CHƯƠNG 1. TÔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN cứu VÀ Cơ SỞ LÝ LUẬN VÈ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu 1. Nghiên cứu nước ngoài Đã có một số công trình nghiên cứu nước ngoài về hoạt động đào tạo của nhân viên nói chung và hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng nói riêng.
Trong đó phải kể đến một số công trình nghiên cứu như: Torres và cộng sự (2020) với bài viết “Sales training and ỈCT: a literature review" được đăng tải trên Industrial and Commercial Training. Bài viết đã cho thấy được những tác động tích cực của việc ứng dụng công nghệ thông tin - truyền thông đặc biệt là việc sử dụng các thiết bị di động để hỗ trợ tăng cường về đào tạo bán hàng về mối quan hệ, cơ hội và sự linh hoạt trong giao tiếp với khách hàng, xây dựng môi trường cảm xúc tích cực và đào tạo. Kelly (2018) trong tác phấm “Working with adults with a learning disability" cùa nhà xuất ban Routledge đã khắng định vai trò quan trọng cùa việc đào tạo các kỹ năng cho nhân viên trong quá trình làm việc. Tác giả khắng định, đào tạo các kỹ năng cho nhân viên có thể ảnh hưởng giúp cho nhân viên có cư xử đúng mực tại nơi làm việc.
Họ cần phải học các kỹ năng trong công việc để đảm bảo sự thành công trong công việc. Hiệu quả cùa chương trinh đào tạo phục thuộc và rất nhiều yếu tố như sự tương tác trong quá trình học tập, môi trường học tập cũng như các kỹ năng giảng dạy của giảng viên. Rattan và Lewis (2017) trong tác phẩm “Making Sense of Dental Practice Management" cùa nhà xuất bản CRC Press. Nhóm tác giả khẳng định, đội ngũ nhân viên là tài sản lớn nhất trong tố chức.
Đe nâng cao trình độ, kỹ năng của đội ngũ cán bộ nhân viên thỉ công tác đào tạo chiếm một vai trò rất quan trọng. Tuy nhiên, quá trình đào tạo phải được thực hiện đúng người cần đào tạo và phải nghiêm túc tham gia các chương trình đào tạo. 5 Wanless và Judge (2014) với bài viêt "Improving collegiate ticket sales: The importance of a trained sales staff” được đàng trên tạp chí ournaỉ of Facility Planning, Design, and Management, 2(2). Bài viết đã khẳng định được tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc cải thiện doanh số bán vé của phòng vé.
Tư đó, bài viết nhấn mạnh việc đấy mạnh hoạt động đào tạo đối với đội ngũ nhân viên bán hàng là một phương thức khôn ngoan trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của tổ chức. Trên cơ sở đó, bài viết cũng đề xuát một số định hướng cở bản trong việc tổ chức các chương trình đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Jagodic (2012) với bài viết "Effectiveness of Communication in Relation to Training of Sales Staff” được đăng trên Management Knowledge and Learning International Conference 2012. Bài viết khẳng định, việc đào tạo nhân viên bán hàng là chìa khóa thành công trên thị trường của các doanh nghiệp bán lẻ.
Trọng tâm của khóa đào tạo nhân viên bán hàng là cải thiện kỹ năng giao tiếp, tư vấn đối với khách hàng. Nghiên cứu đã tìm hiệu quả mang lại của hoạt động đào tạo kỹ năng giao tiếp đối với đội ngũ nhân viên bán hàng so với chi phí bỏ ra là cao hơn gấp nhiều lần. Các doanh nghiệp bán lẻ cần phải tăng cường hơn nữa các hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng dưới nhiều hình thức khác nhau để gia tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Kauffeld và Lehmann-Willenbrock (2010) với bài viết "Sales training: effects of spaced practice on training transfer" đăng trên Tạp chi Journal of European industrial training.
Nghiên cứu nhằm mục đích đánh giá, so sánh giữa đào tạo tập trung và đào tạo dài hạn. Kết quả nghiên cứu cho thấy, việc thực hiện đào tạo dài hạn thay vì tập trung sẽ giúp cho kết quả đào tạo tốt hơn, năng lực bán hàng và hiệu quả bán hàng đều cải thiện đáng kể. Nghiên cứu này là nghiên cứu đầu tiên đã chứng minh được những tác động tích cực cùa kỹ thuật tham gia vào công việc và cùa huấn luyện đối với sự hài lòng trong công việc. Từ đó đề xuất được các giải pháp để nâng cao hiệu quả công việc.
