Chuyên đề thực tập tốt nghiệp về quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico, phân tích hiệu quả và giải pháp nâng cao hoạt động phân phối.

• Tác giả: Đào Thanh Hương
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
• Đề tài: Quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico
• Loại tài liệu: chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LY PHAN PHOI SAN PHAM TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm và mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 1.1.2. Những hoạt động phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 1.2. Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 1.2.1. Khái niệm, mục đích, mục tiêu và chỉ tiêu về quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 1.2.2. Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 1.2.3. Nội dung quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
• 2.1. Quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico
• 2.1.1. Tổng quan về CTCP Trabico
• 2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chính của CTCP Trabico
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của CTCP Trabico
• 2.1.4. Kết quả hoạt động của CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.5. Thực trạng phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.6. Hoạt động phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.7. Kết quả phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.8. Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.9. Thực trạng bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.10. Thực trạng lập kế hoạch phân phối sản phẩm của CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.11. Thực trạng triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm
• 2.1.12. Thực trạng kiểm soát phân phối sản phẩm
• 2.1.13. Đánh giá quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.14. Đánh giá việc thực hiện mục tiêu của quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.15. Điểm mạnh trong quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.16. Hạn chế trong quản lý phân phối sản phẩm của CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019
• 2.1.17. Nguyên nhân của những hạn chế
• 3. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI TẠI CTCP TRABICO ĐẾN NĂM 2025
• 3.1. Định hướng hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm 2025
• 3.2. Mục tiêu phân phối của CTCP Trabico đến năm 2025
• 3.3. Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm 2025
• 3.4. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm 2025
• 3.4.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý phân phối sản phẩm
• 3.4.2. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm
• 3.4.3. Hoàn thiện công tác triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm
• 3.4.4. Hoàn thiện công tác kiểm soát phân phối sản phẩm
• 3.4.5. Một số giải pháp khác
• 3.5. Một số kiến nghị
• 3.5.1. Đối với CTCP Trabico
• 3.5.2. Đối với Nhà nước
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ

Tóm tắt

I. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp là một phần quan trọng trong chương trình đào tạo của sinh viên, giúp họ áp dụng kiến thức lý thuyết vào thực tiễn. Đề tài Quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico được thực hiện bởi sinh viên Đào Thanh Hương, thuộc Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Chuyên đề này tập trung vào việc phân tích và đánh giá hệ thống quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico, một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. Mục tiêu của chuyên đề là đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

1.1. Mục tiêu và ý nghĩa

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp không chỉ là yêu cầu bắt buộc trong chương trình học mà còn là cơ hội để sinh viên tiếp cận thực tế doanh nghiệp. Đề tài Quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico giúp sinh viên hiểu rõ hơn về quy trình phân phối sản phẩm, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện hiệu quả. Đây cũng là cơ hội để Công ty Trabico nhận được những đánh giá khách quan và đề xuất hữu ích từ góc nhìn của sinh viên.

1.2. Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng, kết hợp giữa phân tích tài liệu và khảo sát thực tế. Sinh viên đã thu thập dữ liệu từ các báo cáo kinh doanh của Công ty Cổ phần Trabico trong giai đoạn 2017-2019, đồng thời phỏng vấn nhân viên và quản lý để hiểu rõ hơn về thực trạng quản lý phân phối.

II. Quản lý phân phối sản phẩm

Quản lý phân phối sản phẩm là quá trình quản lý toàn bộ hoạt động phân phối, từ lập kế hoạch đến triển khai và kiểm soát. Tại Công ty Cổ phần Trabico, quản lý phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả. Chuyên đề đã phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối, bao gồm môi trường kinh tế, chính trị, và văn hóa xã hội.

2.1. Khái niệm và mục tiêu

Quản lý phân phối sản phẩm được định nghĩa là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, và kiểm soát các hoạt động phân phối nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh. Mục tiêu chính của quản lý phân phối tại Công ty Trabico là tối đa hóa lợi nhuận, giảm chi phí, và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

2.2. Các hoạt động chính

Các hoạt động chính trong quản lý phân phối bao gồm xây dựng kênh phân phối, quản lý kho bãi, vận chuyển sản phẩm, và khuyến khích tiêu thụ. Tại Công ty Cổ phần Trabico, các hoạt động này được thực hiện thông qua hệ thống quản lý chặt chẽ, đảm bảo sản phẩm được phân phối đúng thời gian và địa điểm.

