CHƯƠNG 1 : ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 1.1 : Đặc điểm hoạt động bán hàng của Tổng Công Ty Giấy Việt Nam 1.1: Thị trường của Tổng Công Ty Giấy Việt Nam : Cùng với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường, Tổng Công ty Giấy Việt Nam cũng từng bước đi lên để khẳng định vị trí và uy tín của mình. Đối với Tổng Công ty thì việc cạnh tranh về chất lượng và chủng loại sản phẩm luôn được quan tâm hàng đầu. Bên cạnh đó còn phải kèm theo rất nhiều biện pháp khác mà nhờ đó giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được diễn ra nhanh chóng, thuận lợi hơn. Năm 2000, Tổng Công ty đã có những biện pháp mà Tổng Công ty cho là thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ trong năm.
Dối với thị trường nội địa, Tổng công ty có thị trường tiêu thụ khá rộng khắp và đã quen thuộc với khách hàng trong nước. Khu vực thị trường của Tổng Công ty khá rộng lớn bao gồm các vùng từ miền Nam đến miền Bắc, từ đồng bằng đến miến núi, từ thành phố đến các huyện nhỏ. Để tiếp cận thị trường, với mục tiêu phục vụ sát hơn, tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. Tổng Công ty tiến hành triển khai các đại lý bán hàng ở hàng loạt các tỉnh, thành phố trên cả nước.
Trong tình hình thị trường giấy cạnh tranh gay gắt, việc bảo vệ thị phần và tấn công đối thủ trở nên rất khó khăn đối với Tổng Công ty. Tổng Công ty tiến hành bán sản phẩm ở cả 3 miền, các sản phẩm có sự tiêu dùng khác nhau ở mỗi khu vực thị trường là do số lượng dân cư, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng, thói quen, thu nhập của người tiêu dùng ở mỗi vùng. Qua nghiên cứu cho thấy tình hình tiêu thụ ở các thị trường nhìn chung đều có xu hướng tăng. Sản phẩm giấy tiêu thụ ở hai thị trường lớn là các tỉnh phía Nam và các tỉnh phía Bắc vì hai nơi này gần các Công ty sản xuất nên SV: Hồ Huyền Trang 3 Lớp: Kế toán 2- K11B Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân giao thông đi lại thuận lợi, giảm chi phí vận chuyển.
Miền Nam là nơi tiêu thụ sản phẩm của TCT đứng thứ hai (sau các tỉnh phía Bắc). Đồng thời phía Nam và phía Bắc cũng là hai thị trường có sự cạnh tranh gay gắt bởi vì cùng với mở rộng và phát triển kinh tế thì các doanh nghiệp tham gia sản xuất giấy các loại ngày càng đông hơn. Do nằm ở giữa hai miền Nam và Bắc nên người miền Trung sử dụng các sản phẩm của Công ty Giấy Bãi Bằng, Tân Mai, Đồng Nai. thu nhập của người miền Trung thấp nên nhu cầu về các loại sản phẩm nói chung và sản phẩm giấy nói riêng của họ không thường xuyên, khách hàng thường quan tâm đến giá, độ trắng nhưng ít chú ý đến hình thức bên ngoài và bao gói.
Về thị trường xuất khẩu: Nhìn chung, trong lĩnh vực này Tổng công ty chưa đạt kết quả cao sản phẩm chủ yếu được xuất khẩu sang các nước trong khu vực. Trong năm Tổng công ty đã xuất sang Lào 500tấn và CampuChia 320tấn chủ yếu là giáy in viết và giấy in báo. Hi vọng rằng trong tương lai Tổng công ty sẽ chủ động khai thác thêm những thị trường mới để có thể tăng lượng xuất khẩu hơn nữa.2: Phương thức bán hàng của Tổng Công Ty Giấy Việt Nam: Phương thức bán buôn Bán buôn hàng hóa là việc bán hàng hóa cho các đơn vị thương mại hoặc bán cho các đơn vị kinh doanh. Đặc điểm của nghiệp vụ bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá sử dụng của hàng hoá chưa đi vào thực hiện.
Hàng hoá thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Hiện nay có hai phương thức bán buôn: Bán qua kho và bán vận vận chuyển thẳng. Bán buôn qua kho Là phương thức bán buôn hàng mà trong đó hàng hóa bán ra phải xuất phát từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn qua kho có thể thực hiện dưới SV: Hồ Huyền Trang 4 Lớp: Kế toán 2- K11B Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân hai hình thức: Bán buôn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp cho bên mua tại kho và bán buôn theo hình thức chuyển hàng gửi đi cho người mua theo hợp đồng.
+ Bán buôn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này hàng hóa bán và giao ngay cho bên mua tại kho của người bán. Hàng hoá được xác định là tiêu thụ khi bên mua đó nhận đủ hàng và ký vào hóa đơn mua hàng + Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này căn cứ vào hợp đồng đó ký kết hoặc theo đơn đặt hàng giữa doanh nghiệp thương mại và khách hàng thì doanh nghiệp xuất kho hàng hoá và chuyển hàng đến kho của khách hàng hoặc theo một địa điểm nào đó khách hàng đó ghi trong hợp đồng và giao hoá đơn cho khách hàng. Hàng hoá chuyển đến vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại, chỉ khi nào khách hàng đó kiểm nhận đủ hàng và thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hoá được coi là tiêu thụ và khi đó doanh nghiệp thương mại mất quyền sở hữu về số hàng hoá đó. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp chịu sẽ được quy định cụ thể trong hợp đồng ký kết.
