Luận văn thạc sĩ: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long

Luận văn thạc sĩ phân tích chiến lược đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long, đề xuất giải pháp hiệu quả.

• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Chiến lược đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long
• Loại tài liệu: chuyên đề thực tập

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG
• 1.1. Vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh
• 1.1.1. Sự cần thiết của hoạt động xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh của công ty
• 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại
• 1.2. Khái quát nội dung hoạt động xúc tiến thương mại
• 1.2.1. Chương trình khuyến mại
• 1.2.2. Quảng cáo thương mại
• 1.2.3. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
• 1.2.4. Hội chợ, triển lãm thương mại
• 1.2.5. Bán hàng trực tiếp
• 1.2.6. Xây dựng, bảo vệ và phát triển hàng hóa
• 1.2.7. Phát triển quan hệ công chúng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG
• 2.1. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật tại siêu thị Big C Thăng Long
• 2.1.1. Sản phẩm, dịch vụ
• 2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Siêu thị Big C Thăng Long từ năm 2008 đến năm 2010
• 2.2.1. Kết quả kinh doanh của Siêu thị Big C Thăng Long
• 2.2.2. Hiệu quả kinh doanh của Siêu thị Big C Thăng Long
• 2.2.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long
• 2.2.3.1. Thực trạng chương trình khuyến mại
• 2.2.3.2. Thực trạng quảng cáo thương mại
• 2.2.3.3. Thực trạng hoạt động trưng bày, giới thiệu hàng hoá dịch vụ
• 2.2.3.4. Thực trạng hoạt động hội chợ triển lãm thương mại
• 2.2.3.5. Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp
• 2.2.3.6. Thực trạng phát triển quan hệ công chúng
• 2.2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long
• 2.2.5. Nhược điểm và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG
• 3.1. Phương hướng đẩy mạnh kinh doanh và xúc tiến thương mại tại Siêu thị Big C Thăng Long
• 3.1.1. Những thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long
• 3.1.1.1. Những thuận lợi
• 3.1.1.2. Những khó khăn
• 3.1.2. Định hướng phát triển của siêu thị Big C Thăng Long
• 3.1.2.1. Tăng hiệu quả của việc thu mua
• 3.1.2.2. Kiểm soát hiệu quả việc luân chuyển của hàng hóa
• 3.1.2.3. Kế hoạch hợp lý
• 3.1.2.4. Chi phí tối thiểu. Tối ưu hóa công tác quản lý
• 3.1.2.5. Quy trình và giám sát
• 3.2. Biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long
• 3.2.1. Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại
• 3.2.2. Đầu tư phát triển nguồn nhân lực
• 3.2.3. Tăng cường, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
• 3.2.4. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
• 3.2.5. Phát huy và hoàn thiện chính sách sản phẩm
• 3.2.6. Xây dựng, nghiên cứu chính sách giá hợp lý
• 3.2.7. Nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, phát triển nghệ thuật trưng bày hàng hóa
• 3.2.8. Nâng cao sự hiểu biết của nhân viên về vị trí và vai trò của xúc tiến thương mại
• 3.2.9. Xây dựng chiến lược, kế hoạch xúc tiến hợp lý cho từng thời kỳ
• 3.2.10. Hoàn thiện công tác tổ chức, quản trị xúc tiến thương mại
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Những cơ sở đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long

Hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Xúc tiến thương mại không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng mà còn tạo ra cơ hội để doanh nghiệp phát triển bền vững. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả là điều cần thiết. Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, và hội chợ triển lãm đều góp phần vào việc nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của siêu thị. Đặc biệt, việc tổ chức các chương trình khuyến mại không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng cũ, từ đó tăng trưởng doanh thu cho siêu thị. Theo một nghiên cứu, các chương trình khuyến mại có thể làm tăng lượng khách hàng đến siêu thị lên đến 30% trong thời gian ngắn. Điều này cho thấy tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong việc phát triển kinh doanh tại Big C Thăng Long.

1.1. Vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh

Xúc tiến thương mại là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của siêu thị Big C Thăng Long. Hoạt động này không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng mà còn tạo ra cơ hội để doanh nghiệp phát triển bền vững. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả là điều cần thiết. Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, và hội chợ triển lãm đều góp phần vào việc nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của siêu thị. Đặc biệt, việc tổ chức các chương trình khuyến mại không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng cũ, từ đó tăng trưởng doanh thu cho siêu thị. Theo một nghiên cứu, các chương trình khuyến mại có thể làm tăng lượng khách hàng đến siêu thị lên đến 30% trong thời gian ngắn. Điều này cho thấy tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong việc phát triển kinh doanh tại Big C Thăng Long.

1.2. Sự cần thiết của hoạt động xúc tiến thương mại

Trong cơ chế thị trường hiện nay, xúc tiến thương mại trở thành một yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của siêu thị Big C Thăng Long. Các doanh nghiệp thương mại cần phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả kinh doanh của mình. Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, các doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của khách hàng. Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp. Việc tổ chức các hoạt động quảng cáo và khuyến mại không chỉ giúp tăng cường nhận thức của khách hàng mà còn tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Theo thống kê, các doanh nghiệp có hoạt động xúc tiến thương mại mạnh mẽ thường có doanh thu cao hơn từ 20% đến 50% so với những doanh nghiệp không chú trọng đến hoạt động này.

II. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long

Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại siêu thị Big C Thăng Long cho thấy nhiều điểm mạnh và điểm yếu. Siêu thị đã triển khai nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn, thu hút lượng khách hàng lớn. Tuy nhiên, vẫn còn một số hạn chế trong việc quảng bá sản phẩm. Các hoạt động quảng cáo chưa được đầu tư đúng mức, dẫn đến việc nhiều khách hàng tiềm năng không biết đến các sản phẩm mới. Đặc biệt, việc sử dụng các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội còn hạn chế. Theo một khảo sát, chỉ có 40% khách hàng biết đến các chương trình khuyến mại thông qua quảng cáo. Điều này cho thấy cần phải cải thiện hơn nữa trong việc quảng bá sản phẩm và sử dụng các kênh truyền thông hiệu quả hơn.

2.1. Kết quả kinh doanh của siêu thị Big C Thăng Long

Kết quả kinh doanh của siêu thị Big C Thăng Long trong những năm qua cho thấy sự gia tăng đáng kể về doanh thu. Nhờ vào các hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả, lượng khách hàng đến siêu thị đã tăng lên rõ rệt. Theo báo cáo tài chính, doanh thu của siêu thị đã tăng trưởng trung bình 15% mỗi năm. Điều này chứng tỏ rằng các chiến lược marketing và quảng bá sản phẩm đã phát huy tác dụng. Tuy nhiên, để duy trì đà tăng trưởng này, siêu thị cần tiếp tục cải thiện và đổi mới các hoạt động xúc tiến thương mại của mình.

2.2. Hiệu quả kinh doanh của siêu thị Big C Thăng Long

Hiệu quả kinh doanh của siêu thị Big C Thăng Long không ngừng gia tăng nhờ vào các hoạt động xúc tiến thương mại. Lợi nhuận của siêu thị đã tăng lên đáng kể, cho thấy sự thành công trong việc áp dụng các chiến lược marketing. Năng suất lao động cũng được cải thiện, nhờ vào việc đào tạo nhân viên và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên, siêu thị cần phải chú trọng hơn đến việc phát triển dịch vụ khách hàng để tạo ra sự khác biệt và giữ chân khách hàng lâu dài.

III. Phương hướng và biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long

Để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại, siêu thị Big C Thăng Long cần xác định rõ phương hướng và biện pháp cụ thể. Một trong những phương hướng quan trọng là tăng cường đầu tư vào các hoạt động quảng bá sản phẩm và khuyến mại. Siêu thị cần xây dựng các chương trình khuyến mại hấp dẫn và đa dạng để thu hút khách hàng. Đồng thời, việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng cũng cần được chú trọng. Theo một nghiên cứu, khách hàng thường có xu hướng quay lại siêu thị nếu họ hài lòng với dịch vụ. Do đó, việc đào tạo nhân viên và cải thiện dịch vụ khách hàng là rất cần thiết.

3.1. Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại

Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại là yếu tố quyết định đến sự thành công của siêu thị Big C Thăng Long. Siêu thị cần xây dựng một kế hoạch cụ thể cho từng hoạt động quảng bá sản phẩm và khuyến mại. Việc phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp siêu thị đưa ra các chương trình khuyến mại phù hợp. Ngoài ra, việc sử dụng các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội cũng cần được chú trọng để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.

3.2. Đầu tư phát triển nguồn nhân lực

Đầu tư phát triển nguồn nhân lực là một trong những biện pháp quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại. Siêu thị cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và dịch vụ khách hàng. Nhân viên được đào tạo bài bản sẽ giúp siêu thị tạo ra ấn tượng tốt với khách hàng, từ đó tăng cường khả năng giữ chân khách hàng. Theo một khảo sát, 70% khách hàng cho biết họ sẽ quay lại siêu thị nếu họ hài lòng với dịch vụ mà nhân viên cung cấp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, các doanh nghiệp thương mại phải tự chủ và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh. Để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần đồng thời thực hiện ba mục tiêu cơ bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn. Trong cấu trúc Marketing-mix của doanh nghiệp thương mại, xúc tiến thương mại đóng vai trò là công cụ hỗ trợ lưu thông hàng hóa, tiếp cận thị trường mục tiêu và gia tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến thương mại là một biến số kinh doanh phức tạp, chỉ phát huy hiệu quả khi được xây dựng và tổ chức vận hành một cách khoa học, phù hợp với từng giai đoạn thị trường.

