LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và ngày càng khăng định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời hàng loạt của các doanh nghiệp thương mại đòi hỏi làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt hơn, quyết liệt hon đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đồi của nhu cầu thị trường trong khuôn khổ những quy định của luật pháp. Một trong số những công ty thương mại được thành lập trong bối cảnh đó đang dần di vào ôn định và có chỗ đứng trên thị trường là Công ty TNHH Điện-Điện tử 3C. Là một thành viên trong 3C Group, Công ty TNHH Điện-Điện tử 3C có chức năng chủ yếu là cung cấp các sản phẩm cơ khí phục vụ lắp đặt mạng như tủ C-Rack, tủ điều khiến, thang và máng cáp mạng.
Trong những năm vừa qua, công ty đã cố gắng đưa ra nhiều biện pháp nhăm tô chức tiêu thụ hàng hoá của Công ty cho thật phù hợp với những yêu cầu đòi hỏi của thị trường, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Chính nhờ có những biện pháp tổ chức này mà hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty đã nâng lên rất nhiều. Trong thời gian thực tập ( từ 11/01 đến 09/05 năm 2010 ) theo lịch trình đào tạo của Trường ĐH KTQD, em may mắn có điều kiện đến thực tập tại công ty nay. Bằng việc thâm nhập vào thực tế hoạt động của công ty và vận dụng những kiến thức được đảo tạo trong trường em nhận thấy các vấn đề về công tác tiêu thụ của công ty đã thu hút sự chú ý của mình.
Tuy có nhiều thành tựu trong những năm qua song trong công tác tiêu thụ của họ vẫn có nhiều vấn đề cần giải quyết. Chính vì vậy em đã mạnh dan chon đề tài: Quản trị tiêu thụ sản phẩm cơ khí phục vụ lắp đặt mạng của Công ty TNHH Điện-Điện tử 3C làm chuyên đề thực tập của mình. SV: Phùng Văn Đại Lớp: QTKD-TH48B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Đình Phan Báo cáo này được nghiên cứu và hoàn thành trong 9 tuần ( từ 07/03 đến 09/05 năm 2010 ) với sự hướng dẫn tận tình của GS.TS Nguyễn Đình Phan và tập thể các anh chị trong công ty TNHH Điện-Điện tử 3C. Báo cáo gôm 3 phân: Phần I: Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm Phan II: Quản trị tiêu thụ ở Công ty TNHH Điện-Điện tử 3C Phần II: Một số biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ tại công ty TNHH Điện-Điện tử 3C SV: Phùng Văn Đại Lớp: QTKD-TH48B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Đình Phan PHẢN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN TRI TIỂU THU SAN PHAM 1.
Tiêu thu sản phẩm va vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm! Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như thé nào và sản xuất cho ai được quyết định thông qua thị trường. Trong nền kinh tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân. đều biểu hiện qua việc mua bán, trao đôi hàng hoá, dịch vụ trên thị trường, tức là tiêu thụ hàng hoá.
Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ở đây có thê xét dưới hai góc độ: Xét về góc độ giá trị sử dụng của hàng hóa thì bán hàng là sự chuyên hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền nhăm thõa mãn tối đa hóa lợi nhuận. Như vậy quá trình bán hàng kết thúc khi người bán nhận được tiền, người mua nhận được hàng và thực hiện chuyền giao quyền sở hữu về hàng hóa đó. Đây là khâu cuối cùng của kinh doanh nhằm thực hiện lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế hóa. Xét dưới góc độ thị trường thì bán hàng là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường tổ chức sản xuất và tiếp nhận sản pham, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng.
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua vào - dự trữ - bán ra ( tiêu thụ ). Ta có thé thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình I- uân chuyên hang hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa ngời bán và người mua, thực hiện giá trị của “hàng” tức là thực hiện chuyên hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ (H’-T’). Kết quả tiêu thụ là kết quả cuối cùng của quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người bán và ngời mua được thực hiện. Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền bán sản pham đó. ! Giáo trình quản trị sản xuất và tác nghiệp-NXBGD SV: Phùng Văn Đại Lớp: QTKD-TH48B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Đình Phan Đứng trên góc độ luân chuyên vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyên hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật tư và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới kết luận rằng hàng hoá được thực hiện gía trị và giá trị sử dụng.
Do vậy trong thực tẾ, tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm có thé xảy ra trong các trường hợp sau: Thi: Việc xuất giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời. Khi đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh nghiệp cũng nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh toán. Th2: Gitta doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ.
Th3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng trả trước. Th4: Doanh nghiệp bán hang theo phương thức trả góp. Th5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý. Như vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nếu chỉ giao hàng mà chưa thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ. Mục tiêu của tiêu thụ hàng hóa Cũng như hoạt động kinh tế nói chung của doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ cũng có mục tiêu của nó, các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Như vậy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhăm thỏa mãn những mục tiêu sau: - Thâm nhập thị trường mới - Tăng sản lượng SV: Phùng Văn Đại Lớp: QTKD-TH48B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Đình Phan - Tăng doanh số bán hàng - Tìm kiếm tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp - Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh trên thị trường - Phụ vụ khách hàng Các mục tiêu này là động lực thúc đây hoạt động tiêu thụ hàng hóacủa doanh nghiệp. Đặc biệt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận và tối đa hóa lợi nhuận là cái đích dé doanh nghiệp theo đuôi và băng mọi biện pháp và sự cố gắng của minh.
Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a. Đối với doanh nghiệp Trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn ngự tri tuyệt đối của bán hàng việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa luôn là vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Có đảm bảo được hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận từ đó cơ sở tích lũy và tái sản xuất mở rộng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
Đề có thê phát triển thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm, không những chỉ ban được ở thị trường hiện tại mà còn phải tìm cách mở rộng thị trường, tìm kiếm, xâm nhập thị trường mới, ở đây công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn. Trước hết doanh nghiệp phải giữ được khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trường do đó cần phải cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Họ phải tìm hiểu về khách hàng, biết được khách muốn gi ở doanh nghiệp dé có chiến lược kinh doanh phù hợp tạo niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu câu của con người tiêu dùng đôi với doanh nghiệp Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thé bù được chi phí hoạt động, giảm thời gian dự trữ hàng hóa,giảm hao hụt, mất mát.từ đó thực hiện mục tiêu tìm kiếm và tối đa hóa lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải quyết được các mâu thuẫn cơ bản trong quá trình kinh doanh và lợi ích cơ bản giữa nhà nước và cá nhân người lao động. Doi với xã hội SV: Phùng Văn Đại Lớp: QTKD-TH48B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Đình Phan Nó tác động đầy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển.
Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vị tiêu dùng sản xuất và đời sống. Hoạt động bán hang ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nên kinh tế như: + Lĩnh vựctài chính tiền tệ + Đời sống văn hóa xã hội 1. Quản trị tiêu thụ sản phẩm 1. Công tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu Nghiên cứu thị trường là bước chuẩn bị ban đầu cho sự ra đời của một sản pham mới trên thị trường.