Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu hướng phát triển kinh tế và hội nhập, ngành sản xuất vật liệu xây dựng đóng vai trò là một trong những ngành mũi nhọn, phục vụ trực tiếp cho hoạt động đầu tư cơ sở hạ tầng và thị trường bất động sản. Theo các dữ liệu thực tiễn được trích dẫn trong văn bản (Vietnam Report, Finpro), sau giai đoạn tăng trưởng tích cực 2015 - 2017, bước sang năm 2018 tổng lợi nhuận ròng của nhóm ngành xây dựng và vật liệu cơ bản có xu hướng giảm 26% so với năm 2017 do áp lực tăng giá nguyên vật liệu và mức độ cạnh tranh gay gắt. Dự báo từ BMI cho thấy tốc độ tăng trưởng ngành xây dựng năm 2019 đạt khoảng 7,23%, đặt ra yêu cầu bức thiết về việc tối ưu hóa khâu tiêu thụ sản phẩm nhằm nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh và bảo toàn biên lợi nhuận.

Tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, trong giai đoạn nghiên cứu, thị trường từng xảy ra tình trạng thiếu hụt nguồn cung gạch xây dựng vào đầu mùa xây dựng (đặc biệt từ tháng 2 đến tháng 4/2018), buộc các nhà thầu phải nhập vật liệu từ Đà Nẵng, Quảng Nam với chi phí vận chuyển cao. Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế (đóng tại Km 9 Quốc lộ 1A, phường Hương Chữ, thị xã Hương Trà) giữ vai trò cung ứng vật liệu quan trọng cho địa phương, đồng thời giải quyết việc làm cho lao động khu vực nông thôn lân cận. Tuy nhiên, sản phẩm của công ty chủ yếu chỉ tiêu thụ trong tỉnh, thị phần tại các tỉnh lân cận (Quảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng) còn rất khiêm tốn do hạn chế về hệ thống phân phối, chi phí vận tải và hoạt động xúc tiến thương mại. Bên cạnh đó, định hướng chính sách quản lý nhà nước về việc giảm dần tỷ trọng gạch đất sét nung và thay thế bằng vật liệu không nung cũng tạo ra thách thức dài hạn cho doanh nghiệp.

Xuất phát từ thực tế đó, đề tài "Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế" được thực hiện nhằm giải quyết bài toán tổ chức và quản trị kênh phân phối của nhà máy.

Mục tiêu nghiên cứu:

  • Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của nhà máy, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp.
    2. Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch của Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế.
    3. Phân tích các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại công ty.
    4. Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của đơn vị trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi nội dung: Hoạt động tổ chức, vận hành, quản trị hệ thống kênh phân phối và các chính sách Marketing-mix hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực hiện tại Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế (Km 9, Phường Hương Chữ, Thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế) và mạng lưới tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Thu thập và sử dụng dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2016 - 2018; thời gian triển khai nghiên cứu thực tế từ tháng 09/2019 đến tháng 12/2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Khóa luận xây dựng cơ sở lý luận dựa trên các học thuyết quản trị marketing và quản trị kênh phân phối (tiêu biểu theo quan điểm của Philip Kotler, 1996 cùng các giáo trình chuyên ngành quản trị thương mại):

  • Khái niệm và cấu trúc kênh phân phối: Bản chất kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc kênh bao gồm kênh trực tiếp (không trung gian) và kênh gián tiếp (kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh 3 cấp) hoặc kênh phân phối hỗn hợp.
  • Quản trị hoạt động kênh: Gồm các khâu tuyển chọn thành viên kênh (dựa trên cơ sở vật chất, khả năng vận chuyển, năng lực tài chính); quản trị điều hành; thực thi chính sách khuyến khích (chiết khấu hoa hồng, hạn mức công nợ, đổi trả hàng, hỗ trợ giá, hỗ trợ xúc tiến); quản lý và hóa giải xung đột trong kênh (mâu thuẫn chiều dọc, mâu thuẫn chiều ngang, mâu thuẫn đa kênh).
  • Hệ thống tiêu chí đánh giá kênh phân phối: Kế thừa từ các nghiên cứu thực nghiệm liên quan (Nguyễn Thu Trang, 2010; Nguyễn Thị Mỹ Phương, 2010; Nguyễn Thị Quỳnh Thương, 2011), tác giả xác lập 5 nhóm tiêu chí chính:
    1. Độ bao phủ thị trường: Khả năng vươn tới các phân khúc và địa bàn mục tiêu.
    2. Số lượng và cơ cấu thành viên kênh: Số lượng đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, đơn vị xây dựng và khách hàng trực tiếp.
    3. Đội ngũ nhân viên phân phối: Trình độ nghiệp vụ, khả năng bám sát địa bàn và hỗ trợ điểm bán.
    4. Mức độ hụt hàng và duy trì tồn kho: Năng lực kho bãi, tính sẵn sàng của nguồn hàng đáp ứng mùa vụ cao điểm.
    5. Hệ thống 10 dòng chảy trong kênh: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính và dòng thu hồi bao gói.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Phương pháp thu thập dữ liệu:
    • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tình hình sử dụng lao động, biến động tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2016 - 2018 từ Phòng Kế toán - Tài chính và Phòng Tổ chức - Hành chính; các số liệu thống kê sản lượng tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, bảng giá và danh sách khách hàng từ Phòng Thị trường - Tiêu thụ.
    • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý (Trưởng phòng Thị trường - Tiêu thụ) và khảo sát, lấy ý kiến đại lý phân phối trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế về chính sách chiết khấu, giao nhận và hỗ trợ bán hàng.
  • Phương pháp xử lý và phân tích số liệu:
    • Phương pháp thống kê so sánh: Tính toán mức độ biến động tuyệt đối và tương đối (+/-, %) giữa các năm (2017/2016 và 2018/2017) đối với các chỉ tiêu lao động, tài chính, doanh thu và chi phí.
    • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Hệ thống hóa các dữ liệu định tính và định lượng nhằm làm rõ thực trạng tổ chức và hạn chế của kênh phân phối.
    • Phương pháp chuyên gia: Tham vấn nhận định từ lãnh đạo phòng ban chuyên môn tại doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của việc phân tích hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

Chương này tập trung trình bày hệ thống lý luận căn bản về phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp:

  • Làm rõ định nghĩa, vai trò, chức năng của kênh phân phối (trao đổi, vận chuyển, lưu kho, tài chính, thông tin, san sẻ rủi ro) và các mô hình cấu trúc kênh (trực tiếp, gián tiếp, hỗn hợp).
  • Phân tích chi tiết quy trình quản trị kênh: tiêu chuẩn tuyển chọn trung gian; các phương pháp tạo động lực (chính sách chiết khấu phần trăm, thưởng doanh số, điều khoản thanh toán gối đầu, hỗ trợ thương mại); nhận diện và kiểm soát các xung đột dòng chảy (mâu thuẫn dọc giữa nhà sản xuất và đại lý, mâu thuẫn ngang giữa các đại lý cạnh tranh cùng cấp, mâu thuẫn đa kênh).
  • Khái quát khung tiêu chí đánh giá hiệu quả kênh và hệ thống hóa 10 dòng chảy kết nối thành viên trong kênh.
  • Lược khảo các công trình nghiên cứu cùng chủ đề (tác giả Nguyễn Thu Trang - 2010 tại Bánh kẹo Hải Hà; Nguyễn Thị Mỹ Phương - 2010 tại Nước khoáng Khánh Hòa; Nguyễn Thị Quỳnh Thương - 2011 tại Lotte Việt Nam khu vực miền Trung) để đúc kết mô hình nghiên cứu phù hợp với đặc thù sản phẩm gạch xây dựng.
  • Phân tích bối cảnh thực tiễn của ngành sản xuất vật liệu xây dựng tại Việt Nam, nêu bật định hướng của Chính phủ về quản lý quy hoạch khai thác tài nguyên sét, lộ trình giảm dần gạch nung tuynel để chuyển dịch sang vật liệu không nung thân thiện môi trường.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế

Chương 2 phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động và cấu trúc phân phối của doanh nghiệp qua số liệu thực tế giai đoạn 2016 - 2018:

1. Khái quát về doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế (HUBRICO-1) tiền thân từ Công ty Gốm sứ Thừa Thiên Huế (thành lập năm 1995). Năm 1998, UBND tỉnh ra quyết định sáp nhập đơn vị vào Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế. Sau cổ phần hóa, công ty hoạt động với tư cách là công ty con trực thuộc Công ty Cổ phần Xây lắp Thừa Thiên Huế (Nhà nước sở hữu 50% vốn điều lệ). Tổng diện tích mặt bằng sản xuất là 2.500 m², trang bị dây chuyền liên hợp nung sấy tuynel hiện đại (máy nghiền xa luân 1500, máy cán trơn mịn CTM 800x600, máy nhào đùn chân không NDCK 380, máy cắt gạch tự động CTD 740, hệ thống băng tải B500, máy nghiền búa NB 3.0/NB 2.5...).

Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2016 - 2018

Chỉ tiêu phân loại Năm 2016 (Người) Năm 2016 (%) Năm 2017 (Người) Năm 2017 (%) Năm 2018 (Người) Năm 2018 (%)
Tổng số lao động 172 100,0 165 100,0 167 100,0
1. Theo tính chất lao động
- Công nhân sản xuất 157 91,3 147 89,1 150 89,8
- Nhân viên phục vụ 7 4,07 7 4,24 7 4,19
- Cán bộ quản lý 8 4,65 11 6,67 10 5,99
2. Theo trình độ chuyên môn
- Đại học 19 11,05 21 12,73 20 11,98
- Cao đẳng, Trung cấp 13 7,6 12 7,27 13 7,78
- Lao động phổ thông 140 81,3 132 80,0 134 80,2

Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2016 - 2018 (Đơn vị: Đồng)

Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Biến động 2017/2016 (%) Biến động 2018/2017 (%)
Tài sản ngắn hạn 15.688.169.596 13.165.176.388 15.050.817.848 -16,08 +14,32
Tài sản dài hạn 7.978.742.673 12.858.910.456 11.835.894.275 +61,16 -7,96
Nợ phải trả 6.273.729.566 4.159.208.761 4.429.356.551 -33,70 +0,66
Nguồn vốn chủ sở hữu 17.393.182.703 21.864.878.083 22.457.355.572 +20,05 +3,82

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 - 2018 (Đơn vị: Đồng)

Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Biến động 2017/2016 (%) Biến động 2018/2017 (%)
Doanh thu thuần 30.640.407.456 32.449.123.000 30.418.000.000 +5,90 -6,26
Giá vốn hàng bán 22.845.890.000 22.833.918.000 20.843.000.000 -0,05 -8,72
Lợi nhuận gộp 7.794.517.456 9.615.205.000 9.575.000.000 +23,36 -0,42
Chi phí bán hàng 765.200.000 752.900.000 1.509.000.000 -1,61 +100,42
Chi phí QLDN 3.420.000.000 4.050.000.000 3.526.000.000 +18,42 -12,94
LN thuần từ HĐKD 1.350.200.000 3.287.200.000 2.930.500.000 +143,46 -10,85
LN sau thuế TNDN 1.050.000.000 2.560.000.000 2.280.000.000 +143,81 -10,94

Về sản phẩm, công ty cung cấp đa dạng quy cách: gạch 6 lỗ (150x105x220mm; 150x105x200mm), gạch 4 lỗ (105x105x220mm), gạch 2 lỗ (60x105x220mm), gạch đặc (60x105x220mm). Trong đó, gạch 6 lỗ (150x105x220mm) là mặt hàng chủ lực, đóng góp khoảng 70% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm. Năm 2018, sản lượng gạch tiêu thụ đạt xấp xỉ 27 triệu viên quy tiêu chuẩn.

2. Cấu trúc và phương thức vận hành hệ thống phân phối

Doanh nghiệp triển khai song song hai hình thức phân phối:

  • Kênh phân phối trực tiếp (Công ty -> Người tiêu dùng): Bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân mua lẻ phục vụ nhu cầu xây dựng công trình nhà ở riêng lẻ. Khách hàng đặt hàng qua điện thoại hoặc tới trực tiếp nhà máy. Doanh nghiệp vận hành đội xe gồm 4 đầu xe tải trọng 2,5 tấn chuyên chở đến chân công trình, hoặc hỗ trợ nhân công bốc xếp nếu khách hàng tự điều phương tiện vận chuyển.
  • Kênh phân phối gián tiếp: Vận hành qua hai nhánh trung gian:
    • Nhánh qua Đại lý (30 đại lý):
      • Đại lý cấp 1: Yêu cầu doanh số tối thiểu 50 triệu đồng/tháng trong mùa xây dựng (tháng 2 - tháng 9) và trên 40 triệu đồng/tháng trong các tháng còn lại. Hưởng mức chiết khấu 3% vào mùa cao điểm và 5% vào mùa thấp điểm; được ưu tiên nhận hàng trước.
      • Đại lý cấp 2: Yêu cầu doanh số tối thiểu 30 triệu đồng/tháng trong mùa cao điểm và trên 15 triệu đồng/tháng trong các tháng còn lại. Mức chiết khấu được hưởng là 2% (mùa cao điểm) và 4% (mùa thấp điểm).
    • Nhánh qua Đơn vị xây dựng: Bao gồm các công ty xây dựng, đơn vị tư vấn thiết kế, nhà thầu thi công. Mức chiết khấu cố định áp dụng là 3%; đối với hợp đồng khối lượng lớn, mức chiết khấu được thỏa thuận linh hoạt từ 4% đến 5%.

3. Đánh giá hạn chế của hệ thống kênh

  • Tiêu chí lựa chọn đại lý còn đơn giản, chủ yếu dựa trên sự tự nguyện và năng lực vốn sẵn có, thiếu quy chuẩn đánh giá chuyên sâu về năng lực phát triển thị trường.
  • Đội ngũ nhân viên thị trường mỏng, quản lý theo địa bàn cơ bản nhưng chưa có công cụ kiểm soát chặt chẽ giá bán lẻ của các trung gian ra thị trường tự do.
  • Công tác dự trữ tồn kho có thời điểm chưa nhịp nhàng, dẫn đến hiện tượng thiếu hàng cục bộ vào đầu mùa xây dựng năm 2018.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ:

  1. Lựa chọn và tái cấu trúc kênh phân phối:
    • Tối ưu hóa tỷ trọng giữa kênh trực tiếp và gián tiếp phù hợp với từng phân khúc sản phẩm (đẩy mạnh gạch 6 lỗ qua đại lý cấp 1 và gạch chuyên dụng qua các nhà thầu lớn).
    • Thiết lập cấu trúc phân phối theo phân vùng địa lý: củng cố thị trường trọng điểm tại TP. Huế và thị xã Hương Trà; từng bước mở rộng điểm bán vệ tinh tại các huyện lân cận và thâm nhập có chọn lọc thị trường Quảng Trị, Đà Nẵng.
  2. Hoàn thiện công tác quản trị và giải quyết mâu thuẫn kênh:
    • Chuẩn hóa quy trình tuyển chọn thành viên kênh dựa trên 3 trụ cột: cơ sở vật chất (kho bãi, địa điểm), phương tiện giao nhận và uy tín tài chính.
    • Xây dựng cơ chế ràng buộc về giá bán lẻ niêm yết nhằm hạn chế mâu thuẫn chiều ngang giữa các đại lý cùng khu vực; thiết lập đường dây thông tin phản hồi hai chiều để xử lý tranh chấp vùng bán hàng.
  3. Phối hợp đồng bộ các biến số Marketing-mix:
    • Chính sách giá và chiết khấu: Điều chỉnh linh hoạt biên độ chiết khấu thương mại, kết hợp chính sách thưởng vượt định mức doanh số năm và chính sách hỗ trợ công nợ an toàn.
    • Chính sách sản phẩm: Duy trì tỷ lệ thành phẩm đạt tiêu chuẩn nung sấy trên 97%, cải tiến quy cách bao gói và hạn chế tỷ lệ sứt mẻ gạch khi bốc dỡ.
    • Chính sách xúc tiến và con người: Hỗ trợ biển hiệu, tài liệu kỹ thuật cho các đại lý; tổ chức đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán, quản lý đơn hàng và chăm sóc khách hàng cho nhân viên thị trường.
  4. Hoàn thiện tiêu chí đánh giá định kỳ:
    • Xây dựng chỉ số KPIs đánh giá đại lý qua độ phủ và doanh số thực tế; hoàn thiện dòng chảy thông tin và dòng thanh toán qua hệ thống ngân hàng; nâng cao năng lực dự báo nhu cầu để chủ động kế hoạch tồn kho gạch mộc và nung đốt trước mùa cao điểm.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

  • Tổng hợp đầy đủ dữ liệu vận hành sản xuất kinh doanh giai đoạn 2016 - 2018 của HUBRICO-1: Doanh thu duy trì ở mức 30,4 - 32,4 tỷ đồng; lợi nhuận sau thuế năm 2018 đạt 2,28 tỷ đồng; quy mô lao động ổn định 165 - 172 người với hơn 80% là lao động phổ thông.
  • Phân tích chi tiết mô hình vận hành kênh phân phối gồm mạng lưới 30 đại lý (phân định rõ cấp 1 và cấp 2 theo doanh thu từ 15 đến trên 50 triệu đồng/tháng), các đơn vị nhà thầu xây dựng và kênh bán lẻ trực tiếp hỗ trợ bởi đội xe 4 chiếc loại 2,5 tấn.
  • Xác định rõ cơ cấu sản phẩm chủ lực (gạch 6 lỗ 150x105x220mm chiếm 70% sản lượng; sản lượng tiêu thụ 2018 đạt ~27 triệu viên quy tiêu chuẩn) và cơ chế chiết khấu mùa vụ (từ 2% đến 5%).