III. Thực trạng quản lý phân phối tại Công ty Cổ phần Trabico

Chuyên đề đã phân tích thực trạng quản lý phân phối tại Công ty Cổ phần Trabico trong giai đoạn 2017-2019. Kết quả cho thấy, mặc dù công ty đã đạt được một số thành tựu trong việc mở rộng thị trường và tăng doanh thu, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế như thiếu sự linh hoạt trong kế hoạch phân phối và chưa tối ưu hóa chi phí vận chuyển.

3.1. Điểm mạnh

Công ty Trabico đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối rộng khắp, giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng. Công ty cũng chú trọng đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, tạo dựng uy tín trên thị trường.

3.2. Hạn chế

Một trong những hạn chế lớn nhất là việc chưa tối ưu hóa chi phí vận chuyển, dẫn đến giảm lợi nhuận. Ngoài ra, kế hoạch phân phối còn thiếu linh hoạt, chưa đáp ứng kịp thời với sự thay đổi của thị trường.

IV. Giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối

Chuyên đề đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối tại Công ty Cổ phần Trabico đến năm 2025. Các giải pháp bao gồm hoàn thiện bộ máy quản lý, tối ưu hóa kế hoạch phân phối, và nâng cao hiệu quả kiểm soát chi phí.

4.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý

Để nâng cao hiệu quả quản lý, Công ty Trabico cần tái cấu trúc bộ máy quản lý, đảm bảo sự phân công rõ ràng và hợp lý giữa các phòng ban. Đồng thời, công ty cần đầu tư vào đào tạo nhân lực, nâng cao kỹ năng quản lý và phân phối.

4.2. Tối ưu hóa kế hoạch phân phối

Công ty cần xây dựng kế hoạch phân phối linh hoạt, có khả năng thích ứng nhanh với sự thay đổi của thị trường. Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý phân phối cũng là một giải pháp hiệu quả để tối ưu hóa quy trình.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sự chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường tại Việt Nam đã thúc đẩy mạnh mẽ sự gia tăng của hàng hóa nội địa và hàng nhập khẩu. Trong bối cảnh hạ tầng giao thông vận tải là huyết mạch thúc đẩy kinh tế - xã hội, ngành cung ứng vật liệu xây dựng nói chung và phân phối nhựa đường nói riêng đóng vai trò thiết yếu. Tuy nhiên, việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng công nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập và vận hành một hệ thống quản trị phân phối chuyên nghiệp, giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa chu kỳ luân chuyển vốn.

Công ty Cổ phần Trabico (thành lập năm 2017) là doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực cung ứng nhựa đường phục vụ các công trình xây dựng, quy hoạch đô thị. Sau hơn 3 năm đi vào hoạt động, công ty đối mặt với nhiều áp lực cạnh tranh cũng như những biến động trong tiến độ giải ngân đầu tư công. Đề tài "Quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico" được tác giả Đào Thanh Hương thực hiện nhằm giải quyết yêu cầu cấp thiết về việc hoàn thiện công tác quản lý phân phối của doanh nghiệp.

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm 3 nội dung trọng tâm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối, quản lý phân phối và các hoạt động hỗ trợ phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp.
2. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối và công tác quản lý phân phối tại Công ty Cổ phần Trabico giai đoạn 2017 - 2019; nhận diện các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân.
3. Đề xuất phương hướng, mục tiêu và các nhóm giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Trabico đến năm 2025, kèm theo các kiến nghị đối với công ty và cơ quan quản lý Nhà nước.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản lý phân phối sản phẩm nhựa đường tại doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Trabico và hệ thống kho bãi, kênh phân phối tại 3 miền Bắc, Trung, Nam.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng thu thập và phân tích trong giai đoạn 2017 - 2019; định hướng và giải pháp xác định đến năm 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của chuyên đề được xây dựng dựa trên các tài liệu học thuật chuyên ngành quản trị và quản lý học tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân:

• Khái niệm và bản chất của kênh phân phối theo giáo trình "Quản trị kênh phân phối" (TS. Trương Đình Chiến), tiếp cận phân phối dưới góc độ là chữ P (Place/Product distribution) trong phức hợp Marketing 4P.
• Lý thuyết quản lý và quy trình quản lý 3 giai đoạn (Lập kế hoạch, Triển khai thực hiện, Kiểm soát) trích xuất từ giáo trình "Quản lý học" (PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà, TS. Đỗ Thị Hải Hà).
• Khái niệm và cơ cấu bộ máy quản lý phân phối trong doanh nghiệp dựa trên các nghiên cứu chuyên ngành của tác giả Nguyễn Thị Hướng.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản lý phân phối được xây dựng gồm:

• Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ: Xác định theo công thức $\text{Sản lượng tiêu thụ} = \text{Tồn kho đầu kỳ} + \text{Sản xuất trong kỳ} - \text{Tồn kho cuối kỳ}$.
• Chỉ tiêu doanh thu: Tính theo công thức $\text{TR} = \sum (Q_i \times P_i)$.
• Chỉ tiêu tài chính: Lợi nhuận gộp, chi phí quản lý kinh doanh, lợi nhuận thuần và tỷ suất lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu áp dụng trong đề tài là phương pháp nghiên cứu bàn giấy kết hợp thực địa tại doanh nghiệp:

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo xuất nhập kho, cơ cấu nhân sự từ Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính - Tổng hợp và Phòng Tài chính - Kế toán của CTCP Trabico.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá các yếu tố môi trường vĩ mô (tăng trưởng GDP, lạm phát, chính sách đầu tư công) và môi trường vi mô (nhà cung cấp, khách hàng, năng lực bồn chứa).
• Phương pháp so sánh và thống kê mô tả: Đối chiếu số liệu thực tế qua các năm 2017, 2018, 2019 và so sánh mức độ hoàn thành giữa số liệu thực hiện (TH) với kế hoạch (KH).

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp

Chương I trình bày hệ thống lý luận căn bản về phân phối và quản lý phân phối trong doanh nghiệp:

• Khái niệm và mục tiêu phân phối: Phân phối là tiến trình đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian. Mục tiêu nhằm tối đa hóa lợi nhuận, thu hồi vốn, mở rộng thị phần, rút ngắn chu kỳ kinh doanh và nâng cao uy tín thương hiệu.
• Nội dung các hoạt động phân phối: Bao gồm thiết kế và vận hành mạng lưới kênh phân phối, hoạt động kho bãi và dự trữ, tổ chức vận tải, cùng các công cụ hỗ trợ như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp và dịch vụ sau bán hàng.
• Quy trình quản lý phân phối: Gồm 3 khâu liên hoàn:
  1. Lập kế hoạch phân phối: Phân tích môi trường bên trong/bên ngoài, xác định mục tiêu và xây dựng các phương án kế hoạch.
  2. Triển khai kế hoạch: Tuyển chọn, động viên thành viên kênh; bố trí kho bãi, vận chuyển; tổ chức và đào tạo lực lượng bán hàng (LLBH).
  3. Kiểm soát phân phối: Thiết lập hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát, giám sát đo lường định kỳ và tiến hành điều chỉnh các sai lệch.
• Nhân tố ảnh hưởng: Môi trường bên ngoài (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ, tự nhiên) và môi trường nội bộ (quy mô doanh nghiệp, chiến lược, tiềm lực tài chính, hoạt động tiếp thị).

Chương II: Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019

Chương II tập trung phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác quản lý phân phối của CTCP Trabico:

Tổng quan doanh nghiệp: CTCP Trabico (Mã số doanh nghiệp: 0107883703; Trụ sở: 17/101 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội) do bà Lã Thị Ngọc Lan làm người đại diện theo pháp luật. Cơ cấu tổ chức năm 2019 gồm Ban Giám đốc và 4 phòng ban chức năng: Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính - Tổng hợp và Phòng Tổ chức - Cung ứng (thành lập năm 2018).

Danh mục sản phẩm chính của Trabico:

• Nhựa đường đặc: Đóng thùng phuy hoặc bao polymer, đun nóng chảy trước khi sử dụng.
• Nhựa đường đặc nóng: Bảo quản bồn chuyên dụng ở nhiệt độ trên 100°C, vận chuyển thẳng đến trạm trộn bê tông asphalt.
• Nhựa đường lỏng: Phối trộn giữa nhựa đặc và dầu hỏa, dùng chống thấm và dính bám.
• Nhũ tương nhựa đường: Hỗn hợp nhựa đường đặc, nước và chất tạo nhũ phục vụ tưới dính bám.

Tình hình tài chính giai đoạn 2017 - 2019:

• Tổng tài sản duy trì ở mức trên 3.264 triệu đồng; hàng tồn kho chiếm tỷ trọng cao trong tài sản ngắn hạn. Nợ phải trả chiếm bình quân 59% nguồn vốn.
• Năm 2017 công ty chịu lỗ thuần 36 triệu đồng do chi phí quản lý ban đầu lớn. Đến năm 2018, lợi nhuận sau thuế đạt 38,3 triệu đồng và năm 2019 đạt 95 triệu đồng.

Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: triệu đồng)	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ	53.070	-	53.070
Doanh thu thuần	-	-	53.066
Giá vốn hàng bán	-	-	46.337
Lợi nhuận gộp	-	-	6.729
Doanh thu hoạt động tài chính	3	11	5
Chi phí quản lý kinh doanh	-	-	6.616
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	(36)	39	118
Chi phí thuế TNDN	0	0,7	23
Lợi nhuận sau thuế TNDN	(36)	38,3	95

Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối:

1. Kênh phân phối trực tiếp ngắn (Công ty $\rightarrow$ Người tiêu dùng): Chiếm 65% sản lượng tiêu thụ năm 2019. Áp dụng cho các nhà thầu lớn, hợp đồng khối lượng cao, chủ yếu tại miền Bắc.
2. Kênh phân phối dài (Công ty $\rightarrow$ Đại lý $\rightarrow$ Người tiêu dùng): Chiếm 35% sản lượng tiêu thụ năm 2019. Phân phối qua 3 đại lý tại Ninh Bình, miền Trung và miền Nam.

Thực trạng hệ thống kho bãi, vận chuyển và bốc xếp:

• Hệ thống gồm 5 kho: Hà Đông (Hà Nội), Đông Anh (Hà Nội), Ninh Bình, Khánh Hòa, TP. Hồ Chí Minh. Trong đó, 2 kho thuộc sở hữu công ty (Hà Đông, Đông Anh) và 3 kho đi thuê.
• Tổng diện tích kho đạt chuẩn chỉ đạt 3.100 m² (tương đương 30,5% tổng diện tích), nhu cầu cần xây mới tại kho Đông Anh là 700 m².
• Chính sách giá cước vận tải ưu đãi theo cự ly nhằm hỗ trợ tiêu thụ:

Cung đường vận chuyển (km)	Tỷ lệ giảm giá so với giá chuẩn (%)
Dưới 100 km	0,4%
Từ 100 - 200 km	0,5%
Từ 200 - 350 km	0,7%
Từ 350 - 500 km	0,8%
Trên 500 km	1,2%

Thực trạng nhân lực và kiểm soát phân phối:

• Nhân lực bộ máy quản lý phân phối tăng từ 8 người (2017) lên 11 người (2018 - 2019), trong đó có 10 người đạt trình độ đại học và trên đại học.
• Lực lượng bán hàng chia thành trực tiếp (nhân viên chào hàng full-time và part-time) và gián tiếp (chuyên viên phát triển thị trường và giám sát bán hàng phụ trách 3 miền, mức lương giám sát 6 triệu đồng/tháng).
• Công tác kiểm soát kho quy định nghiêm ngặt về kỹ thuật chống nóng bằng tấm PU 2 - 3 cm hoặc màng nhôm 4 mm, tường gạch dày tối thiểu 25 cm, cửa đi cao tối thiểu 5 m và rộng tối thiểu 4,8 m, cửa sổ cách chân tường 1,5 - 2 m. Tần suất kiểm tra thực tế định kỳ 2 tháng/lần.

Sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng (ĐVT: Tấn)	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019	Tăng trưởng 2018/2017	Tăng trưởng 2019/2018
Nhựa đường đặc	350	600	540	171,4%	90,0%
Nhựa đường đặc nóng	1.300	3.250	2.990	250,0%	92,0%
Nhựa đường lỏng	1.500	3.750	5.194	250,0%	138,5%
Nhựa đường nhũ tương	650	1.565	2.000	240,8%	127,8%
Tổng cộng	3.800	9.165	10.724	239,8%	120,1%

Đánh giá chung:

• Điểm mạnh: Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ; duy trì mạng lưới kênh phủ khắp 3 miền; doanh thu tăng trưởng ổn định; sản phẩm nhựa đường lỏng và nhũ tương có sản lượng tăng trưởng vượt bậc (năm 2019 đạt 105,3% so với kế hoạch).
• Hạn chế: Chưa có vị trí Phó Giám đốc chuyên trách tham mưu; phân tích lập kế hoạch quá thiên về bên ngoài mà thiếu đánh giá năng lực nội bộ; tỷ lệ kho đạt chuẩn thấp (30,5%); điều phối hàng giữa các kho thiếu cân đối; lực lượng bán hàng chưa được tái đào tạo định kỳ; chi phí quảng cáo thấp (chiếm khoảng 0,6% doanh thu); tiêu chuẩn kiểm soát chưa đánh giá đầy đủ các yếu tố phi tài chính và tần suất kiểm tra thưa (2 tháng/lần).
• Nguyên nhân: Giải ngân vốn đầu tư công năm 2019 bị chậm trễ khiến ngân sách tồn dư hơn 225 nghìn tỷ đồng; hệ thống pháp luật kinh doanh còn bất cập; doanh nghiệp mới thành lập quy mô vốn và công nghệ còn hạn chế.

