Tài liệu: Chủ đề hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ

Nâng tầm quy trình môi giới bất động sản tại Thiên Khôi. Khám phá cách tối ưu hóa hiệu quả, chuyên nghiệp hóa dịch vụ và tăng doanh thu.

• Tác giả: Hoàng Mạnh Trường
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Đức Kiên
• Trường học: Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Kinh Doanh Bất Động Sản
• Đề tài: Hoàn Thiện Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản Tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Thiên Khôi
• Loại tài liệu: Luận văn
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Cơ Sở Lý Luận Về Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản

Quy trình môi giới bất động sản là một hệ thống hoạt động quan trọng trong ngành kinh doanh bất động sản hiện đại. Môi giới bất động sản đóng vai trò là cầu nối giữa cung và cầu, truyền tải thông tin giữa các bên mua bán. Trong bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam ngày càng chuyên nghiệp, việc hiểu rõ và hoàn thiện quy trình môi giới trở nên cực kỳ cần thiết. Thị trường bất động sản chính thức hình thành từ năm 1993, song hoạt động môi giới còn thiếu tính minh bạch và chuyên nghiệp. Với sự phát triển của công nghệ 4.0, người tiêu dùng ngày càng thông minh và đòi hỏi các nhà môi giới phải có kiến thức sâu, kỹ năng tốt và sự chuyên nghiệp cao hơn.

1.1. Định Nghĩa Và Vai Trò Của Môi Giới Bất Động Sản

Môi giới bất động sản là các chủ thể kinh doanh hoặc cá nhân cung cấp dịch vụ trung gian trong giao dịch bất động sản. Vai trò của nhà môi giới bất động sản bao gồm: thu thập và xử lý thông tin bất động sản, tư vấn cho khách hàng, hỗ trợ giao dịch, và tạo niềm tin giữa người mua và người bán. Hoạt động môi giới chiếm tỷ lệ lớn trong tổng giá trị giao dịch bất động sản.

1.2. Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quy Trình Môi Giới

Quy trình môi giới bất động sản chịu ảnh hưởng từ nhiều nhân tố khách quan và chủ quan. Nhân tố khách quan bao gồm: chính sách pháp luật, tình hình thị trường, điều kiện kinh tế - xã hội. Nhân tố chủ quan gồm: chất lượng nhân lực, công nghệ thông tin, khả năng quản lý của doanh nghiệp. Những yếu tố này quyết định hiệu quả hoạt động môi giới.

II. Thực Trạng Quy Trình Môi Giới Tại Công Ty Bất Động Sản Thiên Khôi

Công ty cổ phần bất động sản Thiên Khôi là một doanh nghiệp tiêu biểu trong ngành kinh doanh bất động sản với nhiều năm hoạt động. Quy trình môi giới bất động sản tại công ty bao gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thông tin, tiếp cận khách hàng, tư vấn, và giao dịch. Tuy nhiên, công ty cũng gặp phải một số hạn chế như: hệ thống thông tin chưa hoàn chỉnh, khả năng xử lý dữ liệu còn hạn chế, đội ngũ nhân viên chưa đủ chuyên nghiệp. Những kết quả đạt được bao gồm: gia tăng khối lượng giao dịch, nâng cao uy tín thương hiệu, mở rộng thị trường.

2.1. Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản Thổ Cư Tại Công Ty

Quy trình môi giới bất động sản thổ cư tại Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Thiên Khôi gồm các bước: tiếp nhận thông tin bất động sản, xác thực và lưu trữ thông tin, marketing sản phẩm, gặp gỡ và tư vấn khách hàng, soạn thảo hợp đồng, và hoàn tất giao dịch. Mỗi bước trong quy trình môi giới đều có những quy định cụ thể để đảm bảo chất lượng dịch vụ.

2.2. Những Hạn Chế Trong Hoạt Động Môi Giới Hiện Nay

Tập đoàn bất động sản Thiên Khôi gặp phải những hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản như: hệ thống cơ sở dữ liệu chưa đồng bộ, quy trình cập nhật thông tin còn chậm, kỹ năng giao tiếp của nhân viên cần cải thiện, và sự phối hợp giữa các bộ phận chưa hiệu quả. Những vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp đến độ hài lòng của khách hàng và kết quả kinh doanh.

III. Giải Pháp Hoàn Thiện Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản

Để hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản, Tập đoàn Bất Động Sản Thiên Khôi cần triển khai một số giải pháp toàn diện. Các giải pháp bao gồm: cải tiến hệ thống thu thập thông tin, nâng cao chất lượng xử lý dữ liệu, tối ưu hóa giao dịch với khách hàng, và áp dụng công nghệ hiện đại. Phương hướng phát triển chung là hiện đại hóa quy trình, tăng cường chuyên nghiệp hóa đội ngũ nhân viên. Quy trình môi giới bất động sản cải thiện sẽ giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị trường, và tăng doanh thu.

3.1. Giải Pháp Thu Thập Và Xử Lý Thông Tin

Giải pháp đầu tiên là xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu tập trung với công nghệ hiện đại. Quy trình môi giới bất động sản cần có cơ chế cập nhật thông tin nhanh chóng, chính xác. Công ty nên đầu tư vào phần mềm quản lý bất động sản, đảm bảo thông tin bất động sản được lưu trữ an toàn, dễ truy cập. Cơ chế kiểm soát chất lượng dữ liệu cũng cần được thiết lập để tránh thông tin sai lệch.

3.2. Giải Pháp Giao Dịch Và Chăm Sóc Khách Hàng

Cải thiện dịch vụ khách hàng là yếu tố quan trọng trong hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản. Công ty cần đào tạo nhân viên về kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, và xử lý tình huống. Thiết lập quy trình giao dịch rõ ràng, minh bạch, và có hỗ trợ pháp lý đầy đủ. Tạo các kênh liên lạc đa chiều để khách hàng dễ dàng tiếp cận và được hỗ trợ nhanh chóng.

IV. Kiến Nghị Và Hướng Phát Triển Tương Lai

Để hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản một cách bền vững, cần có sự hỗ trợ từ cơ quan nhà nước và nỗ lực từ doanh nghiệp. Quy trình môi giới bất động sản hiện đại đòi hỏi cải cách pháp lý, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, minh bạch. Các doanh nghiệp nên tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển bền vững, và đáp ứng nhu cầu thực của thị trường. Năm 2023 trở đi, thị trường bất động sản sẽ có sự thanh lọc mạnh mẽ, chỉ những dự án có pháp lý đầy đủ và quy trình môi giới chuyên nghiệp mới thành công.

4.1. Kiến Nghị Cho Cơ Quan Nhà Nước

Cơ quan nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản. Thiết lập tiêu chuẩn nhà môi giới, yêu cầu cấp chứng chỉ, và tạo cơ chế giám sát. Cải cách quy trình cấp phép, giảm quy trình hành chính để tạo thuận lợi cho doanh nghiệp. Tăng cường giáo dục, nâng cao nhận thức của người dân về tầm quan trọng của môi giới bất động sản chuyên nghiệp.

4.2. Kiến Nghị Với Công Ty Bất Động Sản

Công ty nên đầu tư vào đào tạo nhân lực, xây dựng văn hóa công ty chuyên nghiệp. Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản bằng cách áp dụng công nghệ số, tối ưu hóa từng bước giao dịch. Xây dựng danh tiếng thương hiệu, tăng cường quan hệ công chúng, và tạo độ tin tưởng với khách hàng. Lắng nghe phản hồi khách hàng để liên tục cải tiến quy trình môi giới bất động sản.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bất động sản giữ vai trò then chốt đối với sự phát triển của nền kinh tế quốc gia, khi khối lượng tài sản nhà đất ước tính chiếm tới 40% tổng của cải vật chất xã hội và tác động trực tiếp đến hơn 40 ngành kinh tế phụ trợ như xây dựng, vật liệu, lưu trú và tài chính ngân hàng. Các hoạt động kinh doanh nhà đất đóng góp khoảng 30% tổng hoạt động kinh tế tổng thể. Tuy nhiên, giai đoạn 2022 - 2023 chứng kiến thị trường đối mặt với nhiều thách thức lớn do chính sách siết chặt tín dụng, thanh khoản suy giảm và hiện tượng đóng băng cục bộ, đòi hỏi sự thanh lọc mạnh mẽ hướng tới phân khúc nhu cầu thực và tính minh bạch pháp lý.

Trong bối cảnh đó, nghề môi giới bất động sản trở thành cầu nối thông tin không thể thiếu giữa bên cung và bên cầu. Nghiên cứu tập trung giải quyết bài toán hoàn thiện quy trình giao dịch dịch vụ môi giới nhằm hạn chế các rủi ro phát sinh từ giao dịch ngầm, thiếu minh bạch và năng lực chuyên viên không đồng đều. Mục tiêu cụ thể của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về nghề môi giới, đánh giá thực trạng quy trình vận hành tại Công ty Cổ phần Bất động sản Thiên Khôi, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp và hiệu suất giao dịch.

Phạm vi nghiên cứu được triển khai chuyên sâu tại địa bàn thành phố Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh trong giai đoạn từ năm 2020 đến quý 1 năm 2023. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc chuẩn hóa hệ thống 6 vòng dẫn khách và hồ sơ giao dịch, hỗ trợ doanh nghiệp duy trì năng lực vận hành ổn định với bình quân 10 giao dịch thành công mỗi ngày, thúc đẩy mức tăng trưởng doanh thu 30,6% và bảo đảm quyền lợi hợp pháp cho hàng chục nghìn khách hàng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Đề tài xây dựng trên nền tảng lý thuyết trung gian thương mại kết hợp với lý thuyết hành vi người tiêu dùng trong lĩnh vực tài sản giá trị lớn. Khung lý thuyết phân tích quy trình môi giới dưới dạng một chuỗi giá trị dịch vụ khép kín gồm 5 giai đoạn tiêu chuẩn: thu thập thông tin thị trường, quảng cáo tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm thực địa, xác lập hồ sơ giao dịch và chăm sóc khách hàng sau bán. Môi giới bất động sản được định nghĩa là hoạt động trung gian của bên thứ ba nhằm kết nối các quyền tài sản (quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở) giữa người bán và người mua để hưởng thù lao hoa hồng.

Nghiên cứu vận dụng hệ thống các khái niệm cốt lõi bao gồm: quy trình 6 vòng dẫn khách, cơ chế ký gửi nguồn hàng thổ cư, hợp đồng trích thưởng và văn bản thỏa thuận đặt cọc. Đồng thời, nghiên cứu gắn liền với khung pháp lý hiện hành, trọng tâm là Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014. Cụ thể, Điều 62 và Điều 63 quy định tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới hoặc sàn giao dịch phải thành lập doanh nghiệp và có ít nhất 02 cá nhân sở hữu chứng chỉ hành nghề, bên cạnh Điều 74 về quản lý nhà chung cư và công trình hỗn hợp, nhằm đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, tài liệu nội bộ và số liệu lưu trữ hơn 7.000 thương vụ của Công ty Cổ phần Bất động sản Thiên Khôi giai đoạn 2020 - 2023, kết hợp dữ liệu sơ cấp qua khảo sát thực địa. Cỡ mẫu nghiên cứu bao gồm 250 hồ sơ thương vụ môi giới nhà đất thổ cư đại diện và 35 cuộc phỏng vấn sâu với ban lãnh đạo, trưởng phòng kinh doanh và giảng viên chuyên ngành bất động sản.

Phương pháp chọn mẫu kết hợp giữa chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo tầm tài chính (dưới 3 tỷ, từ 3 đến 6 tỷ và trên 6 tỷ đồng) và chọn mẫu thuận tiện trong quá trình thực tập trực tiếp. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả kết hợp phân tích định tính là nhằm làm rõ đặc điểm kho hàng 30.000 sản phẩm, đánh giá chi tiết tính khả thi của tiến trình phân bổ dòng tiền giao dịch 3 đợt (đặt cọc 10%, công chứng 80%, bàn giao tất toán 10%) và bóc tách các điểm nghẽn nghiệp vụ trong thực tế. Toàn bộ timeline nghiên cứu được tiến hành liên tục từ tháng 1 năm 2020 đến tháng 3 năm 2023.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, kết quả kinh doanh của đơn vị nghiên cứu đạt mức tăng trưởng vượt bậc bất chấp biến động chung của thị trường. Doanh nghiệp duy trì tốc độ bình quân 10 giao dịch thành công mỗi ngày, tương đương quy mô khoảng 7.000 giao dịch môi giới mỗi năm. Đáng chú ý, lượng giao dịch bùng nổ mạnh mẽ vào thời điểm sau giãn cách xã hội, với giai đoạn cuối năm 2021 và nửa đầu năm 2022 chiếm tới 44,4% tổng số thương vụ thực hiện.

Thứ hai, các chỉ số tài chính ghi nhận sự bứt phá rõ rệt trong 3 quý đầu năm 2022, khi doanh thu thuần tăng 30,6% so với năm 2020. Lợi nhuận trước thuế vượt 14,5% so với chỉ tiêu kế hoạch năm và tăng 22,3% so với cùng kỳ năm 2020, phản ánh năng lực thích ứng cao của mô hình môi giới tập trung.

Thứ ba, cơ cấu kho hàng thổ cư tính đến cuối năm 2022 đạt quy mô gần 30.000 sản phẩm tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Trong đó, phân khúc nhà ở có mức giá từ 3 đến 6 tỷ đồng chiếm tỷ trọng lớn nhất với 35,7%, khẳng định sự tập trung chính xác vào phân khúc đáp ứng nhu cầu ở thực của đại bộ phận cư dân đô thị.

Thứ tư, việc chuẩn hóa quy trình dẫn khách 6 vòng giúp tối ưu hóa hiệu quả chốt hợp đồng. Một trường hợp điển hình tại phố Quan Nhân cho thấy thời gian đàm phán trực tiếp được rút ngắn xuống chỉ còn 50 phút, giúp các bên thương lượng thành công mức giá 2,73 tỷ đồng từ giá chào ban đầu 2,8 tỷ đồng khi biên độ chênh lệch đạt ngưỡng dưới 8%.

Thảo luận kết quả

Sự thành công của mô hình bắt nguồn từ sự phân định chuyên môn hóa rõ nét giữa bộ phận Đầu chủ (chịu trách nhiệm thẩm định, ký gửi nguồn hàng) và bộ phận Đầu khách (tập trung tìm kiếm khách mua và điều hướng giao dịch). Việc áp dụng phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ có điều khoản phạt 5% giá trị giao dịch nếu khách hàng tự ý cắt cầu đã bảo vệ tối đa lợi ích của chuyên viên tư vấn.

So sánh với các nghiên cứu cùng ngành, kết quả này khẳng định xu thế tất yếu của việc số hóa dữ liệu bất động sản và sự chuyển dịch dòng tiền vào phân khúc nhà phố có pháp lý hoàn chỉnh trong thời kỳ tín dụng thắt chặt. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn bộc lộ hạn chế khi các kênh xúc tiến marketing còn phụ thuộc nhiều vào mạng xã hội cá nhân, chưa đồng bộ hóa nhận diện thương hiệu trên báo chí hay catalogue, đồng thời tỷ lệ nhân sự chưa có chứng chỉ hành nghề chính thức vẫn còn ở mức cao.

Dữ liệu nghiên cứu có thể được trực quan hóa tối ưu thông qua biểu đồ tròn phản ánh cơ cấu kho hàng (phân khúc 3 - 6 tỷ đồng chiếm 35,7%), kết hợp với bảng đối chiếu tiến độ giải ngân 3 đợt giao dịch (10% - 80% - 10%) và biểu đồ cột biểu diễn đà tăng trưởng doanh thu 30,6% qua từng năm tài chính để làm nổi bật hiệu quả của quy trình cải tiến.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm nâng cao hiệu suất hoạt động và hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản thổ cư, nghiên cứu đưa ra 4 giải pháp trọng tâm:

Thứ nhất, số hóa 100% quy trình thu thập và xử lý thông tin thông qua hệ thống phần mềm quản trị dữ liệu tập trung. Khối Công nghệ thông tin phối hợp cùng Khối Đầu chủ hoàn thiện phân loại kho dữ liệu 30.000 bất động sản theo tiêu chí pháp lý, quy hoạch và kỹ thuật xây dựng, giúp cắt giảm 25% thời gian thẩm định thực địa trước quý 4 năm 2023.

Thứ hai, chuẩn hóa chương trình đào tạo kỹ năng tư vấn và định hướng giá. Ban Giám đốc và Phòng Đào tạo tổ chức định kỳ 02 khóa bồi dưỡng chuyên môn mỗi tháng, tập trung vào kỹ năng lắng nghe, phân tích hồ sơ tài chính bên mua và xử lý tình huống đàm phán, đặt mục tiêu 85% nhân viên kinh doanh đạt chứng chỉ hành nghề theo quy định của Luật Kinh doanh Bất động sản trong vòng 12 tháng.

Thứ ba, tối ưu hóa quy trình tương tác khách hàng thông qua biểu mẫu điện tử. Khối Đầu khách thực hiện áp dụng hợp đồng dịch vụ số hóa có xác thực mã OTP, rút gọn quy trình 6 vòng dẫn khách xuống còn 3 đến 4 buổi tiếp xúc trực tiếp nhưng vẫn bảo đảm biên độ định hướng giá tối thiểu đạt 8% trước khi vào bàn đàm phán.

Thứ tư, thiết lập hệ thống chăm sóc khách hàng sau bán hàng bài bản. Phòng Dịch vụ khách hàng chủ trì việc gửi thư tri ân, triển khai khảo sát trải nghiệm sau 30 ngày kể từ thời điểm bàn giao nhà và duy trì liên lạc định kỳ 3 tháng một lần để khai thác nguồn khách hàng giới thiệu, hoàn thành mục tiêu tăng tỷ lệ giao dịch tái tục lên mức 20% trong giai đoạn 2023 - 2024.

Về mặt thể chế, kiến nghị các cơ quan quản lý nhà nước rà soát, cắt giảm 3 thành phần hồ sơ công chứng trùng lặp (phiếu yêu cầu công chứng, giấy cam kết đối tượng giao dịch, giấy tờ chứng minh tài sản chung riêng) nhằm giải phóng ách tắc thủ tục hành chính.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung nghiên cứu mang lại giá trị thực tiễn cao cho 4 nhóm đối tượng chính sau:

Thứ nhất, Ban Lãnh đạo và nhà quản lý các sàn giao dịch bất động sản: Luận văn cung cấp khung tham chiếu hoàn chỉnh về cách thức tổ chức bộ máy, cơ chế liên kết Đầu chủ - Đầu khách và giải pháp quản trị kho hàng quy mô gần 30.000 sản phẩm nhằm tối ưu hóa chi phí vận hành.

Thứ hai, Chuyên viên môi giới bất động sản thực chiến: Tài liệu là cẩm nang chi tiết về quy trình 6 vòng dẫn khách, nghệ thuật định hướng chênh lệch giá dưới 8%, kỹ năng kiểm soát tâm lý đàm phán trong thời gian dưới 50 phút và phương pháp pháp lý phòng ngừa rủi ro bị khách hàng cắt cầu.

Thứ ba, Giảng viên, học viên cao học và sinh viên ngành Kinh doanh Bất động sản: Đề tài đóng vai trò là tài liệu tham khảo học thuật chuyên sâu, cung cấp dữ liệu thực tế về thị trường thổ cư giai đoạn biến động 2020 - 2023 và phương pháp luận phân tích quy trình giao dịch dịch vụ.

Thứ tư, Khách hàng cá nhân tham gia giao dịch nhà đất: Người mua và người bán có thể nắm rõ các bước trong quy trình pháp lý, quy chuẩn dòng tiền đặt cọc 10% và thanh toán 80% khi công chứng, từ đó nâng cao nhận thức bảo vệ quyền lợi và phòng tránh các tranh chấp phát sinh.