Đóng góp thực tiễn

  • Đề tài cung cấp luận cứ thực tiễn có giá trị ứng dụng cho ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế trong việc rà soát mạng lưới trung gian, tháo gỡ điểm nghẽn trong công tác quản lý giá bán lẻ và điều phối tồn kho.
  • Đề xuất các giải pháp khả thi giúp doanh nghiệp duy trì năng lực cạnh tranh trong bối cảnh các quy định quản lý nhà nước về sản xuất gạch đất sét nung ngày càng thắt chặt.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Nghiên cứu chủ yếu tập trung phân tích dữ liệu thứ cấp nội bộ (2016 - 2018) và phỏng vấn chọn mẫu định tính tại thị trường Thừa Thiên Huế. Đề tài chưa triển khai khảo sát định lượng quy mô lớn đối với người tiêu dùng cuối cùng để đo lường mức độ nhận diện thương hiệu và sự hài lòng về dịch vụ phân phối.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các thị trường liên tỉnh (Quảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng) nhằm xây dựng phương án logistic và kênh phân phối liên vùng tối ưu.
    • Nghiên cứu mô hình chuyển đổi hoặc tích hợp hệ thống phân phối khi công ty phát triển thêm các dòng sản phẩm vật liệu xây dựng mới (vật liệu không nung) theo xu thế thị trường.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing; các chuyên viên phát triển thị trường và cán bộ quản lý bán hàng tại các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng.
  • Nội dung giá trị: Khóa luận là tài liệu tham khảo tốt về phương pháp tiếp cận đánh giá kênh phân phối đối với sản phẩm vật tư công nghiệp nặng (kết hợp khách hàng tổ chức B2B và khách hàng cá nhân B2C), cách thức phân loại đại lý theo tính chất mùa vụ và việc ứng dụng khung lý thuyết 10 dòng chảy trong phân tích hoạt động thương mại.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu tại doanh nghiệp nào và sản phẩm kinh doanh chủ lực là gì?
Khóa luận nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế (HUBRICO-1, thuộc Công ty CP Xây lắp Thừa Thiên Huế). Sản phẩm kinh doanh chủ lực là gạch 6 lỗ kích thước 150 x 105 x 220mm, chiếm khoảng 70% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty.

2. Cấu trúc kênh phân phối gián tiếp của công ty được tổ chức như thế nào?
Kênh gián tiếp của công ty gồm hai nhóm: (1) Hệ thống 30 đại lý bán hàng được chia thành Đại lý cấp 1 và Đại lý cấp 2; (2) Các đơn vị xây dựng (doanh nghiệp xây dựng, nhà thầu thi công, đơn vị tư vấn thiết kế).

3. Tiêu chí phân cấp và mức chiết khấu áp dụng cho Đại lý cấp 1 và cấp 2 khác nhau ra sao?
Đại lý cấp 1 yêu cầu doanh thu mùa xây dựng đạt trên 50 triệu đồng/tháng (mùa thấp điểm >40 triệu đồng/tháng), hưởng chiết khấu 3% (mùa cao điểm) và 5% (mùa thấp điểm), được ưu tiên nhận hàng trước. Đại lý cấp 2 yêu cầu doanh thu mùa xây dựng trên 30 triệu đồng/tháng (mùa thấp điểm >15 triệu đồng/tháng), hưởng chiết khấu 2% (mùa cao điểm) và 4% (mùa thấp điểm).

4. Kênh phân phối trực tiếp của công ty vận hành bằng phương tiện gì?
Đối với kênh trực tiếp cung ứng cho người tiêu dùng cá nhân, công ty sử dụng đội xe gồm 4 đầu xe tải trọng 2,5 tấn để chở hàng tận nơi, hoặc bố trí công nhân bốc xếp tại nhà máy nếu khách hàng tự điều động phương tiện.

5. Vì sao sản phẩm của công ty khó mở rộng thị phần tại các tỉnh lân cận như Quảng Trị, Đà Nẵng?
Theo phân tích trong văn bản, nguyên nhân chính là do công ty chưa thiết lập được hệ thống kênh phân phối chính thức ngoài tỉnh, chưa triển khai hoạt động tiếp thị, đồng thời chi phí vận chuyển đường dài làm đội giá thành sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh so với các nhà sản xuất địa phương.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Phan Thị Phương Thảo đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và phản ánh chính xác thực trạng phân phối gạch xây dựng tại Công ty Cổ phần Gạch Tuynel số 1 Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016 - 2018. Dựa trên việc phân tích chi tiết dữ liệu tài chính, lao động và cơ chế vận hành của mạng lưới 30 đại lý cùng kênh bán hàng trực tiếp, tác giả đã chỉ rõ các điểm nghẽn trong quản lý giá và độ phủ thị trường. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ từ tái cấu trúc kênh, hoàn thiện chính sách chiết khấu - Marketing-mix đến nâng cao năng lực nhân sự, tạo nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị kênh trong ngành vật liệu xây dựng.