến sự hài lòng. Các nhóm giải pháp đề xuất tập trung vào con người, giá cả, chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa kênh tiếp thị mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn phát triển tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng ● Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Haviland House ● Chương 3: Định hướng và giải pháp thúc đN y hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Haviland House Phần III: Kết luận và kiến nghị 7 PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤ ĐỀ GHIÊ CỨU 1.Khái niệm về hoạt động bán hàng Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được hiểu là các hoạt động thực hiện sự trao đổi hàng hóa/ dịch vụ giữa người bán và người mua hàng hóa/ dịch vụ. Thông qua hoạt động này, người bán sẽ nhận lại từ người mua vật phN m, tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Theo quan điểm của C. Mác: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này được xem là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất”.

Theo quan điểm này, C. Mác cho rằng bán hàng là công việc khó khăn nhất. Bán hàng là khâu cuối cùng để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu về tiền từ khách hàng. Tuy nhiên, để thu về được tiền từ khách hàng không phải là điều đơn giản, có rất nhiều người bán trong khi đó lại có ít người mua, vì thế để bán được hàng người bán cần phải đưa ra được phương thức hợp lý để thu hút, lôi kéo khách hàng.

Theo Philip Kotler (1994) định nghĩa “Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng” (David Jobber & Geoff Lancaster, 2002). Một định nghĩa khác của James M. “ Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến nững nhu cầu cụ thể của người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. N ó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đN y sự tươg tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.

Về cơ bản nó là hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chống 8 từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua ”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuN n bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phN m lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiệm thời gian bán hàng. (<guồn Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo năm ( 1996 ) ) Tóm lại , ta có thể khái quát rằng bán hàng là một hoạt động trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên 1. Khái niệm về bán hàng trong kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại là: theo Luật thương mại của Việt N am (2005): “ Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức,… nhằm vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) với mục đích kiếm lợi nhuận” Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: N ghiên Lựa chọn Mua và dự Dịch vụ Bán hàng phục vụ cứu thị nguồn trữ hàng khách trường hàng hóa hàng Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (<guồn: Sách quản trị doanh nghiệp thương mại) 1.

Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động khác. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng: Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng có là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các 9 thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.

Thứ ba, bán hàng thúc đN y tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.

Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Lê Thị Phương Thanh (2012), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại học Huế .) Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đN y nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. N hư vậy, bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, thúc đN y và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt, là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phN m dịch vụ của doanh nghiệp.

Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm 2 loại • Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuN n được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực 10 lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. N hư vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục.

Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. N hư vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất.

• Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: • Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng • Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng.

N hư vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng ( ThS. Tôn Thất Hải ThS.

Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại học mở Tp. Hồ Chí Minh.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1 Các nhân tố khách quan • Môi trường vật chất. Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về tự nhiên. Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá, phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông; nguồn nhân lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…N hững yếu tố này cộng với yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá.