Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện chính sách phân phối cho đại lý cấp một của công ty Thắng Thư

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp hoàn thiện chính sách phân phối cho đại lý cấp một của công ty trách nhiệm hữu hạn, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải pháp cụ

• Tác giả: Ngô Thị Hoàng Yến
• Người hướng dẫn: Thạc Sĩ Lê Quang Trực
• Trường học: Trường Kinh Tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện chính sách phân phối cho đại lý cấp một của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Thắng Thư
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
• 1. PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Thu thập dữ liệu
• 1.4.2. Kỹ thuật xử lý và phân tích dữ liệu
• 1.5. Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ
• 1.1. Những vấn đề cơ bản của hệ thống kênh phân phối
• 1.1.1. Khái niệm hệ thống kênh phân phối
• 1.1.2. Vai trò của các trung gian phân phối
• 1.1.3. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối
• 1.1.4. Hoạt động của kênh phân phối
• 1.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
• 1.2.1. Khi nào doanh nghiệp phải thiết kế kênh
• 1.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ
• 1.2.3. Thiết lập các mục tiêu phân phối
• 1.2.4. Xác định các phương án của kênh phân phối
• 1.2.5. Đánh giá các phương án kênh phân phối
• 1.3. Quản trị kênh phân phối
• 1.3.1. Tuyển chọn các thành viên kênh
• 1.3.2. Động viên các thành viên kênh
• 1.3.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
• 1.4. Cơ sở thực tiễn
• 1.4.1. Thực trạng thị trường thép hiện nay
• 1.4.1.1. Tổng quan về thị trường thép trên toàn cầu
• 1.4.1.2. Thực trạng thị trường thép của Việt Nam
• 1.4.2. Bình luận các nghiên cứu liên quan
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM&DV Thắng Thư
• 2.1.1. Tên và địa chỉ
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.5. Nguồn lực của công ty
• 2.1.5.1. Tình hình lao động của công ty
• 2.1.5.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn
• 2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh
• 2.2. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty
• 2.2.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.1.1. Môi trường tự nhiên
• 2.2.1.2. Môi trường văn hóa - xã hội
• 2.2.1.3. Khoa học – công nghệ
• 2.2.1.4. Môi trường kinh tế
• 2.2.1.5. Môi trường quốc tế
• 2.2.1.6. Môi trường chính trị, pháp luật
• 2.2.2. Môi trường vi mô
• 2.2.2.1. Khách hàng
• 2.2.2.2. Nhà cung cấp
• 2.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh
• 2.3. Phân tích và đánh giá hoạt động kênh phân phối thép của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư
• 2.3.1. Các loại kênh phân phối thép của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư
• 2.3.2. Cấu trúc của kênh phân phối
• 2.3.3. Đánh giá thực trạng về quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối
• 2.3.4. Đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối thép của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư
• 2.3.5. Đánh giá, nhận xét về quản lí kênh phân phối của công ty Thắng Thư
• 2.4. Đánh giá của nhà bán lẻ về kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư
• 2.4.1. Mô tả mẫu
• 2.4.2. Thời gian hợp tác
• 2.4.3. Khảo sát ưu điểm của công ty Thắng Thư theo góc nhìn của các nhà bán lẻ trong quá trình hợp tác
• 2.4.4. Khảo sát những hạn chế của công ty khiến các nhà bán lẻ chưa hài lòng
• 2.4.5. Đối thủ cạnh tranh
• 2.4.6. Đánh giá của nhà bán lẻ đối với các hoạt động phân phối của công ty
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới
• 3.2. Đề xuất các giải pháp
• 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối
• 3.2.2. Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối
• 3.2.3. Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối của công ty
• 3. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.1. Đối với chính quyền Đà Nẵng
• 3.2. Đối với công ty TNHH TM&DV Thắng Thư
• 3.3. Hạn chế của đề tài
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về chính sách phân phối cho đại lý cấp một của công ty Thắng Thư

Chính sách phân phối là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của công ty trong việc tiếp cận thị trường. Đối với công ty TNHH TM&DV Thắng Thư, việc hoàn thiện chính sách phân phối cho đại lý cấp một không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra sự khác biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt. Chính sách phân phối cần được thiết kế sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường và khả năng của công ty.

1.1. Khái niệm và vai trò của chính sách phân phối

Chính sách phân phối được hiểu là các quy định, hướng dẫn và chiến lược mà công ty áp dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vai trò của chính sách này là tạo ra một hệ thống phân phối hiệu quả, giúp tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

1.2. Tình hình hiện tại của chính sách phân phối tại công ty Thắng Thư

Hiện tại, công ty Thắng Thư đang áp dụng một số chính sách phân phối cơ bản, nhưng vẫn còn nhiều điểm cần cải thiện. Việc đánh giá thực trạng này sẽ giúp xác định những vấn đề cần giải quyết để nâng cao hiệu quả phân phối.

II. Những thách thức trong việc hoàn thiện chính sách phân phối cho đại lý cấp một

Trong quá trình hoàn thiện chính sách phân phối, công ty Thắng Thư phải đối mặt với nhiều thách thức. Những thách thức này không chỉ đến từ thị trường mà còn từ chính nội bộ công ty. Việc nhận diện và phân tích các thách thức này là rất cần thiết để đưa ra các giải pháp phù hợp.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Thị trường thép hiện nay đang rất cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp lớn. Công ty Thắng Thư cần phải có những chiến lược phân phối hiệu quả để giữ vững thị phần và thu hút khách hàng.

2.2. Khó khăn trong việc quản lý đại lý cấp một

Việc quản lý đại lý cấp một đòi hỏi công ty phải có những chính sách rõ ràng và hiệu quả. Sự thiếu hụt trong quản lý có thể dẫn đến việc đại lý không thực hiện đúng các quy định, ảnh hưởng đến hình ảnh và doanh thu của công ty.

III. Phương pháp hoàn thiện chính sách phân phối cho đại lý cấp một

Để hoàn thiện chính sách phân phối, công ty Thắng Thư cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Những phương pháp này sẽ giúp tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý.

3.1. Tối ưu hóa kênh phân phối

Công ty cần xem xét lại cấu trúc kênh phân phối hiện tại và tìm cách tối ưu hóa để giảm thiểu chi phí và thời gian giao hàng. Việc này có thể bao gồm việc lựa chọn các trung gian phân phối phù hợp và hiệu quả hơn.

3.2. Tăng cường hợp tác với đại lý

Hợp tác chặt chẽ với các đại lý cấp một sẽ giúp công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường và cải thiện dịch vụ khách hàng. Các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ từ công ty cũng cần được tăng cường để khuyến khích đại lý hoạt động hiệu quả hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về chính sách phân phối

Việc áp dụng các giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty Thắng Thư. Những kết quả này không chỉ thể hiện qua doanh thu mà còn qua sự hài lòng của khách hàng và đại lý.

4.1. Kết quả đạt được từ việc cải thiện chính sách phân phối

Sau khi áp dụng các giải pháp, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. Điều này cho thấy rằng việc hoàn thiện chính sách phân phối là cần thiết và hiệu quả.

4.2. Phản hồi từ đại lý và khách hàng

Phản hồi từ đại lý và khách hàng cho thấy sự hài lòng cao hơn về dịch vụ và sản phẩm của công ty. Điều này khẳng định rằng chính sách phân phối đã được cải thiện và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho chính sách phân phối

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy rằng việc hoàn thiện chính sách phân phối cho đại lý cấp một là một quá trình liên tục. Công ty Thắng Thư cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh chính sách để phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xây dựng một kế hoạch dài hạn cho chính sách phân phối, bao gồm việc mở rộng thị trường và cải thiện dịch vụ khách hàng. Điều này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trong ngành.

5.2. Khuyến nghị cho các nhà quản lý

Các nhà quản lý cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chính sách phân phối để đảm bảo rằng nó luôn phù hợp với nhu cầu của thị trường và khả năng của công ty. Việc này sẽ giúp công ty phát triển bền vững trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại không chỉ phụ thuộc vào chính sách sản phẩm và giá cả mà còn chịu sự chi phối lớn từ hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. Phát triển hệ thống phân phối được xác định là lợi thế cạnh tranh dài hạn, giúp rút ngắn khoảng cách giữa đơn vị sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Trong cấu trúc kênh phân phối, các nhà bán lẻ đóng vai trò cầu nối trung gian đại diện cho hình ảnh doanh nghiệp, trực tiếp tiếp xúc thị trường và nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó tạo ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng.