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm 2025

Chương III định hình các giải pháp chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả quản lý phân phối của công ty:

• Mục tiêu đến năm 2025: Đảm bảo mức tăng trưởng sản lượng và doanh thu hàng năm từ 7% đến 10%, bao phủ sâu rộng mạng lưới phân phối và nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.
• Hoàn thiện bộ máy quản lý phân phối: Bổ nhiệm vị trí Phó Giám đốc phụ trách khối kinh doanh và phân phối để giảm tải áp lực điều hành trực tiếp cho Giám đốc; tuyển dụng và đào tạo nâng cao chuyên môn cho cán bộ phụ trách kho vận và thị trường.
• Hoàn thiện công tác lập kế hoạch: Kết hợp phân tích nhu cầu thị trường với đánh giá năng lực tài chính, nguồn hàng và cơ sở hạ tầng nội bộ của doanh nghiệp; duy trì công tác lập kế hoạch liên tục theo định kỳ ngắn hạn và trung hạn.
• Hoàn thiện triển khai kế hoạch phân phối:
  • Kênh phân phối: Chuẩn hóa quy trình lựa chọn đại lý dựa trên tiêu chí khách quan; đa dạng hóa chính sách chiết khấu, thưởng theo từng khu vực thị trường để kích thích đại lý.
  • Hệ thống kho vận: Đầu tư cải tạo nâng tỷ lệ kho đạt chuẩn; triển khai xây mới 700 m² kho tại Đông Anh; tối ưu hóa quy trình điều phối hàng hóa từ các cảng nhập khẩu về kho trung gian; kiểm soát chặt chẽ đội ngũ bốc xếp thuê ngoài.
  • Lực lượng bán hàng: Tổ chức các khóa tái đào tạo định kỳ về kỹ thuật sản phẩm và kỹ năng đàm phán; duy trì chính sách lương thưởng gắn liền với doanh số và phát triển thị trường mới.
• Hoàn thiện công tác kiểm soát phân phối: Bổ sung các tiêu chuẩn kiểm soát định tính (thái độ hợp tác, chất lượng dịch vụ khách hàng của đại lý); rút ngắn chu kỳ kiểm tra giám sát từ 2 tháng/lần xuống hàng tháng.
• Kiến nghị:
  • Đối với CTCP Trabico: Tăng ngân sách cho hoạt động tiếp thị, quảng bá thương hiệu (vượt mức 0,6% hiện tại); hoàn thiện hạ tầng kỹ thuật kho bãi.
  • Đối với Nhà nước: Đẩy nhanh tiến độ giải ngân vốn đầu tư công cho các công trình hạ tầng giao thông trọng điểm; hoàn thiện khung pháp lý và tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho ngành vật liệu xây dựng.

Kết quả và đóng góp

Chuyên đề tốt nghiệp đã phản ánh toàn diện bức tranh quản lý phân phối của một doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng trong giai đoạn khởi nghiệp:

• Trích xuất và hệ thống hóa toàn bộ chuỗi dữ liệu thực tế về sản lượng, doanh thu, cơ cấu kho bãi và nhân sự của CTCP Trabico trong 3 năm đầu hoạt động (2017 - 2019).
• Làm rõ tỷ trọng phân bổ giữa kênh phân phối trực tiếp (65%) và kênh gián tiếp qua đại lý (35%), phản ánh đúng đặc thù tiêu thụ nhựa đường công trình.
• Cung cấp luận cứ thực tiễn để ban lãnh đạo CTCP Trabico nhận diện các điểm nghẽn về hạ tầng kho bãi (chỉ 30,5% đạt chuẩn), năng lực bộ máy và cơ chế kiểm soát, làm căn cứ điều chỉnh kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2020 - 2025.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi số liệu: Nghiên cứu dựa trên dữ liệu 3 năm đầu hoạt động (2017 - 2019) của một doanh nghiệp mới thành lập, do đó tính ổn định của một số chỉ tiêu tài chính và thị phần chưa dài hạn.
• Hạn chế về phương pháp thu thập: Các đánh giá về sự hài lòng của đại lý và khách hàng chủ yếu dựa trên báo cáo nội bộ của Phòng Kinh doanh, chưa thực hiện các cuộc khảo sát định lượng diện rộng với cỡ mẫu cụ thể.
• Hướng mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể ứng dụng mô hình định lượng đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng công trình đối với dịch vụ logistics nhựa đường, hoặc nghiên cứu chuyển đổi số trong quản lý chuỗi cung ứng vật liệu xây dựng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu có giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên ngành Quản lý kinh tế, Khoa học Quản lý, Quản trị kinh doanh: Tham khảo phương pháp xây dựng báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp về quản trị kênh phân phối và quản lý logistics tại doanh nghiệp thương mại.
• Cán bộ quản lý doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng: Tham khảo các tiêu chuẩn kỹ thuật thiết kế kho chứa nhựa đường (tiêu chuẩn PU, màng nhôm, kích thước cửa), cơ chế chiết khấu vận chuyển theo cự ly và quy trình quản lý lực lượng bán hàng chuyên ngành.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu sản phẩm chính và tỷ trọng tiêu thụ của CTCP Trabico gồm những mặt hàng nào? Doanh nghiệp kinh doanh 4 mặt hàng nhựa đường chính: nhựa đường đặc, nhựa đường đặc nóng, nhựa đường lỏng và nhũ tương nhựa đường. Trong đó, nhựa đường lỏng là mặt hàng chủ đạo với sản lượng tiêu thụ đạt 5.194 tấn và doanh thu 21.500 triệu đồng vào năm 2019.

2. CTCP Trabico sử dụng những hình thức kênh phân phối nào và tỷ trọng của từng kênh ra sao? Năm 2019, công ty áp dụng 2 hình thức: Kênh phân phối trực tiếp ngắn (bán trực tiếp cho khách hàng công nghiệp, chiếm 65% sản lượng) và Kênh phân phối dài (thông qua 3 đại lý tại Ninh Bình, miền Trung và miền Nam, chiếm 35% sản lượng).

3. Thực trạng hệ thống kho bãi của Trabico đến năm 2019 có đặc điểm gì? Công ty có 5 kho hàng (Hà Đông, Đông Anh, Ninh Bình, Khánh Hòa, TP.HCM), gồm 2 kho sở hữu và 3 kho thuê. Tuy nhiên, diện tích kho đạt chuẩn kỹ thuật chỉ đạt 3.100 m² (chiếm 30,5% tổng diện tích) và kho Đông Anh đang có nhu cầu xây mới thêm 700 m².

4. Kết quả tài chính và lợi nhuận của CTCP Trabico biến động như thế nào trong giai đoạn 2017 - 2019? Năm 2017, công ty lỗ 36 triệu đồng do chi phí quản lý ban đầu. Năm 2018, lợi nhuận sau thuế đạt 38,3 triệu đồng. Đến năm 2019, tổng doanh thu đạt 53.070 triệu đồng và lợi nhuận sau thuế tăng lên 95 triệu đồng (tăng 148% so với năm 2018).

5. Những nguyên nhân chủ quan chính dẫn đến hạn chế trong quản lý phân phối của Trabico là gì? Các nguyên nhân chủ quan gồm: quy mô doanh nghiệp mới thành lập nên bộ máy quản lý còn thiếu (chưa có Phó Giám đốc); nguồn vốn ban đầu hạn hẹp khiến hạ tầng kho bãi đạt chuẩn thấp (30,5%); và doanh nghiệp chưa chú trọng đầu tư tiếp thị khi chi phí quảng cáo chỉ chiếm khoảng 0,6% doanh thu.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Đào Thanh Hương đã phản ánh chi tiết thực trạng quản lý phân phối tại Công ty Cổ phần Trabico giai đoạn 2017 - 2019. Thông qua việc phân tích toàn diện mạng lưới kênh, kho bãi, lực lượng bán hàng và quy trình kiểm soát, tác giả đã chỉ rõ những thành tựu tăng trưởng cũng như các điểm nghẽn về hạ tầng và tổ chức bộ máy. Hệ thống giải pháp đề xuất đến năm 2025 mang tính ứng dụng cao, bám sát điều kiện thực tế của doanh nghiệp và đặc thù của thị trường nhựa đường tại Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại CTCP Trabico giai đoạn 2017 - 2019 Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối tại CTCP Trabico đến năm 2025 CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LY PHAN PHÓI SAN PHAM TAI DOANH NGHIEP 1. Phân phối san phẩm tai doanh nghiệp 1. Khái niệm và mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Khái niệm phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp “Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh là place hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing.

Phân phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian”.TS Trương Đình Chiến, “Quản trị kênh phân phối ”) 1. Mục tiêu phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp - Tối đa hoá lợi nhuận thông qua việc tăng khối lượng hàng hoá bán ra - Thu hồi vốn và một phan lợi nhuận dé tái sản xuất kinh doanh - Nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh - Góp phần tăng năng lực cạnh tranh trên cũng như thâm nhập vào thị trường mới - Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp - Duy trì và phát huy uy tín trong kinh doanh 1. Những hoạt động phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp *Hoat động xây dựng và duy trì hệ thong KPP: “KPP là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhânđộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng”.TS Trương Đình Chiến, “Quản trị kênh phân phối ”) Hoạt động này thường bao gồm: Nghiên cứu các nhân tố tác động đến sự chọn lựa kênh, đưa ra mục tiêu cũng như chỉ tiêu của hệ thống kênh, cân nhắc phương án kênh, dạng kênh, điều chỉnh hệ thống KPP. *Hoạt động kho bãi và dự trữ hàng: Hai quá trình sản xuất và tiêu dùng hàng hoá vốn không có sự đồng nhất về không gian, thời gian va địa điểm.

Dự trữ hàng hoá là cách nhanh nhất dé đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp cân bằng giữa cung và cầu. Dự trữ trong phân phối tác động đến năng lực đáp ứng nhu cau về chi phí của doanh nghiệp va thời gian có ích của khách hàng. Phương án dự trữ được xây dựng và quyết định về: danh mục, địa điểm, khối lượng và các quyết định liên quan như địa điểm kho có nhu cầu đặt và cần thêm bao nhiêu sản phâm, từ đó quyết định số lượng mỗi lần đặt hàng. *Hoạt động vận tải sản phẩm: Quyết định phân phối hàng hoá là yếu tố gắn liền với hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Tổ chức vận tải song song với phương tiện vận tải, tác động trực tiếp đến chỉ phí, giá thành, giao hàng đúng thời gian, địa điểm, tình trạng hàng hoá khi giao và sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ này. *Các hoạt động khuyến khích phân phối sản phẩm: - Quảng cáo:“Quảng cáo là những hình thức truyền thông trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. Quang cáo nhằm tới đa sô công chúng hoặc chỉ một nhóm khách hàng mục tiêu. Việc hiểu rõ các quy tắc cơ bản của truyền thông, cũng như sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng, về sản phẩm và năng lực sáng tạo, nam vững kỹ năng marketing sẽ làm cho quảng cáo góp phần lớn vào công cuộc gia tăng doanh sô bán ra.

- Xúc tiễn bán hàng: là sự khuyến khích tức thời bang các biện pháp có thé làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán lập tức nhờ cung cấp những lợi ích về mặt vật chất hay tinh thần cho người mua, mục đích chính là thúc day việc bán sản phẩm. Các công cụ xúc tiến thông thường bao gồm: quà tặng, hàng khuyến mãi, hoa hồng, phiếu giảm giá, tai trợ lãi suất thấp,. - Bán hàng trực tiếp: là quá trình giao tiếp giữa người bán và người mua, qua đó người bán khai thác nhu cầu và thông qua việc tư van dé giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phâm. Hình thức này mang lại hiệu quả xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và phát triển một doanh nghiệp linh hoạt với chỉ phí không cao.

- Dịch vụ sau bán hàng: đây là một phần không thé thiếu trong chuỗi phân phối sản phẩm và dịch vụ của công ty. Hoạt động này bao gồm: bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thé,. Quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Khái niệm, mục đích, mục tiêu và chỉ tiêu về quản lý phân phôi sản phẩm tại doanh nghiệp 1.

Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp “Quản lý là quá trình lập kế hoạch, tô chức, lãnh đạo, kiểm soát các nguồn lực và hoạt động của hệ thống xã hội nhằm đạt được mục đích của hệ thống với hiệu lực và hiệu quả cao một cách bền vững trong điều kiện môi trường luôn biến động”.(Nguôn: Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thi Hải Hà, Giáo trình “Quản lý học”) QLPP sản phẩm tại doanh nghiệp là hoạt động quản lý toàn bộ quá trình phân phối, từ việc xây dựng đến triển khai thực hiện và kiểm soát các kế hoạch, chính sách, giải pháp nhằm phân phối sản phâm, dịch vụ với doanh thu cao nhất và chỉ phí thấp nhất. Mục tiéuquan lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp - Phân phối sản phẩm một cách rộng rãi trên thị trường, làm cho khách hàng dễ dang mua được sản phẩm khi có nhu cầu - Khách hàng hài lòng về chất lượng sản phẩm va chất lượng dich vụ - Giảm chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm 1. Chỉ tiêu đánh giá quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp *Sản lượng tiêu thụ: Đánh gia sản lượng tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biên động vê sô lượng sản phẩm tiêu thụ của cả doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, bên cạnh đó là mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm nắm được khái quát tình hình phân phối sản phâm và những nguyên nhân ảnh hưởng ban đầu. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được tính theo công thức: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ + Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ - Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ *Doanh thu: Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động phân phối của từng kênh.