Câu hỏi thường gặp

Quy trình môi giới bất động sản thổ cư chuẩn gồm những bước cơ bản nào?
Quy trình chuẩn bao gồm 5 giai đoạn: thu thập thông tin nguồn cung - cầu, quảng bá tiếp cận khách hàng, dẫn khách khảo sát thực địa thông qua 6 vòng chuyên sâu, lập hồ sơ thỏa thuận đàm phán và chăm sóc khách hàng sau bán. Mô hình này giúp doanh nghiệp duy trì ổn định trung bình 10 giao dịch thành công mỗi ngày.

Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ có giá trị ràng buộc pháp lý như thế nào đối với khách hàng?
Phiếu yêu cầu dịch vụ là văn bản thỏa thuận dân sự xác lập quyền và nghĩa vụ giữa chuyên viên môi giới và khách mua trước khi xem thực tế. Hợp đồng quy định chế tài bồi thường 5% giá trị giao dịch nếu khách hàng tự ý vượt quyền môi giới để làm việc riêng với chủ nhà, giúp minh bạch hóa trách nhiệm đôi bên.

Phân khúc bất động sản nào ghi nhận tính thanh khoản cao nhất trong giai đoạn nghiên cứu?
Dựa trên cơ sở dữ liệu gần 30.000 sản phẩm tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, phân khúc nhà ở có mức giá từ 3 đến 6 tỷ đồng chiếm tỷ trọng cao nhất với 35,7%. Đây là nhóm bất động sản đáp ứng nhu cầu an cư thực tế nên luôn duy trì sức mua ổn định ngay cả khi tín dụng bị thắt chặt.

Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cần đáp ứng điều kiện pháp lý gì theo quy định?
Căn cứ theo Điều 62 và Điều 63 Luật Kinh doanh Bất động sản 2014, đơn vị môi giới bắt buộc phải thành lập doanh nghiệp, duy trì tối thiểu 02 cá nhân có chứng chỉ hành nghề môi giới hợp pháp và thực hiện đăng ký mã số thuế đầy đủ nhằm bảo đảm tính công khai, minh bạch của thị trường.

Làm thế nào để rút ngắn thời gian đàm phán giá giữa chủ nhà và khách mua?
Chuyên viên môi giới cần thực hiện tốt vòng 4 và vòng 5 bằng cách phân tích dòng tiền, thu hẹp khoảng cách giá chào và giá mua về biên độ dưới 8%, đồng thời định hướng khách mang sẵn từ 50 đến 100 triệu đồng tiền mặt để tiến hành đặt cọc ngay khi đạt điểm cân bằng, giúp chốt giao dịch trong khoảng 50 phút.

Kết luận

• Đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về dịch vụ môi giới và khung pháp lý theo Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014.
• Đánh giá chi tiết thực trạng quy trình môi giới tại Tập đoàn Thiên Khôi với kho dữ liệu gần 30.000 sản phẩm và quy mô 7.000 giao dịch mỗi năm.
• Làm rõ tính ứng dụng của quy trình 6 vòng dẫn khách kết hợp cơ chế giải ngân dòng tiền 3 giai đoạn (10% đặt cọc, 80% công chứng, 10% bàn giao).
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp đồng bộ về ứng dụng công nghệ, đào tạo chuẩn hóa nhân sự, tối ưu hóa đàm phán và dịch vụ sau bán.
• Đưa ra khuyến nghị tháo gỡ 3 thành phần hồ sơ công chứng rườm rà nhằm gia tăng tính minh bạch cho thị trường bất động sản.

Đóng góp lớn nhất của công trình là cung cấp một khung quy trình môi giới chuẩn hóa, có khả năng áp dụng thực tiễn cao, giúp doanh nghiệp gia tăng 30,6% doanh thu và thích ứng linh hoạt trước những biến động kinh tế. Kế hoạch hành động tiếp theo cần tập trung hoàn thiện hệ thống chuyển đổi số toàn diện trong giai đoạn 2023 - 2025. Các nhà quản trị và chuyên viên kinh doanh hãy áp dụng ngay quy trình chuẩn hóa này để nâng cao năng lực cạnh tranh và bảo đảm an toàn cho mọi thương vụ giao dịch.