Tại Việt Nam, ngành thép ghi nhận quy mô sản xuất trong nước đạt khoảng 30 triệu tấn/năm, giá trị xuất khẩu vượt mốc 1 tỷ USD trong giai đoạn đầu năm 2018, đưa Việt Nam trở thành quốc gia có quy mô sản xuất thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á. Tuy nhiên, mức độ cạnh tranh nội ngành diễn ra gay gắt. Riêng tại thị trường Đà Nẵng đã có hơn 85 doanh nghiệp hoạt động kinh doanh kim loại và quặng kim loại, trong đó có nhiều đơn vị quy mô lớn và thâm niên lâu năm như Công ty Gang thép Thái Nguyên (gần 60 năm hoạt động) hay Công ty Cổ phần Thép Dana – Ý (hơn 400 lao động, công suất 400.000 tấn/năm). Trong bối cảnh đó, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Dịch vụ (TNHH TM&DV) Thắng Thư là một doanh nghiệp quy mô nhỏ với 10 năm hoạt động, đối mặt với áp lực lớn trong việc mở rộng thị phần và duy trì mối liên kết với các trung gian thương mại.

Nghiên cứu tập trung giải quyết các mục tiêu và phạm vi cụ thể sau:

• Mục tiêu nghiên cứu:
  1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư, đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối thép đối với hệ thống nhà bán lẻ.
  2. Mục tiêu cụ thể (được đánh số theo văn bản):
     • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thiết kế và quản trị kênh phân phối sản phẩm.
     • Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách phân phối thép của Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư đối với nhà bán lẻ.
     • Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện chính sách phân phối thép của công ty đối với các đại lý bán lẻ cấp một.
• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm thép, bao gồm công tác thiết kế, tổ chức vận hành và quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Không gian: Trụ sở chính Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư (Đà Nẵng), hệ thống kho hàng tại Đà Nẵng, Gia Lai và mạng lưới các cơ sở bán lẻ trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, tỉnh Gia Lai, tỉnh Đắk Lắk.
  • Thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2015 – 2017 (tập trung so sánh 2016 – 2017); dữ liệu sơ cấp được điều tra, khảo sát thực tế từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2018.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing và phân phối thương mại, kết hợp rà soát khung pháp lý điều chỉnh ngành thép tại Việt Nam:

• Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng:
  • Khái niệm kênh phân phối: Dẫn chiếu quan điểm của Trương Đình Chiến (2008), Tống Viết Bảo Hoàng (2013) và TS. Trần Minh Đạo (2006) về kênh phân phối như một hệ thống liên kết các tổ chức, cá nhân tham gia đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu thụ.
  • Cấu trúc kênh: Phân tích theo hai biến số cơ bản là chiều dài kênh (số cấp trung gian) và chiều rộng kênh (số lượng trung gian tại mỗi cấp theo các phương thức phân phối rộng rãi, chọn lọc hoặc độc quyền).
  • Hoạt động kênh phân phối: Khung phân tích 10 dòng vận động (dòng chảy) trong kênh theo lý thuyết của TS. Nguyễn Thị Minh Hòa, gồm: dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng xúc tiến, dòng đàm phán, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, và dòng thu hồi/tái sử dụng bao gói.
  • Thiết kế và quản trị kênh: Vận dụng quy trình thiết kế kênh (xác định yêu cầu dịch vụ khách hàng: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ; thiết lập mục tiêu; xác định và đánh giá phương án kênh) theo ThS. Hà Thị Kiều Oanh và Tống Viết Bảo Hoàng (2013). Quy trình quản trị kênh gồm ba khâu: tuyển chọn, động viên và đánh giá thành viên kênh.
• Cơ sở pháp lý và văn bản quy phạm:
  • Luật Thương mại, Luật Doanh nghiệp, Luật Cạnh tranh, hệ thống pháp luật về thuế và pháp lệnh phòng vệ thương mại.
  • Quyết định số 55/2007/QĐ-TTg phê duyệt Danh mục 10 ngành công nghiệp ưu tiên, mũi nhọn giai đoạn 2007 – 2010, tầm nhìn đến năm 2020.
  • Quyết định số 145/2007/QĐ-TTg ngày 04/09/2007 của Thủ tướng Chính phủ về Quy hoạch phát triển ngành thép Việt Nam giai đoạn 2007 – 2015, có xét đến năm 2025.
  • Quyết định số 694/QĐ-BCT ngày 31/01/2013 của Bộ Công Thương về Quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất và phân phối thép giai đoạn đến năm 2020, xét đến năm 2025.
  • Quyết định số 2968/QĐ-BCT ngày 18/07/2016 và Quyết định số 1931/QĐ-BCT ngày 31/05/2017 về việc áp dụng biện pháp tự vệ đối với phôi thép, thép dài và tôn màu nhập khẩu.
• Phương pháp thu thập dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu lao động giai đoạn 2015 – 2017 do Phòng Kế toán Công ty Thắng Thư cung cấp; số liệu thống kê của Cục Thống kê TP. Đà Nẵng, Cổng thông tin điện tử tỉnh Đắk Lắk, Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA), Cục Phòng vệ thương mại (Bộ Công Thương) và Tạp chí Tài chính.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua hai bước. Bước 1: Phỏng vấn sâu 03 nhân viên nội bộ công ty để hoàn thiện bảng hỏi. Bước 2: Phát 50 phiếu điều tra đến 50 đại lý bán lẻ trong danh sách đối tác của công ty (phỏng vấn trực tiếp tại Đà Nẵng; gửi bảng hỏi điện tử qua email và điện thoại tại Gia Lai, Đắk Lắk). Kết quả thu về 30 phiếu hợp lệ.
• Kỹ thuật xử lý và phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel để tổng hợp dữ liệu, phân loại nhóm câu hỏi; áp dụng phương pháp thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm) và phương pháp so sánh tuyệt đối/tương đối theo chuỗi thời gian nhằm đánh giá sự biến động về doanh thu, chi phí, lợi nhuận và đánh giá của các nhà bán lẻ.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của việc hoàn thiện chính sách phân phối thép của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư đối với nhà bán lẻ

Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận về kênh phân phối và tổng thuật bối cảnh thực tiễn của ngành thép:

• Khái quát lý thuyết kênh phân phối: Làm rõ định nghĩa, vai trò trung gian phân phối trong việc tiết giảm chi phí giao dịch, điều hòa cung cầu và khắc phục sự chênh lệch về không gian, thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Phân tích cấu trúc kênh (chiều dài, chiều rộng), 10 dòng chảy vận động, quy trình thiết kế hệ thống kênh và 3 nhiệm vụ quản trị kênh (tuyển chọn, khuyến khích/động viên, đánh giá định kỳ thành viên).
• Thực trạng thị trường thép toàn cầu và Việt Nam:
  • Toàn cầu: Trung Quốc chiếm 49% trong tổng sản lượng 1,7 tỷ tấn thép toàn cầu năm 2017; sản lượng thép thô đạt kỷ lục 2,673 triệu tấn/ngày vào tháng 6/2018 (tương đương 976 triệu tấn/năm). Hoa Kỳ áp thuế nhập khẩu 25% đối với thép theo Mục 232 Đạo luật Mở rộng thương mại năm 1962 vào ngày 08/03/2018. Ấn Độ vươn lên cạnh tranh vị trí nhà sản xuất thứ hai thế giới với Nhật Bản (sản lượng 6 tháng đầu năm 2018 của Ấn Độ đạt 52,83 triệu tấn, Nhật Bản đạt 52,98 triệu tấn).
  • Việt Nam: 9 tháng đầu năm 2018, sản xuất thép đạt 17.918 nghìn tấn (tăng 14,4% so với cùng kỳ 2017). Trong 8 tháng đầu năm 2018, nhập khẩu sắt thép đạt 10,529 triệu tấn (trị giá 8,233 tỷ USD), riêng nhập từ Trung Quốc chiếm 46,86% tổng lượng nhập khẩu; xuất khẩu đạt trên 5 triệu tấn (trị giá 3,705 tỷ USD), trong đó thị trường ASEAN chiếm 57,6%. Tính đến cuối năm 2017, ngành thép chịu 30 trên tổng số 124 vụ kiện phòng vệ thương mại của Việt Nam.
• Bình luận các công trình liên quan: Tổng thuật các luận án tiến sĩ (Nguyễn Hoài Nam), luận văn thạc sĩ (Nguyễn Thanh Tùng, Nguyễn Thị Hà Giang, Phạm Thị Phương) và các khóa luận tốt nghiệp tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (Tôn Thất Nhật, Hoàng Việt Hạnh Nguyên, Lê Thị Loan, Nguyễn Thị Tiên). Tác giả chỉ ra các nghiên cứu trước chủ yếu nghiên cứu trên sản phẩm tiêu dùng, dược phẩm, xi măng, gạch ốp lát hoặc bia; chưa có đề tài nào đi sâu nghiên cứu chính sách phân phối thép của Công ty Thắng Thư tại địa bàn miền Trung – Tây Nguyên.