Khóa luận tập trung giải quyết bài toán thực tiễn tại Siêu thị Big C Thăng Long (Hà Nội) – một trong những trung tâm phân phối bán lẻ quy mô lớn thuộc hệ thống Big C Việt Nam (Tập đoàn Casino). Đề tài xác định các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại, vai trò và các công cụ xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
2. Khái quát quá trình hình thành, phát triển, cơ cấu tổ chức và phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh cùng các hoạt động xúc tiến thương mại tại Siêu thị Big C Thăng Long giai đoạn 2008 – 2010.
3. Đánh giá những kết quả đạt được, chỉ ra các mặt hạn chế còn tồn tại và phân tích nguyên nhân khách quan, chủ quan.
4. Đề xuất phương hướng phát triển và hệ thống các giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại tại Siêu thị Big C Thăng Long trong giai đoạn tiếp theo.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại và hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại của Siêu thị Big C Thăng Long.
• Phạm vi không gian: Siêu thị Big C Thăng Long tại Hà Nội và mạng lưới phân phối liên quan thuộc hệ thống Big C Việt Nam.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực tế và số liệu hoạt động kinh doanh được thu thập, phân tích chủ yếu trong giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2010 (có liên hệ tới năm 2011).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận dựa trên các nguyên lý căn bản của Marketing thương mại và các quy định pháp luật thương mại hiện hành tại Việt Nam. Xúc tiến thương mại được định nghĩa là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hệ thống công cụ xúc tiến thương mại được phân tích bao gồm bảy nội dung:

1. Khuyến mại: Hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định (giảm giá, phiếu mua hàng, quà tặng, trò chơi trúng thưởng, chiết khấu...).
2. Quảng cáo thương mại: Hoạt động truyền tin thương mại một chiều có trả phí qua các phương tiện thông tin đại chúng nhằm giới thiệu về hàng hóa, dịch vụ và hình ảnh doanh nghiệp.
3. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ: Sử dụng hàng hóa, tài liệu để giới thiệu trực quan với khách hàng tại điểm bán hoặc các trung tâm thương mại.
4. Hội chợ, triển lãm thương mại: Hoạt động tập trung tại địa điểm và thời gian nhất định nhằm tiếp thị, giới thiệu sản phẩm và ký kết hợp đồng mua bán.
5. Bán hàng trực tiếp: Sự giao tiếp trực tiếp giữa lực lượng bán hàng và khách hàng tiềm năng để tư vấn, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và thu tiền.
6. Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu hàng hóa: Thiết lập nhãn hiệu, định vị phẩm cấp chất lượng và uy tín sản phẩm trên thị trường.
7. Phát triển quan hệ công chúng (PR): Thiết lập và duy trì mối quan hệ thiện cảm với các nhóm công chúng, cơ quan quản lý nhà nước, tổ chức xã hội và cộng đồng.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng kết hợp các phương pháp:

• Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu thống kê nội bộ từ Phòng Nhân sự, Phòng Kế toán và các bộ phận nghiệp vụ của Siêu thị Big C Thăng Long về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, năng suất lao động và cơ cấu chi phí xúc tiến.
• Phương pháp so sánh và phân tích thống kê mô tả: Đối chiếu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, biến động lượng khách hàng và chi phí qua chuỗi thời gian 3 năm liên tiếp (2008 – 2010).
• Phương pháp quan sát thực địa và trưng cầu ý kiến: Khảo sát trực tiếp cách bài trí, trưng bày quầy kệ tại siêu thị; tổng hợp thông tin phản hồi từ khách hàng qua các phiếu thăm dò và hội thảo đánh giá sau mỗi chương trình xúc tiến.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I – Những cơ sở đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long

Chương đầu tập trung luận giải cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại và tổng quan về đơn vị nghiên cứu. Tác giả nhấn mạnh trong cơ chế thị trường, xúc tiến thương mại là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, giúp kích thích lực lượng bán hàng, định hướng thị hiếu khách hàng và gia tăng giá trị tài sản vô hình cho tổ chức.

Khóa luận trình bày khái quát về Tập đoàn Casino (Pháp) – tập đoàn mẹ thành lập từ năm 1898 tại Veauche, đưa ra nhãn hàng Casino từ năm 1901 và phát triển thành tập đoàn bán lẻ quốc tế có mặt tại 11 quốc gia với doanh thu 42,2 tỉ USD vào năm 2008. Thương hiệu "Big C" được cấu thành từ hai yếu tố: "Big" (quy mô lớn với hơn 40.000 mặt hàng) và "C" (Customer – khách hàng là trọng tâm). Tại Việt Nam, tính đến năm 2010, Big C khai thác 14 siêu thị trên cả nước, 1 xưởng chế biến thịt nguội và hợp tác với hơn 1.500 nhà phân phối.

Đối với Siêu thị Big C Thăng Long, đơn vị được khai trương vào tháng 01 năm 2005 tại Hà Nội với tổng diện tích 28.000 m², cung cấp gần 50.000 mặt hàng, 149 gian hàng cho thuê và đón tiếp trên 3 triệu lượt khách mỗi năm. Bộ máy quản trị của siêu thị được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng: đứng đầu là Giám đốc cửa hàng, Phó giám đốc và Thư ký giám đốc; điều hành hai khối nghiệp vụ chính là Hàng thực phẩm (13 quầy hàng) và Hàng phi thực phẩm (15 quầy hàng), cùng các phòng ban hỗ trợ như Nhân sự, Kế toán, Thu mua, Trung tâm thương mại (TTTM) cho thuê, Thu ngân, Kỹ thuật, IT, An ninh, Vệ sinh và chất lượng.

Chương II – Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long

Chương II phân tích chi tiết các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kết quả kinh doanh và thực trạng áp dụng các công cụ xúc tiến thương mại tại Big C Thăng Long giai đoạn 2008 – 2010.

Về danh mục sản phẩm, siêu thị kinh doanh 5 ngành hàng chính: Thực phẩm tươi sống, Thực phẩm khô, Hàng may mặc và phụ kiện, Hàng điện gia dụng, Vật dụng trang trí nội thất. Khu vực hành lang thương mại cung cấp không gian cho thuê gồm 4 nhóm: Ăn uống, Giải trí, Cửa hàng chuyên doanh và Dịch vụ (ATM, trả góp, giao hàng miễn phí, gói quà miễn phí). Hoạt động phân phối bán lẻ duy trì mức giá thấp thông qua việc phát triển các nhãn hàng riêng như "WOW! Giá hấp dẫn", Ebon, Casino; chính sách giảm 1% - 15% so với giá bao bì cho hơn 1.300 sản phẩm hóa mỹ phẩm và thực phẩm khô; định giá bánh mỳ baguette ở mức 3.900 VNĐ.

Bên cạnh bán lẻ, siêu thị tham gia hoạt động xuất khẩu hàng hóa Việt Nam sang các thị trường quốc tế thuộc hệ thống Casino (Pháp) và các đối tác tại Ailen:

Nhóm ngành hàng xuất khẩu	Mặt hàng chính	Nhà cung cấp chính	Khách hàng chính	Doanh số (USD)
Hàng may mặc	Trang phục nam/nữ/trẻ em, bông vải sợi, đồ lót, áo tắm, giày dép	Dacotex, Scavi, Winrise, New World Fashion	CASINO (Pháp), SAPRIM (Ailen)	2.800.000
Hàng Bazar	Đồ gỗ nội thất và ngoại thất, đồ gốm, mây tre đan	Cam Ha, Adora, Viet Thai Duong, Dai Hong Phat	CASINO (Pháp)	5.800.000
Thực phẩm	Tôm, cá biển, gạo, cà phê	Minh Hai, Hai Nam, Happy co	SMD – SICRE (Ailen)	3.500.000

Nguồn: Phòng Nhân sự Big C Thăng Long

Kết quả kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 ghi nhận sự tăng trưởng ổn định:

• Doanh thu năm 2009 tăng 1,13 tỉ USD/triệu USD so với năm 2008; năm 2010 tiếp tục tăng 19,86% so với năm 2009.
• Lượng khách hàng năm 2009 tăng 8,8% so với năm 2008; năm 2010 tăng xấp xỉ 6% so với năm 2009.
• Lợi nhuận năm 2009 tăng 0,8 triệu USD so với năm 2008; năm 2010 tăng thêm 0,36 triệu USD so với năm 2009.
• Năng suất lao động bình quân của nhân viên tại các quầy hàng thực phẩm tăng trưởng qua từng năm:

Quầy hàng	Năm 2008 (VNĐ)	Năm 2009 (VNĐ)	Năm 2010 (VNĐ)
510 - Thịt	142.727.600	162.209.918	194.424.808
520 - Cá	100.591.723	114.322.493	137.026.941
530 - Rau	186.025.516	211.417.999	253.405.614
540 - Chế biến	62.073.351	70.546.363	84.556.871
550 - Bánh mỳ	49.150.172	55.859.170	66.952.802
590 - Coffeeshop	44.060.478	50.074.733	60.019.575

Nguồn: Big C Thăng Long

Thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến thương mại tại Big C Thăng Long được tổng kết qua các chỉ số cụ thể:

• Tỷ trọng ngân sách xúc tiến: Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến thương mại chiếm 6,5% doanh thu năm 2008, tăng lên 7,8% năm 2009 và đạt 8,3% năm 2010.
• Hoạt động khuyến mại: Là công cụ trọng tâm, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong ngân sách xúc tiến (60% năm 2008; 62% năm 2009; 63% năm 2010; chi phí khuyến mại năm 2008 là 0,1209 triệu USD). Siêu thị tổ chức định kỳ 2 lần/tháng với các chương trình lớn như: "Giá rẻ chưa từng thấy", "Tôn vinh vẻ đẹp Việt", "Sinh nhật Big C", "Điện máy siêu khuyến mại", "Sôi động cùng bóng đá giá cực sốc". Doanh thu ngày bình thường đạt mức trung bình 18 triệu đồng/ngày, trong khi những ngày áp dụng khuyến mại tăng lên 20,3 triệu đồng/ngày.
• Hoạt động quảng cáo thương mại: Chi phí quảng cáo năm 2008 đạt 0,0423 triệu USD và năm 2009 tăng lên 0,0726 triệu USD. Phương tiện chủ yếu là báo in (trung ương và địa phương), hệ thống panô, áp phích, biển hiệu tại các trục giao thông chính, thư trực tiếp và Internet.
• Trưng bày, giới thiệu hàng hóa: Không gian tầng 2 có diện tích 4.000 m² được quy hoạch khoa học, lối đi thông thoáng; bộ phận Decor chịu trách nhiệm thiết kế hình ảnh; khu vực bánh mỳ và thực phẩm tươi sống được đầu tư tạo điểm nhấn nhận diện thương hiệu.
• Bán hàng trực tiếp và PR: Đội ngũ bán hàng áp dụng cơ chế lương hỗn hợp; các chương trình sự kiện lớn giúp thúc đẩy tăng doanh thu toàn chuỗi từ 16% đến 22%. Các hoạt động PR gồm: Ngày hội thu gom pin đã qua sử dụng hưởng ứng Giờ Trái Đất (2011), tặng quà lớp học Tình Thương phường Trung Hòa dịp Trung Thu (2010), ủng hộ đồng bào lũ lụt Ninh Bình, Quảng Trị, Đà Nẵng và trao 7 nhà tình nghĩa.

Khóa luận đánh giá các hạn chế: Sự phối hợp giữa phòng Marketing và các phòng kinh doanh chưa thật sự nhịp nhàng; thiếu nhân sự marketing có chuyên môn sâu; hình thức khuyến mại và quảng cáo chưa đa dạng; ngân sách cho xúc tiến còn thấp so với quy mô hoạt động; một số quầy kệ chưa tối ưu về mặt thẩm mỹ.

Chương III – Phương hướng và biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long

Chương III xác định các định hướng phát triển của siêu thị:

• Tăng cường hiệu quả khâu thu mua tập trung và tối ưu hóa đàm phán thương mại.
• Kiểm soát luân chuyển hàng hóa, duy trì lượng hàng tồn kho tối thiểu và chống thất thoát.
• Đầu tư thiết bị dựa trên tính toán khả năng sinh lời và giá trị sau khấu hao.
• Giữ tốc độ tăng chi phí hoạt động ở mức thấp hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu.
• Chuẩn hóa quy trình vận hành và tăng cường kiểm soát nội bộ.

Tác giả đề xuất 10 nhóm biện pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại:

1. Tổ chức đồng bộ hoạt động xúc tiến: Nâng cao nhận thức nội bộ về vai trò của xúc tiến thương mại; kết hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp để mở rộng quy mô các đợt xúc tiến; sáng tạo các khẩu hiệu, biểu ngữ đặc trưng.
2. Đầu tư phát triển nguồn nhân lực: Tuyển dụng gắn liền với nhu cầu thực tế; liên kết với các trường đại học, cao đẳng; tổ chức các khóa bồi dưỡng kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống và nghiệp vụ marketing; xây dựng cơ chế đãi ngộ, khen thưởng và lộ trình thăng tiến rõ ràng.
3. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: Phát triển dịch vụ giao hàng theo yêu cầu, tiếp nhận đơn đặt hàng qua điện thoại và internet, tư vấn tại quầy và duy trì dịch vụ gói quà miễn phí.
4. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Kết hợp phương pháp quan sát, thực nghiệm và thăm dò ý kiến khách hàng qua phiếu điều tra; phân tích độ co giãn của cầu và hành vi người tiêu dùng để dự báo chính xác nhu cầu thị trường.
5. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm; phân loại nhóm hàng truyền thống mũi nhọn để duy trì chất lượng và nhóm hàng mới để thử nghiệm trước khi nhập số lượng lớn; loại bỏ các mặt hàng lỗi thời.
6. Xây dựng chính sách giá linh hoạt: Định giá hàng mũi nhọn nhằm tối ưu lợi nhuận, định giá cạnh tranh cho nhóm hàng phổ thông, định giá thấp thâm nhập đối với sản phẩm mới và hạ giá thanh lý hàng tồn kho.
7. Phát triển nghệ thuật trưng bày hàng hóa và cơ sở vật chất: Sắp xếp gian hàng theo nguyên tắc phối màu và thuận tiện di chuyển; nâng cấp hệ thống làm lạnh bảo quản thực phẩm, hệ thống chiếu sáng và thông gió làm mát.
8. Nâng cao nhận thức nhân viên: Tăng cường hiểu biết của nhân viên về vai trò xúc tiến thương mại trong toàn chuỗi bán lẻ.
9. Lập kế hoạch xúc tiến theo từng thời kỳ: Thiết lập kế hoạch ngân sách và phân bổ nguồn lực phù hợp với từng mùa vụ và sự kiện mua sắm.
10. Hoàn thiện quản trị xúc tiến thương mại: Chuẩn hóa quy trình thực hiện quảng cáo, tổ chức khuyến mại và quản trị lực lượng bán hàng trực tiếp.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và cung cấp hệ thống dữ liệu thực tế về hoạt động bán lẻ và xúc tiến thương mại của Siêu thị Big C Thăng Long giai đoạn 2008 – 2010:

