mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng gồm: Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết. Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, điều kiện bán hàng.
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng. Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng. Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng qua năm pha này, được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang.
Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng.
Việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó là những lô hàng lớn Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện 13 nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của các bộ phận trong doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường.
Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua. Các dịch vụ sau bán Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Có nhiều cách phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, song có thể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau: 2. Giá cả hàng hóa Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do ảnh hưởng đến tiêu thụ.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh, song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp giá cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống.
Do đó, phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá 14 2. Chất lượng hàng hóa và bao gói Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm cho người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh Đây luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ.
Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng, mỗi mặt hàng nên có nhiều dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khác nhau để thu hút người mua. Dịch vụ trong và sau bán hàng Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí.
Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hoá, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói, sắp xếp hàng hoá. Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi bán những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này 2.
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp 15 đến người tiêu dùng hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý.) thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hoá. Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp. Kênh dài là kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá.
Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất. Vị trí điểm bán Nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Nhiều nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, ở trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại.
Những dãy phố thương mại thường kinh doanh các mặt hàng cùng loại. Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. Quảng cáo Quảng cáo xuất phát từ chữ latinh “Reclamere” có nghĩa là reo lên, la hét lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người mua hàng rong, hay ở chợ với ý nghĩa thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng rất phong phú đa dạng đồng thời việc sử dụng chúng cũng rất tốn kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng được doanh số bán hàng và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đôla cho quảng cáo, đó là do lợi ích to lớn mà quảng cáo mang lại nếu được sử 16 dụng hiệu quả. Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất. Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi, thậm chí bị lỗ.
Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.