Chương 2: Phân tích và đánh giá các chính sách phân phối thép của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư đối với nhà bán lẻ

Chương 2 trình bày bức tranh toàn diện về năng lực nội tại của doanh nghiệp, môi trường tác động và phân tích chuyên sâu thực trạng kênh phân phối:

• Tổng quan doanh nghiệp:
  • Tên: Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư (TT CO.,LTD); Trụ sở: 350 Tôn Đức Thắng, quận Liên Chiểu, TP. Đà Nẵng; Thành lập ngày 04/06/2008; Mã số thuế: 040063074.
  • Cơ cấu tổ chức: Mô hình trực tuyến tinh gọn gồm Tổng Giám đốc quản lý trực tiếp hai bộ phận chức năng: Phòng Kinh doanh (gồm Bộ phận kho và Nhân viên bán hàng) và Phòng Kế toán (Nhân viên Kế toán – Tài chính).
  • Hạ tầng cơ sở: 02 kho hàng tại Đà Nẵng và Chư Sê (tỉnh Gia Lai).
• Nguồn lực và kết quả hoạt động kinh doanh:

Chỉ tiêu phân tích	Năm 2016	Năm 2017	So sánh 2017/2016 (+/- %)
1. Nhân sự (Người)	17	23	+35,29%
- Phân theo giới tính: Nam	14 (82,35%)	18 (78,26%)	+28,57%
- Phân theo giới tính: Nữ	3 (17,65%)	5 (21,74%)	+66,67%
- Trình độ: Đại học	2 (11,76%)	3 (13,07%)	+50,00%
- Trình độ: Cao đẳng, trung cấp	5 (29,41%)	8 (34,78%)	+60,00%
- Trình độ: Phổ thông, kỹ thuật	10 (58,82%)	12 (52,17%)	+20,00%
2. Tài chính (Triệu đồng)
- Tổng tài sản / Nguồn vốn	23.491	26.782	+13,91%
- Hàng tồn kho	(Duy trì ổn định)	(Tăng 6,08%)	+6,08%
- Tiền và tương đương tiền	1.236	2.955	+139,10%
- Nợ dài hạn	70	0	-100,00%
- Vốn chủ sở hữu	9.088	9.864	+8,54%
3. Kết quả kinh doanh (Triệu đồng)
- Doanh thu bán hàng và CCDV	49.872	53.876	+8,03%
- Doanh thu thuần	49.872	53.876	+8,03%
- Chi phí quản lý kinh doanh	1.638	2.129	+29,98%
- Lợi nhuận trước thuế	2.862	3.578	+25,02%
- Thuế TNDN	572	715	+25,00%
- Lợi nhuận sau thuế	2.290	2.863	+25,02%

• Môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối:
  • Môi trường vĩ mô: Vị trí địa lý Đà Nẵng thuận lợi tiếp cận nguồn cung, nhưng khoảng cách vận chuyển lên Chư Sê (Gia Lai) và Đắk Lắk xa xôi, địa hình đèo dốc hiểm trở; thời tiết Tây Nguyên phân 2 mùa mưa - khô rõ rệt ảnh hưởng lớn đến bảo quản và tiến độ vận chuyển thép. Kinh tế Đà Nẵng tăng trưởng GRDP ổn định 8 - 9% (2012 - 2017); GRDP Đắk Lắk có sự biến động. Ngành chịu tác động của chi phí phôi thép nhập khẩu (chiếm 70 - 80% nguyên liệu) và các rào cản thuế quan.
  • Môi trường vi mô: Đối thủ cạnh tranh gồm hơn 85 đơn vị tại Đà Nẵng; nhà cung cấp chính yếu của công ty là Công ty TNHH TM&DV Tứ Hưng; khách hàng chia thành 2 nhóm: khách hàng dân dụng (mua nhỏ lẻ, không thường xuyên) và các nhà bán lẻ (mua số lượng lớn, định kỳ).
• Thực trạng cấu trúc và vận hành kênh phân phối:
  • Kênh trực tiếp (Công ty -> Người tiêu dùng): Chiếm tỷ trọng không đáng kể do người dân mua nhỏ lẻ, chi phí vận chuyển phát sinh cao nếu giao tận nơi.
  • Kênh cấp 1 (Nhà cung ứng Tứ Hưng -> Công ty Thắng Thư -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng): Kênh phân phối nòng cốt với mạng lưới hơn 50 nhà bán lẻ tại Đà Nẵng, Gia Lai và Đắk Lắk.
  • Đánh giá vận hành: Công tác dự trữ hàng tại kho Chư Sê còn gặp áp lực về chi phí lưu kho mùa mưa bão; quy trình nắm bắt tồn kho của nhà bán lẻ chủ yếu dựa trên trao đổi gián tiếp qua nhân viên thị trường, chưa có công cụ quản lý dữ liệu tập trung; chính sách giá chưa ràng buộc chặt chẽ dẫn đến hiện tượng các nhà bán lẻ tự điều chỉnh giá bán ra thị trường.

Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thép của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư đối với nhà bán lẻ

Chương 3 xây dựng hệ thống giải pháp xuất phát từ các điểm nghẽn được phát hiện tại Chương 2:

• Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh: Rà soát, chuẩn hóa mạng lưới hơn 50 đại lý bán lẻ hiện hữu; tối ưu hóa phạm vi bao phủ tại thị trường Tây Nguyên (Gia Lai, Đắk Lắk) dựa trên vị trí kho Chư Sê; giảm bớt các chi phí trung gian không hiệu quả.
• Giải pháp hoàn thiện hoạt động của kênh phân phối:
  • Nâng cao độ chính xác của công tác dự báo nhu cầu thị trường theo mùa vụ (mùa khô đẩy mạnh dự trữ đáp ứng xây dựng, mùa mưa giảm tồn kho tránh gỉ sét, ẩm ướt).
  • Cải tiến dòng vận động vật chất và logistics: bố trí lịch trình vận tải từ Đà Nẵng lên Tây Nguyên hợp lý, giảm thiểu rủi ro hư hỏng vật chất trên đường đèo dốc.
  • Tăng cường tính hai chiều của dòng thông tin và dòng đặt hàng thông qua ứng dụng công nghệ trao đổi dữ liệu nhanh giữa công ty và đại lý.
• Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối:
  • Xây dựng bộ tiêu chí tuyển chọn đại lý rõ ràng (thâm niên, khả năng tài chính, uy tín địa phương, địa điểm kinh doanh).
  • Đổi mới chính sách động viên: áp dụng mức chiết khấu thương mại linh hoạt theo doanh số, hỗ trợ tín dụng ngắn hạn mùa cao điểm, hỗ trợ biển hiệu và xúc tiến bán hàng.
  • Thiết lập quy trình đánh giá thành viên định kỳ dựa trên doanh số thực hiện, tốc độ quay vòng công nợ và mức độ hợp tác giải quyết khiếu nại.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu chính:
  • Xác lập đầy đủ các dữ liệu về thực trạng tài chính, lao động và mạng lưới phân phối của một doanh nghiệp thương mại thép quy mô vừa và nhỏ tại miền Trung: Doanh thu năm 2017 đạt 53.876 triệu đồng (tăng 8,03%), lợi nhuận sau thuế đạt 2.863 triệu đồng (tăng 25,02%), quy mô lao động 23 người, quản lý mạng lưới hơn 50 nhà bán lẻ.
  • Khảo sát thực tế phản hồi từ 30 đại lý bán lẻ cấp 1, nhận diện rõ ưu điểm (nguồn hàng ổn định từ đối tác Tứ Hưng, kho vận Chư Sê thuận tiện) và hạn chế (chính sách giá chưa đồng nhất, hỗ trợ xúc tiến và đào tạo đại lý còn yếu).
  • Đánh giá chi tiết ảnh hưởng đặc thù của tính chất hàng hóa (thép cồng kềnh, nặng, dễ oxy hóa) và yếu tố mùa vụ thời tiết Tây Nguyên đến chi phí lưu kho và vận tải.
• Đóng góp của đề tài:
  • Về mặt học thuật: Bổ sung dữ liệu thực nghiệm về mô hình quản trị kênh phân phối thép xây dựng cấp tỉnh/liên tỉnh – một lĩnh vực có tính chất đặc thù về kho bãi và logistics nhưng ít được mổ xẻ ở quy mô doanh nghiệp nhỏ.
  • Về mặt ứng dụng: Cung cấp cho Ban Giám đốc Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư hệ thống giải pháp thực tế để điều chỉnh chính sách chiết khấu, cải thiện dòng chảy thông tin và quản trị kho bãi giai đoạn tiếp theo.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài: Dung lượng mẫu khảo sát sơ cấp còn hạn chế (thu về 30 phiếu hợp lệ trên tổng số 50 phiếu phát ra); phạm vi khảo sát chỉ mới tiếp cận các nhà bán lẻ cấp một tại Đà Nẵng, Gia Lai, Đắk Lắk, chưa thực hiện điều tra sâu đối với nhóm người tiêu dùng cuối cùng; dữ liệu tài chính thứ cấp dừng lại ở mốc so sánh 2016 – 2017.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi điều tra đối với các khách hàng nhà thầu xây dựng và người tiêu dùng dân dụng; áp dụng các mô hình định lượng phân tích mức độ trung thành của đại lý hoặc đánh giá hiệu quả chi phí logistics của hệ thống kho hàng liên vùng.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo:
  • Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại, Quản trị chuỗi cung ứng thực hiện khóa luận, đề án về phân phối sản phẩm công nghiệp hoặc vật liệu xây dựng.
  • Chủ doanh nghiệp, nhà quản lý kênh tại các công ty thương mại, phân phối sắt thép, vật tư xây dựng khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
• Các nội dung có giá trị tham khảo nổi bật:
  • Phương pháp hệ thống hóa 10 dòng vận động trong kênh phân phối ứng dụng vào sản phẩm kim loại, vật liệu nặng.
  • Bộ số liệu thực tế về cơ cấu lao động, nguồn vốn, tài sản và kết quả kinh doanh giai đoạn 2016 – 2017 của Công ty Thắng Thư.
  • Mô hình phân tích môi trường vĩ mô gắn với các chính sách thuế tự vệ ngành thép (Quyết định 2968/QĐ-BCT, Quyết định 1931/QĐ-BCT) và quy hoạch ngành (Quyết định 694/QĐ-BCT).

