Luận văn thạc sĩ ueh các yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng mua sắm của các trung tâm thương mại truờng hợp thành phố hồ chí minh

Nghiên cứu các yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng tại các trung tâm thương mại ở TP Hồ Chí Minh, mang lại cái nhìn sâu sắc cho doanh nghiệp.

• Tác giả: Đinh Tiên Minh
• Người hướng dẫn: TS. Ngô Thị Ngọc Huyền
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Kinh doanh Thương mại
• Đề tài: Các yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng mua sắm của các trung tâm thương mại: trường hợp Thành phố Hồ Chí Minh
• Loại tài liệu: Luận án Tiến sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• TÓM TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.1.1. Sự thu hút của ngành bán lẻ Việt Nam
• 1.1.2. Đóng góp của ngành bán lẻ vào nền kinh tế Việt Nam
• 1.1.3. Tiềm năng thị trường bán lẻ Việt Nam
• 1.1.4. Xu hướng phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh quốc tế
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.5. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu
• 1.6. Kết cấu của luận án
• 1.7. Tóm tắt chương
• 2. CHƯƠNG 2: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
• 2.1. Thuyết giảm lực (Drive-reduction Theory of Motivation, Clark L)
• 2.2. Thuyết đánh thức (Arousal Theory of Motivation, Kendra Cherry, 2015)
• 2.3. Thuyết bản năng (Instinct Theory of Motivation, William McDougall)
• 2.4. Thuyết khích lệ (Incentive Theory of Motivation, B)
• 2.5. Thuyết hệ thống cấp bậc nhu cầu (Maslow’s Hierarchy of Needs Theory, 1943)
• 2.6. Các yếu tố tạo nên sự thu hút khách hàng của trung tâm thương mại
• 2.7. Sự thu hút của trung tâm thương mại
• 2.8. Phân khúc khách hàng mua sắm
• 2.9. Khái niệm hoạt động bán lẻ và mô hình trung tâm thương mại
• 2.9.1. Khái niệm hoạt động bán lẻ
• 2.9.2. Mô hình trung tâm thương mại
• 2.10. Thành phố Hồ Chí Minh và trung tâm thương mại tại thành phố
• 2.10.1. Thành phố Hồ Chí Minh
• 2.10.2. Trung tâm thương mại tại Thành phố Hồ Chí Minh
• 2.11. Thiết kế mô hình nghiên cứu
• 2.11.1. Lý do thực hiện nghiên cứu định tính
• 2.11.2. Thiết kế nghiên cứu định tính
• 2.11.3. Kết quả nghiên cứu định tính
• 2.11.3.1. Kỹ thuật quan sát
• 2.11.3.2. Thảo luận sâu và thảo luận nhóm
• 2.11.4. Kết quả điều tra sơ bộ hành vi của khách hàng khi đi trung tâm thương mại
• 2.12. Tóm tắt chương
• 3. CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
• 3.1. Mô hình nghiên cứu
• 3.2. Qui trình nghiên cứu
• 3.3. Qui trình chọn mẫu
• 3.3.1. Xác định tổng thể nghiên cứu
• 3.3.2. Xác định khung mẫu
• 3.3.3. Xác định kích thước mẫu
• 3.3.4. Phương pháp chọn mẫu
• 3.3.5. Tiến hành chọn mẫu
• 3.4. Phương pháp kiểm định mô hình nghiên cứu
• 3.4.1. Mô hình hồi qui bội (Muiti-Linear Regression – MLR)
• 3.4.2. Ước lượng và kiểm định hệ số hồi qui bằng OLS (Least Square Regression – Bình phương bé nhất)
• 3.4.3. Hệ số phù hợp mô hình
• 3.4.4. Mô hình MLR trong kiểm định giả thuyết
• 3.4.5. Hồi qui theo biến điều tiết (Moderator)
• 3.4.6. Phương pháp phân tích cụm (Cluster based segmentation)
• 3.5. Thang đo mô hình nghiên cứu
• 3.5.1. Thang đo cho khái niệm “Không gian”
• 3.5.2. Thang đo cho khái niệm “Hàng hóa”
• 3.5.3. Thang đo cho khái niệm “Sự tiện nghi”
• 3.5.4. Thang đo cho khái niệm “Nhân viên”
• 3.5.5. Thang đo cho khái niệm “Sự an toàn”
• 3.5.6. Thang đo cho khái niệm “Giá cả”
• 3.5.7. Thang đo cho khái niệm “Dịch vụ cộng thêm”
• 3.5.8. Thang đo cho khái niệm “Sự thuận tiện”
• 3.5.9. Thang đo cho khái niệm “Quảng cáo”
• 3.5.10. Thang đo cho khái niệm “Vị trí”
• 3.5.11. Thang đo cho khái niệm “Giải trí”
• 3.5.12. Thang đo cho khái niệm “Chất lượng quản lý, điều hành”
• 3.5.13. Thang đo cho khái niệm “Sự thu hút”
• 3.5.14. Tổng hợp các thang đo
• 3.6. Điều tra sơ bộ đánh giá thang đo
• 3.6.1. Đánh giá sơ bộ độ tin cậy thang đo
• 3.6.2. Đánh giá giá trị thang đo
• 3.7. Tóm tắt chương
• 4. CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ VÀ KIỂM ĐỊNH MÔ HÌNH
• 4.1. Cách thức chọn đối tượng khảo sát và cách thức tiếp cận đối tượng khảo sát
• 4.2. Đặc điểm đối tượng khảo sát
• 4.3. Đánh giá chính thức độ tin cậy thang đo và giá trị thang đo
• 4.3.1. Đánh giá độ tin cậy thang đo
• 4.3.2. Đánh giá giá trị thang đo
• 4.4. Kiểm định mô hình nghiên cứu bằng mô hình hồi qui tuyến tính bội (MLR)
• 4.4.1. Kiểm định hệ số tương quan
• 4.4.2. Phân tích hồi qui tuyến tính bội (MLR)
• 4.4.3. Phân tích hồi qui tuyến tính bội có biến điều tiết (Moderator)
• 4.4.3.1. Tính xa gần
• 4.4.3.2. Đặc điểm nhân khẩu học
• 4.5. Phân khúc khách hàng mua sắm
• 4.6. Mô tả hành vi của khách hàng mua sắm tại trung tâm thương mại
• 4.7. Tóm tắt chương
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ
• 5.1. Tóm tắt kết quả chính của nghiên cứu
• 5.2. Những đóng góp mới của nghiên cứu
• 5.3. Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng phát triển của ngành bán lẻ
• 5.3.1. Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam
• 5.3.2. Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ trên thế giới
• 5.3.3. Xu hướng hành vi khách hàng mua sắm khu vực Châu Á – Thái Bình Dương
• 5.4. Hàm ý cho nhà quản trị
• 5.4.1. Chất lượng quản lý điều hành
• 5.4.2. Tính đa dạng và cập nhật của hàng hóa
• 5.4.3. Sự tiện lợi nhiều hơn cho khách hàng
• 5.4.4. Vị trí tọa lạc của trung tâm thương mại
• 5.4.5. Chất lượng đội ngũ nhân viên phục vụ tại trung tâm thương mại
• 5.4.6. Sự an toàn tuyệt đối cho khách hàng
• 5.4.7. Các hàm ý khác dành cho nhà quản trị
• 5.5. Giới hạn của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo
• DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CỦA TÁC GIẢ ĐÃ CÔNG BỐ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN LUẬN ÁN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN
• PHỤ LỤC 1A: TÓM TẮT KẾT QUẢ THẢO LUẬN
• PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT
• PHỤ LỤC 3: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT TRỰC TUYẾN (GOOGLE DOCS)
• PHỤ LỤC 4: DANH SÁCH 20 KHÁCH MỜI THAM GIA THẢO LUẬN NHÓM
• PHỤ LỤC 5: DANH SÁCH CÁC PHỎNG VẤN VIÊN VÀ ĐÁP VIÊN ĐẦU MỐI
• PHỤ LỤC 6: CÁC YẾU TỐ CỦA CÔNG CỤ SCATTR THEO WONG VÀ CỘNG SỰ (2001)
• PHỤ LỤC 7: CÁC THUỘC TÍNH HÌNH ẢNH TRUNG TÂM MUA SẮM THEO SIT VÀ CỘNG SỰ (2003)
• PHỤ LỤC 8: CÁC THUỘC TÍNH HÌNH ẢNH TRUNG TÂM MUA SẮM THEO EL- ADLY (2007)
• PHỤ LỤC 9: BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TNHH PARKSON VIỆT NAM
• PHỤ LỤC 10: BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TNHH PARKSON SGN SG TOURIST
• PHỤ LỤC 11: BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TNHH FEI YUEH VIỆT NAM NOWZONE
• PHỤ LỤC 12: BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TNHH AEON VIỆT NAM
• PHỤ LỤC 13: BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TNHH ZEN PLAZA
• PHỤ LỤC 14: DANH MỤC QUẬN, HUYỆN, PHƯỜNG, XÃ, THỊ TRẤN TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
• PHỤ LỤC 15: THỐNG KÊ MÔ TẢ ĐỐI TƯỢNG KHẢO SÁT
• PHỤ LỤC 16A: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ (EFA) TẠI BƯỚC ĐIỀU TRA SƠ BỘ
• PHỤ LỤC 16B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ (EFA) LẦN 1 TẠI BƯỚC ĐIỀU TRA CHÍNH THỨC
• PHỤ LỤC 17: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ (EFA) LẦN CUỐI TẠI BƯỚC ĐIỀU TRA CHÍNH THỨC
• PHỤ LỤC 18: ĐỘ TIN CẬY CÁC THANG ĐO CHÍNH THỨC (SAU EFA)
• PHỤ LỤC 19: BẢNG HỆ SỐ TƯƠNG QUAN
• PHỤ LỤC 20: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUI TUYẾN TÍNH BỘI
• PHỤ LỤC 21: KẾT QUẢ CÁC MÔ HÌNH HỒI QUI THEO BIẾN ĐIỀU TIẾT KHÔNG GIAN
• PHỤ LỤC 22: KẾT QUẢ CÁC MÔ HÌNH HỒI QUI THEO BIẾN ĐIỀU TIẾT NHÂN KHẨU HỌC
• PHỤ LỤC 23: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH CỤM BẰNG PHẦN MỀM CLEMENTING DATA MINING
• PHỤ LỤC 24: PHÂN TÍCH K-MEANS
• PHỤ LỤC 25: KẾT QUẢ CÁC MÔ HÌNH HỒI QUI THEO BA PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG
• PHỤ LỤC 26: THỐNG KÊ MÔ TẢ ĐẶC ĐIỂM NHÂN KHẨU HỌC VÀ HÀNH VI MUA SẮM CỦA BA NHÓM KHÁCH HÀNG
• PHỤ LỤC 27: KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT TÁC NHÂN CỦA SỰ THU HÚT CỦA BA NHÓM BẰNG ANOVA
• PHỤ LỤC 28: THÔNG TIN MƯỜI HAI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI QUA THỐNG KÊ VÀ QUAN SÁT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH

Tóm tắt

I. Tổng quan về các yếu tố thu hút khách hàng tại TTTM TP

Trung tâm thương mại (TTTM) tại TP.HCM đang trở thành điểm đến hấp dẫn cho người tiêu dùng. Sự phát triển nhanh chóng của ngành bán lẻ đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các yếu tố như không gian giải trí, dịch vụ khách hàng và thương hiệu nổi tiếng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng tại các TTTM.

1.1. Đặc điểm của thị trường TTTM tại TP.HCM

Thị trường TTTM tại TP.HCM có sự đa dạng về mô hình và quy mô. Các TTTM lớn như Vincom, Takashimaya không chỉ cung cấp hàng hóa mà còn tạo ra không gian giải trí phong phú. Điều này giúp thu hút một lượng lớn khách hàng đến tham quan và mua sắm.

1.2. Vai trò của trải nghiệm mua sắm trong TTTM

Trải nghiệm mua sắm là yếu tố then chốt trong việc thu hút khách hàng. Các TTTM hiện đại không chỉ chú trọng đến sản phẩm mà còn đầu tư vào không gian và dịch vụ để tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

II. Các thách thức trong việc thu hút khách hàng tại TTTM TP

Mặc dù có nhiều yếu tố thu hút, nhưng các TTTM tại TP.HCM cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh từ các kênh bán lẻ trực tuyến và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng là những vấn đề cần được giải quyết. Việc duy trì sự hấp dẫn và cải thiện dịch vụ khách hàng là rất quan trọng.

2.1. Cạnh tranh từ thương mại điện tử

Sự phát triển của thương mại điện tử đã tạo ra áp lực lớn cho các TTTM. Khách hàng ngày càng ưa chuộng mua sắm trực tuyến vì tính tiện lợi và giá cả cạnh tranh. Điều này khiến các TTTM phải tìm cách cải thiện dịch vụ và trải nghiệm mua sắm.

2.2. Thay đổi trong hành vi tiêu dùng

Khách hàng hiện nay có xu hướng tìm kiếm những trải nghiệm độc đáo và khác biệt. Các TTTM cần phải nắm bắt được xu hướng này để điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình.

III. Phương pháp thu hút khách hàng hiệu quả tại TTTM TP

Để thu hút khách hàng, các TTTM cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Việc cải thiện không gian mua sắm, cung cấp dịch vụ khách hàng tốt và tổ chức các sự kiện hấp dẫn là những cách làm hiệu quả.

3.1. Cải thiện không gian mua sắm

Không gian mua sắm cần được thiết kế hợp lý, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng. Việc bố trí các khu vực giải trí và ăn uống cũng rất quan trọng để giữ chân khách hàng lâu hơn.

3.2. Tổ chức sự kiện và chương trình khuyến mãi

Các sự kiện và chương trình khuyến mãi hấp dẫn có thể thu hút đông đảo khách hàng đến TTTM. Việc kết hợp giữa mua sắm và giải trí sẽ tạo ra trải nghiệm thú vị cho khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu về TTTM tại TP

Nghiên cứu này đã chỉ ra rằng việc áp dụng các yếu tố thu hút khách hàng có thể mang lại kết quả tích cực cho các TTTM. Các TTTM cần phải thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược của mình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

4.1. Kết quả từ các TTTM thành công

Nhiều TTTM thành công tại TP.HCM đã áp dụng các chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả. Họ không chỉ chú trọng đến sản phẩm mà còn đầu tư vào trải nghiệm mua sắm và dịch vụ khách hàng.

4.2. Bài học từ các TTTM thất bại

Các TTTM thất bại thường không chú trọng đến nhu cầu của khách hàng và không có sự đổi mới trong dịch vụ. Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho TTTM tại TP

Tương lai của các TTTM tại TP.HCM phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Việc đầu tư vào công nghệ và cải thiện dịch vụ sẽ là chìa khóa để thu hút khách hàng trong thời gian tới.

5.1. Xu hướng phát triển của TTTM

Các TTTM sẽ tiếp tục phát triển theo hướng hiện đại hóa và tích hợp công nghệ. Việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý và dịch vụ khách hàng sẽ giúp nâng cao trải nghiệm mua sắm.

5.2. Tầm quan trọng của sự đổi mới

Sự đổi mới trong dịch vụ và sản phẩm sẽ giúp các TTTM duy trì sức hấp dẫn. Các TTTM cần phải thường xuyên cập nhật và cải tiến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan luận án

Luận án tiến sĩ kinh tế với đề tài "Các yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng mua sắm của các trung tâm thương mại: trường hợp Thành phố Hồ Chí Minh" do nghiên cứu sinh Đinh Tiên Minh thực hiện tại Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh vào năm 2016, dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Ngô Thị Ngọc Huyền và TS. Triệu Hồng Cẩm. Luận án thuộc chuyên ngành Kinh doanh Thương mại, mã số chuyên ngành 62.21.

Về tính cấp thiết và khoảng trống nghiên cứu, tác giả chỉ ra rằng thị trường bán lẻ Việt Nam đã ghi nhận những bước chuyển mình mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch hóa sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, đặc biệt là sau các dấu mốc gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2006 và chuẩn bị tham gia Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC) vào cuối năm 2015. Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng của cả nước tăng từ mức xấp xỉ 122.000 tỷ đồng năm 1995 lên gần 2.951.000 tỷ đồng năm 2014; hệ thống trung tâm thương mại (TTTM) tăng trưởng từ 2 cơ sở năm 1995 lên 115 cơ sở vào năm 2012. Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng của các dự án TTTM trong và ngoài nước tạo nên môi trường cạnh tranh khốc liệt. Trong khi các nghiên cứu trong nước trước đây chủ yếu tập trung vào loại hình siêu thị, hành vi lòng trung thành hay sự thỏa mãn chung chung, hoặc tiếp cận theo giác độ chủ quan của nhà vận hành quản lý, thì các công trình nghiên cứu hàn lâm khám phá toàn diện các yếu tố tạo nên sức thu hút của mô hình TTTM dưới góc độ của khách hàng mua sắm (shopper) tại một thị trường kinh tế chuyển đổi như Việt Nam vẫn còn rất hạn chế.

Mục tiêu nghiên cứu của luận án được xác định cụ thể gồm 3 mục tiêu:

1. Tìm tòi và khám phá sự thu hút của trung tâm thương mại được hiểu như thế nào dưới góc độ của khách hàng mua sắm, chứ không phải dưới góc độ của nhà vận hành trung tâm thương mại. Từ đó, tìm cách đo lường khái niệm này thông qua hành vi cụ thể (phản hồi mua sắm) và khía cạnh tâm lý bên trong (nhu cầu kích thích thay đổi cảm xúc).
2. Khám phá các yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng của các trung tâm thương mại dưới góc độ của khách hàng mua sắm, đồng thời đo lường mức độ tác động của từng yếu tố đó đến sự thu hút của trung tâm thương mại.
3. Tiến hành phân khúc khách hàng mua sắm dựa trên những mong chờ của họ đối với các tác nhân của sự thu hút khi đi trung tâm thương mại.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng mua sắm và sự thu hút của các trung tâm thương mại. Đối tượng khảo sát là khách hàng mua sắm (shopper) từ 15 tuổi trở lên thuộc các thế hệ: Boomer (sinh từ 1944 đến 1961), thế hệ X (sinh từ 1962 đến 1982) và thế hệ Y (sinh từ 1983 đến 2000).
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, thực hiện khảo sát tại 12 trung tâm thương mại tiêu biểu bao gồm Diamond Plaza, Nowzone, Vincom Center Đồng Khởi, Union Square, Parkson Saigontourist, Parkson Cantavil, Parkson Hùng Vương, Parkson CT Plaza Tân Sơn Nhất, Parkson Flemington Lê Đại Hành, Crescent Mall, AEON Mall Tân Phú Celadon và Pandora City.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp kinh tế và bán lẻ được thống kê trong giai đoạn 1995–2014; nghiên cứu định tính và định lượng được thực hiện trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2015, trong đó khảo sát thực địa chính thức được tiến hành vào cả ngày thường, ngày cuối tuần và các dịp lễ lớn trong năm 2015 (ngày Giỗ Tổ Hùng Vương 28/04/2015, ngày Giải phóng Miền Nam 30/04/2015, ngày Quốc tế Lao động 01/05/2015). Luận án được hoàn thành và bảo vệ năm 2016.

Tổng quan tài liệu và vị trí của luận án

Tổng quan tài liệu trong luận án được tác giả hệ thống hóa qua nhiều giai đoạn phát triển của lý thuyết bán lẻ và hành vi người tiêu dùng trên thế giới:

• Martineau (1958): Công trình khởi xướng về các yếu tố tạo nên hình ảnh của một cửa hàng bán lẻ.
• Tolman (1932) và Lewin (1936): Những nghiên cứu đặt nền tảng cho mối quan hệ giữa nhận thức và hành vi của con người.
• Murray (1938), Pinder (1988), Morley, Moore, Hearty và Ginnigle (1998): Xác lập và phát triển định nghĩa về động cơ như một tập hợp năng lượng nội sinh và ngoại sinh kích thích, duy trì hành vi con người hướng tới mục tiêu nhất định.
• Clark L. Hull (1935) và Kenneth Spence: Thuyết giảm lực (Drive-reduction theory), giải thích hành vi con người nhằm giải tỏa các trạng thái căng thẳng sinh học để đưa cơ thể về trạng thái cân bằng.
• Kendra Cherry (2015): Thuyết đánh thức (Arousal theory), gắn với Luật Yerkes-Dodson giải thích con người tìm kiếm các kích thích tối ưu; được Ying & Cheng (2006) ứng dụng chứng minh sự tác động của kích thích lên chất lượng dịch vụ cảm nhận và sự hài lòng trong môi trường dịch vụ hưởng thụ.
• William McDougall (1908): Thuyết bản năng (Instinct theory) nhấn mạnh các động lực sinh học bẩm sinh.
• B.F. Skinner (1953): Thuyết khích lệ (Incentive theory) giải thích hành vi chịu sự dẫn dắt bởi các yếu tố củng cố và phần thưởng từ môi trường bên ngoài.
• Abraham Maslow (1943): Thuyết hệ thống cấp bậc nhu cầu. Bên cạnh đó là các lý thuyết nội dung động cơ của Frederick Herzberg (1959), Clayton Alderfer (1969), David McClelland (1961) và Jeremy Bentham (1800).
• Wakefield & Baker (1998), Wakefield & Blodgett (1994): Đo lường sự thu hút của điểm bán thông qua các phản hồi mua sắm (shopping response) như thời gian nán lại, ý định quay lại và mong muốn chi tiêu.
• James A. Russell & Geraldine Pratt (1980): Đo lường phản ứng tâm lý và sự thay đổi cảm xúc của khách hàng trong không gian môi trường dịch vụ.
• Steenkamp & Wedel (1991): Lý thuyết phân khúc thị trường dựa trên sự khác biệt về lợi ích tìm kiếm của người tiêu dùng.
• Ng (2003), Terblanche (1999): Mô hình TTTM đa chức năng, không chỉ là nơi giao dịch hàng hóa mà là không gian cộng đồng phục vụ giải trí, ẩm thực, hoạt động xã hội.
• Wong và cộng sự (2001): Bộ công cụ SCATTR đo lường thuộc tính TTTM.
• Sit và cộng sự (2003), El-Adly (2007): Hệ thống thuộc tính hình ảnh trung tâm mua sắm.
• Bùi Thanh Tráng (2014), Phạm Hữu Trác (2010), Nguyễn Đình Thọ (2013): Các nghiên cứu về thị trường bán lẻ, chu kỳ thế hệ tiêu dùng và phương pháp nghiên cứu thị trường tại Việt Nam.

Khoảng trống nghiên cứu mà luận án lựa chọn giải quyết: Phần lớn các mô hình nước ngoài được thiết lập ở những quốc gia có nền kinh tế phát triển và lối sống tiêu dùng hiện đại định hình từ lâu. Khi chuyển giao vào bối cảnh nền kinh tế chuyển đổi như Việt Nam, các mô hình này bộc lộ khoảng cách thực nghiệm. Mặt khác, các thang đo quốc tế trước đó thường chỉ tập trung vào các yếu tố vật chất (hàng hóa, vị trí, không gian) mà bỏ quên hoặc chưa đánh giá đầy đủ vai trò độc lập của yếu tố "Chất lượng quản lý, điều hành" đối với sức hút của TTTM. Đồng thời, cấu trúc đo lường biến phụ thuộc "Sự thu hút" (đơn hướng hay đa hướng) và hành vi của các phân khúc khách hàng mua sắm tại TP.HCM chưa từng được kiểm định thực nghiệm một cách có hệ thống.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết của luận án dựa trên Lý thuyết động cơ (Theory of Motivation) với hai nhánh phân tích cốt lõi: nhánh nội sinh (lực bên trong) gồm Thuyết giảm lực của Hull, Thuyết đánh thức của Cherry, Thuyết bản năng của McDougall kết hợp Thuyết cấp bậc nhu cầu của Maslow; nhánh ngoại sinh (lực bên ngoài) là Thuyết khích lệ của Skinner. Tác giả vận dụng lý thuyết này để giải thích việc khách hàng đến TTTM không đơn thuần vì nhu cầu mua sắm vật chất mà còn để thỏa mãn các nhu cầu giải tỏa căng thẳng tâm lý, tìm kiếm kích thích cảm xúc và hưởng thụ các giá trị trải nghiệm. Khái niệm sự thu hút được tác giả cấu trúc hóa qua hai cấp độ: sự thu hút sơ cấp (ấn tượng ban đầu tác động vào giác quan: âm thanh, ánh sáng, hình ảnh, sự mới lạ) và sự thu hút thứ cấp (quá trình thúc đẩy thôi thúc khách hàng bước chân vào gian hàng, khám phá, kéo dài thời gian trải nghiệm, quay trở lại và giới thiệu cho người khác).

Mô hình nghiên cứu ban đầu được đề xuất từ tổng quan lý thuyết và kết quả nghiên cứu định tính, bao gồm 12 biến độc lập: Không gian, Hàng hóa, Sự tiện nghi, Nhân viên, Sự an toàn, Giá cả, Dịch vụ cộng thêm, Sự thuận tiện, Quảng cáo, Vị trí, Giải trí, Quản lý điều hành; và 1 biến phụ thuộc là "Sự thu hút" (dự kiến đo lường ở hai khía cạnh: ý định & hành vi, và trạng thái tâm lý).

