Chuyên đề: Hoạt động bán hàng tại Công ty Kiến trúc Nội thất Penviet

Khám phá hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng Penviet, nơi mang đến giải pháp thiết kế và xây dựng tối ưu.

• Trường học: Trường Đại Học Kiến Trúc
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Kiến Trúc Nội Thất Và Xây Dựng Penviet
• Loại tài liệu: báo cáo
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET
• 1.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty
• 1.1.1. Lịch sử hình thành của Công ty
• 1.1.2. Những sự thay đổi của Công ty cho đến nay
• 1.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh
• 1.2. Đánh giá kết quả hoạt động của Công ty
• 1.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015-2019
• 1.2.2. Đánh giá các kết quả hoạt động của công ty
• 1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
• 1.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức
• 1.3.2. Nhiệm vụ, chức năng, quyền hạn của các bộ phận phòng ban
• 1.4. Phân tích các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
• 1.4.1. Đặc điểm về thị trường và khách hàng
• 1.4.2. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
• 1.4.3. Đặc điểm pháp luật/chính sách có liên quan đến bán hàng của Công ty
• 1.4.4. Quan điểm của lãnh đạo Công ty về bán hàng
• 1.4.5. Năng lực của đội ngũ nhân viên làm công tác bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET
• 2.1. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2015-2019
• 2.1.1. Đánh giá kết quả bán hàng chung
• 2.1.2. Kết quả bán hàng theo nhóm sản phẩm
• 2.1.3. Kết quả bán hàng theo khu vực
• 2.1.4. Kết quả bán hàng theo nhóm khách hàng
• 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty
• 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường và bố trí hệ thống cửa hàng
• 2.2.2. Lựa chọn, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng
• 2.2.3. Tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
• 2.2.4. Kiểm soát và điều chỉnh hoạt động bán hàng
• 2.2.5. Thực hiện đánh giá kết quả và khuyến khích nhân viên bán hàng
• 2.3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại Công ty
• 2.3.1. Nguyên nhân của hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET
• 3.1. Định hướng phát triển của Công ty
• 3.1.1. Định hướng phát triển chung của Công ty
• 3.1.2. Định hướng về hoạt động bán hàng của Công ty
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty
• LỜI KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng tại Penviet giai đoạn 2015 2019

Phân tích số liệu cho thấy, hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet đã ghi nhận những bước tăng trưởng ấn tượng trong giai đoạn 2015-2019. Sự phát triển này không chỉ thể hiện qua các chỉ số tài chính tổng quan mà còn được phản ánh rõ nét qua cơ cấu sản phẩm, thị trường và tệp khách hàng. Đây là nền tảng quan trọng để đánh giá thực trạng và đề ra các giải pháp chiến lược trong tương lai.

1.1. Phân tích kết quả kinh doanh và tốc độ tăng trưởng doanh thu

Giai đoạn 2015-2019 chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc về <strong>doanh thu</strong> của Penviet. Cụ thể, <strong>doanh thu bán hàng</strong> và cung cấp dịch vụ đã tăng từ 20.464 tỷ đồng năm 2015 lên đến 40.798 tỷ đồng vào năm 2019, tương đương mức tăng trưởng gần 200%. Đáng chú ý nhất là năm 2019 với mức tăng kỷ lục 34,1% so với năm 2018. Sự tăng trưởng này là kết quả của việc đẩy mạnh hoạt động Digital Marketing và ký kết thành công nhiều dự án lớn với các đối tác như Homely, An Cường, Lotte, Vincom. Cùng với doanh thu, <strong>lợi nhuận sau thuế</strong> cũng tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt trong năm 2019 đạt 1.55 tỷ đồng, tăng 73% so với năm trước. Điều này cho thấy nỗ lực quản lý chi phí và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh của toàn công ty. Các chỉ tiêu về tổng chi phí cũng tăng tương ứng với quy mô hoạt động, chủ yếu do sự gia tăng về giá vốn hàng bán và chi phí quản lý doanh nghiệp để mở rộng nhân sự và hiện đại hóa trang thiết bị.

1.2. Đánh giá kết quả bán hàng theo từng nhóm sản phẩm chủ lực

Cơ cấu sản phẩm của Penviet rất đa dạng, trong đó các sản phẩm từ gỗ tự nhiên (GTN) và gỗ công nghiệp (GCN) là hai nhóm chủ lực, đóng góp phần lớn vào tổng doanh thu. Giai đoạn 2015-2019, sản phẩm từ <strong>gỗ tự nhiên</strong> chiếm tỷ trọng cao nhất với 25.2% tổng doanh số, đạt 35.237 triệu đồng. Tiếp theo là các sản phẩm từ <strong>gỗ công nghiệp</strong> với hơn 30 tỷ đồng, chiếm 22%. Gỗ công nghiệp ngày càng được ưa chuộng nhờ chi phí hợp lý, mẫu mã hiện đại và thời gian sản xuất nhanh, đáp ứng tiêu chí "nhanh, rẻ, đẹp" của thị trường. Các nhóm sản phẩm khác như sắt, thép, inox (16.15%), sản phẩm từ kính, gương (11%), và các sản phẩm décor, ánh sáng cũng đóng góp một phần quan trọng vào <strong>kết quả bán hàng</strong> chung. Sự đa dạng hóa sản phẩm giúp Penviet tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng và đáp ứng toàn diện nhu cầu <strong>thiết kế nội thất</strong>.

1.3. So sánh hiệu quả bán hàng theo khu vực và nhóm khách hàng

<strong>Hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng penviet</strong> cho thấy sự tập trung rõ rệt vào thị trường Miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội. Đây là khu vực mang lại doanh thu cao nhất và tăng trưởng ổn định qua các năm. Năm 2019, doanh số khu vực Miền Bắc đạt 18.746 triệu đồng, tăng 28,45% so với 2018. Về phân khúc khách hàng, giai đoạn đầu Penviet tập trung vào nhóm "Shop" và "Nhà dân". Tuy nhiên, từ 2017-2019, đã có sự chuyển dịch mạnh mẽ sang các phân khúc cao cấp hơn. Doanh thu từ nhóm "Villa, Biệt thự" tăng gấp 4 lần, từ 1.986 triệu đồng (2015) lên 8.124 triệu đồng (2019). Tương tự, phân khúc "Trung tâm thương mại" cũng bứt phá với mức tăng 99% trong năm 2018. Sự chuyển dịch này cho thấy năng lực <strong>thi công nội thất</strong> và vị thế của Penviet ngày càng được khẳng định ở những dự án quy mô lớn, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật và thẩm mỹ cao.

II. Những thách thức trong hoạt động bán hàng của Penviet là gì

Bên cạnh những thành tựu đạt được, hoạt động bán hàng của Penviet cũng đối mặt với không ít thách thức. Các yếu tố này đến từ cả môi trường cạnh tranh bên ngoài và những hạn chế nội tại trong tổ chức. Việc nhận diện và phân tích đúng các thách thức là bước đi tiên quyết để tìm ra giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng một cách hiệu quả.