Câu hỏi thường gặp

• 1. Kênh phân phối chủ đạo của Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư là loại kênh nào?
  • Trả lời: Kênh phân phối chủ đạo là kênh cấp 1 gián tiếp: Công ty TNHH TM&DV Tứ Hưng (Nhà cung cấp) -> Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư -> Hệ thống nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng. Kênh trực tiếp có tồn tại nhưng tỷ trọng rất nhỏ và không đáng kể.
• 2. Mạng lưới phân phối của Công ty Thắng Thư có quy mô như thế nào về số lượng thành viên và địa bàn?
  • Trả lời: Công ty sở hữu mạng lưới gồm hơn 50 nhà bán lẻ phân bố chủ yếu tại 3 khu vực: TP. Đà Nẵng, tỉnh Gia Lai và tỉnh Đắk Lắk, được tiếp ứng bởi 02 kho hàng đặt tại Đà Nẵng và Chư Sê (Gia Lai).
• 3. Kết quả kinh doanh và biến động doanh thu, lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2016 – 2017 ra sao?
  • Trả lời: Doanh thu thuần tăng từ 49.872 triệu đồng (2016) lên 53.876 triệu đồng (2017), tương ứng tăng 8,03%. Lợi nhuận sau thuế tăng từ 2.290 triệu đồng lên 2.863 triệu đồng, tương ứng mức tăng trưởng 25,02%.
• 4. Cơ cấu nhân sự của công ty có đặc thù gì để phục vụ cho hoạt động phân phối thép?
  • Trả lời: Do tính chất hàng hóa cồng kềnh, nặng nhọc đòi hỏi thể lực, lao động nam chiếm áp đảo với 78,26% (18 người trên tổng số 23 lao động năm 2017). Xét theo trình độ, lao động phổ thông và kỹ thuật chiếm đa số với 52,17% (12 người), trình độ cao đẳng/trung cấp chiếm 34,78% (8 người) và đại học chiếm 13,07% (3 người).
• 5. Mẫu khảo sát dữ liệu sơ cấp của khóa luận được tiến hành với quy mô bao nhiêu?
  • Trả lời: Tác giả đã phát 50 phiếu điều tra và thu về 30 phiếu trả lời hợp lệ từ các chủ cơ sở bán lẻ (kết hợp phỏng vấn trực tiếp tại Đà Nẵng và bảng hỏi điện tử tại Gia Lai, Đắk Lắk), đồng thời thực hiện phỏng vấn chuyên sâu 03 nhân viên nội bộ của công ty.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Ngô Thị Hoàng Yến đã hoàn thành việc hệ thống hóa lý luận về quản trị kênh phân phối và phản ánh chi tiết thực trạng phân phối thép của Công ty TNHH TM&DV Thắng Thư đến các đại lý bán lẻ cấp 1 tại miền Trung – Tây Nguyên. Dựa trên dữ liệu tài chính 2016 – 2017 và kết quả khảo sát 30 nhà bán lẻ, nghiên cứu đã chỉ rõ các nút thắt trong công tác kho vận, dòng thông tin và quản trị giá bán. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ từ hoàn thiện cấu trúc, vận hành kho bãi đến chính sách động viên đại lý, đáp ứng mục tiêu nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp trong bối cảnh ngành thép chịu nhiều áp lực thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV THẮNG THƯ ĐỐI VỚI NHÀ BÁN LẺ 1. Những vấn đề cơ bản của hệ thống kênh phân phối 1. Khái niệm hệ thống kênh phân phối Hiện nay, hầu như những nhà sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Việc tập hợp những trung gian phân phối lại với nhau được gọi là hệ thống kênh phân phối.