Trích đoạn nội dung tài liệu

lời mở đầu tốt đẹp có thể xây dựng cho nhà môi giới một cơ sở vững chắc trong quá trình xúc tiến công việc tiếp theo. + Để ý đến việc giao tiếp bằng ánh mắt: Hãy nhìn trực diện vào mắt người đối diện, như muốn nói với họ rằng nhà môi giới tập trung sự chú ý và quan tâm đến những gì họ nói. Nếu nhà môi giới nhìn sang hướng khác hay nhìn chằm chằm vào một nơi nào khác, nhà môi giới sẽ khiến họ nghĩ rằng bản hân nhà môi giới đang mong chờ sự có mặt của một ai đó và như muốn chấm dứt nhanh chóng cuộc gặp gỡ này. + Thái độ phải cho khách hàng thấy được sự chân thành: Mô tả những dịch vụ nhà môi giới cung cấp.

Hãy nói về chúng với thiện chí lắng nghe mọi đóng góp hoặc giải pháp từ khách hàng. Hãy minh bạch về những điểm mạnh và cơ hội để cải thiện sản phẩm. Đề nghị sẵn sàng hợp tác để làm sáng tỏ bất cứ vấn đề gì đối tác còn nghi vấn. + Chủ động trong việc dẫn dắt câu chuyện tới khách hàng: Nhà môi giới cần vạch sẵn những điều muốn nói và luôn là người mở đầu câu chuyện.

Câu nào nên là câu mở đầu và câu nào nên là câu kết thúc. Thông thường, nhà môi giới nên mở đầu bằng cách tự giới thiệu về công ty mình, tiếp đó, đừng quên hỏi thăm về đối tác. Đây là bước then chốt trong toàn bộ cuộc hẹn nên cần phải luôn chuẩn bị sẵn sàng mọi câu hỏi và câu trả lời nếu có thể. Nhà môi giới nên luôn luôn ghi nhớ rằng, quá trình bán hàng là một cuộc đối thoại lâu dài và kỹ năng giao tiếp thuyết phục là vũ khí sắc bén của một nhà kinh doanh đại tài, hay cố gắng mài dũa cho thật sắc bén.

Lập hồ sơ cho thương vụ môi giới Khi nhà môi giới bắt đầu tiếp nhận thỏa thuận môi giới bán, mua hay cho thuê lại, thuê của khách hàng, nhà môi giới phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành một cách nhanh nhất thương vụ. Việc tìm kiếm thông tin và xác định đúng các loại giấy tờ cần thiết và phải bắt đầu thực hiện công việc ngay sau khi bắt đầu kí hợp đồng môi giới. Một lưu ý là không nên nhận những giấy tờ bản gốc”của khách hàng vì người môi giới có thể làm mất giấy tờ do nhiều nguyên 17 nhân khách quan và chủ quan. Từ đó chỉ nên lấy bản sao hoặc phôto coppy còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền đưa ra tại nơi cần thiết và những lúc thích hợp.Trong quá trình diễn ra thương vụ khách hàng nhiều lúc sẽ phải phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ vì vậy nhà môi cần thoe sát những tiến trình này của khách hàng và có thể hỗ trợ lúc cần thiết.

Có những lúc nhà môi giới cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Việc theo sát và nắm vững kiến thức hỗ trợ khách hàng lúc cần thiết sẽ giúp khách hàng giảm thiểu được các vấn đề xấu có thể xảy ra và qua đó cũng thể hiện được tính chuyên nghiệp của nhà môi giới. Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới phải tìm cách để có những thông tin cá nhân khách hàng sau đây: - Họ và tên khách hàng - Họ và tên bố, mẹ - Địa chỉ thường trú - Loại và số CMT/CCCD hoặc hộ chiếu - Sổ hộ khẩu, đăng kí tạm trú - Địa chỉ liên lạc - Số điện thoại liên lạc Riêng với BĐS bắt buộc phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau: - Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất - Hợp đồng công chức về việc mua bán, trao tặng, … - Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm Khi nhà môi giới thu thập được đầy đủ những loại giấy tờ như trên thì nhà môi giới đã sẵn sàng cho tất cả công việc tiếp theo. Trong quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại… Để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng có thể sẽ mất một khoảng thời gian đàm phán dài và nhàm chán nhà môi giới cần có cách để tăng sự ham muốn sở hữu.

