CHƯƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ KINH DOANH ĐA CẤP 1. Kinh doanh đa cấp với nền kinh tế thị trường 1. Nền kinh tế thị trường – cơ sở ra đời của kinh doanh đa cấp Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trường, ở đó nó tự động điều tiết nền kinh tế để hình thành các tỷ lệ cân đối theo yêu cầu của quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh. Đây là ba quy luật cơ bản, chi phối nền kinh tế thị trường.
Trong đó, quy luật giá trị đòi hỏi việc sản xuất và trao đổi hàng hoá phải trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, các chủ thể kinh doanh không thể tự nâng giá sản phẩm lên cao vì như thế sản phẩm không thể tiêu thụ được; quy luật cung cầu đòi hỏi tổng cung phải phù hợp tổng cầu, theo đó sản phẩm tạo ra phải trên cơ sở phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng; quy luật cạnh tranh đòi hỏi chủ thể kinh doanh phải giành ưu thế cho sản phẩm của mình trên thị trường về chất lượng, mẫu mã. Đây là những quy luật kinh tế khách quan, tồn tại trong mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhau, nhờ đó nó thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế, buộc các chủ thể kinh doanh phải chủ động, sáng tạo, nhạy bén trong hoạt động của mình. Ngoài ra, các hình thức tổ chức kinh doanh trong nền kinh tế thị trường rất đa dạng, phong phú với nhiều lợi ích khác nhau. Theo đó, các hoạt động kinh doanh cũng đa dạng, đan xen lẫn nhau và tính chủ động, sáng tạo của các chủ thể kinh doanh được đảm bảo.
Từ sự chủ động, sáng tạo đó, nhiều hoạt động kinh doanh mới lại ra đời trên cơ sở sự kết hợp ưu điểm của những hoạt động kinh doanh đã có. Kinh doanh đa cấp xuất hiện trên cơ sở đó. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm do doanh nghiệp tạo ra có khả năng được tiêu thụ rất rộng rãi, thị trường tiêu thụ rộng lớn. Tuy nhiên, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phong phú, đòi hỏi sản phẩm làm ra không chỉ có chất lượng tốt mà còn phải độc đáo về cả mẫu mã và chất lượng bên trong.
Ngoài ra, cách thức tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, vì thế các doanh nghiệp không ngừng tìm nhiều cách để tiếp cận người tiêu dùng. Hoạt động mua bán hàng hoá, môi giới, đại lý, uỷ thác… nhằm mục đích đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng bằng nhiều cách thức khác nhau. Kinh doanh đa cấp ra đời trên cơ sở kết hợp những ưu điểm của các hoạt động trên. Cũng như những hoạt động kinh doanh khác, mục đích chủ yếu của kinh doanh đa cấp là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả nhất, yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Nhưng, thay vì dùng quảng cáo, tiếp thị… thì kinh doanh đa cấp dùng chính người tiêu dùng để thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của mình. Doanh nghiệp có thể thực hiện được điều đó vì doanh nghiệp có được quyền tự do kinh doanh. Quyền tự do kinh doanh cho phép doanh nghiệp tự do lựa chọn ngành nghề, lĩnh vực hoạt động, cách thức hoạt động… Trong nền kinh tế kế hoaïch hoá tập trung ở Việt Nam và các nước Xã hội chủ nghĩa trước đây, kinh doanh đa cấp không thể ra đời và tồn tại vì những hoạt động kinh tế là rất ít, chỉ gồm hoạt động sản xuất và một số hoạt động dịch vụ theo kế hoaïch. Tóm lại, kinh doanh đa cấp chỉ có thể phát sinh, tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường.
Về mặt lí luận, nền kinh tế thị trường là“cái nôi” cho sự ra đời của kinh doanh đa cấp. Về mặt thực tiễn, kinh doanh đa cấp đã ra đời trong nền kinh tế thị trường ở Liên bang Mỹ. Lịch sử phương thức kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuổi công ty Amway và dòng sản phẩm dinh dưỡng bổ sung của nó. Quan niệm về việc sản xuất chất dinh dưỡng bổ sung bắt nguồn từ đầu những năm 1930 bởi ông Carl Rehnborg, một thương nhân người Mỹ đã sống ở Trung Quốc từ năm 1917 đến năm 1927.
Theo lời ông, những năm tháng ở Trung Quốc đã cho ông cơ hội được quan sát tường tận việc thiếu chất dinh dưỡng trong các bữa ăn. Nhận thức được tầm quan trọng của các chất dinh dưỡng đối với cơ thể, ông bắt đầu bổ sung những dưỡng chất cần thiết trong các bữa ăn. Sau 7 năm kinh nghiệm, Rehnborg bắt đầu sản xuất những sản phẩm dinh dưỡng bổ sung và đưa cho bạn bè dùng thử. Theo lời kể của Sam – con trai ông thì, sau một thời gian, ông đến thăm bạn bè để xem kết quả như thế nào.
Kết quả, ông tìm thấy sản phẩm của mình trên kệ, bụi bặm và bị quên lãng. Điều này đã đưa ông đến với một ý tưởng mới. Theo đó, ông chia sản phẩm của mình cho bạn bè, họ sử dụng chúng, nếu thích chúng thì chia sẻ cho bạn bè của họ. Khi bạn bè ông đề nghị ông bán sản phẩm cho bạn bè của họ, ông nói: “Các bạn hãy bán sản phẩm cho bạn bè các bạn và tôi sẽ trả hoa hồng cho các bạn!“.