Hệ thống kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường đặt ra. (Trương Đình Chiến, trang 7, 2008; Tống Viết Bảo Hoàng, 2013) Theo quan điểm marketing, hệ thống kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.TS Trần Minh Đạo, trang 308 – 309, 2006) Tuy nhiên, đây chỉ là một số các khái niệm về kênh phân phối. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau mà người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối. Nhìn chung thì kênh phối có hai điểm chính, đó là tập hợp những người tham gia vào kênh phân phối của công ty và điểm thứ hai là tập hợp đó tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Vai trò của các trung gian phân phối Hiện nay, việc hầu hết các nhà sản xuất đều thông qua những trung gian phân phối để đưa hàng hóa ra thị trường đã khẳng định phần nào vai trò quan trọng của các trung gian phân phối, trong đó có nhà bán lẻ. Việc chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho các trung gian phân phối vừa đồng nghĩa với việc từ bỏ một số 5 quyền kiểm soát đối với sản phẩm, nhưng cũng vừa đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế. Trên thị trường, có nhiều nhà sản xuất không có đủ hoặc gặp khó khăn về nguồn lực tài chính dẫn đến việc không thể phân phối trực tiếp hàng hóa của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Bởi khi không có các trung gian phân phối, nhà sản xuất phải tự túc khá nhiều khâu quan trọng như quảng cáo, xúc tiến sản phẩm, điều tra, định hướng nhu cầu khách hàng, thuê phương tiện vận tải, gặp bất lợi về khoảng cách địa lý do đặc điểm của khách hàng thường là phân bố không tập trung,.

Chính vì vậy mà việc phân phối hàng hóa trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc, công sức và nguồn lực. Trung gian phân phối sẽ làm lợi hơn cho nhà sản xuất so với khi họ tự phân phối hàng hóa của chính mình. Khi sử dụng các trung gian phân phối, nhà sản xuất có thể tiết kiệm được nhiều thời gian, tiền bạc và nhân lực. Bên cạnh đó còn giúp cho việc phân phối hàng hóa được thuận tiện và rộng rãi hơn.

Dù khách hàng có phân bố rộng rãi thì vẫn đảm bảo hàng hóa được được cung cấp đầy đủ một cách thuận tiện nhất, việc đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cũng rất nhanh chóng, tiết kiệm chi phí cho nhà sản xuất nhưng vẫn đảm bảo về sự hài lòng của khách hàng, về độ bao phủ của sản phẩm cũng như thương hiệu. Không những vậy, thời gian sản xuất và tiêu dùng đối với một số sản phẩm không trùng khớp với nhau, có thể sản xuất thời vụ, tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại.