Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019 Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm 2025 CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LY PHAN PHÓI SAN PHAM TAI DOANH NGHIEP 1. Phân phối san phẩm tai doanh nghiệp 1. Khái niệm và mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Khái niệm phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp “Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh là place hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing.
Phân phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian”.TS Trương Đình Chiến, “Quản trị kênh phân phối ”) 1. Mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp - Tối đa hoá lợi nhuận thông qua việc tăng khối lượng hàng hoá bán ra - Thu hồi vốn và một phan lợi nhuận dé tái sản xuất kinh doanh - Nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh - Góp phần tăng năng lực cạnh tranh trên cũng như thâm nhập vào thị trường mới - Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp - Duy trì và phát huy uy tín trong kinh doanh 1. Những hoạt động phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp *Hoat động xây dựng và duy trì hệ thong KPP: “KPP là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhânđộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng”.TS Trương Đình Chiến, “Quản trị kênh phân phối ”) Hoạt động này thường bao gồm: Nghiên cứu các nhân tố tác động đến sự chọn lựa kênh, đưa ra mục tiêu cũng như chỉ tiêu của hệ thống kênh, cân nhắc phương án kênh, dạng kênh, điều chỉnh hệ thống KPP. *Hoạt động kho bãi và dự trữ hàng: Hai quá trình sản xuất và tiêu dùng hàng hoá vốn không có sự đồng nhất về không gian, thời gian va địa điểm.
Dự trữ hàng hoá là cách nhanh nhất dé đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp cân bằng giữa cung và cầu. Dự trữ trong phân phối tác động đến năng lực đáp ứng nhu cau về chi phí của doanh nghiệp va thời gian có ích của khách hàng. Phương án dự trữ được xây dựng và quyết định về: danh mục, địa điểm, khối lượng và các quyết định liên quan như địa điểm kho có nhu cầu đặt và cần thêm bao nhiêu sản phâm, từ đó quyết định số lượng mỗi lần đặt hàng. *Hoạt động vận tải sản phẩm: Quyết định phân phối hàng hoá là yếu tố gắn liền với hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tổ chức vận tải song song với phương tiện vận tải, tác động trực tiếp đến chỉ phí, giá thành, giao hàng đúng thời gian, địa điểm, tình trạng hàng hoá khi giao và sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ này. *Các hoạt động khuyến khích phân phối sản phẩm: - Quảng cáo:“Quảng cáo là những hình thức truyền thông trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. Quang cáo nhằm tới đa sô công chúng hoặc chỉ một nhóm khách hàng mục tiêu. Việc hiểu rõ các quy tắc cơ bản của truyền thông, cũng như sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng, về sản phẩm và năng lực sáng tạo, nam vững kỹ năng marketing sẽ làm cho quảng cáo góp phần lớn vào công cuộc gia tăng doanh sô bán ra.
- Xúc tiễn bán hàng: là sự khuyến khích tức thời bang các biện pháp có thé làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán lập tức nhờ cung cấp những lợi ích về mặt vật chất hay tinh thần cho người mua, mục đích chính là thúc day việc bán sản phẩm. Các công cụ xúc tiến thông thường bao gồm: quà tặng, hàng khuyến mãi, hoa hồng, phiếu giảm giá, tai trợ lãi suất thấp,. - Bán hàng trực tiếp: là quá trình giao tiếp giữa người bán và người mua, qua đó người bán khai thác nhu cầu và thông qua việc tư van dé giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phâm. Hình thức này mang lại hiệu quả xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và phát triển một doanh nghiệp linh hoạt với chỉ phí không cao.
- Dịch vụ sau bán hàng: đây là một phần không thé thiếu trong chuỗi phân phối sản phẩm và dịch vụ của công ty. Hoạt động này bao gồm: bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thé,. Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Khái niệm, mục đích, mục tiêu và chỉ tiêu về quản lý phân phôi sản phẩm tại doanh nghiệp 1.
Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp “Quản lý là quá trình lập kế hoạch, tô chức, lãnh đạo, kiểm soát các nguồn lực và hoạt động của hệ thống xã hội nhằm đạt được mục đích của hệ thống với hiệu lực và hiệu quả cao một cách bền vững trong điều kiện môi trường luôn biến động”.(Nguôn: Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thi Hải Hà, Giáo trình “Quản lý học”) QLPP sản phẩm tại doanh nghiệp là hoạt động quản lý toàn bộ quá trình phân phối, từ việc xây dựng đến triển khai thực hiện và kiểm soát các kế hoạch, chính sách, giải pháp nhằm phân phối sản phâm, dịch vụ với doanh thu cao nhất và chỉ phí thấp nhất. Mục tiéuquan lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp - Phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trên thị trường, làm cho khách hàng dễ dang mua được sản phẩm khi có nhu cầu - Khách hàng hài lòng về chất lượng sản phẩm va chất lượng dich vụ - Giảm chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm 1. Chỉ tiêu đánh giá quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp *Sản lượng tiêu thụ: Đánh gia sản lượng tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biên động vê sô lượng sản phẩm tiêu thụ của cả doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, bên cạnh đó là mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm nắm được khái quát tình hình phân phối sản phâm và những nguyên nhân ảnh hưởng ban đầu. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được tính theo công thức: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ + Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ - Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ *Doanh thu: Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động phân phối của từng kênh.