Ta có công thức tính doanh thu: TR = Qi * Pi Trong đó: TR là doanh thu bán hàng Qi là sản lượng tiêu thụ Pi là giá bán một đơn vi hàng hoá *Lợi nhuận và ty suất lợi nhuận: Lợi nhuận là phan còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các khoản phải nộp ngân sách. Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản để tính toán và phân tích lợi nhuận. Bộ máy quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp “Bộ máy quản lý là cơ quan điều khiển hoạt động của toàn bộ công ty bao gồm khâu sản xuất kinh doanh trực tiếp cũng như khâu phụ trợ, hoạt động tiếp thị ngoài dây chuyên sản xuất, hệ thống tô chức quan lý cũng như hệ thống các phương thức quản lý của công ty”. “Bộ máy quản lý là lực lượng vật chất để chuyền những ý đồ, mục đích, chiến lược kinh doanh của công ty thành hiện thực, biến những nỗ lực chủ quan của mỗi thành viên trong công ty thành hiệu quả sản xuất kinh doanh”.

Bộ máy QLPP sản phẩm tại doanh nghiệp là “một hệ thống các bộ phận hợp thành gồm các phòng ban có chức năng, nhiệm vụ cơ bản giúp cho người đứng đầu 6 doanh nghiệp quản lý và điều hành quá trình phân phối sản phẩm, đảm bảo quá trình này đạt mục tiêu đề ra với hiệu quả cao nhất”. (Nguồn: Nguyễn Thi Huong, http://www.vn) Bộ máy thường được xem xét về cơ cấu và nhân lực. Cơ cấu bộ máy thể hiện rõ vị trí, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận đối với hoạt động phân phối sản phẩm. Nhân lực của bộ máy phải đủ về số lượng, đủ năng lực, hợp lý về cơ cau và đảm bảo về kiến thức, kĩ năng, thái độ.

Nội dung quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 1. Lập kế hoạch phân phối sản phẩm “Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức hành động dé đạt được mục tiêu”. (Nguồn: Nguyễn Thi Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thị Hải Hà, Giáo trình “Quản lý hoc”) Dé quá trình lập kế hoạch phân phối có hiệu quả thì cần phải chú ý một số điều kiện như sau: nên lập kế hoạch xuất phát từ cấp cao nhất, việc lập kế hoạch phải có tổ chức, rõ ràng và xác định, nội dung của kế hoạch phải được thông báo rõ ràng, lập kế hoạch phải là công việc thường xuyên của các nhà quản lý, có sự kết hợp giữa kế hoạch dài hạn và ngắn han, cần phải chú ý đến các yếu tô hạn chế trong quá trình lập kế hoạch. định kế hoạch Sơ đồ 1.

Quy trình lập kế hoạch (Nguồn: Nguyễn Thi Ngọc Huyền, Đoàn Thi Thu Hà, Đỗ Thị Hải Ha, Giáo trình “Quản lý học ”) 1. Triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm Triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm có thé được hiểu là hiện thực hoá vấn đề, là chuyên ý tưởng, kế hoạch thành hành động cụ thé dé đạt được mục tiêu dé ra. Thực hiện triển khai thành công là khi sáng kiến đề ra được thực hiện theo đúng ý đồ chiến lược và đúng thời hạn. Một ý tưởng hay nhưng nếu được thực hiện không 7 đúng lúc thì sẽ không mang lại hiệu quả cao, và ý tưởng ấy phải được triển khai thực hiện với chi phí trong giới hạn cho phép.

Dé có thé thực hiện tốt công tác này, người thực hiện cần phải am hiểu tường tận kế hoạch và các mục đích, mục tiêu cụ thể, hiểu biết về thị trường nơi hoạt động, lên lịch cho kế hoạch hành động cụ thé sẽ triển khai, tim nguồn tài nguyên vật lực cần thiết dé triển khai từng hành động và sẵn sàng xử lý tình huống đột xuất. Kiểm soát phân phối sản phẩm “Kiểm soát là quá trình giám sát, đo lường, đánh giá và điều chỉnh hoạt động nhằm đảm bảo sự thực hiện theo kế hoạch”.