Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Cho Hệ Thống Cửa Hàng Mẹ Bé Tuticare Tại Miền Bắc

Luận văn phân tích chính sách xúc tiến thương mại hệ thống cửa hàng mẹ bé Tuticare tại thị trường miền Bắc của Công ty Cổ phần Veetex.

• Tác giả: Trần Thế Hưng
• Người hướng dẫn: ThS. Bùi Lan Phương
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Cho Hệ Thống Cửa Hàng Mẹ & Bé Tuticare Tại Miền Bắc
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 0.2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 0.3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
• 0.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 0.5. Phạm vi nghiên cứu
• 0.6. Phương pháp nghiên cứu
• 0.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 1.1. Khái quát về chủ đề phát triển chính sách XTTM
• 1.2. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 1.2.1. Khái niệm, bản chất, vai trò XTTM
• 1.2.1.1. Khái niệm XTTM
• 1.2.1.2. Bản chất của XTTM
• 1.2.1.3. Vai trò của XTTM
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách XTTM
• 1.3.1. Yếu tố bên trong
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM HỆ THỐNG CỬA HÀNG MẸ & BÉ TUTICARE TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CP VEETEX
• 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới phát triển chính sách XTTM
• 2.1.1. Kết quả tình hình kinh doanh của công ty CP VEETEX
• 2.1.2. Yếu tố nội bộ
• 2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách XTTM hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare trên thị trường miền Bắc của công ty CP VEETEX
• 2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare tại thị trường miền Bắc của công ty CP VEETEX
• 2.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin
• 2.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến
• 2.3.3. Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến
• 2.3.4. Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh phân phối
• 2.3.5. Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến thương mại
• 2.3.6. Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng
• 2.4.1. Những thành công của chính sách phát triển xúc tiến thương mại hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare tại thị trường miền Bắc của công ty CP VEETEX
• 2.4.2. Những tồn tại của chính sách phát triển xúc tiến thương mại hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare tại thị trường miền Bắc của công ty CP VEETEX
• 2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của chính sách phát triển xúc tiến thương mại hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare tại thị trường miền Bắc của công ty CP VEETEX
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM HỆ THỐNG CỬA HÀNG MẸ & BÉ TUTICARE TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CP VEETEX
• 3.1. Dự báo các thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới về phát triển chính sách xúc tiến thương mại
• 3.1.1. Dự báo các thay đổi, triển vọng của yếu tố môi trường, thị trường của công ty tới việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại
• 3.1.2. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới về phát triển chính sách xúc tiến thương mại
• 3.2. Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare tại thị trường miền bắc của công ty CP VEETEX
• 3.2.1. Các đề xuất về việc xác định đối tượng nhận tin
• 3.2.2. Các đề xuất về mục tiêu XTTM
• 3.2.3. Các đề xuất về xác định ngân sách XTTM
• 3.2.4. Các đề xuất về thông điệp và kênh truyền thông
• 3.2.5. Các đề xuất về phối thức xúc tiến thương mại
• 3.3. Các kiến nghị chủ yếu để phát triển chính sách xúc tiến thương mại hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare tại thị trường miền bắc của công ty CP VEETEX
• 3.3.1. Kiến nghị vĩ mô
• 3.3.2. Các kiến nghị ngành
• 3.4. Các kiến nghị khác
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Chiến lược phát triển chính sách xúc tiến thương mại

Chiến lược phát triển chính sách xúc tiến thương mại (Chính sách xúc tiến thương mại) cho hệ thống cửa hàng mẹ bé Tuticare tại miền Bắc cần được xây dựng dựa trên những yếu tố lý luận và thực tiễn. Việc xác định rõ ràng các mục tiêu và phương hướng phát triển là rất quan trọng. Theo Philip Kotler, xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng, nhằm tạo ra sự nhận biết và thu hút khách hàng. Do đó, việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại không chỉ đơn thuần là quảng bá sản phẩm mà còn là xây dựng hình ảnh thương hiệu (Thương hiệu mẹ bé) trong tâm trí khách hàng. Để đạt được điều này, cần có một kế hoạch marketing rõ ràng, bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và các chương trình chăm sóc khách hàng. Việc này sẽ giúp Tuticare nâng cao vị thế cạnh tranh trong thị trường miền Bắc, nơi mà sự cạnh tranh đang ngày càng gia tăng.