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả áp dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp kỹ thuật định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Tiến hành phỏng vấn sâu bán cấu trúc với các chuyên gia và nhà quản lý cấp cao trong ngành bán lẻ; thảo luận nhóm tập trung (Focus group) với khách hàng thường xuyên của TTTM (mỗi buổi thảo luận kéo dài từ 90 đến 120 phút, quy mô nhóm từ 6 đến 8 người; danh sách 20 khách mời tham gia ghi nhận tại phụ lục 4); kết hợp kỹ thuật quan sát thực địa tại 12 TTTM. Nghiên cứu sơ bộ còn thực hiện điều tra thử nghiệm trực tuyến (qua Google Docs) trên một mẫu nhỏ để hoàn thiện thang đo.
• Nghiên cứu định lượng: Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát cấu trúc với thang đo Likert 7 điểm (quy ước từ 1: Hoàn toàn phản đối đến 7: Hoàn toàn đồng ý). Mẫu khảo sát quy định tối thiểu n = 700 đáp viên từ 15 tuổi trở lên.
• Quy trình chọn mẫu: Kết hợp phương pháp chọn mẫu xác suất (lấy mẫu ngẫu nhiên đơn giản từ khung mẫu danh sách học sinh, sinh viên các trường trung học phổ thông, đại học, cán bộ công nhân viên cơ quan, doanh nghiệp do tác giả tiếp cận) và phương pháp chọn mẫu phi xác suất (lấy mẫu thuận tiện, phán đoán và phát triển mầm). Mười hai phỏng vấn viên được bố trí tại 12 TTTM thực hiện phỏng vấn trực tiếp khách hàng ở các khung giờ linh hoạt (giờ hành chính 9h30–11h30, 13h30–17h30; giờ nghỉ trưa 11h30–13h30; buổi tối 17h30–22h00) vào các ngày trong tuần, ngày cuối tuần và các dịp lễ lớn trong năm 2015.
• Kỹ thuật phân tích dữ liệu: Dữ liệu được làm sạch và xử lý bằng phần mềm SPSS và Clementine Data Mining. Các kỹ thuật thống kê được sử dụng gồm: đánh giá độ tin cậy bằng hệ số Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích tương quan Pearson, hồi quy tuyến tính bội OLS (Multi-Linear Regression - MLR), phân tích hồi quy có biến điều tiết (Moderator), phân tích cụm K-means (Cluster-based segmentation) và kiểm định ANOVA, Kruskal-Wallis để kiểm tra sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu tổng quan

Chương 1 phác họa bức tranh tổng thể về tiềm năng và thực trạng ngành bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh hội nhập quốc tế. Tác giả phân tích tốc độ tăng trưởng kinh tế, GDP bình quân đầu người của Việt Nam tăng từ 552 USD năm 2004 lên 2.028 USD năm 2014, cùng mức tăng trưởng kinh tế đạt 5,98% năm 2014. Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm (CAGR) của tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ giai đoạn 2000–2006 đạt 18,04%, giai đoạn 2007–2013 đạt 23,27% và toàn thời kỳ 2000–2013 đạt 20,97%. Dân số Việt Nam vượt 90 triệu người với cơ cấu dân số trẻ (42% dưới 25 tuổi, trên 70% thuộc nhóm 22–55 tuổi) và mức chi tiêu mua sắm chiếm khoảng 67% thu nhập. Tỷ trọng bán lẻ hiện đại tại Việt Nam mới đạt khoảng 25%, thấp hơn nhiều so với Indonesia (43%), Thái Lan (46%), Malaysia (53%), Trung Quốc (64%) và các nước EU (trên 70%).

Giai đoạn	Tăng trưởng bình quân chung (%)	Kinh tế nhà nước (%)	Kinh tế ngoài nhà nước (%)	Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài (%)
2000–2006	18,04	11,50	18,76	36,39
2007–2013	23,27	21,68	23,53	21,70
2000–2013	20,97	15,62	21,64	28,46

Tác giả trình bày các dự báo quy hoạch đến năm 2020 của Bộ Công Thương với mục tiêu cả nước phát triển 1.200 đến 1.300 siêu thị, 180 trung tâm thương mại và 157 trung tâm mua sắm, đưa kênh hiện đại chiếm 45% tổng mức bán lẻ. Chương 1 làm rõ tính cấp thiết, xác định 3 mục tiêu nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, phạm vi thời gian - không gian và cấu trúc 5 chương của luận án.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Chương 2 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về động cơ tiêu dùng và bản chất của sự thu hút điểm bán lẻ. Tác giả phân tích chi tiết thuyết giảm lực của Hull, thuyết đánh thức của Cherry, thuyết bản năng của McDougall, thuyết khích lệ của Skinner và tháp cấp bậc nhu cầu Maslow. Phân tích chỉ rõ người tiêu dùng hiện đại đến TTTM không chỉ nhằm giải quyết nhu cầu vật chất thông thường mà còn để duy trì mức độ kích thích tối ưu về tâm lý, giải tỏa căng thẳng và thỏa mãn nhu cầu xã hội.

Chương này cũng tổng hợp các nghiên cứu thực nghiệm quốc tế về các yếu tố thu hút của trung tâm mua sắm (như Wong và cộng sự, 2001; Sit và cộng sự, 2003; El-Adly, 2007) và các nghiên cứu phân loại khách hàng mua sắm. Kết hợp cơ sở lý thuyết với kết quả nghiên cứu định tính (phỏng vấn sâu chuyên gia bán lẻ, thảo luận nhóm người tiêu dùng và quan sát thực địa), tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 12 biến độc lập (Không gian, Hàng hóa, Sự tiện nghi, Nhân viên, Sự an toàn, Giá cả, Dịch vụ cộng thêm, Sự thuận tiện, Quảng cáo, Vị trí, Giải trí, Quản lý điều hành) tác động đến biến phụ thuộc "Sự thu hút".

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu

Chương 3 chi tiết hóa quy trình nghiên cứu, quy trình chọn mẫu và xây dựng hệ thống thang đo đo lường. Tác giả thiết kế các biến quan sát cho 12 biến độc lập và biến phụ thuộc dựa trên các thang đo gốc quốc tế được điều chỉnh ngữ cảnh hóa qua nghiên cứu định tính. Thang đo sử dụng định dạng Likert 7 điểm.

Quy trình khảo sát sơ bộ (pilot study) được tiến hành để kiểm tra độ tin cậy thang đo. Kết quả kiểm định sơ bộ cho thấy hệ số Cronbach's Alpha của cả 12 thang đo biến độc lập đều đạt yêu cầu khoa học, dao động từ 0,684 đến 0,897; riêng thang đo "Sự thu hút" đạt độ tin cậy rất cao là 0,901. Chương này cũng trình bày chi tiết công thức toán học của mô hình hồi quy tuyến tính bội OLS, phương pháp đưa biến điều tiết (khoảng cách và nhân khẩu học) vào mô hình, và thuật toán phân tích cụm K-means trên phần mềm Clementine để phân khúc thị trường.

