Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt, đặc biệt trong ngành xây dựng và vật liệu xây dựng tại Việt Nam. Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội (HICC1) hoạt động trong lĩnh vực này đã trải qua nhiều thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Từ năm 2017 đến 2019, công ty đã ghi nhận sự biến động về doanh thu và sản lượng tiêu thụ các sản phẩm như gạch xây, xi măng, cát đen, với mức tăng trưởng doanh thu trung bình khoảng 10-15% mỗi năm nhưng vẫn tồn tại nhiều hạn chế về kênh phân phối và chiến lược tiêu thụ.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm đánh giá toàn diện thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2017-2019, phân tích các nhân tố ảnh hưởng từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại trụ sở và các đơn vị trực thuộc của công ty tại Hà Nội, với dữ liệu thu thập từ báo cáo tài chính, kế hoạch kinh doanh và khảo sát khách hàng.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp công ty cải thiện năng lực cạnh tranh, tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ, đồng thời cung cấp cơ sở khoa học cho các doanh nghiệp xây dựng khác trong việc phát triển chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị kinh doanh hiện đại về tiêu thụ sản phẩm, bao gồm:

  • Lý thuyết thị trường và hành vi người tiêu dùng: Thị trường được hiểu là nơi diễn ra các giao dịch mua bán hàng hóa, trong đó hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý. Quá trình quyết định mua hàng gồm năm giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá phương án, quyết định mua và đánh giá sau mua.

  • Mô hình chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Bao gồm các yếu tố như nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức xúc tiến bán hàng và đánh giá hiệu quả tiêu thụ. Mô hình nhấn mạnh vai trò của chất lượng sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và hoạt động xúc tiến trong việc thúc đẩy tiêu thụ.

  • Khái niệm hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: Được đánh giá qua các chỉ tiêu như lợi nhuận tiêu thụ, tỉ trọng lợi nhuận so với tổng lợi nhuận doanh nghiệp, năng suất lao động trong tiêu thụ, vòng quay hàng tồn kho và hiệu quả theo phương thức tiêu thụ.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp hỗn hợp, kết hợp thu thập số liệu thứ cấp và phân tích định lượng:

  • Nguồn dữ liệu: Bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2017-2019, bảng cân đối kế toán, dữ liệu khảo sát khách hàng và các tài liệu liên quan.

  • Phương pháp chọn mẫu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất với cỡ mẫu khoảng 20 khách hàng đại diện cho các nhóm khách hàng chính của công ty (công ty xây dựng, trường học, các công ty khác).

  • Phương pháp phân tích: Phân tích số liệu thống kê mô tả, so sánh các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ qua các năm, đánh giá tác động của các nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty với các doanh nghiệp cùng ngành tại Hà Nội.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập và xử lý số liệu trong 6 tháng, từ tháng 1 đến tháng 6 năm 2021, bao gồm khảo sát thực địa, phân tích dữ liệu và đề xuất giải pháp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tăng trưởng nhưng chưa ổn định: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng trung bình 12% mỗi năm trong giai đoạn 2017-2019, tuy nhiên tỷ lệ hàng tồn kho vẫn chiếm khoảng 15-20% tổng sản lượng, cho thấy hiệu quả tiêu thụ chưa tối ưu.

  2. Chất lượng sản phẩm và giá cả là nhân tố quyết định: 66,67% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm là tốt hoặc rất tốt, trong khi 16,67% cho rằng giá cả sản phẩm còn cao so với thị trường. Sự hài lòng về chất lượng góp phần duy trì thị phần, nhưng giá cả chưa thực sự cạnh tranh.

  3. Kênh phân phối và xúc tiến bán hàng còn hạn chế: Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối truyền thống với tỷ trọng tiêu thụ qua trung gian chiếm 60%, kênh trực tiếp chiếm 40%. Chi phí quảng cáo và xúc tiến bán hàng chiếm khoảng 3% tổng doanh thu, thấp hơn mức trung bình ngành 5-7%.

  4. Ảnh hưởng của yếu tố bên ngoài như chính sách thuế và khí hậu: Thuế nhập khẩu nguyên liệu tăng làm giá thành sản phẩm tăng khoảng 8%, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh. Mùa mưa kéo dài làm giảm sản lượng tiêu thụ vật liệu xây dựng khoảng 20% so với mùa khô.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy công ty đã đạt được một số thành tựu trong việc tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục. Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao là điểm mạnh giúp công ty duy trì uy tín trên thị trường. Tuy nhiên, giá cả chưa thực sự cạnh tranh do chi phí nguyên liệu và quản lý chưa tối ưu, dẫn đến một phần khách hàng cảm thấy giá sản phẩm cao.

Kênh phân phối truyền thống và hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư mạnh mẽ, làm giảm khả năng tiếp cận khách hàng mới và mở rộng thị trường. So với các doanh nghiệp cùng ngành tại Hà Nội, công ty có chi phí quảng cáo thấp hơn khoảng 2-4%, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả truyền thông và kích thích tiêu thụ.

Ngoài ra, các yếu tố bên ngoài như chính sách thuế và điều kiện khí hậu cũng tác động không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ. Mùa mưa kéo dài làm gián đoạn thi công xây dựng, giảm nhu cầu vật liệu xây dựng, ảnh hưởng đến doanh thu. Thuế nhập khẩu nguyên liệu tăng làm chi phí sản xuất tăng, buộc công ty phải điều chỉnh giá bán, ảnh hưởng đến sức cạnh tranh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ doanh thu tiêu thụ theo quý, bảng so sánh chi phí quảng cáo và vòng quay hàng tồn kho qua các năm để minh họa rõ hơn các xu hướng và điểm nghẽn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường nghiên cứu và phân tích thị trường: Thực hiện các cuộc khảo sát định kỳ để nắm bắt nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, từ đó điều chỉnh chiến lược sản phẩm và giá cả phù hợp. Mục tiêu nâng cao độ chính xác dự báo tiêu thụ trong vòng 12 tháng tới. Phòng Kinh doanh và Marketing chịu trách nhiệm triển khai.

  2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và kiểm soát đầu vào: Tăng cường kiểm soát chất lượng nguyên liệu đầu vào, áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến để giảm lỗi sản phẩm. Mục tiêu giảm tỷ lệ sản phẩm lỗi xuống dưới 2% trong năm tiếp theo. Phòng Sản xuất phối hợp với Phòng Kiểm soát chất lượng thực hiện.

  3. Đa dạng hóa và tối ưu hóa kênh phân phối: Phát triển kênh phân phối trực tiếp qua các cửa hàng đại lý, đồng thời mở rộng kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận khách hàng mới. Mục tiêu tăng tỷ trọng tiêu thụ qua kênh trực tiếp lên 60% trong 18 tháng tới. Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh phối hợp thực hiện.

  4. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo: Đầu tư ngân sách quảng cáo tăng ít nhất 50% so với hiện tại, triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá theo mùa vụ để kích thích tiêu thụ. Mục tiêu tăng doanh số bán hàng trong mùa thấp điểm lên 15% trong năm tới. Phòng Marketing chịu trách nhiệm.

  5. Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng bền vững: Thiết lập hệ thống chăm sóc khách hàng sau bán hàng, duy trì liên lạc thường xuyên và xử lý phản hồi nhanh chóng để tăng sự hài lòng và trung thành. Mục tiêu nâng tỷ lệ khách hàng trung thành lên 70% trong 2 năm tới. Phòng Dịch vụ khách hàng thực hiện.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp xây dựng: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ và lợi nhuận.

  2. Phòng Kinh doanh và Marketing các công ty vật liệu xây dựng: Áp dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường, phân tích hành vi khách hàng và phát triển kênh phân phối hiệu quả dựa trên các giải pháp đề xuất.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing: Tham khảo mô hình nghiên cứu, phương pháp phân tích và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong ngành xây dựng.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp: Hiểu rõ các khó khăn, thách thức của doanh nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm để xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp, thúc đẩy phát triển ngành xây dựng.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao tiêu thụ sản phẩm lại quan trọng đối với doanh nghiệp xây dựng?
    Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của chuỗi giá trị, quyết định doanh thu và lợi nhuận. Nếu sản phẩm không được tiêu thụ hiệu quả, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn về tài chính và tồn kho, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất và phát triển.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm?
    Chất lượng sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và hoạt động xúc tiến bán hàng là các yếu tố chủ chốt. Ngoài ra, yếu tố bên ngoài như chính sách thuế, điều kiện kinh tế và khí hậu cũng tác động đáng kể.

  3. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm?
    Có thể sử dụng các chỉ tiêu như lợi nhuận tiêu thụ, tỉ trọng lợi nhuận so với tổng lợi nhuận doanh nghiệp, năng suất lao động trong tiêu thụ, vòng quay hàng tồn kho và hiệu quả theo phương thức tiêu thụ để đánh giá toàn diện.

  4. Công ty nên làm gì để cải thiện kênh phân phối?
    Cần đa dạng hóa kênh phân phối, phát triển kênh trực tiếp và kênh bán hàng trực tuyến, đồng thời xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý và nhà phân phối để tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

  5. Tại sao hoạt động xúc tiến bán hàng lại cần được đầu tư?
    Xúc tiến bán hàng giúp tăng nhận diện thương hiệu, kích thích nhu cầu mua hàng, tạo lợi thế cạnh tranh và tăng doanh số trong ngắn hạn. Đầu tư hợp lý vào quảng cáo và khuyến mãi sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và giữ chân khách hàng.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích toàn diện thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội trong giai đoạn 2017-2019, chỉ ra các điểm mạnh và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ.
  • Đã xác định các nhân tố ảnh hưởng quan trọng từ bên trong như chất lượng sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và hoạt động xúc tiến, cũng như các yếu tố bên ngoài như chính sách thuế và điều kiện khí hậu.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, bao gồm tăng cường nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng, đa dạng hóa kênh phân phối, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng và chăm sóc khách hàng.
  • Nghiên cứu có thể được áp dụng làm cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng khác trong việc phát triển chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 12-24 tháng, đồng thời theo dõi và đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời. Đề nghị Ban Giám đốc công ty và các phòng ban liên quan phối hợp thực hiện nhằm đạt được mục tiêu phát triển bền vững.

Hãy bắt đầu hành trình nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ngay hôm nay để tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường xây dựng đầy cạnh tranh!