Ta có công thức tính doanh thu: TR = Qi * Pi Trong đó: TR là doanh thu bán hàng Qi là sản lượng tiêu thụ Pi là giá bán một đơn vi hàng hoá *Lợi nhuận và ty suất lợi nhuận: Lợi nhuận là phan còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các khoản phải nộp ngân sách. Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản để tính toán và phân tích lợi nhuận. Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp “Bộ máy quản lý là cơ quan điều khiển hoạt động của toàn bộ công ty bao gồm khâu sản xuất kinh doanh trực tiếp cũng như khâu phụ trợ, hoạt động tiếp thị ngoài dây chuyên sản xuất, hệ thống tô chức quan lý cũng như hệ thống các phương thức quản lý của công ty”. “Bộ máy quản lý là lực lượng vật chất để chuyền những ý đồ, mục đích, chiến lược kinh doanh của công ty thành hiện thực, biến những nỗ lực chủ quan của mỗi thành viên trong công ty thành hiệu quả sản xuất kinh doanh”.
Bộ máy QLPP sản phẩm tại doanh nghiệp là “một hệ thống các bộ phận hợp thành gồm các phòng ban có chức năng, nhiệm vụ cơ bản giúp cho người đứng đầu 6 doanh nghiệp quản lý và điều hành quá trình phân phối sản phẩm, đảm bảo quá trình này đạt mục tiêu đề ra với hiệu quả cao nhất”. (Nguồn: Nguyễn Thi Huong, http://www.vn) Bộ máy thường được xem xét về cơ cấu và nhân lực. Cơ cấu bộ máy thể hiện rõ vị trí, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận đối với hoạt động phân phối sản phẩm. Nhân lực của bộ máy phải đủ về số lượng, đủ năng lực, hợp lý về cơ cau và đảm bảo về kiến thức, kĩ năng, thái độ.
Nội dung quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Lập kế hoạch phân phối sản phẩm “Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức hành động dé đạt được mục tiêu”. (Nguồn: Nguyễn Thi Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thị Hải Hà, Giáo trình “Quản lý hoc”) Dé quá trình lập kế hoạch phân phối có hiệu quả thì cần phải chú ý một số điều kiện như sau: nên lập kế hoạch xuất phát từ cấp cao nhất, việc lập kế hoạch phải có tổ chức, rõ ràng và xác định, nội dung của kế hoạch phải được thông báo rõ ràng, lập kế hoạch phải là công việc thường xuyên của các nhà quản lý, có sự kết hợp giữa kế hoạch dài hạn và ngắn han, cần phải chú ý đến các yếu tô hạn chế trong quá trình lập kế hoạch. định kế hoạch Sơ đồ 1.
Quy trình lập kế hoạch (Nguồn: Nguyễn Thi Ngọc Huyền, Đoàn Thi Thu Hà, Đỗ Thị Hải Ha, Giáo trình “Quản lý học ”) 1. Triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm Triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm có thé được hiểu là hiện thực hoá vấn đề, là chuyên ý tưởng, kế hoạch thành hành động cụ thé dé đạt được mục tiêu dé ra. Thực hiện triển khai thành công là khi sáng kiến đề ra được thực hiện theo đúng ý đồ chiến lược và đúng thời hạn. Một ý tưởng hay nhưng nếu được thực hiện không 7 đúng lúc thì sẽ không mang lại hiệu quả cao, và ý tưởng ấy phải được triển khai thực hiện với chi phí trong giới hạn cho phép.
Dé có thé thực hiện tốt công tác này, người thực hiện cần phải am hiểu tường tận kế hoạch và các mục đích, mục tiêu cụ thể, hiểu biết về thị trường nơi hoạt động, lên lịch cho kế hoạch hành động cụ thé sẽ triển khai, tim nguồn tài nguyên vật lực cần thiết dé triển khai từng hành động và sẵn sàng xử lý tình huống đột xuất. Kiểm soát phân phối sản phẩm “Kiểm soát là quá trình giám sát, đo lường, đánh giá và điều chỉnh hoạt động nhằm đảm bảo sự thực hiện theo kế hoạch”.