Bán buôn vận chuyển thẳng Theo phương thức này hàng hóa bán cho bên mua được giao thẳng từ kho của bên cung cấp mà không qua kho của doanh nghiệp bán buôn. Trong phương thức này được hiện bằng hai hình thức bán: Bán buôn vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán và bán buôn vận chuyển thẳng không tham gia thanh toán. * Hình thức bán buôn vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán: Doanh nghiệp thương mại ký hợp đồng với người bán để mua hàng và đồng thời ký hợp đồng để bán hàng. SV: Hồ Huyền Trang 5 Lớp: Kế toán 2- K11B Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân - Bán buôn vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán theo hình thức giao hàng trực tiếp (giao tay ba): Doanh nghiệp thương mại sau khi mua giao hàng trực tiếp cho bên mua tại kho của người bán.
Sau khi nhận, bên mua ký nhận hàng và thanh tóan tiền hàng luôn hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng được coi là tiêu thụ. - Bán buôn vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán theo hình thức gửi hàng: Doanh nghiệp sau khi mua hàng, nhận hàng của nhà cung cấp và chuyển đi bán thẳng cho bên mua tới địa điểm đó thoả thuận trước. Hàng hoá gửỉ đi bán trong trường hợp này vẫn còn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại khi nào bên mua nhận được hàng và thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hóa mới được coi là tiêu thụ và doanh nghiệp thương mại lúc này mới được ghi nhận là doanh thu. * Hình thức bán buôn vận chuyển thẳng không tham gia thanh toán: Thực chất đây là hình thức môi giới trung gian trong quan hệ mua bán, doanh nghiệp thương mại là đơn vị bán buôn chỉ làm nhiệp vụ lưu thông hàng hoá nhưng không trực tiếp thanh toán mua hàng hoặc bán hàng, tuỳ theo hợp đồng mà được hưởng một khoản hoa hồng nhất định.
Doanh nghiệp thương mại không ghi nhận nghiệp vụ mua cũng như nghiệp vụ bán của mỗi thương vụ. Bên mua hoàn toàn chịu trách nhiệm thanh toán cho bên bán và vận chuyển hàng hoá về kho của mình. Phương thức này thường áp dụng với loại hình tổng công ty. Phương thức bán lẻ Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng mà hàng hoá đó ra khỏi lĩnh vực lưu thông và được giao tới tay người tiêu dùng.
Trong phương thức bán lẻ hàng hoá thường bán với số lượng nhỏ hoặc đơn chiếc, chủ yếu bán hàng thu tiền mặt, thường thời điểm giao hàng và thu tiền cùng một lúc. Vì vậy, thời điểm được xác định là tiêu thụ đối với hàng hoá theo phương thức bán lẻ là SV: Hồ Huyền Trang 6 Lớp: Kế toán 2- K11B Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân ngay khi hàng hoá giao cho khách hàng. Bán lẻ được thực hiện theo những hình thức sau: Phương thức bán lẻ thu tiền tập trung: Theo phương thức này, nghiệp vụ bán hàng và nghiệp vụ thu tiền được tách rời nhau. Mỗi quầy hàng bố trớ một số nhân viên thu tiền chuyên làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hóa đơn cho khách hàng để khách hàng đến nhận hàng do nhân viên bán hàng giao.
Cuối ca bán, cuối ngày nhân viên thu ngân tổng hợp tiền hàng, kiểm tra và làm thủ tục nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ, còn nhân viên bán hàng căn cứ vào hóa đơn giao hàng cho khách hàng kiểm kê lượng hàng cuối ca, cuối ngày để xác định lượng hàng đó bán cho khách, sau đó lập báo cáo bán hàng Phương thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo phương thức này, nhân viên bán hàng hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đó nhận để bán ở quầy hàng, đồng thời chịu trách nhiệm quản lí tiền bán hàng trong ngày. Nhân viên bán hàng trực tiếp thực hiện việc thu tiền và giao hàng cho khách hàng. Cuối ca, cuối ngày nhân viên bán hàng kiểm tra tiền, làm giấy nộp tiền, kiểm kê hàng hoá hiện còn ở quầy và xác định lượng hàng hóa bán ra trong ca, trong ngày. Sau đó lập báo cáo bán hàng để xác định doanh số bán, đối chiếu với số tiền đó nộp theo giấy nộp tiền.
Phương thức bán hàng qua đại lý * Đối với bên giao đại lý: Hàng giao cho đơn vị đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp và chưa xác nhận thanh toán. Doanh nhiệp chỉ hạch toán vào doanh thu khi nhận được tiền thanh toán của bên nhận đại lý hoặc được chấp nhận thanh toán. * Đối với bên nhận đại lý: Số hàng nhận đại lý không thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp có trách nhiệm bảo quản, giữ gìn, bán hộ. Số hoa hồng được hưởng là doanh thu trong hợp đồng bán hộ của doanh nghiệp.
SV: Hồ Huyền Trang 7 Lớp: Kế toán 2- K11B Chuyên đề tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Phương thức hàng đổi hàng Trường hợp này người mua không thanh toán bằng tiền mặt mà trả bằng vật tư, hàng hóa.