Roman và cộng sự (2002) với bài viết "The effects of sales training on sales force activity" đăng tải trên tạp chi European Journal of Marketing. Bài viết đã xem 6 xét tác động của đào tạo bán hàng đên hoạt động của lực lượng bán hàng và định hướng khách hàng trong các công ty vừa và nhỏ. Kết quả nghiên cứu đã đưa ra được bằng chứng thực nghiệm về tầm quan trọng của việc tàng cường đào tạo bán hàng như là một biện pháp để gia tăng năng suất và hiệu quả bán hàng. Ngoài ra, việc bán hàng theo định hướng khách hàng ảnh hưởng tích cực đến hoạt động của lực lượng bán hàng và việc đào tạo về bán hàng dường như điều chỉnh mối quan hệ giữa hiệu suất và hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Đề tài nghiên cứu về đào tạo nhân lực và sự cần thiết của đào tạo nhân lực có luận văn thạc sỹ của Tyler Johnstone mùa xuân 2012 với đề tài: “California's need for engineers and STEM education”. Luận văn đưa ra những lý thuyết cơ bản và những số liệu thống kê thực trạng đào tạo tại Canifornia. Theo cuốn sách của Dessler (2011), Ivancevich (2010), Torrington và các cộng sự (2011), Carrell và các cộng sự (1995) đều nhấn mạnh rằng “đào tạo là quá trình học tập nhàm trang bị cho người học các kiến thức, kỹ năng và khả năng thực hiện công việc” đào tạo được nhắc đến như một giải pháp chiến lược cho hoạt động của doanh nghiệp; 1. Nghiên cứu trong nước Đào tạo nguồn nhân lực là yếu tố vô cùng quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp trong giáo trình: Quản trị nguồn nhân lực của Trần Kim Dung, xuất bản 2018; Giáo trình Phương pháp sử dụng nguồn nhân lực của Trần Minh Nhật, xuất bản 2009 đã khái quát một sổ nội dung cơ bản về đào tạo nguồn nhân lực, lý giải đào tạo dưới góc nhìn của doanh nghiệp.
Các tác giả đà đưa ra nội dung của công tác đào tạo nguồn nhân lực của doanh nghiệp, phương pháp, tố chức thực hiên đào tạo của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, các bài báo khoa học, luận văn, luận án tiến sĩ về công tác đào tạo nguồn nhân lực trong các doanh nghiệp, tổ chức cũng được thực hiện khá nhiều. Cụ thể như sau: Nguyễn Thị Hương Thủy (2011) với đề tài luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác đào tạo và phát triền nguồn nhân lực tại công ty viễn thông Viettel” của trường Học viện Bưu chính Viễn Thông. Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết và phát 7 triển nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.
Luận văn đã nêu rõ được mục tiêu đào tạo, nội dung và hình thức đào tạo. Trên cơ sở lý luận được xây dựng, tác giả đã đi sâu vào phân tích thực trạng công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại công ty viễn thông Viettel giai đoạn 2008 - 2010. Đánh giá được những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế. Từ đó, đề xuất các giải pháp đế hoàn thiện công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại công ty viễn thông Viettel đến năm 2015.
Cảnh Chí Hoàng và Trần Vĩnh Hoàng (2013) với bài viết “Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực một sổ nước và bài học kinh nghiệm cho Việt NaxxV được đăng trên tạp chí Phát triển & Hội nhập số 12, tháng 9/2013. Bài viết đã khảo sát những kinh nghiệm phát triển nguồn nhân lực ở một số đất nước phát triển có nguồn lao động chất lượng cao như Nhật, Mỹ và một vài nước phát triến ở trình độ kém hơn, có những đặc điểm chính trị -kinh tế - xã hội gần giống với nước ta như Singapore và Trung Quốc họ đã đề ra giải pháo đào tạo nguồn nhân lực phù hợp. Việc đào tào tạo nguồn nhân lực ở một số nước đó sẽ giúp cho các doanh nghiệp nước ta rút ra được nhiều bài học ý nghĩa, đặc biệt trong điều kiện hiện đại hóa, công nghiệp hoá và hội nhập phát triển kinh tế quốc tế như hiện nay. Lê Thị Diệu Hằng (2014) với đề tài luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực ở Công tỵ cồ phần LICOGI166" của trường Đại học Lao động - Xã hội.
Luận văn đã khái quát hóa được những vấn đề lý luận về công tác đào tạo nhân lực, nêu rõ phương pháp đào tạo, chương trình đào tạo, chi phí đào tạo mà công ty đang áp dụng. Tuy nhiên, luận văn chưa chỉ rõ được quá trình triển khai thực hiện đào tạo có những thành tựu và hạn chế nào, các giải pháp hoàn thiện vẫn chung chung, chưa cụ thể. Nguyễn Thị Thanh Huyền (2016) với đề tài luận văn thạc sĩ “Đào tạo nhân lực của công tỵ trách nhiệm hữu hạn Bioseed Việt Nam” của trường Đại học Lao động - Xã hội. Luận văn đã hệ thống hóa được cơ sở lý thuyết về đào tạo nhân lực, xác định được các tiêu chí đánh giá việc thực hiện công tác đào tạo nhân lực cùa công ty TNHH Bioseed Việt Nam.
Trên cơ sở lý thuyết, luận văn đà phân tích thực 8 trạng công tác đào tạo nhân lực ở công ty TNHH Bioseed Việt Nam thông qua quy trình thực hiện công tác đào tạo nhân lực đang thực hiện tại công ty trong giai đoạn 2011 - 2015. Đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế. Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo nhân lực ở công ty TNHH Bioseed Việt Nam cho giai đoạn 2016 - 2020. Nguyễn Xuân Chức (2019) với đề tài luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác đào tạo nhân lực của công tỵ cổ phần mỹ phẩm Tóc AB” của trường Đại học Mở Hà Nội.
Luận văn đã hệ thống hóa những co sở lý luận và thực tiễn về công tác đào tạo nhân lực của doanh nghiệp. Trên cơ sở lý thuyết, luận văn thực hiện phân tích thực trạng đào tạo nhân tực tại công ty công ty cổ phần mỹ phẩm Tóc AB trong giai đoạn 2015 -2019. Trên cơ sở đó, đánh giá nhừng kết quả đạt được, những hạn chế và tìm ra nguyên nhân của những hạn chế. Từ đó, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo nhân lực của công ty cổ phần mỹ phẩm Tóc AB đến năm 2025.