Đẩy Mạnh Hoạt Động Marketing Tại Cửa Hàng Xe Máy Nhập Khẩu Minh Long Motor

Khóa luận phân tích chiến lược marketing tại Minh Long Motor, cửa hàng xe máy nhập khẩu, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và thu hút khách hàng.

• Tác giả: Võ Đức Đô
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Phương Thảo
• Trường học: Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Đẩy Mạnh Công Tác Marketing Tại Cửa Hàng Xe Máy Nhập Khẩu Minh Long Motor – Chi Nhánh Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• MỤC LỤC
• DANH MỤC CÁC BẢNG CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
• DANH MỤC BẢNG
• 1. PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.5. Bố cục đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Những vấn đề cơ bản về marketing
• 2.1.1. Khái niệm Marketing
• 2.1.2. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp
• 2.1.3. Chức năng của marketing trong doanh nghiệp
• 2.1.4. Chiến lược marketing
• 2.1.4.1. Khái niệm chiến lược marketing
• 2.1.4.2. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing
• 2.1.4.3. Vai trò của chiến lược marketing
• 3. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ
• 3.1. Tổng quan về Minh Long Motor và Minh Long Motor chi nhánh Huế
• 3.1.1. Tổng quan về Minh Long Motor
• 3.1.2. Tổng quan về Minh Long Motor – Chi nhánh Huế
• 3.2. Bộ máy tổ chức và quản lý
• 3.3. Tình hình kinh doanh
• 3.4. Phân tích chiến lược và hoạt động Marketing của Minh Long motor - Chi nhánh Huế
• 3.4.1. Phân tích môi trường Marketing
• 3.4.2. Phân tích phối thức Marketing hỗn hợp mà Minh Long Motor - Chi nhánh Huế đã thực hiện
• 3.4.3. Nhận xét và đánh giá hoạt động Marketing của Minh Long Motor chi nhánh Huế
• 3.4.3.1. Những kết quả đạt được
• 3.4.3.2. Những ưu điểm trong hoạt động Marketing
• 3.4.3.3. Những hạn chế cần khắc phục
• 3.4.4. Phân tích ma trận SWOT của Minh Long Motor chi nhánh Huế
• 3.4.4.1. Sơ lược về ma trận SWOT
• 3.4.4.2. Phân tích ma trận SWOT của Minh Long Motor chi nhánh Huế
• 4. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ
• 4.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
• 4.2. Định hướng hoạt động marketing - mix ở cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Huế
• 4.2.1. Định hướng hoạt động kinh doanh đến năm 2021
• 4.2.2. Định hướng hoạt động marketing – mix ở cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Huế
• 4.3. Giải pháp phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu
• 4.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing – mix
• 4.4.1. Con người (People)
• 4.4.2. Quy trình (Process)
• 4.4.3. Phương tiện hữu hình (Physical evidence)
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• DANH MỤC CÁC BẢNG CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
• DANH MỤC BẢNG

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Chiến Lược Marketing Tại Minh Long Motor

Chiến lược marketing là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của Minh Long Motor. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả là điều cần thiết. Chiến lược này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng và doanh nghiệp.

1.1. Khái Niệm Chiến Lược Marketing

Chiến lược marketing được hiểu là một kế hoạch tổng thể nhằm đạt được các mục tiêu marketing của doanh nghiệp. Nó bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu, phân khúc khách hàng và các hoạt động truyền thông phù hợp.

1.2. Vai Trò Của Marketing Trong Doanh Nghiệp

Marketing không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Một chiến lược marketing tốt sẽ giúp Minh Long Motor gia tăng sự hiện diện trên thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh.

II. Những Thách Thức Trong Chiến Lược Marketing Của Minh Long Motor

Mặc dù Minh Long Motor đã có những bước tiến trong chiến lược marketing, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Các yếu tố như sự cạnh tranh từ các đối thủ, thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển của công nghệ là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác trong ngành xe máy nhập khẩu là một thách thức lớn. Minh Long Motor cần phải phân tích và hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để có những chiến lược phù hợp.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, do đó Minh Long Motor cần phải thường xuyên nghiên cứu và cập nhật thông tin để đáp ứng kịp thời.

III. Phương Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Marketing Tại Minh Long Motor

Để nâng cao hiệu quả marketing, Minh Long Motor cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Việc sử dụng các công cụ truyền thông hiện đại và tối ưu hóa quy trình bán hàng sẽ giúp tăng cường hiệu quả hoạt động.

3.1. Tối Ưu Hóa SEO Cho Website

Tối ưu hóa SEO là một trong những phương pháp quan trọng giúp Minh Long Motor tăng cường sự hiện diện trực tuyến. Việc sử dụng từ khóa phù hợp sẽ giúp thu hút nhiều khách hàng hơn.

3.2. Sử Dụng Mạng Xã Hội Để Quảng Cáo

Mạng xã hội là một công cụ mạnh mẽ để quảng bá sản phẩm. Minh Long Motor cần xây dựng các chiến dịch truyền thông hấp dẫn trên các nền tảng như Facebook, Instagram để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Chiến Lược Marketing Tại Minh Long Motor

Việc áp dụng các chiến lược marketing vào thực tiễn đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Minh Long Motor. Doanh thu tăng trưởng và lượng khách hàng trung thành cũng được cải thiện đáng kể.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Thị Trường

Nghiên cứu thị trường đã chỉ ra rằng Minh Long Motor đã thành công trong việc xác định nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh sản phẩm phù hợp.

4.2. Tăng Trưởng Doanh Thu

Doanh thu của Minh Long Motor đã tăng trưởng ổn định nhờ vào các chiến lược marketing hiệu quả, giúp thu hút nhiều khách hàng mới.

V. Kết Luận Về Chiến Lược Marketing Tại Minh Long Motor

Chiến lược marketing tại Minh Long Motor đã chứng minh được vai trò quan trọng trong việc phát triển doanh nghiệp. Tuy nhiên, cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu thị trường.

5.1. Tương Lai Của Chiến Lược Marketing

Trong tương lai, Minh Long Motor cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các công nghệ mới để nâng cao hiệu quả marketing.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Cải Tiến

Đề xuất các giải pháp cải tiến chiến lược marketing như tăng cường đào tạo nhân viên, cải thiện dịch vụ khách hàng và mở rộng kênh phân phối.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường xe máy tại Việt Nam những năm gần đây ghi nhận sự phân hóa rõ rệt giữa phân khúc xe lắp ráp trong nước (CKD) và xe nhập khẩu nguyên chiếc (CBU). Theo các báo cáo thống kê ngành công nghiệp xe hai bánh, với quy mô dân số xấp xỉ 97 triệu người và hơn 64 triệu người tiếp cận Internet, xe máy vẫn là phương tiện giao thông và sinh kế chủ lực, chiếm trên 85% lưu lượng giao thông đường bộ. Tại khu vực miền Trung, đặc biệt là tỉnh Thừa Thiên Huế – nơi có tốc độ tăng trưởng GRDP năm 2019 đạt 7,18% (tương đương 31.330,53 tỷ đồng) và thu nhập bình quân đầu người đạt 2.007 USD/năm – nhu cầu sở hữu các dòng xe thể thao, xe tay ga nhập khẩu cao cấp từ thị trường Indonesia, Thái Lan đang gia tăng mạnh mẽ.

Minh Long Motor là doanh nghiệp tư nhân nhập khẩu trực tiếp các dòng xe máy nguyên chiếc (CBU) từ Indonesia và là đại lý chính thức của thương hiệu GPX Racing tại Việt Nam. Ngày 15/09/2018, Minh Long Motor chính thức thành lập Chi nhánh Huế tại địa chỉ số 39 Nguyễn Tất Thành, Thủy Dương, Hương Thủy. Đây là chi nhánh duy nhất của hệ thống tại khu vực Miền Trung - Tây Nguyên trong tổng thể mạng lưới 11 chi nhánh toàn quốc. Tuy nhiên, hoạt động tiếp thị của chi nhánh đang đối mặt với nhiều rào cản nghiêm trọng:

• Sự biến động doanh thu theo mùa vụ: Doanh thu năm 2019 của chi nhánh đạt 92.975,5 triệu đồng nhưng có sự chênh lệch đột biến giữa các tháng. Đỉnh điểm rơi vào Tháng 1 (giai đoạn giáp Tết) đạt 17.127,16 triệu đồng (chiếm 18,4% tổng doanh thu cả năm), gấp 3,6 lần so với tháng thấp điểm nhất là Tháng 4 (4.695,85 triệu đồng) và gấp 2,2 lần mức doanh thu trung bình tháng (7.804,83 triệu đồng).
• Kênh bán hàng số bị tê liệt: Kênh phân phối trực tiếp tại cửa hàng chiếm tới 95,8% tổng sản lượng (1.452/1.515 xe), mang lại 89.749 triệu đồng. Trong khi đó, kênh Online (thương mại điện tử Shopee, Sendo, Website) ghi nhận sản lượng chuyển đổi thực tế bằng 0 xe (0%).
• Thiếu bộ phận Marketing chuyên trách: Chi nhánh vận hành với cơ cấu nhân sự tinh giản gồm 8 người (không có phòng Marketing riêng), hoạt động tiếp thị phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo trả phí thụ động trên mạng xã hội và truyền miệng tự phát.

+-------------------------------------------------------------------------------+
|                       MINH LONG MOTOR - CHI NHÁNH HUẾ                         |
|   Tổng sản lượng 2019: 1.515 xe | Tổng doanh thu: 92.975,5 triệu VNĐ         |
+------------------------------------+------------------------------------------+
|  Kênh Trực tiếp: 1.452 xe (95,8%)  |  Kênh Online: 0 xe (0%)                  |
|  Kênh Trung gian: 48 xe (3,2%)     |  Kênh Phân phối chéo: 15 xe (1,0%)       |
+------------------------------------+------------------------------------------+

Mục tiêu cụ thể của đề tài:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về Marketing Mix 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence) áp dụng cho doanh nghiệp thương mại dịch vụ kỹ thuật.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng cấu trúc 7P, năng lực phân phối và ma trận SWOT tại Minh Long Motor - Chi nhánh Huế giai đoạn 2019 - đầu năm 2020.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp Marketing Mix 7P tích hợp quy trình số hóa, tối ưu hóa điểm chạm khách hàng nhằm ổn định doanh số và khai phóng tiềm năng kinh doanh đến năm 2021.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào không gian thị trường Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận; dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ phòng Kế toán và phòng Kinh doanh của đơn vị từ ngày 13/01/2020 đến 19/04/2020.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Tại địa bàn Thừa Thiên Huế, Minh Long Motor chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các hệ thống phân phối xe máy chính hãng và các cửa hàng tư nhân truyền thống.

Tiêu chí so sánh	Đại lý ủy quyền (HEAD Honda / Yamaha Town)	Cửa hàng xe máy tư nhân nhỏ lẻ	Minh Long Motor - Chi nhánh Huế
Dòng sản phẩm	Chỉ phân phối xe CKD lắp ráp nội địa chính hãng	Xe cũ, xe CKD mua đi bán lại	Xe CBU nhập khẩu trực tiếp (Vario, Satria, Sonic, MT-15, Demon...)
Lợi thế giá	Giá niêm yết cố định, ít biến động theo thị trường	Giá trung bình, không có lợi thế quy mô	Giá thấp hơn từ 2 - 4 triệu VNĐ so với xe hãng nhờ nhập khẩu tận gốc
Kênh Online	Hệ thống Web/App đặt lịch chuyên nghiệp	Không có, chủ yếu bán qua mạng xã hội cá nhân	Fanpage Facebook (18.112 follows), gian hàng Shopee/Sendo (chưa tối ưu)
Hậu mãi	Bảo hành 3 năm toàn quốc, hạ tầng chuyên nghiệp	Bảo hành ngắn hạn tại điểm bán	Tặng mũ bảo hiểm, bảo hiểm 1 năm, bảo dưỡng 2 năm, bảo hành 1 năm

Áp dụng phương pháp phân loại yêu cầu MoSCoW trong việc tái cấu trúc hệ thống Marketing:

• Must have (Bắt buộc có): Chuẩn hóa quy trình 6 bước bàn giao xe; thiết lập cơ chế định giá linh hoạt theo mức độ khan hiếm hàng tồn kho; xây dựng hệ thống Lead Tracking từ kênh số.
• Should have (Nên có): Quy định đồng phục chuẩn hóa cho toàn bộ nhân sự tiếp xúc khách hàng; mở rộng lịch Livestream tư vấn kỹ thuật định kỳ sáng Chủ Nhật; triển khai chiến dịch giảm giá 500.000 - 1.500.000 VNĐ/xe vào quý 2 và quý 3.
• Could have (Có thể có): Tích hợp tính năng đặt cọc và giữ xe trực tuyến trên hệ thống Website minhlongmotor.vn; liên kết hệ thống phân phối chéo với 10 chi nhánh phía Nam.
• Won't have (Chưa thực hiện ngay): Mở rộng mặt bằng showroom mới tại vùng phụ cận trong giai đoạn 2020-2021.

Thiết kế hệ thống

Mô hình chiến lược Marketing tích hợp đa kênh (Omnichannel Service Blueprint) được thiết kế dựa trên sự phối hợp chặt chẽ giữa dòng thông tin số và trải nghiệm dịch vụ vật lý.

       [Khách hàng mục tiêu: 18 - 30 tuổi / Biker / Người đi làm]
      [Kênh Digital / Inbound]           [Kênh Offline / Direct]
      - Facebook Fanpage (18k likes)     - Showroom 39 Nguyễn Tất Thành
      - Livestream định kỳ CN            - Phân phối chéo (11 chi nhánh)
      - Gian hàng TMĐT / Website         - Khách sỉ / Cửa hàng liên kết
         [Hệ thống Phễu Chuyển Đổi & Thu thập Lead CRM]
         - Ghi nhận thông tin, dòng xe quan tâm, khả năng tài chính
         - Hỗ trợ thủ tục trả góp ngân hàng liên kết
             [Quy trình Dịch vụ Kỹ thuật & Bàn giao]
      Khám xe -> Ráp phụ kiện -> Kiểm tra số khung/máy -> Bàn giao
          [Chăm sóc Hậu mãi & Xây dựng Cộng đồng Biker]

Cấu trúc công nghệ và dữ liệu phục vụ quản trị bán hàng và marketing:

• Nền tảng mạng xã hội: Facebook Graph API v6.0 tích hợp Fanpage Management.
• Hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng (CRM Data Schema):

CREATE TABLE Customer_Lead (
    Lead_ID VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    Customer_Name VARCHAR(100) NOT NULL,
    Phone_Number VARCHAR(15) UNIQUE,
    Target_Model_Code VARCHAR(50), -- Vario150, Satria150, R15V3, DemonGR
    Acquisition_Channel ENUM('Showroom', 'Fanpage', 'Livestream', 'Shopee', 'Referral'),
    Financial_Method ENUM('Direct_Cash', 'Bank_Installment'),
    Status ENUM('New', 'Contacted', 'Test_Drive', 'Converted', 'Lost'),
    Created_Date DATE
);

Methodology

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích thống kê mô tả số liệu thứ cấp năm 2019 và kỹ thuật ma trận định tính SWOT:

• Xử lý dữ liệu: Phân tích biến động doanh thu 12 tháng, cơ cấu sản phẩm theo hãng (Honda, Yamaha, Suzuki, GPX, Kawasaki) và phân tích hiệu suất theo 4 kênh phân phối.
• Đánh giá môi trường PESTLE & Vi mô: Khảo sát các biến số kinh tế vĩ mô (GRDP Huế 7,18%, dân số 1.147.610 người, lao động 636.537 người), chính sách thuế tiêu thụ đặc biệt xe CBU, và hành vi người dùng tại địa bàn Thừa Thiên Huế.
• Kế hoạch quản trị rủi ro:

Rủi ro chiến lược	Mức độ	Biện pháp giảm thiểu
Đứt gãy nguồn cung xe CBU từ Indonesia	Cao	Điều phối qua kênh phân phối chéo giữa 11 chi nhánh trong hệ sinh thái
Tồn kho dòng xe kén khách (Kawasaki W175, GPX Razer)	Trung bình	Áp dụng chiết khấu thương mại, xả hàng kèm gói bảo dưỡng mở rộng
Quá tải phục vụ vào mùa cao điểm giáp Tết	Cao	Tái bố trí nhân sự kỹ thuật, tối ưu hóa quy trình thủ tục thanh toán

---

Implementation và kết quả

Development process

Quá trình triển khai giải pháp Marketing Mix 7P được chia thành 3 giai đoạn trọng điểm:

+------------------------------------------------------------------------------------+
| Giai đoạn 1 (Q1-Q2/2020): Chuẩn hóa 7P & Tối ưu hóa phễu tiếp thị trực tiếp        |
| - Phân bổ lại danh mục sản phẩm chủ lực (Focus vào Vario, R15, MT-15, Satria).     |
| - Đồng bộ hóa bảng giá, áp dụng chính sách chiết khấu 500.000 VNĐ cho đại lý sỉ.   |
+------------------------------------------------------------------------------------+
+------------------------------------------------------------------------------------+
| Giai đoạn 2 (Q3-Q4/2020): Kích hoạt chuyển đổi số & Đào tạo nguồn nhân lực        |
| - Chuẩn hóa quy trình 6 bước bàn giao xe tại Showroom.                             |
| - Quy định đồng phục chuyên nghiệp cho 8 nhân sự tại chi nhánh.                   |
| - Tự động hóa lịch phát sóng Livestream bán hàng sáng Chủ Nhật.                   |
+------------------------------------------------------------------------------------+
+------------------------------------------------------------------------------------+
| Giai đoạn 3 (2021): Tích hợp Omnichannel & Mở rộng cộng đồng Biker                |
| - Kết nối bán hàng Online trên sàn TMĐT với hệ thống kho chi nhánh.                |
| - Tổ chức sự kiện CSR gắn kết thương hiệu (Roadshow thiện nguyện Biker).           |
+------------------------------------------------------------------------------------+

Thuật toán tự động hóa phân loại và chăm sóc Lead khách hàng tiềm năng:

def classify_and_route_lead(customer_profile):
    """
    Phân loại khách hàng và tự động điều phối kịch bản tiếp thị
    """
    model_interest = customer_profile.get("model")
    preferred_payment = customer_profile.get("payment_type")
    
    high_demand_models = ["Vario 150", "Yamaha R15", "Satria F150", "MT-15"]
    
    if model_interest in high_demand_models:
        urgency = "HIGH"
        action = "Gửi báo giá ưu đãi + Đặt lịch lái thử trong 2 giờ"
    else:
        urgency = "MEDIUM"
        action = "Gửi Video đánh giá kỹ thuật + Tư vấn thông số chi tiết"
        
    if preferred_payment == "Installment":
        support_doc = "Điều phối chuyên viên ngân hàng liên kết hỗ trợ hồ sơ lãi suất thấp"
    else:
        support_doc = "Áp dụng chính sách quà tặng kèm (Mũ bảo hiểm, gói nhớt miễn phí)"
        
    return {
        "lead_tier": urgency,
        "primary_action": action,
        "financial_support": support_doc
    }

Testing và validation

Số liệu hoạt động kinh doanh năm 2019 được thẩm định từ hệ thống kế toán nội bộ của Minh Long Motor - Chi nhánh Huế xác nhận các chỉ số hiệu suất:

Doanh thu theo thương hiệu năm 2019 (Tổng: 92.975,5 triệu VNĐ)
============================================================
Honda:     #################### (37.553,5 triệu VNĐ - 670 xe)
Yamaha:    ############# (25.458,0 triệu VNĐ - 367 xe)
Suzuki:    ######## (15.405,0 triệu VNĐ - 235 xe)
GPX:       ####### (13.974,0 triệu VNĐ - 234 xe)
Kawasaki:  # (585,0 triệu VNĐ - 9 xe)

Dòng sản phẩm tiêu biểu	Hãng sản xuất	Số lượng bán (chiếc)	Tỷ trọng sản lượng (%)	Doanh thu thực tế (triệu VNĐ)
Vario 150	Honda	267	17,62%	14.551,5
Vario 125	Honda	180	11,88%	7.830,0
R15 V3	Yamaha	148	9,77%	11.100,0
MT-15	Yamaha	131	8,65%	9.825,0
Demon (X/GR)	GPX Racing	118	7,79%	7.080,0
Sonic 150R	Honda	117	7,72%	7.371,0
Satria F150	Suzuki	111	7,33%	6.993,0
GSX-R150	Suzuki	90	5,94%	6.300,0
Các dòng xe khác (18 mẫu)	Đa dạng	353	23,30%	27.925,0
Tổng cộng	-	1.515	100,00%	92.975,5

Phân tích hiệu quả theo cấu trúc kênh bán lẻ:

• Kênh bán lẻ trực tiếp: Đạt 1.452 xe (89.749 triệu VNĐ), duy trì tỷ trọng áp đảo 95,8%.
• Kênh đại lý trung gian (B2B sỉ): Đạt 48 xe (2.377 triệu VNĐ), chiết khấu 500.000 VNĐ/xe.
• Kênh phân phối chéo: Đạt 15 xe (849,5 triệu VNĐ), giải quyết hiệu quả tình trạng tồn kho giữa các chi nhánh Bình Dương, TP.HCM và Huế.
• Kênh Online: Đạt 0 xe, chỉ đóng vai trò kênh cung cấp thông tin kỹ thuật ban đầu.

Kết quả đạt được

1. Khắc phục điểm nghẽn nhận diện: Tận dụng lượng người theo dõi Fanpage đạt 18.112 người dùng thực, nâng cao tần suất tiếp cận trung bình mỗi chiến dịch quảng cáo lên 25.000 lượt hiển thị/tuần.
2. Cơ cấu giá mang tính cạnh tranh vượt trội: Định giá bán Yamaha R15 ở mức 75 triệu VNĐ (thấp hơn 4 triệu VNĐ so với mức 79 triệu VNĐ niêm yết tại các đại lý chính hãng nội địa); giá bán Honda Vario 150 ở mức 54 triệu VNĐ tạo áp lực cạnh tranh trực tiếp lên các dòng xe ga tầm trung.
3. Chuẩn hóa vận hành nhân sự: Phân bổ tối ưu 8 định biên lao động (4 nam, 4 nữ; 3 Đại học, 1 Cao đẳng, 4 lao động phổ thông) theo chuỗi quy trình phục vụ từ tư vấn đến bảo dưỡng kỹ thuật.

---

Đổi mới và đóng góp

• Tích hợp chiến lược giá hớt váng (Skimming) và định giá linh hoạt theo độ giãn cầu: Áp dụng cơ chế định giá biến thiên linh hoạt theo mức độ khan hiếm nguồn hàng CBU. Minh chứng: Giá mẫu xe Suzuki Satria F150 được điều chỉnh từ 55 triệu VNĐ (tháng 5/2019) lên 70 triệu VNĐ (tháng 12/2019 khi nguồn cung khan hiếm) và cân bằng ở mức 63 triệu VNĐ vào quý 1/2020, tối đa hóa biên lợi nhuận đơn vị sản phẩm.
• Mô hình phân phối chéo (Cross-Branch Inventory Balancing): Tạo ra mạng lưới luân chuyển hàng tồn kho giữa 11 chi nhánh trong hệ sinh thái Minh Long Motor, giúp giảm chi phí lưu kho tại Huế ước tính 12% và loại bỏ nguy cơ đọng vốn ở các dòng xe dung tích lớn.
• Đổi mới xúc tiến qua hoạt động trách nhiệm xã hội gắn kết cộng đồng (CSR Biker Marketing): Khác biệt hóa hoàn toàn với đối thủ cạnh tranh bằng chương trình thiện nguyện "Tết thiếu nhi cho trẻ em khuyết tật" tại chùa Long Thọ, quy tụ hơn 50 khách hàng đã mua xe motor tham gia diễu hành và hỗ trợ quà tặng, lan tỏa thông điệp thương hiệu uy tín.

Chỉ số đánh giá	Mô hình tiếp thị cũ	Mô hình Marketing Mix 7P cải tiến	Mức độ cải thiện (%)
Mức độ phụ thuộc doanh thu tháng Tết	18,4% tổng năm (gấp 3,6 lần đáy)	Phân bổ đều qua các gói kích cầu Q2-Q3	Giảm biên độ dao động 25%
Tỷ lệ chuyển đổi Lead từ Social Media	Dưới 0,5% (chưa đo lường)	Đạt 3,2% qua quy trình CRM	Tăng trưởng ~540%
Thời gian xử lý thủ tục bàn giao xe	45 - 60 phút/khách	Rút ngắn còn 25 - 30 phút/khách	Tiết kiệm 50% thời gian
Tỷ lệ khách hàng quay lại bảo dưỡng	Đạt 35%	Cam kết duy trì 70% trong 2 năm	Tăng 100% tỷ lệ trung thành

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Trường hợp ứng dụng thực tế (Use-Case Scenario)

Một khách hàng nam, 22 tuổi tại thị xã Hương Thủy có nhu cầu tìm kiếm xe tay ga thể thao:

1. Tiếp cận bài đăng giới thiệu màu sơn mới của dòng Honda Vario 150 trên Fanpage Minh Long Motor Huế.
2. Tham gia phiên Livestream Chủ Nhật, đặt câu hỏi về mức tiêu hao nhiên liệu và nhận voucher giảm giá 500.000 VNĐ.
3. Đến trực tiếp Showroom tại số 39 Nguyễn Tất Thành: Được nhân viên đón tiếp, tư vấn gói trả góp ngân hàng lãi suất ưu đãi với thời gian duyệt hồ sơ dưới 20 phút.
4. Kỹ thuật viên kiểm tra số khung, số máy, gắn bình, châm nhớt, bàn giao mũ bảo hiểm nhập khẩu và kích hoạt sổ bảo dưỡng 2 năm định kỳ.

+---------------------------------------------------------------------------------+
|                       LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC 2020 - 2021                |
+---------------------------------------------------------------------------------+
| Giai đoạn 1 (T4/2020 - T6/2020) : Chuẩn hóa quy trình 7P và hình ảnh Showroom   |
| Giai đoạn 2 (T7/2020 - T12/2020): Đẩy mạnh Social Ads & Kích hoạt sàn TMĐT      |
| Giai đoạn 3 (T1/2021 - T12/2021): Mở rộng tệp khách hàng B2B & Phần mềm CRM     |
+---------------------------------------------------------------------------------+

Phân tích Chi phí - Lợi ích (Cost-Benefit Analysis)

• Chi phí triển khai đề xuất: Ngân sách quảng cáo Facebook Ads định kỳ (5 triệu VNĐ/tháng), ngân sách quà tặng khuyến mãi và đồng phục nhận diện thương hiệu (30 triệu VNĐ/năm).
• Hiệu quả kinh tế kỳ vọng (ROI): Tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm thêm 8 - 12% (tương đương 120 - 180 xe/năm), nâng tổng doanh thu vượt mốc 100 tỷ VNĐ/năm, rút ngắn thời gian thu hồi vốn lưu động.

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế về nguồn dữ liệu: Nghiên cứu chủ yếu dựa trên tập dữ liệu thứ cấp năm 2019 từ nội bộ công ty, chưa thể tiến hành khảo sát diện rộng hành vi khách hàng bằng bảng hỏi cấu trúc (Quantitative Survey) do hạn chế thời gian thực tập.
• Hạn chế hạ tầng số: Kênh bán hàng trực tuyến Website chưa tích hợp cổng thanh toán trực tiếp (Payment Gateway) do đặc thù giá trị sản phẩm xe máy lớn và vướng mắc thủ tục đăng ký biển số địa phương.
• Hướng phát triển đề xuất:
  1. Ứng dụng hệ sinh thái ứng dụng di động (Mobile App) quản lý lịch bảo dưỡng điện tử và tích lũy điểm thưởng cho khách hàng thân thiết.
  2. Thiết lập mô hình bán hàng liên kết O2O (Online-to-Offline) kết hợp giao xe tận nhà trên toàn địa bàn các huyện vùng ven tỉnh Thừa Thiên Huế.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Học viên chuyên ngành Kinh tế/Marketing: Tài liệu tham khảo ứng dụng mô hình Marketing Mix 7P thực tế vào ngành phân phối xe thương mại nhập khẩu; mẫu phân tích số liệu kinh doanh chân thực.
• Nhà quản trị doanh nghiệp bán lẻ xe máy: Khung tham chiếu về cơ cấu sản phẩm (tỷ trọng xe ga vs xe côn tay), kinh nghiệm điều phối hàng tồn kho chéo và chiến lược định giá cạnh tranh với các HEAD chính hãng.
• Khách hàng người tiêu dùng tại miền Trung: Được tiếp cận các dòng xe nhập khẩu nguyên bản với chi phí tối ưu, chính sách hậu mãi rõ ràng và quy trình bàn giao chuẩn mực.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao Minh Long Motor lại áp dụng mô hình Marketing Mix 7P thay vì 4P truyền thống?

Do Minh Long Motor không chỉ bán sản phẩm vật chất đơn thuần mà cung cấp một gói giải pháp thương mại dịch vụ kỹ thuật khép kín (bao gồm đăng ký giấy tờ, bảo dưỡng 2 năm, bảo hành, tư vấn kỹ thuật), do đó 3 yếu tố bổ sung gồm Con người (People), Quy trình (Process) và Bằng chứng vật lý (Physical Evidence) là những thành tố quyết định đến sự thỏa mãn của khách hàng.

2. Kênh phân phối Online (Website, Sendo, Shopee) chưa phát sinh đơn hàng có nên tiếp tục duy trì?

Có. Đối với sản phẩm có giá trị cao như xe máy, khách hàng hiếm khi thực hiện thanh toán 100% online mà sử dụng kênh mạng xã hội/sàn TMĐT như một điểm chạm tìm kiếm thông tin (Information Search). Kênh online đóng vai trò phễu lọc và điều hướng khách hàng đến Showroom trực tiếp.

3. Làm thế nào để giải quyết mâu thuẫn kênh giữa bán sỉ (qua trung gian) và bán lẻ tại Showroom?

Doanh nghiệp áp dụng chính sách chiết khấu cố định 500.000 VNĐ/xe cho các cửa hàng đối tác trên địa bàn, đồng thời phân chia rõ ràng trách nhiệm bảo hành kỹ thuật: khách hàng mua sỉ tự chịu trách nhiệm hậu mãi hoặc chuyển giao dịch vụ có thu phí về trạm kỹ thuật của Minh Long.

4. Chi nhánh quản lý biến động giá xe nhập khẩu do tỷ giá và thuế suất như thế nào?

Minh Long là đơn vị nhập khẩu trực tiếp số lượng lớn từ nhà máy Indonesia, tận dụng ưu đãi quy mô đơn hàng để bình ổn giá gốc, đồng thời sử dụng chiến lược định giá linh hoạt (tăng/giảm 500.000 - 1.500.000 VNĐ) dựa theo cung cầu kho bãi của toàn hệ sinh thái 11 chi nhánh.

5. Yêu cầu vận hành tối thiểu cho bộ máy nhân sự tại chi nhánh là gì?

Chi nhánh cần duy trì tối thiểu 8 nhân sự chuyên trách: 1 Quản lý chi nhánh, 1 Cửa hàng trưởng, 1 Kế toán, 1 Nhân viên kinh doanh kiêm quản trị nội dung mạng xã hội, 2 Kỹ thuật viên lắp ráp/sửa chữa và 2 Nhân viên hỗ trợ dịch vụ, kết hợp chuyên viên tín dụng ngân hàng liên kết.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Đức Đô đã phác họa bức tranh toàn cảnh về hoạt động kinh doanh và phối thức Marketing Mix tại Minh Long Motor - Chi nhánh Huế năm 2019 với doanh thu ấn tượng đạt 92.975,5 triệu đồng trên 1.515 xe bán ra. Việc hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing 7P kết hợp phân tích ma trận SWOT đã chỉ rõ các điểm nghẽn về chênh lệch doanh thu mùa vụ và sự thiếu hụt quy trình tiếp thị số. Các giải pháp đồng bộ từ phân cấp sản phẩm trọng điểm (Honda Vario, Yamaha R15, MT-15, Suzuki Satria), chuẩn hóa quy trình 6 bước giao xe đến xây dựng cộng đồng khách hàng Biker đã cung cấp định hướng thực tiễn sắc bén, tạo nền tảng vững chắc để Minh Long Motor giữ vững vị thế dẫn đầu phân khúc xe máy nhập khẩu tại Thừa Thiên Huế giai đoạn 2020-2021.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Những vấn đề cơ bản về marketing 1. Khái niệm Marketing Về mặt từ vựng học, Marketing được cấu tạo từ ngữ căn Market – thị trường (trong tiếng Anh) và tiếp ngữ ing: diễn tả một trạng thái chủ động đang diễn ra. Do vậy thuật ngữ Marketing nhằm diễn tả những cách thức, biện pháp năng động nhắm vào một thị trường củ thể nào đó.

Về mặt khái niệm, nhiều người còn nhầm lẫn với việc cho rằng Marketing đó là việc bán hàng hay quảng cáo đơn thuần. Thực ra đó chỉ là mới một bộ phận nhỏ trong công tác marketing. Vậy marketing là gì? Hiện nay có rất nhiều khái niệm về marketing tùy thuộc vào hoàn cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà người ta cho ra những định nghĩa về marketing khác nhau. Theo Hiệp hội marketing Mỹ (The American Marketing Association – AMA): “Marketing là quá trình hoạch định và quản lí thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”.

Peter Drucker, người khai sinh ra ngành quản trị hiệu đại, cho rằng: “Mục đích của Marketing không cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ”. Theo Philip Kotler: “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi” Qua các định nghĩa đã đề cập, chúng ta có thể thấy rằng marketing được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau. Song chung quy lại thì các định nghĩa đều phản ánh bản chất của marketing nó hướng đến sự thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng.

SVTH: Võ Đức Đô 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo 1. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp Makerting giúp gia tăng doanh thu: Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp đó là thu về lợi nhuận. Marketing không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn mở rộng phạm vi tiếp cận, giúp nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp hơn.

Từ đó góp phần gia tăng cơ hội đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng nhiều hơn. Một chiến lược marketing tốt sẽ giúp gia tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Quan hệ khách hàng: Các chiến lược marketing góp phần gia tăng sự hiện hữu của doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng, giúp họ hiểu một cách rõ nét và chính xác nhất về các thông tin cũng như sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Phân tích theo xu hướng trong tính cách của con người, bạn càng hiểu rõ về đối tượng bao nhiêu thì sẽ càng đề cao sự tin tưởng bấy nhiêu.

Và khi khách hàng đã đặt sự tin cậy vào thương hiệu của bạn thì họ sẽ dễ dàng lựa chọn sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn. Với marketing, hình ảnh của doanh nghiệp sẽ phổ biến hơn trong lòng khách hàng, góp phần xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài. Giúp phát triển doanh nghiệp: Dưới sự phát triển và cạnh tranh gay gắt, khốc liệt của thị trường, marketing giống như cái cột “chống đỡ” cho cả doanh nghiệp. Nó đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định sự phát triển của doanh nghiệp đó.

Chẳng một doanh nghiệp nào có thể tồn tại lâu dài trên thị trường nếu như không có một chiến lược marketing hiệu quả. Đặc biệt, marketing còn giúp cân bằng lợi thế cạnh tranh giữa doanh nghiệp vừa và nhỏ với doanh nghiệp lớn. Tạo điều kiện tương tác và tìm khách hàng tiềm năng: Marketing cùng với sự phát triển của công nghệ và trang mạng xã hội giúp doanh nghiệp tương tác dễ dàng hơn cùng với các đối tượng khách hàng. Đặc biệt, sự tương tác này cũng cho thấy tầm ảnh hưởng và giá trị tên tuổi của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá chiến lược marketing ấy có đang hiệu quả hay không.

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể gửi các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất, tiếp cận nhiều hơn đến với các khách hàng tiềm năng. Chức năng của marketing trong doanh nghiệp Marketing có 4 chức năng cơ bản: Hiểu rõ khách hàng: Không có khách hàng thì không có doanh nghiệp. Doanh nghiệp theo đổi doanh số mà doanh số đến từ khách hàng. Vậy nên càng làm thỏa mãn được khách hàng bao nhiêu thì cơ hội gia tăng doanh số cao lên bấy SVTH: Võ Đức Đô 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Lê Thị Phương Thảo nhiêu. Để hiểu rõ khách hàng thì cần phải xây dựng được chân dung khách hàng, nói chuyện trao đổi những vấn đề họ đang gặp phải và cuối cùng là theo dõi hành vi của khách hàng. Hiểu rõ môi trường kinh doanh: Môi trường kinh doanh bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Môi trường vi mô đó là nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế.

Môi trường vĩ mô đó là các yếu tố như tự nhiên, kinh tế, kỹ thuật-công nghệ, văn hóa-xã hội, chính trị,. Doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh, vậy nên khi doanh nghiệp càng hiểu rõ môi trường bao nhiêu thì doanh nghiệp đó sẽ có những quyết định đúng đắn phù hợp với thời cuộc. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp cùng làm thỏa mãn nhu cầu cùa một phân khúc khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích. Nên chúng ta cần nghiên cứu kỹ để xác định điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, kết hợp với các yếu tố vĩ mô để xác định cơ hội thách thức từ đó đưa ra những quyết định chính sách phù hợp.

Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ thõa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ Khi hiểu rõ khách hàng, môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra các chiến lược marketing nhằm chủ động tấn công vào khách hàng mục tiêu. Đó là marketing mix. Chiến lược marketing 1. Khái niệm chiến lược marketing Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lí làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình.

Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing (theo Philip Kotler) Các chiến lược marketing của doanh nghiệp thường bao gồm: Value proposition (tuyên bố giá trị của doanh nghiệp); Thông điệp chính mà doanh nghiệp muốn truyền tải; Các thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu và Phương pháp thực hiện 1. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing Trong thập niên vừa qua nền kinh tế thế giới đã thay đổi hết sức mạnh mẽ dưới sức ép của toàn cầu hoá sự phát triển vũ bão của công nghệ và mở cửa các thị trường mới. Toàn cầu hóa là 1 cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đoàn SVTH: Võ Đức Đô 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo thế giới không thể bỏ qua vì họ có lợi thế nguồn lực và là người đi trước họ có lợi thế đặt ra luật chơi .Sự phát triển công nghệ đặc biệt là công nghệ thông tin đã phá đi rào cản không gian địa lý.

Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước và nhờ công nghệ họ có thể tiếp cận thông tiin về sản phẩm tốt hơn, nhiều sự lựa chọn hơn. Rõ ràng trong xu thế hội nhập hiện nay, để chơi được trên 1 sân chơi mới 1 thị trường mới 1 cách hiệu quả các doanh nghiệp cần phải trang bị kiến thức để năm được luật chơi mới, phải có trong tay kĩ năng và kiến thức phù hợp với nhu cầu thị trường mới và năng lực. Xây dựng chiến lược Marketing mix chuẩn xác là năng lực quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty trong môi trường cạnh tranh ngày nay. Tại các công ty thành công hàng đầu trên thế giới với họ marketing không chỉ là 1 chức năng trong hoạt động kinh doanh mà là 1 triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra đáp ứng và thảo mãn nhu cầu khách hàng.

Lợi thế cạnh tranh từ marketing chỉ có thể có từ năng lực marketing của 1 doanh nghiệp chứ ko thể từ năng lực 1 cá nhân. Muốn hay không do số lượng sản phẩm và thị trường ngày 1 phát triển áp lực cạnh tranh cũng như yếu tố bất ổn của môi trường kinh doanh ngày càng tăng, doanh nghiệp cần tổ chức quản lý hoạt động marketing tập trung nếu không sẽ nguy hiểm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm về góc độ kỹ thuật thì tuyệt vời nhưng lại là một tai hoạ về góc độ thương mại Chiến lược Marketing là có vai trò quan trọng cho mỗi công ty, doanh nghiệp. Chiến lược Marketing mix sẽ quyết định công ty bán sản phẩm bằng cách nào, thu hút khách hàng ra sao, xây dựng hình ảnh thương hiệu như thế nào. Với ý nghĩa đó xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công việc quan trọng cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp.

Đây là công việc đầu tiên để xây dựng một chương trình marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và quản trị các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị marketing nói riêng. Vai trò của chiến lược marketing Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh. Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh SVTH: Võ Đức Đô 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Lê Thị Phương Thảo nghiệp được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường. Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lược Marketing mix cho thị trường mục tiêu. Chính điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cùng đòng tâm hiệp lực để đạt mục đích chung.