• Ghi nhận tỷ trọng chi phí xúc tiến thương mại tăng trưởng từ 6,5% (2008) lên 8,3% (2010) trên tổng doanh thu.
• Chứng minh hiệu quả kinh tế trực tiếp của công cụ khuyến mại: doanh thu trung bình đạt 20,3 triệu đồng/ngày trong các đợt khuyến mại so với 18 triệu đồng/ngày ở những ngày bình thường; các chương trình sự kiện lớn làm gia tăng doanh thu từ 16% đến 22%.
• Tổng kết thành tựu xuất khẩu của Big C Thăng Long với tổng doanh số đạt 12,1 triệu USD trên 3 nhóm ngành hàng (Bazar: 5,8 triệu USD; Thực phẩm: 3,5 triệu USD; May mặc: 2,8 triệu USD).
• Đề xuất hệ thống 10 giải pháp mang tính ứng dụng thực tiễn, kết hợp giữa quản trị nội bộ (nhân sự, thu mua, kho bãi) với việc tối ưu hóa các công cụ xúc tiến thương mại (khuyến mại, quảng cáo, PR, trưng bày hàng hóa).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Các số liệu tài chính về doanh thu và chi phí xúc tiến trong một số biểu đồ được trình bày ở dạng số liệu tương đối hoặc trích xuất từ báo cáo nội bộ rút gọn; chưa có điều kiện khảo sát định lượng diện rộng với cỡ mẫu lớn về mức độ nhận diện thương hiệu của từng nhóm khách hàng mục tiêu.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Nghiên cứu tác động của các kênh truyền thông kỹ thuật số và thương mại điện tử đối với hoạt động phân phối bán lẻ; phân tích chi tiết hiệu quả chi phí (ROI) của từng chiến dịch khuyến mại cụ thể tại các điểm bán lẻ hiện đại.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho sinh viên, học viên các ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại, Kinh doanh thương mại khi thực hiện đồ án, khóa luận về quản trị kênh bán lẻ và chiến lược xúc tiến. Tài liệu cung cấp dữ liệu tham khảo hữu ích về phương pháp phân loại ngành hàng, cách thức tổ chức các sự kiện khuyến mại định kỳ, quản trị quầy kệ thực phẩm tươi sống đạt tiêu chuẩn HACCP và cơ cấu nhân sự trong mô hình đại siêu thị tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

1. Những công cụ xúc tiến thương mại nào được Big C Thăng Long triển khai chủ yếu?
Siêu thị triển khai đồng bộ 6 nhóm công cụ chính bao gồm: Khuyến mại (công cụ cốt lõi chiếm trên 60% ngân sách xúc tiến), Quảng cáo thương mại (báo chí, panô ngoài trời, thư trực tiếp), Trưng bày và giới thiệu hàng hóa (tại tầng 2 với diện tích 4.000 m²), Bán hàng trực tiếp, Quan hệ công chúng (hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường) và tham gia Hội chợ, triển lãm thương mại.

2. Tỷ trọng ngân sách xúc tiến thương mại và cơ cấu chi phí khuyến mại của siêu thị giai đoạn 2008 – 2010 biến động ra sao?
Tổng chi phí xúc tiến thương mại trên doanh thu tăng liên tục: đạt 6,5% năm 2008, 7,8% năm 2009 và 8,3% năm 2010. Trong đó, chi phí dành cho hoạt động khuyến mại chiếm tỷ trọng áp đảo trong tổng chi phí xúc tiến: đạt 60% năm 2008 (tương đương 0,1209 triệu USD), 62% năm 2009 và 63% năm 2010. Chi phí quảng cáo năm 2008 là 0,0423 triệu USD và năm 2009 là 0,0726 triệu USD.

3. Hiệu quả kinh doanh của siêu thị thay đổi như thế nào giữa ngày thường và ngày diễn ra khuyến mại?
Theo thống kê trong văn bản, vào những ngày không áp dụng chương trình khuyến mại, doanh thu trung bình của siêu thị đạt khoảng 18 triệu đồng/ngày; khi có chương trình khuyến mại, doanh thu trung bình tăng lên 20,3 triệu đồng/ngày. Một số sự kiện xúc tiến bán quy mô lớn thúc đẩy doanh thu toàn hệ thống tăng từ 16% đến 22%.

4. Kết quả xuất khẩu hàng hóa Việt Nam qua hệ thống Big C Thăng Long đạt bao nhiêu?
Tổng doanh số xuất khẩu ghi nhận đạt 12,1 triệu USD, phân bổ vào 3 nhóm ngành: Hàng Bazar (đồ gỗ nội ngoại thất, mây tre đan, gốm) đạt 5,8 triệu USD; Thực phẩm (thủy hải sản, gạo, cà phê) đạt 3,5 triệu USD; Hàng may mặc và phụ kiện đạt 2,8 triệu USD. Các đối tác nhập khẩu chính gồm Tập đoàn Casino (Pháp), SAPRIM và SMD – SICRE (Ailen).

5. Siêu thị Big C Thăng Long đã đạt được những chứng chỉ vệ sinh an toàn thực phẩm và giải thưởng tiêu biểu nào trong giai đoạn nghiên cứu?
Siêu thị duy trì chứng nhận HACCP theo tiêu chuẩn HACCP CODEX REV4:2003 cho Trung tâm đào tạo và sản xuất thực phẩm tươi sống (được cấp từ ngày 12/11/2008). Đồng thời, đơn vị đạt các danh hiệu: Giải thưởng Rồng Vàng (2008, 2009), The Saigon Times Top 40 (2008, 2009), Top 500 Nhà bán lẻ Châu Á Thái Bình Dương (2009 do Retail Asia và Euromonitor công bố), Huy chương Bảo vệ Người tiêu dùng (2008), Kỷ lục Guinness cho ổ bánh mỳ Baguette dài 111 mét và Top 10 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2010.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp đã phản ánh toàn diện bức tranh thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại Siêu thị Big C Thăng Long giai đoạn 2008 – 2010, làm rõ vai trò then chốt của các chương trình khuyến mại, trưng bày điểm bán và dịch vụ khách hàng đối với tăng trưởng doanh thu bán lẻ. Thông qua việc phân tích các ưu điểm và hạn chế trong quản trị xúc tiến, tác giả đã đề xuất hệ thống 10 giải pháp thực tiễn gắn liền với hoạt động thu mua, đào tạo nhân sự và nghiên cứu thị trường. Công trình cung cấp nguồn tư liệu học thuật và thực tiễn có giá trị cho việc nghiên cứu quản trị marketing bán lẻ tại thị trường Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I – NHỮNG CƠ SỞ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG 1.1 - Vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh Xúc tiến thương mại (XTTM) là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. XTTM bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.1 – Sự cần thiết của hoạt động xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh của công ty. Trong cơ chế thị trường, giá cả được hình thành trên quan hệ cung cầu; cạnh tranh là vấn đề bất khả kháng đối với các doanh nghiệp. Đặc biệt do sự vận động của môi trường kinh doanh, trên thị trường thường xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đồng thời làm mất đi cơ hội kinh doanh hiện có của các doanh nghiệp.

Khác với cơ chế quản lý kế hoạch tập trung, các doanh nghiệp thương mại (DNTM) phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả quá trình kinh doanh của mình. Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường,các DNTM cần phải đạt được ba mục tiêu cơ bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn. Để đạt được các mục tiêu trên, một mặt các DNTM phải nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh của doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm của khách hàng, đưa ra cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể. Mặt khác, để có khả năng thắng thế trên thị trường cạnh tranh, các doanh nghiệp cần phải tăng trưởng thường xuyên, đổi mới thường xuyên.

Để tăng trưởng và đổi mới, các doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mới đối với doanh nghiệp, kinh doanh phải có lợi nhuận. 6 Hoạt động thương mại của các doanh nghiệp thời kỳ này có sự thay đổi về chất. Vấn đề tự do hóa thương mại từng bước được hình thành. Trừ một số hàng chiến lược mang tính quốc gia có ảnh hưởng lớn đến sự cân đối của nền kinh tế quốc dân, hàng hóa được tự do buôn bán.

Thị trường nước ngoài được mở rộng theo hướng đa dạng hóa, đa phương hóa. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hóa và xu hướng vận động của môi trường kinh doanh, tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng theo đúng triết lý kinh doanh của nền kinh tế hàng hóa. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất nói chung và hoạt động thương mại nói riêng. Nhờ có hoạt động marketing, các DNTM có khả năng tìm kiếm cho mình thị trường trọng điểm thích hợp với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp.

Thông qua hành vi mua sắm của khách hàng, các DNTM tìm ra cách thức chinh phục khách hàng một cách có hiệu quả. DNTM muốn đạt được hiệu quả kinh doanh không thể không ứng dụng marketing-mix.Marketing chính là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại là một trong những nội dung quan trọng trong marketing thương mại. Do đó, để đạt được mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện tốt xúc tiến thương mại.2 – Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại Xúc tiến thương mại là hoạt động quan trọng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và các DNTM nói riêng.

Đối với mỗi quốc gia, xúc tiến thương mại một mặt giúp cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển, tổng mức lưu chuyển hàng hóa gia tăng.Mặt khác, thông qua xúc tiến thương mại, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với các quốc gia khác. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các DNTM có cơ hội phát triển mối quan hệ thương mại với các bạn hàng 7 trong nước, cũng như các bạn hàng quốc tế. Thông qua xúc tiến thương mại các DNTM có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý các mối quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hóa. Bên cạnh đó, thông qua xúc tiến thương mại các DNTM có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực cũng như kinh tế thế giới.

Ví dụ: nhờ có xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng của các DNTM, nâng cao hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến thương mại, các nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn.

Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, DNTM ngày càng được khách hàng ưa chuộng hơn. Qua đó, DNTM có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Thông qua xúc tiến thương mại, tài sản vô hình của doanh nghiệp ngày càng được tích lũy thêm. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của DNTM, một vấn đề mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: DNTM phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các DNTM trên thị trường. Thông qua xúc tiến thương mại, các DNTM tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của mình và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của DNTM nhờ đó mà không ngừng tăng lên. 8 Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.Thông qua xúc tiến, các DNTM có điều kiện để nhìn nhận về ưu điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến thương mại chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiền thương mại. Nếu các doanh nghiệp không làm tốt các công tác xúc tiến thương mại, không những các doanh nghiệp không thu được kết quả như dự kiến mà còn có thể làm tổn hại đến kết quả kinh doanh. Do dó, khi tiến hành xúc tiến thương mại các doanh nghiệp cần thực hiện một cách khoa học trong từng khâu, từng bước thực hiện.2 - Khái quát nội dung hoạt động xúc tiến thương mại 1.1 – Chương trình khuyến mại Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong hệ thống công cụ xúc tiến.

Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm; thông thường, nó được sử dụng cho hàng hóa mới được tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà có doanh thu cao. Những người làm marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi hoạt động tổ chức khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút những người tiêu dùng mới, kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua, làm khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều hơn, tăng tỷ phần tiêu thụ của công ty trên thị trường, khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn… Các hình thức khuyến mại trong kinh doanh thương mại mà các DNTM cố thể sử dụng như: 9 + Giảm giá + Phiếu mua hàng + Trả lại một phần tiền + Thương vụ có chiết giá nhỏ + Thi cá cược, trò chơi + Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên + Quà tặng,… Tùy theo từng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu marketing mà xác định mục tiêu cho khuyến mại.

Với mỗi đối tượng của xúc tiến, doanh nghiệp thương mại có những mục tiêu riêng. Thông thường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bao gồm: làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều hơn, tăng tỷ phần tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại trên thị trường, kích thích khách hàng tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định, kích thích khách hàng mua hàng của doanh nghiệp chứ không phải mua hàng của doanh nghiệp khác và cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Trong số các mục tiêu của xúc tiến đã được nói trên, tùy theo từng thời kỳ, tùy vào mục tiêu marketing cho thị trường mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tùy thuộc vào thời gian và không gian cụ thể, doanh nghiệp lựa chọn cho đợt xúc tiến bán với mục tiêu cụ thể.Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ lien quan nhiều đến vấn đề hiệu quả của xúc tiến sau này.2 – Quảng cáo thương mại Quảng cáo thương mại (QCTM) là hoạt xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình. 10 QCTM là một hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho những người nhận tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.

Như vậy, QCTM là hình thức truyền tin một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa. Đối tượng mà quản cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng nào đó hoặc đại đa số công chúng. Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng truyền tải như: đài phát thanh, tivi, báo chí… đến khách hàng tiềm năng. Mục đích của quảng cáo nhằm lôi cuốn khách hàng, giúp doanh nghiệp bán hàng được nhanh và nhiều hơn.3 – Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ Trưng bày giới thiệu hàng hóa dịch vụ là hoạt động XTTM của thương nhân; dùng hàng hóa, dịch vụ và tài liệu về hàng hóa để giới thiệu với khách hàng về hàng hóa, dịch vụ đó.