1.1. Tầm quan trọng của chính sách xúc tiến thương mại

Chính sách xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh doanh của Tuticare. Nó không chỉ giúp tăng cường nhận thức về thương hiệu mà còn tạo ra sự kết nối với khách hàng. Theo nghiên cứu, các hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả có thể làm tăng doanh thu lên đến 30%. Điều này cho thấy rằng việc đầu tư vào chính sách xúc tiến thương mại là cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh. Hơn nữa, trong bối cảnh thị trường miền Bắc đang phát triển mạnh mẽ, việc xây dựng một chính sách xúc tiến thương mại bài bản sẽ giúp Tuticare không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng hiện tại. Việc này sẽ tạo ra một cộng đồng khách hàng trung thành, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại của Tuticare. Đầu tiên là yếu tố nội bộ, bao gồm nguồn lực tài chính, nhân sự và quy trình hoạt động. Việc đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả xúc tiến. Thứ hai, yếu tố bên ngoài như thị trường, đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng cũng cần được xem xét. Tuticare cần phân tích kỹ lưỡng các đối thủ như BiboMart và KidsPlaza để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình. Cuối cùng, việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp Tuticare điều chỉnh chính sách xúc tiến thương mại một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.

II. Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến thương mại

Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của hệ thống cửa hàng mẹ bé Tuticare tại miền Bắc cho thấy nhiều điểm mạnh và điểm yếu. Tuticare đã có những bước tiến trong việc xây dựng thương hiệu và nhận diện thị trường. Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến thương mại vẫn còn hạn chế, chủ yếu tập trung vào khuyến mãi tại cửa hàng mà chưa khai thác hết các kênh truyền thông khác như quảng cáo trực tuyến hay truyền thông xã hội. Việc này dẫn đến việc thương hiệu chưa được biết đến rộng rãi trong cộng đồng. Để cải thiện tình hình, Tuticare cần đa dạng hóa các hoạt động xúc tiến thương mại, từ đó tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

2.1. Đánh giá hiệu quả các hoạt động xúc tiến

Đánh giá hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại hiện tại cho thấy rằng mặc dù Tuticare đã có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn, nhưng mức độ nhận biết thương hiệu vẫn còn thấp. Theo khảo sát, chỉ 40% khách hàng biết đến Tuticare khi được hỏi về các cửa hàng mẹ bé. Điều này cho thấy rằng các hoạt động xúc tiến chưa đủ mạnh để tạo ra sự chú ý từ phía khách hàng. Để khắc phục điều này, Tuticare cần đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ hơn, sử dụng các kênh truyền thông hiện đại để tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả hơn.

2.2. Những tồn tại trong chính sách xúc tiến thương mại

Một số tồn tại trong chính sách xúc tiến thương mại của Tuticare bao gồm việc chưa có chiến lược rõ ràng cho từng kênh xúc tiến. Các chương trình khuyến mãi thường không được lên kế hoạch bài bản, dẫn đến việc không thu hút được sự chú ý của khách hàng. Hơn nữa, việc thiếu sự đồng bộ giữa các hoạt động xúc tiến cũng làm giảm hiệu quả tổng thể. Tuticare cần xây dựng một kế hoạch xúc tiến thương mại chi tiết, xác định rõ mục tiêu cho từng hoạt động và đảm bảo rằng tất cả các kênh xúc tiến đều hỗ trợ lẫn nhau để đạt được hiệu quả cao nhất.

III. Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại

Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho hệ thống cửa hàng mẹ bé Tuticare tại miền Bắc cần tập trung vào việc cải thiện các hoạt động hiện tại và mở rộng các kênh xúc tiến. Đầu tiên, cần xây dựng một chiến lược marketing tổng thể, bao gồm việc xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và các thông điệp truyền thông phù hợp. Thứ hai, Tuticare nên đầu tư vào quảng cáo trực tuyến và truyền thông xã hội để tiếp cận khách hàng trẻ tuổi, những người có xu hướng tìm kiếm thông tin qua internet. Cuối cùng, việc tổ chức các sự kiện offline như hội thảo, buổi gặp gỡ khách hàng sẽ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và tạo ra sự gắn kết với thương hiệu.

3.1. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể

Xây dựng chiến lược marketing tổng thể cho Tuticare là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Cần xác định rõ ràng đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó phát triển các thông điệp truyền thông phù hợp. Việc này sẽ giúp Tuticare tạo ra sự kết nối mạnh mẽ với khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại. Hơn nữa, cần có một kế hoạch cụ thể cho từng kênh xúc tiến, đảm bảo rằng tất cả các hoạt động đều hỗ trợ lẫn nhau và hướng tới mục tiêu chung của công ty.

3.2. Đầu tư vào quảng cáo và truyền thông xã hội

Đầu tư vào quảng cáo và truyền thông xã hội là một giải pháp cần thiết để nâng cao nhận thức về thương hiệu Tuticare. Việc sử dụng các nền tảng như Facebook, Instagram hay TikTok sẽ giúp tiếp cận được đối tượng khách hàng trẻ tuổi, những người có xu hướng tìm kiếm thông tin qua internet. Các chiến dịch quảng cáo cần được thiết kế hấp dẫn, sáng tạo để thu hút sự chú ý của khách hàng. Đồng thời, cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch này để điều chỉnh kịp thời.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát về chủ đề phát triển chính sách XTTM 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò XTTM  Khái niệm XTTM XTTM là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm Marketing. Có nhiều khái niệm và định nghĩa về XTTM, có thể kể ra một số khái niệm sau: Theo Philip Kotler “XTTM là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” Theo GS. Nguyễn Bách Khoa – Marketing Thương Mại “XTTM được hiểu là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích ưu thế trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu” Có nhiều cách định nghĩa về XTTM, nhưng khóa luận này sẽ đi theo quan điểm định nghĩa của Philip Kotler để phát triển đề tài.

 Bản chất của XTTM Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình truyền thông sử dụng các thông điệp và các phương tiện truyền thông để truyền tải các thông tin về doanh nghiệp, các sản phẩm, dịch vụ cũng như những nét văn hóa đặc biệt của mình tới khách hàng thông qua 5 công cụ của XTTM: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Các công cụ của xúc tiến cần phối hợp chặt chẽ với nhau và với các hoạt động khác của marketing để đạt hiệu quả cao nhất. 6  Vai trò của XTTM Hoạt động XTTM sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài. XTTM là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường.

Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động XTTM sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.

Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.  Mô hình quá trình XTTM Thông điệp Người gửi Mã hóa Giải mã Người nhận Kênh truyền thông Sự nhiễu tạp Phản hồi Đáp ứng (Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler) Bảng 1.1: Mô hình quá trình XTTM Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến bên gửi (công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm). Hai yếu tố khách đại diện cho các công cụ xúc tiến chính: Thông điệp và kênh truyền thông. Bốn yếu tố khác nữa 7 tiêu biểu cho các chức năng truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng, phản hồi.

Yếu tố sau cũng tượng trưng cho các cản trở trong hệ thống. Những yếu tố này được định nghĩa như sau: - Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại - Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng. - Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền. - Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận.

- Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới. - Người nhận tin: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp. - Thông tin phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho bên gửi.

- Nhiễu: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu. Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu. Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào, muốn có những đáp ứng nào. Công ty phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào để đạt đến được khách hàng trọng điểm.

Công ty lại phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình.2 Khái niệm chính sách XTTM Chính sách XTTM là những nguyên tắc, định hướng trong việc chào hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm để phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty.3 Khái niệm phát triển chính sách XTTM Phát triển chính sách XTTM được hiểu quá trình quản trị chính sách XTTM trên cơ sở điều chỉnh lại nội dung chính sách XTTM, điều chỉnh nguồn lực khi các yếu tố 8 tác động thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu marketing đã đặt ra của công ty kinh doanh (Trong cuốn Giáo trình Marketing thương mại, nhà xuất bản Thống kê, 2011 của GS.TS Nguyễn Bách Khoa) 1.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển chính sách XTTM 1.1 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại Theo quan niệm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “Marketing thương mại”, PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuất bản Thống Kê 2005) thì phát triển XTTM gồm 8 nội dung - Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận. - Xác định mục tiêu và ngân quỹ XTTM. - Quyết định phối thức XTTM. - Các quyết định thông điệp XTTM.

- Lựa chọn thông điệp. - Quyết định truyền thông điệp. - Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi - Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh.2 Theo quan điểm của Philip Kotler – Quản trị Marketing Theo Philip Kotler, trong cuốn “Quản trị Marketing” nhà xuất bản Thống Kê 2006) phát triển XTTM gồm 8 nội dung: - Phát hiện công chúng mục tiêu. - Xác định mục tiêu truyền thông.

- Thiết kế thông điệp. - Lựa chọn các kênh truyền thông. - Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi. - Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi.

- Lượng định kết quả khuyến mãi. - Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing.  Có thể thấy hai quan điểm trên đều thể hiện rõ những nội dung cần thiết để thực hiện XTTM là: xác định công chúng truyền thông, mục tiêu truyền thông, thiết kế 9 thông điệp, kênh truyền thông, ngân sách truyền thông, quản lý và đánh giá hiệu quả. Trong quá trình học tập nghiên cứu em đã được tiếp cận với cả hai quan điểm này và dựa vào hai quan điểm trên để thực hiện nghiên cứu đề tài khóa luận của mình.2 Phân định nội dung chính sách XTTM của công ty kinh doanh.1 Xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông.

Họ là những người mà nguồn phát muốn chia sẻ, phân phát các ý tưởng hay thông tin tới. Là người đọc, nghe, nhìn và giải mã các thông điệp theo tư duy của mình. Để chương trình XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình XTTM.

Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổ chức đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm của công ty. Chính là khách hàng hiện hữu và tiềm năng của công ty. Đối với mỗi tập khách hàng đều có những chính sách XTTM khác nhau, bởi sự tác động của XTTM đến mỗi tập khách hàng là khác nhau. - Tập khách hàng là cá nhân: Đây là tập khách hàng đông đảo, là những người tiêu dùng cuối cùng, là đối tượng hướng tới cuối cùng của công ty kinh doanh.

Chính sách XTTM cần quan tâm tới các biến số như tuổi tác, đường đời, nghề nghiệp, địa vị xã hội, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách… để có được chính sách phù hợp và thu hút được tập khách hàng trọng điểm - Tập khách hàng tổ chức: Tập khách hàng này thường được phân chia thành ba loại chủ yếu bao gồm: các tổ chức sản xuất, các tổ chức thương mại, và các tổ chức phi lợi nhuận. Khi nghiên cứu đến tập khách hàng này thì các nhà làm Marketing cũng cần chú ý tới các đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng để từ đó có những định hướng XTTM phù hợp. Các hình thức xúc tiến khác nhau sẽ được vận dụng thích hợp cho từng đoạn thị trường trọng điểm. Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động XTTM khác nhau.

Vì vậy việc xác định đối tượng nhận tin chia thành 3 giai đoạn sau: 10 - Thứ nhất: Quyết định ai là người nhận trọng điểm là việc lựa chọn thị trường trọng điểm và trong các đoạn này sẽ có tập khách hàng tương ứng bởi vậy trở thành tập người nhận trọng điểm cho các chương trình XTTM của công ty và các - Thứ hai: Nghiên cứu những chấp nhận của tập người trọng điểm về mặt hàng.