Chương 4: Phân tích kết quả và kiểm định mô hình

Chương 4 là chương thực nghiệm trọng tâm của luận án, trình bày kết quả phân tích số liệu khảo sát từ các đáp viên chính thức:

• Đánh giá sơ bộ và kiểm định EFA: Phân tích EFA đối với các biến độc lập đã rút gọn 12 nhóm biến quan sát ban đầu thành 9 nhóm nhân tố mới với tổng phương sai trích đạt 63,93%. Chín nhân tố này được đặt tên lại cho phù hợp bản chất: Không gian, Hàng hóa, Nhân viên, Sự an toàn, Sự tiện lợi (kết hợp tiện nghi và thuận tiện), Quảng cáo, Vị trí, Chương trình dành cho khách hàng (kết hợp dịch vụ cộng thêm và giải trí) và Quản lý.
• Phân tích EFA đối với biến phụ thuộc: Toàn bộ 8 biến quan sát (từ TH1 đến TH8) đều tải vào một nhân tố duy nhất với tổng phương sai trích đạt 59,19%. Điều này bác bỏ giả định ban đầu về hai thành phần tách biệt (ý định/hành vi và tâm lý), xác lập "Sự thu hút tổng thể" là một khái niệm đơn hướng tại thị trường TP.HCM.
• Kiểm định độ tin cậy sau EFA: Cronbach's Alpha của 9 thang đo hiệu chỉnh đều tăng lên rõ rệt, nằm trong khoảng từ 0,783 đến 0,897.
• Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính bội:
  • Chạy mô hình lần 1 với 9 biến độc lập: Hệ số xác định hiệu chỉnh $R^2_{adj} = 0,488$. Ba biến "Không gian", "Quảng cáo" và "Chương trình dành cho khách hàng" có giá trị Sig. > 0,05 (không có ý nghĩa thống kê).
  • Chạy mô hình lần 2 sau khi loại 3 biến trên: Giữ lại 6 biến có ý nghĩa thống kê gồm Hàng hóa, Nhân viên, An toàn, Vị trí, Tiện lợi và Quản lý. Mô hình đạt $R^2_{adj} = 0,485$, giải thích được 48,5% biến thiên của Sự thu hút tổng thể.

Phương trình hồi quy tuyến tính chính thức: $$\text{THUHUTTONGTHE} = 0,607 + 0,161 \times \text{HANGHOA} + 0,098 \times \text{NHANVIEN} + 0,089 \times \text{ANTOAN} + 0,109 \times \text{VITRI} + 0,120 \times \text{TIENLOI} + 0,332 \times \text{QUANLY}$$

Biến độc lập	Hệ số hồi quy $\beta$	Mức ý nghĩa (Sig.)	Kết luận tác động
Quản lý	0,332	< 0,05	Tác động mạnh nhất, thuận chiều
Hàng hóa	0,161	< 0,05	Tác động mạnh thứ hai, thuận chiều
Tiện lợi	0,120	< 0,05	Tác động thuận chiều
Vị trí	0,109	< 0,05	Tác động thuận chiều
Nhân viên	0,098	< 0,05	Tác động thuận chiều
An toàn	0,089	< 0,05	Tác động thuận chiều
Hằng số	0,607	< 0,05	Có ý nghĩa thống kê

• Phân tích biến điều tiết: Đối với khách hàng có điểm xuất phát cách xa TTTM trên 10 km, hai yếu tố chi phối mạnh mẽ nhất là Tiện lợi và Quản lý. Đối với phân khúc khách hàng là nữ, các yếu tố thu hút có ý nghĩa thống kê là Hàng hóa, Không gian, Vị trí, Tiện lợi và Quản lý.
• Phân tích cụm (K-means segmentation) trên tổng số đáp viên hợp lệ ($n = 721$): Tác giả phân chia khách hàng TTTM thành 3 phân khúc rõ rệt:
  1. Cụm 1: Khách hàng thực dụng và đòi hỏi ($n = 247$).
  2. Cụm 2: Khách hàng thư giãn và giải trí ($n = 322$).
  3. Cụm 3: Khách hàng đam mê nhưng thờ ơ ($n = 152$). Kiểm định ANOVA và Kruskal-Wallis khẳng định sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về đặc điểm nhân khẩu học và hành vi mua sắm giữa 3 phân khúc này.

Chương 5: Kết luận và hàm ý quản trị

Chương 5 đúc kết toàn bộ kết quả nghiên cứu và trình bày hệ thống hàm ý thực tiễn cho các nhà quản trị TTTM tại TP.HCM. Tác giả nhấn mạnh phát hiện quan trọng: yếu tố "Chất lượng quản lý, điều hành" mang hệ số hồi quy lớn nhất ($\beta = 0,332$), vượt trội so với các thuộc tính vật chất truyền thống.

Từ kết quả này, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Nâng cao chất lượng quản lý điều hành: Chú trọng tính chuyên nghiệp trong quy hoạch khách thuê, điều phối lưu thông nội bộ, vệ sinh môi trường, kiểm soát chất lượng dịch vụ đồng bộ.
2. Đảm bảo tính đa dạng và cập nhật của hàng hóa: Thường xuyên bổ sung các thương hiệu mới, cập nhật xu hướng thời trang và sản phẩm tiêu dùng quốc tế.
3. Gia tăng sự tiện lợi cho khách hàng: Tối ưu hóa bãi đỗ xe, bảng biển chỉ dẫn khoa học, lối đi thông thoáng và tích hợp dịch vụ tiện ích.
4. Tận dụng và phát huy giá trị vị trí: Kết nối hạ tầng giao thông, đón đầu quy hoạch đô thị và tuyến Metro số 1.
5. Chuẩn hóa chất lượng đội ngũ nhân viên: Đào tạo thái độ giao tiếp thân thiện, tác phong hỗ trợ nhiệt tình và kiến thức sản phẩm.
6. Duy trì sự an toàn tuyệt đối: Kiểm soát chặt chẽ an ninh trật tự, phòng cháy chữa cháy và an toàn tài sản cá nhân của khách hàng. Đồng thời, chương này chỉ ra các hạn chế của nghiên cứu và gợi ý hướng nghiên cứu tiếp theo.