2.1. Đặc điểm thị trường và áp lực từ các đối thủ cạnh tranh

Thị trường nội thất Việt Nam đang tăng trưởng nhanh nhưng cũng vô cùng cạnh tranh. Penviet phải đối mặt với nhiều <strong>đối thủ cạnh tranh</strong> lớn và uy tín như Nội thất Nhà Xinh, Nội thất Hòa Phát, Erado. Các công ty này có lợi thế về thương hiệu, quy mô và hệ thống showroom lớn, đặc biệt mạnh trong mảng nội thất văn phòng và nội thất cao cấp nhập khẩu. Để tồn tại và phát triển, Penviet buộc phải tìm ra những thị trường ngách và tạo sự khác biệt. Áp lực cạnh tranh không chỉ đến từ các "ông lớn" mà còn từ vô số các cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ khác. Điều này đòi hỏi Penviet phải liên tục đổi mới, sáng tạo từ khâu quảng cáo đến phương thức bán hàng. Lợi thế của Penviet là mô hình làm việc linh hoạt, kết hợp trực tiếp giữa <strong>nhân viên kinh doanh</strong> và <strong>kiến trúc sư</strong> ngay từ đầu, giúp rút ngắn thời gian chốt đơn và tăng tính minh bạch cho khách hàng.

2.2. Phân tích các yếu tố nội tại ảnh hưởng đến công tác bán hàng

Các yếu tố nội tại cũng tác động không nhỏ đến <strong>hoạt động bán hàng của Penviet</strong>. Quan điểm của lãnh đạo về bán hàng rất khắt khe, yêu cầu nhân viên phải có kinh nghiệm, hoạt ngôn và đặt tiêu chí <strong>chăm sóc khách hàng</strong> lên hàng đầu. Điều này tạo ra một chuẩn mực cao nhưng cũng gây khó khăn trong công tác tuyển dụng và đào tạo. Năng lực của <strong>đội ngũ nhân viên bán hàng</strong> là yếu tố quyết định. Một nhân viên bán hàng chất lượng không chỉ cần hiểu rõ sản phẩm mà còn phải có kỹ năng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thách thức đặt ra là làm thế nào để đồng bộ hóa năng lực chuyên môn giữa các phòng ban và duy trì động lực cho nhân viên. Ngoài ra, việc quản lý và phối hợp hoạt động giữa trụ sở chính tại Hà Nội và các chi nhánh ở Nghệ An, Đà Nẵng, Sài Gòn cũng là một bài toán cần lời giải để đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả.

III. Phương pháp xây dựng đội ngũ bán hàng tinh nhuệ tại Penviet

Con người là yếu tố cốt lõi quyết định thành công của hoạt động bán hàng. Nhận thức rõ điều này, Penviet đã đầu tư xây dựng một quy trình bài bản từ tuyển dụng, đào tạo đến chính sách đãi ngộ nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thiện chiến và gắn bó lâu dài với công ty.

3.1. Quy trình 4 bước lựa chọn và tuyển dụng nhân viên bán hàng

Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Penviet được thực hiện theo một quy trình 4 bước chặt chẽ. Bước đầu tiên là xây dựng tiêu chí và bộ câu hỏi tuyển dụng, tập trung vào các kỹ năng giao tiếp, thái độ làm việc, và kinh nghiệm trong ngành nội thất. Bước hai, công ty hoàn thiện bộ mô tả công việc chi tiết, hấp dẫn và thực tế để thu hút đúng ứng viên tiềm năng. Bước ba là tìm kiếm ứng viên qua nhiều kênh, từ các trang mạng xã hội đến các trang tuyển dụng trả phí để đảm bảo chất lượng đầu vào. Cuối cùng, bước phỏng vấn trực tiếp được xem là quan trọng nhất, giúp đánh giá toàn diện ứng viên từ thần thái, cách nói chuyện đến chuyên môn. Ứng viên sau khi trúng tuyển sẽ trải qua 3 tháng thử việc để chứng tỏ năng lực trước khi ký hợp đồng chính thức. Quy trình này giúp Penviet sàng lọc và lựa chọn được những nhân sự phù hợp nhất cho <strong>đội ngũ bán hàng</strong> của mình.

3.2. Chương trình đào tạo và bồi dưỡng năng lực bán hàng chuyên sâu

Penviet chú trọng vào việc đào tạo và bồi dưỡng liên tục để nâng cao năng lực cho <strong>đội ngũ nhân viên bán hàng</strong>. Chương trình đào tạo được thiết kế riêng cho từng cấp độ kinh nghiệm. Nhân viên mới dưới 1 năm được đào tạo tổng quan về quy trình, sản phẩm và cách bóc tách báo giá. Nhân viên từ 1-3 năm được nâng cao kỹ năng giao tiếp, chốt đơn và hiểu biết sâu về phong thủy, không gian nội thất. Với các nhân viên kinh nghiệm trên 3-5 năm, chương trình tập trung vào việc xử lý các dự án lớn và khuyến khích sáng tạo ý tưởng bán hàng mới. Penviet kết hợp cả phương pháp đào tạo nội bộ và thuê chuyên gia bên ngoài. Hằng năm, công ty tổ chức các buổi gặp gỡ giữa các chi nhánh để nhân viên kinh doanh trao đổi kinh nghiệm, giải quyết vấn đề và nâng cao tinh thần đoàn kết.

3.3. Cơ chế đánh giá kết quả và chính sách khuyến khích hiệu quả

Để tạo động lực, Penviet thực hiện công tác đánh giá và khen thưởng nhân viên bán hàng một cách thường xuyên, diễn ra vào cuối mỗi tháng. Công ty công bố và vinh danh 5 nhân viên có doanh số cao nhất. Chính sách khen thưởng rất hấp dẫn và đa dạng. Giai đoạn 2015-2017, phần thưởng bao gồm tiền mặt (từ 2-7 triệu đồng) và thưởng thêm phần trăm trên tổng <strong>doanh thu</strong> đạt được. Đặc biệt, vào các tháng 4, 8, 12, ngoài thưởng tiền, nhân viên xuất sắc còn được tặng các chuyến du lịch giá trị cùng gia đình (từ 5-10 triệu đồng). Cơ chế này không chỉ ghi nhận nỗ lực của cá nhân mà còn tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, thúc đẩy toàn bộ <strong>đội ngũ bán hàng</strong> phấn đấu đạt mục tiêu. Việc đánh giá dựa trên các chỉ số rõ ràng giúp đảm bảo tính công bằng và minh bạch trong toàn hệ thống.

IV. Bí quyết hoạch định chính sách bán hàng toàn diện của Penviet

Một chiến lược bán hàng thành công không thể thiếu các chính sách hỗ trợ toàn diện. Tại Penviet, các chính sách về giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến được xây dựng một cách đồng bộ và linh hoạt, nhằm tối ưu hóa khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng phân khúc khách hàng và thị trường.

4.1. Chiến lược chính sách giá cả và chiết khấu linh hoạt

Penviet áp dụng một <strong>chính sách giá</strong> đa dạng và linh hoạt. Đối với các thị trường mới như Nghệ An, công ty sử dụng chính sách giá thâm nhập thấp để thu hút khách hàng. Tại tất cả các cơ sở, chính sách giá theo combo hoặc nhóm sản phẩm được áp dụng để tăng giá trị đơn hàng, ví dụ bán kèm bộ chăn ga, bàn trang điểm khi khách mua nội thất phòng ngủ. Đặc biệt, Penviet rất chú trọng chính sách chiết khấu và khuyến mãi để giữ chân khách hàng truyền thống và thu hút các đơn hàng giá trị lớn. Khách hàng thân thiết hoặc các dự án lớn sẽ nhận được mức chiết khấu hấp dẫn. Công ty cũng hỗ trợ chi phí vận chuyển và lắp đặt cho các khách hàng ở xa. Những chính sách này giúp Penviet tạo lợi thế cạnh tranh về giá và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

4.2. Tối ưu hóa chính sách sản phẩm và kênh phân phối trực tiếp

Về <strong>chính sách sản phẩm</strong>, Penviet luôn cam kết về chất lượng, đảm bảo tính thẩm mỹ và giá cả hợp lý, đi kèm với chế độ bảo hành rõ ràng. Công ty liên tục cải tiến mẫu mã và tính năng sản phẩm, đặc biệt là phát triển dòng nội thất thông minh để khai thác các thị trường ngách. Đội ngũ <strong>kiến trúc sư</strong> giàu kinh nghiệm đóng vai trò then chốt trong việc sáng tạo các thiết kế độc đáo, tạo điểm nhấn riêng cho thương hiệu. Về kênh phân phối, Penviet hoạt động theo mô hình thương mại trực tiếp, không qua trung gian. Kênh phân phối chính là hệ thống website mạnh như cosp.vn, thietkehoanggia.com. Đội ngũ Marketing có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng online và chuyển thông tin đến các cơ sở gần nhất để tư vấn. Mô hình này giúp công ty kiểm soát tốt trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa chi phí.

4.3. Các hoạt động xúc tiến và quảng cáo để thu hút khách hàng

<strong>Hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng penviet</strong> được hỗ trợ mạnh mẽ bởi các chính sách xúc tiến đa kênh. Công ty đầu tư ngân sách đáng kể cho quảng cáo, tăng từ 60 triệu/tháng (2015) lên 85 triệu/tháng (2019). Các kênh quảng cáo chính bao gồm Google Ads trên website, quảng cáo trên Fanpage Facebook và Youtube. Đây là nguồn chính mang lại khách hàng tiềm năng trên cả nước. Bên cạnh Marketing online, Penviet cũng triển khai các hoạt động Marketing offline như tham gia hội chợ Vietbuild và phát tờ rơi tại các dự án chung cư sắp bàn giao. Các chiến dịch quảng cáo được theo dõi và đánh giá liên tục để tối ưu hóa hiệu quả và ngân sách, đảm bảo tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu và thúc đẩy <strong>doanh số bán hàng</strong>.

V. Cách Penviet tổ chức quy trình bán hàng và dịch vụ khách hàng

Để biến các chính sách và chiến lược thành kết quả cụ thể, Penviet đã chuẩn hóa một quy trình bán hàng khoa học và đặt dịch vụ khách hàng làm trọng tâm. Việc tổ chức, kiểm soát và điều chỉnh liên tục quy trình này là chìa khóa giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động và sự hài lòng của khách hàng.

5.1. Quy trình 5 bước bán hàng chuyên nghiệp từ tìm kiếm đến nghiệm thu

<strong>Quy trình bán hàng</strong> của Penviet đã được cải tiến và hoàn thiện, bao gồm 5 bước cốt lõi. Bước 1: Phòng Marketing tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chuyển thông tin cho bộ phận kinh doanh. Bước 2: Một nhân viên kinh doanh và một kiến trúc sư sẽ cùng làm việc với khách hàng, lên bản vẽ 3D và báo giá chi tiết. Sự kết hợp này là một lợi thế lớn, giúp tư vấn hiệu quả và rút ngắn thời gian. Bước 3: Sau khi thống nhất, hai bên tiến hành ký kết hợp đồng. Bước 4: Dự án được triển khai <strong>thi công nội thất</strong> tại các xưởng đối tác chiến lược dưới sự giám sát chặt chẽ của nhân viên Penviet. Bước 5: Hoàn thiện và nghiệm thu công trình cùng khách hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng như cam kết trước khi bàn giao và thanh toán cuối cùng. Quy trình này đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận và mang lại hiệu quả cao.

5.2. Tầm quan trọng của dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng

Penviet xác định <strong>dịch vụ sau bán hàng</strong> là yếu tố sống còn để xây dựng uy tín và thương hiệu bền vững. Công ty cam kết mạnh mẽ về chính sách bảo hành, mọi vấn đề phát sinh của sản phẩm đều được xử lý nhanh chóng và có trách nhiệm. Sau khi hoàn thành dự án, Penviet luôn xin ý kiến đóng góp của khách hàng để cải thiện dịch vụ. Để khuyến khích lòng trung thành, công ty áp dụng chính sách tặng voucher giảm giá (5-10%) cho khách hàng cũ quay lại hoặc giới thiệu khách hàng mới. Dữ liệu khách hàng cũ được lưu trữ để gửi các thông tin khuyến mãi, kích thích tái mua hàng. Hoạt động <strong>chăm sóc khách hàng</strong> chu đáo này không chỉ giúp giữ chân khách hàng mà còn biến họ thành những người quảng bá thương hiệu hiệu quả nhất.

5.3. Cơ chế kiểm soát và điều chỉnh hoạt động bán hàng hiệu quả

Công tác kiểm soát và điều chỉnh <strong>hoạt động bán hàng</strong> được Penviet thực hiện chặt chẽ. Mọi đơn hàng đều có hợp đồng, bản vẽ kỹ thuật và 3D làm cơ sở để đối chiếu và kiểm tra. Khi có lỗi sản phẩm, quy trình xử lý bắt đầu bằng việc xác định chính xác lỗi và người chịu trách nhiệm, có thể là nhân viên kinh doanh, kiến trúc sư, xưởng sản xuất, hay thậm chí là yêu cầu thay đổi từ khách hàng. Nếu lỗi thuộc về nhân viên công ty, họ sẽ chịu trách nhiệm chi trả chi phí sửa chữa. Nếu lỗi do xưởng sản xuất, xưởng sẽ phải sửa lại sản phẩm. Trong trường hợp lỗi phát sinh từ yêu cầu của khách hàng, công ty sẽ tư vấn giải pháp và báo lại chi phí phát sinh. Cơ chế kiểm soát rõ ràng này giúp giảm thiểu sai sót, xử lý vấn đề nhanh chóng và đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Quá trình đô thị hóa và hiện đại hóa tại Việt Nam diễn ra nhanh chóng, kéo theo sự thay đổi căn bản trong hành vi và nhu cầu tiêu dùng nội thất. Tiêu chuẩn không gian sống của người dân chuyển dịch từ nhu cầu cơ bản (vững chắc, che chắn thời tiết) sang các tiêu chí cao hơn về thẩm mỹ, tiện nghi, tính cá nhân hóa và phong thủy. Thị trường nội thất Việt Nam ghi nhận sự tăng trưởng mạnh: năm 2017, Việt Nam đứng thứ 8 thế giới về sản xuất nội thất (chiếm 2% sản lượng toàn cầu); trong vòng 5 năm (2015–2019), có khoảng 400.000 căn hộ chung cư và nhà phố ra đời, tạo ra dung lượng thị trường nội thất ước tính khoảng 100.000 tỷ đồng.

Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet (tiền thân là Công ty Cổ phần Quảng cáo và Trang trí Nội thất Hoàng Gia, thành lập ngày 20/09/2010) hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, thi công và sản xuất đồ gỗ nội thất. Sau gần 11 năm hoạt động, công ty đã mở rộng quy mô từ một cơ sở ngoại thành Hà Nội với 10 nhân sự lên hệ thống hơn 50 nhân viên với trụ sở chính tại Hà Nội và 3 chi nhánh tại Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh, Nghệ An. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bộc lộ nhiều thách thức trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn và các cơ sở kinh doanh phân tán. Đề tài "Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet" được tác giả Phạm Cao Hiếu thực hiện nhằm đánh giá toàn diện thực trạng và đề xuất giải pháp thúc đẩy bán hàng.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của chuyên đề:

1. Hệ thống hóa tổng quan về công ty, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh tổng thể và cơ cấu tổ chức của Penviet trong giai đoạn 2015–2019.
2. Phân tích các nhân tố môi trường tác động và đánh giá chi tiết thực trạng hoạt động bán hàng (kết quả theo sản phẩm, khu vực, khách hàng; chính sách 4P; quy trình phối hợp bán hàng; dịch vụ sau bán; kiểm soát và chính sách đãi ngộ nhân sự).
3. Xác định các hạn chế, nguyên nhân và đề xuất các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị và tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet.
• Phạm vi không gian: Trụ sở chính (164 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, Hà Nội) cùng hệ thống chi nhánh tại Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và Nghệ An.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và bán hàng được thu thập, phân tích trong giai đoạn 5 năm từ 2015 đến 2019; thời điểm thực tập và hoàn thành chuyên đề là tháng 5 năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề vận dụng các khái niệm và khung phân tích quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ:

• Khung quản trị bán hàng và marketing mix (4P): Phân tích chính sách sản phẩm, chính sách giá (giá thâm nhập, chiết khấu combo, chiết khấu khách hàng quen), chính sách phân phối trực tiếp (kênh website trực tuyến kết hợp showroom/chi nhánh) và chính sách xúc tiến thương mại (quảng cáo số, phát tờ rơi, tham gia hội chợ ngành xây dựng).
• Mô hình tổ chức bộ máy: Đánh giá mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng và mô hình tổ chức nhóm bán hàng phối hợp giữa nhân viên kinh doanh và kiến trúc sư.
• Khung pháp lý: Áp dụng các quy định từ Điều 34 đến Điều 62 thuộc Mục 2 Luật Thương mại liên quan đến quyền và nghĩa vụ các bên trong hợp đồng mua bán hàng hóa; đánh giá tác động của Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP có hiệu lực từ 14/01/2019) đối với ngành gỗ và nội thất.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả triển khai bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, dữ liệu doanh số theo vùng, biểu ngân sách marketing và chương trình nhân sự do Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Marketing cung cấp giai đoạn 2015–2019.
• Phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh: Đánh giá biến động tăng trưởng doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua chuỗi thời gian 2015–2019.
• Phương pháp phân loại cơ cấu: Bóc tách dữ liệu doanh số theo 7 nhóm vật liệu sản phẩm, 3 vùng thị trường địa lý và 5 nhóm phân khúc khách hàng mục tiêu.
• Phương pháp quan sát thực địa: Trực tiếp ghi nhận và đánh giá quy trình bán hàng, kiểm soát chất lượng thi công và dịch vụ sau bán hàng trong thời gian 3 tháng thực tập tại doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet

Chương 1 khái quát quá trình hình thành, phát triển, ngành nghề đăng ký, cơ cấu tổ chức và phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Penviet.

Doanh nghiệp khởi đầu năm 2010 tại huyện Đông Anh (Hà Nội) với quy mô hơn 10 người, sau đó lần lượt mở văn phòng tại Hà Đông (2012), chi nhánh Đà Nẵng (2015), chi nhánh TP. Hồ Chí Minh (2016), chuyển trụ sở về 164 Nguyễn Xiển (2017), mở chi nhánh Nghệ An (2018) và chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet vào năm 2019.

Chỉ tiêu kinh doanh	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu	-	15,00%	9,00%	19,00%	34,10%
Tỷ lệ tăng trưởng chi phí	-	15,00%	10,00%	19,50%	30,00%
Tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu	8,50%	7,00%	7,00%	7,00%	7,00%
Doanh lợi vốn kinh doanh	0,21	0,20	0,15	0,12	0,16

Doanh thu thuần giai đoạn 2015–2019 tăng trưởng 200% (tăng thêm 20,3 tỷ đồng), đạt đỉnh vào năm 2019 nhờ ký kết nhiều hợp đồng quy mô lớn với các đối tác như Homely, An Cường, Oseven, Lotte, Vincom. Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng mạnh (năm 2019 tăng 3,2 tỷ đồng, tương ứng 45% so với 2018) do mở rộng nhân sự trình độ cao và đầu tư trang thiết bị làm việc.

Mô hình tổ chức của công ty vận hành theo cơ cấu trực tuyến – chức năng:

• Ban Giám đốc & Phó Giám đốc: Điều hành toàn diện, trực tiếp ra quyết định, phân bổ kế hoạch và phê duyệt chính sách đối ngoại, động lực lao động.
• Phòng Kế toán: Quản lý ngân quỹ, chứng từ, hạch toán chi phí, xử lý công nợ và quyết toán thuế.
• Phòng Kinh doanh: Chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh số, soạn thảo hợp đồng, tư vấn bóc tách khối lượng, phối hợp với kiến trúc sư và giám sát tiến độ thi công.
• Phòng Marketing: Quản trị website, xây dựng kế hoạch tiếp thị số và tiếp thị truyền thống, phân bổ ngân sách quảng cáo.
• Phòng Kiến trúc sư: Khảo sát công trình, thiết kế bản vẽ 3D, bóc tách kỹ thuật và đồng hành cùng nhân viên kinh doanh tư vấn trực tiếp cho khách hàng.

Về môi trường cạnh tranh, Penviet đối mặt với các doanh nghiệp lớn dẫn đầu thị trường (Nhà Xinh, Hòa Phát, Erado, Xuân Hòa) và các đối thủ trực tiếp trong phân khúc tầm trung tại Hà Nội và các tỉnh (Asahome, Atahome, Nội thất Aid, Nội thất Đương Đại, Market, Sen Việt Decor). Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường ngách, tập trung vào nhà dân, shop thương mại, chung cư và trung tâm thương mại thông qua mô hình tư vấn kết hợp tận nơi.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet

Chương 2 tập trung phân tích kết quả và thực trạng tổ chức các khâu trong hoạt động bán hàng giai đoạn 2015–2019:

1. Cơ cấu doanh số theo nhóm sản phẩm: Doanh số giai đoạn 2015–2019 được phân bổ trên 7 nhóm sản phẩm chính:

• Gỗ tự nhiên (GTN): Đạt 35,104 tỷ đồng (chiếm 25,2% tổng doanh thu), sử dụng chủ yếu gỗ thông, sồi, gõ đỏ, hương cho các công trình biệt thự, nhà ở cao cấp.
• Gỗ công nghiệp (GCN): Đạt 30,819 tỷ đồng (chiếm khoảng 22%), tăng trưởng mạnh nhờ ưu điểm giá thành rẻ, gia công nhanh, mẫu mã hiện đại và có tùy chọn chống ẩm.
• Sắt, thép, inox (SAT): Đạt 22,498 tỷ đồng (chiếm 16,15%), áp dụng nhiều cho bàn ghế, khung chịu lực và nội thất inox mạ bóng.
• Kính, gương, thủy tinh (TT): Đạt 15,324 tỷ đồng (chiếm 11%), phục vụ không gian chung cư và showroom.
• Sản phẩm ánh sáng, đèn điện (AS): Đạt 14,216 tỷ đồng (chiếm 10,21%).
• Sản phẩm Décor (DC): Đạt xấp xỉ 13 tỷ đồng (chiếm gần 10%).
• Sản phẩm từ đá trang trí (DA): Đạt 8,924 tỷ đồng (chiếm 6%), chủ yếu cho hạng mục mặt bàn, vách ốp trang trí.

2. Cơ cấu doanh số theo vùng địa lý:

• Miền Bắc: Là thị trường trọng điểm, doanh số tăng từ 10,548 tỷ đồng (2015) lên 18,746 tỷ đồng (2019). Riêng thị trường Hà Nội luôn đóng góp trên 50% doanh số toàn khu vực; các tỉnh Hải Phòng, Bắc Ninh có tốc độ tăng trưởng nhanh.
• Miền Nam: Doanh số đứng thứ hai, tập trung tại TP. Hồ Chí Minh, Bà Rịa – Vũng Tàu và Bình Dương (năm 2019, Bình Dương đạt 1,698 tỷ đồng, Vũng Tàu đạt 1,546 tỷ đồng).
• Miền Trung: Doanh số thấp nhất nhưng tăng trưởng đều đặn (năm 2015 đạt 2,215 tỷ đồng; năm 2018 tăng 36,71%; năm 2019 tăng thêm 20,96%), tập trung tại Nghệ An và Đà Nẵng.

3. Cơ cấu doanh số theo nhóm khách hàng:

Phân khúc khách hàng	Đặc điểm doanh số và xu hướng giai đoạn 2015–2019
Nhà dân	Doanh số tăng trưởng đều đặn (từ 3,594 tỷ đồng năm 2015 lên 5,149 tỷ đồng năm 2019) nhờ quy trình chốt đơn nhanh từ 2–3 buổi làm việc.
Chung cư	Phân khúc cốt lõi, doanh thu luôn vượt ngưỡng 5 tỷ đồng/năm, năm 2019 đạt trên 8,5 tỷ đồng.
Villa, Biệt thự	Tăng trưởng đột biến gấp hơn 4 lần, từ 1,986 tỷ đồng (năm 2015, chiếm 9,84%) lên 8,124 tỷ đồng (năm 2019).
Trung tâm thương mại (TTTM)	Tăng trưởng bứt phá từ 2017; năm 2018 tăng 99%, năm 2019 tăng thêm 4,116 tỷ đồng (tăng 63,34%).
Shop (cửa hàng bán lẻ)	Doanh thu bình quân duy trì trên 8,2 tỷ đồng/năm (chiếm >25%), tuy nhiên có xu hướng giảm dần tỷ trọng từ 2018 do chuyển hướng chiến lược.

4. Thực trạng các chính sách và quy trình nghiệp vụ bán hàng:

• Nghiên cứu thị trường và hệ thống chi nhánh: Doanh nghiệp chi từ 10–50 triệu đồng/lần để thuê đối tác ngoài nghiên cứu thị trường kết hợp chạy thử quảng cáo số. Việc thành lập chi nhánh Nghệ An (2018) giúp tối ưu hóa chi phí vận chuyển và bảo hành tại khu vực Bắc Trung Bộ.
• Tuyển dụng và đào tạo nhân sự: Quy trình tuyển dụng gồm 4 bước (xác định tiêu chí, lập bản mô tả công việc, tìm kiếm ứng viên qua mạng xã hội/trang trả phí, phỏng vấn và thử việc 3 tháng hưởng 80% lương). Chương trình đào tạo phân tầng theo 4 nhóm thâm niên (<1 năm, 1–3 năm, 3–5 năm, >5 năm) với kinh phí đào tạo bên ngoài dự trù 28 triệu đồng/năm cho nhóm nhân viên thâm niên từ 3 năm trở lên.
• Chính sách Marketing mix:
  • Giá: Giá thâm nhập tại thị trường mới (Nghệ An), định giá trọn gói/combo, chiết khấu đơn hàng lớn và giảm giá cho khách hàng truyền thống.
  • Phân phối: Kênh phân phối trực tiếp qua hệ thống website chính (cosp.vn, thietkehoanggia.com...) và các văn phòng chi nhánh, không qua trung gian.
  • Xúc tiến: Ngân sách tiếp thị tăng từ hơn 60 triệu đồng/tháng (2015) lên 85 triệu đồng/tháng (2019), trong đó chi phí quảng cáo website chiếm tỷ trọng lớn nhất (50–60 triệu đồng/tháng).

Khoản mục ngân sách Marketing (triệu đồng/tháng)	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019
Quảng cáo Website	50	50	60	60	60
Quảng cáo Fanpage	10	12	15	15	15
Quảng cáo Youtube	0	0	5	10	10
Tiếp thị tờ rơi (tại cơ sở Hà Nội)	3	4	4	6	10

• Quy trình bán hàng dự án (5 bước): (1) Tìm kiếm khách hàng mới qua Marketing $\rightarrow$ (2) Vẽ 3D kỹ thuật và lập báo giá chi tiết (nhóm 1 kinh doanh + 1 kiến trúc sư) $\rightarrow$ (3) Ký kết hợp đồng kinh tế $\rightarrow$ (4) Thi công tại xưởng liên kết chiến lược $\rightarrow$ (5) Nghiệm thu nội bộ và bàn giao cho chủ đầu tư.
• Dịch vụ sau bán và kiểm soát: Chính sách bảo hành thông qua xưởng gia công; phát hành voucher giảm 5% cho đơn hàng kế tiếp và 10% cho các lần tiếp theo khi khách hàng giới thiệu người quen; quy trình xử lý lỗi sai 2 bước (xác định nguyên nhân - phân định trách nhiệm tài chính).
• Chính sách đãi ngộ: Áp dụng thi đua hàng tháng, công bố top 5 nhân viên xuất sắc với mức thưởng kết hợp tiền mặt (2–4 triệu đồng), tỷ lệ phần trăm doanh số (1,2%), các chuyến du lịch gia đình trị giá từ 5–10 triệu đồng vào các tháng cao điểm (tháng 4, tháng 8).

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet

Trên cơ sở định hướng chuyển dịch cơ cấu khách hàng sang phân khúc giá trị gia tăng cao (Villa, Biệt thự, TTTM) và hoàn thiện mạng lưới chi nhánh 3 miền, chương 3 đưa ra các nhóm giải pháp:

• Hoàn thiện chính sách giá và sản phẩm: Đẩy mạnh phát triển dòng sản phẩm nội thất thông minh đa năng (giường gấp, sofa kết hợp bàn ăn cho chung cư mini); xây dựng bảng giá linh hoạt theo phân khúc ngách; đa dạng hóa vật liệu công nghiệp chống ẩm cao cấp.
• Tối ưu hóa hoạt động tiếp thị và phân phối: Tăng cường ngân sách quảng cáo đa kênh (Youtube, mạng xã hội) cho các chi nhánh miền Trung và miền Nam; phát triển tiếp thị trực tiếp tại các dự án căn hộ mới bàn giao.
• Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng: Chuẩn hóa giáo trình đào tạo nội bộ về kỹ năng phong thủy, bóc tách khối lượng và tư vấn kỹ thuật; tăng cường đào tạo chuyên sâu về quản lý dự án lớn cho nhân viên có thâm niên.
• Kiểm soát chi phí và quy trình quản trị: Tối ưu hóa chi phí quản lý doanh nghiệp; tăng cường kiểm tra giám sát sai lệch kích thước giữa bản vẽ thiết kế và gia công sản xuất nhằm hạn chế chi phí phát sinh; chuẩn hóa hệ thống quản lý dữ liệu khách hàng cũ để khai thác giá trị vòng đời khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Chuyên đề đã hệ thống hóa và phân tích các chỉ tiêu định lượng cụ thể của Penviet trong 5 năm:

• Phản ánh mức tăng trưởng doanh thu vượt bậc từ 2015 đến 2019 (tăng 20,3 tỷ đồng, tương đương tăng 200%), lợi nhuận sau thuế năm 2019 đạt 1,55 tỷ đồng (tăng 73,84% so với năm 2018).
• Làm rõ cơ cấu sản phẩm bán ra: Gỗ tự nhiên (25,2%) và gỗ công nghiệp (22%) chiếm ưu thế tuyệt đối; các sản phẩm kim loại/inox (16,15%), kính (11%) và thiết bị chiếu sáng (10,21%) giữ vai trò bổ trợ quan trọng.
• Phân tích sự chuyển dịch cơ cấu khách hàng: Doanh số phân khúc Villa/Biệt thự tăng gấp hơn 4 lần (từ 1,986 tỷ đồng lên 8,124 tỷ đồng); phân khúc TTTM tăng trưởng đột biến từ 2017; phân khúc chung cư duy trì doanh số lõi ổn định trên 5–8 tỷ đồng/năm.
• Phân tích chi tiết mô hình phối hợp tác nghiệp "1 nhân viên kinh doanh + 1 kiến trúc sư", làm rõ ưu điểm rút ngắn thời gian chốt hợp đồng và hạn chế sai lệch kỹ thuật so với mô hình tư vấn tuần tự trước đây.
• Đóng góp hệ thống hóa chương trình đào tạo nhân sự bán hàng theo 4 nhóm thâm niên và bảng phân bổ ngân sách marketing thực tế tại doanh nghiệp quy mô vừa trong ngành nội thất.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Dữ liệu nghiên cứu dừng lại ở mốc thời gian năm 2019, chưa phản ánh các biến động thị trường sau giai đoạn này.
  • Nghiên cứu tập trung vào phân tích mô tả và xử lý số liệu thống kê nội bộ, chưa áp dụng các mô hình định lượng kinh tế lượng để đo lường mức độ tương quan giữa chi phí marketing và tốc độ tăng trưởng doanh số.
  • Chưa tiến hành khảo sát diện rộng bằng bảng hỏi cấu trúc đối với khách hàng về mức độ hài lòng đối với dịch vụ sau bán hàng.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng phân tích tác động của các nền tảng thương mại điện tử và giải pháp công nghệ (thực tế ảo 3D/VR trong thiết kế nội thất) đến hành vi mua sắm nội thất.
  • Nghiên cứu chuỗi cung ứng khép kín từ sản xuất trực tiếp đến bán lẻ nhằm tối ưu hóa giá vốn hàng bán thay cho mô hình liên kết xưởng gia công hiện tại.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề là tài liệu tham khảo thực tiễn hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng, Marketing: Tham khảo phương pháp tiếp cận phân tích thực trạng bán hàng trong doanh nghiệp vừa và nhỏ, cách xây dựng các bảng biểu thống kê doanh số theo sản phẩm, thị trường và khách hàng.
• Người làm nghiên cứu về ngành nội thất, kiến trúc: Cung cấp số liệu thực tế về cơ cấu tiêu thụ vật liệu nội thất (gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp, inox, kính...), cơ cấu chi phí marketing và quy trình phối hợp giữa bộ phận kỹ thuật (kiến trúc sư) và bộ phận kinh doanh trong bán hàng dự án.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp nội thất: Tham khảo mô hình phân bổ ngân sách xúc tiến, quy trình kiểm soát lỗi sai kỹ thuật và chính sách thi đua, đãi ngộ nhân sự bán hàng theo tháng.

Câu hỏi thường gặp

1. Penviet áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức nào và mô hình này có đặc điểm gì nổi bật? Công ty áp dụng mô hình trực tuyến – chức năng. Quyền điều hành tập trung vào Giám đốc, các phòng ban chuyên môn (Kế toán, Marketing, Kinh doanh, Kiến trúc sư) thực hiện chức năng tham mưu và phối hợp nghiệp vụ. Ưu điểm là phát huy được năng lực chuyên sâu của từng bộ phận, nhưng nhược điểm là sự phối hợp liên phòng ban đôi khi gặp khó khăn nếu thiếu sự chỉ đạo trực tiếp từ lãnh đạo.

2. Nhóm sản phẩm nào đóng góp doanh thu cao nhất cho Penviet trong giai đoạn 2015–2019? Nhóm sản phẩm sản xuất từ gỗ tự nhiên (GTN) đóng góp doanh thu cao nhất, đạt 35,104 tỷ đồng (chiếm 25,2% tổng doanh số giai đoạn 2015–2019), sử dụng các loại gỗ như thông, sồi, gõ đỏ, gỗ hương cho các công trình nhà phố và biệt thự cao cấp.

3. Quy trình bán hàng của Penviet có điểm gì đặc thù so với các đơn vị nội thất khác? Penviet áp dụng quy trình giao đơn hàng trực tiếp cho một nhóm phối hợp gồm 1 nhân viên kinh doanh (phụ trách báo giá, hợp đồng, chăm sóc khách hàng) và 1 kiến trúc sư (phụ trách khảo sát, vẽ 3D, bóc tách kỹ thuật). Cách làm này giúp khách hàng xem được thiết kế và nhận báo giá chi tiết ngay trong 2–3 buổi làm việc, rút ngắn đáng kể thời gian chốt hợp đồng so với quy trình tách rời trước đây.

4. Ngân sách dành cho hoạt động Marketing của Penviet được phân bổ ra sao? Ngân sách Marketing trung bình hàng tháng tăng từ 60 triệu đồng (2015) lên 85 triệu đồng (2019). Trong đó, chi phí quảng cáo Website chiếm tỷ trọng lớn nhất và ổn định ở mức 50–60 triệu đồng/tháng, phần còn lại phân bổ cho quảng cáo Fanpage (10–15 triệu), Youtube (5–10 triệu) và tiếp thị tờ rơi tại khu vực Hà Nội (3–10 triệu).

5. Sự chuyển dịch cơ cấu khách hàng tại Penviet diễn ra theo chiều hướng nào? Trong giai đoạn 2015–2019, phân khúc Shop bán lẻ giảm dần tỷ trọng; phân khúc Chung cư và Nhà dân duy trì mức tăng trưởng ổn định đóng vai trò doanh thu nền tảng; trong khi đó phân khúc Villa/Biệt thự (tăng gấp hơn 4 lần) và Trung tâm thương mại (tăng trưởng đột biến từ 2017) trở thành các phân khúc mũi nhọn mang lại giá trị hợp đồng lớn cho doanh nghiệp.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Phạm Cao Hiếu đã phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất và Xây dựng Penviet trong giai đoạn 5 năm (2015–2019). Thông qua hệ thống số liệu bóc tách chi tiết theo sản phẩm, vùng địa lý và phân khúc khách hàng, nghiên cứu đã làm rõ hiệu quả của mô hình bán hàng kết hợp giữa kỹ thuật và kinh doanh, đồng thời chỉ ra các gánh nặng về chi phí quản lý doanh nghiệp. Các nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách 4P, đào tạo nhân sự và kiểm soát quy trình được đề xuất có giá trị ứng dụng thực tiễn đối với sự phát triển của Penviet trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 1. Lịch sử hình thành của Công ty Với sự tăng trưởng rất nhanh về sự hiện đại hóa và đô thị hóa, con người ngày càng chú trọng hơn vào thiết kế nội thất nhà ở, văn phòng, cửa hàng hay chung cư… Hơn thế nữa với việc xuất thân của Ông Đỗ Xuân Huỳnh là người làng nghề gỗ, phun sơn ở ngoại thành Hà Nội, thì ngay từ những ngày còn nhỏ, Ông Đỗ Xuân Huỳnh đã có cơ hội tiếp xúc với những sản phẩm nội thất liên quan đến gỗ. Cộng thêm việc đầu óc vô cùng nhanh nhạy trong kinh doanh, ông Huỳnh đã nuôi ước mơ đó là xây dựng lên một công ty chuyên cung cấp những sản phẩm về nội thất lớn mạnh trước hết là ở Miền Bắc, sau đó là cả năm, còn rộng hơn nữa là có thể vươn ra quốc tế.

Từ đó thì ông đã quyết định thành lập công ty vào năm 2010, dưới đây là thông tin của công ty: Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng Penviet Tên công ty bằng tiếng Anh: PENVIET ARCHITECTURE INTERIOR AND CONSTRUCTION JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: PENVIET Đại diện pháp luật: Ông Đỗ Xuân Huỳnh Địa chỉ: Số 164 Nguyễn Xiển, phường Hạ Đình, quận Thanh Xuân, thanh phố Hà Nội Mã số thuế: 0104913886 Loại hình pháp lý: Công ty cổ phần Ngày thành lập: 20/09/2010 1. Những sự thay đổi của Công ty cho đến nay Ngày đầu thành lập công ty ngày 20/09/2010 với hơn 10 nhân viên công ty có trụ sở tại thôn Châu Phong, xã Liên hà, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội với tên là Công ty cổ phần Quảng cáo và trang trí nội thất Hoàng Gia. 3 Năm 2012 công ty bắt đầu có văn phòng đầu tiên tại Hà Đông, Hà Nội đánh dấu 1 sự phát triển mới đầy thử thách và gian nan. Cũng là một chút thành tựu khi có vốn để thuê mặt bằng văn phòng cho nhân viên tại Hà Nội.

Năm 2015 công ty mở một chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng. Năm 2015 công ty bắt đầu có dự án lớn với các đối tác là doanh nghiệp lớn, đánh dấu mốc quan trọng để khẳng định chất lượng sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp. Năm 2016 công ty tiếp tục mở rộng quy mô đặt thêm chi nhánh tại Sài Gòn Năm 2017 công ty đã chuyển văn phòng sang số 164 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, Hà Nội. Để tiện hơn trong vấn đề đi lại, giao thông và vị trí địa lý, giúp nhân viên công ty cũng như khách hàng dễ dàng di chuyển qua công ty hơn.

Ngoài ra là một công ty nội thất thì cũng cần phải thiết kế và decor văn phòng sao cho đẹp và hợp với thời đại hơn. Tháng 3-2018 công ty mở thêm một chi nhánh tại Nghệ An, đánh dấu mốc quan trọng đặt cơ sở tại 3 miền Bắc – Trung – Nam của đất nước. Năm 2019, sau 9 năm hoạt động, công ty đổi tên thành Công ty cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng Penviet.Hiện nay quy mô của công ty đã lên đến hơn 50 nhân viên, văn phòng rộng hơn 500m2, mở rộng ra thêm nhiều sản phẩm bán lẻ hơn về đồ nội thất. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng Penviet đăng ký những hoạt động kinh doanh sau: Thiết kế, xây lắp, sửa chữa nội ngoại thất các loại.

Xây dựng nhà các loại. Xây dựng công trình công ích. Lắp đặt hệ thống điện. Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.

Bốc xếp hàng hóa. Cho thuê xe có động cơ. Sản xuất giường, tủ, bàn ghế. 4 Sản xuất gỗ dán, gỗ lạng, ván ép và ván mỏng khác.

Sản xuất đồ gỗ xây dựng. Chính: Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan. Chi tiết: thiết kế quy hoạch xây dựng – thiết kế kiến trúc công trình – thiết kế nội ngoại thất công trình 1. Đánh giá kết quả hoạt động của Công ty 1.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015-2019 Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2015-2019 Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2019 Doanh thu 20.4 BH&CCDV 64 79 85 97 27 Tổng chi phí 18.1 64 94 84 19 65 Giá vốn hàng 12.1 bán 49 12 98 97 62 Chi phí quản lý 4.2 doanh nghiệp 4 4 7 4 97 Lợi nhuận trước 2.26 thuế 0 5 1 8 2 Nộp ngân sách 432.052 nhà nước Lợi nhuận sau 1.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh Nguồn: Phòng Kế toán Bảng 1. Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và doanh lợi 2015-2019 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2019 Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu 0.09 0,19 0,34 Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận 0.18 0,74 Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu 0,085 0.07 0,07 0,07 5 Doanh lợi vốn kinh doanh 0,21 0,2 0,15 0,12 0,16 : Phòng Kế toán Về chỉ tiêu doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: ik Doạn thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty nhìn chung là tăng qua các năm từ 2015 đến 2019. Cụ thể, năm 2016tăng gần 3 tỷ so với năm 2015 tương ứng 15%.

Năm 2017, công ty tiếp tục tăng doanh thu lên khoảng 2.13 tỷ tương ứng 9% so với 2016. Năm 2018 đánh dấu một sự tăng trưởng doanh thu của công ty khoảng 4,91 tỷ đồng tương ứng với 19%. Tiếp nối sự tăng trưởng, đến năm 2019 công ty tăng kỷ lục gần 10.3 tỷ đồng tương đương với 34,1%. Để đạt được mức tăng trưởng như trên, công ty đã tăng thêm nhân sự trình độ cao và đẩy mạnh hoạt động Digital Marketing trên các mạng xã hội, các trang thông tin điển tử hơn.

Trước năm 2015, trung bình 1 năm công ty chỉ có 1-2 dự án lớn cho 1 khách hàng lớn. Từ 2017, 2018 và đến 2019 công ty đã ký được nhiều dự án lớn hơn nhưng đặc biệt là 2019 được ký kết lên đến gần chục dự án lơn là các tập đoàn và doanh nghiệp lớn tại Việt Nam trong nhiều lĩnh vực như là Homely, An Cường, Oseven, Lotte, Vincom… Nhìn chung, giai đoạn 2015-2019, Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất và xây dựng Penviet đã có sự tăng trưởng vượt bậc về doanh thu. Tính đến năm 2019, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Penviet đã tăng 20.3 tỷ đồng so với 2015, tương ứng với 200% tăng trưởng. Về chỉ tiêu tổng chi phí: Xét trong giai đoạn 2015-2019, tổng chi phí qua các năm đều tăng.

Sự tăng mạnh mẽ nhất là năm 2019, tăng 30. Đây là con số cao vượt trội do các năm trước chỉ dao động trong khoảng 10. Có thể thấy, năm 2019 công ty đã tập trung đẩy mạnh các dự án có quy mô lớn, số lượng dự án lớn đã nhiều hơn so với các năm trước từ 2-4 dự án. Ngoài ra, việc tăng số lượng lao động trong công ty và chi trả nhiều hơn cho nhân sự trình độ cao đã đẩy tổng chi phí tăng lên.

Xét chung trong cả giai đoạn, tổng chi phí công ty gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doạnh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí tài chính và chi phí khác đều tăng qua các năm. Cụ thể, năm 2016 tốc độ tăng là 15. Đến năm 2017, con số này đã giảm xuống còn 2.21 tỷ đồng tương ứng 10. Với những nỗ lực của công ty trong việc quản trị doanh nghiệp, con số này đã giữ ở mức ổn định.

Cuối giai đoạn vào năm 2018, tổng chi phí đạt 4.5 tỷ đồng tương ứng tăng 19.5% so với năm trước. Và sự tăng mạnh nhất trong giai đoạn này đó chính là năm 2019, đã tăng 8.35 tỷ đồng tương ứng hơn 30% so với năm 2018. Có thể nhận thấy, sự tăng trường của tổng chi phí có nguyên do chính là giá vốn hàng bán và chi phí quản lý doanh nghiệp. Về giá vốn hàng bán, từ năm 2015 đến năm 2019 giá vốn hàng bán không biến động nhiều khoảng 65% so với tổng chi phí.

Có được điều này là do công ty đã nỗ lực hoàn thành các dự án với mục tiêu tối thiểu hóa chi phí và làm việc với nhiều nhà cung cấp uy tín. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng giá vốn các năm lại khác nhau. Năm 2016 tăng 11% tương ứng 1,39 tỷ so với 2015, năm 2017 tăng 7.4% tương ứng 1,03 tỷ và đến năm 2018 có sự tăng mạnh 2,24 tỷ tương ứng 14. Tuy nhiên năm 2019 lại có sự tăng kỷ lục từ giá vốn hàng bán, với 6.6 tỷ tăng tương ứng 38.

Vào năm 2017, công ty kí kết và hợp tác với nhiều nhà cung cấp mới, có sự cạnh tranh và được hưởng ưu đãi về giá ở các nguồn cung đầu vào nên 2017 có phần giảm về chi phí. Đồng nghĩa với với kí kết được nhiều hợp đồng và dự án lớn thì đến năm 2018 và 2019 giá vốn hàng bán cũng đồng thời tăng lên rất nhiều. Về chi phí quản lý doanh nghiệp, giai đoạn 2015 đến 2019, chỉ tiêu này không ngừng tăng lên. Năm 2016 tăng 584 triệu so với 2015 tương ứng 12.

Năm 2017, chỉ tiêu này tăng 770 triệu, tương ứng 14. Đến cuối năm 2018, chỉ tiêu đã lên đến 1.31 tỷ, tương ứng tăng 22. Và tăng nhiều nhất giai đoạn phải kể đến năm 2019 với sự tăng 3,2 tỷ đồng tương ứng 45. Các chỉ tiêu này tăng mạnh qua các năm là do công ty đang đẩy mạnh về quy mô nhân sự và hiện đại hóa trang thiết bị và các ứng dụng làm việc trong toàn bộ hệ thống.

Từ đó, tăng mạnh chỉ tiêu chi phí quản lý doanh nghiệp qua các năm. Về chỉ tiêu lợi nhuận: Nhận thấy, từ năm 2015 đến năm 2019, tổng chi phí chiếm 87% doanh thu nên lợi nhuận chưa cao qua các năm. Tuy nhiên, công ty đã có sự tăng trưởng lợi nhuận sau thuế mạnh mẽ qua các năm.39 triệu đồng so với năm 2015. Năm 2017, chỉ tiêu này có giảm nhẹ 3.8% tương ứng 68,87 triệu so với năm 2016.

Cuối năm 2018, cùng với sự ghi nhận của tăng trưởng vượt bậc của doanh thu, lợi nhuận sau thuế tăng 18.5% tương ứng 328,257 triệu đồng. Và tăng mạnh nhất là vào năm 2019 khi công ty đã đạt đến 1.55 tỷ đồng tương ương tăng 73. Lợi nhuận sau thuế đạt được ở mức cao như vậy là do công ty đã kí kết được thêm nhiều dự án lớn hơn. Điều đó thể hiện nỗ lực quản lý doanh nghiệp và sự cố gắng của toàn thể công ty trong giai đoạn 2015-2019.