Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ logistics của doanh nghiệp Chương 2: Hiệp định thương mại tự do EVFTA và tác động thị trường logistics tại Việt Nam Chương 3: Tình hình kinh doanh dịch vụ logistics của công ty giao nhận quốc tế Goldtrans Chương 4: Xây dựng chiến lược kinh doanh dịch vụ logistics của công ty giao nhận vận tải quốc tế Goldtrans dưới tác động EVFTA CHUONG 1: CƠ SỞ LY LUẬN VE CHIEN LƯỢC PHÁT TRIEN THI TRUONG KINH DOANH DICH VU LOGISTICS CUA DOANH NGHIEP 1. Khái niệm về chiến lược phát triển thị trường Thị trường của một doanh nghiệp là một phan trong tổng thé thị trường của ngành và của nền kinh tế. Thị trường là mối quan hệ có tính quy luật qua lại giữa người bán và người mua nhằm giải quyết các vấn đề về giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, và phương thức phân phối. Do đó, phát triển thị trường là chiến lược phát triển một hay nhiều các yếu tố tạo nên thị trường.
Từ đó, phát triển thị trường chia làm 2 hướng: phát triển chiều ngang và phát triển chiều sâu. Phát triển thị trường theo chiều sâu là tìm cách tăng trưởng hàng hóa, dịch vụ hiện đang kinh doanh thị trường có sẵn như tăng sức mua hang; lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh; hay mua lại khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Phát triển thị trường theo chiều ngang là tìm cách thâm nhập vào các thị trường mới dé bán san phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh. Doanh nghiệp có thê sử dụng một vài giải pháp đối với chiến lược này như: tìm kiếm thị trường mới hoan toàn; tim kiếm thị trường mục tiêu mới; tìm ra những giá trị sử dụng mới của hàng hóa doanh nghiệp đang kinh doanh.
Quy trình triển khai chiến lược phát triển thị trường Theo quan điểm của tác giả David A. Aaker, trong cuốn Business Strategy Execution, quy trình triển khai chiến lược phát triển thị trường như sau: Xác định các mục tiéu Hình 1.1: Quy trình triển khai chiến lược phát triển thị trường 1.1 Thiết lập mục tiêu chiến lược phát triển thị trường Mục tiêu được coi như là một trong những yếu tổ ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả thực hiện chiến lược. Do đó, việc làm trước tiên chúng ta cần xác định được mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới trong một khoảng thời gian nhất định khi tiến hành xây dựng chiến lược. Mục tiêu của doanh nghiệp sẽ như một chiếc “kim chỉ nam” cho con đường xây dựng chiến lược sau này.
Mục tiêu là những kết quả, trạng thái mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong tương lai. Một mục tiêu tốt phải là mục tiêu có thê dung hòa, kết hợp được những ước muốn của doanh nghiệp, thành tựu dat được của doanh nghiệp và những điều cần thiết cho doanh nghiệp ở từng giai đoạn khác nhau. — Mục tiêu phải mang tính chất định lượng. — Mục tiêu phải có tính khả thi, tức trong thực tế doanh nghiệp có khả năng thực hiện được mục tiêu đó.
— Mục tiêu phải có tính nhất quán; một hệ thống mục tiêu phải tương ứng với nhau, mục tiêu này không làm mâu thuẫn với mục tiêu kia. Ngoài ra, các mục tiêu cần phải có sự tương tác hỗ trợ lẫn nhau tạo thành một khối thành nhất là hoàn thành được mục tiêu chung của doanh nghiệp. — Mục tiêu phải có tính linh hoạt nhằm cho thấy được khả năng thích nghỉ với biến động của môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, từ đó giảm thiểu rủi ro, tổn hại có thé Xây ra. — Mục tiêu cần cụ thể: mục tiêu càng cụ thé càng dễ đặt ra chiến lược để hoàn thành (cách xác định mục tiêu S.
Đầu tiên, doanh nghiệp cần phải xây dựng và thống nhất được mục tiêu chung của chiến lược phát triển thị trường. Doanh nghiệp cần phải xác định được những yếu tố nguồn lực, phân tích tình hình thị trường hiện tại và dự đoán được thị trường trong tương lai dé xây dựng được những mục tiêu phù hợp. Việc xây dựng mục tiêu chính xác sẽ ảnh hưởng đến rất nhiều khâu trong giai đoạn xây dựng chiến lược tiếp theo như quá trình đánh giá trong việc triển khái chiến lược. Dựa vào những mục tiêu đặt ra ban đầu đề đưa ra những phương pháp đánh giá phù hợp từ đó có những biện pháp điều chỉnh phù hợp giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu mà họ hướng tới.
Các mục tiêu có thé ké đến là: — Tăng trưởng doanh thu va lợi nhuận. — Duy trì tập khách hàng trung thành và tìm kiếm khách hang mới. — Nâng cao khả năng cạnh tranh thị trường. Mở rộng quy mô thị trường.
Phân tích tình thế thị trường Công tác nhận dạng tình thế thị trường cũng đóng vai trò quan trọng trong sự thành bại của doanh nghiệp trong việc triển khai chiến lược phát triển thị trường. Nhận dạng chính xác tình thế triển khai chiến lược phát triển thị trường giúp gắn kết một cách khoa học nhất các khía cạnh về môi trường vào quá trình ra một quyết định triển khai chiến lược phát triển thị trường. Dé phân tích tình thé thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ phân tích SWOT với mục đích tận dụng các điểm mạnh hạn chế các điểm yếu trong nội tại doanh nghiệp dé có thé nắm bắt những cơ hội thời cơ và giảm thiêu đến mức thấp nhất các nguy cơ của môi trường bên ngoài. Lựa chọn và thực thi chiến lược phát triển thị trường 1.
Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng Doanh nghiệp luôn muốn tìm kiếm những thị trường mới, tệp khách mới để cung cấp dịch vụ, sản phẩm của mình sao cho tăng được số lượng đơn hàng từ đó tăng được doanh thu bán hàng. Việc mở rộng thị trường theo chiều rộng được phân làm 2 hướng: mở rộng thị trường về mặt địa lý và mở rộng tệp khách hàng mới. Mở rộng thị trường theo vùng địa lý. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc mở rộng thị trường có nghĩa là cung cấp dịch vụ của mình sang bán tại một khu vực khác mà doanh nghiệp chưa hướng tới trước kia.
Việc mở rộng này giúp doanh nghiệp tăng được đơn hàng từ đó doanh thu sé tăng thêm. Tùy theo nguồn lực của doanh nghiệp, quy mô mở rộng thị trường cũng lớn theo khả năng về tài chính, nhân lực, cơ sở hạ tang mà doanh nghiệp có. Ngoài ra, khi thực hiện bán dịch vụ sang một khu vực mới doanh nghiệp cần phải có những chuẩn hóa hoặc thay đổi dịch vụ cho phù hợp với khu vực đó. Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác.
Đối với dịch vụ logisics, chúng ta có thể thấy rất nhiều tập đoàn đa quốc gia trên thé giới như FedEx, DHL, UPS. Một trong những công việc đóng vai trò quyết định sự thành công của việc mở rộng theo chiều ngang đó chính là công tác nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được khu vực mà mình định kinh doanh, những đặc điểm về kinh tế, chính trị, pháp luật, con người hơn thế nữa là việc xem xét dịch vu công ty mang tới có tính khả thi trên thị trường đó không. Khi công ty thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường thì từ đó sẽ vạch ra được những bước đi cần thiết dé tiếp cận thị trường cũng như tập khách hàng của thị trường đó một cách hiệu quả nhất.
Mở rộng đối tượng tiêu dùng. Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách tìm kiếm một tệp khách hàng mới. Tập khách hàng này có thé đến từ đối thủ, doanh nghiệp có thé tìm cách dé lôi kéo họ trở thành khách hàng của công ty mình. Đối với việc tìm kiếm khách hàng mới phụ thuộc vào công việc Marketing và nghiên cứu thị trường kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp.
Những công tác này nhằm tìm ra những đặc điểm dịch vụ kinh doanh của đối thủ, chân dung khách hàng từ đó biết được những điểm mạnh, điểm yếu của công ty đối thủ, nhu cầu mà khách hàng mong muốn được thỏa mãn đề hoản thiện hơn dịch vụ cung cấp. Ngoài ra, công tác Marketing cũng không kém phần quan trọng nhưng thực trạng hiện nay các công ty dịch vụ logistics lại không hay chú trọng việc này. Đặc biệt có thể thấy thị trường logistics Việt Nam đa phần là doanh nghiệp vừa và nhỏ, chính marketing sẽ giúp doanh nghiệp khác biệt với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngoài ra còn giúp công ty quảng bá thương hiệu, tăng độ nhận diện dé thu hút những khách hàng mới. Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu a.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường thông qua việc khai thác tốt hơn dịch vụ hiện công ty đang cung cấp trên thị trường sẵn có. Đối với việc kinh doanh dịch vu, dé tăng được số lượng đơn hàng, doanh nghiệp cần thu hút được nhiều đối tượng khách hàng hiện tại hơn hoặc đối tượng đã từng sử dụng dịch vụ của công ty nhưng vì lý do nào đó mà không còn sử dụng nữa. Do vậy đề thu hút họ, doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách về giá như giảm giá, tiến hành quảng cáo, xúc tiến dé đảm bảo không mắt khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ logistics, việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể xét trên khía cạnh không dé khách hàng lựa chọn dịch vụ từ đối thủ. Điều này có thê thực hiện bằng cách nâng cao hiệu quả của khâu chăm sóc khách hàng, cần quan tâm đến họ sát sao đưa ra những chính sách hậu mãi như tặng quà, giảm giá,. Ngoài ra, công ty cũng cần thống kê những nhóm khách hàng từng sử dụng dịch vụ của công ty nhưng hiện tại không dùng nữa, tìm ra nguyên nhân dé khắc phục và liên hệ lại với nhóm này b. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu.
Các nhóm khách hàng của công ty có những đặc thù, chân dung khác nhau như về độ tuôi, mặt hàng kinh doanh, sỐ lượng hàng hóa, mục đích sử dụng dịch vụ,. Chính vì lẽ đó, công ty cần phân loại các tập khách hàng khác nhau dé có được những chiến lược riêng với từng nhóm, đây gọi là phân đoạn thị trường.