Kết quả và những đóng góp mới

Về mặt học thuật và lý luận:

• Luận án bổ sung vào lý thuyết hành vi người tiêu dùng và lý thuyết tiếp thị bán lẻ tại thị trường các nền kinh tế mới nổi/chuyển đổi như Việt Nam.
• Kết quả phân tích nhân tố EFA chứng minh rằng sự thu hút của TTTM tại TP.HCM là một cấu trúc đơn hướng mang tên "Sự thu hút tổng thể" (Total Attractiveness) phản ánh qua 8 biến quan sát, thay vì phân tách thành hai chiều ý định/hành vi và trạng thái tâm lý như các giả thiết lý thuyết trước đó.
• Đóng góp mới quan trọng nhất của luận án là bổ sung và kiểm định thành công biến "Chất lượng quản lý, điều hành" vào mô hình sự thu hút điểm bán lẻ. Kết quả định lượng chứng minh đây là yếu tố có tác động mạnh nhất đến sự thu hút ($\beta = 0,332$).
• Khám phá vai trò điều tiết của khoảng cách địa lý (tính xa - gần trên 10 km) và biến nhân khẩu học (giới tính nữ) trong mối quan hệ giữa các tác nhân kích thích và sức thu hút.

Về mặt thực tiễn:

• Cung cấp mô hình định lượng giúp các nhà đầu tư và ban điều hành TTTM xác định thứ tự ưu tiên đầu tư nguồn lực: Quản lý điều hành ($\beta = 0,332$) $\rightarrow$ Hàng hóa ($\beta = 0,161$) $\rightarrow$ Sự tiện lợi ($\beta = 0,120$) $\rightarrow$ Vị trí ($\beta = 0,109$) $\rightarrow$ Nhân viên ($\beta = 0,098$) $\rightarrow$ Sự an toàn ($\beta = 0,089$).
• Cung cấp cơ sở dữ liệu phân khúc thị trường thành 3 nhóm cụ thể (Thực dụng và đòi hỏi, Thư giãn và giải trí, Đam mê nhưng thờ ơ) kèm theo các đặc tính nhân khẩu học và hành vi tiêu dùng chi tiết, giúp các nhà quản trị định vị thương hiệu và xây dựng chiến lược tiếp thị trúng đích cho từng nhóm đối tượng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Về mặt hạn chế:

• Phạm vi nghiên cứu chỉ giới hạn trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, chưa mở rộng thu thập dữ liệu tại các đô thị lớn khác như Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng hay Cần Thơ.
• Phương pháp chọn mẫu có kết hợp các kỹ thuật phi xác suất (lấy mẫu thuận tiện, phán đoán, phát triển mầm) do hạn chế về nguồn dữ liệu khung mẫu dân số tại Việt Nam, điều này có thể làm giảm khả năng khái quát hóa số liệu cho toàn bộ tổng thể người tiêu dùng.
• Mô hình hồi quy bội 6 biến giải thích được 48,5% biến thiên của sự thu hút tổng thể ($R^2_{adj} = 0,485$), nghĩa là còn 51,5% biến thiên phụ thuộc vào các biến số khác nằm ngoài mô hình nghiên cứu.

Về hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng phạm vi địa lý kiểm định sang các thành phố lớn khác của Việt Nam và các quốc gia trong khu vực Đông Nam Á để so sánh đối chiếu.
• Nghiên cứu sâu hơn về tác động của sự bùng nổ thương mại điện tử và mô hình bán lẻ đa kênh (omnichannel) đến sức thu hút của TTTM truyền thống.
• Ứng dụng mô hình phương trình cấu trúc (SEM) để kiểm định các mối quan hệ tác động gián tiếp, đa chiều giữa các thuộc tính TTTM và phản ứng hành vi của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Luận án mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

• Đối với nghiên cứu sinh, học viên cao học và giảng viên chuyên ngành Kinh doanh Thương mại, Marketing: Luận án là tài liệu tham khảo giá trị về phương pháp nghiên cứu hỗn hợp, quy trình xây dựng và kiểm định thang đo Likert 7 điểm, quy trình xử lý dữ liệu qua EFA, mô hình hồi quy bội OLS kết hợp biến điều tiết, và kỹ thuật phân tích cụm K-means trên phần mềm Clementine Data Mining và SPSS.
• Đối với các nhà quản trị, chủ đầu tư dự án TTTM và doanh nghiệp bán lẻ: Cung cấp bằng chứng thực nghiệm rõ ràng về vai trò quyết định của năng lực quản lý điều hành và cơ cấu ảnh hưởng của các thuộc tính dịch vụ, hỗ trợ việc phân bổ ngân sách, tuyển dụng nhân sự, thiết kế không gian và quy hoạch ngành hàng tối ưu.
• Đối với các cơ quan quản lý nhà nước và nhà hoạch định chính sách thương mại: Cung cấp dữ liệu thực chứng về nhu cầu và hành vi người tiêu dùng, hỗ trợ công tác quy hoạch mạng lưới hạ tầng thương mại đô thị hiện đại và bền vững.

Câu hỏi thường gặp

1. Những yếu tố nào thực sự tác động có ý nghĩa thống kê đến sự thu hút khách hàng của trung tâm thương mại tại TP.HCM? Theo kết quả phân tích hồi quy bội lần 2 của luận án, có 6 yếu tố tác động thuận chiều và có ý nghĩa thống kê đến sự thu hút tổng thể, bao gồm: Quản lý điều hành ($\beta = 0,332$), Hàng hóa ($\beta = 0,161$), Sự tiện lợi ($\beta = 0,120$), Vị trí ($\beta = 0,109$), Nhân viên ($\beta = 0,098$) và Sự an toàn ($\beta = 0,089$). Ba yếu tố gồm Không gian, Quảng cáo và Chương trình dành cho khách hàng không đạt ý nghĩa thống kê trong mô hình hồi quy tổng thể ($Sig. > 0,05$).

2. Khái niệm "Sự thu hút" của trung tâm thương mại được đo lường như thế nào sau phân tích nhân tố khám phá (EFA)? Mặc dù ban đầu được xây dựng để đo lường qua hai khía cạnh tách biệt là ý định & hành vi (3 biến quan sát TH1–TH3) và trạng thái tâm lý (5 biến quan sát TH4–TH8), kết quả EFA cho thấy toàn bộ 8 biến quan sát này đều hội tụ vào một nhân tố duy nhất với tổng phương sai trích đạt 59,19%. Do đó, khái niệm này được xác định là một khái niệm đơn hướng và được đổi tên thành "Sự thu hút tổng thể".

3. Kỹ thuật phân tích cụm K-means trong luận án đã phân chia khách hàng TTTM thành những phân khúc nào? Trên tổng mẫu khảo sát $n = 721$, kỹ thuật phân tích cụm K-means bằng phần mềm Clementine Data Mining đã phân chia khách hàng thành 3 phân khúc:

• Nhóm 1: Khách hàng thực dụng và đòi hỏi ($n = 247$ đáp viên).
• Nhóm 2: Khách hàng thư giãn và giải trí ($n = 322$ đáp viên).
• Nhóm 3: Khách hàng đam mê nhưng thờ ơ ($n = 152$ đáp viên).

4. Biến điều tiết khoảng cách địa lý (tính xa - gần) ảnh hưởng như thế nào đến quyết định của khách hàng? Khi khách hàng xuất phát từ khoảng cách xa (trên 10 km so với vị trí TTTM), kết quả kiểm định mô hình hồi quy với biến điều tiết cho thấy hai yếu tố có tác động nổi trội nhất đến quyết định lựa chọn và sự thu hút của họ là yếu tố "Sự tiện lợi" và yếu tố "Chất lượng quản lý, điều hành".

5. Điểm mới quan trọng nhất của luận án đóng góp cho khoa học bán lẻ tại Việt Nam là gì? Điểm mới quan trọng nhất là việc phát hiện, bổ sung và chứng minh thực nghiệm vai trò của yếu tố "Chất lượng quản lý, điều hành" trong mô hình thu hút TTTM. Yếu tố này thể hiện hệ số hồi quy chuẩn hóa cao nhất ($\beta = 0,332$), chứng minh rằng trong giai đoạn phát triển hiện nay tại TP.HCM, năng lực tổ chức, vận hành chuyên nghiệp của ban quản trị TTTM có sức chi phối lớn hơn cả các yếu tố vật chất hay vị trí địa lý đơn thuần.

Kết luận

Luận án của tác giả Đinh Tiên Minh là công trình nghiên cứu khoa học chuyên sâu, thực hiện quy trình nghiên cứu hỗn hợp chuẩn mực nhằm xác định các yếu tố chi phối sức thu hút khách hàng mua sắm tại các trung tâm thương mại trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Kết quả nghiên cứu đã làm sáng tỏ mô hình 6 yếu tố tác động có ý nghĩa thống kê, trong đó năng lực quản lý điều hành giữ vai trò then chốt nhất, đồng thời phân tích thành công 3 phân khúc khách hàng mua sắm điển hình với các đặc trưng hành vi riêng biệt. Công trình mang lại những đóng góp khoa học rõ nét về mặt lý luận tiếp thị bán lẻ tại các nền kinh tế chuyển đổi, đồng thời cung cấp hệ thống căn cứ thực nghiệm tin cậy cho các nhà quản trị doanh nghiệp bán lẻ và các nhà hoạch định chính sách thương mại đô thị.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1.1 Sự thu hút của ngành bán lẻ Việt Nam Định nghĩa của Webster Dictionary Online ghi rằng “Sự thu hút là điều gì đó hấp dẫn hoặc thú vị mà con người muốn ghé thăm, muốn xem, hoặc muốn làm hay là điều gì đó thu hút hoặc có ý thu hút con người bằng cách hấp dẫn những mong muốn và thị hiếu của họ”. Hay đơn giản về mặt vật lý, “sự thu hút được hiểu như là một lực qua đó vật này thu hút một vật khác” (dictionary. Tuy vậy, sự thu hút cũng có thể phân thành hai cấp độ: sự thu hút sơ cấp và sự thu hút thứ cấp. Sự thu hút sơ cấp được hiểu là những ấn tượng đầu tiên tác động vào giác quan của người đối diện (ví dụ như âm thanh, ánh sáng, hình ảnh …) trong lần gặp đầu tiên.

Đặc điểm của sự thu hút sơ cấp là phải có sức tác động mạnh mẽ, rõ rệt, ấn tượng nổi bật hơn hẳn. Sự thu hút sơ cấp tác động vào giác quan và khơi gợi nên sự tò mò chú ý từ người khác, lôi cuốn ánh nhìn đầu tiên của họ. Ngoài ra, đó còn có thể là một nét đặc trưng thú vị, đặc biệt có lợi thế về một mảng nào đó làm cho người đối diện cảm thấy thích thú. Những câu trả lời thuộc về sự thu hút sơ cấp có thể là: Xuất hiện trong tâm trí đầu tiên; Ấn tượng, lôi cuốn từ ánh nhìn; Mới mẻ, khác biệt; Gây được sự chú ý và tò mò; Nổi bật hơn hẳn so với những cái khác; hoặc Có nét đặc trưng thú vị.

Tiếp theo sự thu hút sơ cấp sẽ là sự thu hút thứ cấp. Sự thu hút thứ cấp có thể hiểu là một quá trình xuất phát từ sự thu hút về giác quan dẫn đến sự thôi thúc mong muốn lại gần khám phá, tìm hiểu nhằm thỏa mãn sự tò mò, thích thú của người khác, từ đó có những hành động cụ thể (ví dụ như dừng lại để xem, đến gần hơn để xem, thích thú khi trải nghiệm…). Những câu trả lời thuộc về sự thu hút thứ cấp có thể là: Khiến khách hàng muốn đặt chân đến; Tạo được sự thích thú khi trải nghiệm; Giữ chân được khách hàng, khiến khách hàng cứ muốn nán lại khám phá, tìm hiểu, trải nghiệm nhiều hơn nữa; Sự chắc chắn quay trở lại; và Khách hàng nồng nhiệt giới thiệu với bạn bè. Có thể thấy sự thu hút thứ cấp là cấp độ cao hơn của sự thu hút sơ cấp, nó đòi hỏi phải có các nhân tố tác động mạnh mẽ từ giác quan và thúc đẩy hành động của khách hàng.

Mặc dù đa phần con người dễ bị kích thích, khơi dậy sự tò mò nhưng người tiêu dùng thông thường lại bị động trước các tác nhân thu hút. Ví dụ như, khi thấy điều gì đó mới lạ, thú vị họ chỉ nhìn, hoặc ngần ngại quan sát từ xa. Do đó, có thể dễ dàng bắt gặp những nhân viên bán hàng với nét mặt rạng rỡ và câu nói thường trực nơi cửa miệng “Mời anh/chị ghé vào xem”. Những nhân viên bán hàng này làm nhiệm vụ thúc đẩy quá trình từ sự thu hút giác quan dẫn đến những hành động cụ thể của khách hàng.

Và việc khiến khách hàng đặt chân đến gian hàng của mình được xem như là thành công bước đầu của họ. 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Vậy sự thu hút có thể được hiểu như thế nào trong một lĩnh vực cụ thể như lĩnh vực kinh doanh và nó có tầm quan trọng như thế nào với một doanh nghiệp nói riêng hay một quốc gia nói chung.