Khi mà cả hai bên đã thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh gọn để những điều khoản hai bên điều ghi nhớ(bị quên hay cân nhắc lại). Trong nhiều trường hợp khi không phải lúc 18 nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận và đặt cọc. Khi lập biên bản thỏa thuận người môi giới cần cẩn trọng những vấn đề chính liên quan đến thương vụ sau này như: - Miêu tả rõ ràng, cụ thể đối tượng của hợp đồng - Xác định các bên liên quan - Xác định địa điểm viết biên bản - Giá cả BĐS - Lượng tiền đặt cọc - Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm - Thời hạn kí hợp đồng công chứng - Thời hạn giao BĐS - Hình thức và thời hạn giao tiền - Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế) Những điều“thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.

Tuy nhiên biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận.”Đây vẫn mới chỉ là dạng”hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên. Thời hạn thực hiện các bước của thương vụ là một vấn đề rất quan trọng trong tất cả các thương vụ bất động sản trên thị trường hiện nay. Việc xác định được các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải nắm vững thông tin, kiến thức và có. Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn: 1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng.

Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.” 2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).” 19 3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận. Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không.

Tính phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùng một lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác).”Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng.

Chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch Gửi thư cảm ơn là một trong những hình thức chăm sóc khách hàng truyền thống vẫn giữ nguyên được chỗ đứng trong kỉ nguyên số. Ngoài việc thể hiện sự trân trọng tới khách hàng, hành động này còn là tiền đề để khởi động các bước tiếp theo trong quy trình chăm sóc khách hàng sau mua. Chủ động liên lạc lại để khảo sát về trải nghiệm của khách hàng với BĐS đang cung cấp cũng là một bước không thể thiếu trong quy trình chăm sóc khách hàng sau mua. Hoạt động này hoàn toàn không mang tính chất thương mại, quảng cáo, mà chỉ đóng vai trò như một cử chỉ thể hiện sự quan tâm chu đáo của nhà môi giới tới khách hàng.

Lưu ý, hoạt động này phải được tiến hành với phương châm trung thực và liêm chính. Ý kiến phản hồi của khách hàng là nguồn dữ liệu quan trọng giúp doanh nghiệp điều tra mức độ hài lòng cũng như nguyện vọng của khách hàng để hoàn thiện chất lượng sản phẩm/ dịch vụ của mình. Duy trì việc trao đổi thông tin và cung cấp các nội dung hữu ích tới khách hàng: Trái với tác vụ thu thập phản hồi thuần túy không mang tính chất thương mại, việc duy trì liên lạc với khách hàng là một quân bài chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 20 Bằng cách cung cấp những thông tin có giá trị dưới nhiều phương tiện khác nhau, từ bài blog, video cho tới podcast, bạn sẽ nhận được sự quan tâm của khách hàng và trở thành đơn vị top-of-mind của họ khi tìm kiếm một sản phẩm và dịch vụ.

Khách hàng hiếm khi là người chủ động liên lạc lại với nhãn hàng, chỉ trừ trường hợp họ gặp vấn đề trong việc sử dụng và trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ. Tâm lý chung của họ trong tình huống này là cần được hỗ trợ nhanh chóng và cụ thể nhất. Nếu bạn không đáp ứng được nhu cầu này, nhiều khả năng khách hàng sẽ tức giận và mất lòng tin vào thương hiệu của bạn. Chính vì vậy, trong quy trình chăm sóc khách hàng sau mua, người môi giới phải xây dựng một đội ngũ hỗ trợ chăm sóc khách hàng “thiện chiến”, sẵn sàng tiếp nhận phàn nàn và giải quyết triệt để các khiếu nại mọi lúc mọi nơi.