Hoạt động kinh doanh sản phẩm dinh dưỡng bổ sung của Rehnborg bắt đầu từ công ty California Vitamin, đổi tên là Nutrilite Products năm 1939. Theo báo cáo thì hoạt động kinh doanh đa cấp bắt đầu nở rộ từ năm 1945 khi công ty do Lee S. Mytinger và William S. Casselberry lãnh đạo, sản phẩm được phân phối toàn quốc.
Lúc này Rehnborg làm cố vấn khoa học cho việc phân phối sản phẩm. Doanh thu công ty lên đến 500 000 USD/tháng nhưng những người sáng lập doanh nghiệp cũng bắt đầu gặp rắc rối về mặt pháp lý. Từ năm 1947, Mytinger, Casselberry, Rehnborg liên tục phải hầu toà vì những vụ kiện tụng có liên quan đến hoạt động của công ty, dù vậy khoảng 15 000 nhân viên tiếp thị chấm dứt hoạt động với công ty của họ và chuyển sang hoạt động kinh doanh đa cấp. Năm 1951, Toà aùn ra bản án cấm bất kì ai phân phối các sản phẩm dinh dưỡng bổ sung của Nutrilite trong hoạt động kinh doanh đa cấp mà quảng cáo quá mức về các sản phẩm này.
Quyết định còn đưa ra một danh sách dài những điều được phép vaø không được phép tuyên bố về các sản phẩm dinh dưỡng bổ sung. Rich DeVos và Jay Van Andel đã từng là bạn bè và cùng tham gia phân phối các sản phẩm của Nutrilite sau khi tốt nghiệp trung học. Khi làm người phân phối cho Nutrilite, họ đã xây dựng mạng lưới với trên 2000 người tham gia. Tuy nhiên khi nhận thấy Nutrilite có dấu hiệu khó khăn về tài chính, họ thành lập một công ty mới – công ty American Way Association, thường được gọi là Amway.
Họ bắt đầu tung ra thị trường các sản phẩm tẩy rửa và sau đó là hàng loạt các sản phẩm khác như mỹ phẩm, nữ trang, đồ nội thất, điện tử… Doanh thu tăng nhanh từ nửa triệu USD năm 1959 lên đến hơn 1 tỷ USD vào đầu những năm 1980. Theo các chuyên gia kinh tế, lịch sử kinh doanh đa cấp từ khi ra đời cho đến nay có thể chia thành ba giai đoạn: Giai đoạn 1 (giai đoạn hình thành) từ 1940 đến 1979: kinh doanh đa cấp được hình thành tại Liên bang Mỹ, kinh doanh đa cấp còn trong giai đoạn sơ khai nên chưa có pháp luật điều chỉnh, hoạt động kinh doanh đa cấp còn mang tính tự phát, phát sinh nhiều vấn đề ảnh hưởng không tốt cho nền kinh tế và xã hội. Giai đoạn 2 (giai đoạn đấu tranh và tồn tại) từ 1979 đến 1990: kinh doanh đa cấp được phổ biến tương đối rộng rãi, đồng thời các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp phải đối mặt với những vụ kiện tụng khắp nơi. Kết quả là pháp luật về kinh doanh đa cấp ra đời và từng bước đưa hoạt động này vào trật tự.
Giai đoạn 3 (giai đoạn ổn định và phát triển) từ năm 1990 đến nay: đây là giai đoạn kinh doanh đa cấp được phổ biến rộng rãi, pháp luật về kinh doanh đa cấp tương đối hoàn thiện, kinh doanh đa cấp được nhiều quốc gia thừa nhận và ban hành vaên bản pháp luật điều chỉnh. Khái niệm, đặc điểm kinh doanh đa cấp Kinh doanh đa cấp (multilevel marketing, còn được gọi là kinh doanh theo mạng–network marketing) là hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thông qua người tham gia ở nhiều cấp khác nhau, theo đó, người tham gia sẽ nhận được tieàn hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quaû bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ của mình và của người tham gia khác trong mạng lưới do mình tổ chức ra và được doanh nghiệp chấp nhận. Kinh doanh đa cấp là một dạng của bán hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp, ở đó người tham gia tiêu thụ sản phẩm tại nhà của khách hàng hoặc qua điện thoại… Để trở thành người tham gia rất đơn giản, không đòi hỏi những kiến thức chuyên môn về sức khoẻ hoặc dinh dưỡng. Nhiều người tham gia kinh doanh đa cấp chỉ để mua được sản phẩm với giá rẻ.
Với một khoản tiền theo quy định của doanh nghiệp, người tham gia sẽ được một bộ tài liệu gồm thông tin về sản phẩm, thông tin về doanh nghiệp, hướng dẫn tiêu thụ sản phẩm, xây dựng mạng lưới… Khi đã giới thiệu đủ số người cũng như đạt được doanh số theo quy định của doanh nghiệp, người tham gia sẽ được hưởng hoa hồng trên cơ sở kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình và được trả thưởng trên cơ sở kết quả tiêu thụ sản phẩm của những người tham gia khác trong mạng lưới do mình tổ chức ra. Đây là cơ hội có thật, tuy nhiên ở một số sơ đồ kinh doanh, cơ hội này thường chỉ dành cho những người tham gia sớm nhất, những người tham gia sau thường phải đối mặt với việc nắm giữ một khối lượng lớn hàng hoá đắt tiền mà không thể tiêu thụ được. Ở một số doanh nghiệp, người tham gia có thể tránh được hậu quả này nhờ vào quy định đặt hàng trực tiếp. Kinh doanh đa cấp chỉ dành cho những người thật sự năng động, làm việc hết mình mà không dành cho những người lười lao động, chỉ thích ngồi không hưởng thụ kết quả lao động của người khác.
(2) Theo saùch Inside Network Marketing (Leonard W.